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1、BIRTHIDEA博思堂 移花接木 策略寶典 博思堂策略歷程 1998年 1999年 2001年 2003年 2004年 * 推廣策略 * 包裝策略 * 攻擊策略 * 創(chuàng)作策略 * 地產(chǎn)策略 * 5點(diǎn) 1線 * 3段式 * 庖丁 5刀 * 10大關(guān)系 代表項(xiàng)目 *萬科四季花城 * 蔚藍(lán)海岸 * 武漢金色港灣 * 寶安公園家 * 華潤(rùn)翡翠城 策略基礎(chǔ)： 18點(diǎn) 第一招： 18點(diǎn)穴功 徹底分解樓盤，樓盤是由 18個(gè)點(diǎn)構(gòu)成的； 考察樓盤需要從 18個(gè)點(diǎn)進(jìn)行判斷，有哪些特點(diǎn)，因?yàn)檫@些特點(diǎn)就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)意的原則點(diǎn)； 從別的樓盤中學(xué)習(xí)三個(gè)點(diǎn)應(yīng)用到你的樓盤中，提出你自己的觀點(diǎn)； 1、地塊：水榭花都
2、2、文脈：南國(guó)奧林匹克 3、主題：四季花城 4、會(huì)所：東海花園 5、商業(yè)：星河灣 6、教育：蔚藍(lán)海岸 7、交通：碧桂園 8、物業(yè)管理 9、總體規(guī)劃：陽光棕櫚灘 10、環(huán)境設(shè)計(jì)：硅谷別墅 11、立面：東?；▓@ 12、平面戶型：世紀(jì)村 13、社區(qū)小品：華僑城 14、大門：四季花城 15、入口廣場(chǎng)：星河灣 16、展示中心：龍湖花園 17、樣板間：世茂濱江 18、示范環(huán)境：置信夢(mèng)工場(chǎng) 推廣策略 推廣策略 6點(diǎn)心法 1、問題點(diǎn)在哪里？ 2、解決問題的方法是什么？ 3、各方案具體執(zhí)行如何安排？ 4、媒介計(jì)劃一覽表 5、廣告創(chuàng)意計(jì)劃及表現(xiàn)方案； 6、工作推進(jìn)時(shí)間計(jì)劃； 6點(diǎn)心法核心點(diǎn) 問題在哪里？ 1、最好
3、的方式是你每周能在銷售中心呆半天； 2、最好的方式是與銷售人員溝通； 3、最好的方式是你要了解銷售存在的難點(diǎn)； 4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里； 5、最好的方式是與社區(qū)業(yè)主的交流； 6、最好的方式是銷售反饋一覽表； 7、最好的方式是現(xiàn)場(chǎng)完成你的下月計(jì)劃和創(chuàng)意； 8、最好的方式是一張記滿想法的紙； 包裝策略 5點(diǎn) 1線地產(chǎn)整合推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝 引導(dǎo)進(jìn)入 +工地的感染力 賣場(chǎng)包裝 售樓處的親和力 樣板間包裝 樣板間的熟悉力 媒介推廣 信息和概念的傳遞 外賣場(chǎng) 把銷售信息在次向外傳遞 ， 人流最大的地方 一、現(xiàn)場(chǎng)包裝 -說明 實(shí)現(xiàn)對(duì)買家的圍殺半徑，讓買家能夠順利地實(shí)現(xiàn)從外面導(dǎo)引到工地現(xiàn)場(chǎng) 第一階
4、段：在沒有樓盤形象的狀態(tài)下建立的是水平圍殺線 第二階段：通過樓體作為核心點(diǎn)進(jìn)行縱向圍殺 現(xiàn)場(chǎng)包裝 -主要內(nèi)容 外路牌 導(dǎo)示牌 立柱掛旗 工地路牌 圍板 售樓處導(dǎo)示牌 售樓處標(biāo)牌 停車場(chǎng)標(biāo)牌 歡迎標(biāo)牌 看樓專車 取出彩旗或吊旗設(shè)計(jì)樓體招示布（項(xiàng)目名稱、銷售信息、促銷概念等等） 樓層進(jìn)度牌 二、賣場(chǎng)包裝 -說明 售樓處包裝。買家一般到售樓處是一種敵對(duì)行為，提防和抗拒心理非常重，我們的目標(biāo)就是把這種心理弱化，讓買家與銷售人員進(jìn)行溝通 分宣傳品、展示、 VI三個(gè)部分 賣場(chǎng)包裝 -內(nèi)容 整體氛圍概念提示 形象墻設(shè)計(jì) 實(shí)體展板 售樓書 折頁 價(jià)格單頁 付款方式清單 手袋設(shè)計(jì) 銷售人員名片 信紙 、 信封
5、銷售人員工作牌 銷售人員服裝及門衛(wèi)服裝建議 三、樣板間包裝 主要功能是對(duì)從售樓處到樣板間的導(dǎo)引及樣板間的功能標(biāo)牌 樣板間包裝 -內(nèi)容 樓梯氛圍布置 樓梯間歡迎牌 戶型標(biāo)牌 展示空間功能標(biāo)牌 （ 主人房 、 兒童房 、 父母房 、客房 、 書房 、 電腦房 、 健身房 、 畫室等 ） 免費(fèi)贈(zèng)送標(biāo)牌 （ 潔具 、 櫥具等 ） 特別賣點(diǎn) 四、媒介推廣 報(bào)紙 影視 雜志 戶外 五、促銷賣場(chǎng)包裝 -內(nèi)容 形象展場(chǎng) 主背景板 招示布 展示中心開放日看樓專車 賣場(chǎng)兩種：商場(chǎng)與廣場(chǎng) 。 攻擊策略 攻擊策略 攻擊 3段式 1、攻擊階段 2、攻擊波 3、攻擊點(diǎn) 攻擊階段 銷售 5節(jié)點(diǎn) * 內(nèi)部認(rèn)購 * 正式開盤
6、* 2期開盤 * 準(zhǔn)決戰(zhàn)（第 2年 5月現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)） * 決戰(zhàn)（第 2年 10月或第 3年 5月配套出現(xiàn)） 攻擊波 3板斧 * 前：開盤前 * 中：開盤活動(dòng) * 后：開盤熱銷 攻擊點(diǎn) 3條線 第 1條工程線： * 單體：奠基、開工、封頂、外立面、入伙 * 社區(qū)：展示、組團(tuán)、小區(qū)、社區(qū)、 品牌 第 2條節(jié)日線： * 1月元旦 /2月春節(jié) /3月植樹節(jié) /5月狂歡節(jié) 第 3條專業(yè)線： * 5月春交會(huì)； 10月秋交會(huì) 創(chuàng)作策略 5刀心法 1、賣點(diǎn) 2、名稱 3、主題 4、創(chuàng)意構(gòu)架 5、創(chuàng)意延展 庖丁 5刀 庖丁 5刀 第 2重境界 :刀點(diǎn) 庖丁 5刀第 2重境界 刀點(diǎn) 刀點(diǎn)是進(jìn)入庖丁 5刀第 2重境界
7、的標(biāo)志； 刀點(diǎn)是庖丁 5刀第 2重最核心的點(diǎn)； 刀點(diǎn)是所有攻擊的起點(diǎn)； 刀點(diǎn)一但確立， 就形成了庖丁 5刀一氣呵成攻殺； 刀點(diǎn)心法之 1 5刀的刀點(diǎn)在哪里？ 刀點(diǎn)：項(xiàng)目的差異性 項(xiàng)目的差異性是所有我們出刀的刀點(diǎn)； 是策動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)攻擊的核心點(diǎn)； 項(xiàng)目的差異性是所有攻擊策略的起點(diǎn)； 刀點(diǎn)心法之 2 項(xiàng)目的差異性在哪里？ 刀點(diǎn)：發(fā)展商怎么考慮？ 特別注意發(fā)展商的規(guī)劃，因?yàn)榘l(fā)展商比我們還要謹(jǐn)慎， 其在產(chǎn)品上一定要找出來市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們的刀法是把這種優(yōu)勢(shì)提煉， 進(jìn)一步形象表現(xiàn)化，成為項(xiàng)目與買家溝通的橋； 刀點(diǎn)心法之 3 發(fā)展商考慮的目標(biāo)是什么？ 刀點(diǎn)：市場(chǎng)的地位 每個(gè)項(xiàng)目都有賣點(diǎn)，每個(gè)項(xiàng)目都有其市場(chǎng)的位置， 或規(guī)模有代表性、或產(chǎn)品有個(gè)性、或規(guī)劃有特點(diǎn)、或戶型有不同， 或位置不同、或概念不同，最后一招可能是價(jià)格， 刀點(diǎn)心法之 4 市場(chǎng)的地位如何確立？ 刀點(diǎn)：賣點(diǎn)的再度整合 差異性的出現(xiàn)，形成出招的核心，但招式需要進(jìn)一步整合， 即以差異性的賣點(diǎn)作為核心主線， 針對(duì)差異性統(tǒng)一賣點(diǎn)關(guān)聯(lián)、主題關(guān)聯(lián)、名稱關(guān)聯(lián)、表現(xiàn)關(guān)聯(lián) ；
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