如何做好產(chǎn)品陳列.ppt
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1、如何做好產(chǎn)品陳列? 一、商品本身就是廣告 二、好的陳列-抵半個促銷員、半個藝術(shù)家、和一打廣告商 三、低劣的陳列在說: “買我吧,傻瓜!” 中等的陳列在說: “買我吧,尊敬的主人!” 高明的陳列什么也不說, 僅僅拋出一個媚眼 市場的機會 平均而言71%的購買決定是在終端做出 的(尤其是品牌產(chǎn)品) 90%的沖動購買興趣10秒后減退 消費者一般停留在貨架前不超過2分鐘 陳列原則 商品陳列的目的就是要讓商品在貨 架上充分顯示自己,最大限度地引 起顧客的購買欲望,商品的陳列技 術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范的商 品陳列,必須掌握十項原則。 陳列原則 一目了然原則 最大化原則 垂直集中原則 下重上輕原則 全品
2、項原則 重點突出原則 便于取放原則 豐富豐滿原則 整齊清潔原則 先進先出原則 陳列原則:一目了然原則 商品陳列分類要容易選購。 商品陳列位置要容易找到。 陳列的商品要使顧客容易看見。 商品要正面面向顧客。 目前國內(nèi)營業(yè)面積100 平方以上的便利店經(jīng)營商品一般在2000到 25000種左右,500到10000種左右。店內(nèi)商品的大分類、中分類 、小分類表示要清楚,不要混亂,使顧客進入店堂內(nèi)很容易找到自 己要購買的商品。 商品陳列位置符合顧客的購買習慣,對一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、 新商品的推銷區(qū)和特價區(qū)的商品陳列要顯著、醒目,使顧客明白商 品所表達的意思。 商品擺放要從左到右,標價牌固定在第一件商品
3、下端,作為商品位 置起點標記和隔鄰商品的分界線。 商品陳列在貨架上端時,要稍傾斜,使顧客能看清楚。 陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購物顧客的視線,也 不要影響店內(nèi)照明光線。 陳列原則:最大化原則 商品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列 空間,盡可能增加貨架上的陳列數(shù) 量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳 列空間,顧客才會購買你的商品。 陳列原則:垂直集中原則 垂直集中陳列原則不僅可以搶奪消費者 的視線,而且容易做出生動有效的陳列 面,因為人們視覺的習慣是先上下,后 左右。垂直集中陳列,符合人們的習慣 視線,使商品陳列更有層次、更有氣勢 。除非商場有特殊規(guī)定,一定要把公司 所有規(guī)格和品種的商品集中
4、展示。 陳列原則:下重上輕原則 將重的、大的商品擺在下面,小的、輕 的商品擺在上面,便于消費者拿取,也 符合人們的習慣審美觀。同時也考慮到 了安全因素。 陳列原則:全品項原則 盡可能多地把一個公司的商品全品項分 類陳列在一個貨架上,既可滿足不同消 費者的需求,增加銷量,又可提升公司 形象,加大商品的影響力。 陳列原則:重點突出原則 在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品 時,除了全品項和最大化之外,一定要 突出主打產(chǎn)品位置,這樣才能主次分明 ,讓顧客一目了然。 陳列原則:便于取放原則 商品陳列的位置要恰當方便。 貨架上陳列的商品要穩(wěn)定,排除倒塌的現(xiàn)象,給顧客以安 全感。如果顧客拿不方便,就會很掃興
5、,大大降低購買的 欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應有一段距離,便 于顧客的手能伸進去取放商品。這個距離要掌握合適,以 手能伸進去為宜。太寬了影響貨架使用率,太窄了顧客無 法拿取商品。 商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客 手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費了很大的勁 拿下來,如果不滿意,很難再放回原處,也會影響顧客的 購買興趣。 超市和便利店中經(jīng)營的瓶裝商品較多,如調(diào)料、醬菜、水 果罐頭、咖啡 、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1 到2層,如果擺放得太高,一是不便于顧客取放,二是稍 不注意,就有碰倒商品,砸傷顧客的可能,不僅損失了商 品,也破壞了顧客的購買情緒。 陳列
6、原則:豐富豐滿原則 貨架上商品數(shù)量要充足。 貨架上商品品種要豐富。 要讓自己的商品擺滿陳列架,做到滿陳列。這樣既可以增加商品展 示的飽滿度和可見度,又能防止陳列位置被競品擠占,達到有序、 整潔、美觀的效果。超市或便利店的經(jīng)營者對每種商品每天的時段 銷售量要有準確的統(tǒng)計數(shù)字,尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別 ,注意及時增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一 致,并根據(jù)商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量 ,以避免貨架上”開天窗”(脫銷)和無計劃地堆放商品,給顧客單調(diào)的 感覺。 商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調(diào)、貨架空蕩 的商店,顧客是不愿意進來的。超市的一個
7、貨架上每一層要陳列3 至4個品種,便利店則要更多一些。從國內(nèi)超市經(jīng)營情況看,店堂 營業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達到11到12個品種。 100平方的便利店經(jīng)營品種至少要達到1200種左右,500平方的超 市要達到5000到6000種左右,1000平方的超市要達到10000種 以上。 陳列原則:整齊清潔原則 做好貨架的清理、清掃工作。 陳列的商品要清潔、干凈,沒有破損、污物、灰塵。 商品的陳列要有感染力,要引起顧客的興趣。 整齊清潔是商品陳列的基本工作,要隨時保持貨架的干凈 整齊。 對任何商品尤其是生鮮食品,內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更 加嚴格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。 要注意突出本
8、地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品 種、主題性商品品種,用各種各樣的陳列方式,平面的、 立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力,最大限度地運用錄像、 模型、宣傳板等,使商品與顧客對話 陳列原則:避免損失原則 堅持商品先進先出。 貨架上的商品賣出后,需要不斷地補充商品。補 充商品的方法是從后面開始,而不是從前面把商 品推出去。具體的方法是把貨架上原有的商品取 出來,放入補充的新商品,然后再把原來的商品 放在前面。對一些保質(zhì)期要求很嚴的食品,用先 進先出的方法補充商品,既可保證顧客購買商品 的新鮮度,又不會使排在后面的商品超過保質(zhì)期 ,給商店造成損失。 隨著貨架上的商品不斷地被顧客買走,尤其是商 店高峰
9、期后,有許多商品會凹到貨架里面。應及 時地把凹到里面的商品往外移,避免因許多商品 沒有被顧客看見,錯過了銷售的機會。 陳列主要要做到: 分布面廣買得到 顯而易見看得到 隨手可及拿得到 陳列原則的檢查 超級市場商品陳列的原則是否得到了貫徹,必須加以檢查 ,以保證其貫徹的徹底性,檢查的要點如下 : 商品的價格標簽是否為面向顧客的正面 商品有無被遮住,無法“顯而易見” 商品上是否有灰塵或雜質(zhì)? 有無價格標簽脫落或價格不明顯的商品? 是否做到了取商品容易,放回也容易? 商品群和商品部門的區(qū)分是否正確? 商品分布圖是否處于店內(nèi)明顯易見的地方,是否根據(jù)商品分布的 變化,及時地修正該圖? 貨架上每一層最上面
10、的商品是否堆放得過高? 商品陳列架上是否有空閑區(qū)?如果有則要將周轉(zhuǎn)快的商品陳列上 去 商品陳列尤其是在補貨陳列時,是否遵守了先進先出的原則 同類的不同品種商品是否做到了垂直陳列 商品包裝是否整齊并具有魅力 商品陳列是否與上隔板保持一定的間距 商品陳列的基本方法 超級市場商品陳列的基本方法可分為: 集中陳列法和特殊陳列法。 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和 使用范圍最廣的方法,是把同一種商品 集中陳列于一個地方,這種方法最適合 周轉(zhuǎn)快的商品。 特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變 化性的陳列方法 商品陳列的基本方法 集中陳列法:商品集團按縱向原則陳列。 明確商品集團的輪廓或者說是集中的范圍。 集
11、中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當。 集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置 。 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。 集中陳列要將必需品與刺激商品有機配合陳 列。 集中陳列法要將相關(guān)連的商品匯集在一起。 集中陳列法要給大小商品不同的位置。 商品陳列:商品集團按縱向原則陳列 商品集團我們可以把它理解成商品類別的中分類,而 中分類的商品不管其有多少小分類和單品項,都可以 認同是一種商品,如蔬菜是一個大分類,芹菜是一個 中分類,西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實施集 中陳列時應按縱向原則陳列,縱向陳列要比橫向陳列 效果好,這是因為顧客在挑選商品時,如果是橫向陳 列,顧客要全部看清楚一個貨架或一
12、組貨架上的各商 品集團,就必須要在陳列架前往返好幾次,如果是不 往返一次通過的話,就必然會將某些商品看漏掉了, 而如果是縱向陳列的話,顧客就會在一次性通過時, 同時看清各集團的商品,這樣就會起到好的銷售效果 ,根據(jù)美國的一超市調(diào)查表明,若將橫向陳列改為縱 向陳列,銷售額可提高42%。 商品陳列:明確商品集團的輪廓 相鄰商品之間的輪廓不明確,顧客在選 購商品時難以判斷商品的位置,從而為 挑選帶來了障礙,這種障礙必須排除。 除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來 外,對一些造型、包裝、色彩相似的不 同商品群,可采用不同顏色的價格廣告 牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠 紙色帶或按商品色差陳列也不失為一
13、種 好的區(qū)分方法。 商品陳列:第一排的商品數(shù)目適當 要根據(jù)每種商品銷售個數(shù)來確定面朝顧客一排商 品的個數(shù)。一般來說第一排的商品個數(shù)不宜過多 , 如個數(shù)太多,一個商品所占用的陳列面積就 會過大,相應地商品的陳列品種率就會下降 , 在心里上也會使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的 壓力,造成顧客該商品的銷售抵抗,所以第一排 的商品陳列必須要適當。有過這樣一個調(diào)查,第 一層商品日銷售額個數(shù)約為30個,排面數(shù)為10 個,而第二層商品日銷售個數(shù)約為60個,排面 數(shù)為5個。如果換成第一層商品排面數(shù)為5個, 第二層商品排面數(shù)為8個,則第一層商品就可以 賣出32個(比前面的排面數(shù)少了一半,但多賣掉 了2個),第二層
14、商品則能賣掉25個,多賣掉了 15個,這是何等的效益啊!既提高了銷售個數(shù), 又節(jié)約了陳列空間,為提高商品品種出樣率創(chuàng)造 了空間條件。 商品陳列:給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置 對于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團,要給予好的陳列位置,這是一種極其有 效的促進銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指”上段”, 即與顧客的視線高度相平的地方,其高度一般為130cm至145cm。 其次是”中段”即與腰的高度齊平地方,高度一般為80cm至90cm。最 不利的位置是處于接近地面的地方,即下段。 根據(jù)美國的一項調(diào)查資料顯示,商品在陳列中的位置進行上中下3個 位置的調(diào)換,商品的銷售額發(fā)生以下的變化: 從”中段”上升到
15、”上段”+63%。 從中段”下降到”下段”-40%。 從”下段” 上升到”中段”+34%。 從”下段”上升到”上段”+78%。 從”上段”下降到”下段”-32%。 從”上段”下降到”中段”-20%。 商品陳列:給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置 美國的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來進行 試驗的,所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來 運用,但”上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見 的。實際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一 般高165cm,長100cm,在這種貨架上最佳 的陳列段位不是上段,而是處于上段與中段之 間段位,這種段位稱之為陳列的黃金線。下面 以高度為165厘米的貨架為例,將商品的陳列 段位作4個區(qū)分,
16、 并對每一個段位上應陳列什 么樣的商品作一個設(shè)定。 商品陳列:給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置 (1)上段。即貨架的最上層,高度在120cm至160cm之間 ,該段置通陳列一些推薦商品,或有意培養(yǎng)的商品,該商品到 一定時間可移至下一層即黃金線。 (2)黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm 之間,它是貨架的第二層,是人眼最易看到,手最易拿取商品 的陳列位置,所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利 潤商品,自有品牌商品,獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌 諱陳列無毛利或低毛利的商品,那樣的話對超市來講是利益上 的一個重大損失。 (3)中段。貨架的第三層是中段,其高度約為50cm至85
17、cm ,此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全 性,及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上 段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。 (4)下段。貨架的最下層為下段,商度一般在離地10cm至 50cm左右。這個位置通常陳列一些體積較大,重量較重、易碎 、毛利較低,但周轉(zhuǎn)相對較快的商品, 也可陳列一些消費者認 定品牌的商品或消費彈性低的商品 商品陳列:打破陳列架的單調(diào)感 在現(xiàn)代的超級市場中,中央陳列貨架和附壁式陳 列貨架能整齊地配置,商品可以秩序井然地陳列 了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列, 往往使人聯(lián)想到軍人列隊式整齊排列,久而久之 這會使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)
18、生單調(diào)感。因此 為打破這種單調(diào)感,應該使用在高度上能自由變 化的陳列架,使得商品陳列能靈活地變化。打破 陳列架的單調(diào)感尤其對不處在主通道上的中央陳 列貨架更顯重要。因為它能夠把顧客吸引進去。 變化性的陳列是打動顧客購物心,刺激其購物欲 的利器,超市經(jīng)營者必須多動腦筋。 商品陳列:將必需品和刺激品有機配合陳列 為了自然地引導賣場內(nèi)顧客流量,在各重要地方 要配置陳列必需商品,其旁邊陳列刺激商品,這 是超級市場商品平面布置的原則之一,也是刺激 顧客擴大購買量的陳列方法。這種原則的貫徹可 以用兩種方法來表現(xiàn),第一種方法是根據(jù)顧客自 然流向,以刺激商品引起顧客的注意,然后準必 需商品和必需商品,第二種方
19、法是與第一種方法 順序相反,將刺激商品放在顧客自然流向的深處 。 商品陳列:將相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品匯集一起陳列 對消費者在消費過程中高度相關(guān)連的商品要匯 集在一起陳列,盡管這些商品不是屬于同一個商 品集團。關(guān)連商品匯集陳列銷售是超級市場十分 有效的促銷策略之一。單純一個商品往往難以讓 顧客感到其必要性,而將相關(guān)連的幾種商品匯集 在一起,經(jīng)常會使消費者意識到這些商品的用途 和對自己產(chǎn)生的效用價值,因而產(chǎn)生了購買欲望 ,最終導致了購買行為。例如各種雞翅和炸雞粉 是兩類不同的商品,而在陳列中把它們匯集在一 起,使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價值,也就 同時促時了這兩種商品的銷售。 商品陳列:給大小商品不同位置
20、陳列 體積較小的商品應該陳列在與人的眼睛齊 平的高度,這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易 見的原則,更重要的是為了防止顧客漏看 了這些小商品。體積較大的商品應陳列大 貨架的較下層,這樣陳列位置由于商品大 ,顧客也容易看清,另外也便于顧客拿取 商品,而不需要花很大的力氣。 商品陳列:特殊陳列 整齊陳列法。 隨機陳列法。 盤式陳列法。 端頭陳列法。 島式陳列法。 突出陳列法。 懸掛式陳列法。 不規(guī)則銷售陳列法。 特殊陳列:整齊陳列 整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法 。只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的排面 數(shù),將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法 突出了商品的量感,從而給顧客一種刺激的印象
21、,所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客 的商品,折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購 買量大、購買頻率高的商品,如夏季的清涼飲料 等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架 的尾端,即靠超市里面的中央陳列貨架的一端, 但要注意高度的適宜,便于顧客拿取。對于大型 綜合超市和倉儲式商場來說,一般在中央陳列貨 架的兩端進行大量促銷商品的整齊陳列。 特殊陳列:隨機陳列 隨機陳列法是將商品隨機堆積的方法。與整齊陳列 法不同,該陳列法只要在確定的貨架上隨易地將商 品堆積上去就可。隨機陳列法所占的陳列作業(yè)時間 很少,這種方法主要是陳列“特價商品“,它的表現(xiàn) 手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品“的印象
22、。采用隨機陳列法所使用的陳列用具,一般是一種 圓形或四角形的網(wǎng)狀筐(也有的下面有輪子),另 外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網(wǎng)筐 的配置位置基本上與整齊陳列一樣,但是也可配置 在中面陳列架的走道內(nèi),也可以根據(jù)需要配置在其 需要吸引顧客的地方,其目的是帶動這些地方陳列 商品的銷售。 特殊陳列:盤式陳列 盤式陳列法即把非透明包裝商品(如整箱的飲料 、啤酒、調(diào)味品等)的包裝箱的上部切除(可用 斜切方式),將包裝箱的底說切下來作為商品陳 列的托盤,以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳 列實際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn) 的也是商品的量感,與整齊陳列不同的是,盤式 陳列不是將商品從紙箱中取出
23、來一個一個整齊地 堆積上去,甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣 可以加快商品陳列的速度,也在一定程度提示顧 客可以整箱購買,所以有些盤式陳列,只在上面 一層作盤式陳列,而下面的則不打開包裝箱整箱 地陳列上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一 致,也可陳列在進出口處特別展示區(qū)。 特殊陳列:端頭陳列 端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣,是關(guān)系到成功連鎖店形象 的一個主要方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架 的兩頭,在超級市場中,中央陳列架的兩端是顧客 通過流量最大、往返頻最高的地方,從視角上說, 顧客可以三個方面看見陳列在這一位置的商品。因 此,端頭是商品陳列極佳的黃金位置,是賣場內(nèi)最 能引起顧客注意力的重要場所。同時
24、端架還能起到 接力棒的作用,吸引和引導顧客按店鋪設(shè)計安排不 停地向前走。引導、提示、訴求可以說是其主要功 能,所以端頭一般用來陳列特價品,或要推薦給顧 客的新商品,以及利潤高的商品。 特殊陳列:島式陳列 在超級市場的進口處、中部或者底部不設(shè)置中 央陳列架,而配置特殊陳列用的展臺,這樣的陳 列方法叫做島式陳列法。如果說端頭陳列架使顧 客可以從三個方面觀看的話,那么島式陳列則可 以從四個方向觀看到,這就意味著,島式陳列的 效果在超市內(nèi)也是相當好的。島式陳列的用具一 般有冰柜、平臺或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注 意的是,用于島式陳列的用具不能過分高,如太 高的話,就會影響整個超市賣場的視野,也會影 響
25、顧客從四個方向?qū)u式陳列的商品的透視度。 為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(架、柜、筐) 選購商品,應給予島式陳列以較大的空間。 特殊陳列:突出陳列 突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存 物筐或突出延伸板(貨架底部可自由抽動的隔板 )內(nèi),陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售。其主要目的 是打破單調(diào)感,誘導和招攬顧客。突出陳列的位 置一般在中央陳列架的前面,將特殊陳列突出安 置。 特殊陳列:懸掛式陳列 將無立體感扁平或細長型的商品懸掛 在固定的或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列 架上,就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能 使這些無立體感的商品產(chǎn)生很好的立體 感效果,并且能增添其他的特殊陳列方 法所沒有的變化。目前工廠生產(chǎn)
26、的許多 商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝, 如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金 工具、頭飾、襪子、電池等。 特殊陳列:不規(guī)則銷售陳列 在現(xiàn)代的超級市場中,中央陳列貨架能整齊地配置,這樣商品 就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和 陳列,往往使人聯(lián)想到軍人列隊式的整齊排列,久而久之這種 配置和陳列會使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此,為了打破這種單 調(diào)乏味感,超市應該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架 ,通過將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化,使副通道內(nèi) 的各個中央陳列貨架的擱板形成錯位安排,而事實上各個貨架 上陳列的商品并沒有變化。然而對顧客來說卻有一種新鮮感, 他們往往會產(chǎn)生一種
27、錯覺,認為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了 新的變化,從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購商品。因此這種方 法看似簡單,卻是行這之有效的,是每一個超級市場不容忽視 的陳列法。 有效商品陳列的黃金定律 貨架陳列技巧: 考慮陳列位、陳列面、產(chǎn)品線、庫存、POP及維護等因素 商品陳列要在視線水平位置/中央位置/消費者常走的位置 要擁有最多的陳列面 同品牌或同類型/同規(guī)格的商品需集中 品名要永遠面對消費者 庫存應該足夠/隨時補貨 要容易拿取 先進先出,庫存需輪運 一定要使用POP/價格標示,且要有持續(xù)性/穩(wěn)固性 要維持整齊/整潔/拿掉不良品 要使店頭老板了解/同意我們所作的 有效商品陳列的黃金定律 TG陳列: 賣場
28、內(nèi)貨架兩端面向走道的陳列位置 促銷商品陳列于明顯的位置且此促銷商品的陳列要有量感 季節(jié)性商品重要的陳列位 TG的作用:1增加商品的回轉(zhuǎn)量 2樹立賣場的價格形象 3突出季節(jié)性 4引導顧客消費 5營銷活動的需要 TG的好壞將影響:1營業(yè)額 2賣場的形象 3庫存情況 有效商品陳列的黃金定律 TG陳列的商品: 1、促銷品 2、暢銷品 3、季節(jié)性商品 4、新品 5、供應商買斷商品 有效商品陳列的黃金定律 TG陳列方式: 端架的陳列 地籠的陳列 冷凍柜的陳列 掛件的陳列 中央走道的陳列 有效商品陳列的黃金定律 TG陳列方式: TG臺的POP及價格牌優(yōu)先放上 迅速將商品補滿貨架 注:空紙箱務必拆開集中碼放
29、巡視左、右兩旁及正面,呈出豐滿的量感 兩種商品陳列在1座TG臺上,此兩種商品應為同一分類商品. 注:留下部份的空紙箱,放在底層貨架中,必備未來收取的方 便 有效商品陳列的黃金定律 掛鉤的陳列: 商品與商品之中不可有縫隙,商品吊滿整個掛鉤,呈豐滿的量感 兩種商品陳列在1座TG臺上,此兩種商品為同一分類商品. 掛鉤陳列及層板陳列,掛鉤在上,層板在下的陳列方式 有效商品陳列的黃金定律 中央走道堆頭的陳列: 4個棧板為一個堆頭,堆頭之間過道距離保持2公尺, 高度不可超過1.4公尺高度 中央走道堆頭之間要求對齊一條直線 為呈出量感,底層整箱應割成“小視窗” 有效商品陳列的黃金定律 階梯式陳列 將箱裝商品
30、、罐裝商品堆積成階梯狀(3層以 上)的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品:箱裝、罐裝堆 積起來也不會變形的商品。 陳列效果: 易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印 象。 在陳列上節(jié)省時間。 不僅可在貨架端頭,還可用在貨架內(nèi)部。 產(chǎn)品陳列應考慮的原則 原則一:利潤性 原則二:好的陳列點 原則三:具有吸引力 原則四:方便性 原則五:價格優(yōu)勢 原則六:穩(wěn)固性 產(chǎn)品陳列應考慮的原則 原則一:利潤性 要確認商品陳列是有必要管理、十分重要的, 陳列 有助于提高店面的銷售潛力 通過各方面的努力,要爭取最有助于銷售的陳列點 位 銷售人員要記下增加銷售量的特別陳列方式或陳 列物 適時告訴商店老
31、板或經(jīng)理,有效商品陳列的原則 陳列對利潤的好處,并舉出過去一些成功的個案 采用先進先出的原則,盡可能減少退貨的可能性 銷售人員的腦海里經(jīng)常要有一些數(shù)字存在:產(chǎn)品的 正常銷售速度,在創(chuàng)造商品陳列后商店銷售有何特 別的效應,把銷售成果告訴你的經(jīng)銷商客戶 產(chǎn)品陳列應考慮的原則 原則二:好的陳列點 -何為好的陳列點? 傳統(tǒng)式商店:柜臺后面與視線等高的貨架上、 磅秤旁、收銀機旁、柜臺前 超市或平價商店:與視線等高的貨架上,顧客 出入集中處,采購動線兩旁的貨架上,店面內(nèi) 貨架區(qū)的中心位置等 做促銷時,下列位置要努力爭取:商店中人流 最多的走道中央,貨架兩端的上面,墻壁貨架 的轉(zhuǎn)角處,出納出口處等 產(chǎn)品陳列
32、應考慮的原則 原則三:具有吸引力 商品陳列只有吸引消費者的視覺注意力,才能有效傳達商品的 訊息 技巧: 1.充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量,堆放在一起顯示氣勢 2.正確擺放商品的標簽 3.陳列時把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚 4.完成陳列工作后。故意拿掉幾個商品,一來可以留空隙方便顧 客拿取,二來借此顯示商品良好的銷售的狀況 5.配合陳列空間的大小,充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注 意 6.也可運用整堆不規(guī)則的排列法,節(jié)省時間,并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意 義 產(chǎn)品陳列應考慮的原則 原則四:方便性 好的陳列一定要方便顧客拿取。 技巧: 1.擺在消費者容易拿取的位置 2. 讓消費者能從不同的方向取得商品 3
33、.在貨架上至少有80%的商品,可以讓消費者很方便自行取 購 4.不要把不同類型的商品混放 5.助銷宣傳品不要貼在商品上 產(chǎn)品陳列應考慮的原則 原則五:價格優(yōu)勢 價格對消費者的購買具有極大的影響力;價格 本身具有銷售力 技巧: 1.價格要標示清楚,沒有清楚的價格,即使消費者 有興趣,也會影響其決心 2.價格標示必須陳列在醒目的位置上,數(shù)字的大 小多少也會影響價格的吸引力 3.直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更 有吸引力 產(chǎn)品陳列應考慮的原則 原則六:穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演: 在作整箱(件)展示時,既要考慮適當高度的 吸引力,更要顧及它的穩(wěn)固性。整箱展示 應注意,把打開的箱
34、子擺在一個平穩(wěn)的位 置上,更換空箱,從最上層開始,確保安全 顧客的習慣 90%的消費者不喜歡走很多路或掉頭購買所 需商品; 消費者一般不愿俯身,踮腳、挺身; 消費者不喜歡去嘈雜,不清潔、黑暗的地方; 消費者喜歡平視,不喜歡俯視或仰視 在商場或超市購物,消費者的移動速度平均為 1米/秒。人的眼睛看到的東西如果小于1/3秒 是不能留下印象的。 創(chuàng)建優(yōu)良陳列 1、最好的陳列地點 2、最好的貨架高度 3、區(qū)域化陳列 4、多重陳列面 5、正確展示產(chǎn)品 6、正確與清晰的價格 7、盡可能使用宣傳品 8、尋求促銷陳列的機會 最好的陳列地點 在大商場及超市的最佳陳列位置: 1、 與目標消費者的視線盡可能等高的貨
35、架,一般 是貨架的 二、三層位置; 2、 顧客出入的集中區(qū),人流量最大的通道; 3、 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處; 4、 有收銀通道的入口處或出口處; 5、 靠近大品牌、名品牌的位置; 6、 正對門、入門可見的位置; 小型商店的最佳陳列位置: 1、臺后面與視線等高的位置; 2、靠近收銀臺的位置; 3、離老板最近的位置; 4、柜臺上的展示位置; 最差的陳列地點 不佳的陳列位置: 1、倉庫、廁所入口旁; 2、暗角落 3、過高過低的位置; 4、店門口兩側(cè)死角; 最好的貨架高度 30 91% 128% 0.7m- -1.2m 115% 109% 100% 多重陳列面 多重陳列面提高購買率 154% 1
36、40% 123% 100% 促銷陳列 1、落地陳列(餐飲瓶型展架陳列) +142% 2、落地陳列+海報 +160% 3、落地陳列+海報+特價卡(僅特價) +183% 4、落地陳列+海報+特價卡(原價與特價) +225% 活動操作前的準備流程 發(fā)放促銷物資至到活動門動,向駐店業(yè)代確認促 銷物資進場及數(shù)量。 實地確認地堆位置,測量尺寸,確認搭建時間并 及時前往各門店搭建生動化形象地堆,拍攝照片 招募促銷員并進行面試、培訓、考核錄用并進行 促銷員進場手續(xù)辦理 簽呈申請活動(地堆、人員、道具)費用,采購促 銷道具(促銷臺、形象堆、異質(zhì)贈品、試飲道具等 ) 與賣場確認活動門店、場地位置、促銷產(chǎn)品貨源 與
37、促銷檔期 確認門店 簽呈申請 招募人員 搭建地堆 發(fā)放物資 活動前1周確認訂單已下,活動前三天確認貨到 確認備貨 活動操作中的管理流程 處理賣場發(fā)生的各種突發(fā)異常問題 收集每天活動門店的POS銷量,拍攝活動現(xiàn)場照片 檢查產(chǎn)品陳列標準及物料損耗情況并及時配送 對促銷員標準話術(shù)和主動性進行現(xiàn)場考核;每天以電話 形式對促銷員的考勤進行抽查 活動執(zhí)行期間,必須進行巡店,巡店覆蓋面為100%;解決門店 發(fā)生各項突發(fā)事件;整理貨架產(chǎn)品并保持陳列飽滿; 巡店 檢查臨促 檢查物料 收集銷量 解決異常 盤點公司促銷活動物料及贈品庫存 統(tǒng)計活動期間POS機銷售數(shù)據(jù);統(tǒng)計促銷物料使用數(shù) 據(jù);統(tǒng)計活動期間所產(chǎn)生的費用 進行促銷員退場手續(xù)辦理,并依促銷員考勤表進行促 銷員工資核算并請款 協(xié)助促銷員進行物料退場,并統(tǒng)計促銷品及物料使 用數(shù)據(jù),回收可再次使用道具(促銷臺等) 物料退場 人員退場 統(tǒng)計數(shù)量 盤點庫存 結(jié)案 對已執(zhí)行的促銷活動效益進行評估,對活動問題進行溝 通解決和總結(jié),提交活動資料和報表并結(jié)案. 活動操作的收尾流程
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