個人工作經(jīng)驗分享【教育類別】

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1、一、如何做好銷售員一、如何做好銷售員二、終端銷售與市場二、終端銷售與市場三、分享工作中吸收的教訓三、分享工作中吸收的教訓1培訓類1 1、銷售自己、銷售自己2 2、銷售產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品3 3、銷售催款、銷售催款4 4、售后銷售、售后銷售1培訓類（1 1、在與客戶交往中，首先要讓客戶對自己的印象良好。、在與客戶交往中，首先要讓客戶對自己的印象良好。這樣才能與客戶更深的接觸這樣才能與客戶更深的接觸 ，抓準重點，開口時，先想好什么話題，抓準重點，開口時，先想好什么話題 能讓對方愉快。能讓對方愉快。在與客戶打招呼時，保持燦爛的笑臉，盡量說些讓客戶高興的話，或者讓對方感覺輕松的話題，會讓談話更增親切感。對于

2、不太了解的客戶，說話不能太直接，要以尊重客戶的角度去溝通，這樣才會讓對方有再次交談的想法。例例1 1：篩選的時候，遇到廣西洪總，我是這樣說的：洪總，在想什么呢？他說：在：篩選的時候，遇到廣西洪總，我是這樣說的：洪總，在想什么呢？他說：在愁錢哪。愁錢哪。我是這樣回他：您現(xiàn)在應該要高興才對，我剛看到您老婆，一看就我是這樣回他：您現(xiàn)在應該要高興才對，我剛看到您老婆，一看就知道要生個兒子，這么好的事情，比錢更值得開心哈。他大笑：那是，知道要生個兒子，這么好的事情，比錢更值得開心哈。他大笑：那是，不看不看看是誰的，當然是兒子了。看是誰的，當然是兒子了。我大笑回應他我大笑回應他接下來我們聊的很愉快。接下來

3、我們聊的很愉快。例例2 2：遇到株州陳總，我是這樣說的：遇到株州陳總，我是這樣說的：陳總，聽說您兒子要十六周歲了，怪不得看陳總，聽說您兒子要十六周歲了，怪不得看你紅光滿面的，原來是好日子?。∷荛_心。接下來面對老板娘，我說：老板你紅光滿面的，原來是好日子??！他很開心。接下來面對老板娘，我說：老板娘您的衣服是最新款吧，今年很流行領(lǐng)帶結(jié)襯衫，您可是走在時尚的前端啊，娘您的衣服是最新款吧，今年很流行領(lǐng)帶結(jié)襯衫，您可是走在時尚的前端啊，改天要向您討教搭配方法。她非常開心，接下來，可想而知。改天要向您討教搭配方法。她非常開心，接下來，可想而知。1培訓類（2 2、注意外表與內(nèi)在的形象、注意外表與內(nèi)在的形象

4、 1、干凈、漂亮的著裝，給自己畫個淡妝，能給人感覺很精神，增加外表 的親和力，使人更愿意靠近你，也能使自己更自信。2、與客戶談話時，不要表現(xiàn)過于直率，會讓人感覺不穩(wěn)重，不愿意與你 談重要的事情。3、不要在客戶面前說臟話，或發(fā)脾氣，注意在客戶面前的形象。1培訓類 先了解自己公司生產(chǎn)的貨品優(yōu)缺點，對整套產(chǎn)品成型工藝流程要先了解自己公司生產(chǎn)的貨品優(yōu)缺點，對整套產(chǎn)品成型工藝流程要熟悉。在與客戶交談時，提到產(chǎn)品，才能自信的回復，不至于被客戶一熟悉。在與客戶交談時，提到產(chǎn)品，才能自信的回復，不至于被客戶一問就蒙。也能增加客戶對你專業(yè)知識的認可，尊重你。問就蒙。也能增加客戶對你專業(yè)知識的認可，尊重你。1培訓

5、類 1、電話接通后，先判斷客戶的心情，試探他正在忙什么。如果遇到客戶在 忙或者心情不好的時候應該先關(guān)心他的一些情況，或者問候過后，晚點再 打過去。只有在客戶心情愉快的情況下，才能事半功倍。反之，只能事倍 功半了。2、如果遇到不屑與我們通話的客戶（如北京），可以先打到分公司向工作人員了解情況，再找時間打過去。3、催款前，先整理好數(shù)據(jù)，客戶的欠款額度，信用額度，當季或當月的已發(fā)貨額，未來一周，或近期可發(fā)貨額等。4、以聊天的形式，在適當?shù)臅r候提醒客戶他什么時候有款項需要還，不管客戶抱怨什么，我們都要說：我非常理解您的情況，我會把實際情況反映給領(lǐng)導。而不是說：那沒辦法，反正你如果沒到位，我們就只好讓老

6、板打給你了。這樣會讓談話馬上結(jié)束。1培訓類 1 1、在工作時，經(jīng)常打電話給客戶關(guān)心銷售情況，盡、在工作時，經(jīng)常打電話給客戶關(guān)心銷售情況，盡 管我們不懂行，也要堅決表示理解他們的難處。管我們不懂行，也要堅決表示理解他們的難處。2 2、遇到客戶家里發(fā)生什么事情，可以短信關(guān)心或電、遇到客戶家里發(fā)生什么事情，可以短信關(guān)心或電 話問候。話問候。3 3、對于有些區(qū)域有專門對接的銷售人員可聯(lián)系，也、對于有些區(qū)域有專門對接的銷售人員可聯(lián)系，也 不可忽視與老板或老板娘的聯(lián)系，因為重要事不可忽視與老板或老板娘的聯(lián)系，因為重要事 情的決定權(quán)在他們身上。情的決定權(quán)在他們身上。1培訓類1、終端網(wǎng)點類型、終端網(wǎng)點類型2、

7、終端銷售模式、終端銷售模式3、商場結(jié)算模式、商場結(jié)算模式4、開店所需程序、開店所需程序5、稅票、匯票、電子匯款的區(qū)別、稅票、匯票、電子匯款的區(qū)別1培訓類1 1、專賣店、專賣店2 2、店中店（專柜）、店中店（專柜）3 3、商場、商場4 4、超市、超市1培訓類1 1、直接批發(fā)給二級代理、直接批發(fā)給二級代理2 2、以期貨、現(xiàn)貨統(tǒng)一折扣價發(fā)貨給專賣經(jīng)銷商、以期貨、現(xiàn)貨統(tǒng)一折扣價發(fā)貨給專賣經(jīng)銷商3 3、以散貨形式提供貨品給零售商（非專賣）、以散貨形式提供貨品給零售商（非專賣）4 4、以零售價駐商場、超市銷售，按扣點形式結(jié)款。、以零售價駐商場、超市銷售，按扣點形式結(jié)款。5 5、以零售價駐專柜銷售，按租金形

8、式。、以零售價駐專柜銷售，按租金形式。1培訓類 1 1、如客戶在某商場經(jīng)營貴人鳥專廳（結(jié)算方式如下）、如客戶在某商場經(jīng)營貴人鳥專廳（結(jié)算方式如下）按當月銷售總額，扣起合同協(xié)議點，把金額報給開具增值稅發(fā)票的公司。商場在收到稅票后，扣起商場的物業(yè)等費用，人員工資費。結(jié)算額商場 會在次月15日前匯入開票公司。例：本月銷售：例：本月銷售：1010萬，合同扣點：萬，合同扣點：20%20%費用等：費用等：8000 8000 公司應開票額：公司應開票額：1010萬萬*80%=880%=8萬萬 商場應匯入公司的結(jié)算額商場應匯入公司的結(jié)算額=10=10萬萬*80%-8000=7200080%-8000=7200

9、0 客戶實際應收額：客戶實際應收額：=72000-=72000-（8 8萬萬*0.08)=0.08)=1培訓類1.需準備店主的房產(chǎn)證復印件；（是租的房子還要租房協(xié)議書需準備店主的房產(chǎn)證復印件；（是租的房子還要租房協(xié)議書)2.身份證復印若干張身份證復印若干張，一寸照片若干張，一寸照片若干張.3.到當?shù)毓ど趟觐I(lǐng)表格辦理工商營業(yè)執(zhí)照。到當?shù)毓ど趟觐I(lǐng)表格辦理工商營業(yè)執(zhí)照。4.再到稅務所辦稅務登記證，辦行業(yè)代碼證，在質(zhì)檢局。再到稅務所辦稅務登記證，辦行業(yè)代碼證，在質(zhì)檢局。5.拿到稅務登記證后申請發(fā)票，發(fā)票申請分拿到稅務登記證后申請發(fā)票，發(fā)票申請分2種：種：（1）、）、（定額稅）按定稅方法，即每月不管

10、有沒有營業(yè)額都是交納相同的稅定額稅）按定稅方法，即每月不管有沒有營業(yè)額都是交納相同的稅 額；額；（2）、）、根據(jù)開具發(fā)票的金額每月按稅率繳稅根據(jù)開具發(fā)票的金額每月按稅率繳稅 1培訓類1 1、稅票：全稱（增值稅發(fā)票）、稅票：全稱（增值稅發(fā)票）通常在與商場或超市結(jié)算時，所需提供。通常在與商場或超市結(jié)算時，所需提供。2 2、匯票：、匯票：是無條件支付的委托，有三個當事人：出票人、付款人和收款人是無條件支付的委托，有三個當事人：出票人、付款人和收款人。是出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金是出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金 額給收款人或者持票

11、人的票據(jù)。額給收款人或者持票人的票據(jù)。（匯票與支票，承兌匯票相同）（匯票與支票，承兌匯票相同）3、電子匯款：電匯是匯出行應匯款人的申請，指示其解付一定金額給收款人的、電子匯款：電匯是匯出行應匯款人的申請，指示其解付一定金額給收款人的一種匯款結(jié)算方式。（先由匯款人寫申請書并交款付費給匯出行，再由匯出行一種匯款結(jié)算方式。（先由匯款人寫申請書并交款付費給匯出行，再由匯出行電報或電傳給匯入行，匯入行給收款人電匯通知書，收款人接到通知后去銀行電報或電傳給匯入行，匯入行給收款人電匯通知書，收款人接到通知后去銀行兌付。兌付。1培訓類 1、“無知無知”給自己帶來的教訓給自己帶來的教訓2、“自以為是自以為是”給

12、自己帶來的教訓給自己帶來的教訓3、“馬虎馬虎”給自己帶來的教訓給自己帶來的教訓 1培訓類 小故事小故事:03 03年年9 9月我在外貿(mào)童裝公司做文員月我在外貿(mào)童裝公司做文員,主要負責接電話主要負責接電話,給來訪客戶泡咖給來訪客戶泡咖啡、泡茶之類工作啡、泡茶之類工作.剛上班，電話響起剛上班，電話響起,我拿起電話就蒙了我拿起電話就蒙了?都是國外客戶都是國外客戶在打電話在打電話,我除了說我除了說YES,YES,就是就是OK.OK.然后轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務人員那里。這樣混了然后轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務人員那里。這樣混了半個多月，老板都不知情，有一次總經(jīng)理在與美國客戶談業(yè)務，叫我送兩半個多月，老板都不知情，有一次總經(jīng)理在與

13、美國客戶談業(yè)務，叫我送兩杯咖啡進去會議室，不懂放糖與調(diào)色，就黑咖啡端進去。杯咖啡進去會議室，不懂放糖與調(diào)色，就黑咖啡端進去。外國佬大叫：外國佬大叫：小不點，我得罪你了嗎？小不點，我得罪你了嗎？老板尷尬的替我解釋說我新來，不懂。叫我重老板尷尬的替我解釋說我新來，不懂。叫我重新?lián)Q杯綠茶來，結(jié)果我茶葉一放，沒過濾新?lián)Q杯綠茶來，結(jié)果我茶葉一放，沒過濾,等端進去時，整杯茶除了茶葉，等端進去時，整杯茶除了茶葉，看不到水。老板徹底無言看不到水。老板徹底無言.后來后來,可想而知可想而知,試用期滿后試用期滿后,我連同人力資我連同人力資源經(jīng)理源經(jīng)理,一起打包走人了一起打包走人了.1培訓類 小故事小故事2 2：04

14、04年年1010月底，我所在的公司行政副總因身體不適回老家，暫由我負責月底，我所在的公司行政副總因身體不適回老家，暫由我負責公司的人事。老板給予我招聘任務，其中有要求招一名人力資源經(jīng)理（我公司的人事。老板給予我招聘任務，其中有要求招一名人力資源經(jīng)理（我的直接上司）。很是滑稽，由我來面試我未來的上司，這讓自己一下找不的直接上司）。很是滑稽，由我來面試我未來的上司，這讓自己一下找不著北，倚著自己在公司有段時間，老板對自己不錯否定了所有來面試經(jīng)著北，倚著自己在公司有段時間，老板對自己不錯否定了所有來面試經(jīng)理一職的人沾沾自喜了一段時間后，聽到一些傳言，才知道事情的嚴重理一職的人沾沾自喜了一段時間后，聽

15、到一些傳言，才知道事情的嚴重性盡管老板沒有對我的表現(xiàn)給予批評，但自己很是心虛一直到現(xiàn)在自性盡管老板沒有對我的表現(xiàn)給予批評，但自己很是心虛一直到現(xiàn)在自己都會時刻提醒自己己都會時刻提醒自己.1培訓類 小故事小故事3:3:在之前任職的公司在之前任職的公司,董事長需要增購兩部車董事長需要增購兩部車,叫我發(fā)一份文件給寶馬銷叫我發(fā)一份文件給寶馬銷售點售點,一份給佳美的銷售點一份給佳美的銷售點.他手寫的字體很草他手寫的字體很草,我大概的打印出來我大概的打印出來,沒去核沒去核對對,就給傳過去了就給傳過去了.結(jié)果對方打電話跟董事長說結(jié)果對方打電話跟董事長說,看不明白他的意思看不明白他的意思.我再我再仔細看一遍才

16、發(fā)現(xiàn)仔細看一遍才發(fā)現(xiàn),把保養(yǎng)把保養(yǎng),打成保塞等等打成保塞等等.董事長叫我重新打一份傳過去董事長叫我重新打一份傳過去.他沒有責怪我他沒有責怪我,讓我很意外讓我很意外.幾天后，他有對我說一句話幾天后，他有對我說一句話:“你代表公司形你代表公司形象，對公司很重要象，對公司很重要”當時我很震驚，也很感動，但更多的是羞愧。一直以當時我很震驚，也很感動，但更多的是羞愧。一直以為文職的工作無關(guān)緊要，老板也不會注意到自己，結(jié)果因為自己的馬虎讓為文職的工作無關(guān)緊要，老板也不會注意到自己，結(jié)果因為自己的馬虎讓公司形象受損。公司形象受損。1培訓類 在學校的時候任教的時候，面對小學生，我的知識豐富很多在學校的時候任教的時候，面對小學生，我的知識豐富很多 在服裝廠上班的時候，我熟悉每一道工藝流程在服裝廠上班的時候，我熟悉每一道工藝流程 在給營業(yè)員做培訓時，與加盟商恰談時，我有能力去指引他們該怎樣做在給營業(yè)員做培訓時，與加盟商恰談時，我有能力去指引他們該怎樣做 在現(xiàn)在的工作中，我知道怎么去配合客戶，等等在現(xiàn)在的工作中，我知道怎么去配合客戶，等等 1培訓類1培訓類