有機肥料營銷工作實施方案

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1、 ...wd... 有機肥料營銷工作方案 一.有機肥料市場分析 1. 進入21世紀，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對食品的質量也提出了新的要求，“無公害〞成為人們對食品和蔬菜質量安全的衡量標準。因此施用有機肥料的綠色食品深受廣闊消費者的喜愛。也為有機肥料提供了廣闊的開展空間。 2. 隨著工農業(yè)和城市的快速開展，城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場畜禽糞便的大量排放，對周圍生態(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產有機肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶是國家

2、大力推廣的環(huán)保工程。 3. 長期以來，化學肥料的濫用，導致農產品質量下降，土壤板結，養(yǎng)分大量流失，污染魚塘和生活水源。因此開展有機肥料，保護生態(tài)環(huán)境，是我國乃至世界肥料生產的必然趨勢，具有廣闊的開展前景和市場時機。 4. 隨著世界貿易一體化進程的加快，中國農產品正在大量走出國門，世界的有機化潮流為中國提供了市場和機遇。因此，迫切要求有機肥料產業(yè)快速開展，來滿足有機農產品的需要。農業(yè)部也十分注重：“無公害農產品〞、“綠色農產品〞、“有機農產品〞的開展。目前為止，累計批準了4000個商品為綠色產品，建設了1000個無公害農產品基地，為有機肥料的開展提供了廣闊的潛在市場。 二.有機肥料銷售戰(zhàn)略

3、規(guī)劃的階段劃分1.近期： 即產品技術成熟、銷售樣板市場建設期，是指2011年度以前 2.中期： 即銷售網絡構建、產品推廣期，是指2012.01.01-2013.01.01 3.遠期： 即銷售渠道成熟期，是指2013.01.01以后。 三.有機肥料銷售在各個階段戰(zhàn)略目標 1.近期目標： 產品技術成熟期：2011.1.1—2011.12.30.主要指協(xié)助公司完成完善產品 構造〔包括：產品品質的改善、產品包裝標簽的設計、產品包裝規(guī)格的豐富產 品種類的豐富)工作的同時完成銷售部人員技能培訓工作。 銷售樣板市場建設期：2011.6.30—2011.12.30.在廣東之最適合我們產品

4、的主要16市〔云浮市，揭陽市，潮州市，清遠市，肇慶市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶關市，佛山市，汕頭市，茂名市，湛江市，陽江市，江門市，〕建設3—8個樣板銷售市場。 2. 中期目標： 即銷售網絡在各個地區(qū) 建設3個以上重點樣板市場的根基上，在16地區(qū)內，迅速展開銷售面〔每地區(qū)視情開發(fā)縣市級代理商5—10名〕完成全省分布30—60名縣市代理的戰(zhàn)略目標。 3. 遠期目標： 利用成熟的銷售渠道，良好的***品牌，大力推廣開發(fā)新的產品繼續(xù)豐富產品品類〔包括葉面肥系列、包括開發(fā)跟進其他農化工程〕。另外，國家政府看到我們企業(yè)運作模式環(huán)保并且盈利，國內我們企業(yè)環(huán)保運作范例的推廣目

5、標也可實現了，隨后我們爭取國家農業(yè)專項資金，技術，政策支持使企業(yè)盡快上市，股票收益。 備注：2011——2013，三年磨一劍，我們營銷部三年的共同努力目標是：構建成熟的銷售渠道，為企業(yè)運作一個成功的商業(yè)品牌—***。最終讓有機肥料通過渠道和品牌創(chuàng)利增收。 四.近期戰(zhàn)略目標的實現需要開展的工作 一.構建良好的銷售部文化。 形成良好的企業(yè)文化氣氛是重中之重。誠信,友善，創(chuàng)新，感動---是我們企業(yè)的經營理念。團隊合作，開拓進取，勇于擔當，追求卓越---是我們的精神。我們必須依據我們企業(yè)的理念和精神來造就我們的靈魂和思想，形成我們的工作信仰。人—一旦有了一個共同的信仰就會有一個超人的團隊來實

6、現一個共同的目標。營銷部將以〔1.明確的目標。2.周密的方案。3.立即與行動。4.行為的修正.5.堅持與不懈〕 五點文化精神來打造這個團隊和實現目標。 二.建設完整的核心營銷體系構架 【共有七個主題構成】 1.產品命名 好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長……好的名字本身就是傳播的利器。我們的產品命名必須具有： 1. 震憾性：聞其名，特定的消費者極易激發(fā)心中期盼的欲望，無論感情傾向如 何，其震憾性均不言而喻。 2. 高記憶：即使沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經 過目即被記憶。 3. 流傳性：當它開場

7、引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開 始自發(fā)的流傳〔傳播〕。 4. 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項根基， 營銷活動本身，也較易為受眾關注。 所以說，一個好的產品名稱是被消費者認識、承受、滿意乃至產生忠誠度的前提。在給產品取名時，我認為應該注意以下幾點：1〕取名要能突出產品自身核心的特點；2〕取名要巧妙別致，給人以美感；3〕取名最好有一定意義，能表達企業(yè)的或產品的特質；4〕名字要易記、易識、吉利、不違背傳統(tǒng)習俗等。 2.產品定位 什么是“定位〞“定位〞就是為有機肥料建設個性特

8、征——“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價格多少……。〞有機肥料“定位〞通常有三種：產品定位、價格定位、渠道定位 為什么需要“定位〞“定位〞是將肥料和同類肥料進展區(qū)分的手段，有了“定位〞或“定位〞清晰，我們的目標經銷商才能快速地找到我們；反之，那么很容易喪失時機，肥料的價值也將無從表達。 若何找到并運用“定位〞找到“定位〞首先是要剖析農資企業(yè)和有機肥料的優(yōu)劣勢，看哪些方面能夠滿足經銷商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個性特征，我們稱之為“產品定位〞。 其次是“價格定位〞，它要考慮的因素主要有兩方面，一

9、是經銷商和農民愿意為它付出多少價格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤。與這兩方面相比，肥料的生產成本和同類產品的價格成為“價格定位〞的參考元素，而非決定因素?！皟r格定位〞重要的是能將自身的特征襯托出來，并獲得目標經銷商的認同。 3.產品包裝 包裝--不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經銷商、農民接觸的地方，把肥料的個性特征，以各種載體形式進展塑造和推廣的行為。 包裝是對肥料概念由內至外的詮釋，它從包裝袋的形式、

10、材質，到終端門店的各類推廣物品，形成一個對經銷商、農民由大到小的環(huán)境的影響。 為什么要“包裝〞因為肥料需要讓自身的優(yōu)勢盡可能多地傳播給經銷商和農民，并且要超越自身價值之上，形成高附加值，從而獲得利潤。有機肥料只有具備了視覺生動化才能與經銷商和農民產生深層溝通，才能打動經銷商和農民的心靈。試想如果一個有機肥料的包裝形象很差，你能相信它的產品品質會很好嗎 4.渠道建設 一、渠道選擇 三、渠道建設 二、渠道特點 四、渠道控制 一、渠道選擇 直銷〔直接渠道、自營終端〕 經銷〔間接渠道〕 混合銷〔直銷+經銷〕 二、 渠道特點 1.直接〔直

11、銷〕渠道模式 a.生產廠商———客戶 b.直營終端———顧客 優(yōu)點：便于營銷行為的標準化控制、信息傳遞準確及時； 缺點：運營成本高〔人員、物流系統(tǒng)費用等〕 2.間接〔經銷〕渠道模式 生產商→ 一級經銷商→ 零售商→ 顧客 優(yōu)點：1.運營成本、鋪市費用低〔現成網絡〕2市場進入快信息來源廣 缺點：1.競爭的有序性差、服務品質低 2、渠道依賴性強 3.混合〔直銷+經銷〕模式 生產商---經銷商---零售商---顧客 直營終端-------------顧客或團購 三、渠道建設 1、渠道構建原那么： 購置便利；消費滿意。便于有效控制高效作業(yè)

12、 實現渠道環(huán)節(jié)利益最大化，擁有信息直達管道 2、渠道建設內容： 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設置與到達通路 建設渠道控制團隊、確認渠道控制責任 渠道開通；渠道環(huán)節(jié)資料建檔 3、渠道建設流程 〔A〕渠道模式細分 1、制造商→經銷商→消費者 2、制造商→總代理→經銷商→消費者 3、制造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者 4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→經銷商→分經銷商→消費者 〔B〕渠道控制責任 明確渠道控制責任；設定各渠道及其分支的銷售目標。 〔C〕委派責任人 委派責任人并進展相關業(yè)務標準培訓。 〔D〕渠道根基管理

13、 詳細采集渠道企業(yè)資訊，建設渠道檔案正確測算渠道分支的銷售潛力 四、 渠道控制 1.合同控制 在書面合同中明確要求達成的行為，以具法律效力的文件對渠道單位的經營行為進展約束； 2.利益鼓勵 不僅提供或保障渠道單位〔個人〕合理的收益或獲利時機，更應幫助渠道 推動銷售，令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到無視。 3.公關交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強化渠道信息的準確，以 及時調整營銷行為或躲避不安全因素。 4.通路運作的內容 A、人員管理 2 目標 2 方案拜訪 2 路線管理 2 時間管理 2 使

14、用客戶卡 2 獲取訂單 2 鋪貨率 2 報表 B、客戶管理 2 客戶資料 2 庫存管理 2 零售價管理 2 消費者消費趨勢 2 競爭對手活動 2 經銷商管理〔價格、庫存、人員、培訓等〕 C、應收帳款 2 客戶平均銷量 2 信用額度 2 信用周期 2 正常收款 2 非正常貨款處理 2 壞帳處理 D、生動化管理 2 產品集中陳列 2 同一品牌垂直列 2 同一包裝水平列 2 中文正面標簽對消費者 2 明顯的價格標簽先進先出 2 渠道海報、POP 2 明顯和易看見 2 適當、合理設置試飲設備 E、市場活動 2 信息收集〔客戶

15、和消費者〕 2 渠道分析〔客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境〕 2 設計活動 2 目標確定 2 實施活動 2 監(jiān)控過程和結果 2 總結 5.團隊建設 有機肥料要保持自身經營業(yè)務的可持續(xù)開展，必須擁有一支獨立自主由有梯隊的業(yè)務團隊，保證業(yè)務團隊年齡構造、知識構造和專業(yè)構造的合理性。從工作職責上來分，隨著業(yè)務規(guī)模的逐步擴大，營銷中心團隊應逐步細分為三個層面： （1） 業(yè)務層：負責具體的業(yè)務談判、貨款回籠和催促送貨等職責，如果當地 的物流條件不成熟，可能還要承擔送貨的職責。 （2） 技術層：主要負責針對零售商和農民的使用技術指導、終端拉動，為業(yè)

16、 務拓展提供技術支持。 以上兩個層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因為他們才是利潤和業(yè)務增長的源泉，能保證市場拓展的闖勁和活力，但他們缺乏幫助農民解決生產中遇到的實際問題的能力，尤其是技術服務層面，經銷商可以把農技站或植保站崗位上退下來〔或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進展農資經營業(yè)務的形勢〕的老同志聘為自己的技術參謀，在銷售過程中進一步增強自己產品推廣的權威性。 （3） 管理層。這一層一般為經銷商本人或其聘來的職業(yè)經理人，相對來說視 野更加開闊，除了指導業(yè)務員更好地完成本年度的經營目標 外，

17、還要承擔著市場規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經銷商開展方向等職責。 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，專業(yè)分工，各司其責，才能實現做強做大的夢想。隨著有機肥市場化進程的加速，廠家越來越重視銷售團隊的建設與管理工作。根據以往的工作經歷，把銷售團隊的建設與管理分成三個階段： 第一階段：找到有成長潛力的銷售人員 團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在團隊的建設與管理上，首先是團隊中的個體。 一：個人品質。品質是我們擇人的第一要素，看品質應從三方面來考察： A.是看誠信 誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，誠其意，意誠而后心正〞。 B.吃苦耐勞 從事肥料銷售，

18、工作環(huán)境艱辛，工作生活枯燥，又大多長時間出差在外，如果沒有吃苦耐勞的性格，往往難以堅持，造成企業(yè)人員流動率過高而影響到公司正常運營； C.看責任心只有有責任感的人才會對公司負責，才會對社會負責。 二：個人能力。 1：是溝通協(xié)調管理能力 銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你若何去與人溝通，若何去協(xié)調這樣那樣的關系，這就需要較強的溝通協(xié)調管理能力. 2：是觀察分析決策能力 市場時機與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己若何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。 三：個人形象。 個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代

19、表著團隊形象，代表著公司形象。 第二階段：強化專業(yè)培訓造就精英 銷售團隊的打造和職業(yè)運發(fā)動的打造沒有什么區(qū)別，光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌〞，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團隊凝聚力的培養(yǎng)實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快工作和積極進取的氣氛。團隊文化的精華就是強調協(xié)作，團結協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現和滿足團隊成員的各自需求。 團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建設在以知識為根基之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談及能力的培訓

20、。有機肥料銷售主要以下幾方面知識的培訓： 一、 公司知識。 首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建設在互惠互利的 根基之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公司經營的工程、公司的未來開展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識根基。 二、 產品知識。 我們在銷售產品之前，首先要對產品非常了解，對產品的規(guī)格、性能、作用、特點及價位都要了解，同時更要充分地挖掘出產品的賣點，但又要知道產品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購置你的產品。 三、 行業(yè)知識。

21、 在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關鍵是要了解這個行業(yè)的 歷史和現狀，你才能確定它的開展前景，從而做出退出或合作的決定。在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在劇烈的市場競爭中找出決勝之道。在建設好以上結實的知識根基之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓 1.談判能力。 作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司開展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 2.管理能力。 作為營銷人員，我們

22、會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關系進展協(xié)調與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對不同產品形成不同渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比方說業(yè)務團隊的管理、促銷團隊的管理等。 3.控制能力。 市場是瞬息萬變的，客戶的心也在不斷地改變，若何駕馭市場的變化，若何挖掘市場的潛在需求，又若何掌控我們“上帝〞的心態(tài)，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力。“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外〞，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！ 第三階段：：建設合理有效的績效體系和

23、晉升空間 團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在團隊的建設與管理上，不能剝離開公司。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的開展和個人的開展而合作團隊的，公司的不斷開展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。 要保證一個團隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好開展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。 有效的績效體系應該表達在兩點，一是物質需要方面，二是精神需要方面。物質需要主要表達在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要那么主要表達在社會地位、成就感、安全感、開展空間等

24、。 6.管理制度 制定銷售管理制度---就是制定我們團隊的行動的方向和準那么。一個團隊的整體營運必須在制定好的制度中分工和標準中進展。 1．營銷中心營運制度制定 一.營銷組織架構 二.營銷公司工作職能 三.營銷崗位職責—總經理。 四.營銷崗位職責—市場經理 五.營銷崗位職責—營銷代表 六.營銷崗位職責—導購代表 七.營銷崗位職責—財務人員。 八.日常事務管理制度 2．營銷終端經銷體系制定 一．對經銷商的支持政策 二．對經銷商的代理資格： 三．價格控制管理制度 四. 應收帳款的管理制度 五. 經銷商鼓勵機制 六．終端管理方法 七．終端展示標準條例

25、7.推廣策略 一、明確推廣的目的 1.明晰外部障礙、時機，盤清內部資源、問題的前提下，制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 2.根據競爭狀況和消費者需求，確定核心產品、戰(zhàn)略選擇產品、局部維持產品及其放棄產品。 3.將品牌傳播與產品推廣有機結合。 4.運用整合手段，對品牌〔產品〕有方案、有步驟地推廣，以小的投入獲得大的效果 5.完善相應的銷售網絡〔營銷策略、通路策略、終端策略等〕 二、整體策略〔設想〕 1.從推廣產品到推廣品牌 2.堅持整合的原那么，保持企業(yè)形象、品牌形象、產品形象人員推廣在推 廣時的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。 3.目標市場集中化選定重要區(qū)域市場，切入核心市場、占領重點市場；

26、運 用區(qū)域市場搶占第一的戰(zhàn)術，迅速在市場上搶占強勢位置，提升市場占有率，擴大市場份額；實行階段性推廣方案：選定目標市場→細化目標市場→占領目標市場→強化目標市場→開拓目標市場→擴大市場范圍→…… 4.差異化推廣——全程推廣的ABC模式 找出其它品牌沒有的獨有特性〔A〕 適合于消費者需要的銷售〔B〕 發(fā)揮提議主張的功能〔C〕 三、推廣時期的選定 每年農忙前2——3個月，以強占銷售先機。 四、推廣策略 1、 宣傳策略 采取“潤物細無聲〞的 宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強我弱，敵弱我強〞的宣傳思路，在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜 宣傳過激；找準宣傳時機

27、點，并間隔延續(xù)性宣傳。 2、 營銷策略 抓先機、避沖突、尋側徑，采取“讓開大路，占領兩廂〞的思路，防止 與競爭品牌的直接沖突，尋求其市場空隙，找準市場時機點，切入競爭品牌 的“盲點〞市場或“弱勢〞市場，進入核心市場，穩(wěn)固有效市場，占領重點市場。 3、促銷策略 整合促銷，互動促銷。將品牌促銷、服務促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動促銷、人員促銷、禮品促銷進展有機地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷“網化〞體系，點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應，立體構架，強勢互補，全面促銷。 4、公關策略 通過有益、有效的公共關系活

28、動，與消費者建設良好、有序、持久的關系；通過規(guī)模性的公益活動，實現品牌信譽、美譽、商譽的公眾化、輿論化和口碑化，產生深遠的社會影響。 5、 市場策略 1.將主線產品以最快的速度投入市場，重點開發(fā)前景及效益可觀的“增值〞產品。 2.穩(wěn)固主線產品的有利市場形勢和市場主導地位 ，并使主線產品符合消費者的習慣。 3.針對市場，認準市場，適時地推出新產品、淘汰舊產品，使品牌〔產品〕不斷滿足消費者日新月異的新需求。 4.建設合理、標準、秩序、有效的市場運營“網絡〞。 6、通路策略 .網絡信息化，關系互動化。 .建固有的通路渠道體系模式，建設合理、標準的代理商“網絡〞。 .遵循與規(guī)模

29、相適應的原那么，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道變化，交疊多渠道營銷，使營銷渠道由窄向寬拓展。 .采取“挖渠引水〞與“借渠澆地〞相結合的原那么，在開發(fā)創(chuàng)立固有渠道的同時，與其它品牌建設“渠道共享〞的關系。 .逐步建設客戶關系管理系統(tǒng) ，實現廠家與消費者的互動，實現廠家與經銷商在供貨、配送等方面的互動，實現內部信息共享，進一步減少渠道層次，降低渠道成本。 .建設新型廠商關系，制定指導價格、嚴格管理等一系列管理措施，確保市場經營秩序的穩(wěn)定。 .網絡產品多樣化、差異化針對不同消費者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點地推出不同系列的產品，形成新的銷售增長點，滿足多層次消費需要，實現利潤的最大化，保證

30、產品在區(qū)域市場的暢銷性。 7、終端策略 .在最正確視覺位置，設置新穎、視覺沖擊力較強的POP展牌或張貼POP海報、懸掛POP掛旗。 .產品種類化擺放。 .進展有效的終端促銷。 .有序、系統(tǒng)化鋪貨，并制定詳細的鋪貨方案。 8、廣告媒體策略 .確立鮮明而新穎的主題，具有針對性的傳達性。 .運用針對性的農村媒體〔播送、墻體、農用車體、化肥送貨車、農場電視差轉臺、農村黑板報、農場自辦報等〕進展宣傳，同時適時配合以常規(guī)的媒體〔報紙、播送、電視、直郵等〕宣傳。 五.建設生產貨款管理預警機制。 重視市場信息流的暢通：一般有機肥企業(yè)對各種有機肥產品及其原材的國內及國際行情關注不多，主

31、要信息通過廠家、報紙或網絡等。國內國際有很多關于各種農資每天的行情信息，有機肥生產企業(yè)也很少關注，所以我們要安排專門人員負責這方面信息的搜集。以便于我們銷售部門決策層及時調整銷售策略，做出最適合市場的營銷方案。 有機肥料銷售是一個傳統(tǒng)新興行業(yè)，這個行業(yè)的生產企業(yè)多，產品質量參差不齊；經營的人員雜，為了占領市場，很多廠家和農資經銷商產品一直以鋪貨賒銷為主，這樣廠家和農資經銷單位面臨的資金不安全因素就很大。我們公司應該從現在開場，嚴格控制貨款，減少資金不安全因素。對一般客戶，進展現款操作；對于資金有困難的銷售大戶進展授信，對于授信客戶的資金回攏情況建設預警機制，欠款超過授信額度時，

32、財務人員通知業(yè)務人員，及時停頓銷售。進入銷售旺季時，為了增加銷售，采用適度賒銷，建設預警機制。 六.提高有機肥類產品售后服務質量 近期營銷一般以物流運輸銷售為主，因此，我們企業(yè)與客戶終端存在較大的距離，所以我們要打造一支售后服務團隊5人。因為近年來，隨著農民種植水平和種植規(guī)模的提高，農民對農業(yè)種植技術和農業(yè)服務的要求也是越來越高。我們可以采用以下方式做好售后服務工作： （1） 農民會議 我們可以組織舉辦各種農民培訓會，通過農民會議，積累大量農民的檔案。包括農民的姓名、 、種植作物、種植面積、種植地點。為公司有針對性對農民服務打好根基。 （2） 短信服務 公司

33、技術部門可以針對不同季節(jié)，不同施肥對象，做出不同的施肥方案，發(fā)送給農民，方便農民及時施肥。便于農民認可并使用我們的產品。 (3) 配方施肥 公司可以自己建設一個測土配方實驗室，為各地農民進展免費測土，為農民做出施肥方案，建議農民科學施肥。只要業(yè)務人員從省內各地農民所種的植株中摘取幾個葉片，實驗分析就可以分析該葉片中的各種營養(yǎng)與該作物平均營養(yǎng)的水平的差距，從而幫助農民做出正確的施肥方案。 （4） 作物方案 我們的售后服務隨市場網絡的不斷擴大可以轉變?yōu)橐宰魑锓桨笧橹鳎覀儗γ糠N作物從種植到收獲都做出相應的方案。只要農民按照我們提供的方案種植，就能保證農民有很好的收益。我們可以根據

34、每個地區(qū)的氣候和種植模式都不同，做出不同的種植方案。供各地農民參考使用，這樣也就大大穩(wěn)固了我們的市場根基。 （5） 田間指導 針對季節(jié)和種植過程中碰到的問題，我們可以派專門技術人員到田間地頭對農民進展服務，然后對集中出現的問題以短信和作物方案方式發(fā)送到相關區(qū)域的農民手中。 七.打造中國***有機肥品牌 品牌的本質就是建設產品和消費者之間的聯(lián)系，我們鍛造……品牌應該主要以提高產品質量;售后服務為主。必須防止那種急功近利的品牌運作模式，企業(yè)小照樣可以做品牌、廣告不等于品牌、獨特技術也不等于品牌，而品牌就是一種好的營銷整合，不在于技術、規(guī)模和成本那個單方面。所以站在品牌戰(zhàn)略的角度，我們必須建設一支良好的銷售服務團隊。 后記：經過半年多的勞動與付出，營銷中心和營銷團隊的成功建設使每位成員都感慨良多。但更多的是欣慰，欣慰我們能遇到旺地集團這樣一個具有農業(yè)特色競爭實力的企業(yè)，欣慰旺地集團領導人對專業(yè)的尊重，欣慰我們能為中國最具農業(yè)特色；最具成長潛力的公司奉獻自己的智慧！更欣慰我們有著同樣的一個目標，就是將……牌有機肥打造成中國有機肥行業(yè)的第一品牌，為中國農業(yè)開展而努力奮斗！