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1、家庭保障與健康需求調(diào)查問卷,家庭保障系列,健康調(diào)查問卷的使用步驟,1、設(shè)計（了解）問卷 2、協(xié)助客戶填寫問卷 3、收集客戶相關(guān)資料 4、分析客戶需求 5、拜訪客戶,設(shè)計出詳細(xì)的、有效的、會說話的問卷表；熟悉并掌握問卷內(nèi)容。并引起對方填寫問卷之興趣,以贈送小禮品、參加抽獎或是提供免費咨詢服務(wù)等為填寫的誘因，讓對方樂意參與調(diào)查，并通過溝通及相關(guān)話術(shù)指引客戶填妥問卷,填妥問卷表并整理出有關(guān)的客戶資料,根據(jù)整理出的客戶資料進(jìn)行分析，掌握客戶基本情況及保險需求,胸有成竹的拜訪客戶，進(jìn)行觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品說明等銷售流程,專 業(yè) 服 務(wù) 承 諾 是 金,尊敬的客戶： 您好, 首先感謝您的理解和支持，給了我們一次
2、能為您提供服務(wù)的機(jī)會。 目前，如何解決“因病致貧”、“未富先老”等社會性問題已經(jīng)成為百姓關(guān)注的熱點。為了提高廣大市民的保險意識和保險觀念，使保險成為您生活中的一部分，我公司展開了“健康保險知識大宣傳”活動，并特意印制了8000份問卷（按1/1000）對全市進(jìn)行調(diào)查宣傳，我公司會通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析使我們能夠更清楚地了解大眾對商業(yè)醫(yī)療保險的這種急切的、不可抑制的需求，也使我們充分認(rèn)識到開展業(yè)務(wù)的重要意義。 為倡導(dǎo)誠信服務(wù)、保證服務(wù)質(zhì)量，為您提供更能滿足您需求的保險服務(wù)。請您花一點時間，與我們共同完成這份問卷，以便中國人壽協(xié)助您安排好家庭保障規(guī)劃。謝謝！,編號：NO.200800001,家庭保障與
3、健康需求調(diào)查問卷,1.您心目中的保險公司應(yīng)該具備哪三個最重要條件（限選三個選項）,2.您認(rèn)為通過保險可以解決哪些方面的問題（可多選）,3.以下關(guān)于對家庭保障和健康的各種認(rèn)識，您最贊同的是（可多選）,4、您認(rèn)為導(dǎo)致身體發(fā)生疾病的最大誘因是什么,5、您認(rèn)為現(xiàn)在的醫(yī)療費水平如何,專 業(yè) 服 務(wù) 承 諾 是 金,非常感謝您的支持! 為了滿足您對的健康保險產(chǎn)品需求，我們將回饋您最專業(yè)的建議和服務(wù)！ 相 知 多 年 值 得 托 付,6.根據(jù)您自己對健康風(fēng)險的認(rèn)識，您更傾向于以下哪一種轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方式,8.如果有理想的健康保險產(chǎn)品，您根據(jù)自身和家庭的需要，每年投入多少資金為宜,9.您還想向壽險顧問了解哪些方面
4、的資訊,受 訪 者 信 息,7.是否曾經(jīng)購買過健康保險產(chǎn)品，如是，是為誰買的,寒暄、接近話術(shù)：,“ * * 你好！我是中國人壽的客戶服務(wù)人員，很高興見到您?，F(xiàn)在我公司正在開展 “健康保險知識大宣傳”活動，公司在全市800萬人口中只選出8000位像您這樣高品質(zhì)的客戶參與調(diào)查，才劃千分之一的比例，您可真幸運??！請問能打擾您5分鐘時間，我們一起了解一下這張問卷，好嗎？”,展示、引導(dǎo)話術(shù)：,“ 您看這就是這份調(diào)查問卷，它每張都有一個序號，您將這份問卷填寫完善后，我公司會統(tǒng)一進(jìn)行幸運抽獎，并有非常精美的禮品奉送（或直接說出獎品名稱），機(jī)會真的很難得。”,尊敬的客戶： 您好！首先感謝您的理解和支持，給了我
5、們一次能為您提供服務(wù)的機(jī)會。 目前，如何解決“因病致貧”、“未富先老”等社會性問題已經(jīng)成為百姓關(guān)注的熱點。為了提高廣大市民的保險意識和保險觀念，使保險成為您生活中的一部分，我公司展開了“健康保險知識大宣傳”活動，并特意印制了8000份問卷（按1/1000）對全市進(jìn)行調(diào)查宣傳，我公司會通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，更清楚地了解大眾對商業(yè)醫(yī)療保險的這種急切的、不可抑制的需求，也使我們充分認(rèn)識到開展業(yè)務(wù)的重要意義。 為倡導(dǎo)誠信服務(wù)、保證服務(wù)質(zhì)量，為您提供更能滿足您需求的保險服務(wù)。請您花一點時間，與我們共同完成這份問卷，以便中國人壽協(xié)助您安排好家庭保障規(guī)劃。謝謝！,流水號,引導(dǎo)話術(shù)：,“這張問卷只有9道問題，
6、非常簡單，主要是為了提高廣大市民的保險意識和保險觀念做的一個專項調(diào)查，過去我們老百姓關(guān)注的開門七件事柴米油鹽醬醋茶如今隨著時代和社會的變化已經(jīng)演變成了醫(yī)養(yǎng)教險車房卡，可見在這些方面我們都是很關(guān)心的”,1.您心目中的保險公司應(yīng)該具備哪三個最重要條件（限選三個選項）,“我們中國人壽有今天的發(fā)展，還要感謝向您這樣一直支持我們的客戶，作為目前國內(nèi)最大的壽險公司和亞洲最好的保險公司我們還在一直努力做的更好。（引入第1題）”,2.您認(rèn)為通過保險可以解決哪些方面的問題（可多選）,“保險作為每個家庭的必需品，其實它能為我們解決很多我們所擔(dān)心的問題，您覺得這些問題包括哪些方面呢？比如”,3.以下關(guān)于對家庭保障和
7、健康的各種認(rèn)識，您最贊同的是（可多選）,“我們這次調(diào)查主要針對的是健康醫(yī)療方面的調(diào)查，不知道張姐您對健康的理解是怎樣的？下面幾句話您最贊同的是哪幾句？”,4、您認(rèn)為導(dǎo)致身體發(fā)生疾病的最大誘因是什么（可多選）,“既然健康對我們?nèi)绱酥匾址浅ｊP(guān)注自身和家庭的健康問題，那您認(rèn)為導(dǎo)致我們身體發(fā)生疾病最大最直接的原因是什么？比如”,5、您認(rèn)為現(xiàn)在的醫(yī)療費水平如何,“確實是這樣的，我們所處的環(huán)境確實令人擔(dān)憂，但是健康直接和醫(yī)療聯(lián)系在一起，有病就醫(yī)這是很正常的事情，可我們身邊偏偏出現(xiàn)辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前、 一人病倒，拖垮全家的現(xiàn)象，這證明了醫(yī)療費用的昂貴令人慎憂，您認(rèn)為目前的醫(yī)療費水平如何呢？
8、”,6.根據(jù)您自己對健康風(fēng)險的認(rèn)識，您更傾向于以下哪一種轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方式,“是的，現(xiàn)在很多人都認(rèn)為疾病是家庭財富隱形的殺手，它會使我們的財富迅速縮水。我們不是常說健康的時候錢是一張一張的掙，可生病的時候錢卻是一沓一沓的花嗎？如果有一種方式可以幫我們轉(zhuǎn)移這種風(fēng)險，你會選擇哪一種呢？”,7.是否曾經(jīng)購買過健康類保險產(chǎn)品，是為誰買的,“恭喜您，您和多數(shù)人一樣會做出這種明智的選擇，保險確實是解決風(fēng)險的最佳方式，它能用微不足道的支出解決以后因高額醫(yī)療費用給我們帶來的損失，那您是否曾經(jīng)購買過健康類的保險產(chǎn)品呢？”,8.如果有理想的健康保險產(chǎn)品，您根據(jù)自身和家庭的需要，每年投入多少資金為宜,“如果有可能的話，
9、憑您的感覺（經(jīng)驗），您認(rèn)為每年在不影響家庭生活開支的情況下，用多少資金來做保險計劃最合適呢？您可以按金額也可以按收入比例填寫” “是的，一般保險支出在家庭年收入的10%15%是很合適的?！?9.您還想向壽險顧問了解哪些方面的資訊,“我公司還舉辦了1+N多種服務(wù)，有機(jī)會的話我會把公司最新資訊向您匯報的，我還可以為您提供免費的保險方面的咨詢。您看，除了”,受 訪 者 信 息,“張姐，我公司會不定期的有一些回饋客戶的活動，比如理財論壇會、健康知識講座、分紅報告會、新產(chǎn)品推介會等形式多樣的活動，如果您感興趣，我會及時通知您的，多了解一些資訊總是有好處的，為了便于為您提供更好的服務(wù)，請您把這些資料完善一
10、下好嗎？”,（本信息在訪談結(jié)束時，邀請客戶填寫，可代筆，只詢問不清楚的問題就可以了。）,非常感謝您的支持!為了滿足您對的健康保險產(chǎn)品需求，我們將回饋您最專業(yè)的建議和服務(wù)！相 知 多 年 值 得 托 付,“非常感謝您的支持，今天和您一起交流的短短一段時間也讓我受益匪淺，您的這張問卷我會提交給公司參加抽獎活動，希望您能幸運中獎！我會及時通知您的。（這是公司為了感謝您參與我們的調(diào)查，特意為您準(zhǔn)備的一份禮品，希望您能喜歡）。 這是我的名片（遞交名片），您如果需要保險方面的咨詢我會為您提供服務(wù)的（隨附新康寧宣傳單），謝謝，再見！”,專 業(yè) 服 務(wù) 承 諾 是 金,尊敬的客戶： 您好, 首先感謝您的理解和
11、支持，給了我們一次能為您提供服務(wù)的機(jī)會。 目前，如何解決“因病致貧”、“未富先老”等社會性問題已經(jīng)成為百姓關(guān)注的熱點。為了提高廣大市民的保險意識和保險觀念，使保險成為您生活中的一部分，我公司展開了“健康保險知識大宣傳”活動，并特意印制了8000份問卷（按1/1000）對全市進(jìn)行調(diào)查宣傳，我公司會通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析使我們能夠更清楚地了解大眾對商業(yè)醫(yī)療保險的這種急切的、不可抑制的需求，也使我們充分認(rèn)識到開展業(yè)務(wù)的重要意義。 為倡導(dǎo)誠信服務(wù)、保證服務(wù)質(zhì)量，為您提供更能滿足您需求的保險服務(wù)。請您花一點時間，與我們共同完成這份問卷，以便中國人壽協(xié)助您安排好家庭保障規(guī)劃。謝謝！,編號：NO.200800
12、001,家庭保障與健康需求調(diào)查問卷,1.您心目中的保險公司應(yīng)該具備哪三個最重要條件（限選三個選項）,2.您認(rèn)為通過保險可以解決哪些方面的問題（可多選）,3.以下關(guān)于對家庭保障和健康的各種認(rèn)識，您最贊同的是（可多選）,4、您認(rèn)為導(dǎo)致身體發(fā)生疾病的最大誘因是什么,5、您認(rèn)為現(xiàn)在的醫(yī)療費水平如何,專 業(yè) 服 務(wù) 承 諾 是 金,非常感謝您的支持! 為了滿足您對的健康保險產(chǎn)品需求，我們將回饋您最專業(yè)的建議和服務(wù)！ 相 知 多 年 值 得 托 付,6.根據(jù)您自己對健康風(fēng)險的認(rèn)識，您更傾向于以下哪一種轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方式,8.如果有理想的健康保險產(chǎn)品，您根據(jù)自身和家庭的需要，每年投入多少資金為宜,9.您還想向壽險顧問了解哪些方面的資訊,受 訪 者 信 息,7.是否曾經(jīng)購買過健康保險產(chǎn)品，如是，是為誰買的,尋找客戶的契機(jī) 接觸客戶的借口 收集資料的來源 發(fā)現(xiàn)需求的工具,好風(fēng)憑借力 送我上青云,
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