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1、 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 21世紀(jì)最大的財(cái)富： 戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 操作風(fēng)險(xiǎn) 危 機(jī) 一 二 三 四 13661065004 企業(yè)面臨的內(nèi)外部核心命題 外部營(yíng)銷體系 內(nèi)部管理體系 人力資源 客戶資源 企業(yè) 文化 管理 機(jī)制 管理 體系 營(yíng)銷 制度與流程 營(yíng)銷 體系 營(yíng)銷 理念與策略 營(yíng)銷 組織與人員 組織 模式 13661065004 中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 5 機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng) 老板驅(qū)動(dòng) 銷售驅(qū)動(dòng) 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 情感驅(qū)動(dòng) 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng) 組織驅(qū)動(dòng) 服務(wù)驅(qū)動(dòng) 品牌驅(qū)動(dòng) 規(guī)則驅(qū)動(dòng) 從快速成長(zhǎng) 到持續(xù)成長(zhǎng) 6 規(guī)則驅(qū)動(dòng) 文化驅(qū)動(dòng) 1366106
2、5004 管理者轉(zhuǎn)型到位問(wèn)題 （ 1）從個(gè)人型轉(zhuǎn)到團(tuán)隊(duì)型； （ 2）從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)到管理型； （ 3）從創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)到職業(yè)型； （ 4）從職能型轉(zhuǎn)到執(zhí)行型。 13661065004 13661065004 四維成交法，就是把四 種購(gòu)買影響者通過(guò)點(diǎn)、線、 面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打 盡、一劍封喉、一步成交。 13661065004 決 策 者 技 術(shù) 把 關(guān) 者 使 用 者 教 練 四 個(gè) 購(gòu) 買 影 響 者 13661065004 天津影響力小張賣課 人力資源部 HR 銷售部 總裁 趕 緊 過(guò) 來(lái) 我 很 需 要 （技術(shù)把關(guān)者） （使用者） 總裁助理（趙總） （技術(shù)把關(guān)者） （決策者） 教練 教
3、練 教練 教練 13661065004 賣出去 賣上價(jià) 我們找客戶 客戶找我們 營(yíng)銷部 品牌傳播部 一個(gè)思想走到底 13661065004 成交高于一切 找對(duì)人 一網(wǎng)打盡 說(shuō)對(duì)話 一劍封喉 心態(tài)好 戰(zhàn)勝盲點(diǎn) 工具妙 系統(tǒng)為王 13661065004 組織能力的思考 世界級(jí)企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力 的強(qiáng)大。 鐵打的營(yíng)盤流水的兵，鐵打的營(yíng)盤就是企 業(yè)的組織能力。 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 決 策 者 技 術(shù) 把 關(guān) 者 使 用 者 教 練 四 個(gè) 購(gòu) 買 影 響 者 13661065004 教 練 四個(gè)購(gòu)買影響者之一（教練） 幫助
4、營(yíng)銷人員獲得信息 聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者 時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷人員的銷售定位 客戶企業(yè)中的內(nèi)線 13661065004 四個(gè)購(gòu)買影響者之二（使用者） 評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員的產(chǎn)品或者服 務(wù)對(duì)其工作績(jī)效的關(guān)鍵影響。 直接使用產(chǎn)品的人 使 用 者 13661065004 技術(shù)把關(guān)者不能說(shuō) “ YES”，但可以說(shuō) “ NO”。 可以將他認(rèn)為不合格的供 應(yīng)商踢出局。 四個(gè)購(gòu)買影響者之三（技術(shù)把關(guān)者） 對(duì)產(chǎn)品具有否決權(quán) 技 術(shù) 把 關(guān) 者 13661065004 客戶企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)的時(shí) 候，有許多進(jìn)行評(píng)判的人，他 們負(fù)責(zé)評(píng)估各家提供的產(chǎn)品的 技術(shù)指標(biāo)，就各家產(chǎn)品技術(shù)方 面的優(yōu)勢(shì)特征做出報(bào)告，供企 業(yè)的決策者參考。
5、 13661065004 技術(shù)把關(guān)者的八個(gè)關(guān)鍵特征 1、技術(shù)背景、受過(guò)正規(guī)的教育； 2、在技術(shù)方面，是公司的 “ 中樞 ” ； 3、喜歡找問(wèn)題，想法解決它； 4、專注手頭的工作； 5、頭腦中充滿了安全； 6、忠誠(chéng)于當(dāng)前提供的資源； 7、不喜歡做決定，也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)； 8、總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)； 13661065004 決 策 者 具有最終決策權(quán) 是最后的批準(zhǔn)者 四個(gè)購(gòu)買影響者之四（決策者） 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 營(yíng)銷就是一個(gè)不斷排除 障礙直至簽單的過(guò)程 。 盲目樂(lè)觀 、 步入雷區(qū)而 不自知 ， 是銷售中最危 險(xiǎn)的傾向 。
6、13661065004 5、 核心買者的身份發(fā)生了變化 ， 沒(méi)有及時(shí)跟上這種變 化 。 （ 地雷 ） 什么時(shí)候你會(huì)觸響地雷 1、四種類型的買者中間有一個(gè)或以上的買者不明確， 缺乏信息； (地雷） 2、在整個(gè)銷售過(guò)程中，沒(méi)有找到合適的教練；（地雷） 3、明確了四種買者的身份，但是有一個(gè)以上的核心買 者沒(méi)有訪談過(guò)； （地雷） 4、核心購(gòu)買圈中出現(xiàn)新面孔而沒(méi)有及時(shí)跟 進(jìn)；（地雷） 13661065004 處理地雷的正確態(tài)度是什么 三種不成熟的態(tài)度： 1、蠻干型； 2、規(guī)避型； 3、僥幸型。 正確的態(tài)度： 1、在內(nèi)心深處明確任何的銷售肯定都存在障礙； 2、明確地雷的位置； 3、分析所處的銷售環(huán)境，找
7、到可以借助的力量 （教練）； 4、借助力量成功排除地雷。 13661065004 最大的障礙不是障礙本身而是你根本沒(méi)有 意識(shí)到會(huì)有障礙 。 障礙和態(tài)度 對(duì)待障礙的不同態(tài)度也正 是業(yè)務(wù)同仁對(duì)待營(yíng)銷的態(tài) 度。 知病才能救病，要知道有障礙，還要知道 障礙具體會(huì)在何處。 13661065004 在以往的銷售經(jīng)驗(yàn)中 ， 你是否有意 、 故意 、 刻 意去發(fā)現(xiàn) 、 培養(yǎng)教練 ？ 數(shù)量和質(zhì)量夠嗎 ？ 當(dāng)前的銷售中 ， 誰(shuí)有可能成為你的教練 ？ 你準(zhǔn) 備從他 （ 她 ） 那里獲得何種信息 ？ 你打算怎樣 和他 （ 她 ） 相處 ？ 成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)） 1、回想自已最感覺(jué)失敗的銷售經(jīng)歷
8、，分析是 否踩到了地雷？ 13661065004 成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)） 2、分析正在進(jìn)行的銷售活動(dòng) A、所有的買者身份都清晰了嗎？ B、還有哪位買者沒(méi)有面談？ C、需要通過(guò)教練了解更多的信息嗎？誰(shuí)是教練？ 13661065004 成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)） 3、雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演 員” 重組。 所以問(wèn)一下自已： A、購(gòu)買力最近是否有變化？ B、有無(wú)新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對(duì)銷 售的影響嗎？ C、購(gòu)買組織最近有無(wú)重組？ D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里？ 13661065004 4. 你準(zhǔn)備好問(wèn)話題綱了嗎？你問(wèn)了嗎？ 5.
9、用文字的溝通方法了嗎？ 成交高于一切 （業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)） 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 爭(zhēng)議：推銷產(chǎn)品首先推銷自己 個(gè)人英雄主義的年代一去不復(fù)返， 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)以品牌和企業(yè)形象的美 妙演出來(lái)吸引顧客、以產(chǎn)品和服務(wù)征 服顧客的心。 營(yíng)銷工具 營(yíng)銷演出的基本道具 營(yíng)銷工具的反思 13661065004 營(yíng)銷工具的反思 我們不是義和團(tuán)，我們不是敢死隊(duì) 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 13661065004 麻雀變鳳凰 復(fù)雜的動(dòng)作公司做 簡(jiǎn)單的動(dòng)作營(yíng)銷員做 營(yíng)銷員做規(guī)定的動(dòng)作也能產(chǎn)生高業(yè)績(jī)。 （制作工具） （聯(lián)絡(luò)員和情報(bào)員） 136610
10、65004 11個(gè)工 具： （ 1） ” 拒絕 100” （ 2） VCD （ 3）彩頁(yè) DM （ 4）畫冊(cè) （ 5）網(wǎng)站、博客 （ 6）信函集 （ 7）短信集 （ 8）媒體海陸空 （ 9）輔導(dǎo)工具 （ 10）禮品 （ 11）演示品 “拒絕 100” 13661065004 11個(gè)工 具： （ 1） ” 拒絕 100” （ 2） VCD （ 3）彩頁(yè) DM （ 4）畫冊(cè) （ 5）網(wǎng)站、博客 （ 6）信函集 （ 7）短信集 （ 8）媒體海陸空 （ 9）輔導(dǎo)工具 （ 10）禮品 （ 11）演示品 輔導(dǎo)工具 13661065004 展業(yè)工具與輔導(dǎo)工具 13661065004 輔導(dǎo)工具 成交高于
11、一切 vcd教程 使用流程 新業(yè)務(wù)員 1、提出自己的困惑 2、回答 30個(gè)思考題 3、用兩天時(shí)間看完 20集 4、考核評(píng)判，合格上崗 13661065004 博客管理與營(yíng)銷 把企業(yè)搬到博客上 13661065004 主講：孟昭春 成交高于一切 13661065004 緊逼法則 銷售 就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問(wèn)答， 相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。 因此，談判大師都是 “ 語(yǔ)言殺手 ” 美 .本雅明 皮特 13661065004 唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題 銷售 中存在許多問(wèn)答技巧，從 中可以掌握非常重要的信息，有效 控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智地掌握問(wèn)答 技巧，是一種藏已露人的智慧，即 讓
12、自己躲在暗處，讓對(duì)方身在明處， 做到知已知彼，方能贏定。 13661065004 大客戶銷售失敗的原因 1、發(fā)問(wèn)功力不足。 2、你的聆聽(tīng)功夫不夠。 3、你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見(jiàn)，事先對(duì)準(zhǔn) 客戶下判斷，臆測(cè)答復(fù)，打斷 別人的話。 4、你還沒(méi)有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的 需要。 13661065004 13661065004 18招反映大客戶銷售的一般規(guī)律 1、把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交 2、建立意愿圖象 自動(dòng)導(dǎo)航成交 3、打開(kāi)溝通之窗 談判控制成交 4、把握招標(biāo)流程 逐環(huán)掌控成交 5、學(xué)會(huì)人情練達(dá) 關(guān)系決定成交 6、找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交 7、摸清客戶底牌 教練幫助成交 8、防范銷售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才能成交 9、用好三方案例 借力權(quán)威成交 10、廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 11、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 抑制對(duì)手成交 12、瞬間完成說(shuō)明 快字影響成交 13、永久記憶行銷 文字說(shuō)服成交 14、鍛造殺手之锏 工具輔助成交 15、教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 16、重復(fù)就是力量 成交高于一切 17、切忌自言自語(yǔ) 對(duì)話才能成交 18、鎖定拒絕原因 反問(wèn)引導(dǎo)成交
北京影響力《成交高于一切》
