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1、如何進行客戶資料收集與分析 客戶忠實度階梯 客戶 的 保 持 客 戶 的 爭 取 合作伙伴 宣傳者 支持者 主顧 客戶 可能的客戶 六個關鍵市場 客戶資料如何收集 信息來源 : 公司同仁從外界獲得的商訊或公關特定對 象之數(shù)據(jù)。 業(yè)務活動之商訊。 工商名錄 , 報章雜志之資料。 展覽 網(wǎng)絡 顧客推薦 客戶資料收集 項目 客戶名稱、類別、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電 話、企業(yè)性質(zhì) 公司實力 發(fā)展?jié)摿?財務狀況、營業(yè)執(zhí)照復印件 合同書 各項證明以及必備的公關資料等。 客戶資料歸檔 專人進行分類歸檔，建立一套完整的客戶 資料管理體系，以便公司有關人員隨時查 閱，加強與客戶之間的交流溝通，并對客 戶進行有針對性
2、的篩選。 客戶數(shù)據(jù)如何應用 客戶數(shù)據(jù)庫 與分析 客戶資料卡 ” 的用途及好處 可以區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。 便于寄發(fā)廣告信函。 利用客戶資料卡可安排收款、付款的順序與計劃。 了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習慣。 當業(yè)務員請假或辭職時，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務。 訂立時間計劃時，利用客戶資料卡可以制訂高效率的具體 訪問計劃。 可以徹底了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進而取得其合作 根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用 度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。 主管善用 “ 客戶資料卡 每周至少檢查每位業(yè)務員的客戶資料卡一次。 提醒業(yè)務員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。
3、要求業(yè)務員出去訪問只攜帶要訪問的客戶資料卡。 要求業(yè)務員訪問回來時應交回 “ 客戶資料卡 ” 。 在每月或每季終了時，區(qū)域主管應分析客戶交易卡，作為 調(diào)整業(yè)務員銷售路線的參考。 應參考 “ 客戶資料卡 ” 的實際業(yè)績，從而擬定 “ 年度區(qū)域 銷售計劃 ” 。 將填寫客戶資料卡視為評估該業(yè)務員績效的一個重要項目。 業(yè)務主管更應提醒自己是否常與業(yè)務員討論前一天（或數(shù) 天前）客戶的交易成果。 檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款 利用 客戶資料卡進行客戶管理的原則 動態(tài)管理 突出重點 靈活運用 專人負責 按客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度進行組織 按客戶購買產(chǎn)品金額進行組織 客戶管理的溝通方式 傾聽 教育 幫
4、助 客戶關系管理系統(tǒng) 的主要作用意義 提高效率 拓展市場 保留客戶 透過 CRM服務 以更低的成本 ,服務更多的客戶 ,無限擴大服 務地理范圍 . 保持平穩(wěn)的高水平服務 (減少人為的因素 ) 以 更快的速度開展業(yè)務 . 自動采集大容量的數(shù)據(jù) ,供分析參考 案例 華為 Top Eng KCMS系統(tǒng) Top Eng KCMS管理系統(tǒng) 大客戶服務 大客戶管理 大客戶分析 客戶服務功能 主動關懷 考核管理 檔案管理 客戶管理功能 考核管理 任務管理 工作管理 營銷管理 銷售管理 團隊管理 客戶分析功能 綜合查詢、統(tǒng)計 目標客戶鎖定 數(shù)據(jù)分析 十個 keep客戶的有效方式 優(yōu)先保證客戶的貨源充足 充分調(diào)動客戶中的一切與銷售相關的因素 ， 提高客戶的銷售能力 。 新產(chǎn)品的試銷應首先在 大 客戶之間進行。 充分關注客戶的一切公關及促銷活動、商 業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。 安排企業(yè)高層主管對 大 客戶的拜訪工作。 和 大 客戶一起設計促銷方案。 經(jīng)常性的征求 大 客戶對營銷人員的意見， 及時調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通。 對客戶制定適當?shù)莫剟钫摺?保證與客戶之間信息傳遞的及時、準確， 把握市場脈搏。 組織每年 一次 的客戶與企業(yè)之間的座談會。 故事分享 傻瓜繳學費學習，聰明人以傻 瓜繳的學費學習 -巴西諺語 Thanks for your time.
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