《成交高于一切》PPT課件.ppt

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1、成交高于一切 一劍封喉篇 儒道相濟(jì)、輕重相宜 智 知人 問(wèn) 聽(tīng) 仁 愛(ài)人 恭 寬 信 敏 惠 多用心，少用招 切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話(huà)才能成交 尷尬時(shí)刻趙本山用了幾個(gè)問(wèn)號(hào)？ 討論題： 趙本山小品 賣(mài)拐 用問(wèn)號(hào)打斷對(duì)方神經(jīng)鏈， 使他們的注意力跟著自己的方向走。 緊逼法則 銷(xiāo)售 就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的 問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一 錘敲定。因此，談判大師都是“語(yǔ)言 殺手” 美 本雅明 皮特 唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題 銷(xiāo)售 中存在許多問(wèn)答技巧，從中可 以掌握非常重要的信息，有效控制銷(xiāo) 售的進(jìn)程。機(jī)智的掌握問(wèn)答技巧，是 一種藏己漏人的智慧，即讓自己躲在 暗處，讓對(duì)方身在明處，做到知己知 彼，方能贏

2、定。 有幾個(gè) 6？ 3 8 9 8 2 6 4 7 5 0 7 5 6 2 4 0 1 3 9 2 9 2 7 8 3 0 1 4 6 4 7 1 6 7 2 3 4 9 6 1 5 6 2 6 3 4 1 6 0 2 2 4 5 2 0 7 6 5 0 8 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或 對(duì)他有威脅的信息！ 注意 力=“ 事 實(shí) ” 注意力 =“ 事實(shí)” 思考 結(jié)果 問(wèn)題 行為 問(wèn)話(huà)四原則 首先取得問(wèn)話(huà)的資格和權(quán)力 先求小 YES，再求大 YES 理解 +反問(wèn) 五次促成 發(fā)現(xiàn)如何問(wèn)話(huà)？ 如何暗示難點(diǎn)？（制造痛苦） 如何堅(jiān)持促成？ 如何進(jìn)行拒絕處理？ 思考題： 成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn) 沒(méi)有發(fā)問(wèn)， 就沒(méi)有

3、回答； 沒(méi)有回答， 你就行銷(xiāo)不了； 沒(méi)有行銷(xiāo)， 你就沒(méi)錢(qián)賺了。 大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的原因 1. 發(fā)問(wèn)功力不足。 2. 你的聆聽(tīng)功夫不夠。 3. 你對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有成見(jiàn)，事先對(duì)準(zhǔn) 客戶(hù)下判斷，臆測(cè)答復(fù)，打斷 別人的話(huà)。 4. 你還沒(méi)有弄清楚準(zhǔn)客戶(hù)真正的 需要。 不善問(wèn)者難存于世。 蘇格拉底 子曰：不知言，無(wú)以知人也。 論語(yǔ) 一、背景性問(wèn)題： 1.馬上就是年底了，咱們公司是否有 這方面的計(jì)劃呢？ 2.咱們今年主要做的是哪些方面？明年 有何打算？ 3.咱們公司的計(jì)劃需要通過(guò)什么部門(mén)的 審核和什么樣的流程？ 4.這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃幾年完成，周期多長(zhǎng)？ 一、背景性問(wèn)題： 5.哪幾方面是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)？ 6.希望使用什么

4、樣的產(chǎn)品？ 7.使用過(guò)同類(lèi)其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？ 8.最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能是？ 9.請(qǐng)問(wèn)您，貴公司對(duì)產(chǎn)品的最終驗(yàn)收會(huì) 請(qǐng)哪些機(jī)構(gòu)進(jìn)行把關(guān)？ 10.按照你的判斷，決策者對(duì)另外幾家 公司有什么看法，主管技術(shù)的對(duì)另幾家 公司看法如何？ 二、難點(diǎn)性問(wèn)題： 1.您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？ 2.制約公司目前發(fā)展的因素有哪些 ? 3.員工是否對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)有意見(jiàn)？ 4.您覺(jué)得公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去，主要問(wèn) 題在哪里呢？ 5.比較突出的是哪一塊不順手？ 6.您認(rèn)為咱們公司目前需要迫切解決的 問(wèn)題是什么？ 三、暗示性問(wèn)題： 1.這些問(wèn)題會(huì)對(duì)您公司發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？ 2.這些問(wèn)題的存在是否會(huì)影響到公司品牌？

5、3.我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來(lái)了革新 ，您認(rèn)為呢？ 4.您看您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都成為我們的會(huì)員了，如 果您沒(méi)有參加后果會(huì)如何？ 5.您覺(jué)得摸索經(jīng)驗(yàn)困難還是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)困難？ 6.改變后您的客戶(hù)對(duì)你們的評(píng)價(jià)會(huì)有什么改 變？ 四、成交性問(wèn)題： 1.相信您今天的決定一定會(huì)有助于您企 業(yè)的發(fā)展，對(duì)嗎？ 2.你覺(jué)得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的 問(wèn)題是不是一件很令人愉快的事呢？ 3.如果這個(gè)問(wèn)題這樣解決。，你認(rèn) 為怎么樣？ 知道什么時(shí)候問(wèn)問(wèn)題很重要， 因?yàn)橛行r(shí)候這些問(wèn)題會(huì)侵犯 你的買(mǎi)方。 克服反對(duì)良方 1.注意聽(tīng)反對(duì)理由，判斷它是不是真的。 2.證明它是唯一的理由。 3.理解 +反問(wèn)。 4.以能夠完全解決問(wèn)題的方

6、式回復(fù)準(zhǔn)客戶(hù) 的反對(duì)理由。 5.用書(shū)面形式確認(rèn)行銷(xiāo)完成。 事實(shí)上，反對(duì)很可能暗示著購(gòu)買(mǎi)興趣 當(dāng)面對(duì) “ 我得和 商量 ” 的拒絕時(shí) 1.得到準(zhǔn)客戶(hù)的私人承諾。 2.加入準(zhǔn)客戶(hù)的陣營(yíng)。 3.安排時(shí)間與所有決策者開(kāi)會(huì)。 4.重新做一次商品說(shuō)明。 每個(gè)行業(yè)都有自己 的商業(yè)訣竅。 哈維 麥凱（美國(guó) 世界人脈關(guān)系第一人） 18招反映大客戶(hù)銷(xiāo)售的一般規(guī)律 1.把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交 2.建立意愿圖像 自動(dòng)導(dǎo)航成交 3.打開(kāi)溝通之窗 談判控制成交 4.把握招標(biāo)流程 逐環(huán)掌控成交 5.學(xué)會(huì)人情練達(dá) 關(guān)系決定成交 6.找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交 7.摸清客戶(hù)底牌 教練幫助成交 8.防范銷(xiāo)售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才能成交

7、 9.用好三方案例 借力權(quán)威成交 10.廣交優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 量大必有成交 11.培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 抑制對(duì)手成交 12.瞬間完成說(shuō)明 快字影響成交 13.永久記憶行銷(xiāo) 文字說(shuō)服成交 14.鍛造殺手之锏 工具輔助成交 15.教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)服務(wù)成交 16.重復(fù)就是力量 成交高于一切 17.切忌自言自語(yǔ) 對(duì)話(huà)才能成交 18.鎖定拒絕原因 反問(wèn)引導(dǎo)成交 作 業(yè) 五個(gè)自問(wèn)自答噴繪張貼在墻上，并制作成卡片，交給業(yè)務(wù)員隨 身攜帶； 根據(jù)企業(yè)情況、特點(diǎn)形成 100句問(wèn)話(huà)提綱，只做成便捷卡片， 發(fā)給業(yè)務(wù)員； 作為管理者，在開(kāi)會(huì)和談話(huà)的時(shí)候，要準(zhǔn)備好問(wèn)話(huà)提綱； 拒絕 100的手冊(cè)和數(shù)據(jù)庫(kù)要按照三個(gè)流程完成。 全員參與 征

8、集問(wèn)題答案、建議 下發(fā)使用 公司介紹宣傳片，要使用 5+20的方式 根據(jù)企業(yè)需要，列出輔導(dǎo)工具名錄，并形成流程和制度，按格 式化操作，打造學(xué)習(xí)型組織。 P o w e r B a r 中國(guó)專(zhuān)業(yè) PPT設(shè)計(jì)交流論壇 PB模板組： xz_63【 老鬼作品 】 本模板作品由 PowerBar模板組成員創(chuàng)作，部分圖片素材來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵犯您的權(quán)利請(qǐng)即通知，立刻處理 您可以自由：復(fù)制、發(fā)行、展覽、表演、放映、廣播或通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)傳播本作品 ;創(chuàng)作演繹作品 惟須遵守下列條件：您必須按照作者或者許可人指定的方式對(duì)作品進(jìn)行署名 ;不得以盈利為目的對(duì)本模板進(jìn)行出 售、收費(fèi)下載或者做非實(shí)質(zhì)性改動(dòng)之后進(jìn)行類(lèi)似的行為 感謝您的關(guān)注！