系統(tǒng)營銷管理-核心內(nèi)容

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1、0 1 1. 認(rèn) 識 市 場 營 銷2. 市 場 營 銷 的 五 大 影 響 因 素3. 企 業(yè) 三 種 基 本 競 爭 戰(zhàn) 略4. 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 （ STP）5. 品 牌 營 銷 戰(zhàn) 術(shù) （ 4P）6. 經(jīng) 銷 商 管 理 關(guān) 系 營 銷7. 大 客 戶 銷 售 八 種 武 器8. 營 銷 隊(duì) 伍 建 設(shè)課 程 內(nèi) 容 : 2 認(rèn) 識 市 場 營 銷觀 念 溝 通 ： 3 企 業(yè) 靠 什 么 賺 錢 ？ 持 續(xù) 創(chuàng) 造 顧 客 價(jià) 值 即 ：吸引顧客，并保持顧客長期滿意！如 何 回 答 ？ 4 顧 客 是 誰 ？使 用 者經(jīng) 銷 商業(yè) 務(wù) 員司 機(jī) 、 施 工 工 人 外 部 顧

2、客下 一 道 工 序上 一 道 工 序 上 級 、 老 板下 屬 、 員 工 內(nèi) 部 互 為 顧 客 顧 客長 期 滿 意 5 推銷-期望、任務(wù)目標(biāo)、工作成果、忠誠、夢想 顧 客 總 是 從 他 們 認(rèn) 為 提 供 最 高 顧客 價(jià) 值 的 公 司 購 買 商 品 ！ 6 吸 引 與 保 持 顧 客 吸 引 一 個 新 顧 客 所 耗 費(fèi) 的 成 本 大 概 相當(dāng) 于 保 持 一 個 現(xiàn) 有 顧 客 的 5倍 ！ 公 司 的 任 務(wù) 中 有 說 服 不 滿 意 的 顧 客 再次 回 來 ！ 一 般 來 說 ， 說 服 過 去 的 顧 客 重 新 購 買比 尋 找 一 個 新 的 顧 客 更 容

3、 易 ！ 培 養(yǎng) 顧 客 忠 實(shí) 的 任 務(wù) 稱 為 關(guān) 系 營 銷 ！ 7 市 場 營 銷 觀 念 的 演 變經(jīng)歷了五個階段：階段觀念核心特點(diǎn)應(yīng)用環(huán)境1生產(chǎn)觀念蘿卜快了不洗泥質(zhì)量低下；只要速度。1、產(chǎn)品供不應(yīng)求；2、 顧客只對低價(jià)感興趣。2產(chǎn)品觀念酒好不怕巷子深高質(zhì)高價(jià)，低質(zhì)低價(jià)。1、各走各道，2、產(chǎn)銷平衡3推銷（銷售）觀念酒好還得去吆喝“好事不出門，壞事傳千里”（250定律）。1、產(chǎn)品過剩；2、優(yōu)勝劣汰4營銷觀念吆喝還得會吆喝關(guān)注買方需求，利潤差距大。1、品牌觀念形成2、競爭加劇，兼并重組 5社會市場營銷觀念關(guān)注社會與道德問題。1、成熟市場，2、出現(xiàn)少數(shù)壟斷巨頭 8 推 銷 觀 念 與 營

4、 銷 觀 念觀念出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的推銷觀念企業(yè) 產(chǎn)品 推銷 和促銷 通過銷售 獲取利潤營銷觀念 市場 顧客 需求 整合 營銷通過顧客滿意 獲取利潤 9 營銷在公司地位的演變生產(chǎn)營 銷人事財(cái)務(wù)生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營 銷營銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事顧客生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營銷顧客營銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事 10 整 合 營 銷 當(dāng) 公 司 所 有 產(chǎn) 部 門 都 能 為 顧 客 利 益 服 務(wù) 時 ， 其 結(jié) 果 就是 整 合 營 銷 。 整 合 營 銷包括2方面含義： 一 、 各 種 營 銷 職 能 -推 銷 人 員 、 廣 告 、 產(chǎn) 品 管 理 、 營 銷 調(diào) 研 等 必 須 彼此 協(xié) 調(diào) 。 二 、 營 銷 部 門 必

5、須 與 公 司 其 他 部 門 很 好 協(xié) 調(diào) 。推 論 1：公司既要進(jìn)行外部營銷，又要進(jìn)行內(nèi)部營銷。 一 、 外 部 營 銷 ： 對 公 司 以 外 的 人 的 營 銷 。 二 、 內(nèi) 部 營 銷 ： 成 功 地 雇 用 、 訓(xùn) 練 和 盡 可 能 激 勵 員 工 更 好 地 為 顧 客 服 務(wù) 的工 作 。推 論 2：內(nèi)部營銷必須先于外部營銷，在公司沒有做好提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)備之前去促銷是沒有意義的。 11 市 場 營 銷 的 含 義 12 發(fā) 現(xiàn) （ 發(fā) 掘 ） 顧 客需 求 ， 然 后 去 滿 足 它 。市 場 營 銷 ： 13 市場營銷的影響因素1. 信 息 系 統(tǒng)2. 市 場 需 求

6、3. 營 銷 環(huán) 境4. 購 買 行 為5. 競 爭 行 為 14 營 銷 信 息 系 統(tǒng) 的 四 個 子 系 統(tǒng)一 、 內(nèi) 部 報(bào) 告 系 統(tǒng) ： 提 供 結(jié) 果 數(shù) 據(jù) 訂 單 收 款 系 統(tǒng) ； 當(dāng) 前 銷 售 的 最 新 報(bào) 告 。二 、 營 銷 情 報(bào) 系 統(tǒng) ： 提 供 正 在 發(fā) 生 的 數(shù) 據(jù) 。 營 銷 經(jīng) 理 大 多 數(shù) 自 行 收 集 情 報(bào) 訓(xùn) 練 和 鼓 勵 銷 售 人 員 去 發(fā) 現(xiàn) 和 報(bào) 告 新 情 況 。 鼓 勵 分 銷 商 、 零 售 商 和 其 他 中 間 人 報(bào) 告 重 要 情 報(bào) 。 向 外 界 的 情 報(bào) 供 應(yīng) 商 購 買 。 建 立 內(nèi) 部 營

7、銷 信 息 中 心 （ 搜 集 和 傳 送 情 報(bào) ） 。三 、 營 銷 調(diào) 研 系 統(tǒng) ： 對 特 定 問 題 和 機(jī) 會 進(jìn) 行 研 究 。 公 司 自 己 的 營 銷 研 究 部 門 ； 營 銷 調(diào) 研 公 司 四 、 營 銷 決 策 支 持 系 統(tǒng) ： 假 若 一 位 營 銷 經(jīng) 理 需 要 分 析 一 個 問 題 并 采 取 行 動 ， 他 把 問 題 輸 入 適 當(dāng) 的 系 統(tǒng) 模 型 ，該 模 型 就 能 輸 出 有 分 析 的 標(biāo) 準(zhǔn) 化 數(shù) 據(jù) 。 將 來 會 更 多 地 應(yīng) 用 軟 件 程 序 和 決 策 模 型 。 15 4、 分 析 購 買 行 為 參 與 角 色 ：

8、一般地，一個購買決策中區(qū)分5個角色：發(fā) 起 者 ： 首 先 提 出 或 有 意 思 購 買 某 一 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 人 。影 響 者 ： 其 看 法 或 建 議 對 最 終 決 策 具 有 一 定 影 響 的 人。決 策 者 ： 在 是 否 買 、 為 何 買 、 如 何 買 、 哪 里 買 等 方 面 的 購 買 決 策 作 出 完 全 的 或 部 分 的 最 后 決 定 的 人 。購 買 者 ： 實(shí) 際 采 購 的 人 。使 用 者 ： 實(shí) 際 消 費(fèi) 或 使 用 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 人 。需 求 信 息 收 集 可 供 選 擇方 案 評 估 購 買 決 策 購 買 后 行 為

9、 購 買 決 策 過 程 中 的 各 個 階 段 ： 16 潛在的新參加的競爭者（流動性的威脅）同行業(yè)的競爭者（細(xì)分市場內(nèi)的競爭）替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）顧客（購買能力）供應(yīng)商（供應(yīng)能力）5、 競 爭 行 為 17 公 司 需 要 了 解 ： 我 們 的 競 爭 者 是 誰 ？ 競 爭 者 的 戰(zhàn) 略 是 什 么 ？ 競 爭 者 的 目 標(biāo) 是 什 么 ？ 競 爭 者 的 優(yōu) 勢 與 劣 勢 是 什 么 ？ 競 爭 者 的 反 應(yīng) 模 式 是 什 么 ？ 怎 樣 設(shè) 計(jì) 一 個 競 爭 情 報(bào) 系 統(tǒng) ？ 哪 些 競 爭 者 需 要 攻 擊 和 回 避 ？ 怎 樣 平 衡 顧 客 導(dǎo) 向 與

10、 競 爭 導(dǎo) 向 的 關(guān) 系 ？ 18 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略(聚焦戰(zhàn)略)企 業(yè) 的 三 種 基 本 競 爭 戰(zhàn) 略 19 營 銷 策 劃 核 心 7要 素 營 銷 戰(zhàn) 略 （ “ STP”） 市 場 細(xì) 分 目 標(biāo) 市 場 市 場 定 位 營 銷 戰(zhàn) 術(shù) （ “ 4P”） ： 產(chǎn) 品 價(jià) 格 渠 道 促 銷 20 戰(zhàn)略是方向戰(zhàn) 術(shù) 是 方 法 很 多 公 司 的 營 銷 都 是 :爬 到 梯 子 的 頂 端 才 發(fā) 現(xiàn)梯 子 靠 錯 了 墻 ！ 21 市 場 營 銷戰(zhàn) 略 管 理（“STP”） 22 營 銷 戰(zhàn) 略 3步 驟 (STP)市 場 細(xì) 分 目 標(biāo) 市 場 選 擇 市 場

11、 定 位1、 確 定 細(xì) 分 變 量 和 細(xì) 分 市 場2、 勾 勒 細(xì) 分 市 場的 輪 廓 3、 評 估 每 個 細(xì) 分 市 場 的 吸 引 力4、 選 擇 目 標(biāo) 細(xì) 分市 場 5、 為 每 個 目 標(biāo) 細(xì) 分 市 場 確 定 可 能 的定 位 觀 念6、 選 擇 、 發(fā) 展 和 溝 通 所 選 擇 的 定 位觀 念眾口難調(diào)。 23 市 場 細(xì) 分橡塑B1級市場=？神州占=？競爭對手=？ 24 主要市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（1/4） 變 量 劃 分 標(biāo) 準(zhǔn)地理變量地區(qū)國家、省、市、州、縣、城鎮(zhèn)、街道等.城市大小5000人以下,5000-19999人,20000-49999人,50000-99999人

12、,100000-249999人,250000-499999人,500000-999999人,1000000-3999999人,4000000人及以上.人口密度都市、效區(qū)、鄉(xiāng)村等。氣候熱帶、亞熱帶、溫帶等。 25 主要市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（4/4）變量劃分標(biāo)準(zhǔn)心 理因 素 生 活 方 式 變 化 型 、 參 與 型 、 自 由 型 、 穩(wěn) 定 型個 性 沖 動 型 、 積 極 型 、 交 際 型 、 權(quán) 力 主 義 、 有 野 心行為因素 使 用 時 機(jī) 一 般 時 機(jī) 、 特 殊 時 機(jī)追 求 的 利 益 方 便 、 經(jīng) 濟(jì) 、 長 期使 用 者 狀 況 從 未 用 過 、 以 前 用 過 、 有 可

13、 能 用 過 、第 一 次 使 用 、 經(jīng) 常 用使 用 率 不 常 用 、 一 般 使 用 、 常 用品 牌 忠 誠 度 無 、 一 般 、 強(qiáng) 烈 、 絕 對 準(zhǔn) 備 程 度 未 知 曉 、 知 曉 、 已 知 道 、 有 興 趣 、 想 得 到 、 企 圖購 買對 產(chǎn) 品 態(tài) 度 熱 情 、 積 極 、 不 關(guān) 心 、 否 定 、 敵 視 26 選 定 目 標(biāo) 市 場 27 評 估 細(xì) 分 市 場 評 估 不 同 的 細(xì) 分 市 場 時 ， 公 司 必 須 考 慮 2個 因 素 ： 1、 吸 引 力 ： 大 小 、 成 長 性 、 盈 利 率 、 規(guī)模 經(jīng) 濟(jì) 、 風(fēng) 險(xiǎn) 等 。 2、

14、與 公 司 的 目 標(biāo) 和 資 源 的 匹 配 性 。 公 司 要 真 正 想 贏 得 該 細(xì) 分 市 場 ， 它 需 要 發(fā) 揮 其 壓倒 競 爭 者 的 優(yōu) 勢 。 公 司 如 果 不 能 制 造 某 些 優(yōu) 勢 價(jià) 值 ， 就 不 應(yīng) 該 進(jìn) 入該 市 場 或 細(xì) 分 市 場 。 28 目 標(biāo) 市 場 選 擇 5種 模 式 橡塑1 玻璃棉2 硅酸鋁3市場1 M2 M3市場M1 M2 M3P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3市場M1 M2 M3市場M1 M2 M3市場M1 M2 M3密 集 單 一 市 場 有 選 擇 的 專 門 化市 場 專 門 化 產(chǎn) 品 專 門 化 完

15、 全 覆 蓋 市 場產(chǎn)品1 P2 P3 29 市 場 定 位 GBUTtem 30 品牌營銷的戰(zhàn)場在哪里？營銷和推銷真正的戰(zhàn)場在-客戶的大腦里！左腦理性，右腦感性 *資料來源：銷的是自己，售的是觀念；賣的是利益，買的是滿足 定位定位1.營銷與銷售只不過是一場心理學(xué)游戲而已。2.人腦的運(yùn)作奧秘？（打球要懂球性，爬山要懂山性，游泳要懂水性，要銷售必須懂人性?。?.游戲：了解人腦運(yùn)作的奧秘，各位都將倍增銷售業(yè)績-游戲：1-10：1是樹-1.人腦運(yùn)作的真正奧秘 -連接（聯(lián)想）定位的定義是給予顧客的一個印象和感覺，同時有一個專屬的字眼。印象等于事實(shí)。焦點(diǎn)：集中在自己專長的領(lǐng)域。豐田的凌志（比爾蓋茨開凌志

16、）專屬字眼（不超過9個字）。文字化的營銷才能帶來很好的效果 案例：每個人都要有一個定位，我是公司*第一，最*1.百事可樂=新生代的選擇；叛逆年輕化；明星的感覺。2.寶馬汽車=駕駛的樂趣3.奔馳=尊貴的象征4.紅牛=困了累了喝紅牛5.王老吉=好喝不上火 34 人 們 出 于 對 自 我 的 保 護(hù) ， 在 信 息 過 多 的 時 候 ，每 類 商 品 只 能 記 住 2-7種 ！ 其 他 的 不 會 被 考 慮 ！ 因 此 ， 公 司 應(yīng) 制 定 一 個 重 點(diǎn) 定 位 戰(zhàn) 略。 定 位 ： 就 是 對 公 司 的 產(chǎn) 品 進(jìn) 行 設(shè) 計(jì) ， 從 而 使其 能 在 目 標(biāo) 顧 客 心 目 中 占

17、 有 一 個 獨(dú) 特 的 、 有價(jià) 值 的 位 置 的 行 動 。 獨(dú) 特 的 銷 售 主 張 （ USP） ： 每 一 種 產(chǎn) 品 應(yīng) 選 擇 一 個 屬 性 ， 并 使 其 成為 這 一 屬 性 方 面 的 第 一 名 。 35 7種 市 場 定 位 方 法 1、 屬 性 定 位 ： 蒙 牛 ” 純 天 然 ” 2、 利 益 定 位 ： 立 白 “ 不 傷 手 ” 3、 使 用 /應(yīng) 用 定 位 ： 腦 白 金 “ 禮 品 ” 4、 使 用 人 定 位 ： （ 開 寶 馬 ， 坐 奔 馳 ， 玩 凱 迪 拉 克 ） 奧運(yùn) 火 炬 、 國 家 大 劇 院 、 天 津 消 防 研 究 所 使

18、用 品 牌 ； 5、 競 爭 者 定 位 ： 攜 手 “ 華 美 ” 打 造 世 界 保 溫 材 料 之 都 （ 蒙牛 與 伊 利 一 起 打 造 中 國 奶 都 ） 6、 產(chǎn) 品 類 別 定 位 ： “ 手 機(jī) 呼 機(jī) 商 務(wù) 通 ， 一 個 都 不 能 少 ” ； 7、 質(zhì) 量 /價(jià) 格 定 位 ： 36 公 司 一 旦 制 定 出 一 個 清 晰 的 定 位 戰(zhàn)略 ， 就 必 須 把 定 位 有 效 地 結(jié) 合 營 銷 組 合向 外 傳 播 ！ 只 要 選 對 了 路 ， 就不 怕 路 途 遙 遠(yuǎn) 。 海 爾 集 團(tuán)傳 播 公 司 的 定 位 （ 品 牌 營 銷 ） 37 品 牌 營 銷

19、戰(zhàn) 術(shù) 管 理（ “ 4P”） 38 產(chǎn) 品 策 略 ： 1、 產(chǎn) 品 的 營 銷 意 義 2、 產(chǎn) 品 的 層 次 3、 產(chǎn) 品 線 4、 新 產(chǎn) 品 上 市 策 略 5、 品 牌 策 略 6、 包 裝 。 39 任何一個傻瓜都可以做成一筆生意，然而，創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽(yù)和毅力。 40 產(chǎn) 品 的 五 個 層 次 潛 在 產(chǎn) 品附 加 產(chǎn) 品期 望 產(chǎn) 品基 礎(chǔ) 產(chǎn) 品核 心 利 益 41 1.適應(yīng)溫度范圍2.平均溫度導(dǎo)熱系數(shù)3.阻濕因子4.透濕系數(shù)5.真空吸水率6.燃燒性能7.氧指數(shù)8.垂直燃燒9.煙密度等級10. 表觀密度11.撕裂強(qiáng)度12.壓縮回彈率13.尺寸穩(wěn)定性14、抗老化

20、性 和產(chǎn)品“談戀愛”綠都PVC/NBR橡塑發(fā)泡保溫材料技術(shù)性能指標(biāo)-S=(D1-D0)/2 是什么意思？ 42 產(chǎn)品五個層次含義與舉例層次含義舉例（橡塑B1）備注第一個層次核心利益顧客真正所購買的基本服務(wù)或利益。保溫、盈利營銷者必須認(rèn)識到自己是這些利益的提供者。第二個層次基礎(chǔ)產(chǎn)品將核心利益轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的基本形式。合格產(chǎn)品、阻濕、抗老化、阻燃、保溫性能、壓縮回彈、厚度、包裝第三個層次期望產(chǎn)品購買產(chǎn)品時希望和默認(rèn)的一組屬性和條件質(zhì)量良好、品牌、價(jià)格、交期快、出貨便利、安裝便捷、綠色環(huán)保、質(zhì)量包退第四個層次附加產(chǎn)品增加的服務(wù)和利益，它能把產(chǎn)品與競爭 者區(qū)別開旺季優(yōu)先供貨、銷量返利、折扣價(jià)、賒銷、施工技

21、術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)、品牌好長期合作、溫情客服等。第五個層次潛在產(chǎn)品產(chǎn)品最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。建議品牌；協(xié)助開拓大客戶；可以借品牌提升形象和其他業(yè)務(wù)不僅讓顧客滿意，且讓顧客愉悅。 43 產(chǎn)品線：密切相關(guān)的一組產(chǎn)品。 以 類 似 的 方 式 發(fā) 揮 功 能 ； 售 給 相 同 的 顧 客 群 ； 通 過 同 一 渠 道 銷 售 出 去 ； 售 價(jià) 在 一 定 范 圍 內(nèi) 變 動 。公司的產(chǎn)品線一般由一些主管人員進(jìn)行管理。3、產(chǎn)品線 44 u最佳產(chǎn)品線長度： 如 果 增 加 產(chǎn) 品 項(xiàng) 目 能 增 加 利 潤 ， 說 明 現(xiàn) 有 的 產(chǎn) 品 線 太 短 ； 如 果 削 減 產(chǎn) 品 項(xiàng) 目

22、 能 增 加 利 潤 ， 說 明 現(xiàn) 有 的 產(chǎn) 品 線 太 長 。u增加產(chǎn)品線長度的方法： 1、產(chǎn)品線擴(kuò)展（在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍外增加產(chǎn)品線長度） 1、 向 下 擴(kuò) 展 ； 2、 向 上 擴(kuò) 展 ； 3、 雙 向 擴(kuò) 展 ： 2、產(chǎn)品線填補(bǔ)（在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍內(nèi)增加產(chǎn)品線長度） 公 司 一 定 要 使 新 產(chǎn) 品 的 每 一 項(xiàng) 目 具 有 顯 著 的 差 異 。u產(chǎn)品線削減： 通 過 銷 售 額 和 利 潤 分 析 來 削 減 那 些 利 潤 低 或 者 虧 損 的 項(xiàng) 目 。產(chǎn)品線特色化： 在產(chǎn)品線中典型地選擇一個或幾個產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行特色化。 低 檔 產(chǎn) 品 特 色 化 ： 使 其 充 當(dāng) 開 路

23、先 鋒 的 作 用 ； 高 品 類 項(xiàng) 目 特 色 化 ： 提 高 產(chǎn) 品 的 等 級 。 3、產(chǎn)品線 45 品牌的6層含義：含義舉例（奔馳汽車）屬性給人帶來特定的屬性表現(xiàn)出昂貴、制造優(yōu)良、工藝精良、耐用、高聲譽(yù)利益顧客購買的是利益而不是屬性。屬性應(yīng)轉(zhuǎn)化為功能或情感利益。功能利益：這車幫我體現(xiàn)了重要性令人羨慕；情感利益：萬一出現(xiàn)事故，我也是安全的。價(jià)值體現(xiàn)了制造商的某些價(jià)值感。高性能、安全、威信等。營銷者必須推測出在尋找這些價(jià)值的特定的汽車購買群體。文化附加象征了一定文化。德國文化：有組織、有效率、高品質(zhì)。個性代表了一定的個性。有權(quán)勢的獅子；質(zhì)樸的宮殿；不會無聊的老板。 使用者體現(xiàn)了購買或使用

24、產(chǎn)品的是哪一種消費(fèi)者。總裁坐在車后。產(chǎn)品所表示的價(jià)值、文化、個性均可反映到使用者身上。 46 5、品牌化決策應(yīng)為產(chǎn)品制定品牌嗎？有品牌？ 無品牌？使用誰的品牌？給產(chǎn)品起什么樣的名稱？應(yīng)使用何種品牌戰(zhàn)略？品牌應(yīng)該重新定位嗎？制造商品牌？渠道品牌？許可品牌？ 個別品牌名稱統(tǒng)一品牌名稱分類品牌名稱公司個別名稱產(chǎn)品線擴(kuò)展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌重新定位不重新定位品 牌 化決 策 品 牌 使 用 者決 策 品 牌 名 稱決 策 品 牌 戰(zhàn) 略決 策 品 牌 重 新 定 位決 策 47 6、包裝與標(biāo)簽設(shè)計(jì)良好的包裝： 1、 能 為 消 費(fèi) 者 創(chuàng) 造 方 便 價(jià) 值 ； 2、 能 為 銷 售 者 創(chuàng)

25、造 促 銷 價(jià) 值 。 (豬八戒到韓國做美容) 48 標(biāo) 簽標(biāo)簽是包裝的一部分。標(biāo)簽的作用： 1、 識 別 產(chǎn) 品 和 品 牌 ； 2、 可 能 去 為 產(chǎn) 品 分 等 ； 3、 說 明 ； 4、 促 銷 。法律要求銷售者在標(biāo)簽上提供一些信息，讓消費(fèi)者了解并保護(hù)消費(fèi)者的利益。思考：如果在出口澳洲的玻璃棉打上“金猴”標(biāo)簽會怎樣？壞？好？ 49 價(jià) 格 策 略 ： 在 營 銷 組 合 中 ， 價(jià) 格 是 唯 一 能 產(chǎn) 生 收 入 的因 素 ， 其 它 因 素 只 表 現(xiàn) 為 成 本 。 1、 制 定 價(jià) 格 2、 修 訂 價(jià) 格 3、 發(fā) 動 降 價(jià) 4、 發(fā) 動 提 價(jià) 。 50 渠 道 策

26、略 51 1、營銷渠道成員中間商經(jīng) 銷 商 ：一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再銷售。代 理 商 ：一個中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)。批 發(fā) 商 ：一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。零 售 商 ：一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù) 52 2、中間商的經(jīng)濟(jì)效果：M=制 造 商 C=顧 客 D=中 間 商 53 行業(yè)營銷渠道： 54 3、渠道級數(shù)消費(fèi)品營銷渠道：制 造 商 消 費(fèi) 者批 發(fā) 商 中 轉(zhuǎn) 商批 發(fā) 商 零 售 商零 售 商零 售 商零 級 渠 道一 級 渠 道二 級 渠 道三 級 渠

27、道 55 6、 渠 道 管 理 ：選擇渠道成員不論難易，都要進(jìn)行鑒別： 經(jīng) 商 的 年 數(shù) ； 經(jīng) 營 的 其 它 產(chǎn) 品 ； 成 長 和 盈 利 記 錄 ； 償 付 能 力 ； 合 作 態(tài) 度 ； 聲 譽(yù) ； 所 經(jīng) 銷 其 它 產(chǎn) 品 的 數(shù) 量 、 特 征 、 推 銷 力 量 的 規(guī) 模 和 素 質(zhì) ； 店 址 ； 成 長 潛 量 ； 顧 客 類 型 。 56 6、 渠 道 管 理 ：激勵渠道成員 在處理與中間商的關(guān)系時，生產(chǎn)者所采用的方式各不相同： 強(qiáng) 制 力 量 ； 法 律 力 量 ； 報(bào) 酬 力 量 ； 專 家 力 量 。 相 關(guān) 力 量 （ 產(chǎn) 生 于 中 間 商 以 與 制 造

28、 商 合 作 為 自 豪 的 情 況下 ） 。$ 57 6、 渠 道 管 理 ：評價(jià)渠道成員衡量中間商的表現(xiàn)，如 ： 銷 售 定 額 完 成 情 況 ； 平 均 存 貨 水 平 ； 向 顧 客 交 貨 時 間 ； 對 損 壞 和 遺 失 商 品 的 處 理 ； 與 公 司 促 銷 和 培 訓(xùn) 計(jì) 劃 的 合 作 情 況 。生產(chǎn)商經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它為分銷商所做的實(shí)際工作付費(fèi) 太多了，生產(chǎn)商要對其進(jìn)行評議、訓(xùn)練或激勵， 如果發(fā)現(xiàn)分銷商不能勝任時，應(yīng)中止服務(wù)。 58 7、 渠 道 沖 突 沖 突 類 型：水 平 渠 道 沖 突 ： 指 存 在 于 渠 道 同 一 層 次 的 成 員 之 間 的 沖 突 。多

29、 渠 道 沖 突 ： 兩 個 或 更 多 渠 道 為 爭 奪 同 一 市 場 時產(chǎn) 生 的 競 爭 。 沖 突 管 理 ：簽 訂 一 個 共 同 協(xié) 議 ；互 換 人 員 ；合 作 ；貿(mào) 易 協(xié) 會 之 間 的 聯(lián) 合 ；協(xié) 商 、 調(diào) 解 或 仲 裁 。 A、先講對方想要的結(jié)果或效果； B、再講為此付出的代價(jià)或成本 大客戶銷售的八種武器（輔導(dǎo)經(jīng)銷商用）1.快速進(jìn)入新市場展會2.到客戶那里去做技術(shù)交流和洽談3.測試和樣品4.登門拜訪5.贈送禮品6.商務(wù)活動7.參觀考察：在客戶內(nèi)部醞釀階段請客戶高層參加。8.電話銷售 一、快速進(jìn)入新市場展會招聘新人培訓(xùn)收集新人的區(qū)域潛在客戶資料籌備一個研討會市場

30、部人員給予專業(yè)講師做極具煽動力的介紹定五星級酒店發(fā)出精美的請柬給100家客戶（受邀出席率70%）-準(zhǔn)備茶點(diǎn)和咖啡安排不同級別的經(jīng)理跟進(jìn)不同的層次客戶，VIP客戶發(fā)給胸花，安排所有業(yè)務(wù)員與2-3客戶溝通，充分收集客戶資料和個人資料-安排午餐，發(fā)客戶反饋表（客戶規(guī)模、有無興趣和我們聯(lián)系、最近有無采購計(jì)劃、一年的預(yù)算、以前使用哪些客戶的 產(chǎn)品）： 100個客戶會有10個意向客戶可以讓新員工來跟單成交3個?？梢酝瓿尚麄骱徒榻B和建立初步的信任兩個銷售步驟。降低展會費(fèi)用（香格里拉客戶懇談會）1.自己租大會議廳：五星酒店2.自己買水果點(diǎn)心3.自己租服務(wù)人員：租模特做服務(wù)人員（300元/天）。 二、洽談和技術(shù)

31、交流洽談或技術(shù)交流：到客戶那里去，只需帶一個投影儀，低成本。將客戶的名字鑲在真皮筆記本上；繡在日用專屬品上。 三、測試和樣品 DELL的電腦堅(jiān)固性。在董事長面前摔電腦。越復(fù)雜的設(shè)備的采購指標(biāo)越?jīng)]有，可以被引導(dǎo)，要建議進(jìn)行測試實(shí)驗(yàn)。一招制敵，與技術(shù)部門要配合好。測試代價(jià)比較大，一般不常用，關(guān)鍵時刻一用制勝。 四、登門拜訪仔細(xì)地咨詢，深入探尋客戶的需求。傾聽和觀察客戶，多提問。代價(jià)最昂貴的一種方法，當(dāng)時又很重要是挖掘客戶需求的最好的方法。最后要根據(jù)客戶的需求達(dá)成下一次專門的技術(shù)交流機(jī)會。 五、贈送禮品小的禮品是一種很有效的手段。深入了解客戶的辦公室和聊天，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和需求所在。贈送客戶真正喜歡

32、的一些小禮品能收到很好的效果，建立良好的互信關(guān)系。 產(chǎn)品介紹三段論、圖片講解法BFAE: 綠都牌B1級橡塑產(chǎn)品介紹 B產(chǎn)品給顧客帶來的好處 F產(chǎn)品特點(diǎn) A對特殊性質(zhì)加以說明優(yōu)點(diǎn) E證據(jù)表現(xiàn)得像游戲節(jié)目主持人，產(chǎn)品展示：激發(fā)客戶購買欲望。而不是介紹產(chǎn)品的特性。給客戶留下深刻的印象增加客戶參與感客戶容易明白吸引客戶注意力 L:用錘子砸玻璃來買玻璃；阻燃試驗(yàn)？ 六、商務(wù)活動商務(wù)活動發(fā)展：喝酒吃海鮮卡拉OK洗浴發(fā)展一些健康有益的興趣愛好運(yùn)動更看重對公司機(jī)構(gòu)的利益。自己培養(yǎng)對公司商務(wù)活動有益的商務(wù)活動和興趣。與客戶達(dá)成互信。電影、話劇、球類。 七、安排客戶高層商務(wù)考察在客戶的內(nèi)部醞釀階段，就請客戶的高層

33、來公司參觀考察，這是功效最強(qiáng)大的銷售活動。 EBC（客戶參觀中心）：經(jīng)理非常漂亮，非常有煽動能力；服務(wù)技巧非常專業(yè)。收集奇珍異果給客戶吃，請專業(yè)人士介紹。談三個小時，可以改變整個人的人生觀。 八、電話銷售一個普通的電話銷售員，將藝術(shù)照發(fā)給客戶，再與客戶電話交流。當(dāng)月銷售額增加了30%。戴爾電話銷售員每個月平均銷售300-400臺，每個人面前放一面鏡子。要讓客戶看到自己的笑容。最經(jīng)濟(jì)最便捷的一種方式每天打100-150個銷售電話。 八種銷售活動總結(jié)請客吃飯吃到一半時也可以請求客戶讓自己介紹一下方案。組合越多的銷售活動，越能增加你的銷售力度，并取得更好的銷售結(jié)果。建議一個季度請一些客戶來公司或去成

34、功的樣板參觀考察。 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素態(tài)度因素：業(yè)務(wù)員的態(tài)度，追單到客戶出差的賓館房間。外部困境決定業(yè)務(wù)員的價(jià)值。銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度：永不放棄；銷售活動是只有第一沒有第二的競賽。銀牌是最可憐的，費(fèi)時費(fèi)力費(fèi)錢陪別人玩。L:追單到12點(diǎn)，談家庭談生活。團(tuán)隊(duì)合作：請公司各部門協(xié)助，是一個資源配置師。每次跟公司的工程師共同完成項(xiàng)目后，都會發(fā)一個郵件給老板，說項(xiàng)目成功是工程師起到非常重要的作用，并拷貝給工程師。結(jié)果，所有的工程師都愿意和他工作。能力因素： 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素能力因素：是可以快速提升的。IBM三周培訓(xùn)，低于70分的就開除。1.一對一銷售的技能（訪談）；2.一對多銷售的技能（介紹）；3.處

35、理客戶異議的技能4.談判技能 留 住 大 客 戶 的 有 效 策 略 與 方 法 從 關(guān) 注 精 神 和 情 感 開 始 從 “ 平 衡 ” 角 度 講 ， 大 客 戶 對 企 業(yè) 營 業(yè) 收 入 貢獻(xiàn) 大 ， 相 對 于 普 通 客 戶 來 講 ， 應(yīng) 該 多 給 他 們 獎勵 ， 這 一 點(diǎn) 也 符 合 客 戶 關(guān) 系 管 理 體 系 中 的 獎勵 忠 誠 原 則 ； 同 時 建 議 針 對 大 客 戶 多 在 精 神和 情 感 層 面 滿 足 ， 因 為 從 馬 斯 洛 需 求 理 論 來 闡釋 的 話 ， 所 處 層 次 越 高 的 客 戶 ， 對 物 質(zhì) 的 關(guān) 心程 度 越 低 ，

36、 反 之 對 精 神 和 情 感 層 面 的 關(guān) 注 度 則越 高 。 留 住 大 客 戶 的 有 效 策 略 與 方 法 建 立 大 客 戶 檔 案 包 含 的 內(nèi) 容姓 名 性 別 職 務(wù) 職 權(quán) 與 決 策 人 關(guān) 聯(lián) 度 采 購 所 占 比 重年 齡 生 肖 生 日 星 座 出 生 成 長 地 宗 教 信 仰性 格 類 型 興 趣 愛 好 受 教 育 情 況 知 識 面審 美 觀 點(diǎn) 理 想 特 殊 喜 好 嗜 好 消 費(fèi) 習(xí) 慣口 味 喜 歡 顏 色 忌 諱 交 通 工 具主 要 紀(jì) 念 日 家 庭 住 址 家 庭 成 員 情 況 級 別全 年 銷 售 額 所 在 行 業(yè) 與 其 他

37、 供 應(yīng) 商 合 作 情 況 收 入 水 平電 子 信 箱 公 私 聯(lián) 系 方 式 工 作 方 式 工 作 地 域 特 征 入 網(wǎng) 時 間 歷 史 服 務(wù) 資 料 使 用 增 值 業(yè) 務(wù) 情 況 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu)組 織 架 構(gòu) 信 用 度 行 銷 模 式 網(wǎng) 址價(jià) 格 體 系 行 銷 政 策 產(chǎn) 品 態(tài) 度 企 業(yè) 性 質(zhì) 81 關(guān)系營銷關(guān)系營銷的基礎(chǔ)前提是集中關(guān)注和連續(xù)注意重要客戶的需要。關(guān)系營銷計(jì)劃方案的步驟： 1、確定關(guān)系營銷關(guān)照的主要客戶； 2、為每個主要客戶選派精干的客戶經(jīng)理； 3、為客戶經(jīng)理規(guī)定明確的職責(zé)； 4、任命一位管理各客戶經(jīng)理的總經(jīng)理； 5、每個客戶經(jīng)理必須制定長期和年度客戶

38、關(guān)系管理計(jì)劃。 公 司 應(yīng) 當(dāng) 像 對 待 產(chǎn) 品 管 理 一 樣 ， 一 開 始 就 把 客 戶 管 理 作 為工 作 重 點(diǎn) ； 當(dāng) 關(guān) 系 營 銷 受 到 沖 擊 時 ， 公 司 必 須 調(diào) 整 細(xì) 分 市 場 和特 定 顧 客 ， 以 使 關(guān) 系 營 銷 盈 利 。關(guān) 心 客 戶 的 父 母 妻 兒 ， 定 次 慰 問 ； 關(guān) 注 細(xì) 節(jié) ： 新 員 工 的 培 養(yǎng) -溫 暖而 嚴(yán) 厲 。 留 住 大 客 戶 的 有 效 策 略 與 方 法 做 好 大 客 戶 關(guān) 系 管 理 單 純 地 依 靠 契 約 關(guān) 系 、 或 多 賣 給 顧 客 產(chǎn) 品 以 及 借 助 積分 手 段 等 方

39、法 ， 都 不 能 在 客 戶 情 感 層 面 解 決 問 題 ； 沒有 自 然 情 感 依 存 的 關(guān) 系 ， 其 牢 固 程 度 是 很 難 持 久 的 ；因 為 只 有 情 感 是 最 難 復(fù) 制 的 ， 也 是 最 能 捕 捉 客 戶 的 心 良 好 的 客 戶 關(guān) 系 是 基 于 標(biāo) 準(zhǔn) 化 的 人 性 化 ， 愛 心 是 重 要的 基 石客 戶 關(guān) 系 不 是 用 錢 砸 出 來 的 ， 而 是 用 心 做 出 來 的 ， 愛心 是 基 礎(chǔ) ， 電 腦 是 重 要 幫 手 留 住 大 客 戶 的 有 效 策 略 與 方 法 做 好 大 客 戶 關(guān) 系 管 理 真 正 牢 固 的 客

40、 戶 關(guān) 系 ， 不 是 靠 捆 綁 或 拿 錢 砸 出 來 的 ，而 是 通 過 幫 客 戶 解 決 問 題 、 進(jìn) 而 幫 助 客 戶 創(chuàng) 造 并 提 升價(jià) 值 換 回 來 的檢 驗(yàn) 客 戶 關(guān) 系 ， 不 在 于 接 待 的 瞬 間 ， 而 是 出 問 題 時 解決 問 題 的 流 程 與 環(huán) 節(jié) 之 合 理 性 與 人 性 化 當(dāng) 如 果 遇 到 投 訴 時 ， 我 們 每 一 位 客 戶 經(jīng) 理 都 能 夠 主 動往 上 沖 ， 那 將 是 一 個 了 不 得 的 飛 躍 ， 客 戶 關(guān) 系 管 理 工作 將 會 發(fā) 生 質(zhì) 的 重 大 變 化 84 促 銷 策 略 1、 廣 告 策

41、 略 2、 銷 售 促 進(jìn) 策 略 3、 公 共 關(guān) 系 策 略 4、 人 員 推 銷 策 略 5、 新 營 銷 工 具 85 通知性廣告說服性廣告提醒性廣告。促 銷 策 略 之 廣告策略 86 促 銷 策 略 之 銷售促進(jìn)策略 消 費(fèi) 者 促 銷 ： 優(yōu) 惠 券 、 現(xiàn) 金 折 款 、 減 價(jià) 、 贈 品 、獎 金 、 光 顧 獎 勵 、 產(chǎn) 品 保 證 、 產(chǎn) 品 示 范 ； 中 間 商 促 銷 ： 購 買 折 讓 、 免 費(fèi) 產(chǎn) 品 、 商 品 折 讓 、合 作 廣 告 、 廣 告 和 陳 列 折 讓 、 促 銷 資 金 和 經(jīng) 銷商 競 賽 ； 業(yè) 務(wù) 人 員 促 銷 ： 獎 金 、

42、競 賽 、 銷 售 集 會 。 87 一、目的： 外 樹 形 象 ， 內(nèi) 強(qiáng) 素 質(zhì)二、CI（企業(yè)識別）系統(tǒng)： VI:形 象 識 別 系 統(tǒng) ； MI:理 念 識 別 系 統(tǒng) ； BI:行 為 識 別 系 統(tǒng) 。三、公共關(guān)系活動形式： 促 銷 策 略 之 公共關(guān)系策略 88 三、公共關(guān)系活動形式：1. 事 件 展 會 ， 目 標(biāo) 市 場 周 年 免 費(fèi) 售 后 服 務(wù) ； 標(biāo) 志 性 建 筑 ；客 戶 事 件 ； 聯(lián) 合 空 調(diào) 制 冷 公 司 或 保 溫 工 程 安 裝 公 司 搞 大型 活 動 。2. 新 聞 -展 會 軟 新 聞 、 新 產(chǎn) 品 發(fā) 布 、 重 大 工 程 中 標(biāo) ；3.

43、 演 講 處 處 宣 傳 公 司 品 牌 文 化 、 品 牌 定 位 、 團(tuán) 隊(duì) 、 客 戶評 價(jià) 。4. 公 益 服 務(wù) 活 動 在 目 標(biāo) 市 場 開 展 ， 關(guān) 心 行 業(yè) 老 干 部 、 關(guān)心 社 會 熱 點(diǎn) 弱 勢 群 體 后 面 跟 進(jìn) 軟 新 聞 廣 告 ；5. 形 象 識 別 媒 體 服 裝 、 贈 送 專 用 安 裝 工 具 、 送 貨 車 等6. 公 關(guān) 加 強(qiáng) 與 行 業(yè) 協(xié) 會 、 消 防 、 政 府 質(zhì) 檢 機(jī) 構(gòu) 的 聯(lián) 系 ，宣 傳 自 己 ， 取 得 信 任 和 情 感 上 的 支 持 。促 銷 策 略 之 公共關(guān)系策略 89 促 銷 策 略 之 人員推銷策略

44、90 銷售代表的職責(zé)（從最簡單到最富有創(chuàng)造性）：送貨員；接單員；溝通者；技術(shù)員；需求創(chuàng)造者；解決問題者。“ 四 大 員 ” - 戰(zhàn) 斗 員 、 服 務(wù) 員 、 情 報(bào) 員 、 宣 傳 員 。 91 設(shè) 計(jì) 和 管 理 銷 售 隊(duì) 伍 的 步 驟 92 銷 售 隊(duì) 伍 的設(shè) 計(jì) 93 1、銷售隊(duì)伍目標(biāo)（任務(wù)）尋找客戶；設(shè)定目標(biāo)；信息傳播；推銷產(chǎn)品；提供服務(wù)；收集信息；分配產(chǎn)品。 94 2、銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略 公司必須戰(zhàn)略性地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在 適 當(dāng) 的 時 候 以 適當(dāng) 的 方 式 訪 問 恰 當(dāng) 的 顧 客 。 銷售代表與顧客接觸的方式：銷售代表與顧客（一對一）；銷售代表與一群購買者（一對多）

45、；推銷會議（多對多）； 銷售工作越來越需要集體活動：高層：作用越來越重要，特別是在全國性大客戶和主要銷售時；技術(shù)人員：在顧客購買前、購買時和購買后提供技術(shù)服務(wù)；顧客服務(wù)人員：向顧客提供安裝、維修和其它服務(wù)；辦公職員：銷售分析 員、訂單執(zhí)行人員及秘書。 銷售隊(duì)伍：專職、契約；直接銷售隊(duì)伍：全日制、非全日制； 合同式銷售隊(duì)伍：制造商、銷售代表、代理商或經(jīng)紀(jì)人等。 95 3、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；按市場（顧客類別）結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍；復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。 96 4、銷售隊(duì)伍規(guī)模工 作 量 法 ： 第一步，將顧客按年銷售量分成大小類別； 第二步，確定每類客戶所

46、需的訪問次數(shù)； 第三步，確定每年的銷售訪問次數(shù)（即：訪問工作量=每一類客戶數(shù)每類客戶所需要的訪問數(shù)）； 第四步，確定一個代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù) 第五步，所需銷售代表數(shù)=總的年訪問次數(shù)每個銷售代表的平均年訪問數(shù)。 97 5、銷售隊(duì)伍報(bào)酬有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃：一方面對成績好的要進(jìn)行獎勵，對他們的經(jīng)驗(yàn)、工齡要公正地考慮；另一方面，要強(qiáng)調(diào)控制、節(jié)省和簡便。有效報(bào)酬的水準(zhǔn)：必須與同類銷售工作和所需的能力的“當(dāng)前的市場價(jià)格”相聯(lián)系。報(bào)酬的內(nèi)容：對固定金額、變動金額、費(fèi)用津貼、福利補(bǔ)貼這些報(bào)酬的組成部分的相對比重作出決定。 1、 當(dāng) 非 銷 售 職 責(zé) 對 銷 售 職 責(zé) 的 比 例 很 大 時 ， 或

47、 銷 售 工作 技 術(shù) 復(fù) 雜 時 ， 應(yīng) 強(qiáng) 調(diào) 固 定 報(bào) 酬 ； 2、 當(dāng) 銷 售 額 呈 周 期 性 或 同 個 人 的 努 力 與 否 有 很 大 關(guān) 系時 ， 應(yīng) 強(qiáng) 調(diào) 變 動 報(bào) 酬 ； 固定與變動報(bào)酬產(chǎn)生了3種基本的銷售點(diǎn)隊(duì)伍報(bào)酬方法：純薪金制；純傭金制；薪金傭金混合制。 98 銷 售 隊(duì) 伍 的管 理 99 1、招聘和挑選銷售代表優(yōu)秀銷售代表的條件： 好的銷售員最基本的品質(zhì)在于兩方面： 1、感同力：善于從顧客角度考慮問題； 2、自我驅(qū)向：想達(dá)到銷售目的的強(qiáng)烈的個人意欲。招聘途徑： 現(xiàn)有銷售代表推薦；職業(yè)介紹所；廣告；校園招聘等。應(yīng)聘人員評價(jià)：方式：非正式的單獨(dú)面試；長時間的

48、測驗(yàn)與面談；內(nèi)容：個人品格；推薦人意見；個人簡歷；會見者的反應(yīng)。 100 2、銷售代表的培訓(xùn)公司發(fā)現(xiàn)能勝任工作的銷售代表的途徑有三： 偷獵競爭對手的員工；靠政府教育；內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)： 1、了解公司并明白公司各方面情況； 2、通曉公司產(chǎn)品情況； 3、了解公司各類顧客情況； 4、了解公司競爭對手的情況； 5、知道如何作有效的推銷展示； 6、懂得推銷的程序和責(zé)任。新的培訓(xùn)方法： 角色扮演；錄音帶和光盤；程序化的學(xué)習(xí)； 101 3、銷售代表的監(jiān)督制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)（次數(shù)、時間）和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（顧客類型、大小等）。制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：有效地支配銷售時間： 方法一、年度訪問計(jì)劃日程表： 事先安

49、排哪個月訪問哪些客戶和潛在客戶； 方法二、時間責(zé)任分析法： 銷售代表的時間可用于以下方面： 1、準(zhǔn)備； 2、旅行； 3、用餐和休息； 4、等候； 5、推銷； 6、管理工作。 隨 著 外 勤 銷 售 人 員 訪 問 成 本 逐 步 上 升 ， 電 子 計(jì) 算 機(jī) 和設(shè) 備 的 使 用 日 益 廣 泛 ， 許 多 公 司 增 加 了 內(nèi) 勤 銷 售 人 員 的 規(guī)模 與 責(zé) 任 。 102 激勵的價(jià)值： 最有價(jià)值的激勵：工資； 其次：提升、個人發(fā)展、作為某種群體成員的成就感； 價(jià)值最低的獎勵：好感、尊敬、安全感、表揚(yáng)。激勵方法： 平衡銷售定額； 定期銷售會議； 銷售競賽獎勵；4、銷售代表的激勵 1

50、03 激勵基本模式： 104 5、銷售代表的評價(jià)評價(jià)信息來源： 銷售報(bào)告（最重要）； 個人觀察； 顧客的信件及抱怨； 消費(fèi)者調(diào)查； 同其他銷售代表的交談。評價(jià)方法： 現(xiàn)在與過去銷售額比較； 顧客滿意評價(jià)； 銷售代表品質(zhì)評價(jià)。 105 提 高銷 售 隊(duì) 伍 績 效 輕松贏得效益倍增的秘訣1完全掌握營銷與推銷的概念區(qū)別：營銷就是讓產(chǎn)品“好賣”；推銷就是將產(chǎn)品“賣好”！ 21世紀(jì)企業(yè)銷售倍增利潤在于-擁有一個好的銷售劇本！ 泰坦尼克號愛情最高境界為愛情犧牲自己，滿足女人受保護(hù)的需求讓我們做個快樂的學(xué)生！做一個快樂游戲，來證明劇本的效果：選擇一個0-9的數(shù)，乘以9，將十位數(shù)加個位數(shù)，減去6，加上7=一

51、個數(shù)字，將這個數(shù)字轉(zhuǎn)換成一個成語。 輕松贏得效益倍增的秘訣2倍增營業(yè)額的五個黃金思維：p復(fù)制成功者的成就必須先復(fù)制成功者的想法；p思考的定義是什么？當(dāng)我說思考是什么時，大家在干什么？正在思考！思考就是不斷問與答的過程。1. 列出理想顧客的條件？2. 如何找到這些理想的顧客？3. 為什么顧客要買我們的產(chǎn)品（至少5個理由；任何人要采取行動都必須要有適當(dāng)?shù)睦碛桑?. 為什么顧客會買對手的產(chǎn)品？5. 我要如何做能夠贏得更多對手的顧客呢？ 輕松贏得效益倍增的秘訣3讓競爭對手招數(shù)失靈的兩大秘密：1.獨(dú)特性2.跟對手唱反調(diào)-樂百氏=27層過濾，純凈水農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜 輕松贏得效益倍增的秘訣4銷售就是一種有效溝通的行為。直接聯(lián)想指令：當(dāng)。時，你就會。文字的暗示具有強(qiáng)大的說服效果！ 輕松15秒，和旁邊人溝通一下！點(diǎn)頭確認(rèn)法?。ǚ钦Z言溝通比較好！55：38：7） 110 數(shù) 據(jù) 庫 營 銷 ： 建立、維持、使用顧客數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、 供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，其目的是聯(lián)系和交易。 直 接 營 銷 : 面對面營銷 直接郵寄營銷 目錄營銷 電話營銷 電視與其它媒體的直復(fù)營銷 網(wǎng)上營銷。促 銷 策 略 之 新促銷工具 111 總結(jié)：市場營銷： 發(fā)現(xiàn)（發(fā)掘）顧客需求，然后去滿足他。市場營銷戰(zhàn)略 STP分析：市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位品牌營銷戰(zhàn)術(shù) 4P組合：產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷廣告人員促銷銷售促進(jìn) 公共關(guān)系新工具。