4S店車險(xiǎn)培訓(xùn)-概述

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1、 您 所 享 有 的 權(quán) 利 ： 1.在 培 訓(xùn) 當(dāng) 中 您 有 任 何 不 清 楚 的 地 方 可 以 隨 時(shí) 打斷 我 ， 我 會(huì) 給 您 做 出 合 理 的 解 釋 。 2.在 培 訓(xùn) 當(dāng) 中 您 有 任 何 合 理 的 建 議 和 方 法 都 可 以隨 時(shí) 告 訴 我 ， 因 為 我 也 需 要 向 您 學(xué) 習(xí) 。 1.銷 售 篇銷 售 顧 問 應(yīng) 具 備 的 車 險(xiǎn) 知 識(shí)車 險(xiǎn) 的 起 源 及 發(fā) 展車 險(xiǎn) 基 礎(chǔ) 條 款 知 識(shí)車 險(xiǎn) 銷 售 技 巧車 險(xiǎn) 銷 售 常 見 異 議 及 話 術(shù)2.理 賠 篇 車 險(xiǎn) 理 賠 流 程 車 險(xiǎn) 常 見 事 故 分 類 及 處 理 出 險(xiǎn)

2、 后 注 意 事 項(xiàng) 車 險(xiǎn) 18種 拒 賠 情 況 了 解 目 錄 1 對(duì) 保 險(xiǎn) 條 款 及 理 賠 常 識(shí) 的 了 解 程 度銷 售 顧 問 如 果 不 能 像 熟 悉 汽 車 知 識(shí) 一 樣 熟 悉 車 險(xiǎn) 知 識(shí) ， 就 無 法 做 到用 客 戶 最 容 易 理 解 的 語 言 對(duì) 保 險(xiǎn) 進(jìn) 行 恰 當(dāng) 的 解 釋 ， 難 以 樹 立 專 業(yè) 的形 象 。 因 為 專 業(yè) 知 識(shí) 不 足 ， 所 以 有 時(shí) 在 客 戶 面 前 沒 底 氣 。2 對(duì) 本 店 理 賠 服 務(wù) 優(yōu) 勢(shì) 的 理 解 程 度銷 售 顧 問 如 果 對(duì) 本 店 理 賠 服 務(wù) 的 優(yōu) 勢(shì) 沒 有 正 確 的

3、理 解 ， 就 難 以 達(dá) 到讓 客 戶 心 服 口 服 ， 并 對(duì) 專 營 店 產(chǎn) 生 信 任 ， 有 時(shí) 甚 至 可 能 會(huì) 誤 導(dǎo) 客 戶 。3. 認(rèn) 為 車 險(xiǎn) 是 副 業(yè) ， 沒 有 真 正 的 下 功 夫 坐 下 來 像銷 售 汽 車 一 樣 去 銷 售 ， 缺 乏 堅(jiān) 持 力銷 售 顧 問 如 果 對(duì) 車 險(xiǎn) 銷 售 有 順 手 牽 羊 的 思 想 ， 就 不 可 能 有 很 好 的 銷售 業(yè) 績 。 目 前 車 險(xiǎn) 銷 售 的 限 制 1.保 險(xiǎn) 條 款 基 本 知 識(shí) （ 上 崗 前 的 必 備 知 識(shí) ）A.熟 知 車 險(xiǎn) 的 險(xiǎn) 種 結(jié) 構(gòu) 以 及 各 個(gè) 險(xiǎn) 種 的 基

4、 本 保 障 范 圍B.理 解 常 見 保 險(xiǎn) 術(shù) 語 的 基 本 含 義C.了 解 本 店 合 作 保 險(xiǎn) 公 司 的 條 款 與 其 他 保 險(xiǎn) 公 司 條 款 的異 同 之 處 ， 尤 其 是 本 店 合 作 保 險(xiǎn) 公 司 條 款 的 優(yōu) 勢(shì)D.了 解 基 本 的 保 險(xiǎn) 原 則 （ 如 有 責(zé) 賠 付 ， 補(bǔ) 償 性 原 則 ） 2.保 險(xiǎn) 理 賠 基 礎(chǔ) 知 識(shí) （ 需 要 不 斷 更新 ）A.熟 知 常 見 的 免 賠 規(guī) 定 及 其 合 理 性B.了 解 本 店 合 作 保 險(xiǎn) 公 司 的 最 新 理 賠 政 策C.了 解 本 店 售 后 服 務(wù) 部 理 賠 服 務(wù) 的 真 正

5、 優(yōu) 勢(shì) 3.銷 售 話 術(shù) 及 溝 通 技 巧 （ 需 要 反 復(fù) 的 實(shí)戰(zhàn) 演 練 ）A.對(duì) 于 上 述 理 論 和 實(shí) 務(wù) 知 識(shí) ， 銷 售 顧 問 必 須 能 用 通 俗 易 懂 的語 言 向 客 戶 作 出 清 晰 準(zhǔn) 確 的 解 釋B.對(duì) 于 不 同 客 戶 的 “ 托 辭 ” 不 知 道 如 何 應(yīng) 對(duì)C.雖 然 有 一 定 的 汽 車 銷 售 技 巧 ， 但 不 能 很 好 的 運(yùn) 用 到 車 險(xiǎn) 銷售 當(dāng) 中 銷 售 篇 1.車 險(xiǎn) 知 識(shí)2.車 險(xiǎn) 銷 售 技 巧 車 險(xiǎn) 知 識(shí)1.保 險(xiǎn) 的 起 源 2.車 險(xiǎn) 的 發(fā) 展 3.車 險(xiǎn) 條 款銷 售 篇 車 險(xiǎn) 知 識(shí)

6、“ 耕 三 余 一 ” 思 想 ： 春 秋 時(shí)期 孔 子 的 “ 耕 三 余 一 ” 思 想就 是 保 險(xiǎn) 藝 術(shù) 的 體 現(xiàn) 。車 險(xiǎn) 知 識(shí) 保 險(xiǎn) 的 起 源 保 險(xiǎn) 的 最 初 雛 形 ： 據(jù) 史 料 記 載 ， 公 元 前 4500年 ， 在 古 埃 及石 匠 中 曾 有 一 種 互 助 基 金 組 織 ， 其 向 每 一 成 員 收 取 會(huì) 費(fèi) 以支 付 個(gè) 別 成 員 死 亡 后 的 喪 葬 費(fèi) ， 被 認(rèn) 為 是 保 險(xiǎn) 的 最 初 雛 形 。 財(cái) 產(chǎn) 保 險(xiǎn) ： 起 源 于 海 上 保 險(xiǎn) 。 近 代 海 上 保 險(xiǎn) 發(fā) 源 于 意 大 利 。海 上 保 險(xiǎn) 從 1250年

7、左 右 開 始 經(jīng) 營 ， 保 險(xiǎn) 形 式 從 口 頭 約 定 到書 面 合 同 ， 到 1393年 已 發(fā) 展 到 承 保 海 上 災(zāi) 害 、 天 災(zāi) 、 火 災(zāi) 、拋 棄 等 險(xiǎn) 種 。 機(jī) 動(dòng) 車 輛 保 險(xiǎn) ： 據(jù) 資 料 記 載 ， 世 界 上 最 早 的 一 份 汽 車 保 單出 現(xiàn) 在 1898年 的 美 國 ， 由 此 揭 開 了 機(jī) 動(dòng) 車 輛 保 險(xiǎn) 的 歷 史 。 1950年 ： 我 國 開 始 辦 汽 車 保 險(xiǎn) 1955年 ： 因 各 種 爭 議 停 辦 70年 代 ： 為 滿 足 各 國 駐 華 使 領(lǐng) 館 等 外 國 人 擁 有 汽 車 的 需 要 開 始 辦 理

8、 以 涉 外 業(yè) 務(wù) 為 主 的 汽 車 保 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 1980年 ： 我 國 全 面 恢 復(fù) 汽 車 保 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) ， 當(dāng) 時(shí) 汽 車 保 險(xiǎn) 僅 占 財(cái) 產(chǎn) 保 險(xiǎn) 市 場 的 2% 1988年 ： 汽 車 保 險(xiǎn) 的 保 費(fèi) 收 入 超 過 了 20億 元 ， 從 此 以 后 ， 汽 車 保 險(xiǎn) 一 直 是 財(cái) 產(chǎn) 保 險(xiǎn) 的 第 一 大 險(xiǎn) 種 ， 并 保 持 高 增 長 率車 險(xiǎn) 知 識(shí) 中 國 車 險(xiǎn) 的 發(fā) 展 國內(nèi)現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司 A款 ： 陽 光 、 人 保 、 中 華 聯(lián) 合 、 大 地 、 天 安 、 永 安 、 安 邦 、華 泰 、 大 眾 、 國 壽 財(cái) 險(xiǎn) 、 東

9、 京 海 上 等 共 11家 ， 市 場 份 額74.66 。 B款 ： 平 安 、 華 安 、 太 平 、 永 誠 、 陽 光 農(nóng) 業(yè) 、 都 邦 、渤 海 、 華 農(nóng) 、 民 安 、 安 誠 、 安 聯(lián) 廣 州 、 美 亞 上 海 、 利寶 互 助 重 慶 等 13家 ， 市 場 份 額 13.72 。C款 ： 太 保 、 安 華 農(nóng) 業(yè) 、 上 海 安 信 、 三 井 住 友 上 海 、中 銀 保 險(xiǎn) 等 5家 ， 市 場 額 約 為 11.62%。 車 險(xiǎn) 即 機(jī) 動(dòng) 車 輛 保 險(xiǎn) ， 也 稱 汽 車 保 險(xiǎn) ， 是 指 對(duì) 機(jī) 動(dòng) 車輛 由 于 自 然 災(zāi) 害 或 意 外 事 故

10、所 造 成 的 人 身 傷 亡 或 財(cái) 產(chǎn)損 失 負(fù) 賠 償 責(zé) 任 的 一 種 商 業(yè) 保 險(xiǎn) 。 車險(xiǎn) 交 強(qiáng) 險(xiǎn)商 業(yè) 險(xiǎn) 第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn)車 輛 損 失 險(xiǎn)車 上 人 員 責(zé) 任 險(xiǎn)盜 搶 險(xiǎn)劃 痕 險(xiǎn)玻 璃 單 獨(dú) 破 碎 險(xiǎn)自 燃 險(xiǎn) ， 涉 水 險(xiǎn)輪 胎 單 獨(dú) 損 壞 險(xiǎn) ，新 增 設(shè) 備 損 失 險(xiǎn) 等主 險(xiǎn) 不 計(jì) 免 賠 率附 加 險(xiǎn) 不 計(jì) 免 賠 率 主 險(xiǎn)附 加 險(xiǎn)不 計(jì) 免 賠特 約 險(xiǎn)車 險(xiǎn) 知 識(shí) 車 險(xiǎn) 條 款 交 強(qiáng) 險(xiǎn)強(qiáng) 制 性 險(xiǎn) 種 ， 機(jī) 動(dòng) 車 必 須 購 買 才 能 夠 上 路 行 駛 、年 檢 、 上 戶 ， 且 在 發(fā) 生 第 三 者

11、 損 失 需 要 理 賠 時(shí) ，必 須 先 賠 付 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 再 賠 付 其 它 險(xiǎn) 種 。 這 個(gè) 險(xiǎn) 種 與第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn) 比 較 類 似 ， 也 是 在 出 事 故 后 賠 付 給被 害 人 (非 投 保 人 和 本 車 人 員 )的 一 種 保 險(xiǎn) ， 不 過相 比 第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn) 來 說 ， 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 的 賠 付 額 度 較 低 ，在 購 買 保 險(xiǎn) 的 時(shí) 候 最 好 還 要 購 買 第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn) 來補(bǔ) 充 ， 以 免 利 益 受 損 。 有 責(zé) 賠 償死 亡 傷 殘 賠 償 限額 ： 110000元醫(yī) 療 費(fèi) 用 賠 償 限額 ： 10000元財(cái) 產(chǎn)

12、 損 失 賠 償 限額 ： 2000元 無 責(zé) 賠 償死 亡 傷 殘 賠 償 限額 ： 11000元醫(yī) 療 費(fèi) 用 賠 償 限額 ： 1000元財(cái) 產(chǎn) 損 失 賠 償 限額 ： 100元 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 投 保 后 不 得 退 保以 下 情 況 除 外 ： 被 保 險(xiǎn) 機(jī) 動(dòng) 車 依 法 被 注 銷 登 記的 ； 被 保 險(xiǎn) 機(jī) 動(dòng) 車 辦 理 停 駛 的 ； 被 保 險(xiǎn) 機(jī) 動(dòng) 車經(jīng) 公 安 機(jī) 關(guān) 證 實(shí) 丟 失 的 。 保 險(xiǎn) 公 司 按 照 規(guī) 定 退還 相 應(yīng) 保 費(fèi) 。 投 保 人 應(yīng) 根 據(jù) 自 己 的 車 輛 現(xiàn) 狀 、 用 車情 況 、 駕 駛 水 平 、 經(jīng) 濟(jì) 狀 況 進(jìn) 行

13、 綜 合考 慮 ， 選 擇 最 適 合 自 己 的 保 險(xiǎn) 品 種 ，最 大 程 度 化 解 風(fēng) 險(xiǎn) 。 主險(xiǎn) 1.第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn)2.車 輛 損 失 險(xiǎn)3.全 車 盜 搶 險(xiǎn)4.車 上 人 員 責(zé) 任 險(xiǎn) 簡 單 說 就 是 您 開 車 把 別 人 撞 了 ， 使 得 被 撞 的 人傷 亡 或 財(cái) 產(chǎn) 的 直 接 損 失 ， 這 時(shí) 候 保 險(xiǎn) 公 司 就 會(huì)根 據(jù) 您 第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn) 投 保 的 額 度 進(jìn) 行 賠 償 。 相對(duì) 于 交 強(qiáng) 險(xiǎn) ， 這 個(gè) 險(xiǎn) 種 也 是 針 對(duì) 交 通 事 故 中 向第 三 方 進(jìn) 行 賠 付 的 一 個(gè) 險(xiǎn) 種 。 1. 三 責(zé) 險(xiǎn) 是

14、交 強(qiáng) 險(xiǎn) 的 一 種 補(bǔ) 充 。 也 就 是 說 ， 當(dāng) 事 故 發(fā)生 后 ， 當(dāng) 第 三 者 的 損 失 超 過 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 限 額 之 后 ， 余 下的 部 分 可 由 商 業(yè) 三 責(zé) 險(xiǎn) 進(jìn) 行 賠 付 。三 責(zé) 補(bǔ) 充 交 強(qiáng) 2.沒 有 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 對(duì) 于 各 種 責(zé) 任 賠 償 限 額 劃 分 的 那 么 詳 細(xì) , 可 以 簡 單 的 理 解 為 ： 如 果 在 發(fā) 生 事 故 后 ， 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 不 夠 賠 付 時(shí) ， 不 管 是 死 亡 傷 殘 、 醫(yī) 療 費(fèi) 用 、 財(cái) 產(chǎn) 損 失 ， 不足 部 分 都 可 以 使 用 商 業(yè) 三 責(zé) 進(jìn) 行 相 應(yīng) 的 賠 付 。3.

15、一 般 來 說 第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn) 在 保 險(xiǎn) 公 司 分 有 5 萬 、 10 萬 、 15萬 、 20萬 等 幾 個(gè) 額 度 進(jìn) 行 投 保 ， 但 上 限 是 1000萬 元 。 4. 第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn) 中 的 第 三 者 不 包 括 以 下 4種 人 ： 即 保 險(xiǎn) 人 、 被 保 險(xiǎn) 人 、 責(zé) 任 車 發(fā) 生 事 故 時(shí) 的 駕 駛 員 及 其 家 庭 成 員 、 被 保 險(xiǎn) 人 的 家 庭 成 員 。5.對(duì) 于 購 買 額 度 ， 可 根 據(jù) 自 己 的 情 況 選 擇 。 主 要 因 素還 是 自 己 駕 駛 的 熟 練 程 度 ， 如 果 駕 駛 經(jīng) 驗(yàn) 豐 富 ，

16、 可以 考 慮 少 買 ， 但 對(duì) 大 多 數(shù) 剛 考 到 駕 照 的 車 友 來 說 ，需 要 根 據(jù) 當(dāng) 地 的 消 費(fèi) 水 平 等 ， 建 議 購 買 足 額 的 商 業(yè)三 者 險(xiǎn) 。 這 個(gè) 保 險(xiǎn) 最 簡 單 也 最 好 理 解 ， 如 果 您 的 車 輛 發(fā) 生事 故 后 ， 如 果 不 想 自 己 給 自 己 的 車 花 錢 修 車 ， 那么 您 就 一 定 要 買 這 個(gè) 險(xiǎn) 種 。 任 何 車 主 駕 車 ， 都 不敢 保 證 車 輛 不 出 事 故 ， 即 使 自 己 不 出 ， 也 難 免 會(huì)遇 上 因 他 人 （ 如 停 放 受 損 ） 或 自 然 災(zāi) 害 而 引 發(fā)

17、的車 輛 損 失 。 顧 名 思 義 就 是 車 輛 在 丟 失 后 可 得 到 保 險(xiǎn) 公 司 的賠 付 。 全 車 丟 失 才 會(huì) 賠 付 ， 車 上 的 部 件 丟 失 是不 賠 的 。 盜 搶 險(xiǎn) 怎 么 賠 償 呢 1.向 公 安 局 報(bào) 案 要 在 24小 時(shí) 之 內(nèi) ， 向 保 險(xiǎn) 公 司 報(bào) 案 要 在 48小時(shí) 之 內(nèi) ， 否 則 保 險(xiǎn) 公 司 拒 賠 。 2.車 輛 全 車 被 盜 竊 、 被 搶 劫 、 被 搶 奪 ， 經(jīng) 縣 級(jí) 以 上 公 安 刑 偵部 門 立 案 核 實(shí) ， 滿 三 個(gè) 月 未 查 明 下 落 的 ， 保 險(xiǎn) 公 司 負(fù) 責(zé) 賠償 。 3.被 盜

18、搶 的 保 險(xiǎn) 車 輛 找 回 后 ， 如 果 保 險(xiǎn) 公 司 尚 未 賠 款 的 ， 應(yīng)將 該 車 輛 歸 還 給 您 ， 但 是 全 車 被 盜 搶 期 間 ， 車 輛 受 到 的 損壞 或 車 上 零 部 件 、 附 屬 設(shè) 備 丟 失 需 要 修 復(fù) 的 合 理 費(fèi) 用 ， 保險(xiǎn) 公 司 負(fù) 責(zé) 賠 償 。 4.如 果 保 險(xiǎn) 公 司 已 經(jīng) 賠 償 ， 應(yīng) 將 車 輛 歸 還 您 ， 同 時(shí) 收 回 相 應(yīng)賠 款 。 若 您 不 愿 收 回 原 車 ， 則 車 輛 的 所 有 權(quán) 益 歸 保 險(xiǎn) 公 司所 有 。5.如 果 你 的 停 車 位 置 比 較 可 靠 ， 上 班 有 單

19、位 停 車 場 ， 回 家 小區(qū) 停 車 也 很 可 靠 ， 那 么 可 以 考 慮 不 買 該 險(xiǎn) 種 。 反 之 ， 建 議購 買 盜 搶 險(xiǎn) 。6.即 便 買 了 盜 搶 不 計(jì) 免 陪 險(xiǎn) 也 可 能 不 是 全 額 賠 付 ， 因 為 車 輛每 月 有 0.6%的 折 舊 率 。 如 少 一 把 鑰 匙 免 陪 5%， 少 行 車 證 ，購 車 發(fā) 票 ， 車 輛 登 記 證 等 都 會(huì) 再 各 免 陪 0.5%。7.以 下 情 況 建 議 購 買 ： 經(jīng) 常 需 要 隨 意 停 車 ， 居 住 地 治 安 較 亂 ，流 動(dòng) 人 口 多 的 地 方 投 保 費(fèi) 很 便 宜 ， 為 駕

20、 駛 員 及 車 上 乘 客 提 供 保 障 ，有 責(zé) 無 責(zé) 均 賠 償 。1.適 合 駕 車 上 班 族 及 經(jīng) 常 一 家 出 游 者 。 有 5千 ， 1萬 ， 2萬 等 不同 的 保 額 可 供 選 擇 。2.如 果 你 購 買 了 人 壽 險(xiǎn) 中 的 意 外 傷 害 險(xiǎn) ， 則 可 以 考 慮 不 購 買該 險(xiǎn) 種 。 附加險(xiǎn) 1.玻 璃 單 獨(dú) 破 碎 險(xiǎn)2.劃 痕 險(xiǎn)3.自 燃 險(xiǎn)4.涉 水 險(xiǎn)5.輪 胎 單 獨(dú) 損 壞 險(xiǎn)6.新 增 設(shè) 備 損 失 險(xiǎn)7.無 過 錯(cuò) 責(zé) 任 險(xiǎn)8.車 輛 停 駛 損 失 險(xiǎn)9.車 載 貨 物 掉 落 責(zé) 任 險(xiǎn) 指 車 輛 其 他 部 位 都

21、 沒 有 發(fā) 生 損 失 ， 僅 玻 璃 （ 6塊 ）單 獨(dú) 碎 的 情 況 下 ， 保 險(xiǎn) 公 司 負(fù) 責(zé) 賠 償 。1.該 險(xiǎn) 種 在 投 保 時(shí) ， 根 據(jù) 車 型 會(huì) 有 投 保 國 產(chǎn) 玻 璃 和 進(jìn) 口 玻 璃 之分 ， 一 般 來 說 進(jìn) 口 車 都 會(huì) 投 保 進(jìn) 口 玻 璃 單 獨(dú) 破 碎 險(xiǎn) 。2.車 燈 玻 璃 與 天 窗 玻 璃 除 外 ， 汽 車 擋 風(fēng) 玻 璃 因 自 然 老 化 而 破 裂等 ， 同 樣 屬 于 單 獨(dú) 破 碎 險(xiǎn) 的 理 賠 范 圍 。3.經(jīng) 常 跑 高 速 ， 尤 其 是 國 道 。 停 車 環(huán) 境 差 ， 經(jīng) 常 有 砸 玻 璃 偷 東西 需

22、 要 購 買 。 通 常 指 人 為 的 、 惡 意 的 劃 痕 ， 沒 有 明 顯 的 碰 撞 痕跡 。 一 般 都 會(huì) 有 15%的 免 陪 （ 因 劃 痕 險(xiǎn) 沒 有 第 一現(xiàn) 場 ,車 險(xiǎn) 公 司 為 了 規(guī) 避 風(fēng) 險(xiǎn) ， 一 般 不 出 售 劃 痕 險(xiǎn)的 不 計(jì) 免 賠 險(xiǎn) ） 。 以 下 情 況 建 議 購 買 ： 停 車 環(huán) 境 惡 劣 。 被 保 險(xiǎn) 機(jī) 動(dòng) 車 因 電 器 、 線 路 、 供 油 系 統(tǒng) 、 供 氣 系統(tǒng) 發(fā) 生 故 障 或 所 載 貨 物 自 身 原 因 起 火 燃 燒 造 成 本車 的 損 失 以 及 被 保 險(xiǎn) 人 在 發(fā) 生 本 保 險(xiǎn) 事 故 時(shí)

23、， 為減 少 保 險(xiǎn) 車 輛 損 失 所 支 出 的 必 要 合 理 的 施 救 費(fèi) 用 ，依 法 由 保 險(xiǎn) 公 司 負(fù) 責(zé) 賠 付 。1 得 到 賠 償 的 前 提 是 非 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 問 題 。2 另 外 ， 車 輛 自 燃 如 果 與 質(zhì) 量 有 關(guān) ， 生 產(chǎn) 廠 家 應(yīng) 付 賠 償 責(zé) 任 ， 所 以 新 車 不 推 崇 該 險(xiǎn) 種 。 3 建 議 使 用 年 限 較 長 的 車 輛 購 買 。 在 積 水 路 面 強(qiáng) 行 涉 水 行 駛 、 或 遭 水 浸 后 在 水 中 啟動(dòng) ， 造 成 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 部 分 的 損 失 。1 對(duì) 于 車 輛 遭 遇 水 浸 事 故 后 造

24、成 的 車 輛 內(nèi) 部 線 路 ， 電 腦 版 ，包 括 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 部 分 的 清 洗 損 失 有 車 損 險(xiǎn) 進(jìn) 行 賠 付 。 2 在 車 輛 進(jìn) 水 后 ， 由 于 強(qiáng) 行 點(diǎn) 火 造 成 的 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 倒 吸 水 而 引起 的 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 損 壞 ， 在 報(bào) 案 時(shí) 一 定 不 要 說 再 次 點(diǎn) 火 的 情 況 ，人 為 操 作 不 當(dāng) 造 成 的 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 損 失 保 險(xiǎn) 公 司 不 賠 。 發(fā) 生 意 外 事 故 ， 造 成 保 險(xiǎn) 機(jī) 動(dòng) 車 的 車 輪 （ 包 括 鋼圈 ） 單 獨(dú) 損 壞 。 輪 胎 被 扎 ， 割 破 ， 都 屬 于 保 險(xiǎn) 范圍 。 （ 因 道 德

25、 風(fēng) 險(xiǎn) 和 出 險(xiǎn) 賠 付 較 大 等 因 素 的 影 響 ，目 前 大 部 分 車 險(xiǎn) 公 司 不 再 出 售 該 險(xiǎn) 種 ） 。 當(dāng) 你 自 己 為 車 輛 安 裝 了 空 調(diào) 、 CD音 響 、 防 盜 器 、真 皮 坐 椅 等 不 是 車 輛 出 廠 時(shí) 所 帶 的 設(shè) 備 時(shí) ， 可 以考 慮 投 保 新 增 加 設(shè) 備 損 失 險(xiǎn) 。 投 保 后 ， 在 這 些 設(shè)備 因 事 故 受 損 時(shí) 可 以 得 到 保 險(xiǎn) 公 司 的 賠 償 。 這 些設(shè) 備 一 般 都 安 裝 在 車 內(nèi) ， 發(fā) 生 事 故 時(shí) 很 少 能 撞 到 ，所 以 購 買 價(jià) 值 不 大 。 撞 人 或 車

26、 后 ， 保 險(xiǎn) 車 輛 一 方 無 過 錯(cuò) ， 不 應(yīng) 承 擔(dān) 賠償 責(zé) 任 。 但 出 于 某 種 原 因 ， 實(shí) 際 已 經(jīng) 支 付 了 對(duì) 方而 無 法 追 回 的 費(fèi) 用 ， 由 保 險(xiǎn) 公 司 負(fù) 責(zé) 賠 償 。 但 每次 有 20%的 免 賠 率 ， 即 最 高 賠 付 80%。 一 般 家 庭轎 車 投 保 意 義 不 大 。 機(jī) 動(dòng) 車 輛 在 使 用 過 程 中 ， 因 遭 受 自 然 災(zāi) 害 或 意 外事 故 ， 造 成 車 身 損 毀 ， 致 使 車 輛 停 駛 造 成 的 損 失 。保 險(xiǎn) 公 司 按 照 與 被 保 險(xiǎn) 人 約 定 的 賠 償 天 數(shù) 和 日 賠償

27、額 進(jìn) 行 賠 付 。 承 擔(dān) 保 險(xiǎn) 車 輛 在 使 用 過 程 中 ， 所 載 貨 物 從 車 上 掉下 來 造 成 第 三 者 遭 受 人 身 傷 亡 或 財(cái) 產(chǎn) 的 直 接 損 毀而 產(chǎn) 生 的 經(jīng) 濟(jì) 賠 償 責(zé) 任 。 賠 償 責(zé) 任 在 保 險(xiǎn) 單 所 載明 的 保 險(xiǎn) 賠 償 限 額 內(nèi) 計(jì) 算 。 每 次 賠 償 均 實(shí) 行 20的 絕 對(duì) 免 賠 率 不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 不 計(jì) 免 賠 率 特 約 險(xiǎn)不 計(jì) 免 賠 額 特 約 險(xiǎn) 簡 單 說 上 了 這 個(gè) 保 險(xiǎn) ， 在 有 責(zé) 范 圍 內(nèi) 您 的 車 輛就 可 以 100%的 得 到 保 險(xiǎn) 公 司 賠 付 。 有 主 險(xiǎn)

28、 不 計(jì)免 賠 率 和 附 加 險(xiǎn) 不 計(jì) 免 賠 率 兩 個(gè) 險(xiǎn) 種 之 分 。不 計(jì) 免 賠 率 特 約 險(xiǎn) 何 為 全 險(xiǎn) 機(jī) 動(dòng) 車 輛 保 險(xiǎn) 為 不 定 值 保 險(xiǎn) ， 分 為 基 本 險(xiǎn) 和 附 加 險(xiǎn) ，其 中 附 加 險(xiǎn) 不 能 獨(dú) 立 保 險(xiǎn) 。 基 本 險(xiǎn) 包 括 交 強(qiáng) 險(xiǎn) ； 第 三 者 責(zé) 任 險(xiǎn) （ 三 責(zé) 險(xiǎn) ） 和 車 輛損 失 險(xiǎn) （ 車 損 險(xiǎn) ） ； 附 加 險(xiǎn) 包 括 全 車 盜 搶 險(xiǎn) （ 盜 搶 險(xiǎn) ） 、 車 上 責(zé) 任 險(xiǎn) 、 無過 失 責(zé) 任 險(xiǎn) 、 車 載 貨 物 掉 落 責(zé) 任 險(xiǎn) 、 玻 璃 單 獨(dú) 破 碎 險(xiǎn) 、車 輛 停 駛 損 失

29、 險(xiǎn) 、 自 燃 損 失 險(xiǎn) 、 新 增 設(shè) 備 損 失 險(xiǎn) 、 不計(jì) 免 賠 特 約 險(xiǎn) 汽 車 投 保 方 案 的 選 擇 最 低 保 障 方 案 （ 約 占 5%） 交 強(qiáng) 險(xiǎn) （ 適 用 于 急 于 上 牌 或 年 檢 ） 基 本 保 障 方 案 （ 約 占 15%） 交 強(qiáng) 險(xiǎn) +車 損 險(xiǎn) +10萬 三 責(zé) 險(xiǎn) +不 計(jì) 免 陪 險(xiǎn) 常 規(guī) 保 障 方 案 （ 約 占 60%） 交 強(qiáng) 險(xiǎn) +車 損 險(xiǎn) +20萬 三 責(zé) 險(xiǎn) +盜 搶 險(xiǎn) +車 上 人 員 責(zé) 任 險(xiǎn) +不 計(jì) 免 陪 險(xiǎn) 完 全 方 案 （ 約 占 20%） 常 規(guī) 方 案 +玻 璃 險(xiǎn) +車 身 劃 痕 險(xiǎn) +

30、自 燃 如 根 據(jù) 條 款 約 定 500元 以 下 的 損 失 不 賠 。 由 于 客戶 的 不 太 認(rèn) 同 ， 目 前 大 部 分 保 險(xiǎn) 公 司 不 在 銷 售該 險(xiǎn) 種 。 車 輛 投 保 的 步 驟了 解 條 款 及 費(fèi) 率 制 定 投 保 方 案計(jì) 算 保 費(fèi)繳 納 保 費(fèi)填 寫 保 單 領(lǐng) 取 保 單 選 擇 保 險(xiǎn) 公 司選 擇 險(xiǎn) 種審 核 保 單 上 牌 流 程 第 四 節(jié) 、 汽 車 貸 款 目 前 國 內(nèi) 購 車 已 經(jīng) 開 始 普 及 提 供 汽 車 貸 款 （ 按 揭 ） 業(yè)務(wù) ， 提 供 貸 款 業(yè) 務(wù) 的 單 位 除 經(jīng) 中 國 人 民 銀 行 批 準(zhǔn) 的 各商

31、 業(yè) 銀 行 外 ， 現(xiàn) 在 還 有 由 大 的 汽 車 企 業(yè) 以 及 其 他 的 企業(yè) 財(cái) 團(tuán) 申 辦 的 汽 車 金 融 機(jī) 構(gòu) 。 車 險(xiǎn) 銷 售 技 巧銷 售 前 培 訓(xùn) 車 險(xiǎn) 購 買渠 道 和 規(guī) 劃 銷 售 話 術(shù)和 技 巧銷 售 篇 車 險(xiǎn) 銷 售 技 巧 第 四 節(jié) 、 汽 車 貸 款 n 目 前 國 內(nèi) 購 車 已 經(jīng) 開 始 普 及 提 供 汽 車 貸 款 （ 按 揭 ）業(yè) 務(wù) ， 提 供 貸 款 業(yè) 務(wù) 的 單 位 除 經(jīng) 中 國 人 民 銀 行 批準(zhǔn) 的 各 商 業(yè) 銀 行 外 ， 現(xiàn) 在 還 有 由 大 的 汽 車 企 業(yè) 以及 其 他 的 企 業(yè) 財(cái) 團(tuán) 申 辦

32、 的 汽 車 金 融 機(jī) 構(gòu) 。 一 、 開 展 汽 車 消 費(fèi) 貸 款 業(yè) 務(wù) 的 公 司n 1、 銀 行n 2、 汽 車 金 融 公 司n 3、 財(cái) 務(wù) 公 司n 利 率 ： 汽 車 金 融 公 司 利 率 最 高 ， 財(cái) 務(wù) 公 司 次 之 ，銀 行 最 低 。n 辦 理 手 續(xù) 時(shí) 間 ： 汽 車 金 融 公 司 約 個(gè) 工 作 日 ，財(cái) 務(wù) 公 司 約 個(gè) 工 作 日 ， 銀 行 則 需 一 個(gè) 月 。 n 自 年 月 以 來 ， 銀 監(jiān) 會(huì) 先 后 批 準(zhǔn) 了 上 汽 通 用汽 車 金 融 有 限 責(zé) 任 公 司 、 豐 田 汽 車 金 融 （ 中 國 ） 有 限 公 司 、大 眾

33、 汽 車 金 融 （ 中 國 ） 有 限 公 司 和 福 特 汽 車 金 融 （ 中 國 ）有 限 公 司 、 戴 姆 勒 克 萊 斯 勒 、 沃 爾 沃 等 家 外 資 汽 車 金融 公 司 籌 建 。 目 前 除 沃 爾 沃 外 ， 其 他 幾 家 公 司 已 經(jīng) 開 業(yè) 。此 外 ， 現(xiàn) 代 汽 車 不 久 前 也 表 示 ， 希 望 進(jìn) 入 中 國 的 汽 車 金 融市 場 。n 最 早 開 業(yè) 的 上 汽 通 用 汽 車 金 融 公 司 為 例 ， 截 至 年 月 底 ， 上 汽 通 用 汽 車 金 融 公 司 零 售 信 貸 業(yè) 務(wù) 數(shù) 量 約在 筆 ， 汽 車 信 貸 比 率 僅

34、 有 左 右 。n 汽 車 金 融 公 司 管 理 辦 法 規(guī) 定 ， 汽 車 金 融 公 司 不 得 在異 地 開 設(shè) 分 支 機(jī) 構(gòu) 。 上 汽 通 用 汽 車 金 融 公 司 的 業(yè) 務(wù) 范 圍 在上 海 ， 而 大 眾 汽 車 金 融 公 司 的 業(yè) 務(wù) 范 圍 在 北 京 ， 這 顯 然 對(duì)公 司 的 進(jìn) 一 步 發(fā) 展 設(shè) 置 了 很 大 的 障 礙 。 n 二 、 中 國 各 大 銀 行 車 貸 政 策 n 1、 中 國 工 商 銀 行 n 可 提 供 消 費(fèi) 信 貸 的 車 型 ： 不 限 定 車 型 和 經(jīng) 銷 商 。 執(zhí) 行 利 率 ： 貸款 10 20萬 元 下 浮 5

35、， VIP客 戶 或 貸 款 20萬 元 以 上 的 下 浮 10 。 其他 優(yōu) 惠 措 施 ： 免 保 證 保 險(xiǎn) 費(fèi) 、 代 辦 費(fèi)n 2、 中 國 建 設(shè) 銀 行n 可 提 供 消 費(fèi) 信 貸 的 車 型 ： 所 有 國 產(chǎn) 及 進(jìn) 口 轎 車 、 客 車 、 貨 車 。執(zhí) 行 利 率 ： 基 準(zhǔn) 利 率 。 其 他 優(yōu) 惠 措 施 ： 對(duì) 本 行 黃 金 客 戶 以 及 重 點(diǎn) 合作 單 位 將 采 取 優(yōu) 惠 利 率 和 綠 色 通 道n 3、 中 國 農(nóng) 業(yè) 銀 行n 可 提 供 消 費(fèi) 信 貸 的 車 型 ： 各 種 車 型 。 執(zhí) 行 利 率 ： 視 情 況 最 低 可下 浮

36、10 其 他 優(yōu) 惠 措 施 ： 對(duì) 本 行 VIP客 戶 一 律 下 浮 10 n 4、 中 國 銀 行n 可 提 供 消 費(fèi) 信 貸 的 車 型 ： 各 類 汽 車 。 執(zhí) 行 利 率 ： 基 準(zhǔn) 利 率 。 其他 優(yōu) 惠 措 施 ： 優(yōu) 質(zhì) 客 戶 最 高 可 享 受 下 浮 10 ； 授 信 客 戶 下 浮 10 、免 保 證 保 險(xiǎn) （ 信 用 險(xiǎn) ） 費(fèi) n 5、 深 圳 發(fā) 展 銀 行 n 可 提 供 消 費(fèi) 信 貸 的 車 型 ： 各 類 汽 車 。 執(zhí) 行 利 率 ： 基 準(zhǔn) 利 率 下 浮 10 。 其 他 優(yōu) 惠 措 施 ： 免 保 證 保 險(xiǎn) （ 信 用 險(xiǎn) ） 費(fèi) n

37、 6、 招 商 銀 行n 可 提 供 消 費(fèi) 信 貸 的 車 型 ： 各 種 小 型 汽 車 （ 限 私 牌 ） 。 執(zhí) 行 利 率 ： 基 準(zhǔn)利 率 下 浮 10 。 其 他 優(yōu) 惠 措 施 ： 免 保 證 保 險(xiǎn) 費(fèi) 、 代 辦 費(fèi)n 7、 民 生 銀 行n 可 提 供 消 費(fèi) 信 貸 的 車 型 ： 各 種 汽 車 （ 卡 車 、 營 運(yùn) 車 輛 除 外 ） 。 執(zhí)行 利 率 ： 基 準(zhǔn) 利 率 。 其 他 優(yōu) 惠 措 施 ： 已 在 本 行 辦 理 樓 宇 按 揭 信 貸 的 客戶 ， 可 亭 受 下 浮 10n 8、 光 大 銀 行 n 可 提 供 消 費(fèi) 信 貸 的 車 型 ： 各

38、 類 汽 車 。 執(zhí) 行 利 率 ： 基 準(zhǔn) 利 率 。 其 他優(yōu) 惠 措 施 ： 有 戰(zhàn) 略 合 作 協(xié) 議 的 經(jīng) 銷 商 及 保 險(xiǎn) 公 司 所 推 薦 的 客 戶 享 受 下浮 10 ； 部 分 合 作 經(jīng) 銷 商 車 價(jià) 讓 利 。 1、 流 程 規(guī) 定 u 流 程n 申 請(qǐng) -調(diào) 查 -審 批 -抵 押 -保 險(xiǎn) -放 貸 -還 貸 -清 戶u 汽 車 消 費(fèi) 貸 款n 汽 車 消 費(fèi) 貸 款 指 向 個(gè) 人 或 企 事 業(yè) 法 人 發(fā) 放 的 用 于 購 買 國產(chǎn) 汽 車 的 人 民 幣 消 費(fèi) 貸 款 。n 提 供 汽 車 消 費(fèi) 貸 款 服 務(wù) 的 是 ： 經(jīng) 中 國 人 民

39、 銀 行 批 準(zhǔn) 的 國內(nèi) 各 大 銀 行 。 同 時(shí) ， 也 將 允 許 其 他 資 本 經(jīng) 向 中 國 人 民 銀行 申 報(bào) 、 審 批 ,而 獲 得 汽 車 金 融 機(jī) 構(gòu) 資 格 的 組 織 開 辦 汽 車消 費(fèi) 貸 款 業(yè) 務(wù) 。n 下 面 就 以 中 國 銀 行 為 例 （ 中 國 銀 行 開 辦 汽 車 消 費(fèi) 貸 款 ，是 經(jīng) 中 國 人 民 銀 行 批 準(zhǔn) 推 出 的 一 項(xiàng) 全 新 業(yè) 務(wù) ） 進(jìn) 行 介 紹 。 u 貸 款 對(duì) 象n 個(gè) 人 ： 具 備 完 全 民 事 行 為 能 力 ； 具 有 穩(wěn) 定 的 職業(yè) 和 償 還 貸 款 本 息 的 能 力 ， 信 用 良 好

40、 ； 能 提 供有 效 抵 押 物 或 質(zhì) 物 ， 或 有 足 夠 代 償 能 力 的 個(gè) 人或 單 位 作 保 證 人 ； 能 支 付 購 車 首 期 款 項(xiàng) 。n 單 位 ： 具 備 法 人 資 格 的 有 償 還 貸 款 的 能 力 的 單位 ， 在 指 定 的 銀 行 存 有 不 低 于 規(guī) 定 數(shù) 額 的 首 期車 款 ， 有 貸 款 人 認(rèn) 可 的 擔(dān) 保 等 。u 貸 款 期 限n 一 般 為 13年 ， 最 長 不 超 過 5年 。u 貸 款 幣 種n 目 前 僅 限 于 人 民 幣 。 u 貸 款 金 額n 以 質(zhì) 押 方 式 或 由 銀 行 ， 保 險(xiǎn) 公 司 提 供 連

41、帶 保證 的 ， 首 期 付 款 不 少 于 車 款 的 20%， 借 款 金 額最 高 不 得 超 過 車 款 的 80%。n 以 所 購 車 或 不 動(dòng) 產(chǎn) 抵 押 申 請(qǐng) 貸 款 的 ， 首 期 付 款不 少 于 30%， 借 款 金 額 最 高 不 超 過 車 款 的 60%。 u 貸 款 利 率n 根 據(jù) 貸 款 期 限 長 短 按 中 國 人 民 銀 行 公 布 相 應(yīng) 檔 次 貸 款利 率 執(zhí) 行 。 年 限(年 ) 貸 款 期 數(shù)(月 ) 年 利 率(%) 月 利 率 (%) 萬 元 月 供 款 (元 ) 萬 元 總 利 息 (元 )1 12 5.31 4.425 857.50

42、 290.002 24 5.49 4.575 440.91 581.843 36 5.49 4.575 301.91 868.764 48 5.58 4.650 232.93 1180.645 60 5.58 4.650 191.38 1482.80 2、 貸 款 申 請(qǐng) ：辦 理 貸 款 須 提 供 的 資 料 ：n 個(gè) 人 ： 貸 款 申 請(qǐng) 書 ； 有 效 身 份 證 件 ； 職 業(yè) 和 收 入證 明 及 家 庭 情 況 ； 與 指 定 經(jīng) 銷 商 簽 訂 的 購 車 合 同或 協(xié) 議 ； 擔(dān) 保 所 需 的 證 明 文 件 。n 企 事 業(yè) 法 人 ： 貸 款 申 請(qǐng) 書 ， 法 人

43、執(zhí) 照 ， 法 人 代 碼證 ， 法 定 代 表 人 證 明 文 件 ； 上n 年 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 ， 上 月 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 ， 損 益 表 和 現(xiàn) 金 流量 表 ； 與 指 定 經(jīng) 銷 商 簽 訂 的 購 車 合 同 或 協(xié) 議 ； 抵押 物 ， 質(zhì) 押 物 清 單 和 有 處 分 權(quán) 人 同 意 抵 押 ， 質(zhì) 押的 證 明 。 n 四 、 汽 車 消 費(fèi) 貸 款 還 款 u貸 款 償 還n 按 月 償 還 等 額 本 金 或 等 額 本 息 。 借 款 人 應(yīng) 于 貸 款合 同 規(guī) 定 的 每 月 還 款 日 前 ， 主 動(dòng) 在 其 存 款 賬 戶 上存 足 每 月 應(yīng) 還 的 貸

44、 款 本 息 ， 由 銀 行 直 接 扣 收 每 月還 貸 本 息 。 經(jīng) 貸 款 人 同 意 允 許 借 款 人 部 分 或 全 部提 前 還 款 。 保 險(xiǎn) 銷 售 真 有 這么 難 嗎 ？車 險(xiǎn) 銷 售 技 巧 銷 售 前 培 訓(xùn) 1、 保 險(xiǎn) 條 款 的 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 。 包 括 現(xiàn) 行 車 輛 保 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 的 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 、基 本 險(xiǎn) 種 保 障 、 部 分 專 業(yè) 術(shù) 語 定 義 ， 能 夠 做 到 用 通 俗 易 懂的 語 言 給 客 戶 做 出 相 對(duì) 正 確 的 解 釋 。2、 公 司 現(xiàn) 行 銷 售 政 策 和 理 賠 規(guī) 定 。 現(xiàn) 行 政 策 是 適 時(shí) 更

45、新 的 ，公 司 每 個(gè) 階 段 也 是 在 不 斷 調(diào) 整 ， 所 以 需 要 每 出 臺(tái) 一 個(gè) 新 的政 策 ， 都 要 及 時(shí) 的 進(jìn) 行 宣 導(dǎo) 和 學(xué) 習(xí) 。 理 賠 規(guī) 定 不 用 深 研 究 ，但 是 需 要 了 解 一 些 基 本 注 意 事 項(xiàng) ， 以 協(xié) 助 客 戶 處 理 基 本 出險(xiǎn) 問 題 。3、 溝 通 技 巧 和 銷 售 話 術(shù) 客 戶 消 費(fèi) 心 理 + = 成 功 ！與 客 戶 溝 通 技 巧 1 價(jià) 格 公 道 （ 保 費(fèi) 優(yōu) 惠 及 定 損 合 理 ）2 售 后 服 務(wù) 品 質(zhì) （ 大 公 司 ， 口 碑 好 ）3 出 險(xiǎn) 處 理 ， 方 便 快 捷4

46、維 修 質(zhì) 量 有 保 證5 后 期 的 理 賠 手 續(xù) 有 人 代 辦 1.樹 立 為 客 戶 服 務(wù) 的 意 識(shí)A.為 客 戶 提 供 專 業(yè) 的 車 險(xiǎn) 解 釋B.為 出 險(xiǎn) 客 戶 提 供 專 業(yè) 的 理 賠 咨 詢 2.切 實(shí) 解 決 客 戶 的 實(shí) 際 問 題A.提 供 現(xiàn) 場 查 勘 服 務(wù)B.提 供 報(bào) 案 咨 詢 服 務(wù)C.交 通 事 故 處 理 指 導(dǎo) 服 務(wù)D.提 供 理 賠 手 續(xù) 指 導(dǎo) 服 務(wù) 3.為 客 戶 爭 取 合 理 合 法 的 權(quán) 益A.提 供 專 業(yè) 的 車 險(xiǎn) 事 故 解 決 方 案B.為 出 險(xiǎn) 客 戶 爭 取 合 理 的 維 修 方 案 4.學(xué) 會(huì)

47、 拒 絕 客 戶 的 非 法 要 求A.堅(jiān) 持 對(duì) 虛 假 案 件 說 不B.堅(jiān) 決 對(duì) 不 屬 于 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 范 圍 內(nèi) 的 損 失 說 不C.拒 絕 客 戶 非 法 需 求 技 巧 (車 險(xiǎn) 能 造 假 ， 這 個(gè) 公 司 信 任 度 可 以 嗎 ） 5.非 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 出 險(xiǎn) 客 戶 的 處 理A.介 紹 維 修 企 業(yè) 的 現(xiàn) 狀 和 差 別B.介 紹 4S店 的 維 修 優(yōu) 勢(shì)C.制 定 合 理 的 維 修 方 案D.建 議 客 戶 在 店 內(nèi) 續(xù) 保 6.保 險(xiǎn) 是 一 個(gè) 不 折 不 扣 的 “ 心 理 學(xué) 商 品 ” ， 適 時(shí) 運(yùn) 用“ 心 理 學(xué) 暗 示 法 ”

48、， 激 起 客 戶 的 不 安 心 理 ， 從 而 讓 客戶 產(chǎn) 生 “ 購 買 保 險(xiǎn) 的 動(dòng) 機(jī) ” 。 A.買 保 險(xiǎn) 就 是 買 個(gè) 心 安 B.獲 得 客 戶 信 任 前 提 下 ， 巧 妙 運(yùn) 用 心 理 學(xué) 技 巧 “ 勢(shì) 如 破 竹 ” C.掌 握 大 量 的 保 險(xiǎn) 案 例 D.把 案 例 的 “ 臨 場 感 ” 栩 栩 如 生 地 表 達(dá) 出 來 E.某 些 情 況 下 坦 率 地 承 認(rèn) 保 險(xiǎn) 的 傭 金 ， 不 要 遮 遮 掩 掩 ， 體 現(xiàn) 服 務(wù) 大 于 傭 金 的 價(jià) 值 4S店 的 超 級(jí) 優(yōu) 勢(shì)客 戶 消 費(fèi) 心 理 +與 客 戶 溝 通 技 巧 = 成 功

49、 ! + 4S店 優(yōu) 勢(shì) 銷 售 顧 問 除 要 了 解 客 戶 ， 還 要 了 解 4S店的 優(yōu) 勢(shì) 所 在 。信 心 +動(dòng) 力 +專 業(yè) =優(yōu) 秀 的 保 險(xiǎn) 銷 售 業(yè) 績 1、 送 上 門 的 銷 售 機(jī) 會(huì)客 戶 買 車 ， 肯 定 要 買 車 險(xiǎn) ， 無 非 是 選 擇 在 哪買 ， 買 哪 幾 種 ， 這 都 是 送 上 門 的 銷 售 機(jī) 會(huì) ?？?戶 購 買 保 險(xiǎn) 的 需 求 ， 你 是 第 一 個(gè) 知 道 的（ 快 魚 吃 慢 魚 ， 我 們 就 是 那 個(gè) 快 魚 ） 。 在 客戶 買 車 以 前 ， 他 的 目 標(biāo) 是 車 ， 而 不 是 保 險(xiǎn) 。也 就 是 說 ，

50、 在 他 買 上 這 臺(tái) 車 前 ， 他 不 會(huì) 過 多去 考 慮 車 輛 保 險(xiǎn) 的 事 情 ， 而 買 完 后 ， 你 就 是站 在 他 身 邊 第 一 個(gè) 能 給 他 提 供 保 險(xiǎn) 服 務(wù) 的 人 ，難 道 還 不 夠 優(yōu) 勢(shì) 嗎 ？ 2 客 戶 基 本 不 懂 車 險(xiǎn)對(duì) 于 大 部 分 客 戶 來 說 ， 他 們 基 本 不 是 太 懂 車 險(xiǎn) ，更 擔(dān) 心 后 期 出 險(xiǎn) 后 的 理 賠 服 務(wù) 。 所 以 只 要 你 掌握 一 定 的 車 險(xiǎn) 知 識(shí) ， 在 客 戶 面 前 你 不 但 是 汽 車專 家 ， 更 是 一 位 車 險(xiǎn) 專 家 。 這 樣 更 能 取 得 客 戶的 進(jìn)

51、 一 步 信 任 。 3、 客 戶 的 信 任 度 這 個(gè) 方 面 我 想 大 家 都 很 容 易 明 白 這 個(gè) 問 題 。 如 果客 戶 不 信 任 你 ， 他 就 不 會(huì) 通 過 你 來 購 買 心 儀 的 車輛 。 所 以 客 戶 在 購 車 時(shí) ， 興 奮 點(diǎn) 是 在 車 上 。 這 個(gè)時(shí) 候 客 戶 往 往 關(guān) 注 的 是 車 輛 的 性 能 、 質(zhì) 量 、 保 修保 養(yǎng) 等 問 題 比 較 感 興 趣 ， 所 以 在 這 樣 有 利 的 條 件下 ， 只 要 我 們 的 銷 售 顧 問 稍 加 引 導(dǎo) ， 便 很 容 易 順帶 達(dá) 成 保 險(xiǎn) 銷 售 。 4.背 后 雄 厚 服

52、務(wù) 團(tuán) 隊(duì) 的 支 持每 個(gè) 銷 售 顧 問 都 要 明 白 一 點(diǎn) ， 你 可 以 挺 直 腰 板 的給 客 戶 一 定 范 圍 以 內(nèi) 的 服 務(wù) 承 諾 ， 因 為 你 不 是 一個(gè) 個(gè) 體 ， 在 客 戶 的 眼 中 ， 你 代 表 的 是 他 所 信 任 的 、他 剛 剛 所 選 擇 很 信 任 的 一 個(gè) 品 牌 ， 他 相 信 ， 你 和你 代 表 的 公 司 能 夠 給 他 最 完 善 的 服 務(wù) 。 而 你 的 背后 ， 也 的 確 有 一 支 甚 至 幾 支 龐 大 的 服 務(wù) 團(tuán) 隊(duì) 在 支撐 著 你 的 承 諾 。 但 聲 明 一 點(diǎn) ， 有 限 承 諾 不 代 表 任

53、意 許 諾 。 5、 一 支 優(yōu) 秀 的 營 銷 團(tuán) 隊(duì)4S店 銷 售 顧 問 經(jīng) 過 專 業(yè) 的 培 訓(xùn) ， 實(shí) 戰(zhàn) 的 歷 練 ，已 經(jīng) 成 為 了 一 支 有 經(jīng) 驗(yàn) 有 水 平 的 優(yōu) 秀 營 銷 團(tuán) 隊(duì) ，只 要 灌 輸 于 專 業(yè) 的 保 險(xiǎn) 知 識(shí) 支 持 ， 借 助 公 司 的平 臺(tái) ， 一 定 能 夠 實(shí) 現(xiàn) 很 好 的 保 險(xiǎn) 銷 售 業(yè) 績 。 所 以 我 們 4S店 銷 售 顧 問 在 車 險(xiǎn) 銷 售上 具 備 優(yōu) 于 任 何 人 的 條 件 ：信 心 +動(dòng) 力 +專 業(yè) =優(yōu) 秀 的 保 險(xiǎn) 銷售 業(yè) 績 需 要 理 解 的 幾 個(gè) 專 業(yè) 術(shù) 語超 額 投 保有 些

54、 車 主 ， 明 明 車 輛 價(jià) 值 10萬 元 ， 卻 投 保 了 15萬元 的 保 險(xiǎn) ， 認(rèn) 為 多 花 錢 就 能 多 賠 付 。 其 實(shí) 依 據(jù) 保 險(xiǎn) 法 第 三 十 九 條 規(guī) 定 ： 保 險(xiǎn) 金 額 不 得 超 過保 險(xiǎn) 價(jià) 值 ， 超 過 保 險(xiǎn) 價(jià) 值 的 ， 超 過 的 部 分 無 效 。所 以 超 額 投 保 不 能 獲 得 額 外 的 利 益 。 足 額 投 保按 車 輛 的 新 車 購 置 價(jià) （ 發(fā) 票 價(jià) 位 +購 置 稅 價(jià)位 ） 。不 足 額 投 保有 的 車 價(jià) 值 20萬 元 ， 卻 投 保 了 10萬 元 。 這 兩 種投 保 都 不 能 得 到 有

55、效 的 保 障 。 依 據(jù) 保 險(xiǎn) 法 第 三 十 九 條 規(guī) 定 ： 保 險(xiǎn) 金 額 低 于 保 險(xiǎn) 價(jià) 值 的 ，除 合 同 另 有 約 定 外 ， 保 險(xiǎn) 人 按 照 保 險(xiǎn) 金 額 與 保險(xiǎn) 價(jià) 值 的 比 例 承 擔(dān) 賠 償 責(zé) 任 。 所 以 不 足 額 投 保不 能 獲 得 額 外 的 利 益 。 重 復(fù) 投 保有 些 投 保 人 自 以 為 多 投 幾 份 保 ， 就 可 以 使 被 保車 輛 多 幾 份 賠 償 。 按 照 保 險(xiǎn) 法 第 四 十 條 規(guī)定 ： “重 復(fù) 保 險(xiǎn) 的 車 輛 各 保 險(xiǎn) 人 的 賠 償 金 額 的 總和 不 得 超 過 保 險(xiǎn) 價(jià) 值 。 ”因

56、 此 ， 即 使 投 保 人 重 復(fù)投 保 ， 也 不 會(huì) 得 到 超 價(jià) 值 賠 款 。全 險(xiǎn) 概 念在 保 險(xiǎn) 條 款 里 面 沒 有 此 用 語 ， 只 是 對(duì) 購 買 4項(xiàng)主 險(xiǎn) ， 主 險(xiǎn) 不 計(jì) 免 賠 和 部 分 附 加 險(xiǎn) 的 一 個(gè) 統(tǒng) 稱 ，真 正 的 全 險(xiǎn) 有 近 幾 十 種 。 當(dāng) 你 接 到 保 險(xiǎn) 單 證 時(shí) ， 一 定 要 認(rèn) 真 核 對(duì) ， 看 看單 據(jù) 第 三 聯(lián) 是 否 采 用 了 白 色 無 碳 復(fù) 寫 紙 印 刷 并加 印 淺 褐 色 防 偽 底 紋 ， 其 左 上 角 是 否 印 中 國 保險(xiǎn) 監(jiān) 督 管 理 委 員 會(huì) 監(jiān) 制 字 樣 ， 右 上

57、角 是 否 印 有 限 在 河 南 省 （ 市 、 自 治 區(qū) ） 銷 售 的 字 樣 ， 如 果沒 有 可 拒 絕 簽 單 。 車 險(xiǎn) 購 買 渠 道 和 規(guī) 劃車 險(xiǎn) 購 買 渠 道 及 其 優(yōu) 劣 分 析1 4S店 保 險(xiǎn) 直 銷 ： 掃 盲 性 ， 價(jià) 格 較 高 ， 但 很 便 利 。 普 及 指 數(shù) ： 2 中 介 關(guān) 系 型 ： 夠 親 切 ， 價(jià) 格 偏 高 ， 難 保 障 。 普 及 指 數(shù) ： 3 電 話 車 險(xiǎn) 型 ： 價(jià) 格 低 ， 但 有 距 離 感 ， 理 賠 不 方 便 普 及 指 數(shù) ： 4 保 險(xiǎn) 大 廳 型 ： 安 全 ， 價(jià) 格 偏 高 ， 不 方 便 。

58、 普 及 指 數(shù) ： 1 盡 量 不 要 由 他 人 “ 代 理 投 保 ”“ 現(xiàn) 在 ， 有 的 車 主 為 圖 方 便 讓 中 介 機(jī) 構(gòu) 代 理 投 保 ， 這 樣會(huì) 被 一 些 不 負(fù) 責(zé) 任 的 中 介 機(jī) 構(gòu) 搭 配 險(xiǎn) 種 、 調(diào) 整 保 額 而 使車 主 的 利 益 受 損 。 ” 車 主 在 委 托 他 人 辦 理 保 險(xiǎn) 時(shí) 一 定 要全 面 了 解 車 輛 投 保 的 險(xiǎn) 種 是 什 么 ， 各 險(xiǎn) 種 保 費(fèi) 的 費(fèi) 率 和保 額 分 別 為 多 少 ， 并 了 解 各 險(xiǎn) 種 的 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 及 除 外 責(zé) 任 ，以 避 免 理 賠 時(shí) 出 現(xiàn) 不 必 要 的 麻

59、 煩 。 2 投 保 車 險(xiǎn) 要 足 額“ 有 的 車 主 為 了 節(jié) 省 保 費(fèi) ， 不 足 額 投 保 。 如 此 ， 投 保 人可 以 節(jié) 省 一 點(diǎn) 保 費(fèi) ， 但 如 果 發(fā) 生 事 故 造 成 車 輛 損 毀 ， 將得 不 到 足 額 賠 付 。 ” 對(duì) 于 車 險(xiǎn) ， 足 額 投 保 即 可 ， 即 車 輛實(shí) 際 價(jià) 值 多 少 就 投 保 多 少 。 購 買 車 險(xiǎn) 的 四 個(gè) 3 重 復(fù) 投 保 和 超 額 投 保 不 劃 算 保 險(xiǎn) 法 規(guī) 定 ， 重 復(fù) 保 險(xiǎn) 的 保 險(xiǎn) 金 額 總 和 超 過 保 險(xiǎn) 價(jià) 值 的 ，各 保 險(xiǎn) 人 的 賠 償 金 額 的 總 和 不

60、得 超 過 保 險(xiǎn) 價(jià) 值 ， 因 此 車 主 多買 幾 份 保 險(xiǎn) 也 不 會(huì) 得 到 超 價(jià) 值 賠 款 。 此 外 ， 在 出 險(xiǎn) 車 輛 定 損時(shí) ， 保 險(xiǎn) 公 司 嚴(yán) 格 按 照 出 險(xiǎn) 車 輛 的 實(shí) 際 損 失 確 定 賠 付 金 額 ，如 果 車 輛 的 實(shí) 際 價(jià) 值 只 有 15萬 元 ， 保 險(xiǎn) 公 司 的 最 高 賠 付 也 就 不會(huì) 超 過 15萬 元 。 4 車 險(xiǎn) 續(xù) 保 應(yīng) 合 理 搭 配 險(xiǎn) 種除 了 必 不 可 少 的 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 外 ， 車 險(xiǎn) 是 車 主 根 據(jù) 需 要 自 愿 購 買 ，因 此 車 主 應(yīng) 根 據(jù) 車 輛 的 具 體 情 況 和 實(shí)

61、際 需 要 選 擇 合 適 的 車 險(xiǎn)險(xiǎn) 種 ， 對(duì) 于 不 必 要 或 不 劃 算 的 險(xiǎn) 種 可 以 不 必 買 。 在 車 險(xiǎn) 續(xù) 保時(shí) ， 車 主 還 應(yīng) 注 意 保 險(xiǎn) 公 司 的 保 費(fèi) 優(yōu) 惠 條 款 。 一 般 情 況 下 ，車 輛 一 年 未 出 險(xiǎn) ， 第 二 年 續(xù) 保 時(shí) 即 可 享 受 19%（ 個(gè) 人 ） 或30%（ 單 位 ） 的 保 費(fèi) 優(yōu) 惠 ； 如 果 連 續(xù) 3年 沒 有 出 險(xiǎn) 記 錄 ， 那 么 保 費(fèi) 優(yōu) 惠 最 高 能 達(dá) 到 30%。 原 則 一 、 優(yōu) 先 購 買 足 額 的 第 三 者 責(zé) 任 保 險(xiǎn) 。所 有 的 汽 車 保 險(xiǎn) 險(xiǎn) 種 第

62、 三 者 最 為 重 要 。 畢 竟 ， 汽 車 毀 了可 以 不 開 車 ， 但 是 他 人 的 賠 償 是 免 除 不 了 的 ， 購 買 汽 車保 險(xiǎn) 時(shí) 應(yīng) 該 將 保 持 賠 償 他 人 損 失 的 能 力 放 在 第 一 位 。 否則 ， 你 唯 一 可 做 的 就 是 在 事 故 出 現(xiàn) 后 ， 先 把 房 子 賣 掉 ，或 者 離 婚 保 全 財(cái) 產(chǎn) ， 你 愿 意 嗎 ？ 所 以 ， 為 了 避 免 類 似 麻煩 ， 還 是 把 第 三 者 保 足 額 。 原 則 二 、 三 者 險(xiǎn) 的 保 險(xiǎn) 金 額 要 參 考 所 在 地 的 賠 償 標(biāo) 準(zhǔn) 。 全 國 各 個(gè) 地 方

63、的 賠 償 標(biāo) 準(zhǔn) 是 不 一 樣 的 ， 據(jù) 汽 車 保 險(xiǎn) 賠 償?shù)?最 高 標(biāo) 準(zhǔn) 計(jì) 算 ， 如 果 死 亡 1人 ， 深 圳 地 區(qū) 最 高 賠 償 可 達(dá)到 150萬 元 ， 北 京 地 區(qū) 最 高 可 能 也 要 80萬 元 ， 河 南 一 般在 25萬 以 上 。 原 則 三 、 購 買 車 損 險(xiǎn) 后 再 買 其 它 險(xiǎn) 種 。 交 通 事 故 往 往 伴 隨 汽 車 損 壞 ， 這 里 不 用 多 說 了 。 原 則 四 、 購 買 車 損 險(xiǎn) 后 ， 再 購 買 車 上 人 員 險(xiǎn) 。 開 車 的 人 是 你 ， 建 議 如 果 沒 有 其 它 意 外 保 險(xiǎn) 和 醫(yī) 療

64、保 險(xiǎn) ， 給 自 己 和 車 上 人 員 買 上 人 員 險(xiǎn) ， 作 為 醫(yī) 療 費(fèi)用 ， 算 是 對(duì) 家 人 負(fù) 責(zé) 吧 。 原 則 五 、 購 買 三 者 險(xiǎn) 、 車 損 險(xiǎn) 、 車 上 人 員 險(xiǎn) 的 免 賠 險(xiǎn) 。 多 花 一 點(diǎn) 錢 ， 就 讓 保 險(xiǎn) 公 司 賠 償 的 時(shí) 候 不 扣 這 扣 那 。 原 則 六 、 其 它 險(xiǎn) 種 （ 盜 搶 險(xiǎn) 、 玻 璃 、 自 燃 、 劃 痕 險(xiǎn) ） 結(jié) 合自 己 的 需 求 購 買 。 比 如 盜 搶 險(xiǎn) 、 玻 璃 、 自 燃 、 劃 痕 險(xiǎn) 等 等 其 它 險(xiǎn) 種 ， 在 汽 車風(fēng) 險(xiǎn) 中 ， 相 對(duì) 于 上 述 1-5的 風(fēng) 險(xiǎn)

65、， 不 會(huì) 對(duì) 你 的 家 庭 幸 福 和 財(cái)務(wù) 導(dǎo) 致 嚴(yán) 重 的 影 響 。 因 此 ， 建 議 根 據(jù) 自 己 的 實(shí) 際 需 求 來 購買 。 所 以 在 保 證 前 面 原 則 1-5滿 足 的 情 況 下 在 考 慮 原 則 六 中的 險(xiǎn) 種 。 【 全 面 型 】 交 強(qiáng) 險(xiǎn) +商 業(yè) 三 責(zé) 險(xiǎn) (20萬 元 )+車 損 險(xiǎn) +車 上 人員 責(zé) 任 險(xiǎn) +盜 搶 險(xiǎn) +不 計(jì) 免 賠 特 約 險(xiǎn) +車 身 劃 痕 損失 險(xiǎn) +玻 璃 單 獨(dú) 破 碎 險(xiǎn) 適 合 人 群 ： 約 有 20%的 車 主 選 擇 此 類 型 組 合 ，適 合 于 新 車 新 手 及 需 要 全 面 保

66、 障 的 車 主 。 【 常 規(guī) 型 】 交 強(qiáng) 險(xiǎn) +商 業(yè) 三 責(zé) 險(xiǎn) (10萬 元 )+車 損 險(xiǎn) +車 上 人員 責(zé) 任 險(xiǎn) +盜 搶 險(xiǎn) +不 計(jì) 免 賠 特 約 險(xiǎn) 適 合 人 群 ： 約 有 60%的 車 主 選 擇 此 類 組 合 ， 適合 于 有 長 期 固 定 人 員 看 守 的 停 車 場 所 停 放 的 車 輛 ，也 適 合 于 有 一 定 駕 齡 、 愿 意 自 己 承 擔(dān) 部 分 風(fēng) 險(xiǎn) 的車 主 。 【 經(jīng) 濟(jì) 型 】 交 強(qiáng) 險(xiǎn) +商 業(yè) 三 責(zé) 險(xiǎn) (5萬 元 )+車 損 險(xiǎn) +不 計(jì) 免 賠特 約 險(xiǎn) （ 事 故 車 產(chǎn) 值 考 慮 ） 適 合 人 群 ： 約 有 15%的 車 主 選 擇 此 類 型 組 合 ，適 用 于 車 輛 使 用 較 長 時(shí) 間 以 及 駕 駛 技 術(shù) 嫻 熟 、 愿意 自 己 承 擔(dān) 大 部 分 風(fēng) 險(xiǎn) 的 車 主 。 【 風(fēng) 險(xiǎn) 型 】 只 購 買 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 。 交 強(qiáng) 險(xiǎn) 只 賠 付 事 故 中 第 三 方 (受 傷害 一 方 )， 人 員 傷 亡 最 高 賠 付 11萬 元 、 住 院 醫(yī) 療 1萬 元 、財(cái) 產(chǎn)