學(xué)習(xí)情境一 認(rèn)識商務(wù)談判

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1、會計學(xué)1學(xué)習(xí)情境一學(xué)習(xí)情境一 認(rèn)識商務(wù)談判認(rèn)識商務(wù)談判 惠民廠準(zhǔn)備將自己的瓶裝維生素進(jìn)入家樂福賣場銷售，于是銷售人員來到家樂福與相關(guān)采購人員洽談瓶裝維生素進(jìn)場的協(xié)議。家樂福采購人員以從沒有賣過此類產(chǎn)品為由對惠民廠商提出了苛刻的條件：三個月賬期、15%利潤率、兩個月銷售達(dá)不到協(xié)議量退貨并占架費。惠民廠的銷售人員為了完成超市維生素覆蓋率的任務(wù)，采取了讓步式談判策略，與家樂福簽訂了進(jìn)貨協(xié)議。兩個月內(nèi)通過大力促銷，維生素產(chǎn)品在家樂福打開了銷售局面并按協(xié)議實現(xiàn)成了銷售額，但惠民廠并無利潤。接下來，銷售人員又與家樂福采購人員簽訂了維生素禮品裝進(jìn)入超市銷售公司的新協(xié)議?；菝駨S采取主推禮品裝維生素淡化瓶裝維生

2、素的方法，使禮品裝維生素銷售業(yè)績迅速上升，并在家樂福銷售中占有了一定的份額與地位，而瓶裝維生素由于排在家樂福銷售后位被下架。問題：惠民廠銷售人員與家樂福采購人員談判的目標(biāo)、議題是什么？第2頁/共30頁一、商務(wù)談判的含義一、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判產(chǎn)生的前提是不同經(jīng)濟(jì)主體之間既相互聯(lián)系又有沖突或差別的需要。商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益。（1）（2）（3）（4）（5）商務(wù)談判的實質(zhì)是談判各方為互利互惠而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。商務(wù)談判的內(nèi)容是涉及買賣雙方利益的標(biāo)的物，即與交易有關(guān)的各項交易條件。商務(wù)談判的手段是說服。第3頁/共30頁課外案例解析請看下面的案例分橙子中的談判思維分橙子中的談判思維第4頁/共30頁

3、 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式

4、上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。第5頁/共30頁 結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五

5、塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。第6頁/共30頁二、商務(wù)談判的特征二、商務(wù)談判的特征1.1.講究嚴(yán)密性和講究嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性準(zhǔn)確性2.2.追求利益追求利益3.3.尋求共識尋求共識4.4.謀求合作謀求合作5.5.注重價格注重價格第7頁/共30頁 我國一個經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問非洲某發(fā)展中國家。該國在經(jīng)歷了連年戰(zhàn)亂之后，民不聊生，須建設(shè)一個大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興，以解決該國內(nèi)出現(xiàn)的糧食危機(jī)。我方提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代

6、表認(rèn)為報價較高，希望能夠大幅度降低。我方經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我方的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我方詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和政治穩(wěn)定上的重要意義，與此同時，我方在設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)及技術(shù)咨詢等方面提出一個一攬子服務(wù)方案和作出有利于該國支付方式的安排。對方經(jīng)反復(fù)權(quán)衡，認(rèn)為我方的報價是合理的，最終達(dá)成協(xié)議。于是，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。典型案例第8頁/共30頁三、商務(wù)談判的要素三、商務(wù)談判的要素1.商務(wù)談判的環(huán)境背景 商務(wù)談判環(huán)境背景是指談判所處的客觀條件。環(huán)境背景一般包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化

7、背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素。第9頁/共30頁三、商務(wù)談判的要素三、商務(wù)談判的要素2.商務(wù)談判人員 商務(wù)談判人員是指談判活動中有關(guān)各 方的所有參與者。另外，有些商務(wù)談判是 一種代理或委托活動，代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。第10頁/共30頁三、商務(wù)談判的要素三、商務(wù)談判的要素3.商務(wù)談判的目的 商務(wù)談判的目的，即談判議題，是指談判雙方所共同關(guān)心并希望解決的問題。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的，并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，是談判活動的中心。第11頁/共30頁四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（一）（一）按

8、談判的地點劃分1.主場談判2.客場談判第12頁/共30頁四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（二）（二）按談判參與方的國別分1.國際商務(wù)談判 2.國內(nèi)商務(wù)談判 第13頁/共30頁 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。一次不成功的國際商務(wù)談判第14頁/共30頁四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（三）（三）按談判參與的人數(shù)劃分 2.小組談判1.單兵談判第15頁/共30頁四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（四）（四）按商

9、務(wù)談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)劃分1.貨物買賣談判 2.投資項目談判3.技術(shù)貿(mào)易談判4.勞務(wù)貿(mào)易談判6.租賃業(yè)務(wù)談判5.索賠談判第16頁/共30頁四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（五）（五）按商務(wù)談判的態(tài)度和方法分3.原則式談判1.軟式談判2.硬式談判第17頁/共30頁一、需要層次理論一、需要層次理論 1 234 5生理需要安全需要社會需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要第18頁/共30頁二、公平理論二、公平理論（一）（一）公平理論的內(nèi)容（1 1）（2 2）（3 3）和個人主觀判斷有關(guān)與個人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)與評定者定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)有關(guān)第19頁/共30頁二、公平理論二、公平理論（二）（二）公平理論的指導(dǎo)意義（2

10、）感覺上的公平很重要。（3）人們對“公平”的看法常常取決于心理因素，無論在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響都發(fā)揮著越來越重要的作用。（1）要對合作中利益公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識與認(rèn)可。第20頁/共30頁三、博弈論三、博弈論（一）（一）合作的必要性 確定談判關(guān)系、決定合作形式、采取談判策略以達(dá)到談判成功的依據(jù)。第21頁/共30頁三、博弈論三、博弈論（二）（二）合作是商務(wù)談判的基礎(chǔ)1.1.合作博弈合作博弈2.2.非合作博弈非合作博弈第22頁/共30頁三、博弈論三、博弈論（三）（三）博弈論對于商務(wù)談判的指導(dǎo)意義 （1）在確立談判關(guān)系之前，談判人員可以通過一些私下交往的方式，建立一種友誼關(guān)系，以感

11、情來約束和限制談判人員的背叛行為。（2）要增強(qiáng)識別對方行動的能力，以爭取決策的主動性。第23頁/共30頁三、博弈論三、博弈論 （3）在談判過程中，個人的形象和聲譽(yù)一定要維持，這是對方?jīng)Q定以什么方式來對待自己的主要依據(jù)。（4）能夠分步完成的對局不要一次完成，以維持長久關(guān)系。（5）談判人員要坦誠相待，不要首先背叛，否則，在承擔(dān)道德壓力的同時，也會影響對方的決策，從而危害到談判全局。第24頁/共30頁一、實現(xiàn)目標(biāo)一、實現(xiàn)目標(biāo) 實現(xiàn)談判目標(biāo)，即談判的最終結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)？在多大程度上實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)？這是人們評價一場談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。沒有人愿意為一個不能達(dá)到目標(biāo)的談判去耗費太多的時間和精力。

12、第25頁/共30頁二、優(yōu)化談判成本二、優(yōu)化談判成本 一是為了達(dá)成協(xié)議所做的讓一是為了達(dá)成協(xié)議所做的讓步，也就是預(yù)期談判收益步，也就是預(yù)期談判收益與實際談判收益的差距，與實際談判收益的差距，這是談判的基本成本。這是談判的基本成本。二是人們?yōu)檎勁兴馁M的二是人們?yōu)檎勁兴馁M的各種資源，如投入的人力、各種資源，如投入的人力、物力、財力和時間，這是物力、財力和時間，這是談判的直接成本談判的直接成本。三是因參加該項談判而三是因參加該項談判而占用了資源，失去了其占用了資源，失去了其他獲利機(jī)會，損失了有他獲利機(jī)會，損失了有望獲得的其他價值，即望獲得的其他價值，即談判的機(jī)會成本。談判的機(jī)會成本。第26頁/共3

13、0頁三、建立良好的人際關(guān)系三、建立良好的人際關(guān)系 衡量商務(wù)談判是否成功的第三個標(biāo)準(zhǔn)是雙方能否建立良好的人際關(guān)系。從上述三個評價標(biāo)準(zhǔn)來看，一場成功的或理想的談判應(yīng)該是：通過談判，雙方的需求都得到了滿足，談判所獲收益與所消耗成本之比最大，而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的過程中完成的，同時雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。正確地認(rèn)識談判的評價標(biāo)準(zhǔn)，不僅使我們知道什么是成功的談判，而且還使我們知道應(yīng)該怎樣取得談判的成功。第27頁/共30頁 惠民廠銷售人員與家樂福采購人員談判的目標(biāo)是能否讓維生素進(jìn)入家樂福；談判的議題是進(jìn)入家樂福的相關(guān)條件。第28頁/共30頁第29頁/共30頁感謝您的觀看！第30頁/共30頁