新商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 - 推銷(xiāo)理論2)

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1、YANGTZE NORMAL UNIVERSITY第第一一節(jié)節(jié)推推銷(xiāo)銷(xiāo)概概論論一、推銷(xiāo)含義廣義：信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過(guò)溝通、說(shuō)服等手段使信息接收者接收發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象等活動(dòng)的總稱(chēng)狹義：企業(yè)推銷(xiāo)人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等手段，激發(fā)顧客需求并促使購(gòu)置產(chǎn)品或效勞的過(guò)程。狹義的推銷(xiāo)就是人員推銷(xiāo)。推銷(xiāo)三要素：推銷(xiāo)主體、推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)對(duì)象YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二、推銷(xiāo)的內(nèi)涵一以顧客需求為導(dǎo)向二買(mǎi)賣(mài)雙方均受益的公平交易活動(dòng)三是一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)過(guò)程四信息成功傳遞的結(jié)果YANGTZE NORMAL UNIVERSITY三、推銷(xiāo)的特點(diǎn)一針對(duì)性二靈活性三雙向性四互利

2、性五說(shuō)服性六高本錢(qián)性YANGTZE NORMAL UNIVERSITY四、推銷(xiāo)的作用一在宏觀經(jīng)濟(jì)開(kāi)展中的作用推動(dòng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段。二在微觀經(jīng)濟(jì)開(kāi)展中作用增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要表達(dá)。三推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用發(fā)揮個(gè)人潛能、鍛煉自我、走向事業(yè)成功的重要途徑。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY五、推銷(xiāo)程序一尋找顧客二接近顧客三洽談溝通四達(dá)成交易五售后效勞六信息反響YANGTZE NORMAL UNIVERSITY第第二二節(jié)節(jié) 推推銷(xiāo)銷(xiāo)理理論論一、推銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量觀念質(zhì)量是產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量的總和。強(qiáng)調(diào)在滿足需求實(shí)用性根底上的產(chǎn)品質(zhì)量。二、推銷(xiāo)品的效用層次理論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品

3、的效用使用價(jià)值，其次推銷(xiāo)產(chǎn)品。購(gòu)置產(chǎn)品或效勞不是目的是手段，目的是滿足需要，是解決顧客在某一方面存在的困難與問(wèn)題。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY思考：是否什么產(chǎn)品質(zhì)量好就推銷(xiāo)什么產(chǎn)品？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.產(chǎn)品質(zhì)量是客戶進(jìn)行購(gòu)置決策時(shí)考慮的一個(gè)因素，但不是唯一的因素，也絕不是最重要的因素，對(duì)嗎？2.顧客需求與產(chǎn)品質(zhì)量是成正比關(guān)系嗎？3.產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性有什么關(guān)系？實(shí)用性是產(chǎn)品對(duì)顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY總結(jié)：推銷(xiāo)產(chǎn)品需兼顧質(zhì)量、需要、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性之間的關(guān)系。使用價(jià)值是影響顧客購(gòu)置決策的主要因

4、素。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY三、需求管理理論一人類(lèi)需要及其特性1.人類(lèi)需要的類(lèi)別生理性需要、社會(huì)性需要。2.顧客需求的特征開(kāi)展性、多元性、伸縮性、周期性、可變性、可誘導(dǎo)性。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例1兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了兩個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng),一個(gè)叫杰克遜,一個(gè)叫板井。在同一天，他們兩個(gè)人來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從?guó)王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。當(dāng)晚，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì)買(mǎi)鞋子？我明天就回去。板井也向國(guó)內(nèi)公司總部拍了一封電報(bào)：“太

5、好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去！兩年后，這里的人都穿上了鞋子YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 推銷(xiāo)人員向公司匯報(bào)：推銷(xiāo)人員向公司匯報(bào)：1.1.這里的人不穿鞋這里的人不穿鞋,但是他們有腳疾但是他們有腳疾,穿鞋對(duì)腳有好處。穿鞋對(duì)腳有好處。2.2.他們的腳比較他們的腳比較小，所以必須再行設(shè)計(jì)公司的鞋子。小，所以必須再行設(shè)計(jì)公司的鞋子。3.3.必須在教育必須在教育“懂得穿鞋有益方面花一筆錢(qián)。懂得穿鞋有益方面花一筆錢(qián)。4.4.這里的人沒(méi)有這里的人沒(méi)有什么錢(qián)，但他們生產(chǎn)有最甜的菠蘿。公司一切費(fèi)用什么錢(qián)，但他們生產(chǎn)有最甜的菠蘿。公司一切費(fèi)用可以用推銷(xiāo)菠蘿給一家歐洲

6、超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用得到補(bǔ)可以用推銷(xiāo)菠蘿給一家歐洲超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用得到補(bǔ)償，并且我們還可賺得墊付款償，并且我們還可賺得墊付款30%30%的利潤(rùn)。的利潤(rùn)。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例2 “這個(gè)世界上除了比薩就沒(méi)有什么外賣(mài)可叫了 肯尼斯開(kāi)始一個(gè)叫“撥叫侍者的效勞，逐漸從6家到40家與飯店建立外賣(mài)關(guān)系，可收取顧客的效勞費(fèi)，還可從飯店得到30%-35%的折扣。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顧客需求管理 1942年，美國(guó)管理學(xué)者克拉克指出：“推銷(xiāo)就是創(chuàng)造需求?！皠?chuàng)造需求是指為了誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)置非必需品的產(chǎn)品而采取的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。YANGTZE NORMAL UNIV

7、ERSITY1.變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求 潛在需求：沒(méi)有認(rèn)識(shí)到或認(rèn)識(shí)到卻由于各種原因不能滿足的需求。意識(shí)到的潛在需求就幫助顧客實(shí)現(xiàn)需求;沒(méi)有意識(shí)到的就改變觀念，讓顧客意識(shí)到。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例3歐美人對(duì)動(dòng)物內(nèi)臟很反感,不喜歡吃動(dòng)物內(nèi)臟。專(zhuān)家做了個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們找來(lái)了40個(gè)家庭主婦，將之分為兩個(gè)小組。專(zhuān)家告訴第一小組的20個(gè)人，運(yùn)用傳統(tǒng)的方式怎樣把動(dòng)物的內(nèi)臟做成菜，怎樣做才好吃。而他們那么和第二小組的20個(gè)家庭主婦圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動(dòng)物內(nèi)臟富含哪些礦物質(zhì)，對(duì)人體有哪些好處，并贈(zèng)送了相應(yīng)的菜譜。一個(gè)月后，第一小組只有3%的家庭婦女開(kāi)始食用動(dòng)物內(nèi)臟，第二小組

8、有30%的婦女食用動(dòng)物內(nèi)臟。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY2.變負(fù)需求為正需求 負(fù)需求：對(duì)某個(gè)產(chǎn)品不喜歡、不滿意或者厭惡，在行動(dòng)上對(duì)這種產(chǎn)品加以回避，甚至愿意出錢(qián)回避它的一種需求。幫助消費(fèi)者改變對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。大哥大、大哥大、BBBB機(jī)、機(jī)、CDCD機(jī)在博覽會(huì)上銷(xiāo)量增加。機(jī)在博覽會(huì)上銷(xiāo)量增加。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例4 本世紀(jì)初,中國(guó)人都習(xí)慣用植物油來(lái)照明,美孚洋行的煤油買(mǎi)的人很少,美孚洋行為了翻開(kāi)中國(guó)煤油市場(chǎng),該行專(zhuān)門(mén)定制了大量精美的煤油燈,免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者,有燈必有油，美孚洋行因此翻開(kāi)了煤油市場(chǎng)。YANGTZE NORMAL UNIVERSI

9、TY3.變無(wú)需求為有需求無(wú)需求：對(duì)產(chǎn)品不了解、尚未感覺(jué)到這方面的需求或不感興趣,對(duì)產(chǎn)品漠不關(guān)心，不予購(gòu)置。引導(dǎo)、刺激、滿足消費(fèi)者的需求。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例案例55幾年前三鹿幾年前三鹿“三聚氰胺奶粉事件爆發(fā)之后，三聚氰胺奶粉事件爆發(fā)之后，多家著名奶制品企業(yè)如蒙牛、伊利等紛紛被檢測(cè)出多家著名奶制品企業(yè)如蒙牛、伊利等紛紛被檢測(cè)出其乳制品中含有三聚氰胺。一時(shí)間，人們對(duì)國(guó)內(nèi)奶其乳制品中含有三聚氰胺。一時(shí)間，人們對(duì)國(guó)內(nèi)奶制品充滿了極度的不信任，紛紛用豆?jié){，果蔬汁，制品充滿了極度的不信任，紛紛用豆?jié){，果蔬汁，麥片粥來(lái)代替牛奶，國(guó)內(nèi)奶制品銷(xiāo)量大減。為了改麥片粥來(lái)代替牛奶，國(guó)

10、內(nèi)奶制品銷(xiāo)量大減。為了改變?nèi)藗儗?duì)牛奶的負(fù)面心態(tài)，各個(gè)奶制品企業(yè)的高層變?nèi)藗儗?duì)牛奶的負(fù)面心態(tài)，各個(gè)奶制品企業(yè)的高層紛紛采取措施，包括在電視節(jié)目，各大超市中帶頭紛紛采取措施，包括在電視節(jié)目，各大超市中帶頭喝牛奶，保證質(zhì)量，請(qǐng)人們放心。同時(shí)，在牛奶價(jià)喝牛奶，保證質(zhì)量，請(qǐng)人們放心。同時(shí)，在牛奶價(jià)格上采取大幅度的優(yōu)惠，吸引購(gòu)置。在產(chǎn)品研發(fā)上格上采取大幅度的優(yōu)惠，吸引購(gòu)置。在產(chǎn)品研發(fā)上積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，吸引人們的注意力。經(jīng)過(guò)一系列積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，吸引人們的注意力。經(jīng)過(guò)一系列的努力，終于在一定程度上挽回人們對(duì)國(guó)內(nèi)奶制品的努力，終于在一定程度上挽回人們對(duì)國(guó)內(nèi)奶制品的不信任心態(tài)，重新獲得了局部失去的市場(chǎng)份額。的不

11、信任心態(tài)，重新獲得了局部失去的市場(chǎng)份額。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY4.變退卻性需求為上揚(yáng)性需求 退卻性需求：消費(fèi)者對(duì)某些商品(或效勞)的興趣逐漸減退,購(gòu)置量下降的一種需求形態(tài)。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY案例6：在天堂門(mén)口，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓她們各自說(shuō)出自己一生中最快樂(lè)的事情。“我攢了一輩子的錢(qián)，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。中國(guó)老太太快樂(lè)地說(shuō)?！拔易×艘惠呑拥姆孔?，在我去世之前終于把買(mǎi)房的貸款還清了。美國(guó)老太太也快樂(lè)地說(shuō)。上帝嘆了口氣，說(shuō)：“選擇不同，效果也是不同的。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.創(chuàng)

12、造顧客需求1改變價(jià)值觀念 改變顧客原有的價(jià)值觀，使其對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)，從而增加市場(chǎng)需求，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路。2改變消費(fèi)方式 改變以往人們熟知或習(xí)慣的消費(fèi)方式，吸引消費(fèi)者購(gòu)置。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3改變生活模式 將“請(qǐng)客吃飯變成“請(qǐng)客出汗健身運(yùn)動(dòng)，就表達(dá)了生活水平到達(dá)小康后的生活新模式。4營(yíng)造市場(chǎng)需求 通過(guò)推銷(xiāo)或其他手段，營(yíng)造出對(duì)產(chǎn)品有需求的環(huán)境、空間、狀態(tài)等，創(chuàng)造出對(duì)產(chǎn)品的需求。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY總結(jié)：推銷(xiāo)的核心是分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。推銷(xiāo)管理就是需求管理。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY一

13、位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣(mài)水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果?老太太說(shuō)你有什么水果?小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪種呢?老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣,問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果?老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢?老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的

14、酸水。老太太受不了了,但越酸越快樂(lè)，馬上買(mǎi)了一斤李子。但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY遇到第三個(gè)小販,同樣,問(wèn)老太太買(mǎi)什么?老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)你買(mǎi)什么李子,老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。但他很好奇,又接著問(wèn)，別人都買(mǎi)又甜又大的李子,你為什么要買(mǎi)酸李子?老太太說(shuō),我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子!老太太聽(tīng)了很快樂(lè)。小販又問(wèn),那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)?老太太不懂科學(xué),說(shuō)不知道。YANGTZE NORMAL UNIV

15、ERSITY 小販說(shuō)小販說(shuō),其實(shí)孕婦最需要的維生素其實(shí)孕婦最需要的維生素,因?yàn)樗枰┙o這因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠,還要多補(bǔ)充維還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富豐富?老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃含維生素最豐富，所以你要經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行桃才行!這樣的話這樣的話,確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶寶寶.老太太一聽(tīng)很快樂(lè)啊老太太一聽(tīng)很快樂(lè)啊

16、,馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候老太太要離開(kāi)的時(shí)候,小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)到我這里來(lái)買(mǎi)，天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果。里買(mǎi)水果。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦適宜的商品滿足客戶需求。決需求的欲望，最后推薦適宜的商品滿足客戶需求。他的銷(xiāo)售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶

17、根本他的銷(xiāo)售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶根本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步第三步:激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求;第四步引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第第四步引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步五步:拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。客情關(guān)系。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY2000年在中國(guó)大陸做廣告的日本電器公司都是采用兒童聲和女孩聲音,或者兒歌形式，為什么？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY(二二)推銷(xiāo)三角理論推銷(xiāo)三角理論 闡述推銷(xiāo)員推銷(xiāo)活動(dòng)的個(gè)因素：推銷(xiāo)員

18、、推闡述推銷(xiāo)員推銷(xiāo)活動(dòng)的個(gè)因素：推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)的產(chǎn)品或效勞、推銷(xiāo)員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的銷(xiāo)的產(chǎn)品或效勞、推銷(xiāo)員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為推銷(xiāo)員奠定推銷(xiāo)心理根底，激發(fā)推銷(xiāo)理論，它是為推銷(xiāo)員奠定推銷(xiāo)心理根底，激發(fā)推銷(xiāo)員的積極性，提高其推銷(xiāo)技術(shù)的根底理論。員的積極性，提高其推銷(xiāo)技術(shù)的根底理論。該模式旨在幫助培養(yǎng)推銷(xiāo)人員的自信心，提高該模式旨在幫助培養(yǎng)推銷(xiāo)人員的自信心，提高說(shuō)服能力。其關(guān)鍵是說(shuō)服能力。其關(guān)鍵是 相信相信，即推銷(xiāo)人員一定要相，即推銷(xiāo)人員一定要相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品(G)(G)，相信自己所代表的公司，相信自己所代表的公司(E)(E)，相信自己，相信自己(M)(M)。吉

19、姆模式認(rèn)為吉姆模式認(rèn)為:實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.1.推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的相信：推銷(xiāo)員對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的相信：推銷(xiāo)員對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)充分相信品應(yīng)當(dāng)充分相信,相信產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)相信產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí),相信自己的相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷(xiāo)出去。產(chǎn)品可以成功地推銷(xiāo)出去。2.2.推銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的信任推銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的信任:推銷(xiāo)員充分相信自己所代表推銷(xiāo)員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能具備從事推銷(xiāo)工作應(yīng)有的向心力、榮的企業(yè)，才能具備從事推銷(xiāo)工作應(yīng)有的向心力

20、、榮譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷(xiāo)事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。對(duì)自己企業(yè)都不相并在推銷(xiāo)事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。對(duì)自己企業(yè)都不相信的推銷(xiāo)員是不可能對(duì)企業(yè)和顧客有所作為的。信的推銷(xiāo)員是不可能對(duì)企業(yè)和顧客有所作為的。3.3.推銷(xiāo)員對(duì)自己的相信推銷(xiāo)員對(duì)自己的相信:自信心是完成推銷(xiāo)任務(wù)自信心是完成推銷(xiāo)任務(wù),實(shí)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的前提。認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)職業(yè)的重要性和現(xiàn)自己的目標(biāo)的前提。認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)職業(yè)的重要性和自己的工作意義自己的工作意義,以及未來(lái)的開(kāi)展前景使自己充滿信以及未來(lái)的開(kāi)展前景使自己充滿信心。心。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二、推銷(xiāo)

21、方格理論一推銷(xiāo)方格由布萊克與蒙頓教授提出。將推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)中對(duì)待顧客與銷(xiāo)售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同類(lèi)型，表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，形成了推銷(xiāo)方格。推銷(xiāo)方格中顯示了由于推銷(xiāo)員對(duì)顧客與銷(xiāo)售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY對(duì)對(duì)顧顧客客的的關(guān)關(guān)心心程程度度對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)心程度對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)心程度YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.莫不關(guān)心型:推銷(xiāo)員即不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷(xiāo)售。對(duì)工作缺乏成就感，無(wú)進(jìn)取心；企業(yè)沒(méi)有明確的鼓勵(lì)手段與獎(jiǎng)懲措施。2.顧客導(dǎo)向型：重視與顧客的人際關(guān)系，對(duì)顧客的要求與異議一味的讓步與遷就。認(rèn)為私人感情可

22、促使顧客購(gòu)置產(chǎn)品，對(duì)顧客的百依百順并不能換來(lái)交易的達(dá)成。不是把顧客的利益和需要放在第一位，是把顧客的心理感受擺在首位。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3.強(qiáng)力推銷(xiāo)導(dǎo)向型：只關(guān)注推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要與購(gòu)置心理。采取咄咄逼人的推銷(xiāo)攻勢(shì)和壓力,迫使顧客購(gòu)置并不需要的東西。這種推銷(xiāo)方式容易引起顧客反感,甚至損壞公司以及產(chǎn)品的形象。即使獲得成功，也不能保證公司獲得長(zhǎng)期利益。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY4.推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型關(guān)心推銷(xiāo)效果，也關(guān)心顧客。注重揣摩顧客的心理，并善于利用這種心理促成交易,憑經(jīng)驗(yàn)和推銷(xiāo)技術(shù)誘使顧客購(gòu)置一些實(shí)際上他們并不需要的產(chǎn)品。重視顧

23、客的購(gòu)置心理，而不是顧客利益的需要。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.解決問(wèn)題導(dǎo)向型：關(guān)心顧客，也關(guān)心銷(xiāo)售效果，關(guān)心顧客的購(gòu)置心理，也關(guān)心顧客的實(shí)際需要，把推銷(xiāo)活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過(guò)程，把推銷(xiāo)的成功建立在推銷(xiāo)員與顧客雙方需求的根底上。這種推銷(xiāo)人員是最理想的推銷(xiāo)專(zhuān)家。這種推銷(xiāo)的心理態(tài)度是最正確的推銷(xiāo)心理態(tài)度。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY世界超級(jí)推銷(xiāo)大師齊格世界超級(jí)推銷(xiāo)大師齊格 齊格勒說(shuō)齊格勒說(shuō):假設(shè)你鼓假設(shè)你鼓勵(lì)顧客去買(mǎi)很多的商品只是為了自己可以多賺錢(qián)，勵(lì)顧客去買(mǎi)很多的商品只是為了自己可以多賺錢(qián)，那你就是一個(gè)沿街叫賣(mài)的小販。假設(shè)你鼓勵(lì)顧客購(gòu)那你就是一

24、個(gè)沿街叫賣(mài)的小販。假設(shè)你鼓勵(lì)顧客購(gòu)置很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推置很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷(xiāo)的銷(xiāo)的 行家行家,同時(shí)你也得益。同時(shí)你也得益。事實(shí)正是如此。事實(shí)正是如此。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY在沿海的一個(gè)大城市，一個(gè)穿著疲塌的老人來(lái)到某百貨公司的高級(jí)化裝品專(zhuān)柜。他的到來(lái)顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒(méi)有效勞員主動(dòng)上前招呼他?？偹阌形焕斡洝耙笄诮哟魏稳诉@個(gè)推銷(xiāo)信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張紙條，猜測(cè)準(zhǔn)是妻子或女兒寫(xiě)給他來(lái)買(mǎi)什么的。結(jié)果不出所料，紙條上寫(xiě)的三款東西，每款都價(jià)值300多元，根本就不必花費(fèi)

25、唇舌，幾分鐘的時(shí)間就把生意做成了。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.案例中的那位銷(xiāo)售員屬于什么類(lèi)型的推銷(xiāo)員？其他售貨小姐們又屬于什么類(lèi)型的推銷(xiāo)員？2.從這個(gè)例子，你可體會(huì)到在貌似非購(gòu)置者的推銷(xiāo)對(duì)象面前，推銷(xiāo)員應(yīng)該怎么做嗎？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顧客方格對(duì)對(duì)推推銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員關(guān)關(guān)心心程程度度對(duì)購(gòu)置的關(guān)心程度對(duì)購(gòu)置的關(guān)心程度對(duì)對(duì)YANGTZE NORMAL UNIVERSITY二顧客方格理論 依據(jù)顧客對(duì)推銷(xiāo)人員和采購(gòu)商品的重視程度而劃分成不同的類(lèi)型，并表示在直角坐標(biāo)系中。顧客方格理論表達(dá)顧客對(duì)對(duì)待推銷(xiāo)員和商品購(gòu)置也有著不同的心態(tài)，不同的心態(tài)影響不同的

26、購(gòu)置行為。顧客在推銷(xiāo)時(shí)的心理狀態(tài),至少也存在兩種：其一是希望購(gòu)置到滿意如意的商品,注重購(gòu)置商品本身。其二是希望與推銷(xiāo)人員建立良好的人際關(guān)系。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY1.莫不關(guān)心型：既不關(guān)心推銷(xiāo)人員，購(gòu)置行為也不關(guān)心。沒(méi)有購(gòu)置決策權(quán),或不愿承擔(dān)責(zé)任。2.防衛(wèi)型：只關(guān)心如何以更佳的條件購(gòu)置商品，對(duì)推銷(xiāo)人員不但不關(guān)心,反而極為反感,甚至敵視。對(duì)待持這種心態(tài)的顧客，推銷(xiāo)員應(yīng)首先推銷(xiāo)自己，消除對(duì)方的防范意識(shí)，然后再推銷(xiāo)產(chǎn)品。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY3.軟心腸型:是情感型的顧客。對(duì)推銷(xiāo)人員極為關(guān)心，尤其體諒?fù)其N(xiāo)員的心情和處境。也許只是因?yàn)橥其N(xiāo)員熱情周到，

27、或因?yàn)橥其N(xiāo)員辛苦工作而受感動(dòng)購(gòu)置產(chǎn)品。4.干練型:這類(lèi)顧客有商品知識(shí)和購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)，既考慮到自己的購(gòu)置,又關(guān)心推銷(xiāo)人員。干練型的顧客放在首位的是在接受推銷(xiāo)時(shí)顯示自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、聰明、公正、寬容等,不是自己的真正需要，受個(gè)人的某種購(gòu)置心理影響較大。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY5.尋求答案型：高度關(guān)心自己的購(gòu)置行為,又高度關(guān)心推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)工作。希望能買(mǎi)到自己需要的東西，歡送能夠幫助自己解決問(wèn)題的推銷(xiāo)人員。購(gòu)置適宜的產(chǎn)品或效勞來(lái)滿足自身的需要，解決存在的問(wèn)題。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY推推銷(xiāo)銷(xiāo)方方格格與與顧顧客客方方格格的的關(guān)關(guān)系系YANGTZE NOR

28、MAL UNIVERSITY推銷(xiāo)人員心態(tài)越好，推銷(xiāo)效果就越好!YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下王阿姨是一名退休的小學(xué)教師。從工作崗位下來(lái)后，一下子失去了與孩子們交流的時(shí)機(jī)，心理的來(lái)后，一下子失去了與孩子們交流的時(shí)機(jī)，心理的失落還沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以失落還沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái)，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。這天黃昏，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮放松心情。這天黃昏，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過(guò)來(lái)與她攀談：的、學(xué)生打扮的女孩走過(guò)來(lái)與她攀談：“阿姨，我阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教是天風(fēng)公司的

29、員工，為迎接教師節(jié)，打算贈(zèng)送給教師我們公司的新產(chǎn)品師我們公司的新產(chǎn)品空氣負(fù)氧離子凈化器，阿空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？王阿姨一聽(tīng)忙說(shuō)：姨，您是教師嗎？王阿姨一聽(tīng)忙說(shuō)：“我原來(lái)是我原來(lái)是教師，現(xiàn)在已退休了。教師，現(xiàn)在已退休了?！澳歉昧?，公司開(kāi)會(huì)時(shí)那更好了，公司開(kāi)會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先。強(qiáng)調(diào)了，退休教師優(yōu)先。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY說(shuō)著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品說(shuō)著從背包里拿出一個(gè)包裝精美的電子產(chǎn)品,“,“這就是我們這就是我們的新產(chǎn)品的新產(chǎn)品,通上電以后通上電以后,能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣,有效殺有效殺滅空氣中的細(xì)菌，阿姨，您

30、老要一個(gè)吧！王阿姨本來(lái)對(duì)這滅空氣中的細(xì)菌，阿姨，您老要一個(gè)吧！王阿姨本來(lái)對(duì)這類(lèi)電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意類(lèi)電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便容許了，女孩也非常善解人意：思拒絕，便容許了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不阿姨，您還不會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。王阿姨連說(shuō)謝謝，會(huì)用，要不我到您家，幫您演示一下吧。王阿姨連說(shuō)謝謝，把女孩帶回家里，把女孩帶回家里，王阿姨一聽(tīng)也非常合理，女孩又說(shuō)了許王阿姨一聽(tīng)也非常合理，女孩又說(shuō)了許多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒(méi)說(shuō)什么，多該產(chǎn)品對(duì)老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒(méi)說(shuō)什么，付了付

31、了268268元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離元，女孩留下了公司的地址和聯(lián)系方式后，轉(zhuǎn)身離去了。去了。第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來(lái)時(shí)，第二天，王阿姨通電，就出去散步了。當(dāng)她回來(lái)時(shí)，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，翻開(kāi)窗戶，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，翻開(kāi)窗戶，并向公司打并向公司打 ，但，但 號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺(jué)得有問(wèn)題，號(hào)碼是空號(hào)，王阿姨才覺(jué)得有問(wèn)題，但到哪里去找那個(gè)女孩呢？但到哪里去找那個(gè)女孩呢？YANGTZE NORMAL UNIVERSITY20012001年年5 5月月2020日，美國(guó)一位名叫喬治日，美國(guó)一位名叫喬治?赫伯特的赫伯

32、特的推銷(xiāo)員，成功地把一把斧子推銷(xiāo)給了小布什總統(tǒng)。推銷(xiāo)員，成功地把一把斧子推銷(xiāo)給了小布什總統(tǒng)。一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：“小布小布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹(shù)。什總統(tǒng)在得克薩斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著許多樹(shù)。于是我給他寫(xiě)了一封信，說(shuō)：于是我給他寫(xiě)了一封信，說(shuō)：有一次，我有幸參觀有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多桔樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多桔樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)

33、來(lái)看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐桔樹(shù)。倘假設(shè)您有興趣的話，請(qǐng)按這封很適合砍伐桔樹(shù)。倘假設(shè)您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)信所留的信箱，給予回復(fù)?最后他就給我匯來(lái)了最后他就給我匯來(lái)了1515美元。美元。YANGTZE NORMAL UNIVERSITY尋找顧客的方法1.地毯式訪問(wèn)2.電信訪問(wèn)法3.中心開(kāi)花法4.人際關(guān)系開(kāi)拓法5.廣告拉引法YANGTZE NORMAL UNIVERSITY6.委托助手法7.廣告展示法8.資料查閱法9.顧客理由法