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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,商務談判,-,組織結構與人員配置,第一頁，共二十八頁。,談判人員的素質與能力要求,素質要求,職業(yè)素質：高度的責任心和事業(yè)心,忠于職守,自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；,團隊意識,要一 致對外，積極主動,第
2、二頁，共二十八頁。,平等互惠,一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎上展開智勇較,為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。團隊意識,品德素質：,誠實守信：談判不能建立在欺騙的基礎上，因為談判意味著合作的開始,態(tài)度坦誠，以事實為依據；,坦誠并不是對對方毫無保留；,考慮公司的長遠目標與發(fā)展；,談判真正的問題所在是價值而不是價格,第三頁，共二十八頁。,良好的風度及禮儀：不僅是外表！,心理素質：,自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：,相信自己一定能取勝；,態(tài)度積極
3、，堅持正確的主見；,“,請給我一些時間考慮,”,并不丟人；,自制力：,談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。,第四頁，共二十八頁。,抗壓力：,心理承受力。談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當高的心理承受壓力的素質。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。,文化素質,談判人員應該具有各方面的知識，如商務知識、技術知識、金融財務知識識、法律法規(guī)知識及其他人文知等。有時談判并不局限于商務、技術和法律等方面的內容，可能還涉及到其他方面，這就要求談 判人員具有多方面知識
4、。,第五頁，共二十八頁。,身體素質,談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。,能力要求,敏銳的洞察力,談判人員在談判的過程中應該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現對方的想法。,邏輯思維和判斷能力,要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。,第六頁，共二十八頁。,應變能力與獨立自主地處理問題的能力：,談判狀況瞬息萬變，需要及時把控，及時應對。,邏輯思維和判斷能力,對方往往會用許多細枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果 關系。作為談判人員就應具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，
5、而要從多個方面去考慮問題。,第七頁，共二十八頁。,社交能力和表達能力,談判實質上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活動。,談判人員應該善于與不同的人打交道，也要善于應對各種社交場合。,這就要求 談判人員塑造良好的個人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識，所以談判人員應該有較強的文字表達和口語表達能力。要,善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達己方觀點。在涉外商務談 判中要熟練掌握外語的聽、說、寫、譯能力。,第八頁，共二十八頁。,創(chuàng)新能力,談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性
6、地提出新的談判方法和思路。,合格的談判人員必定具備上述的多種素質和能力，一個完美的談判家，應該,心智機敏，且具有無限耐性，能巧言掩飾，但不欺詐行騙，能取信于人，而不輕 視他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；擁巨富，藏嬌妻，而不傲。,第九頁，共二十八頁。,談判的組織結構,談判組,特點,團隊出擊，談判力量大（正常情況下）；,分工合作，策略豐富；,管理與監(jiān)控及時有效；,協(xié)調難度加大；,場景：,談判項目比較復雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強,第十頁，共二十八頁。,人員配置,配置原則,知識互補。,一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體
7、的優(yōu)勢。,二是談判人員書本知識與 工作經驗的知識互補。,性格協(xié)調。,談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補其不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。,第十一頁，共二十八頁。,分工明確,談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色。，同時要注意大家都要為一個共同的目標而通 力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。,既要量的規(guī)定，又要質的規(guī)定。量的規(guī)定依據一是看談判的復雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質。質的規(guī)定堅持優(yōu)勢互補、合力制勝、連續(xù)性、內容的重要性進行選擇。,人員構成,主談人,指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為
8、主談人。,第十二頁，共二十八頁。,談判工作能 否達到預期目標的關鍵性人物，其主要職責是將已確定的談判目標和談判策略在談判中得以實現。,一般來講，談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談。除主談人外，其他均為輔談人。,主談人的要求：深刻理解各項方針政策 和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)專業(yè)技 術知識和較廣泛的相關知識，有較豐富的商務談判經驗，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強的表達能力和駕馭談判進程能力。有權威氣度和大將胸懷，并能與談判 組織其他成員團結協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領談判隊伍共同為實現談判目標而努力。,第十三頁，共二十八頁。,負責人,指那些對談判負領導責任的高層次談判人員，負責整個談判工作，領導談
9、判隊伍，有領導權和決策權。有時談判領導人也是主談人。,人員要求：,富有經驗、閱歷豐富、目光遠大，具有審時度勢、隨機應變，當機立斷的能力；較強的學習能力、準確的概括能力；控制、協(xié)調能力；善于激勵下屬，充分調動每位談判人員的積極性。一般職務和地位次高或最高。,第十四頁，共二十八頁。,商務人員,由熟悉商業(yè)貿易、市場行情、價格形勢的貿易專家擔任，商務濟貿易的對外聯(lián)絡工作。,技術人員。由熟悉生產技術、產品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任，在談判中 負責對有關生產技術、產品性能、質量標準、產品驗收、技術服務等問題的談判，也可為商務談判中價格決策作技術顧問。,財務人員,由熟悉財務會計業(yè) 務和金融知識，具有較強
10、的財務核算能力的財會人員擔任。主要職責是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題把關。,第十五頁，共二十八頁。,法律人員,精通經濟貿易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔任。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹 性的把關工作，也負責涉及到法律方面的談判。,翻譯,由精通外語、熟悉業(yè)務的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意 圖，配合談判運用語言策略。,記錄人員,一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進一步談判的依據。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人 員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎知
11、識。其具體職責是準確、完整、及時地記錄談判內容。,第十六頁，共二十八頁。,管理與控制,談判人員的行為管理：制訂嚴格的組織紀律，并在談判中認真執(zhí)行。,堅持民主集中制的原則；,不得越權；,分工負責、統(tǒng)一行動；,保持聯(lián)系,談判信息的管理：,采取必要的保密措施；,談判小組內部信息傳遞的保密,第十七頁，共二十八頁。,談判時間的管理,談判日程的安排；,對本方行程的保密；,談判后的管理,談判總結；,保持與對方的聯(lián)系；,資料的保存與保密；,對談判人員的激勵,控制,第十八頁，共二十八頁。,單兵談判：,1,人參與,特點：,人員素質要求高，知識全面，綜合能力強；,機動靈活，效率高；,控制及管理困難，風險大；,場景：
12、,談判標的相對簡單，各專業(yè)知識要求相對較低，談判過程相對簡單。,管理：,慎重選人，適度授權，要點監(jiān)控,第十九頁，共二十八頁。,案例分析,-,舌戰(zhàn)群儒,原文：,張昭先以言 挑之曰：“昭乃江東微末之士，久聞先生高臥隆中，自比管樂。此語果有之乎？”孔明曰：“此亮平生小可之比也。”昭曰：“近聞劉豫州三顧先生于草廬之中，幸得先生，以為如魚得水，思欲席卷荊襄。今一旦以屬曹操，未審是何主見？”,孔明答曰：“吾 觀取漢上之地，易如反掌。我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業(yè)，故力辭之。劉琮孺子，聽信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，別有良 圖，非等閑可知也?！?第二十頁，共二十八頁。,昭曰：“若
13、此，是先生言行相違也。先生自比管、樂，管仲相桓公，霸諸侯，一匡天下；樂毅扶持微弱之燕，下齊七十余城：此二人者，真濟 世之才也。上不能報劉表以安庶民，下不能輔孤子而據疆土；乃棄新野，走樊城，敗當 陽，奔夏口，無容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、樂毅，果如是乎？愚直之言，幸勿見怪！”,第二十一頁，共二十八頁。,孔明聽罷，啞然而笑曰：“鵬飛萬里，其志豈群 鳥能識哉？。竊謂管仲、樂毅之用兵，未必過此。至于劉琮降操，豫州實出不知；且又不忍乘亂奪同宗之基業(yè)，此真大仁大義也。當陽之敗，豫州見有數十萬赴義 之民，扶老攜幼相隨，不忍棄之，日行十里，不思進取江陵，甘與同敗，此亦大仁大義也。寡不敵眾
14、，勝負乃其常事。昔高皇數敗于項羽，而垓下一戰(zhàn)成功，此非韓 信之良謀乎？。，無人可及；臨機應變，百無一能。誠為天下笑 耳！”這一篇言語，說得張昭并無一言回答。,第二十二頁，共二十八頁。,座上忽一人抗聲問曰：“今曹公兵屯百萬，將列千員，龍驤虎視，平吞江夏，公以為何如？”孔明 視之，乃虞翻也?？酌髟唬骸安懿偈赵B蟻聚之兵，劫劉表烏合之眾，雖數百萬不足懼也?！庇莘湫υ唬骸败姅∮诋旉?，計窮于夏口，區(qū)區(qū)求教于人，而猶言不 懼，此真大言欺人也！”孔明曰：“劉豫州以數千仁義之師，安能敵百萬殘暴之眾？退守夏口，所以待時也。今江東兵精糧足，且有長江之險，猶欲使其主屈膝降 賊，不顧天下恥笑。由此論之，劉豫州真不懼
15、操賊者矣！”虞翻不能對。,第二十三頁，共二十八頁。,忽一人問曰：“孔明以曹操何如人也？”孔明視其人，乃薛綜也。孔明答曰：“曹操乃漢賊也，又何必 問？”綜曰：“公言差矣。漢傳世至今，天數將終。今曹公已有天下三分之二，人皆歸心。劉豫州不識天時，強欲與爭，正如以卵擊石，安得不敗乎？”孔明厲聲 曰：“薛敬文安得出此無父無君之言乎！夫人生天地間，以忠孝為立身之本。公既為漢臣，則見有不臣之人，當誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食漢祿，不思報 效，反懷篡逆之心，天下之所共憤；公乃以天數歸之，真無父無君之人也！不足與語！請勿復言！”薛綜滿面羞慚，不能對答。,第二十四頁，共二十八頁。,引至堂上，孫權降階而迎，優(yōu)
16、禮相待。施禮畢，賜孔明坐?？酌髦?玄德之意畢，偷眼看孫權：碧眼紫髯，堂堂一表?？酌靼邓迹骸按巳讼嗝卜浅?，只可激，不可說?！笨酌髟唬骸氨幌乱话傥迨f。足智多謀之士，能征慣戰(zhàn)之將，何止一二千人。即今沿江下寨，準備戰(zhàn)船，不欲圖江東，待取何地？”,孔明曰：“愿將軍量力而處之：若能以吳、越之眾，與中國抗衡，不如早與之絕；若其 不能，何不從眾謀士之論，按兵束甲，北面而事之？”,第二十五頁，共二十八頁。,權未及答。孔明又曰：“將軍外托服從之名，內懷疑貳之見，事急而不斷，禍至無日矣！”權曰：“誠如君 言，劉豫州何不降操？”孔明曰：“昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕。事之不濟，此乃天也。又安能屈處人下乎！”孫 權聽了孔明此言，不覺勃然變色，拂衣而起，退入后堂。,第二十六頁，共二十八頁。,聯(lián)合談判組,多廠家聯(lián)合組成談判組,難點：,利益難于協(xié)調；,容易被各個擊破；,解決辦法,談判前明確利益分配；,推選共同認可的負責人；,第二十七頁，共二十八頁。,內容總結,商務談判。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種
商務談判第三講組織結構與人員配置2
