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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,“,Click to edit Master title style”,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,職業(yè)經(jīng)理人,-,談判技巧,廣東培訓(xùn)網(wǎng),http:/,企業(yè)管理課件,第一部分（課程回顧,),課程介紹,洽談練習(xí),1,：蝙蝠車,推銷洽談的原則,蝙蝠車錄像,
2、客戶實況應(yīng)用表,實況推銷洽談模式,競爭的范疇,2024/10/22,2,推銷洽談的定義,（課程回顧,),“,在資源有限的情況下，在滿足用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需要的同時，達到有利潤的和可以承受的合約的商談過程,”,2024/10/22,3,四個目的,談判的能力,方法,-,六個原則,-,五個基本行為,-,兩種模式,讓步策略,計劃與策略,計劃方法,課程目的,2024/10/22,4,挑戰(zhàn)，錯誤，后果,后 果,丟單,公司資源損失很大,合同執(zhí)行困難,不能使客戶滿意,公司形象受損，失去市場份額,失去信用,挑 戰(zhàn),資源缺乏,有利的性能價格比,滿足客戶的需求,自身能力不夠,其他部門的良好協(xié)作,錯 誤,管理信息不有
3、效,害怕丟單,不按計劃讓步,用戶把握不準(zhǔn),小的細節(jié)注意不夠,主動權(quán)很容易交到對方,2024/10/22,5,蝙蝠車練習(xí)注意事項,1,準(zhǔn)備自己的開價，底價,2,注意時間（,10,分鐘談判）,3,必須達成交易,價格,2024/10/22,6,Bat mobile,成交價列表,700,700,700,700,700,700,700,700,700,7800,900900,950,2024/10/22,7,推銷洽談的六原則,為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位,定下較高的目標(biāo),技巧地運用資料,清楚了解你的強勢及界限,滿足需要為先，要求為次,依照原定計劃作出讓步,2024/10/22,8,總體介紹銷售情景談
4、判的六大原則,1,為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位,強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點；盡量定位于高附加值；,2,定下較高的目標(biāo),問的問題越多，得到信息越多；不僅僅是價格因素；低估自己的能量,3,技巧地運用資料,職業(yè)的談判專家總是比一般人提的問題多兩倍半,4,清楚了解你的強勢及界限,關(guān)于強勢的定義；人們通常具有比自己想象還多的強勢；,強勢是相對于對手而言的；強勢來自于各種資源,5,滿足需要為先，要求為次,為什么對方要買車；需求的發(fā)掘需要耐心；良好的提問技能,6,依照原定計劃作出讓步,第一部分課程介紹,(,課程回顧,),2024/10/22,9,第二部分,上午,洽談練習(xí),2,：讓步,客戶實況應(yīng)用表,學(xué)員評估推銷
5、行為,利己洽談行為,客戶實況應(yīng)用表,推銷洽談手法及對策,推銷與洽談,洽談練習(xí),3,：健康漢堡洽談,客戶實況應(yīng)用表,下午,協(xié)作的范疇及維護關(guān)系的行為,洽談練習(xí),4,：維護關(guān)系行為,創(chuàng)意工作間：了解客戶需要及向其提出大方得體的洽談條件,洽談練習(xí),5,：土地買賣洽談,需要，要求及洽談條件,客戶實況應(yīng)用表,訓(xùn)練課程總結(jié)及評估,2024/10/22,10,關(guān)于讓步的 要點,A,除非必須否則不作讓步,B,除非對方作出讓步否則不作讓步,C,確保每次讓步必有回報,D,相對方傳遞您想傳遞的信息,E,首先讓步于對方自己成本最低，對方價值較高的條件,F,放棄那些對自己成本過高，對對方有很小價值的條件,G,過早讓步，
6、全面讓步，太過熱衷讓步會讓對方漠視,2024/10/22,11,談判的三個層面,突破,創(chuàng)意性,個人利益,競爭性,維護關(guān)系,合作,定出交換條件,作附帶條件的建議,測試及總結(jié),作廣泛的提問,壓力,提出要求,2024/10/22,12,談判的五種行為,提出要求,定出交換條件,作廣泛的提問,測試及總結(jié),作附加條件的建議,2024/10/22,13,提出要求,明確的,不作判斷的,強有力的,簡明的,必要時作重復(fù),2024/10/22,14,忍耐的范疇,舒適區(qū),可忍耐的范疇,不可忍耐的范疇,2024/10/22,15,定出交換條件,雙向式的,明確的,2024/10/22,16,銷售和洽談,:,一個合成的過程,銷售活動,洽談活動,首次接觸,銷售過程,2024/10/22,17,作廣泛的提問,不要提封閉式問題,一次只提一個,不要下判斷,仔細傾聽,提澄清問題,2024/10/22,18,測試及總結(jié),避免說,“,是的,但,”,真摯的,不要粉飾,不要操縱對方,2024/10/22,19,作附加條件的建議,試探性的,不要十分明確,2024/10/22,20,商務(wù)需要,個人需要,要求,2024/10/22,21,2024/10/22,22,
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