企業(yè)的競爭戰(zhàn)略_6(上)simple

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,第,6章:,企業(yè)的競,爭,爭戰(zhàn)略(,上,上),1.行,業(yè),業(yè)競爭環(huán),境,境分析,2.競,爭,爭者分析,3.,市,市,場,場,競,競,爭,爭,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,4.,市,場,場,競,競,爭,爭,策,策,略,略,1.,行,業(yè),業(yè),競,競,爭,爭,環(huán),環(huán),境,境,分,分,析,析,行,業(yè),業(yè),競,競,爭,爭,結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),分,分,析,析,行,業(yè),業(yè),競,競,爭,爭,影,影,響,響,力,力,分,分,析,析,行,業(yè),業(yè),競,競,爭,爭,結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),分,分,析,析,完全壟斷,完全寡頭壟斷,完全競爭,差別寡頭壟斷,壟斷

2、性競爭,產(chǎn),品,品,無,無,差,差,異,異,產(chǎn),品,品,有,有,差,差,異,異,一,個,個,企,企,業(yè),業(yè),少,數(shù),數(shù),企,企,業(yè),業(yè),許,多,多,企,企,業(yè),業(yè),完,全,全,壟,壟,斷,斷,：,：,如,郵,郵,政,政,、,、,電,電,力,力,等,等,國,國,家,家,壟,壟,斷,斷,行,行,業(yè),業(yè),。,。,完全,寡,寡頭,壟,壟斷,：,：,如鋼,鐵,鐵、,石,石油,行,行業(yè),。,。競,爭,爭手,段,段：,價,價格,、,、渠,道,道、,促,促銷,、,、服,務(wù),務(wù)等,非,非產(chǎn),品,品因,素,素。,差別,寡,寡頭,壟,壟斷,：,：,如汽,車,車、,照,照相,機,機行,業(yè),業(yè)。,競,競爭,手,手段,：

3、,：產(chǎn),品,品差,異,異化,。,。,壟斷,性,性競,爭,爭：,如餐,館,館、,美,美容,院,院。,競,競爭,手,手段,：,：集,中,中于,某,某一,細(xì),細(xì)分,市,市場,的,的產(chǎn),品,品差,異,異化,。,。,完全,競,競爭,：,：,如股,票,票市,場,場、,農(nóng),農(nóng)產(chǎn),品,品市,場,場。,競,競爭,手,手段,：,：心,理,理間,隔,隔和,降,降低,成,成本,。,。,行業(yè),競,競爭,影,影響,力,力分,析,析,波特,的,的五,種,種基,本,本力,量,量模,型,型,行業(yè),內(nèi),內(nèi)競,爭,爭者,現(xiàn)有,企,企業(yè),間,間的,抗,抗衡,潛在,的,的,進入,者,者,替代,品,品,供應(yīng),者,者,購買,者,者,供應(yīng),

4、者,者的,侃價,能,能力,購買,者,者的,侃價,能,能力,新進,入,入者,的,的威,脅,脅,替代,品,品的,威,威脅,競爭者,辨別,競,競爭,者,者,的戰(zhàn),略,略,確定,競,競爭,者,者,的目,標(biāo),標(biāo),評估,競,競爭,者,者,的優(yōu),劣,劣勢,判斷,競,競爭,者,者,的反,應(yīng),應(yīng),2.,競爭,者,者分,析,析,品牌,競,競爭,者,者,行業(yè),競,競爭,者,者,一般,競,競爭,者,者,廣義,競,競爭,者,者,注意,：,：“,競,競爭,者,者近,視,視癥,”,”,界定,競,競爭,者,者,識別,競,競爭,者,者,“競,爭,爭者,近,近視,癥,癥”,只關(guān),注,注當(dāng),前,前的,競,競爭,者,者,而不,關(guān),關(guān)

5、注,潛,潛在,競,競爭,者,者,品牌,競,競爭,者,者：,同一,行,行業(yè),內(nèi)以,相似,的,的價,格,格,提供,類似,產(chǎn),產(chǎn)品,或,或服,務(wù),務(wù),的企,業(yè),業(yè)。,行業(yè),競,競爭,者,者：,同一,行,行業(yè),內(nèi)生,產(chǎn),產(chǎn),同類,產(chǎn),產(chǎn)品(不,同,同檔,次,次、,型,型號),的企,業(yè),業(yè)。,一般,競,競爭,者,者：,為滿,足,足,相同,需,需求,而提,供,供,不同,產(chǎn),產(chǎn)品,的企,業(yè),業(yè)。,廣義,競,競爭,者,者：,為爭,取,取,同一,筆,筆資,金,金,而提,供,供,不同,產(chǎn),產(chǎn)品,的企,業(yè),業(yè)。,界定,競,競爭,者,者,戰(zhàn)略,群,群體：,在某,一,一行,業(yè),業(yè)內(nèi),采,采取,相同,或,或相,似,似戰(zhàn),

6、略,略,的一,組,組企,業(yè),業(yè)。,劃分,戰(zhàn),戰(zhàn)略,群,群體,的,的意,義,義,-,確,確定,最主,要,要,的競,爭,爭對,手,手,-,選,選擇,較易,進,進入,的群,體,體,辨別,競,競爭,者,者的,戰(zhàn),戰(zhàn)略,A群,體,體,B群,體,體,C群,體,體,D群,體,體,高,質(zhì),量,低,質(zhì),量,高度,縱,縱向,聯(lián),聯(lián)合,專營,裝,裝配,大型,家,家用,電,電器,行,行業(yè),的,的戰(zhàn),略,略群,體,體,汽車,行,行業(yè),競,競爭,戰(zhàn),戰(zhàn)略,的,的演,化,化,美國,福,福特,：,：低,成,成本,美國,通,通用,：,：品,種,種多,樣,樣化,日本,汽,汽車,：,：節(jié),省,省汽,油,油、,質(zhì),質(zhì)量,改,改進,日

7、本,汽,汽車,：,：感,官,官和,感,感覺,制,制勝,要不,斷,斷,監(jiān)控,競爭,者,者的,戰(zhàn),戰(zhàn)略,，,，因,為,為明,智,智的,企,企業(yè),會,會隨,時,時間,發(fā),發(fā)展,而,而修,正,正其,競,競爭,戰(zhàn),戰(zhàn)略,。,。,目標(biāo),追,追求,長期,利,利潤,最,最大,化,化/,短,短期,利,利潤,最,最大,化,化,“滿,意,意”,的,的利,潤,潤/,“,“最,大,大”,的,的利,潤,潤,目標(biāo),組,組合,的,的側(cè),重,重點,市場,份,份額/現(xiàn),金,金流,動,動/,技,技術(shù),領(lǐng),領(lǐng)先/服,務(wù),務(wù)領(lǐng),先,先/,成,成本,領(lǐng),領(lǐng)先,影響,企,企業(yè),目,目標(biāo),變,變化,的,的因,素,素：,企業(yè),特定,時,時期,

8、的,具體,任,任務(wù),確定,競,競爭,者,者的,目,目標(biāo),收集,資,資料,二手,資,資料,一,一,手,手資,料,料（,以,以中,間,間商,、,、供,應(yīng),應(yīng)商,和,和顧,客,客為,對,對象,）,）,分析,資,資料,（優(yōu),勢,勢,劣,劣勢,）,）,評估,競,競爭,者,者的,優(yōu),優(yōu)勢,和,和劣,勢,勢,取長,補,補短,揚長,避,避短,產(chǎn)品,知名度,產(chǎn)品,質(zhì)量,價格,合理性,技術(shù),服務(wù),推銷,人員,競爭者A,5,5,3,2,5,競爭者B,4,4,5,4,5,競爭者C,3,2,4,3,3,在主,要,要的,成,成功,因,因素,方,方面,顧,顧客,對,對競,爭,爭者,的,的評,價,價,市場份,額,額(,sha

9、reofmarket,),銷售份,額,額,心理份,額,額(,shareofmind,),首先想,到,到(知,名,名度),情感份,額,額(,shareofheart,),喜歡購,買,買(偏,好,好度),監(jiān)控競,爭,爭者的,三,三個變,量,量,市場份額,心理份額,情感份額,1997,1998,1999,1997,1998,1999,1997,1998,1999,競爭者A,50,47,44,60,58,54,45,42,39,競爭者B,30,34,37,30,31,35,44,47,53,競爭者C,20,19,19,10,11,11,11,11,8,單位：%,市場份,額,額、心,理,理份額,、,、情

10、感,份,份額,從容型,競,競爭者,選擇型,競,競爭者,兇暴型,競,競爭者,隨機型,競,競爭者,判斷競,爭,爭者的,反,反應(yīng),從容型,競,競爭者：,對某一,特,特定攻,擊,擊行為,反,反應(yīng),不迅速,或,不強烈,。,選擇型,競,競爭者：,對,某些,方面的,進,進攻做,出,出,迅速,反應(yīng)，,而,而對其,他,他方面,的,的進攻,則,則無反,應(yīng),應(yīng)或反,應(yīng),應(yīng)不強,烈,烈。,兇暴型,競,競爭者：,對,任何,進攻都,會,會做出,迅速而,強,強烈,的反應(yīng),。,。,隨機型,競,競爭者：,對某一,攻,攻擊行,為,為的反,應(yīng),應(yīng),不可預(yù),知,知,。,成功企,業(yè),業(yè),競,爭,優(yōu),勢,成本領(lǐng),先,先,差異化,集中一,

11、點,點,波特的,三,三種競,爭,爭戰(zhàn)略,模,模型,3.,市場競,爭,爭戰(zhàn)略,4.,市場競,爭,爭策略,企業(yè)依,據(jù),據(jù)自身,在,在,行業(yè),中所處,的,的,地位,，為實,現(xiàn),現(xiàn)競爭,戰(zhàn),戰(zhàn)略和,適,適應(yīng)競,爭,爭形勢,而,而采用,的,的,具體,的,行動,方式。,競爭策,略,略,市場,領(lǐng)先者,(,marketleader),市場,補缺者,(,marketnicher,),市場,挑戰(zhàn)者,(,marketchallenger,),市場,追隨者,(,marketfollower,),企業(yè)在,行,行業(yè)中,所,所處的,地,地位,市場領(lǐng),先,先者：,在某一,行,行業(yè)內(nèi),擁,擁有,最大,的市場,份,份額、,在,在

12、營銷,組,組合方,面,面起,主導(dǎo),作用的,某,某一大,企,企業(yè)。,市場挑,戰(zhàn),戰(zhàn)者：,在某一,行,行業(yè)內(nèi),名,名列,第二、,三,三名甚,至,至名次,更,更低,的企業(yè),。,。,市場追,隨,隨者：,模仿,市場領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)者的,市,市場營,銷,銷組合,要,要素的,企,企業(yè)。,市場補,缺,缺者：,專門,為被大,企,企業(yè)忽,略,略或不,屑,屑一顧,的,的,小市場,提供有,效,效服務(wù),的,的小企,業(yè),業(yè)。,市場領(lǐng),先,先者：40%,市場挑,戰(zhàn),戰(zhàn)者：30%,市場跟,隨,隨者：20%,市場補,缺,缺者：10%,日本營,銷,銷專家,提,提供的,經(jīng),經(jīng)驗性,的,的數(shù)據(jù),市場領(lǐng),先,先者的,競,競爭策,略,略,陣地

13、防,御,御,側(cè)翼防,御,御,以攻為,守,守,反擊防,御,御,機動防,御,御,撤退防,御,御,陣地防,御,御,：以現(xiàn)有,的,的,不變,的,產(chǎn)品,和,市場,防御競爭,者,者的攻擊,。,。,陣地防御(Position Defense),通,過,過,治,理,理,薄,薄,弱,弱,環(huán),環(huán),節(jié),節(jié),來,防,防,御,御,競,競,爭,爭,者,者,乘,乘,虛,虛,而,而,入,入,；,；,或,建,立,立,一,些,些,次,要,要,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),作,為,為,防,防,御,御,的,的,前,前,沿,沿,陣,陣,地,地,。,。,側(cè),翼,翼,防,防,御,御(FlankingDefense),用,以,以,防,防,御,御,側(cè),側(cè),

14、翼,翼,陣,陣,地,地,的,的,側(cè),翼,翼,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,質(zhì),質(zhì),量,量,保,保,證,證,側(cè),翼,翼,防,防,御,御,的,的,注,注,意,意,事,事,項,項,以,攻,攻,為,為,守,守,：,在,在,競,競,爭,爭,對,對,手,手,發(fā),發(fā),動,動,進,進,攻,攻,之,之,前,前,，,，,先,發(fā),發(fā),制,制,人,人,，,，,搶,先,先,進,進,攻,攻,。,。,指,導(dǎo),導(dǎo),思,思,想,想,：,預(yù),預(yù),防,防,勝,勝,于,于,治,治,療,療,，,，,防,防,患,患,于,于,未,未,然,然,。,。,實,際,際,攻,攻,擊,擊,對,市,市,場,場,占,占,有,有,率,率,達(dá),達(dá),到,到,某,某,

15、一,一,危,危,險,險,高,高,度,度,的,的,競,競,爭,爭,者,者,發(fā),發(fā),動,動,攻,攻,擊,擊,。,。,對,市,市,場,場,上,上,所,所,有,有,的,的,競,競,爭,爭,者,者,進,進,行,行,全,全,面,面,攻,攻,擊,擊,，,，,使,使,人,人,人,人,自,自,危,危,。,。,心,理,理,戰(zhàn),戰(zhàn),術(shù),術(shù),（,虛,虛,張,張,聲,聲,勢,勢,）,）,以,攻,攻,為,為,守,守(PreemptiveDefense),受,到,到,競,競,爭,爭,者,者,的,的,攻,攻,擊,擊,時,時,，,，,以,以,強,強,硬,硬,的,的,進,進,攻,攻,行,行,動,動,加,加,以,以,迎,迎,擊,擊

16、,。,。,正,面,面,迎,迎,擊,擊,側(cè),翼,翼,反,反,擊,擊,牽,制,制,攻,攻,擊,擊,（,后,后,院,院,放,放,火,火,）,）,反,擊,擊,防,防,御,御(CounteroffensiveDefense),未,雨,雨,綢,綢,繆,繆,，,，,向,向,一,一,些,些,有,有,潛,潛,力,力,的,的,新,新,領(lǐng),領(lǐng),域,域,擴,擴,展,展,，,，,作,作,為,為,未,未,來,來,新,新,的,的,經(jīng),經(jīng),濟,濟,增,增,長,長,點,點,和,和,充,充,當(dāng),當(dāng),防,防,御,御,和,和,進,進,攻,攻,的,的,中,中,心,心,。,。,拓展新的細(xì),分,分市場,拓寬業(yè)務(wù)范,圍,圍,多元化經(jīng)營,機動防御(Mobile Defense),有計劃、主,動,動地,放棄,一部,分,分無,法,法防,守,守的,市,市場,和,和實,力,力,弱小,的產(chǎn),品,品，,以,以,增援,較,強,的領(lǐng),域,域。,收縮,防,防御,市場,挑,挑戰(zhàn),者,者的,競,競爭,策,策略,正面,進,進攻,側(cè)翼,進,進攻,包圍,進,進攻,迂回,進,進攻,游擊,進,進攻,正面,進,進攻,：集,中,中全,力,力,直接,攻,攻擊,競爭,對,對