綜合金融籌備方案(鄒總)

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,構(gòu)建前海綜合金融,綜合金融籌備方案及培訓介紹,總公司個險業(yè)務中心,一、籌備的傳統(tǒng)與思維,1976,年的深圳和珠海,一、籌備的傳統(tǒng)與思維,2014,的深圳和珠海,一、籌備的傳統(tǒng)與思維,營銷體制改革就同軍隊的改革一樣，自春秋戰(zhàn)國到鴉片戰(zhàn)爭的兩千多年，中國從未出現(xiàn)過以新質(zhì)取代舊質(zhì)的重大軍事變革。除了生產(chǎn)力發(fā)展的原因外，“即使搬動一張桌子，改裝一個火爐，幾乎也要血”

2、的思想守舊難辭其咎。,一、籌備的傳統(tǒng)與思維,這件事情的歷史,未來我們的需要,我在這個過程中扮演的角色？,一、籌備的傳統(tǒng)與思維,壽險公司籌備的三次浪潮,第一次浪潮（,19881995,年）,代表公司：平安、太保,籌備模式：影響力中心轉(zhuǎn)介紹,籌備特點：通過利益推動組織規(guī)模發(fā)展,第二次浪潮（,19952005,年）,代表公司：新華、泰康,籌備模式：影響力中心轉(zhuǎn)介紹,+,培訓,推動,籌備特點：通過利益推動組織規(guī)模發(fā)展，通過培訓把控籌備節(jié)奏進程,第三次浪潮（,20052010,年）,代表公司：生命,籌備模式：一個核心,+,兩個推動,籌備特點：以組織裂變?yōu)楹诵模耘嘤柾苿雍蛯蛹壨苿踊I備節(jié)奏進程和人力規(guī)模的

3、迅速擴張,傳統(tǒng)籌備模式的優(yōu)劣勢分析,傳統(tǒng)籌備模式優(yōu)勢分析：,1,、采用金字塔籌備模式，通過找到影響力中心，可以快速搭建架構(gòu)。,2,、通過高額的籌備津貼和聘才費用，快速吸引同業(yè)人才加盟。,3,、通過培訓推動和層級推動，控制籌備節(jié)奏進程，實現(xiàn)短平快的成功。,傳統(tǒng)籌備模式劣勢分析：,1,、通過,20,年的籌備洗禮，市場培養(yǎng)了大批保險跳蚤。由于籌備選材流于形式，造成保險跳蚤大量虛掛人力，從而造成聘才費用的大量損失。,2,、培訓和相關(guān)支持不到位。培訓務虛不接地氣，沒有實現(xiàn)對業(yè)務的真正支撐，從而造成開業(yè)后人員產(chǎn)能與人員素質(zhì)要求不匹配。,3,、不能解決業(yè)務推動和人力發(fā)展的矛盾。通常來說，壽險公司一段時期只能

4、核心聚焦一件事。邊籌備邊做業(yè)務是不可行的，但是籌備期只發(fā)展人力不做業(yè)務也是不可行的，會直接造成開業(yè)后對接基本法失敗。,基于以上因素，傳統(tǒng)籌備模式已走入絕境。,前海若想籌備成功，必須創(chuàng)新和突破！,二、綜合金融籌建綜述,風蕭蕭啊，易水寒；壯士一去啊，不復還！,（一）綜合金融管理辦法的亮點和要求：,1,、,2,、,3,、,4,、,5,、,二、綜合金融籌建綜述,（二）籌建辦法需要考慮的因素,1,、為了貫徹保監(jiān)會對于保險業(yè)轉(zhuǎn)型的要求，建立一批高素質(zhì)的專業(yè)從業(yè)隊伍，有必要從大批量招募、人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)籌備思路，轉(zhuǎn)換為精兵作戰(zhàn)的全新籌備思路?！叭瞬辉诙喽诰?2,、,放大格局，拓寬思路，做大個險，綜合金融。

5、我們從來沒有感覺綜合金融離我們這么近。為了貫徹落實董事長在,2013,年,12,月,18,日個險發(fā)展研討會上的講話精神，以“激情擔當，先行先試”的前海精神為指引，建立前海個險“綜合金融”運作管理辦法，做大個險，做新營銷?；I備模型必須顛覆市場傳統(tǒng)的所有做法，必須從傳統(tǒng)思維中解放出來，只有解放思想，才能產(chǎn)生思想的共鳴和生產(chǎn)力。同時需要搭建切實可行的各項支持平臺和系統(tǒng)。,二、綜合金融籌建綜述,3,、求變必須從歷史的泥沼中走出來。傳統(tǒng)的籌備的模式有好多種，基本以集中籌備人力和邊打業(yè)務邊打增員模式為代表。集中籌備人力由于籌備期沒有業(yè)績的要求，只要人力指標，必然導致人力虛掛；一旦確定的營業(yè)部經(jīng)理不行將會帶

6、來不確定性，也容易限制更優(yōu)秀的人士加盟公司；由于籌備期和開業(yè)考核指標不一樣，一旦準備業(yè)務開打，人員就大量流失，公司損失很大，開業(yè)業(yè)務差，士氣低落，籌備失敗。為了防范風險，很多公司采用了邊打業(yè)務邊增員的籌建模式，但往往考核指標太多（新營銷員同時做好兩件事十分的困難），隊伍往往籌備不起來，業(yè)務也不行。同業(yè)公司基本上都采用這兩種籌建模式，無非是給自己的籌建模式起個第幾代籌建模式的名字，集中優(yōu)勢資源節(jié)奏造勢推進籌備，包裝好籌建模式等手段。,4,、槍放在不同的人手里作用自然不同，你可以把它當成棍子，也能把它當成利器。很多外資保險公司和部分中資壽險公司幾乎也都推出過自己的員工制營銷制度，為什么都沒有取得好

7、的效果呢？,二、綜合金融籌建綜述,（二）籌建辦法需要考慮的因素,5,、“特種兵培養(yǎng)式”的綜合金融籌建模式的目標是：通過市場海選、業(yè)績檢驗、團隊運作等手段選拔出符合綜合金融制度產(chǎn)能要求的理財顧問、理財經(jīng)理、理財總監(jiān)等前海特種兵。,6,、,為籌備而籌備不是大智慧，新模式須兼顧品牌宣傳和寓教于樂，形式也必須創(chuàng)新。前海是綜合金融的制度，在市場上完全可以對籌建活動定位成綜合金融人才的選拔，通過包裝把籌建的活動搞成寓教于樂的創(chuàng)業(yè)計劃，通過“非誠勿擾”“中國好聲音”等形式把籌建活動推動的豐富多彩,二、綜合金融籌建綜述,（二）籌建辦法需要考慮的因素,綜合金融籌備方案搭建思路,1,、采用倒金字塔,模型籌備。,所

8、有人員均從金融管理顧問籌備起步，是,驢子是馬，拉出來溜溜。徹底杜絕聘才費用,的大量浪費。,2,、籌備模型非簡單搭建架構(gòu),。,籌備選材有明確的制度體系做支撐，籌備進程緊密與業(yè)務掛鉤，不合適的人員立即淘汰。,3,、用高額底薪和福利待遇吸引真正的人才加盟。,全面提升營銷員的組織歸屬感，真正搭建一支高素質(zhì)、高產(chǎn)能的“三有”營銷隊伍。,4,、用綜合金融構(gòu)建真正的營銷平臺。,發(fā)揮前海綜合金融的獨有優(yōu)勢，全面開拓營銷員的銷售渠道，通過多元化經(jīng)營，全面提升公司效益和隊伍收入，實現(xiàn)真正的“雙贏”。,5,、用務實的培訓支持確保高產(chǎn)能的實現(xiàn)。,從籌備開始就注重培訓對產(chǎn)能的支持。通過舉辦嘉年華活動、實行會員積分制解決

9、營銷員的銷售渠道問題，從而確保高產(chǎn)能的實現(xiàn)。,賽馬制籌備模型簡介,整個,籌備,過程圍繞,“,贏在前海,中國,XX,（地名）綜合,金融人才創(chuàng)業(yè)大賽”,舉辦進行，采用海選、競聘、培訓、雙選等手段產(chǎn)生前海綜合金融領(lǐng)袖級人才，具體分為三個階段,。,第一階段通過“非誠勿擾”的形式在市場上海選人員,，產(chǎn)生,180,名千里馬計劃人員,。,第二階段通過賽馬產(chǎn)生,25,名前海合伙人，并用“中國好聲音”的形式產(chǎn)生擬,聘金融管理經(jīng)理和其小組成員。,第三階段通過賽馬產(chǎn)生,3,名前,海創(chuàng)業(yè)人，并用,“中國好聲音”,的形式產(chǎn)生擬聘金融管理總監(jiān)和,其金融管理團隊。,賽馬制籌備模型簡介,籌備進程,賽馬規(guī)則,措施手段,階段結(jié)果

10、,培訓支持,組建期,第一個月,市場海選人員,1,、充分造勢：媒體發(fā)布、說明會、重點溝通、報紙招聘。,2,、面試：三次嚴格篩選，控制人數(shù),產(chǎn)生,180,名,千里馬計劃人員,千里馬特訓營培訓,產(chǎn)品、文化、技能、考證等,組建期,第二個月,個人賽馬,按創(chuàng)業(yè)基金排名，確定擬聘經(jīng)理及淘汰人員,1,、早會,/,周經(jīng)營會：產(chǎn)能推動、會議推動、營銷糾偏。,2,、月底,“,嘉年華,”,活動,賽出,25,名,擬聘金融管理經(jīng)理,前海合伙人特訓營培訓,詳細介紹籌備規(guī)則，明確目標、快速行動。,組建期,第三個月,小組賽馬,按人均產(chǎn)能排名，確定擬聘總監(jiān)及淘汰人員,1,、早會,/,周經(jīng)營會：產(chǎn)能推動、會議推動、營銷糾偏。,2,

11、、月底,“,嘉年華,”,活動精神大餐的靈魂推動。,匹配金融管理經(jīng)理,及其小組成員、,賽出,3,名,擬聘金融管理總監(jiān),前海創(chuàng)業(yè)人特訓營,圍繞產(chǎn)能提升的會員積分制，提升團隊凝聚力,輔導期,營銷總監(jiān)運作，強化產(chǎn)能，確保平穩(wěn)過渡對接綜合金融,1,、月度、季度進行考核,2,、精英俱樂部的運作。,匹配金融管理總監(jiān),及其金融管理團隊、,開業(yè)輔導支持,輔導期培訓,每月一次產(chǎn)能提升培訓,以目標,選人才,，以業(yè)績,論,英雄！,賽馬制籌備模型的特點,精確定位人群,因為是綜合金融，只需要做個人的業(yè)績，人員由公司分配，避免了行業(yè)對優(yōu)秀人才吸引的制約。任何人都會自己照鏡子，但綜合金融的優(yōu)勢會吸引很多有能力的人嘗試，讓銀行

12、客戶經(jīng)理、證券經(jīng)理、同業(yè)銀保外勤、小企業(yè)主、官員家屬等成為制度的人群！,杜絕聘才浪費、虛掛人力,拉人頭從此將成為歷史，籌備模式?jīng)Q定了是不斷在瘦身，區(qū)別于以往的擴散型籌備。,籌備成功的都是特種兵，百里挑一,籌備名額的嚴格限制，資源有限，必會珍惜，百里挑一的籌備制度，使得每一名籌備成功的總監(jiān)和經(jīng)理都是百里挑一的戰(zhàn)士！,籌備,活動,寓教于樂，競爭激烈同時豐富多彩,借鑒了“非誠勿擾”“中國好聲音”等娛樂節(jié)目的形式舉辦“嘉年華”活動，籌備過程歷經(jīng)海選、雙選、競聘等流程，使競爭激烈的籌備進程保持輕松和諧的氛圍！海選必火爆，海選過程就如同給前海作了一次深入的企業(yè)形象廣告。,籌備進程將漏斗效應發(fā)揮到,極致，建

13、立真正選材機制,籌備模型充分發(fā)揮了漏斗效應。籌備就是選材機制，就是產(chǎn)能的加工生產(chǎn)線，也是員工的試用期，籌備必須有強力的資源體系支撐！,三、綜合金融籌建細則,（一）組建期第一,月,千里馬海選入圍，“非誠勿擾”。,海選流程：,1),通過媒體廣告、新聞發(fā)布會、電話邀約造勢，通過大量舉辦綜合金融說明會吸引人員前來面試（至少確保,1000,人聽過說明會）。根據(jù)個人意愿,+,公司面試,+,筆試,+,復試的原則，從候選人中選出一批“有腦子、有人脈、有資源”的精英人員參加公司組織的技能培訓，合格后初步入圍（填寫綜合金融登記表）。,2,）通過公司各層級面談產(chǎn)生,180,優(yōu)秀人員，簽訂,綜合金融創(chuàng)業(yè)協(xié)議書,，進入

14、千里馬計劃。,3,）從媒體廣告到綜合金融說明會，從人員面試到進班訓練，從怎樣操作說明會、周分析會到溝通宣傳內(nèi)容，公司規(guī)范一整套統(tǒng)一的操作流程（具體另下文）。,4),營銷干部先分成三個工作支持小組，千里馬計劃分為三個方隊，便于業(yè)務的指導和人員的管理，形成良好的氛圍。,5,）對抗能迅速產(chǎn)生氛圍，更能增加凝聚力，三個方隊可以采用對抗或競標的形式進行運作，為第一月底達成活動要求作鋪墊。,（一）組建期第一,月,千里馬,海選入圍，“非誠勿擾”。,（二）組建期第二月,產(chǎn)生,前海合伙人，“中國好聲音”。,活動規(guī)則和待遇：,1,）千里馬計劃所有人員月末最后一天以當月個人獲得的創(chuàng)業(yè)投資金額排名，金額,20000,

15、元且排名前,25,名的人員正式加入前海合伙人計劃，擬聘理財經(jīng)理，并在媒體上公布名單。,2,）當月投資金額,10000,元的人員發(fā)放津貼,2500,元，當月掛零者聘為公司特別顧問，頒發(fā)綜合金融創(chuàng)業(yè)大賽紀念證書和紀念品。,3,）入圍的,25,名擬聘理財經(jīng)理、千里馬計劃人員可以攜帶創(chuàng)業(yè)扶持人（保證,1,人，具體人數(shù)以場地大小確定）參加公司月底舉辦的“嘉年華”活動，見證自己的榮耀。,（二）組建期第二,月,產(chǎn)生,前海合伙人，“中國好聲音”。,（三）組建期第三,月,產(chǎn)生,前海合伙人，“中國好聲音”,（四）,籌建期培訓體系規(guī)劃,1,、,籌備核心干部培訓班,時間：,5,天（組建期之前舉行，封閉式培訓）,參加人

16、員：機構(gòu)總、營銷干部、組訓、全體銷售支持人員,培訓目的和內(nèi)容：介紹全新的籌備模式、籌備操作手冊、公司介紹、公司文化、綜合金融、產(chǎn)品等內(nèi)容，并研討制訂籌備實施方案和詳細行事歷，深刻領(lǐng)會綜合金融的要義，重點關(guān)注籌備如何操作，綜合金融說明會和面試如何安排，造勢如何取得效果、綜合金融定位人群、培訓如何進行，產(chǎn)能如何保證，,120,名“員工”指標約束下如何讓更優(yōu)秀的人進入等。,2,、千里馬,培訓班,時間：,5,天（組建期第一個月分多批次舉行，封閉式培訓）,參加人員：參加過綜合金融說明會及通過綜合面試篩選的人員,培訓目的和內(nèi)容：對無證人員進行代理人資格考試串講培訓，代理人考試報名。對持證人員介紹籌備模式、籌備規(guī)則、公司介紹、公司文化、公司產(chǎn)品、綜合金融等內(nèi)容，通過研討、演練、通關(guān)、考試讓參訓人員融入公司文化，掌握籌備規(guī)則，并學會產(chǎn)品賣點及銷售技巧。,3,、,前,海合伙人培訓班,時間：,3,天（組建期第二個月,1-3,日，封閉式培訓）,參加人員：,180,名擬聘理財顧問,培訓目的和內(nèi)容：推行“積分制”，進一步強化公司介紹、公司文化、綜合金融制度、產(chǎn)品通關(guān)等內(nèi)容，介紹投資、理財、金融等入門基礎(chǔ)。同時進