KPI績效分析與改善措施培訓(xùn)課件

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,唐毅成,KPI績效分析與改善措施,一、績效分析進行的五個步驟：,1、既定目標(biāo)-績效分析-是否存在差異？,2、缺乏技巧（技巧不足）-導(dǎo)致差異,3、提出解決方案和目標(biāo),4、擬定行動方案,5、追蹤與修正評估,二、業(yè)績來源公式,1、保費=人力*人均產(chǎn)能*活動率*企圖心,2、保

2、費=人力*人均件數(shù)*件均保費*企圖心,3、產(chǎn)能的基本指標(biāo)：,A、人均件數(shù),B、件均保費,三、人力發(fā)展公式,1、人力=新人*留存率+舊人*留存率,2、人力的基本指標(biāo)：,A、增員率,B、脫落率,C、轉(zhuǎn)正 率,四、增員率偏低的原因,1、增員活動量不足,A、意愿,不了解組織利益,增員創(chuàng)傷,輔導(dǎo)意愿低,B、能力,增員選擇能力不足,輔導(dǎo)能力弱,2、銷售與增員習(xí)慣不平衡,3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力,4、職場氣氛差、脫落率高,5、人員素質(zhì)低、人均收入低,6、,缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練,五、提高增員率的方法,1、不推銷，即死亡-增員是推銷的延伸,2、不增員，即死亡-增員是壽險經(jīng)營的命脈,3、運用基本法-組織利

3、益，高效率，高報酬,4、熟悉各種增員方法，來源，面談技巧,5、運用各項選擇流程，工具與概念,6、業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動,7、擬定年度人力發(fā)展計劃,8、改善職場布置，氣氛，提升工作士氣,9、提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率,10、提升人均績效，追求團隊榮譽,六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應(yīng)考慮,1、代理人登陸考試時間、次數(shù),2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè),3、人力市場變化,4、增員活動規(guī)劃,5、單位輔導(dǎo)人員數(shù),6、主管輔導(dǎo)能力,七、脫落率偏高的原因,1、增員來源話術(shù)不實,2、選才未落實執(zhí)行,3、單位銜接訓(xùn)練未到位,4、增員對象少企圖心、親和力,5、銷售拜訪量不足-缺乏市場,6、新人本身工作

4、習(xí)慣不佳,7、職場氣氛、工作環(huán)境太差,8、主管輔導(dǎo)能力、意愿不足,9、差勤管理，過程管控不足,10、早會經(jīng)營，二次晨會散漫,11、主管本身為考核而增員,12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理,八、降低脫落率提高留存率,（一）改善增員，選擇流程,1、熟悉緣故增員法、推介增員法,2、建立增員及來源人才庫,3、設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn),4、運用選擇工具、流程,5、熟練增員面談技巧,（二）、強化單位銜接，在職訓(xùn)練,1、增員角色扮演、案例研討,2、落實新人銜接訓(xùn)練,3、主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度,4、提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個月轉(zhuǎn)正率,5、推銷角色扮演、實例研討,6、運用訓(xùn)練方法-PESOS,（準(zhǔn)備、說明、示范、

5、觀察、督導(dǎo)）,（三）、活動量管理-提高改善主顧開拓技巧,1、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量,2、完善P-100、工作日志填寫檢查，保戶卡,3、落實二次晨會，過程管控,4、分析新人收入及業(yè)績狀況,5、填寫計劃與活動表,6、推銷輔導(dǎo)流程,（四）、改善職場氣氛，團隊工作士氣,1、完善早夕會，周月KPI會議,2、建立單位經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)文化,3、宣導(dǎo)執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念,4、提高人均收入,5宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法-職涯規(guī)劃,6、主和以身作則，業(yè)績掛帥,（五）輔導(dǎo)與激勵,1、個別輔導(dǎo)，尋找激勵點，工作動機,2、一對一激勵，公開表揚，贊美,3、主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗,4、長期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵,

6、九、人均件數(shù)偏低的原因,1、增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低,2、工作習(xí)慣不佳,3、未建立計劃與活動表,4、主顧開拓能力差,5、未擁有市場,6、銷售流程不清晰，技巧不足,7、銷售拜訪量不足,8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足,9、商品組合能力差,10、售后服務(wù)不佳,11、缺乏引伸市場運用,12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范,13、未認(rèn)同壽險意義與功用,十、提高人均件數(shù)方法,1、銷售拜訪規(guī)律-10：3：1,2、落實活動量管理，過程管控,3、有效運用銷售對象與目的,4、研討主顧開拓方法,5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧,6、落實件數(shù)責(zé)任額-目標(biāo)管理,7、單位落實推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育,8、建立特定目標(biāo)市場開拓,9、舉

7、辦件數(shù)競賽，商品組合研討,10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力,11、落實基本法晉升,12、建立單位各項報表分析，追蹤管理,十一、件均保費偏低原因,1、市場因素,2、經(jīng)濟消費能力,3、銷售心理觀念,4、推銷技能不足,5、單一險種銷售,6、銷售易于銷售的險種,7、缺乏在職訓(xùn)練,8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低,9、偏重拜訪中、低收入層客戶群,十二、提高件均保費的方法,1、建立正確銷售觀念-壽險意義與功用,2、研討各型不同客戶對象的商品組合,3、訓(xùn)練銷售高保費，保額的觀念與技能,4、積極拜訪中、高收入群客源,5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷,6、積極參加社區(qū)、社區(qū)活動、擴大人際關(guān)系接觸面,7、落實銷售禮儀，

8、包裝專業(yè)形象,8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓,十三、活動率偏低的原因,1、增員選擇不當(dāng),2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足,3、銷售流程不清晰,4、未擁有市場,5、主顧開拓技能差,6、準(zhǔn)主顧量太少,7、未落實活動量管理,8、差勤管理未積極執(zhí)行,9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位,10、缺乏主管陪同輔導(dǎo),11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差,十四、提高活動率的方法,1、有效增員運作,2、強化主顧開拓技巧,3、研討市場開拓方法,4、貫徹活動量管理,5、差勤管理，基本管理，過程管理,6、落實件數(shù)，保費責(zé)任額-目標(biāo)管理,7、市場陪同輔導(dǎo)、觀察,8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演、團隊士氣,9、加強業(yè)務(wù)報表分析,10、執(zhí)行會報

9、活動,11、改善職場氣氛、團隊士氣,12、落實考核，適時表揚，激勵,13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu),十五、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率,（一）加強增員選擇,1、根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，,制訂適合自己營業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn),2、加強營業(yè)單位增員的計劃性,3、提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧,4、嚴(yán)格選擇選擇流程,5、選擇新人時一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)進行面試,（二）、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練,1、在新人班中強調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動管理規(guī),定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡,2、業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標(biāo),3、重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法,4、新人夕會,5、根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點

10、，設(shè)計一種組合商,品制式建議書，拒絕處理話術(shù),6、增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及,陪同展業(yè)要達到的目標(biāo),7、主管嚴(yán)格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；,必要時可通過 抽查業(yè)務(wù)員拜訪量,8、根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn),十六、如何改善十三個月留存率,1、加強增員選擇：此步驟與提高三個月留存率相同,2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以,晉升和收入的持續(xù)增長作為自己要作的發(fā)展方向,和目標(biāo),3、強化專業(yè)化推銷,4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài),5、加強業(yè)務(wù)追蹤,6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升,7、對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵,其晉升,8、對于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務(wù)人員的內(nèi)有原因，解決,問題,9、脫落人員面談,十七、業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素,1、沒有建立良好的工作習(xí)慣,2、沒有一套有效開拓客戶的方法,3、沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程,4、沒有一套激勵動人的促成話術(shù),5、沒有一套有效延伸客戶的方法,6、沒有一套有效的輔導(dǎo)方法,結(jié)束語：,分析指標(biāo)找差距，,透過差距找原因，,根據(jù)原因找對策，,這是組訓(xùn)的一項基本技能,謝謝各位！,