303銷售服務(wù)技巧之銷售我最行

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,美特斯邦威大學(xué) 營運(yùn)培訓(xùn)部 店鋪階梯式培訓(xùn),店鋪階梯式培訓(xùn) 之,銷售服務(wù)技巧,銷售我最行,0,1.,心情開朗,以全新的面貌投入每一天的工作,.,2.,服從上級的工作安排,3.,相信自己：如果不相信自己做到，誰會(huì)相信呢？,前 言,我們的堅(jiān)持,4.,配合上級的工作,5.,在團(tuán)隊(duì)中起模范作用,1,我們的目標(biāo),讓你成為銷售的明星,2,內(nèi)容簡介,第二部分 銷售明星法則：,5S,原則,第一部分 銷售明星態(tài)度：換個(gè)角度看工作,第三部分 銷售明星臺詞：贊美我們的顧客,3,我們?yōu)槭裁纯偛荒芴峁﹥?yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),:,1.,客人太

2、多,照顧不了,2.,手頭上的工作很多,3.,現(xiàn)在已經(jīng)很好啦,!,4.,顧客要求不多,所以就不需要做太多,5.,其他同事工作不投入,.,不合作,6.,生意,.,服務(wù)兩難全,7.,顧客的要求太多無法一一滿足,8.,現(xiàn)時(shí)薪水太低不滿意,9.,一天的工作重復(fù)又重復(fù),心情很難保持,10.,要沖銷售指標(biāo),沒有時(shí)間做,1.,客人太多,照顧不了,2.,手頭上的工作很多,3.,現(xiàn)在已經(jīng)很好啦,!,4.,顧客要求不多,所以就不需要做太多,5.,其他同事工作不投入,.,不合作,6.,生意,.,服務(wù)兩難全,7.,顧客的要求太多，無法一一滿足,8.,現(xiàn)時(shí)薪水太低，實(shí)在不滿意,9.,每天的工作重復(fù)又重復(fù),心情很難保持,1

3、0.,要沖銷售指標(biāo),沒有時(shí)間做太細(xì)致的服務(wù),第一部分 銷售明星態(tài)度：換個(gè)角度看工作,4,1,、將心比心，如果你是顧客，這樣的服務(wù)你會(huì)怎么想,2,、平凡是一種美麗，簡單是一種態(tài)度,簡單的事情重復(fù)做，就是不簡單,平凡的事情重復(fù)做，就是不平凡,1,、換位思考、將心比心,2,、平凡是一種美麗，簡單是一種態(tài)度,簡單的事情重復(fù)做，就是不簡單,平凡的事情重復(fù)做，就是不平凡,答案,:,5,1,、微笑（,smile,）,2,、,迅速（,speed,）,笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼,將微笑變成我們的態(tài)度！,繁忙的工作、如水的人流、黃金的銷售時(shí)機(jī),這一切，要靠我們用快速的反應(yīng)來完成,.,快速的服務(wù)、敏捷的動(dòng)作，有重點(diǎn)

4、的產(chǎn)品介紹,第二部分 銷售明星法則：,5S,原則,以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn),6,3,、,誠懇（,sincerity,）,4,、,靈巧（,smart,）,5,、,研究（,study,）,以真誠的態(tài)度工作,將顧客的需求視為我們工作的動(dòng)力,以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。,將顧客的疑問轉(zhuǎn)化成滿意的答案,將專業(yè)的服裝銷售知識牢記在心中,運(yùn)用在對顧客的服務(wù)中,7,善用贊美的五項(xiàng)原則,1,、努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn),發(fā)現(xiàn)顧客身上的所有優(yōu)點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間告訴他,/,她,小姐，你的皮膚很好，,配這個(gè)顏色蠻,第三部分 銷售明星臺詞：贊美我們的顧客,8,2,、贊美事實(shí),選擇顧客身上

5、最大的亮點(diǎn)來贊美,先生，你的這雙球鞋很眩，,配這條牛仔褲很,3,、使用自然不夸張的語言,不要老說氣質(zhì)好、身材好、,要具體的，不經(jīng)意的夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷膬?yōu)點(diǎn),先生，你的身材很勻稱，,這么配套起來,9,4,、使用具體的方法,一位女士帶了自己不滿,5,歲的小寶寶來購物,小孩子很可愛啊，看起來很聰明啊,5,、把握贊美的機(jī)會(huì),從對產(chǎn)品的介紹,到,對顧客的贊美,再到,對產(chǎn)品的介紹,10,第四部分 銷售明星秘訣：服務(wù)策略,一、尋找可利用的資源,案例,1,：,顧客,A,和顧客,B,，,其中,A,在試穿衣服，,B,在等待，導(dǎo)購小王管自己在整理服飾，,A,出來后，,B,不知可否，,A,放下衣服和,B,就走了。,案例,2,

6、：,一個(gè)女孩大概,26,歲左右，上身穿一件白色,T,恤，在穿一條牛仔裙，這條牛仔裙只有一條了試來試去就是找不到感覺，導(dǎo)購在旁邊不知所措，這時(shí)店長上去了，找了一位年輕的男導(dǎo)購，過來說了一句“挺好看”。結(jié)果這位女孩子就買了。,11,點(diǎn)評：,如果顧客是單身來買衣服的，在貨場里與其年齡差不多餓異性顧客就是我們所要利用的資源，他的一句話，頂過我們十句話。,切記：切勿找一位與其年齡差異大或是在穿著打扮和氣質(zhì)上顯得普通的顧客，否則有您準(zhǔn)會(huì)壞事。,12,二、擇一策略,案例,1,：,問：*（普通關(guān)系），今天晚上咱們看電影去好嗎？,答：我不去。（本能反應(yīng)）,問：*，咱們今天晚上是看,7,：,30,的還是,9,：,

7、30,的？,答：去看,7,：,30,的。（立刻后悔）,案例,2,：,某顧客試穿了兩件服飾出來，導(dǎo)購站在旁邊，欲言又止，很想知道顧客的態(tài)度，但有不能明問要不要，突然她靈機(jī)一動(dòng)說：“先生，你是要黃色餓還是要紅色的”，顧客脫口而出：“要紅色的”。,13,點(diǎn)評：,這種方法是利用一個(gè)人的本能反應(yīng)，當(dāng)被問的一方說出答案后雖然后悔了，但是為了維護(hù)自己的形象他會(huì)堅(jiān)持自己的決定。切記在我們的銷售中千萬不要說：“你要不要”，因?yàn)槟憬o顧客的選擇是要還是不要，那么顧客肯定會(huì)說不要。,14,三、低價(jià)位策略,案例：,有位顧客在兩件商品之間猶豫不定，,A,商品,199,元，,B,商品,165,元，但兩件商品都很喜歡，這時(shí)導(dǎo)

8、購就說了：“兩件衣服都這么好看，都考慮一下吧！”結(jié)果顧客放下衣服就走了。,15,點(diǎn)評：,導(dǎo)購失敗的原因在哪里呢？因?yàn)樗o顧客造成了一種錯(cuò)覺，她只是為了推銷而介紹的，如果我們介紹的不是,A,商品而是,B,商品。我想這位顧客肯定會(huì)接受，因?yàn)樗J(rèn)為我們在為他著想，而不是只顧自己的業(yè)績。,16,四、惜時(shí)心理法,案例：,顧客,A,挑選好了衣服，但她還拿不定主意，想去其他店看看。導(dǎo)購介紹說：“這是我們的暢銷款，非常好賣，這種衣服的類型的衣服也只有一件了，假如您到別處看一下，可能就沒有了。,17,點(diǎn)評：,這種方法利用人的特點(diǎn)，越是得不到、買不到的東西，卻越想得到它，導(dǎo)購可利用這種怕買不到的心理來促使銷售成交

9、，它適合三種條件：,A,商品剩余不多、,B,商品銷售有時(shí)間限制、,C,商品遲遲不能抉擇的顧客，因此導(dǎo)購要強(qiáng)化放棄后的損失，增加其購買的信心。,18,五、激將法,案例,1,：,某一男顧客,，,想買一件女裝，導(dǎo)購已經(jīng)介紹示范了半個(gè)小時(shí)，顧客對這件衣服也非常滿意，可又始終下不了決心，導(dǎo)購見狀，在一旁說：“難道您不想給您的女朋友一個(gè)意外的驚喜嗎，這可是您的主意哦。”于是，顧客立即買了這件衣服。,點(diǎn)評：,顧客想給女朋友一個(gè)意外的驚喜，可又擔(dān)心衣服不合適，不買吧又要說我沒情趣。如果我們能明白這種心理，同時(shí)有告之在一個(gè)星期內(nèi)，服飾清潔、商標(biāo)完整憑本店銷售單據(jù)可以調(diào)換，以此消除顧客之憂，并再次強(qiáng)調(diào)購買后能帶給

10、女朋友的驚喜，那么顧客立即做決定。,19,案例,2,：,顧客獨(dú)自步入店鋪，當(dāng)其剛注視商品時(shí)，導(dǎo)購便上前迫不及待的說：“這件衣服原價(jià),499,元，現(xiàn)在打,6,折，您想要哪個(gè)顏色呢？我拿給你看一下?！鳖櫩桶櫫讼旅碱^，很快便走了,點(diǎn)評：,在我們的服務(wù)中一直強(qiáng)調(diào)熱情服務(wù)，熱情不足是冷淡，熱情過頭就會(huì)壓抑，因此導(dǎo)購在服務(wù)中要把握 個(gè)度，一般為親人距離：,1545CM,；親密朋友：,45120CM,；公眾距離：,360750CM,；通過以上數(shù)據(jù)可以說明，要給顧客一種好的感覺和他之間至少要保持,1,、,2M,。,20,六、數(shù)字組合法,案例：,店鋪正開展“捆綁式”的活動(dòng)，指定款的服飾一件,8折,，兩件,6.8折,，當(dāng)顧客已買了,1,件，導(dǎo)購可告訴他您只要花,80,元就又可以買同樣的衣服，那么顧客就會(huì)覺得很值。,點(diǎn)評：,同樣的一組數(shù)據(jù)經(jīng)過不同的組合，就產(chǎn)生不同的效果，像這樣的例子平常在我們店鋪中也時(shí)常發(fā)生。,21,如果有任何疑問,請?zhí)岢觯?22,謝謝!,成為,2,星導(dǎo)購的你,是我們店鋪重要的組成部分,再接再厲,你一定可以超越自己！,23,