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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2020年1月19日星期日10時3分16秒,#,終端促銷人員的招聘、培訓(xùn)與管理,2003年6月25日,李從選,第一部分 終端促銷人員的招聘,一、招什么人？,二、在什么地方招？,三、如何招？,一、招什么人,1、終端促銷人員的條件基本要求,學(xué)歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷 好不好？,專業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護理、營銷等專業(yè)。,工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？,性別：女性強于男性，為什么？,年齡：40歲以下皆可，25-35歲為
2、佳。為什么？,籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強于外地，為什么？,問題：本科生行不行？,2、什么樣的人才是好的終端促銷人員,熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。,熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。,熱愛企業(yè)。,熱愛顧客。,問題：,如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？,終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛。,2、什么樣的人才是好的終端促銷人員,責(zé)任心：工作認真負責(zé)。這是首要條件。,企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。,愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。,恒心：堅持不懈才能成功。,自信心：相信自己，才能成功。,終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。,溝通說服能力：口才好、性格外
3、向。能說服顧客購買。,敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？,良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！,較強的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！,2、什么樣的人才是好的終端促銷人員,終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：四項基本能力,問題：有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好？,按照以下幾點判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗還是無經(jīng)驗的促銷員：,自己有無培訓(xùn)能力,自己有無管理能力,終端場所要求,公司提供的待遇水平,二、在什么地方招,1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。,2、人才市場。,3、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。,4、促銷活動現(xiàn)場招。,5、化妝品和
4、食品業(yè)務(wù)員。,5、刊登招聘廣告招聘。,6、到下崗女工就業(yè)中心。,三、如何招,不定期招聘，隨時和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。,注意：選好人可以事半功倍！,方法一：動態(tài)招聘法,1、用筆試法測其四熱愛、三心和學(xué) 習(xí)能力及其知識面、反應(yīng)能力、認真態(tài)度、及其一些工作能力等。,2、精心設(shè)計筆試題。,3、認真對待筆試考試。,4、填好簡歷表：了解其基本狀況,5、讓其提供過去書面工作材料：計劃、檔案照片、圖表等。,方法二：筆試招聘法,如何設(shè),計,計筆試,問,問卷,1、涉,及,及
5、的知,識,識面,醫(yī)藥知,識,識：常,識,識和自,己,己做過,的,的產(chǎn)品,知,知識,營銷常,識,識：營,銷,銷的一,些,些常見,知,知識,推銷知,識,識：說,服,服顧客,技,技巧、,其它社,會,會知識,：,：,考察其,能,能力與,素,素質(zhì)、,價,價值觀,的,的問題,。,。,2、試,題,題類型,問答題,選擇題,論述題,：,：設(shè)計,一,一個具,體,體的工,作,作故事,，,，讓其,談,談看法,。,。,小組研,討,討：6,分,分鐘設(shè),計,計一個,促,促銷員,筆,筆試試,題,題,方法三,：,：把好,面,面試關(guān),1、面,試,試必須,解,解決的,幾,幾個問,題,題,考察其,知,知識面,。,。,考察其,口,口才
6、。,考察其,做,做事為,人,人的價,值,值觀。,考察其,求,求職動,機,機。,考察其,應(yīng),應(yīng)變能,力,力和反,應(yīng),應(yīng)敏捷,程,程度。,考察其,儀,儀容儀,表,表、行,為,為舉止,。,。,2、面,試,試的方,法,法步驟,1、通,知,知面試,時,時間。,2、擬,定,定好面,試,試問題,。,。,3、準(zhǔn),備,備好面,試,試表格,。,。,4、至,少,少五個,人,人參加,面,面試、,打,打分。,5、綜,和,和平價,給,給出面,試,試結(jié)果,。,。,6、及,時,時通知,錄,錄用結(jié),果,果，對,以,以后有,可,可能在,用,用的留,下,下余地,和,和檔案,。,。,3、面,試,試問題,及,及評價,表,表,反應(yīng)能,力
7、,力,1+1,什,什么時,候,候不等,于,于2？,說出三,個,個向和,尚,尚推銷,梳,梳子的,方,方法？,天大還,是,是地大,？,？什么,東,東西比,天,天大？,先有雞,還,還是先,有,有蛋？,說出你,的,的5個,優(yōu),優(yōu)點？,說,說出你,的,的5個,缺,缺點？,為什么,下,下水道,的,的蓋子,是,是圓的,？,？,假設(shè)你,在,在2005年35歲,時,時肯定,要,要升為,經(jīng),經(jīng)理了,，,，你的,夫,夫人小,你,你三歲,，,，你有,一,一個五,歲,歲的兒,子,子，你,父,父親今,年,年60,歲,歲，請,問,問你今,年,年多大,年,年齡？,干什么,最,最少要,兩,兩個手,？,？,握,握,手,手。,從北
8、京,到,到華盛,頓,頓，什,么,么方式,最,最快？,請用一,筆,筆畫出,四,四條線,，,，把位,于,于正方,形,形中等,距,距離的,點,點不重,復(fù),復(fù)地連,起,起來,3、面,試,試問題,及,及評價,表,表,學(xué)習(xí)能,力,力,1、你,一,一個月,花,花多少,錢,錢購買,書,書報雜,志,志？,2、你,平,平時一,天,天看書,多,多長時,間,間？,3、你,最,最近看,的,的一本,書,書是什,么,么書？,什,什么時,候,候看的,？,？,4、,你,你喜歡,看,看什么,類,類型的,書,書？,5、說,出,出你常,看,看的雜,志,志的名,稱,稱？,6、國,內(nèi),內(nèi)目前,涉,涉及營,銷,銷與營,銷,銷管理,的,的雜
9、志,有,有那些,？,？,(銷,售,售與市,場,場、,商界,、,成,成功營,銷,銷、,企業(yè),銷,銷售,、,、我,營,營銷,、,、經(jīng),理,理人,、,、智,囊,囊,中,中國藥,店,店、,市場,營,營銷,等,等)。,7、你,常,常看的,報,報紙有,那,那些？,8、你,常,常看的,電,電視節(jié),目,目有那,些,些？,3、面,試,試問題,及,及評價,表,表,三、醫(yī),藥,藥行業(yè),常,常識,1、,、,、,、,、各代,表,表什么,？,？,2、新,康,康泰克,不,不含什,么,么？含,有,有什么,？,？,3、抗,生,生素有,那,那幾大,類,類？嚴(yán),迪,迪和利,君,君沙各,屬,屬那一,類,類？,4、中,醫(yī),醫(yī)中的,“,
10、“理法,方,方藥”,和,和中藥,中,中的“,君,君臣佐,使,使”的,含,含義各,指,指什么,？,？,5、新,的,的藥品,管,管理法,什,什么時,候,候開始,實,實施？,6、,處,處方藥,和,和非處,方,方藥分,類,類管理,什,什么時,候,候開始,實,實施？,處,處方藥,廣,廣告有,什,什么規(guī),定,定？,7、營,銷,銷中終,端,端的含,義,義？,8、中,國,國醫(yī)藥,生,生產(chǎn)企,業(yè),業(yè)、商,業(yè),業(yè)企業(yè),、,、零售,藥,藥店的,數(shù),數(shù)量各,是,是多少,？,？,9、你,做,做過的,終,終端活,動,動都有,哪,哪些？,說,說說義,診,診活動,的,的注意,事,事項？,3、面,試,試問題,及,及評價,表,表
11、,四、對,社,社會宏,觀,觀環(huán)境,關(guān),關(guān)注程,度,度,1月至,今,今，國,內(nèi),內(nèi)外有,那,那幾件,大,大事？,中國何,時,時加入,？,？,三個代,表,表是什,么,么意思,？,？,中國藥,品,品零售,市,市場什,么,么時候,對,對外資,開,開放？,你工作,的,的城市,有,有多少,家,家零售,藥,藥店？,有,有多少,家,家連鎖,藥,藥店？,涉,涉及門,店,店數(shù)是,多,多少？,那,那家連,鎖,鎖店最,大,大？零,售,售額達,到,到3000元/天的,有,有那幾,家,家,最近一次人,口,口統(tǒng)計，你,所,所在城市的,人,人口是多少,？,？常駐人口,是,是多少？流,動,動人口是多,少,少？,3、面試問,題,
12、題及評價表,五、求職意,向,向,你為什么要,離,離開原單位,？,？,你為什么愿,意,意來這里任,職,職？,你工作的主,要,要目的是什,么,么？,假如這里待,遇,遇低過你原,來,來單位，你,還,還會來嗎？,什么是職業(yè),經(jīng),經(jīng)理人？什,么,么是？,你認為銷售,人,人員最主要,的,的道德水準(zhǔn),是,是什么？,你認為銷售,人,人員的職業(yè),素,素質(zhì)修養(yǎng)是,什,什么？,業(yè)務(wù)時間你,是,是怎么度過,的,的？,你有什么業(yè),余,余愛好？,3、面試問,題,題及評價表,六、職業(yè)能,力,力,1、營銷和,銷,銷售有什么,區(qū),區(qū)別？,2、假如你,的,的朋友做了,違,違反公司規(guī),定,定的事，你,怎,怎么辦？,3、和在一,個,
13、個成功的職,業(yè),業(yè)經(jīng)理人素,質(zhì),質(zhì)中那個更,重,重要？,4、如果一,個,個業(yè)務(wù)員能,力,力較強？但,又,又貪一些小,錢,錢，你怎么,辦,辦？,5、你愿意,做,做老板還是,做,做職業(yè)經(jīng)理,人,人？,6、你最成,功,功的一件事,，,，你最難忘,的,的一件事是,什,什么？,7、營業(yè)員,的,的日常工作,內(nèi),內(nèi)容是什么,？,？,8、日常工,作,作步驟？,9、管理是,做,做那幾件事,？,？,10、經(jīng)理,主,主要應(yīng)該做,好,好那幾件事,？,？,11、零售,藥,藥店從終端,促,促銷工作的,角,角度可大體,分,分為那幾類,？,？,12、說出,你,你以前做過,的,的最熟悉的,產(chǎn),產(chǎn)品狀況？,說,說出其組方,、,、
14、治病機理,、,、特點、優(yōu),點,點？,13、說服,一,一個人的關(guān),鍵,鍵是什么？,14、說出,你,你認識的五,個,個店長的名,字,字,第二部分：,促,促銷員的培,訓(xùn),訓(xùn),一、培訓(xùn)的,重,重要性,培訓(xùn)是一種,收,收益率很高,的,的投資。,培訓(xùn)可以帶,來,來可以察覺,的,的行為變化,、,、,培訓(xùn)的最終,目,目的是培養(yǎng),能,能力。,培訓(xùn)是使員,工,工產(chǎn)生內(nèi)在,變,變化的過程,。,。,培訓(xùn)是員工,尋,尋求解決問,題,題方法的助,手,手。,培訓(xùn)是提高,執(zhí),執(zhí)行力的有,效,效手段。,培訓(xùn)是企業(yè),文,文化養(yǎng)成的,重,重要手段。,培訓(xùn)是貫徹,企,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn),略,略的手段之,一,一。,培訓(xùn)有助于,員,員工轉(zhuǎn)變觀,
15、念,念和養(yǎng)成習(xí),慣,慣。,培訓(xùn)是提高,團,團隊能力的,重,重要方法,管理者就是,培,培訓(xùn)者；,解決問題式,培,培訓(xùn)是提高,團,團隊能力得,了,了方法之一,。,。,培訓(xùn)可以提,高,高團隊的凝,聚,聚力,培訓(xùn)可以提,高,高士氣。,二、促銷員,十,十大培訓(xùn)內(nèi),容,容,1、企業(yè)知,識,識。,2、產(chǎn)品知,識,識：自己產(chǎn),品,品、競品的,特,特優(yōu)利、賣,點,點,3、醫(yī)藥基,礎(chǔ),礎(chǔ)知識。,4、自信心,和,和積極的思,維,維和工作態(tài),度,度培訓(xùn),5、如何作,工,工作計劃培,訓(xùn),訓(xùn),6、銷售禮,儀,儀、銷售技,巧,巧。,7、自我管,理,理：時間、,目,目標(biāo)、行動,、,、績效。,8、顧客購,買,買心理與購,買,買
16、行為知識,。,。,9、工作職,責(zé),責(zé)、工作規(guī),范,范。,10、各項,管,管理制度。,三、八大培,訓(xùn),訓(xùn)方法,1、上崗正,規(guī),規(guī)資格取得,培,培訓(xùn)：三天,培,培訓(xùn)、一天,記,記憶、一天,復(fù),復(fù)習(xí)考試。,2、背誦法,培,培訓(xùn)：要求,記,記憶的產(chǎn)品,知,知識和推銷,說,說服技巧：,必,必須人人背,下,下來。,3、選定專,題,題指定人員,講,講授培訓(xùn)法,。,。,4、銷售難,題,題解決方案,研,研討并成文,培,培訓(xùn)法。,5、把培訓(xùn),內(nèi),內(nèi)容撰寫成,文,文章在內(nèi)部,刊,刊物發(fā)表。,6、突擊抽,查,查培訓(xùn)法。,7、隨同拜,訪,訪或者現(xiàn)場,指,指道培訓(xùn)法,。,。,8、顧客異,議,議回答方案,和,和銷售難題,解,解決標(biāo)準(zhǔn)手,冊,冊編撰培訓(xùn),法,法。,第三部分：,終,終端促銷員,的,的日常管理,見終端促銷,員,員的日常管,理,理幻燈片,海爾的“不,簡,簡單理論”,：,：把一件,簡,簡單的事,情千百次的,做,做好，這是,不,不簡單。,一、促銷員,日,日常工作管,理,理,1、日常拜,訪,訪工作管理,2、周工作,計,計劃與周工,作,作匯報,3、檔案工,作,作管理,4、拜訪路,線,線圖的制作,5、組織各,種,種店
終端促銷人員的培訓(xùn)教材
