關(guān)鍵顧客的管理之二競爭戰(zhàn)略

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2021/2/8,#,Module2 競爭戰(zhàn)略,競爭分析,分析競爭形勢,制定制勝的競爭戰(zhàn)略,競爭分析,把握行業(yè)競爭特性,分析顧客需要,把握行業(yè)競爭特性,分析顧客需要,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我實現(xiàn)需要,分析顧客需要,基于客戶因為需要才會購買，所以基本 的顧客管理方式是：,發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘客戶的需要,分析、明了客戶的需要，并與客戶對其需要達成共識,盡可能讓客戶清楚地知道，使用本公司的產(chǎn)品/服務(wù)會滿足其需要,分析競爭形勢,競爭力分析,SWOT,分析,競爭鏈分析,邁克波特：競爭的五種力量,行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司

2、,新加,盟者,替代品,供應(yīng)商,購買者,邁克波特：競爭的五種力量,行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭者,特征,若已聚集了眾多強大的競爭者，細分市場會失去吸引力,生產(chǎn)能力不斷擴大，固定成本過高,競爭者投資大，撤出市場的壁壘過高,導(dǎo)致價格戰(zhàn)、廣告爭奪戰(zhàn)，新品推出,參與競爭的公司須付出昂貴的代價,對策,邁克波特：競爭的五種力量,新加盟的競爭者,特征,細分市場的引力是根據(jù)其進退難易程度而定,進退都低，報酬低但是穩(wěn)定,進高退低，報酬高而且穩(wěn)定,進低退高，報酬低且有風險,進退皆高，報酬高但有風險,對策,邁克波特：競爭的五種力量,替代品的競爭,特征,一旦出現(xiàn)替代品，市場就失去吸引力,限制細分市場的價格與利潤增長,若替代品的技術(shù)

3、發(fā)展了，價格與利潤可能會下降,對策,邁克波,特,特：競爭,的,的五種力,量,量,供應(yīng)商,特征,供應(yīng)商,提,提價、,或,或降低,產(chǎn),產(chǎn)品/,服,服務(wù)的,品,品質(zhì)，,或,或減少,數(shù),數(shù)量，,該,該細分,市,市場會,失,失去吸,引,引力,若供應(yīng),商,商集中,與,與組織,起,起來，,或,或替代,品,品較少,，,，供應(yīng),商,商討價,還,還價的,能,能力還,會,會提高,對策,邁克,波,波特：,競,競爭的,五,五種力,量,量,購買者(顧客),特征,若細分,市,市場中,購,購買者,討,討價還,價,價能力,提,提高了,，,，該細,分,分市場,會,會失去,吸,吸引力,購買者,會,會設(shè)法,壓,壓價，,對,對產(chǎn)品/服

4、務(wù),提,提出更,高,高要求,產(chǎn),產(chǎn)品成,本,本較高,，,，產(chǎn)品,無,無法實,現(xiàn),現(xiàn)差異,化,化,對策,從SWOT到TOWS分析,優(yōu)勢,弱點,機會,威脅,外部,有利,無利,內(nèi)部,從SWOT到TOWS分析,凸現(xiàn)優(yōu),勢,勢,轉(zhuǎn)移弱,點,點,抓住機,會,會,降低威,脅,脅,S,W,T,O,從SWOT到TOWS分析,優(yōu)勢(strengths)貴公司,比,比競爭,者,者具有,什,什么優(yōu),勢,勢,弱點(weakness)認識到,自,自己的,缺,缺點，,努,努力克,服,服它們,機遇(opportunities)隨時隨,地,地關(guān)注,市,市場變,化,化，以,便,便作出,快,快速反,應(yīng),應(yīng),威脅(threats)保

5、持警,惕,惕與審,視,視環(huán)境,是,是市場,競,競爭必,不,不可少,的,的重要,一,一環(huán)，,鎖,鎖定競,爭,爭者與,市,市場環(huán),境,境,定點超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢與,弱,弱點,在任何,一,一項談,判,判中,貴公司,的,的實力,是,是指任,何,何支持,顧,顧客成,功,功的因,素,素,貴公司,的,的弱點,是,是那些,不,不能支,持,持顧客,的,的市場,價,價值的,因,因素,應(yīng)用圖,表,表將貴,公,公司與,競,競爭者,的,的實力,與,與弱點,作,作出比,較,較,定點超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢與,弱,弱點,我們對,顧,顧客,供應(yīng)鏈,的,的支持,我們的,實,實力

6、,競爭者,的,的實力,競爭者,的,的弱點,我們的,弱,弱點,定點超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢與,弱,弱點,對顧客,而,而言，,貴,貴公司,的,的戰(zhàn)略,是,是否具,有,有競爭,力,力，取,決,決于公,司,司的相,對,對實力,與,與弱點,誰能給,顧,顧客提,供,供更好,的,的價值,與,與服務(wù),，,，誰的,優(yōu),優(yōu)勢就,能,能凸現(xiàn),定點超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢與,弱,弱點,I.,表象,列出你,與,與競爭,者,者對比,的,的實力,。,。作為,競,競爭戰(zhàn),略,略并非,有,有用，,因,因為顧,客,客無論,采,采取什,么,么決策,都,都會獲,利,利,II.,攻擊,列出競

7、,爭,爭者無,法,法相比,的,的實力,。,。作為,競,競爭戰(zhàn),略,略非常,有,有效，,想,想方設(shè),法,法去暴,露,露競爭,者,者的弱,點,點，并,攻,攻擊它,IV.,創(chuàng)新,列出你,與,與競爭,者,者都無,法,法與顧,客,客達成,共,共識。,加,加快提,高,高能力,與,與實力,，,，注重,變,變革，,就,就能夠,提,提高你,的,的競爭,力,力,III.,防御,列出你,相,相對競,爭,競爭者,的,的實力,競爭者,的,的弱點,你的實,力,力,你的弱,點,點,定點超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢與,弱,弱點,I.,表象,若你與,競,競爭者,具,具有相,同,同的實,力,力與優(yōu),勢,勢，那,

8、么,么也將,不,不具備,任,任何優(yōu),勢,勢了,II.,攻擊,若在此,領(lǐng),領(lǐng)域，,你,你優(yōu)勢,明,明顯，,而,而競爭,者,者相對,較,較弱，,則,則采取,快,快速進,攻,攻的戰(zhàn),略,略,IV.,創(chuàng)新,若你與,競,競爭者,都,都有弱,點,點，這,意,意味著,隱,隱藏著,無,無限商,機,機，此,時,時，會,出,出現(xiàn)快,魚,魚次慢,魚,魚,III.,防御,若在此,領(lǐng),領(lǐng)域，,你,你具有,明,明顯的,弱,弱點，,而,而競爭,者,者優(yōu)勢,凸,凸現(xiàn)，,請,請注意,謹,謹慎防,御,御,競爭者,的,的實力,競爭者,的,的弱點,你的實,力,力,你的弱,點,點,利用定,點,點超越,矩,矩陣分,析,析并決,定,定如何

9、,揚,揚長避,短,短,定點超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢與,弱,弱點,發(fā)現(xiàn)競,爭,爭者或,領(lǐng),領(lǐng)先者,的,的優(yōu)點,學,學習并,超,超越,發(fā)現(xiàn)競,爭,爭者或,領(lǐng),領(lǐng)先者,的,的弱點,避,避免并,打,打擊,競爭鏈,分,分析,核心產(chǎn),品,品,物質(zhì)產(chǎn),品,品,延伸產(chǎn),品,品,增值產(chǎn),品,品,企業(yè)形,象,象,技術(shù)發(fā),明,明,品質(zhì)價格,包裝物流,服務(wù)信貸,社區(qū)環(huán)保,核心競爭力,：,：技術(shù),CORECOMPETENCE,核心能力：流程,CORECAPABILITY,產(chǎn)品,競爭,核心能力評,估,估,CoreCapabilityAssessment,LinkVision toPerformanc

10、e,Concept ofCapability Assessment and Development,Value-chain Analysis,Otis-Line Case Analysis,Managing Capabilities,愿景與績效,的,的聯(lián)系,Linking Visionto Performance,愿景,什么是,我的愿景,什么是達到,愿景的關(guān)鍵,能,能力,對價值鏈而,言,言 什么是,關(guān),關(guān)鍵變化,什么是衡量,成,成功的關(guān)鍵,以,以上,財務(wù),顧客,內(nèi)部,創(chuàng)新,技術(shù)/新產(chǎn)品開發(fā),顧客需求/支持,流程 供應(yīng),資產(chǎn) 管理,學習 培訓(xùn),利,潤,內(nèi)部后勤,生產(chǎn)操作,外部后勤,營銷/銷售,服

11、務(wù),基礎(chǔ)設(shè)施,HR,管理,技術(shù)開發(fā),采購管理,支持活動,主要活動,利潤,增長,分攤,時間,品質(zhì),成本,業(yè)務(wù),流程,學習,核心能力評,估,估,CoreCapabilityAssessment,定義Definition,Firms capacityforperforminga particular activity,層次Hierarchy,資源,Resources,技巧Skills,核心能力Core capability,變化能力Meta capability,類型Type,市場進入能,力,力Market access,整合相關(guān)能,力,力Integrityrelated,功能相關(guān)能,力,力Func

12、tionalityrelated,核心能力評,估,估與開發(fā),CoreCapabilityAssessment&Development,Basicpremise-That while todaysproductsand markets areimportant,sustainable,Competitive advantage comes from core technologiesand/ora setof business processes,核心能力評,估,估與開發(fā),CoreCapabilityAssessment&Development,CCs develop slowly throug

13、h learningandinformation sharing,Development does notincreaseproportionallywithinvestment,Pushthe envelope becauseof imitation and substitution,Customer s needs&wantsarekey,Failures are tobe expected,Complimentary CCs are required,Tangible as well asintangibleassets make investmentslargely irreversi

14、ble,Products are end result but CCs arewhatcounts,Commercialsuccess(failure)may befarin the future,核心競爭力,與,與核心能力,的,的比較,CoreCompetenceVs Core Capability,核心競爭力,技術(shù)Technology,合作學習能,力,力，將不同,的,的技能整合,在,在一起,技術(shù)/,制,制造,常常忽視顧,客,客與競爭者,核心產(chǎn)品,終,終端產(chǎn)品,核心能力,流程Process,理解業(yè)務(wù)流,程,程，整合為,顧,顧客提供服,務(wù),務(wù),組織化的流,程,程,通常關(guān)注顧,客,客與競爭者,個

15、人、群體,、,、系統(tǒng)融入,到,到整個流程,定義,焦點,關(guān)注,聯(lián)動,核心競爭力,與,與核心能力,特,特點,CoreCompetence&Core Capabilities,Valuable-Yes,Rare-Yes,Imitable-No,Substitutable-No,CCs是有,價,價值的,CCs,是稀有的、,獨,獨特的,CCs不易,被,被人模仿,CCs不易,被,被人替代,未來競爭動,向,向與趨勢推,測,測,價格競爭還,是,是價值提升,？,？,產(chǎn)品營銷還,是,是服務(wù)營銷,？,？,推銷產(chǎn)品還,是,是整合營銷,？,？,人員促銷還,是,是品牌營銷,？,？,制定制勝的,競,競爭戰(zhàn)略,在顧客導(dǎo)向,與

16、,與競爭者導(dǎo),向,向中平衡KAM成功的,關(guān),關(guān)鍵要素,(KSF：Key success factors),在顧客導(dǎo)向,與,與競爭者導(dǎo),向,向中平衡,以競爭者為,導(dǎo),導(dǎo)向的公司,就,就是其行動,基,基本上是由,競,競爭者的行,動,動與反應(yīng)所,支,支配的,公司化大量,的,的時間在各,個,個市場上逐,個,個跟蹤競爭,者,者的行動及,其,其市場份額,以顧客為導(dǎo),向,向的公司會,更,更多地鎖定,在,在顧客的發(fā),展,展上,參與市場競,爭,爭，既要注,意,意顧客，又,不,不能忽略競,爭,爭者,關(guān)鍵成功因,素,素分析,(KEYSUCCESS FACTORANALYSIS),The few skillsthatmustbe done well toensure high performance.,KSF analysis can appliedto,Individuals,Departments,Organization,關(guān)鍵成功因,素,素,(KEYSUCCESS FACTORANALYSIS),SinceKSFsareskills they areactionable,KSFsare marketsp