汽車渠道管理概述

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,AUTOMARKETING,汽車營銷,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2019年12月11日星期三4時19分28秒,#,汽車營銷,第九章 汽車產(chǎn)品的分銷策略,第一節(jié) 汽車分銷渠道規(guī)劃,第二節(jié) 汽車分銷的中間商,第三節(jié) 汽

2、車分銷渠道的管理,第四節(jié) 中國汽車分銷渠道分析,第九章 汽車產(chǎn)品的分銷策略,本章教學(xué)目的,知識要求,能力要求,1.,了解汽車分銷渠道類型和決策過程。,2.,了解汽車渠道各組織的特點。,3.,掌握汽車分銷渠道的管理策略。,4.,了解國內(nèi)主要汽車分銷渠道模式。,1.,能對汽車企業(yè)渠道進行設(shè)計、規(guī)劃。,2.,能對汽車企業(yè)的渠道組織進行管理。,3.,分析各分銷渠道模式的優(yōu)缺點。,一、分銷渠道的概念,二、汽車分銷渠道類型,三、汽車分銷渠道規(guī)劃,第一節(jié) 汽車分銷渠道規(guī)劃,一、分銷渠道的概念,分銷是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。這個過程所經(jīng)過的通道，即產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消

3、費者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線，稱之為分銷或銷售渠道。,分銷渠道的實體是購銷環(huán)節(jié)及專門為購銷服務(wù)的一系列組織和個人，它包括各類市場營銷中介機構(gòu)和處于渠道起點及終點的生產(chǎn)者、消費者（用戶）。,汽車分銷渠道是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過的途徑，它是溝通汽車生產(chǎn)者和消費者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。,生產(chǎn)企業(yè),總經(jīng)銷商,批發(fā)商,經(jīng)銷商,消費者,一、分銷渠道的概念,二、汽車分銷渠道類型,（一）,汽車制造廠家的銷售體制：,1.,產(chǎn)銷分離型,2.,產(chǎn)銷結(jié)合型,汽車工業(yè),公司,生產(chǎn)部,銷售部,其他事業(yè)部,產(chǎn)銷分離型,汽車工業(yè),公司,制造企業(yè),銷售公司,產(chǎn)銷結(jié)合型,（二

4、）汽車渠道的分網(wǎng)、并網(wǎng)和聯(lián)網(wǎng),分網(wǎng)：同一地區(qū)經(jīng)銷商，其中一家或幾家成為某一款車型的一級代理，其他經(jīng)銷商成為二級代理，從而經(jīng)銷商之間結(jié)成“互為二級代理”的關(guān)系。,二、汽車分銷渠道類型,奇瑞共有,QQ,、風(fēng)云、旗云、東方之子、瑞虎五個品牌，在一個地區(qū)有兩個以上經(jīng)銷商的都要進行分網(wǎng)經(jīng)銷，每個品牌只能由一家經(jīng)銷商作一級代理，其他經(jīng)銷商作二級代理，但只做銷售，不算銷售業(yè)績。,案例研討,奇瑞的分網(wǎng)銷售,分網(wǎng)銷售的優(yōu)點：,每一個經(jīng)銷商作某一個車系的總代理，它可以有效控制對自己負(fù)責(zé)任的車型在該地區(qū)的價格和銷量，并集中精力針對該車系發(fā)布廣告、組織市場推廣活動。,分網(wǎng)銷售的弊端：,當(dāng)廠家銷售任務(wù)較重時，區(qū)域總代理

5、的風(fēng)險較大，區(qū)域總代理對其他經(jīng)銷商的控制不如廠家力度大，一旦區(qū)域總代理的營銷能力較弱，有可能導(dǎo)致該車型失去全部區(qū)域市場。,二、汽車分銷渠道類型,并網(wǎng),：,：,同一,廠,廠家,不,不同,生,生產(chǎn),渠,渠道,的,的汽,車,車，,原,原來,歸,歸屬,于,于不,同,同的,銷,銷售,渠,渠道,，,，現(xiàn),在,在進,行,行合,并,并，,以,以便,集,集中,力,力量,，,，降,低,低銷,售,售成,本,本。,聯(lián)網(wǎng),：,：,不同,的,的汽,車,車制,造,造企,業(yè),業(yè)，,由,由于,產(chǎn),產(chǎn)品,存,存在,某,某種,聯(lián),聯(lián)系,，,，或,市,市場,存,存在,一,一定,的,的聯(lián),系,系，,將,將銷,售,售渠,道,道進,行,行

6、一,定,定程,度,度的,聯(lián),聯(lián)合,。,。,二、,汽,汽車,分,分銷,渠,渠道,類,類型,奔馳,收,收編,渠,渠道,奔馳,的,的進,口,口車,銷,銷售,渠,渠道,主,主要,是,是南,星,星、,北,北星,、,、東,星,星三,大,大區(qū),域,域總,代,代理,，,，形,成,成了,奔,奔馳,在,在內(nèi),地,地進,口,口車,業(yè),業(yè)務(wù),的,的壟,斷,斷，,主,主要,負(fù),負(fù)責(zé),產(chǎn),產(chǎn)品,進,進口,及,及批,發(fā),發(fā)給,二,二級,經(jīng),經(jīng)銷,商,商。,自北,京,京奔,馳,馳項,目,目塵,埃,埃落,定,定，,位,位于,北,北京,的,的奔,馳,馳總,部,部就,著,著手,收,收編,區(qū),區(qū)域,代,代理,商,商，,合,合并,到,

7、到奔,馳,馳中,國,國，,使,使進,口,口汽,車,車與,國,國產(chǎn),奔,奔馳,并,并網(wǎng),銷,銷售,。,。,（三,）,）汽,車,車零,部,部件,廠,廠家,的,的分,銷,銷體,制,制,1.,零渠,道,道：,生,生產(chǎn),廠,廠家,整車,制,制造,商,商,2.,多,渠,渠,道,道,：,：,生,生,產(chǎn),產(chǎn),廠,廠,家,家,批,發(fā),發(fā),商,商,經(jīng),銷,銷,商,零,售,售,商,商,二,、,、,汽,汽,車,車,分,分,銷,銷,渠,渠,道,道,類,類,型,型,（,一,一,）,）,影,影,響,響,汽,汽,車,車,分,分,銷,銷,渠,渠,道,道,選,選,擇,擇,的,的,因,因,素,素,內(nèi),部,部,因,因,素,素,外,部

8、,部,因,因,素,素,產(chǎn),品,品,因,因,素,素,生,產(chǎn),產(chǎn),企,企,業(yè),業(yè),因,因,素,素,經(jīng),濟,濟,效,效,益,益,因,因,素,素,市,場,場,因,因,素,素,營,銷,銷,中,中,介,介,因,因,素,素,社,會,會,環(huán),環(huán),境,境,因,因,素,素,三,、,、,汽,汽,車,車,分,分,銷,銷,渠,渠,道,道,的,的,規(guī),規(guī),劃,劃,（,二,二,）,）,汽,汽,車,車,制,制,造,造,廠,廠,家,家,渠,渠,道,道,規(guī),規(guī),劃,劃,的,的,步,步,驟,驟,三,、,、,汽,汽,車,車,分,分,銷,銷,渠,渠,道,道,的,的,規(guī),規(guī),劃,劃,分,析,析,消,消,費,費,者,者,對,對,渠,渠,道

9、,道,服,服,務(wù),務(wù),提,提,出,出,的,的,要,要,求,求,確,定,定,渠,渠,道,道,目,目,標(biāo),標(biāo),和,和,限,限,制,制,條,條,件,件,制,定,定,可,可,供,供,選,選,擇,擇,的,的,渠,渠,道,道,方,方,案,案,評,估,估,主,主,要,要,渠,渠,道,道,方,方,案,案,一,次,次,購,購,買,買,批,批,量,量,交,貨,貨,時,時,間,間,長,長,短,短,空,間,間,便,便,利,利,性,性,商,品,品,多,多,樣,樣,化,化,服,務(wù),務(wù),支,支,持,持,中,間,間,商,商,類,類,型,型,、,、,數(shù),數(shù),量,和,和,渠,渠,道,道,成,成,員,員,的,的,交,易,易,條,條

10、,件,件,及,及,責(zé),責(zé),任,任,經(jīng),濟,濟,性,性,評,評,估,估,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),可,控,控,性,性,評,評,估,估,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),承,擔(dān),擔(dān),一,一,定,定,的,的,義,義,務(wù),務(wù),（,三,三,）,）,汽,汽,車,車,制,制,造,造,企,企,業(yè),業(yè),分,分,銷,銷,渠,渠,道,道,規(guī),規(guī),劃,劃,要,要,注,注,意,意,的,的,問,問,題,題,1.,對,整,整,個,個,渠,渠,道,道,的,的,寬,寬,度,度,和,和,深,深,度,度,作,作,合,合,理,理,的,的,布,布,局,局,，,，,準(zhǔn),準(zhǔn),確,確,預(yù),預(yù),測,測,市,市,場,場,容,容,量,量,，,，,確,確,定,定,合,合,理,

11、理,的,的,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,數(shù),數(shù),量,量,和,和,選,選,擇,擇,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),，,，,盡,盡,量,量,減,減,少,少,渠,渠,道,道,深,深,度,度,，,，,既,既,要,要,確,確,保,保,市,市,場,場,覆,覆,蓋,蓋,率,率,，,，,又,又,要,要,考,考,慮,慮,經(jīng),經(jīng),銷,銷,商,商,的,的,利,利,益,益,。,。,2.,加強對,渠,渠道規(guī),劃,劃和管,理,理的研,究,究，承,擔(dān),擔(dān)起渠,道,道的管,理,理和服,務(wù),務(wù)職能,，,，制定,有,有利于,市,市場發(fā),展,展和品,牌,牌提升,的,的銷售,政,政策，,以,以制度,和,和契約,的,的形式,明,明確各,級,級經(jīng)銷,商,商

12、的權(quán),利,利和義,務(wù),務(wù)、獎,勵,勵和處,罰,罰，在,源,源頭上,防,防止沖,突,突的發(fā),生,生。,3.,制造商,要,要在銷,售,售指導(dǎo),、,、技術(shù),培,培訓(xùn)、,服,服務(wù)支,持,持方面,發(fā),發(fā)揮作,用,用，在,營,營銷組,合,合策略,的,的制定,上,上增加,系,系統(tǒng)性,和,和可操,作,作性，,為,為經(jīng)銷,商,商拓展,市,市場提,供,供有力,保,保證。,三、汽,車,車分銷,渠,渠道的,規(guī),規(guī)劃,（四）,分,分銷渠,道,道決策,1.,寬渠道,策,策略,2.,窄渠道,策,策略,3.,密集式,分,分銷,（,（家用,轎,轎車）,4.,選擇性,分,分銷,（,（卡車,）,）,5.,獨家分,銷,銷,（,（,高

13、,高級轎,車,車）,三、汽車分,銷,銷渠道的規(guī),劃,劃,一、汽車中,間,間商的類型,二、汽車中,間,間商功能,三、汽車批,發(fā),發(fā)商,四、汽車經(jīng),銷,銷商,第二節(jié),汽,汽車分銷,的,的中間商,1.,總經(jīng)銷商（,或,或總代理商,）,），,是指受汽車,生,生產(chǎn)企業(yè)的,委,委托，從事,汽,汽車總經(jīng)銷,業(yè),業(yè)務(wù)，并擁,有,有汽車所有,權(quán),權(quán)的中間商,。,。而總代理,商,商不擁有汽,車,車所有權(quán)。,2.,批發(fā)商（或,地,地區(qū)分銷商,）,），,其處于汽車,流,流通的中間,階,階段，實現(xiàn),汽,汽車批量轉(zhuǎn),移,移到經(jīng)銷商,手,手中。,3.,經(jīng)銷商（或,特,特許經(jīng)銷商,）,），,其在汽車流,通,通領(lǐng)域中處,于,于

14、最后階段,，,，直接將汽,車,車銷售給最,終,終消費者，,直,直接為最終,消,消費者服務(wù),。,。,一、汽車中,間,間商的類型,（,1,）,溝通,汽車生產(chǎn)企,業(yè),業(yè)與最終消,費,費者,（,2,）,代替,汽車生產(chǎn)企,業(yè),業(yè)完成市場,營,營銷職能,（,3,）中間商的,服,服務(wù),增加,了汽車的價,值,值,（,4,）中間商是,汽,汽車生產(chǎn)企,業(yè),業(yè)的,信息,來源,（,5,）中間商有,利,利于汽車企,業(yè),業(yè),進入,新市場,（,6,）中間商有,利,利于汽車企,業(yè),業(yè),銷售,新產(chǎn)品,二、汽車中,間,間商的功能,（）,批發(fā)商,的類型,1.,獨立批發(fā)商,：多品牌汽,車,車批發(fā)商、,單,單一品牌汽,車,車批發(fā)商。,

15、2.,委托代理商,3.,地區(qū)分銷商,（二）批發(fā),商,商的功能,（,1,）銷售管理,功,功能,（,（,2,）售后支持,功,功能,（,3,）市場營銷,功,功能,（,（,4,）儲運分流,功,功能,（,5,）資金結(jié)算,與,與管理功能,（,（,6,）經(jīng)銷商培,訓(xùn),訓(xùn)功能,（,7,）經(jīng)銷商評,估,估功能,（,（,8,）信息系統(tǒng),功,功能,三、汽車批,發(fā),發(fā)商,（一）經(jīng)銷,商,商的類型,特許經(jīng)銷,商,商,和,普通經(jīng)銷,商,商,兩大類。,（二）,特許經(jīng)銷,商,商,汽車特許,經(jīng),經(jīng)銷商是,指,指由汽車,總,總經(jīng)銷商,（,（或汽車,生,生產(chǎn)企業(yè),）,）作為特,許,許授予人,按,按照汽車,特,特許經(jīng)營,合,合同要求

16、,以,以及約束,條,條件授予,其,其經(jīng)營銷,售,售某種特,定,定品牌汽,車,車的汽車,經(jīng),經(jīng)銷商。,1.,成為汽車,特,特許經(jīng)銷,商,商的條件,2.,汽車特許,經(jīng),經(jīng)銷商的,優(yōu),優(yōu)勢,3.,汽車特許,經(jīng),經(jīng)銷商的,權(quán),權(quán)利,4.,汽車特許,經(jīng),經(jīng)銷商的,義,義務(wù),四、汽車,經(jīng),經(jīng)銷商,一、選擇,渠,渠道成員,二、激勵,渠,渠道成員,三、評估,渠,渠道成員,四,、,、,調(diào),調(diào),整,整,分,分,銷,銷,渠,渠,道,道,五,、,、,渠,渠,道,道,成,成,員,員,間,間,的,的,矛,矛,盾,盾,協(xié),協(xié),調(diào),調(diào),第,三,三,節(jié),節(jié),汽,汽,車,車,分,分,銷,銷,渠,渠,道,道,的,的,管,管,理,理,一,、,、,選,選,擇,擇,渠,渠,道,道,成,成,員,員,（,1,）,企,企,業(yè),業(yè),綜,綜,合,合,考,考,評,評,它,它,們,們,的,的,經(jīng),營,營,業(yè),業(yè),績,績,。,（,2,）如果是,銷售代理商,，還要進一,步,步考核其經(jīng),營,營的其他汽,車,車產(chǎn)品種類,、,、性質(zhì)以及,售,售貨員的規(guī),模,模和素質(zhì)。,（,3,）對于要求,獨家經(jīng)銷,的大型零售,商,商，則需要,側(cè),側(cè)重評估其,銷,銷售地