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1、,,,,,,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,推動成交,經(jīng)紀人培訓課程,2,我們每天都在企盼著成交，因為成交關系到我們的業(yè)績、榮譽甚至前途。,,但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計規(guī)律，總有一部分業(yè)務是不會成交的，不要因一時的挫折消磨自己的銳氣！,,并且，成交是大量艱苦、細致工作的結(jié)果，是一個水到渠成的過程！,3,房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作,開發(fā)房源,,開發(fā)客戶,,撮合成交,,權(quán)證辦理,,售后服務,4,把握房源,價格,,位置,,朝向,,戶型,,裝修,,小區(qū)環(huán)境,,賣房原因,,產(chǎn)權(quán)狀況,5,了解同事對該房產(chǎn)的觀點,收集來自你的同事反饋來的信息
2、。系統(tǒng)跟進的理解：,,房源的跟進有沒有什么問題,,他們認為該房產(chǎn)最大特色是什么,,他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方,,他們會提出的什么銷售建議,,他們對價格的看法,,6,為房屋尋找賣點,位置賣點,,對口學校,,小區(qū)配套,,周邊環(huán)境,,房屋本身賣點,,格局,,已有的裝修,,朝向,,居住人群及鄰居,7,把握顧客,客戶的基本狀況,,婚姻家庭,,家鄉(xiāng),,從事的行業(yè),,工作單位及收入,,現(xiàn)住房狀況,,客戶的類型,,客戶的期望,,客戶的入住緊迫程度,8,尋找盡可能多的購買客戶,對于同一個房源，可能有多位潛在購買者。,,潛在購買者的競爭有利于成交（聚焦）,,如何尋找購買客戶？,,互聯(lián)網(wǎng)絡廣告,,拆遷地區(qū)居民發(fā)單,
3、,上門登記者,,老客戶介紹及人脈,9,確定最有可能的客戶,支付能力強,,希望盡快入住,,對于二手房的狀況有基本了解,,明確知道自己的購房需求,10,客戶等級分類指標,準備、意愿、能力作為區(qū)分的指標,,準備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。,這些人是真正的,“,客戶,”,，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。,,具備了兩個條件的人。,他們通?？瓷先ハ髠€客戶。他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準備程度不夠。你應當將這些人作為,“,可能的客戶,”,對待。,,只具備一個條件的人。,這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可
4、能的客戶來對待。,11,客戶的類型,1,初次買房的客戶,,傾向于購買價格不太高的、離工作地點近、交通方便的房產(chǎn)。,,尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。,,往往是打算開始新的工作和建立新的家庭的人。,,認為購買房產(chǎn)是一個令人激動的人生大事。,,12,客戶的類型,2,年輕的家庭。,,通常尋找面積大、有院子和配套設施的房產(chǎn)。,,把離學校近看成是主要的考慮。,,可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。,,,13,客戶的類型,3,想換大房子的客戶,,可能是家庭成員增多的家庭。,,可能是收入上升的家庭。,,可能想尋找具有某種特色或獨立情調(diào)的理想的家園。,,可能想搬到更體面的位置。,,可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住
5、房。,,14,客戶的類型,4,想換小房子的客戶,,可能是住在家里的人不多了。,,可能是接近退休年齡的人。,,可能想減少家庭的日常開支。,,可能想改變自己的生活方式。,,,15,客戶的類型,5,投資者,,對能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年輕的鄰居。,,希望投入最少量的現(xiàn)金。,,希望在不遠的將來獲得利潤。,,喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔部分資金的房東。,,經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。,,16,客戶的類型,6,其他,,可以是任何類型的客戶，但是對這個地區(qū)不了解。,,經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。,,沒有充足的時間尋找合適的房產(chǎn)。,,,17,練習,1,某房產(chǎn)，,,房屋地址：統(tǒng)建大江苑,,房屋類型
6、為:小,高層塔樓,,,房屋房型為:,3,室,,2廳,,,2,衛(wèi),,,,建筑面積為:,141,平米,,居住面積為:,118,平米,,房屋所在層次:,11,,,房屋所在樓的層次為:,18,,,,小區(qū)名稱:統(tǒng)建大江苑,,物業(yè)權(quán)屬:商品房,,朝向:,東南,,,房屋售價為:,2,80000,0,(元),,,建造年代:20,06,年 10 月,,什么類型的人最可能購買？,,你打算如何尋找這樣的客戶？,18,練習,2,某房產(chǎn)：,,房屋類型為:花橋二村,,房屋房型為:兩室一廳,,,,建筑面積為:,67,平米,,居住面積為:,58,平米,,物業(yè)權(quán)屬:兩證,,朝向: 南北,,房屋售價為:,850000,(元),,
7、,建造年代:,1996,年,10,月,,什么類型的人最可能購買？,,你打算如何尋找這樣的客戶？,引導客戶,面對面的接觸給予你推動成交的,,機遇,,20,面談地點,店面、辦公室、管理中心,,在店面與客戶見面，能夠給你一定的優(yōu)勢。使你能夠及時獲得必要的材料和其他資源。,,使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作。,,在需要的時候，你的機構(gòu)或經(jīng)理能夠為你提供專業(yè)方面的幫助。,,客戶家中,,在客戶的家里與客戶見面，也有一定的優(yōu)勢。,,對客戶來說更方便、更自然。,,使你能夠更多地了解客戶當前的住房情況和生活方式。,,21,面談目的,--,建立親善關系,建立友善的關系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎，幫助你帶領客
8、戶完成整個帶有感情色彩的租房、買房過程。,,你能夠采取什么樣的行動建立友善的關系？,,你打算在談話中談哪些內(nèi)容？,,為了幫助你完成以上的任務，你打算找些什么材料？,22,發(fā)現(xiàn)和確認需求,提出三大類的問題,,動機,,緊迫性,,以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗,,了解特殊需求,,目前住房狀況,,了解生活方式，探明感情因素,23,提供融資咨詢,你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是你應當能夠向他們提供以下方面的信息：,,抵押貸款,,最少的定金數(shù)量,,月償還金額,,成交費用,,衡量對方的貸款資格,,向他們提出一些有關他們財務方面的問題，以便向他們提供有關這些方面的答案，以及指出他們可能存在的問題。,,24,
9、提出承諾,對房東所做的承諾,,對客戶所做的承諾,25,留下資料,可以包括以下內(nèi)容：,,購買協(xié)議的樣本。,,委托書。,,服務項目說明,,附近類似房產(chǎn)的成交價格,26,展示房產(chǎn),—,安排約會,事先的溝通,,客戶溝通內(nèi)容,,房東,,你的主管,,時間上的考慮,,給客戶留有充分的時間,,如果可能，安排房東不在場或不注意的時候約會,27,展示房產(chǎn),—,安排約會,地點上的考慮：在店面或公共場所見面,,材料的準備,,建立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間,,準備必要的工具,,安全上的考慮,,28,途中,充分利用路上的時間，進一步了解你的顧客,,描述將要見到的房產(chǎn)，不要過分稱贊,,再次重申，你可以全力幫
10、助他,,注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩,,運用一般的常識。,,29,現(xiàn)場察看,在房屋所在建筑物的街對面停留，走人行道。,,進門前，務必要按門鈴或敲門。,,領路。如果房東在場的話，向房東介紹客戶。,,,允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。,,將特色描述成優(yōu)勢。,,給客戶以時間進行思考。,,注意觀察客戶的表現(xiàn)。,,30,練習,5,將特色描述成優(yōu)勢,31,客戶的表現(xiàn),語言,,詢問具體的問題,,提出小問題,,詢問房產(chǎn),,設想房間擺設的家具,,想介紹他的朋友或親戚,,非語言,,逗留,,不安,,互相接觸,,觸摸屋內(nèi)的物品,,,客戶的表現(xiàn)有時可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。,
11、,32,傾聽客戶的評論,無論好壞，注意傾聽,,通過提問來加深理解客戶需求,,使用一些技巧避免房東聽到客戶的評論,,33,縮小選擇范圍,提出問題，以精簡待查看的房產(chǎn)的清單。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法，如：,,,“,你最喜歡這所房子的什么地方？,”,,“,你是否考慮讓這所房子成為你的新家？,”,,“,同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處住房？,”,,34,重新找重點,客戶的希望不是一成不變的。有時，你需要停下來重新整理和弄清他們的希望。如果向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話，你就要對他們表明的喜好作更深入的評判。,,努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們在情感和心理上的需求。,,
12、返回正軌,,35,成交,幫助客戶做出最后的決定,,是什么促成經(jīng)紀人獲得了交易的成功？,,,你該提出怎樣的問題，以促使客戶作出最后的決定？,,,為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？,,36,解決客戶的疑慮,,“,我們能不能再少花點錢買到這處房產(chǎn)？,”,,“,房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？,”,,“,我們還得考慮考慮？,”,,“,我還做不了主。我想讓我父親先看看房子。,”,,“,我們想再多看幾處房產(chǎn)。,”,,“,你認為我們該怎樣報價？,”,,“,房東是否愿意把地毯贈送給我們？,”,,推動房東七步驟,接到報價，對房東來說當然重要，但是他們可能仍然感到不安。這時，情感方面的因素會占據(jù)主要地位。這時，
13、就需要你站出來，引導他們完成整個決策過程。,38,步驟,1,提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)他們的目標。,,以合理價格,,在盡可能短的時間,,出售房產(chǎn),39,步驟,2,人性化描述客戶,,使得客戶在房東看來是真實的,,簡短地說明該住房為什么會令客戶心動,,使得房東從感情上接受客戶,,,40,步驟,3,總結(jié)報價,,組織好你的語言。條理性強的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混淆不清的情況。,,發(fā)言時，最好在白紙上記下三、四個最重要的值得肯定的地方。將這些地方出示給房東看。,,以肯定的方式提出價格問題。,“,這是個好價格，因為客戶愿意接受這所房子。,”,這句話聽起來就要比,“,這是個好價格，因為你的房子條件
14、不好,”,效果會更好些。,,41,步驟,4,觀察房東的反應,,如果他們不說，你可以問：,“,你們感覺如何？,”,,聽他們說，不要打斷他們的話。,,保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風度。,,在這種情況下，記下他們的反應，但不要試圖打消他們的擔心。,,詢問所需的信息。你需要完全了解他們的立場。,42,步驟,5,幫助他們做出決定,,單獨討論個人的疑慮。從已經(jīng)達成一致的地方談起。,“,你是否能接受這個入住的日期,”,,停頓一下，給房東機會提出問題。,,提供房東需要的信息。如何他們要求的話，審議市場評價和凈收益評估。,,向他們提出其他的解決方案。,43,步驟,6,幫助房東在原報價上做改動或起草單獨的還盤。,,原報
15、價上的任何改動都將形成還盤。,,44,步驟,7,使房東保持謹慎的樂觀。,,45,磋商,磋商是促成客戶和房東雙方達成一致意見的交流過程。,,你的地位相當于交流的渠道。,,你的任務是確保房東理解所有的報價，對任何合理的報價給予慎重的考慮。,,你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。,,,46,讓房東和客戶達成一致意見,,,,要堅持公正和平衡,,,折衷是促成達到公正和相互滿意的有用的方法。在銷售過程的中途，建議房東考慮會見客戶，通常是一種有效的方法。它會讓雙方都感到自己象個贏家,,,交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東也許愿意舍去部分個人財產(chǎn)，以換取一個全價報價。這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的
16、結(jié)果。,,盡可能縮短磋商過程,,不斷朝著解決問題的方向前進，符合每個人的利益。如果允許磋商拖延下去，會提高磋商的緊張程度。,47,提出建議,,在代表房東時，你可以經(jīng)常通過指出報價的利處和弊處來幫助他們作出決定。接受當前的報價，房東可能：,,不致于浪費時間等待一個可能不會多付多少錢的客戶。,,避免了維護房產(chǎn)而導致的費用。,,結(jié)束出售房產(chǎn)的過程。,,能夠按計劃進行后面的工作。,,大腦得到了放松。,,房東可能很少會要求你提出建議或意見。你也許需要利用你的專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最后的決定。,,,48,通過管理細節(jié)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務,一旦報價被接受，經(jīng)紀人和支持人員就開始共同努力，促使整個交易過程順利地進行。促成最終成交的每個步驟都需要及時完成。,,你可以擬定一份自己的清單，以確保每個步驟都已完成。請向你的主管申請一份完整的清單。,,49,成交之后,給房東和客戶寄份禮物，以表感謝。,,感謝所有各方人員――其他經(jīng)紀人、權(quán)證專員、律師、房東、客戶和參與此項業(yè)務的其他人員。,,請求介紹和引薦,,完成售后服務，以確保將來的聯(lián)系和業(yè)務。開始營建友好的關系。,,將客戶和房東列入,“,VIP,”,客戶俱樂部。,恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人所應具備的態(tài)度和技能?，F(xiàn)在是利用有家地產(chǎn)的平臺提供優(yōu)質(zhì)服務的時候了，你的前途一片光明！,樹立專家形象,,提供卓越服務,
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