終端促銷人員的招聘、培訓(xùn)與管理

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,終端促銷人員的招聘、培訓(xùn)與管理,終端促銷,終端促銷,第一部分 終端促銷人員的招聘,一、招什么人？,二、在什么地方招？,三、如何招？,一、招什么人,1,、終端促銷人員的條件,基本要求,學(xué)歷：中專或者大專文憑，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷 好不好？,專業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營(yíng)銷等專業(yè)。,工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？,性別：女性強(qiáng)于男性，為什么？,年齡：,40,歲以下皆可，,25-35,歲為佳。為什么？,籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地，為什么？,問(wèn)題：本科生行不行？,2,、什么樣的人才是好的終端促銷人員,熱愛(ài)

2、產(chǎn)品：必須熱愛(ài)自己所銷售的產(chǎn)品。,熱愛(ài)自己從事的工作：銷售、促銷工作。,熱愛(ài)企業(yè)。,熱愛(ài)顧客。,問(wèn)題：,如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛(ài)？,終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛(ài)。,2,、什么樣的人才是好的終端促銷人員,責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。這是首要條件。,企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢欲望。,愛(ài)心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂(lè)。,恒心：堅(jiān)持不懈才能成功。,自信心：相信自己，才能成功。,終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。,溝通說(shuō)服能力：,口才好、性格外向。能說(shuō)服顧客購(gòu)買。,敏銳的觀察力：,能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購(gòu)買能力如何？,良好的心理成受能力：

3、,能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不震！,較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：,能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！,2,、什么樣的人才是好的終端促銷人員,終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：四項(xiàng)基本能力,問(wèn)題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？,按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的促銷員：,自己有無(wú)培訓(xùn)能力,自己有無(wú)管理能力,終端場(chǎng)所要求,公司提供的待遇水平,二、在什么地方招,1,、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。,2,、人才市場(chǎng)。,3,、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。,4,、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招。,5,、化妝品和食品業(yè)務(wù)員。,5,、刊登招聘廣告招聘。,6,、到下崗女工就業(yè)中心。,三、如何招,不定期招聘，隨時(shí)和

4、其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場(chǎng)和各類零售終端及促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。,注意：選好人可以事半功倍！,方法一：動(dòng)態(tài)招聘法,1,、用筆試法測(cè)其四熱愛(ài)、三心和學(xué) 習(xí)能力及其知識(shí)面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。,2,、精心設(shè)計(jì)筆試題。,3,、認(rèn)真對(duì)待筆試考試。,4,、填好簡(jiǎn)歷表：了解其基本狀況,5,、讓其提供過(guò)去書(shū)面工作材料：計(jì)劃、檔案照片、圖表等。,方法二：筆試招聘法,如何設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷,1,、涉及的知識(shí)面,醫(yī)藥知識(shí)：常識(shí)和自己做過(guò)的產(chǎn)品知識(shí),營(yíng)銷常識(shí)：營(yíng)銷的一些常見(jiàn)知識(shí),推銷知識(shí)：說(shuō)服顧客技巧、

5、,其它社會(huì)知識(shí)：,考察其能力與素質(zhì)、價(jià)值觀的問(wèn)題。,2,、試題類型,問(wèn)答題,選擇題,論述題：設(shè)計(jì)一個(gè)具體的工作故事，讓其談看法。,小組研討：,6,分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)促銷員筆試試題,方法三：把好面試關(guān),1,、面試必須解決的幾個(gè)問(wèn)題,考察其知識(shí)面。,考察其口才。,考察其做事為人的價(jià)值觀。,考察其求職動(dòng)機(jī)。,考察其應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。,考察其儀容儀表、行為舉止。,2,、面試的方法步驟,1,、通知面試時(shí)間。,2,、擬定好面試問(wèn)題。,3,、準(zhǔn)備好面試表格。,4,、至少五個(gè)人參加面試、打分。,5,、綜和平價(jià)給出面試結(jié)果。,6,、及時(shí)通知錄用結(jié)果，對(duì)以后有可能在用的留下余地和檔案。,3,、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表,反

6、應(yīng)能力,1+1,什么時(shí)候不等于,2,？,說(shuō)出三個(gè)向和尚推銷梳子的方法？,天大還是地大？什么東西比天大？,先有雞還是先有蛋？,說(shuō)出你的,5,個(gè)優(yōu)點(diǎn)？說(shuō)出你的,5,個(gè)缺點(diǎn)？,為什么下水道的蓋子是圓的？,假設(shè)你在,2005,年,35,歲時(shí)肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個(gè)五歲的兒子，你父親今年,60,歲，請(qǐng)問(wèn)你今年多大年齡？,干什么最少要兩個(gè)手？握手。,從北京到華盛頓，什么方式最快？,請(qǐng)用一筆畫(huà)出四條線，把位于正方形中等距離的點(diǎn)不重復(fù)地連起來(lái),3,、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表,學(xué)習(xí)能力,1,、你一個(gè)月花多少錢購(gòu)買書(shū)報(bào)雜志？,2,、你平時(shí)一天看書(shū)多長(zhǎng)時(shí)間？,3,、你最近看的一本書(shū)是什么書(shū)？什么時(shí)候看的

7、？,4,、你喜歡看什么類型的書(shū)？,5,、說(shuō)出你?？吹碾s志的名稱？,6,、國(guó)內(nèi)目前涉及營(yíng)銷與營(yíng)銷管理的雜志有那些？,(,銷售與市場(chǎng),、,商界,、,成功營(yíng)銷,、,企業(yè)銷售,、,我營(yíng)銷,、,經(jīng)理人,、,智囊,中國(guó)藥店,、,市場(chǎng)營(yíng)銷,等,),。,7,、你?？吹膱?bào)紙有那些？,8,、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？,3,、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表,三、醫(yī)藥行業(yè)常識(shí),1,、,SDA,、,OTC,、,PPA,、,GMP,、,GSP,、,WTO,各代表什么？,2,、新康泰克不含什么？含有什么？,3,、抗生素有那幾大類？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類？,4,、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？,5,、新的藥品管理

8、法什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？,6,、處方藥和非處方藥分類管理什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？處方藥廣告有什么規(guī)定？,7,、,OTC,營(yíng)銷中終端的含義？,8,、中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？,9,、你做過(guò)的終端活動(dòng)都有哪些？說(shuō)說(shuō)義診活動(dòng)的注意事項(xiàng)？,3,、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表,四、對(duì)社會(huì)宏觀環(huán)境關(guān)注程度,1,月至今，國(guó)內(nèi)外有那幾件大事？,中國(guó)何時(shí)加入,WTO,？,三個(gè)代表是什么意思？,中國(guó)藥品零售市場(chǎng)什么時(shí)候?qū)ν赓Y開(kāi)放？,你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達(dá)到,3000,元,/,天的有那幾家,最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多

9、少？流動(dòng)人口是多少？,3,、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表,五、求職意向,你為什么要離開(kāi)原單位？,你為什么愿意來(lái)這里任職？,你工作的主要目的是什么？,假如這里待遇低過(guò)你原來(lái)單位，你還會(huì)來(lái)嗎？,什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是,CEO,？,你認(rèn)為銷售人員最主要的道德水準(zhǔn)是什么？,你認(rèn)為銷售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？,業(yè)務(wù)時(shí)間你是怎么度過(guò)的？,你有什么業(yè)余愛(ài)好？,3,、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表,六、職業(yè)能力,1,、營(yíng)銷和銷售有什么區(qū)別？,2,、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？,3,、,IQ,和,EQ,在一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個(gè)更重要？,4,、如果一個(gè)業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)？但又貪一些小錢，你怎么辦？,5,、你愿意做老

10、板還是做職業(yè)經(jīng)理人？,6,、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？,7,、,OTC,營(yíng)業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？,8,、,OTC,日常工作步驟？,9,、管理是做那幾件事？,10,、,OTC,經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？,11,、零售藥店從終端促銷工作的角度可大體分為那幾類？,12,、說(shuō)出你以前做過(guò)的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說(shuō)出其組方、治病機(jī)理、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)？,13,、說(shuō)服一個(gè)人的關(guān)鍵是什么？,14,、說(shuō)出你認(rèn)識(shí)的五個(gè)店長(zhǎng)的名字,第二部分：促銷員的培訓(xùn),一、培訓(xùn)的重要性,培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。,培訓(xùn)可以帶來(lái)可以察覺(jué)的行為變化、,培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。,培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過(guò)程。,培訓(xùn)是

11、員工尋求解決問(wèn)題方法的助手。,培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。,培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。,培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。,培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。,培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法,管理者就是培訓(xùn)者；,解決問(wèn)題式培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力得了方法之一。,培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力,培訓(xùn)可以提高士氣。,二、促銷員十大培訓(xùn)內(nèi)容,1,、企業(yè)知識(shí)。,2,、產(chǎn)品知識(shí)：自己產(chǎn)品、競(jìng)品的特優(yōu)利、賣點(diǎn),3,、醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)。,4,、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn),5,、如何作工作計(jì)劃培訓(xùn),6,、銷售禮儀、銷售技巧。,7,、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效。,8,、顧客購(gòu)買心理與購(gòu)買行為知識(shí)。,9,、工作職責(zé)

12、、工作規(guī)范。,10,、各項(xiàng)管理制度。,三、八大培訓(xùn)方法,1,、上崗正規(guī)資格取得培訓(xùn)：三天培訓(xùn)、一天記憶、一天復(fù)習(xí)考試。,2,、背誦法培訓(xùn)：要求記憶的產(chǎn)品知識(shí)和推銷說(shuō)服技巧：必須人人背下來(lái)。,3,、選定專題指定人員講授培訓(xùn)法。,4,、銷售難題解決方案研討并成文培訓(xùn)法。,5,、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫(xiě)成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。,6,、突擊抽查培訓(xùn)法。,7,、隨同拜訪或者現(xiàn)場(chǎng)指道培訓(xùn)法。,8,、顧客異議回答方案和銷售難題解決標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)編撰培訓(xùn)法。,第三部分：終端促銷員的日常管理,見(jiàn),終端促銷員的日常管理幻燈片,海爾的“不簡(jiǎn)單理論”：把一件簡(jiǎn)單的事,情千百次的做好，這是不簡(jiǎn)單。,一、促銷員日常工作管理,1,、日常拜訪

13、工作管理,2,、周工作計(jì)劃與周工作匯報(bào),3,、檔案工作管理,4,、拜訪路線圖的制作,5,、組織各種店頭促銷活動(dòng),1,、日常拜訪工作管理,A,、日常拜訪工作管理,出勤和考勤,跑街促銷員每天準(zhǔn)時(shí)上班集合,再出發(fā)，做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作,.,如果不集合則需在指定地點(diǎn)打電話到辦事處，辦事處裝上來(lái)電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。,駐店促銷完全按照藥店考核方式進(jìn)行。商場(chǎng)促銷員進(jìn)行考勤,填寫(xiě),員工考勤表,或者打卡。,1,、日常拜訪工作管理,B,、準(zhǔn)備工作管理：,拜訪所需物品準(zhǔn)備：研討應(yīng)該準(zhǔn)備什么物品！,駐店促銷的準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品庫(kù)存、陳列、宣傳資料、各種報(bào)表。,周工作計(jì)劃執(zhí)行情況和工作日記（記錄）管理：隨時(shí)檢查和抽查。,各種報(bào)表填寫(xiě)與反饋管理。,1,、日常拜訪工作管理,C,、管理到位的方法,編制終端促銷工作手冊(cè)，把可能做到的工作固化為制度與紀(jì)律。,設(shè)立專門終端促銷管理崗位：,1,個(gè)人管理,12,人。,經(jīng)理以身作則，定期抽查，對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷員的各種報(bào)表及時(shí)反饋。,2,、周工作計(jì)劃與工作總結(jié),終端貨物管理計(jì)劃。,店頭信息傳播與收集計(jì)劃。,周拜訪計(jì)劃。,周促銷活動(dòng)計(jì)劃。,周服務(wù)與關(guān)系行銷計(jì)劃。,回款工作計(jì)劃,周工作主要問(wèn)題匯總。,最后做成一張周工作計(jì)劃表。,3,、檔案管理,1,、藥店檔案,2,、鐵桿店員檔案,中族中藥桂林永福制藥廠 營(yíng)銷總監(jiān) 李從選,,