營(yíng)銷(xiāo)策劃10促銷(xiāo)

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1、,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),2012.2.13-6.15,*,營(yíng)銷(xiāo)策劃,營(yíng)銷(xiāo)策劃,課程編碼：631520285,2012.2.13-6.15,第十講 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策劃,一、,促銷(xiāo)概述,二、,促銷(xiāo)目的,三、,促銷(xiāo)循環(huán),四、促銷(xiāo)方法介紹,五、促銷(xiāo)效果分析,六、促銷(xiāo)管理重點(diǎn),店內(nèi)促銷(xiāo)及陳列,所有戰(zhàn)略的基本成份,分銷(xiāo),陳列,貨架,終端要點(diǎn),商店覆蓋率,位置,位置,堆頭次數(shù),永久行程計(jì)劃,質(zhì)量,陳列面,有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,分銷(xiāo)商投資回報(bào)率,標(biāo)示,標(biāo)示,輔助銷(xiāo)售材料,市場(chǎng)價(jià)格控制,促銷(xiāo)執(zhí)行,任何時(shí)間,任何地方,隨處有售,陳列最佳,創(chuàng)造利潤(rùn)!,一、促銷(xiāo)概述,促銷(xiāo)，對(duì)于一個(gè)零售企業(yè)，是

2、不得不進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為；,促銷(xiāo)，給消費(fèi)者帶來(lái)極大的誘惑力；,促銷(xiāo)，通過(guò)促銷(xiāo)手段，吸引客流，增加銷(xiāo)售，提高了來(lái)客數(shù)和客單價(jià)；,促銷(xiāo)，缺乏了主題和針對(duì)性，將使促銷(xiāo)變得暗淡無(wú)光；,促銷(xiāo)，過(guò)程重要，結(jié)果也很重要，每次促銷(xiāo)的效果如何，將直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。,二、促銷(xiāo)目的,提高來(lái)客數(shù),提高客單價(jià),擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額,調(diào)整分類(lèi)銷(xiāo)售占比,扶持A類(lèi)商品,消化C類(lèi)商品,鞏固特定消費(fèi)群體,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,明確促銷(xiāo)的目標(biāo),不打無(wú)目的之戰(zhàn),促銷(xiāo)準(zhǔn)備,通知促銷(xiāo)單位,促銷(xiāo)采購(gòu)備貨,促銷(xiāo)宣傳,POP,準(zhǔn)備,促銷(xiāo)計(jì)劃,促銷(xiāo)執(zhí)行,促銷(xiāo)分析,促銷(xiāo)主題,促銷(xiāo)檔期,促銷(xiāo)類(lèi)型,促銷(xiāo)內(nèi)容,促銷(xiāo),POP,檢查,商品庫(kù)存檢查,促銷(xiāo)過(guò)程控制,促銷(xiāo)效果分

3、析,促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié),促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)積累,供應(yīng)商支援,顧客消費(fèi),三、促銷(xiāo)循環(huán),價(jià)格類(lèi),折扣折讓,積分類(lèi),四、促銷(xiāo)方法介紹,送商品,送券,限時(shí)特價(jià),DM,快訊,區(qū)間特價(jià),均一特價(jià),印花商品,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,積分翻倍,滿*金額,送積分,積分換購(gòu),買(mǎi)一送一,買(mǎi)*金額,送*商品,買(mǎi)*數(shù)量,送*商品,買(mǎi)*金額,送*券,價(jià)格類(lèi),411促銷(xiāo)方法介紹,限時(shí)特價(jià),周期性特價(jià),賣(mài)場(chǎng)新開(kāi)業(yè),保質(zhì)期要求高,各節(jié)慶日,價(jià)格敏感,提高時(shí)段銷(xiāo)售,季節(jié)性商品,提高來(lái)客數(shù),商品換包裝,進(jìn)價(jià)波動(dòng),限

4、時(shí)特價(jià),DM,快訊,區(qū)間特價(jià),均一特價(jià),印花商品,價(jià)格類(lèi),412促銷(xiāo)方法介紹,限時(shí)特價(jià),供應(yīng)商支持,只改變進(jìn)價(jià),先采購(gòu)后銷(xiāo)售,快訊配送價(jià),先銷(xiāo)售后扣補(bǔ),提高銷(xiāo)售量,現(xiàn)庫(kù)存轉(zhuǎn)特進(jìn)價(jià),提高來(lái)客數(shù),快速生成快訊訂單,可以針對(duì)會(huì)員,DM,快訊,DM,快訊,區(qū)間特價(jià),均一特價(jià),印花商品,快訊商品銷(xiāo)售出去，核算成本如何控制？,價(jià)格類(lèi),413促銷(xiāo)方法介紹,限時(shí)特價(jià),數(shù)量多段,提高銷(xiāo)售量,銷(xiāo)價(jià)多段,原價(jià)特價(jià)計(jì)算折扣損失,多個(gè)商品均一價(jià),老品帶動(dòng)新品,區(qū)間價(jià)格,均一特價(jià),DM,快訊,區(qū)間特價(jià),印花商品,均一特價(jià),價(jià)格類(lèi),414促銷(xiāo)方法介紹,限時(shí)特價(jià),商品針對(duì)性強(qiáng),提高海報(bào)受眾,核算商品方法,原價(jià)特價(jià)計(jì)算折扣損失

5、,可以只針對(duì)會(huì)員,提高來(lái)客數(shù),印花商品,DM,快訊,區(qū)間特價(jià),印花商品,均一特價(jià),421促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,變相降價(jià),統(tǒng)一折扣，易操作,可用于生鮮計(jì)重商品,對(duì)時(shí)效性要求高的商品,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,對(duì)于銷(xiāo)售作業(yè)時(shí)滿足企業(yè)獲得效益,1+12,的商品，宜采用組合促銷(xiāo)。,暢銷(xiāo)品帶動(dòng)

6、滯銷(xiāo)品,成熟商品帶動(dòng)新品,組合商品間最好有一定的關(guān)聯(lián)性,相同商品也可以組合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠,指定分?jǐn)傉劭蹞p失,組合規(guī)則自定義,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,買(mǎi)的越多越便宜，量大從優(yōu),多段數(shù)量層級(jí),對(duì)應(yīng)多段折扣額,直接增加商品銷(xiāo)量,量販的商品可以是一種，也可以是混合的幾種,不需捆綁等相對(duì)呆板的方式，而是靈活設(shè)定量販的數(shù)量檔次和折扣額度,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,

7、折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,類(lèi)似餐飲行業(yè)套餐銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)商品,1,個(gè),A+,（,B/C/D,）中任意,1,個(gè)，折扣優(yōu)惠,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,老品帶動(dòng)新品,有類(lèi)似性質(zhì)的商品群（口味、價(jià)格）,按比例分?jǐn)傉劭蹞p失,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,賣(mài)場(chǎng)內(nèi)聯(lián)營(yíng)或者

8、百貨部分可以進(jìn)行該項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng),顧客立即感到實(shí)惠，立竿見(jiàn)影,一筆交易金額較大,指定商品范圍,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,直接增加商品銷(xiāo)售數(shù)量,提高客單價(jià),兩件商品可以不同,擴(kuò)展到第三件、第四件,原價(jià),4,元，買(mǎi),1,件,3.5,買(mǎi),2,件單件,3,元,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,非常慘烈的促銷(xiāo)

9、手段,對(duì)于全場(chǎng)促銷(xiāo)，不論購(gòu)買(mǎi)何種商品，享受促銷(xiāo)活動(dòng),容易負(fù)毛利銷(xiāo)售，難以控制,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,一筆小票，滿,*,元，享受,*,折扣,買(mǎi)任何商品，不指定商品范圍,可以過(guò)濾特定商品,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,限時(shí)折扣,組合促銷(xiāo),量販促銷(xiāo),套餐商品,循環(huán)促銷(xiāo),買(mǎi)*金額,減*金額,第一件原價(jià),第二件,8,折,全場(chǎng),95,折,滿*金額后,*,折扣,滿*金額后,*,折讓,一筆小票，滿,*,元，享受,*,元折讓,買(mǎi)任何商品,不指定商品范圍,可以過(guò)

10、濾特定商品,431促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,積分類(lèi),積分翻倍,滿*金額,送積分,積分換購(gòu),針對(duì)會(huì)員,特殊時(shí)間段，會(huì)員來(lái)店，增大積分系數(shù)（情人節(jié)）,特殊性質(zhì)會(huì)員來(lái)店，增大積分系數(shù)（第一次消費(fèi)、會(huì)員生日）,用系數(shù)管理方式,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,積分類(lèi),積分翻倍,滿*金額,送積分,積分換購(gòu),針對(duì)會(huì)員,整筆買(mǎi)滿一定金額，送積分,設(shè)定不同檔次的金額和積分,不設(shè)定商品范圍,提高會(huì)員的忠誠(chéng)度,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,積分類(lèi),積分翻倍,滿*金額,送積分,積分換購(gòu),針對(duì)會(huì)員,會(huì)員積分轉(zhuǎn)換為購(gòu)物商品,可調(diào)整商品兌換積分系數(shù),441促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,送商品,送券,買(mǎi)一送一,買(mǎi)*金額,送*商品,買(mǎi)*數(shù)量,送*商

11、品,買(mǎi)*金額,送*券,買(mǎi),A,送,A,買(mǎi),A,送,B,數(shù)量可以任意設(shè)定,買(mǎi),X,個(gè)某商品送,X,個(gè)某商品,(,如：買(mǎi)二送一,/,買(mǎi)三送一,/,買(mǎi)三送二,),促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,送商品,送券,買(mǎi)一送一,買(mǎi)*金額,送*商品,買(mǎi)*數(shù)量,送*商品,買(mǎi)*金額,送*券,購(gòu)買(mǎi)商品到指定金額，送指定商品,購(gòu)買(mǎi)商品到指定金額，加一些錢(qián)，送指定商品,指定金額可以限定是哪些商品,指定金額可以不限商品范圍,促銷(xiāo)方法介紹,折扣折讓,送商品,送券,買(mǎi)一送一,買(mǎi)*金額,送*商品,買(mǎi)*數(shù)量,送*商品,買(mǎi)*金額,送*券,購(gòu)買(mǎi)商品到指定數(shù)量，送指定商品,購(gòu)買(mǎi)商品到指定數(shù)量，加一些錢(qián)，送指定商品,指定數(shù)量限定了商品范圍,促銷(xiāo)方

12、法介紹,折扣折讓,送商品,送券,買(mǎi)一送一,買(mǎi)*金額,送*商品,買(mǎi)*數(shù)量,送*商品,買(mǎi)*金額,送*券,賣(mài)場(chǎng)內(nèi)聯(lián)營(yíng)或者百貨部分可以進(jìn)行該項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng),一筆小票，滿,*,元，享受,*,券,送出去的券，可以設(shè)定由供應(yīng)商承擔(dān)的比例，并進(jìn)入統(tǒng)一結(jié)算,需指定商品范圍,送券活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的延續(xù)和循環(huán),銷(xiāo)售額,成本,毛利,毛利率,增量毛利,客,單價(jià),成交率,來(lái)客數(shù),計(jì)劃達(dá)成率,增量客單價(jià),分析指標(biāo),五、促銷(xiāo)效果分析,分析指標(biāo),聯(lián)動(dòng)商品,商品品項(xiàng),分析方法,比率分析,1.增量比率,2.占比比率,環(huán)比分析,1.促銷(xiāo)前,2.促銷(xiāo)期,3.促銷(xiāo)后,同比分析,1.與去年同期,2.與相類(lèi)似活動(dòng)同期,促銷(xiāo)效果分析,促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束

13、后，可以提取促銷(xiāo)的銷(xiāo)售情況，精確計(jì)算促銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)售,促銷(xiāo)效果分析,促銷(xiāo)銷(xiāo)售可以分供應(yīng)商、門(mén)店、部組維度統(tǒng)計(jì)分析,精確計(jì)算促銷(xiāo)折價(jià)損失，給財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)提供準(zhǔn)確折價(jià)數(shù)據(jù),圖形化分析，餅圖、直方圖、面積圖、線型圖、點(diǎn)狀圖、箭頭圖按需變換,促銷(xiāo)效果分析(示例),銷(xiāo)售,促銷(xiāo)計(jì)劃,庫(kù)存管理,采購(gòu)補(bǔ)貨,銷(xiāo)售分析,圍繞促銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)行管理,六、促銷(xiāo)管理重點(diǎn),促銷(xiāo)管理重點(diǎn),顧客,供應(yīng)商,促銷(xiāo)前,促銷(xiāo)中,促銷(xiāo)后,促銷(xiāo)階段,促銷(xiāo)管理重點(diǎn),促銷(xiāo)前,季節(jié)商品,經(jīng)驗(yàn),新進(jìn)商品,時(shí)尚,創(chuàng)意商品,巧思,廠商建議,合作,A,類(lèi)商品,策略,C,類(lèi)商品,戰(zhàn)術(shù),促銷(xiāo)商品的選擇,前期銷(xiāo)售數(shù)據(jù),當(dāng)前毛利與預(yù)估毛利（費(fèi)用）,品類(lèi)覆蓋,促銷(xiāo)管理重

14、點(diǎn),促銷(xiāo)前,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型,預(yù)測(cè)方向,以促銷(xiāo)的目的為主要的預(yù)測(cè)方向,來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、銷(xiāo)售額、單品銷(xiāo)售數(shù)量、品類(lèi)銷(xiāo)售占比,歷史對(duì)比,微調(diào)指標(biāo),以歷史資料作為對(duì)比數(shù)字,建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)模型,確定各項(xiàng)實(shí)際的指標(biāo)數(shù)值,微調(diào)指標(biāo)觀察變化,促銷(xiāo)管理重點(diǎn),促銷(xiāo)中,適時(shí)監(jiān)控的快速反應(yīng),各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)的達(dá)成度,銷(xiāo)售占比,聯(lián)動(dòng)占比,Knock-Count,擊中率,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（市調(diào)價(jià)格,/,同類(lèi)優(yōu)勢(shì)商品）,保障支持銷(xiāo)售的庫(kù)存量,可供銷(xiāo)貨天數(shù),在途量,未到貨,/,缺交貨清單,脫銷(xiāo)清單,機(jī)動(dòng)地調(diào)整商品結(jié)構(gòu),暢銷(xiāo)排行,分類(lèi)銷(xiāo)售占比,分類(lèi)走勢(shì),坪效比較,專(zhuān)柜銷(xiāo)售占比,重點(diǎn)管理形式 動(dòng)態(tài)促銷(xiāo),每小時(shí)或更短：即時(shí)銷(xiāo)售查詢,促銷(xiāo)管理

15、重點(diǎn),促銷(xiāo)后,消費(fèi)者分析,來(lái)客數(shù)分析,客單價(jià)分析,會(huì)員貢獻(xiàn)分析,商品聯(lián)動(dòng)分析,商品分析,貢獻(xiàn)度分析,ABCZ,結(jié)構(gòu)分析,消長(zhǎng)分析,分類(lèi)占比分析,暢滯銷(xiāo)商品排行,管理狀況分析,毛利占比分析,毛利率消長(zhǎng)分析,廠商信譽(yù)度分析,收銀效率分析,促銷(xiāo)績(jī)效分析,占比分析,聯(lián)動(dòng)分析,同期比較分析,類(lèi)別比較分析,促銷(xiāo)綜合狀況報(bào)表,促銷(xiāo)走勢(shì)類(lèi)報(bào)表,促銷(xiāo)占比類(lèi)報(bào)表,客單價(jià)分析,超市的平均客單價(jià)在一定的營(yíng)運(yùn)環(huán)境條件下的會(huì)趨于穩(wěn)定，通過(guò)品類(lèi)調(diào)整、環(huán)境改善、消費(fèi)引導(dǎo)等等方式將客單價(jià)提升到更高的水平是長(zhǎng)期重要的工作，不過(guò)也可以通過(guò)促銷(xiāo)的手段，短期之內(nèi)刺激某以期間的客單價(jià)提升。,A類(lèi)商品扶持分析,A 類(lèi)商品通常對(duì)于消費(fèi)者而言

16、，價(jià)格的敏感度比較高，所以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是在所難免的手段，不過(guò)也確實(shí)是最直接有效的手段之一。這種促銷(xiāo)可能造成的影響很全面，下例針對(duì)的目標(biāo)是將B 類(lèi)商品扶植成為A 類(lèi)商品。,品類(lèi)調(diào)整分析,促銷(xiāo)績(jī)效綜合評(píng)分,不同的促銷(xiāo)活動(dòng)所面對(duì)的目標(biāo)各不相同，但是仍然可以,通過(guò)建立權(quán)重比分標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)綜合評(píng)定促銷(xiāo)活動(dòng)的總體績(jī)效。,評(píng)估項(xiàng)目,權(quán)重,項(xiàng)目說(shuō)明,目標(biāo)達(dá)成率,40%,計(jì)算各項(xiàng)促銷(xiāo)目標(biāo)指標(biāo)的達(dá)成率平均值。,對(duì)比成長(zhǎng)率,10%,促銷(xiāo)目標(biāo)指標(biāo)與對(duì)比期間數(shù)據(jù)的比較值，多項(xiàng)數(shù)據(jù)時(shí)取平均值。,物流效率評(píng)分,15%,到貨率*20%+缺貨率*80%,陳列評(píng)分,10%,主觀評(píng)分是否依照計(jì)劃執(zhí)行，包含陳列、POP、店招、宣傳資料。,對(duì)外活動(dòng)評(píng)分,10%,主觀評(píng)分活動(dòng)的執(zhí)行成果。如果沒(méi)有配合活動(dòng)則以,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)評(píng)分,15%,根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市調(diào)結(jié)果評(píng)定，價(jià)低得3分，相同1分，價(jià)高0分，加總得分/調(diào)查品項(xiàng)=平均價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)得分,