《談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(1)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(1)（49頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,談判技巧,Negotiation Skill,資深講師：范德宗,何謂談判,(Negotiation),“,施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程,.,含“合作”與“沖突”,.,是“互惠的”，但也許“不平等”,.,也許“不平等”，但一定公平,.,口才V.S表達(dá)能力,先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái),為什么別說(shuō)為什么,給對(duì)方一扇門(mén),欲擒故縱,幫他找臺(tái)階,圍師必闕,談判的基本動(dòng)作,1,有底摸底，沒(méi)底磨底。,喂反應(yīng)，吐資訊。,點(diǎn)頭、聲音回應(yīng)。,保持冷場(chǎng)。,關(guān)
2、鍵字詞，請(qǐng)對(duì)方解釋。,堆積木,感性,澄清,談判的基本動(dòng)作,2,談判易犯的錯(cuò)誤,1,1.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服,2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系,3.對(duì)人不對(duì)事,4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線,5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜,6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào),7.讓步太容易太快,8.沒(méi)找出對(duì)方的需求,大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)；,少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；,而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò),談判易犯的錯(cuò)誤,2,9.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià),10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn),11.太嚴(yán)肅看待期限,12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例,13.從最難的問(wèn)題切入談判,14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇,15.把話說(shuō)死了,16.未理清方法與目標(biāo)
3、之不同,大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)；,少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)；,而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò),談,判 模 式,采,取立場(chǎng),維護(hù),立場(chǎng),讓,步,采,取立場(chǎng),維護(hù)立場(chǎng),讓,步,妥協(xié),或破裂,-對(duì),手為敵人,-,不信任對(duì)手,-,目標(biāo)為勝利,-,自身利益為唯一考量,贏,輸,協(xié)議,或破裂,-,對(duì),手為問(wèn)題解決者,-對(duì)對(duì),手采審慎的態(tài)度,-,探尋共同利益,談,判 模 式,認(rèn),定自身需要,了解對(duì)手需要,尋求解決之道,認(rèn)定自身需要,了解對(duì)手需要,尋求解決之道,贏,贏,談,判位置的安排,對(duì),座,靠座,背光,座,重要提案，采站立姿態(tài)。,談,判場(chǎng)地的選擇,我熟悉，對(duì)方不熟悉,.,雙,方皆不熟悉或皆熟悉,.,對(duì),方熟悉
4、我不熟悉,.,溝 通 要 素,了解別人,表達(dá)自我,與,詢問(wèn)的技巧,1,QUESTION,開(kāi)放式的詢問(wèn)Open Question:,取得訊息 -讓客戶表達(dá)他的看法、想法,使用目的,開(kāi)放式詢問(wèn),取,得,信,息,了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn),目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？,了解客戶期望的目標(biāo),您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？,了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？,您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？,了解客戶的需求,您希望擁有怎么樣的一部車？,讓 看,客 法,戶 及,表 想,達(dá) 法,表達(dá)看法、想法,您的意思是？,您的問(wèn)題是?,您的想法是?,您看這個(gè)款式如何？,您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？,詢問(wèn)的技巧,2
5、,QUESTION,閉鎖式詢問(wèn)Close Question,要客戶對(duì)問(wèn)題提出明確的,Yes or No,或選擇。,項(xiàng),目,使用目的,閉鎖式詢問(wèn),1.,獲取客戶的確認(rèn),團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知陳,處長(zhǎng)是否同意？,2.,在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的,優(yōu)點(diǎn),陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出冷,氣機(jī)不但是采分離式的，同時(shí)安裝上作了些防震處,理，能徹底作到靜音，是吧！,3.,引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題,上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮，選擇,時(shí)，也會(huì)將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！,4.,縮小主題的范圍,您的預(yù)算是否在1000元左右？,您要的省油的車還是豪華的車？,5.,確
6、定優(yōu)先次序,您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便,為優(yōu)先考慮？,你真的會(huì)聽(tīng)嗎？,傾聽(tīng),聽(tīng)而不聞,敷衍了事,選擇的聽(tīng),專注的聽(tīng),同理心的聽(tīng),耳到,口到,手到,眼到,心到,傾聽(tīng)的技巧,Listening,最常出現(xiàn)的弱點(diǎn),：,只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。,只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。,依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。,傾聽(tīng)技巧,：,讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。,重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容,您剛才的意思是不是。,我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的意思是。,沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。,當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。,不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”
7、，“有道理”。,例：,銷售員：陳先生你目前住哪兒？,陳先生：徐家匯。,銷售員：是不是自己的房子？,陳先生：是，十多年前買(mǎi)的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便.,銷售員：小孩和你住一起？,陳先生：三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。,銷售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？,陳先生：是啊！,銷售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。,陳先生：蠻辛苦的。,銷售員：每天買(mǎi)好的菜要抬到四樓吃力嗎？,陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。,銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？,陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。,銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適
8、合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？,陳先生：那當(dāng)然了。,銷售員：徐家匯越來(lái)越熱鬧，白天晚上都一樣。空氣越來(lái) 越差，要解決進(jìn)出不方便非要有電梯對(duì)不對(duì)？,陳先生：對(duì)呀！,銷售員：要選空氣好，避免氣喘對(duì)不對(duì)？,陳先生：是的，這非常重要。,銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境,陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒(méi)公園想散步都不 行。,銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問(wèn)題？,互信并非談判先決條件,-,如美蘇限武談判,.,互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符,.,“當(dāng)對(duì),方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問(wèn)題的,共同解決方案
9、時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)“的感覺(jué)時(shí)，,我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成,一個(gè)最好的協(xié)議,.,”,互信是累積的，并非一蹴可及的,.,談,判時(shí)的互信,憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的,.,表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題,時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題,.,能和對(duì)方分享資訊,.,出,“,險(xiǎn),招,”,，在某些地方故意,“,受制”,于對(duì),方,.,用,“,自私自利心”來(lái)建立互信,.,用,“讓,步”來(lái)建立互信,.,如何建立互信,談判話術(shù),1,說(shuō)話要得體,子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見(jiàn)顏色而言謂之瞽?！?語(yǔ)氣是話意的臉面,先說(shuō)還是后說(shuō),聊天的妙處,恰當(dāng)?shù)谋扔?/p>
10、,數(shù)字的威力,自嘲,暗示,懂得說(shuō)“不”,及時(shí)結(jié)束談話,談判話術(shù),2,讓步的技巧,開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間,讓對(duì)手做第一次讓步,不急于讓步,不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分,讓步的本身比讓步的程度更為重要,每次讓步都要對(duì)方回報(bào),注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合,暫停時(shí)機(jī),討論新的訊息,對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道,決定新的方向或檢討已方之策略及技巧,處理迫切的僵局,突破僵局的方法,1,突顯雙方已達(dá)成的成果,分析造成的原因并量度彼此差異的距離,強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果,暫停但保持非正式的接觸,將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論,突破僵局的方法,2,請(qǐng)第三者介入,換掉某位談判者,請(qǐng)高階主管加入,退回僵局
11、前一步驟，思考其他解決途徑。,下最后的通牒,討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”,價(jià)格,數(shù)量,折扣,付款條件,交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證,售后服務(wù),包裝條件,退貨條件,再訂購(gòu)條件,贈(zèng)品,喊價(jià)的技巧,可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立,盡可能的高賣(mài)，盡可能的低買(mǎi)。,態(tài)度堅(jiān)定,讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容,喊價(jià)過(guò)程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。,對(duì)手的喊價(jià),傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容,盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無(wú)法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什么？,切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià),縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全面回絕。,數(shù)字的談判,或 或 是焦點(diǎn)。,5,賣(mài)方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買(mǎi)方亦可)。,參考坐標(biāo),雙贏談判,習(xí)慣打折數(shù),0,財(cái)務(wù)能
12、力,準(zhǔn)備充裕,資訊,知識(shí),經(jīng)驗(yàn),談判技巧,耐心,法律,獎(jiǎng)懲能力,有影響力的朋友,公眾輿論,公司規(guī)模,職位,年紀(jì),聲譽(yù),談判的力量,如何增加籌碼,時(shí)間,尋求資源,探求對(duì)方的弱點(diǎn),改變求談的心態(tài),法令或公眾輿論,談判戰(zhàn)術(shù),1,蠶食術(shù),(Salami-tactics),最后反咬一口(Last Minute Escalation),凋謝美人(Fading Beauty),黑白臉(Good Guy/Bad Guy),不要拉倒(Take it or Leave it),既承事實(shí)(Fait Accomplishment),談判戰(zhàn)術(shù),2,出乎意料的價(jià)格,(shock then with your openin
13、g offer),權(quán)限不夠(Limited Authority),聽(tīng)而不懂(Pardon my French),暴跳如雷(Emotional Outbursts),刺探(advance man),喜從天降(information from heaven),談判演練,1,你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購(gòu)陳部長(zhǎng)的電話，要你立刻到機(jī)場(chǎng)去見(jiàn)面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場(chǎng)，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下，,你該怎么辦？,談判演練,
14、2,你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺(jué)雙方翻來(lái)覆去地都在維護(hù)各自立場(chǎng)，,此時(shí)你該怎么辦？,你有一部已開(kāi)了幾年的汽車，想賣(mài)掉它。經(jīng)過(guò)訪查，你想若能賣(mài)到七萬(wàn)元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬(wàn)元跟你買(mǎi)這部車。此時(shí)，,你最明智的舉措是什么？,談判演練,3,談判演練,4,你是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)之代理人，某屋主請(qǐng)你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價(jià)出售”，在這種情況下，,你怎么辦？,談判演練,5,你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)一段很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，談判到最后要與你簽合同了（1200個(gè)房間的五星級(jí)賓館）。但在一邊簽合同時(shí)
15、，此買(mǎi)家又提出一個(gè)要求：2000個(gè)燈罩皆要紅藍(lán)兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對(duì)這簽字前最后額外要求，,你該怎么辦？,談判演練,6,賣(mài)方在參與談判之前，通常都會(huì)訂一個(gè)“最低可接納的價(jià)格”，在談判之初所開(kāi)的價(jià)格大概都比“最低可接受的價(jià)格”高，而這高出的金額成為討價(jià)還價(jià)過(guò)程中讓步的范圍?，F(xiàn)若賣(mài)方的最低可接受價(jià)格為350元，但開(kāi)價(jià)410元，因此最大減價(jià)數(shù)額為60元，在下頁(yè)八種常見(jiàn)的讓步方式中，,你認(rèn)為哪一種較理想？,第一階級(jí),第二階段,第三階段,第四階段,1,0,0,0,60,2,15,15,15,15,3,8,13,17,22,4,22,17,13,8,5,26,20,12,2,6,49,10,
16、0,1,7,50,10,-1,1,8,60,0,0,0,減價(jià)數(shù)額,讓步方式,某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅?。?dāng)你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，,你該怎么辦？,談判演練,7,招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問(wèn)的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你要如何答：,1.請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)你的主要缺點(diǎn)。,2.你認(rèn)為要花多長(zhǎng)時(shí)間你才能對(duì)本公司發(fā)揮真正的貢獻(xiàn)？,3.你前一份工作的主管有何缺點(diǎn)？,4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個(gè)職位？,談判演練,8,你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當(dāng)不錯(cuò)，因此引起北京職業(yè)球隊(duì)重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請(qǐng)你到北京和他們籃球隊(duì)作一場(chǎng)友誼賽，假如當(dāng)時(shí)雙方都覺(jué)得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來(lái)回飛機(jī)、五星飯店都由他們負(fù)擔(dān)。,請(qǐng)問(wèn)你要如何處置？理由何在？,談判演練,9,談判演練,10,一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書(shū)，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對(duì)你說(shuō)，如果不加薪她就辭職不干了,.,怎么辦,？,如果
談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(1)
