泰康產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與愛家之約(主管輪訓(xùn)版)

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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),第,*,頁(yè),第二期主管輪訓(xùn)產(chǎn)品教案 泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,泰康產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與愛家之約,泰康個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部市場(chǎng)部,2010,年,10,月,16,日,目錄,一、引言,二、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略,三、公司產(chǎn)品體系,四、泰康產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),五、愛家之約,產(chǎn)品的概念,產(chǎn)品是過程的結(jié)果，所以產(chǎn)品的質(zhì)量取決于過程的質(zhì)量。而體系是由“過程”網(wǎng)絡(luò)所組成，所以產(chǎn)品的質(zhì)量也

2、取決于體系的運(yùn)行質(zhì)量。,因此也可以理解為產(chǎn)品是一組將輸入轉(zhuǎn)化為輸出的相互關(guān)聯(lián)或相互作用的活動(dòng)的結(jié)果。,引言,1,引言,2,關(guān)于產(chǎn)品,LIMRA,的報(bào)告稱，在不成熟的市場(chǎng)上，產(chǎn)品是非常重要的推動(dòng)因素；對(duì)不成熟的團(tuán)隊(duì)而言，產(chǎn)品的推動(dòng)力是第一位的！,清晰的和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位可以助力團(tuán)隊(duì)的留存和實(shí)動(dòng)；,對(duì)于成長(zhǎng)中的公司而言，產(chǎn)品往往是公司品牌的重要因素，甚至是第一位的因素。,關(guān)于產(chǎn)品,產(chǎn)品是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司品牌依托于公司產(chǎn)品,產(chǎn)品是公司文化的主要載體，員工通過產(chǎn)品展示公司文化，客戶通過員工、產(chǎn)品了解公司文化,財(cái)務(wù)穩(wěn)健、信守承諾和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是產(chǎn)品的靈魂和根本，也是我們?yōu)榭蛻籼峁└咂焚|(zhì)壽險(xiǎn)服務(wù)的開始,引

3、言,3,引言,4,產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)是顛覆性的偉大革命力量,-,陳東升,營(yíng)銷管理干部要讀好兩本書一本是基本法，一本是產(chǎn)品,-,劉經(jīng)倫,引言,5,產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)：生命周期表（死差），,不超過,2.5%,的預(yù)定利率（利差）,8,二、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略,一張保單保全家,從搖籃到天堂,市場(chǎng)上最好的養(yǎng)老產(chǎn)品,市場(chǎng)上最好的健康產(chǎn)品,市場(chǎng)上最好的理財(cái)產(chǎn)品,9,三、公司產(chǎn)品體系,養(yǎng)老,長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄就是養(yǎng)老,“,人生”系列產(chǎn)品,財(cái)富人生,永福人生,盛世人生,安享人生,卓越人生,與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合,愛家之約,單一客戶,健康,健康人生、泰康吉祥、世紀(jì)泰康,保障,“,如意寶”系列,家庭客戶,四、泰康產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),設(shè)計(jì)理念的優(yōu)勢(shì),從

4、搖籃到天堂泰康永遠(yuǎn)伴隨你,公司實(shí)力的優(yōu)勢(shì),沒有一筆呆壞賬,償付能力充足,投資名列前茅,品牌的優(yōu)勢(shì),“愛家之約”一張保單保全家,泰康養(yǎng)老社區(qū),11,月,22,日，泰康人壽董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳東升在參加“中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家年度論壇”期間接受記者采訪時(shí)表示，投資養(yǎng)老領(lǐng)域是泰康人壽未來(lái)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。陳東升說：“而我們要做的養(yǎng)老社區(qū)則是西方國(guó)家那種活躍的老人社區(qū)，是開放的社區(qū)。”陳東升告訴記者，對(duì)于養(yǎng)老社區(qū)的投資，公司會(huì)首先選擇在北京、上海試點(diǎn)，泰康的目標(biāo)是，在中國(guó)每個(gè),100,萬(wàn)至,500,萬(wàn)人口的超級(jí)大城市建立一家養(yǎng)老社區(qū)。,為泰康的客戶準(zhǔn)備尊貴、開心的夕陽(yáng)紅！,泰康產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),理念的優(yōu)勢(shì),從搖籃到

5、天堂泰康永遠(yuǎn)伴隨你,實(shí)力的優(yōu)勢(shì),沒有一筆呆壞賬,償付能力充足,投資名列前茅,品牌的優(yōu)勢(shì),“愛家之約”一張保單保全家,泰康資產(chǎn)優(yōu)異的投資業(yè)績(jī),-,保險(xiǎn)資產(chǎn),保險(xiǎn)資產(chǎn)總投資收益率連續(xù),7,年在保險(xiǎn)行業(yè)中名列前茅,數(shù)據(jù)來(lái)源：保監(jiān)會(huì),泰康資產(chǎn)管理公司實(shí)力雄厚的投研團(tuán)隊(duì),公司現(xiàn)有員工超過,200,人。,公司高管和各專委會(huì)委員共,23,人，平均從業(yè)年限,17.2,年，平均司齡,8.5,年。,投研團(tuán)隊(duì),121,人，其中,96%,以上具有碩士學(xué)位，平均從業(yè)年限,8,年。,投研團(tuán)隊(duì)每年流動(dòng)率均低于,5%,。,從業(yè)年限,流動(dòng)率,平均從業(yè),8,年,占,96%,低于,5%,碩士以上學(xué)歷,投研團(tuán)隊(duì),連續(xù),8,年,全國(guó)銀

6、行間同業(yè)拆借中心,優(yōu)秀交易成員、交易量,100,強(qiáng),20022009,連續(xù),4,年,全國(guó)銀行間債券市場(chǎng),債券自營(yíng)業(yè)務(wù)優(yōu)秀結(jié)算成員,20042007,（,2008,年后保險(xiǎn)業(yè)無(wú)此獎(jiǎng)項(xiàng)）,金貝獎(jiǎng),2009,年最佳資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì),2008,年最佳資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì),2007,年最佳收益保險(xiǎn)產(chǎn)品,連續(xù),2,年,2008,年度經(jīng)營(yíng)收益獎(jiǎng),2009,年度最佳盈利能力獎(jiǎng),泰康資產(chǎn)管理公司所獲主要殊榮,2009,年,全國(guó)銀行間債券市場(chǎng),類別結(jié)算成員前,10,名,（保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)類）,亞洲保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排名報(bào)告發(fā)布公司獲“年度最佳盈利能力”獎(jiǎng),11,月,22,日，,21,世紀(jì)亞洲金融年會(huì)暨,2009,亞洲保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力排名研究報(bào)告

7、發(fā)布儀式在北京舉行。會(huì)議公布了,2009,年亞洲保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力排名，,公司繼,2008,年獲得“年度經(jīng)營(yíng)收益獎(jiǎng)”后，再次在“盈利能力”分項(xiàng)排名中位列亞洲保險(xiǎn)公司第一，,榮獲,2009,年“年度最佳盈利能力獎(jiǎng)”，并首次進(jìn)入亞洲壽險(xiǎn)公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力前十榜單，名列第六。,公司從,1996,年成立至今，堅(jiān)持以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)，從無(wú)到有、由小變大、由弱變強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了“快速發(fā)展不失穩(wěn)健，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)不乏創(chuàng)新”。十三年來(lái)，公司的保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)達(dá)到約,400,倍；資產(chǎn)總額突破,1900,億元；客戶數(shù)量達(dá)到,1800,萬(wàn)。特別在全球金融危機(jī)后的,2009,年，保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管環(huán)境發(fā)生巨大變化的背景下，公司在經(jīng)營(yíng)理念上繼續(xù)堅(jiān)持本土

8、化的創(chuàng)新之路，深耕壽險(xiǎn)，走專業(yè)化的道路，不斷提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司實(shí)力不斷增長(zhǎng)，今年首次進(jìn)入中國(guó),500,強(qiáng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)，名列第,84,位；同時(shí)在壽險(xiǎn)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力上也厚積薄發(fā)，從去年的亞洲（除日本和馬來(lái)西亞）第,34,位、中國(guó)第,5,位，一躍成為亞洲（除日本和馬來(lái)西亞）第,6,位、中國(guó)第,4,位。這一切標(biāo)志著公司在成長(zhǎng)為國(guó)際一流的保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)的道路上更進(jìn)一步！,盈利能力亞洲第一！,泰康率先提出并實(shí)施了的新型理賠服務(wù)模式，即實(shí)現(xiàn)了理賠直付：客戶一經(jīng)出險(xiǎn)住院，公司即派專人進(jìn)行探視慰問，協(xié)助客戶準(zhǔn)備資料并迅速完成必要的調(diào)查、審核，,實(shí)現(xiàn)客戶出院當(dāng)日結(jié)案，次日賠款支付,。,康乃馨同步理賠，領(lǐng)先行

9、業(yè)！,理賠服務(wù)最好的保險(xiǎn)公司,泰康產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),理念的優(yōu)勢(shì),從搖籃到天堂泰康永遠(yuǎn)伴隨你,實(shí)力的優(yōu)勢(shì),沒有一筆呆壞賬,償付能力充足,投資名列前茅,品牌的優(yōu)勢(shì),“愛家之約”一張保單保全家,五、愛家之約,-,戰(zhàn)略意義,“愛家之約”的誕生，不僅是公司在產(chǎn)品形態(tài)上的一次創(chuàng)新，更是公司品牌意識(shí)的第一次覺醒和升華。,她在形式建立了“一張保單保全家”的全新保單形態(tài)，使人壽保險(xiǎn)與中國(guó)家庭價(jià)值觀實(shí)現(xiàn)了完美結(jié)合,;,她詮釋了人壽保險(xiǎn)就是安排人們未來(lái)美滿新生活的嶄新理念,;,她使公司的發(fā)展、服務(wù)、品牌與社會(huì)責(zé)任達(dá)到了完美的統(tǒng)一；她從最初入市，就引起了市場(chǎng)的強(qiáng)烈反響；她從誕生的那一刻起，就成為泰康品牌最顯著的標(biāo)志。,

10、愛家之約,-,戰(zhàn)略意義,愛家之約的品牌,泰康企業(yè)文化的市場(chǎng)延伸,“一張保單保全家”,“一張保單，一輩子的幸?！?引領(lǐng)保險(xiǎn)消費(fèi)理念的潮流,現(xiàn)代生活觀和家庭價(jià)值觀的具體體現(xiàn),在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，品牌是制勝法寶，品牌承載理念，理念引導(dǎo)需求,家庭套餐,家庭保障計(jì)劃,(2002,年,4,月,10,日,),推出了三款組合套餐，因保費(fèi)豁免功能而受到歡迎,開展了全國(guó)的愛家路演行動(dòng)。,家庭自助餐,愛家之約,(2002,年,9,月,23,日,),取消了必選限制和主附險(xiǎn)捆綁，新增了減額繳清和保單貸款功能,在首都機(jī)場(chǎng)發(fā)布愛家廊橋廣告。,保險(xiǎn)超市,愛家之約,2005(2005,年,5,月,1,日,),增加了新險(xiǎn)種至

11、,19,個(gè),增加了靈活性，強(qiáng)化了保障功能，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種追加功能，附加險(xiǎn)可延續(xù)。,舉辦了愛家之約的六一晚會(huì)推廣活動(dòng),超市擴(kuò)建,愛家之約（幸福版）升級(jí),(2009,年,3,月,),增加了新險(xiǎn)種至,20,個(gè)。,愛家之約（幸福版）擴(kuò)容,財(cái)富愛家計(jì)劃,(2010,年,9,月,1,日,),增加了新險(xiǎn)種至,24,個(gè)。,愛家之約,-,歷史回顧,愛家之約的演進(jìn)過程,愛家之約,-,歷史回顧,歷史數(shù)據(jù)的結(jié)論：,愛家之約的歷次變遷與推廣，均取得了較為理想的效果，得到了市場(chǎng)的肯定與歡迎；,愛家之約相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)險(xiǎn)件均、件數(shù)的提升，以及對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)的銷售帶動(dòng)都發(fā)揮了積極作用；,中國(guó)的文化，是一種以“家”為元素的文化。中

12、國(guó)文化以家庭為主，是以家為單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)體并充當(dāng)社會(huì)角色，“家庭是社會(huì)的細(xì)胞”就是專為中華文化圈而設(shè)定的語(yǔ)境。,在中國(guó)，每個(gè)人必須依附于某個(gè)家庭而存在。故結(jié)婚是“成家”的標(biāo)志，沒成婚之人，都被視作其父母家的人。對(duì)外，是一個(gè)政治經(jīng)濟(jì)的共同體。,有人給家下定義：,家是寄托溫情的港灣，是存在著家長(zhǎng)權(quán)威和相互寬容的組織，是扶助成長(zhǎng)和老有所養(yǎng)的依靠。,愛家之約,-,市場(chǎng)價(jià)值,愛家之約為家庭理財(cái)服務(wù)提供的切實(shí)利益,一張保單保全家，提供了一個(gè)家庭在保險(xiǎn)事務(wù)上的簡(jiǎn)便和效率；,一張保單保全家，突破了很多規(guī)則限制，給家庭帶來(lái)了實(shí)質(zhì)的便利和優(yōu)惠；,一張保單保全家，給以客戶服務(wù)為中心的營(yíng)銷理念和,實(shí),踐帶來(lái)新的思維和空

13、間。,愛家之約,-,市場(chǎng)價(jià)值,愛家之約,-,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品名稱：,產(chǎn)品定位：,“愛家之約”,是一種生活方式，一種選擇，一種主張，一種號(hào)召,幸福源于愛家,愛家之約,-,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),愛家之約以其“一張保單保全家”所獨(dú)創(chuàng)的保單表現(xiàn)形式，以及其平均為客戶節(jié)約,10%,到,20%,的保險(xiǎn)成本，為客戶,提供了一個(gè),幸福,家庭在保險(xiǎn)事務(wù)上的簡(jiǎn)便和效率,，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)注入一股清流，在共享和諧家庭，共建和諧社會(huì)的偉大使命中承擔(dān)著自己的角色。,市場(chǎng)定位：,突破了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)中以“個(gè)人”為投保單位的方式，是以家庭為投保單位，以家庭經(jīng)濟(jì)支柱為投保人，家庭所有成員均可成為被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)，可以滿足全家人的整體保障及家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃

14、的需求，大大簡(jiǎn)化了投保手續(xù)，也方便保險(xiǎn)單的后期管理；,其形式并非是一種靜止的狀態(tài)。當(dāng)保險(xiǎn)需求發(fā)生變化，通過保單升級(jí)，增加更多的險(xiǎn)種，充分滿足不斷變化的保險(xiǎn)需求。,產(chǎn)品概念：,愛家之家,-,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),一張保單保全家,以家為單位，鎖定客戶群，降低展業(yè)成本；,以創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，進(jìn)行產(chǎn)品功能完善,;,銷售模式升級(jí)，提升個(gè)人銷售技能，引導(dǎo)銷售方式轉(zhuǎn)型,;,愛家之約,-,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品導(dǎo)向：,一個(gè),定義：,一張保單保全家！,兩個(gè)人，兩個(gè)險(xiǎn)，其中一個(gè)是主險(xiǎn)，保費(fèi)要過三千元！,愛家之約產(chǎn)品特點(diǎn),-,一個(gè)定義,平均為家庭節(jié)省,10-20%,的保費(fèi),投保簡(jiǎn)便，一人買主險(xiǎn)，全家附險(xiǎn)隨便選,附險(xiǎn)可獨(dú)立延續(xù)，保單可升級(jí)

15、。,愛家之約產(chǎn)品特點(diǎn),-,三大賣點(diǎn),家庭套餐最優(yōu)惠，全家附險(xiǎn)隨意選,更實(shí)惠,更全面,一張保單保全家，保障理財(cái)全涵蓋,更方便,投保簡(jiǎn)便易打理，按需組合能升級(jí),更放心,更放心 多重豁免雙保險(xiǎn)，附險(xiǎn)延續(xù)福相伴,愛家之約產(chǎn)品特點(diǎn),-,四大特色,一、一張保單保全家,二、一人選主險(xiǎn)，全家附險(xiǎn)隨便選,突破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的以“個(gè)人”為投保單位的形式，以“家庭”為投保單位，涵蓋身價(jià)、意外、重疾、養(yǎng)老、教育、醫(yī)療保障及保費(fèi)豁免、理財(cái)?shù)榷喾N功能。,讓家庭擁有全面的保障且更加快捷、簡(jiǎn)單、實(shí)惠，也方便后期管理。,在“愛家之約”中，只要有一人購(gòu)買主險(xiǎn)，其它家庭成員均可添加實(shí)惠的意外、醫(yī)療等附加險(xiǎn)。突破以往客戶不能單獨(dú)購(gòu)買附加險(xiǎn)

16、的限制，避免家庭成員保障的缺失，大大的減輕了保費(fèi)的負(fù)擔(dān)，,這正是給予客戶最大優(yōu)惠。,愛家之約產(chǎn)品特點(diǎn),-,七大優(yōu)勢(shì),三、隨心選擇，量身定做,四、附險(xiǎn)延續(xù)，長(zhǎng)期受益,功能齊全，自由選擇：涵蓋了意外、身價(jià)、健康、教育、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)裙δ?，客戶可根?jù)自身的情況靈活搭配，,用最少的投入獲得最大的保障利益。,在傳統(tǒng)保單中，主險(xiǎn)繳費(fèi)期滿，附險(xiǎn)隨之即停。而“愛家之約”主險(xiǎn)繳費(fèi)期滿后，,附加險(xiǎn)仍可續(xù)保，充分延續(xù)保險(xiǎn)利益,。,愛家之約產(chǎn)品特點(diǎn),-,七大優(yōu)勢(shì),五、多重豁免，人性關(guān)懷,家庭經(jīng)濟(jì)支柱如果一旦遭遇不測(cè)導(dǎo)致身故、重疾或殘疾，即可免繳長(zhǎng)期險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，且保險(xiǎn)利益繼續(xù)有效。,這是最人性的，最深刻的詮釋了保險(xiǎn)真諦，為保單上保險(xiǎn)。,六、專屬產(chǎn)品，獨(dú)享優(yōu)勢(shì),愛家之約（,2008,）,新增專屬附加險(xiǎn)：,附加定期壽險(xiǎn),、,附加如意寶醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn),等，費(fèi)用更加特惠。并特設(shè),愛家萬(wàn)能保險(xiǎn),以最低的費(fèi)用，,讓客戶擁有穩(wěn)健收益的萬(wàn)能帳戶，輕松理財(cái)。,愛家之約產(chǎn)品特點(diǎn),-,七大優(yōu)勢(shì),七、保單升級(jí)，魅力無(wú)限,隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的提升，家庭結(jié)構(gòu)的變化，家庭收入的不斷提高，保險(xiǎn)需求也會(huì)隨之變化，而傳統(tǒng)壽險(xiǎn)很難滿足這種保障需求的提升和優(yōu)