商務(wù)談判的組織概述

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,第三單元,商務(wù)談判的組織,學(xué)習(xí)目標(biāo),1、了解國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn),2、掌握一般交易談判的主持規(guī)則,3、學(xué)習(xí)當(dāng)主談人的基本技能,艾克爾在國(guó)家如何進(jìn)行談判書(shū)中提出“完美無(wú)缺的談判者的標(biāo)準(zhǔn)”：,“根據(jù)1718世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無(wú)限的耐心，能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢(qián)財(cái)和女色所動(dòng)?！?商務(wù)談判人員的要求,一、國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn),（一）人才選擇的條件,條件,標(biāo)

2、準(zhǔn),思想水平,敬業(yè)精神,政策觀念,進(jìn)取性,工作作風(fēng),雷厲風(fēng)行,吃苦耐勞,實(shí)事求是,業(yè)務(wù)水平,熟練乃至精通,一、國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn),（二）人員的分工,1、本職的分工,類(lèi)別,分工,技術(shù)人員,交易標(biāo)的技術(shù)性能的談判,管理人員,處理與交易有關(guān)的外交問(wèn)題,工程設(shè)計(jì)人員,有關(guān)工程的所有工作,商務(wù)人員,交易的商務(wù)條件,法律人員,交易合同文本的談判與擬寫(xiě),金融人員,協(xié)助商務(wù)人員談判,倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人員,貨物交運(yùn)方式及條件的談判,翻 譯,傳遞,一、國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn),（二）人員的分工,2、崗位的配合,類(lèi)別,分工,多個(gè)主持人的情況,總負(fù)責(zé)人宜“超脫”,技術(shù)附件的談判,技術(shù)主談人具有權(quán)威性,合同條款的談判

3、,商務(wù)主談人準(zhǔn)備必要的文件,交易價(jià)格的談判,階段性配合的特征,主談力薄的情況,不歧視、不盲動(dòng)、不代替,處于僵局的情況,首當(dāng)其沖的應(yīng)是商務(wù)主談人,一、國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn),（三）班子的構(gòu)成,實(shí)力原則,進(jìn)度原則,業(yè)務(wù)實(shí)力,社會(huì)地位,工作效率,某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。,1、如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？,2、如何調(diào)整談判人員？,3、作出上述調(diào)整的主要依據(jù)是什么？,案例,二、一般談判的主持規(guī)范,（一）主持人的職責(zé),紐帶作用,部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)與談判一,線人員聯(lián)系的紐帶

4、,指揮作用,組織、領(lǐng)導(dǎo)談判,一班人與對(duì)手磋商,接口作用,官方發(fā)言人責(zé)任,與信譽(yù)代表責(zé)任,尋找妥協(xié)點(diǎn),追求最大利益,追求最佳妥協(xié)點(diǎn),二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),不求結(jié)果,意向書(shū)與協(xié)議書(shū),人員,不必太多；級(jí)別以與對(duì)方相當(dāng)為宜,專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)；級(jí)別大致相對(duì)等,時(shí)間,不必太長(zhǎng),長(zhǎng)短以內(nèi)容需要為原則,地點(diǎn),以便利雙方為宜,雙方商定,態(tài)度,友善、誠(chéng)懇、坦率,善在先，防在后；防在先，善在后,策略,攻心戰(zhàn),攻心戰(zhàn)與蠶食戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)與決勝戰(zhàn),1、目 標(biāo),二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),準(zhǔn)合同與合同,索賠,人員,以己方人員素質(zhì)和談判需要決定談判人數(shù),不同階段投入的人員要求不同,時(shí)間,人為需要；自

5、然需要,抓緊時(shí)間，及時(shí)安排,地點(diǎn),主座談判即本土談判為宜,“實(shí)事求是”、“及時(shí)處理”、“減少損失?！?態(tài)度,“不冷不熱”或“冷熱交換”,“公平合理”、“長(zhǎng)遠(yuǎn)合作”,策略,哪招靈，用哪招,攻心戰(zhàn)、強(qiáng)攻戰(zhàn),1、目 標(biāo),二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),2、對(duì) 象 決定權(quán),人員,用語(yǔ),態(tài)度,有,派同樣有談判決定權(quán)的人對(duì)陣,外交與文學(xué)語(yǔ)言,尊敬和進(jìn)逼,無(wú),文學(xué)語(yǔ)言,平和友善,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),2、對(duì) 象 年 齡,人員,用語(yǔ),態(tài)度,年長(zhǎng),稍多于對(duì)方陣容,文學(xué)和外交語(yǔ)言,以禮相待、尊敬為上,年幼,少于或等于對(duì)方陣容,文學(xué)和外交語(yǔ)言,體貼愛(ài)護(hù)，不傲不驕,二、一般談判的主持規(guī)范

6、,（二）主持的依據(jù),2、對(duì) 象 性 別,人員,用語(yǔ),態(tài)度,男女對(duì)陣,應(yīng)有與對(duì)手同性別的助手參加,以文學(xué)與外交語(yǔ)言打頭陣，以商業(yè)和法律語(yǔ)言為支持,突出禮貌、率直與坦誠(chéng),二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),2、對(duì) 象 關(guān) 系,人員,用語(yǔ),態(tài)度,有,投入相關(guān)的人員,文學(xué)語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言,真誠(chéng)，友好,無(wú),不必多慮關(guān)系問(wèn)題,外交、文學(xué)語(yǔ)言做鋪墊，到實(shí)質(zhì)談判時(shí)用商業(yè)、法律語(yǔ)言,以禮相待,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),3、時(shí) 間,時(shí)間緊迫,時(shí)間充裕,投入的人力,投入的人力要與對(duì)方人數(shù)相適應(yīng),要求較靈活,主持的方式,分組平行談判和先談關(guān)鍵條件,“邏輯順序式”,主持的用語(yǔ),多為軍事、商業(yè)語(yǔ)言,外

7、交、文學(xué)語(yǔ)言,采用的策略,“影子戰(zhàn)”、“強(qiáng)攻戰(zhàn)”,“影子戰(zhàn)”、“蠶食戰(zhàn)”,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),4、談判環(huán)境地理環(huán)境,客座談判,主座談判,人力,少而精，專(zhuān)業(yè)要全；,有相當(dāng)?shù)臎Q定權(quán),依對(duì)方來(lái)人或己方策略要求而定,時(shí)間,時(shí)間安排要緊湊,可以相對(duì)松弛,用語(yǔ),文學(xué)及外交語(yǔ)言，配之以法律、商業(yè)語(yǔ)言,依人依事而定,策略,軟硬兼顧、以軟為上,不強(qiáng)求運(yùn)用哪種策略,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),4、談判環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境,求人,被人求,人力,知識(shí)全面的精兵強(qiáng)將,與對(duì)方相應(yīng),時(shí)間,切忌冗長(zhǎng),取決于交易政策,用語(yǔ),多用文學(xué)語(yǔ)言，配之以外交語(yǔ)言,多使用商業(yè)和法律語(yǔ)言,策略,盡力避免過(guò)早與對(duì)手

8、發(fā)生對(duì)抗,盡早逼近主題,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),4、談判環(huán)境政治環(huán)境,無(wú)外交關(guān)系,有外交關(guān)系,人力,應(yīng)有政策水平；級(jí)別適當(dāng)提高,無(wú)特殊要求,時(shí)間,抓緊時(shí)機(jī)，避免時(shí)局變化,依買(mǎi)賣(mài)需要而定,用語(yǔ),更富外交性、商業(yè)性,無(wú)特殊要求,策略,“以守為攻”,無(wú)特殊要求,地點(diǎn),中間地,無(wú)特殊要求,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),5、人 員,使 用,用其特長(zhǎng)；用在點(diǎn)上,調(diào) 度,把握主持人主動(dòng)中的被動(dòng)。,調(diào)整助手們被動(dòng)中的主動(dòng)。,抓好參與者之間的溝通。,防 范,預(yù)防外來(lái)的挑撥。,做好內(nèi)部的保密。,二、一般談判的主持規(guī)范,（三）主持的準(zhǔn)備,1、對(duì)外聯(lián)絡(luò),交易標(biāo)的要求,雙方會(huì)談的程序,2、

9、制定談判方案,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開(kāi)場(chǎng),1、第一場(chǎng),（1）介 紹,介紹時(shí)機(jī),介紹次序,介紹口氣,職位次序,資歷次序,內(nèi)外次序,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開(kāi)場(chǎng),1、第一場(chǎng),（2）入座,次序原則,距離原則,面向原則,主持人居中,不宜太窄太近,面對(duì)墻壁,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開(kāi)場(chǎng),1、第一場(chǎng),（3）開(kāi)場(chǎng)白,發(fā)揮功效,時(shí)間適度,回憶,彼此了解,布局,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開(kāi)場(chǎng),1、第一場(chǎng),（4）氣 氛,創(chuàng)造良好氣氛,相互尊敬,和配合,回,報(bào),二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開(kāi)場(chǎng),2、續(xù) 會(huì),有無(wú)尖銳分歧,要點(diǎn),正常狀態(tài),明確狀態(tài),確定任務(wù),緊張

10、狀態(tài),談話的藝術(shù),主持的語(yǔ)氣,二、一般談判的主持規(guī)范,（五）談判的引導(dǎo),主持人的引導(dǎo)體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié)上：對(duì)內(nèi)、對(duì)外以及談判節(jié)奏的掌握。,二、一般談判的主持規(guī)范,（五）談判的引導(dǎo),1、對(duì) 內(nèi),該做什么,怎么做,談判開(kāi)始前,談判過(guò)程中,談判結(jié)束后,怎么說(shuō),怎么寫(xiě),二、一般談判的主持規(guī)范,（五）談判的引導(dǎo),2、對(duì) 外,對(duì)外引導(dǎo)中,的己方引導(dǎo),對(duì)外引導(dǎo)中,的對(duì)方引導(dǎo),突破防線,走出僵局,引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)利益,二、一般談判的主持規(guī)范,（五）談判的引導(dǎo),3、掌握談判節(jié)奏,掌握談判,的時(shí)機(jī),掌握條件,的松緊,時(shí)間因素,機(jī)會(huì)因素,階段節(jié)奏原則,利益平衡原則,二、一般談判的主持規(guī)范,（六）主持人的總

11、結(jié),1、目 的,備忘,口頭或書(shū)面,在內(nèi)部進(jìn)行,調(diào)整,匯報(bào),終結(jié),全面、準(zhǔn)確,二、一般談判的主持規(guī)范,（六）主持人的總結(jié),2、方 法,會(huì)內(nèi)總結(jié),計(jì)點(diǎn)法總結(jié),菜單法總結(jié),會(huì)外總結(jié),概括法總結(jié),與對(duì)手在會(huì)外的總結(jié),與助手在場(chǎng)外的總結(jié),二、一般談判的主持規(guī)范,（六）主持人的總結(jié),3,、總結(jié)的時(shí)機(jī),關(guān)于總結(jié)的時(shí)機(jī)，是以談判需要為核心，進(jìn)行隨機(jī)性的總結(jié)。,（,1,）按談判內(nèi)容總結(jié),（2）談判時(shí)間界線,二、一般談判的主持規(guī)范,（七）談判的收尾,1、每場(chǎng)談判,按時(shí)間結(jié)束談判,按內(nèi)容結(jié)束談判,2、全部談判,按氣氛結(jié)束談判,以成交結(jié)束談判,以破裂結(jié)束談判,三、特殊談判的主持規(guī)范,（一）種類(lèi),特殊談判，系指從組織談

12、判的角度看，與正常貿(mào)易談判不同的談判。其典型的代表種類(lèi)有秘密交易的談判和統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判。,三、特殊談判的主持規(guī)范,（二）主持規(guī)范,1、秘密交易的談判,組織嚴(yán)謹(jǐn),人員,地點(diǎn),時(shí)間,措施可靠,三、特殊談判的主持規(guī)范,（二）主持規(guī)范,2、統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判,掌握聯(lián)合談判的背景,掌握聯(lián)合的利弊轉(zhuǎn)化,掌握聯(lián)合談判的運(yùn)作,細(xì)節(jié)處理技術(shù),【,案例1,】,日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石此時(shí)是他們間交易的第五個(gè)年頭，去年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方,30,萬(wàn)美元,/,噸，今年又要壓,20,美元,/,噸，即從,410,美元壓到,390,美元,/,噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有,430,美元,/,噸，有,370,美

13、元,/,噸，也有,390,美元,/,噸。據(jù)中方了解，,370,美元,/,噸是個(gè),體戶報(bào)的價(jià)，,430,美元,/,是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共,4,人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，,工廠可以在,390,美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小。若在,400,美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格,定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工

14、廠配合。,中方公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅,降了,l0,美元,/,噸，在,400,美元成交，,比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了,10,美元噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。,問(wèn)題,：,1、怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?,2,、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？,【,案例2,】,江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表，,將四家召在一起做談判準(zhǔn)

15、備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。,外商主動(dòng)找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好,處，來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。,問(wèn)題,：,1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?,2外商的主持談判成功在哪兒?,3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？,4,，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢,?,怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo),?,