首屆閩聲在網(wǎng)-億鄰商郵CEO崔欣-EDM融合營銷案例解析

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1、*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,精準(zhǔn)定向與多渠道營銷成就企業(yè),ROI,EDM,融合營銷案例解析,崔 欣,Alan Travis,廈門銀禾軟件,(,億鄰商郵,),總經(jīng)理,中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷工作委員會 專家委員,1,關(guān)于億鄰,About Elink Services,公司簡介,銀禾軟件創(chuàng)立于2003年，是一家中加合資公司，主要經(jīng)營工程為以電子郵件互動行銷為核心的互聯(lián)網(wǎng)多渠道營銷效勞。,銀禾軟件自2003年起至今，是北美郵

2、件營銷巨頭Yesmail唯一的離岸產(chǎn)品研發(fā)中心。,億鄰商郵是銀禾軟件2021年末專門針對中國互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境和特點所推出的一款電郵互動營銷產(chǎn)品。,作為中國領(lǐng)先的許可郵件效勞提供商，億鄰商郵致力于為企業(yè)提供以電郵互動行銷為根底，優(yōu)化整合的全方位互聯(lián)網(wǎng)營銷企劃。,我們不但為您分析品牌內(nèi)涵，也為您研讀受眾信息，,多角度接觸客戶，提供以效果為基準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)解決方案。,資質(zhì)認證：,微軟金牌認證合作伙伴,美國電郵營銷巨頭,Yesmail,唯一海外研發(fā)中心,廈門軟件行業(yè)協(xié)會軟件企業(yè)認證,廈門市技術(shù)貿(mào)易機構(gòu)資格,業(yè)內(nèi)認可：,中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會反垃圾郵件中心唯一商業(yè)郵件推薦品牌,中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷委員會深度合作伙伴,

3、中國公關(guān)供給商聯(lián)盟授予“2021中國地方公關(guān)供給商50強,中國公關(guān)行業(yè)聯(lián)盟評選“商業(yè)郵件營銷效勞專業(yè)機構(gòu),IMCC-2021中國網(wǎng)絡(luò)營銷金網(wǎng)獎“網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新產(chǎn)品獎,億邦動力評選2021中國網(wǎng)上零售優(yōu)秀效勞商50強,業(yè)內(nèi)榮譽,行業(yè)客戶,億鄰商郵的客戶覆蓋電商，電信，汽車，,3C,，快消，航空，教育，,IT,等許多行業(yè)。,2,電郵融合營銷E-MCM,Email-Multi-Channel Marketing,我們生活在一個“過度傳播的社會,SNS,營銷,SEM,會員營銷,EDM,短信營銷,淘寶,名人營銷,網(wǎng)站聯(lián)盟,積分，禮品，博客,行為定向,所以，我們需要,集中火力。,播送電視,報刊雜志,戶外廣告

4、,石沉大海,郵件,Text,客戶反感，效果缺失,遭遇投訴，,ESP,攔截,未經(jīng)篩選，盲目投遞,毫無差異，千人一面,電商企業(yè),很多電商企業(yè)花了大量的本錢，進行EDM營銷，,可是收到的用戶卻并無興趣，石沉大海。甚至有些還引致客戶投訴和遭遇ESP效勞商屏蔽。,常見問題,EDM,的幾種誤區(qū),對于客戶具體屬性的細分不夠，產(chǎn)品無法有效打動消費者，產(chǎn)生大量無效傳播。,常見問題,EDM,的幾種誤區(qū),受眾心理研判缺乏，觸媒方式分析缺乏，目標(biāo)人群素描不夠，營銷手段單一等等，都可能是導(dǎo)致營銷失效的原因。,常見問題,想要更精準(zhǔn)的接觸目標(biāo)客戶群體,EDM,的幾種誤區(qū),A,B,效果相輔相成,ROI,目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫,推升,

5、ROI,的最有效方式,定向傳播,單體客戶價值,所針對受眾的個人檔案,深度定位個性化電子郵件營銷,人口統(tǒng)計學(xué)信息,受眾主動提交的,愛好領(lǐng)域,商業(yè)數(shù)據(jù),行為研究數(shù)據(jù),郵件反響數(shù)據(jù),消費習(xí)慣數(shù)據(jù),定向傳播,億鄰 Datactic(億鄰數(shù)據(jù)策略,個體目標(biāo)全生命周期個性化數(shù)據(jù)點,UDP,存儲，分檢，跟蹤，更新。,定向傳播,4.7%,4.6%,7.5%,7.6%,14.8%,5%,10%,15%,0,1-2,3-4,5-6,7+,個性化指標(biāo)數(shù)量,我們得到較以往3倍的受眾回應(yīng),(受眾實際點擊觀察率),同時將受眾群流失率降低到以往的,1/3,(,受眾郵件退訂率,),個性化指標(biāo)數(shù)量,0.7%,0.5%,0.5%

6、,0.4%,0.2%,0.2%,0.4%,0.6%,0.8%,0,1-2,3-4,5-6,7+,定向傳播,EDM,如何跟其他渠道結(jié)合？,電郵融合營銷（,E-MCM),電郵融合營銷,在郵件內(nèi)容的設(shè)計編輯過程中，添加,一鍵分享,，讓您的會員收到郵件后，輕松一點擊，就可直接轉(zhuǎn)發(fā)分享至各大,SNS,媒體，,如新浪微博、騰訊微博、百度貼吧、騰訊空間、豆瓣社區(qū)、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等各大社區(qū)。,1.,設(shè)計具有,可轉(zhuǎn)發(fā)性,的郵件內(nèi)容,2.,設(shè)計一個能激發(fā)轉(zhuǎn)帖的,誘因,3.,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)傳播的,口碑效應(yīng),EDM,與口碑營銷,EDM,與口碑營銷,以,中國電信,-,香港百事通,為例，結(jié)合誘因，借助用戶進行口碑傳播。,分

7、享得積分,EDM,與行為定向營銷,精準(zhǔn)的,EDM,營銷可以幫助我們實現(xiàn)以下市場活動：,推廣網(wǎng)站，提升知名度,迅速吸引新會員注冊,提升用戶體驗，增強網(wǎng)站粘性,精準(zhǔn)傳達促銷信息，促進銷量,這些流量,是否能帶來實際,收,益,？,調(diào)查發(fā)現(xiàn),：,98%,的訪客都不會在第一次訪問網(wǎng)站,就產(chǎn)生注冊或者訂單。,有什么方法能再找回這些對產(chǎn)品感興趣的潛在客戶？,訪客悄悄地來了，又悄悄地走了,但是，當(dāng),EDM,營銷,為網(wǎng)站帶來,了大量點擊和閱讀后，,這其中的原因就在于，僅有一次的刺激，很難令訪問者對于品牌產(chǎn)生足夠的信賴和興趣，因此多數(shù)人僅僅成為“過客，但這一局部人，又是具有潛在消費意向的非常珍貴的目標(biāo)客戶。如何再次

8、定位他們，讓他們得到反復(fù)屢次的品牌視覺轟擊從而產(chǎn)生銷售，那么是“訪客找回系統(tǒng)的工作。,EDM,與行為定向營銷,投放訪客找回富媒體廣告，獲取代碼,將代碼安放在郵件模板中，開始進行,EDM,營銷,客戶閱讀郵件后，系統(tǒng)自動將其鎖定。,客戶到達訪客找回合作媒體門戶站點時，系統(tǒng)自動識別訪客身份并推送您的彈窗廣告,點擊廣告再次來到您的網(wǎng)站，產(chǎn)生注冊或購置,我們花了大把的錢把人帶到我們的網(wǎng)站，但是，網(wǎng)站的點擊到銷售轉(zhuǎn)換率只能做到,1%,，來了的人走了很可惜。我們投放了億鄰訪客找回這種廣告后，就能把來過我們網(wǎng)站的人鎖定，并且能夠持續(xù)的給他們投放廣告。而且消費者在人民網(wǎng)，千龍網(wǎng)，鳳凰網(wǎng)、國際在線這樣的網(wǎng)站上看到

9、我們的廣告，覺得我們非常值得信任。兩個月下來，我們的整體銷售就上升了,20%,多，而我們整體的廣告費并沒增加。而且這個趨勢還在上升。,某電子商務(wù)客戶,EDM,與行為定向營銷,輕松八步，找回流失客戶：,充值訪客找回,投放廣告物料,開展,EDM,推廣,系統(tǒng)鎖定目標(biāo)客戶,客戶訪問各大網(wǎng)站,系統(tǒng)自動推送浮窗廣告,反復(fù)刺激后客戶點擊廣告,找回完成,反復(fù)曝光，屢次刺激，輕松鎖定訪客，返回率高達40%，,億鄰訪客找回,只把廣告投放給那些關(guān)注你的人！,很多電商和企業(yè)都擁有很多自己的會員，但未能充分利用,.,3.,與客戶關(guān)系管理,(CRM),結(jié)合很重要！,EDM,互動營銷,EDM具有本錢低、速度快、受眾范圍廣等

10、很多優(yōu)點.,利用現(xiàn)有客戶資源如企業(yè)會員或網(wǎng)站注冊用戶，企業(yè)可以通過EDM營銷開展下市場活動，如活動通知、期刊發(fā)送、個性化投遞。形成與客戶的良好互動，以加固品牌形象、提升忠誠度與銷售額。,關(guān)鍵詞：保持互動,！,EDM,互動營銷,3,案例分享,Successful Cases,40%+60%200%,營銷投入 營銷效果,如何實現(xiàn)？,效果,=ROI,如何利用電郵多渠道融合營銷的杠桿效應(yīng)，四兩撥千斤，以較少投入實現(xiàn)超額回報？,天威耗材是全球第三大通用耗材生產(chǎn)商。“好彩快線 是天威耗材國內(nèi)首家官方授權(quán)網(wǎng)上商城。2021年7月1日好彩快線正式上線運行，由珠海泛凌貿(mào)易電子商務(wù)部負責(zé)運營，但運營至今并未發(fā)揮其

11、應(yīng)有的作用，這與天威建立網(wǎng)上商城，通過電子商務(wù)拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，提升銷售量的初衷相悖。,客戶背景：,案例分享,與客戶簽訂協(xié)議后，在充分了解客戶訴求的根底上，億鄰EDM參謀團隊全面介入，從以下八個方面入手，為好彩快線商城進行整體的宣傳籌劃和執(zhí)行把控：,1,2,3,4,5,6,7,8,案例分享,第一步 推廣籌劃與排期,根據(jù)前期的深入分析，億鄰為好彩快線提供一套全面的,網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案：,第一步-前期籌劃,第一步-前期籌劃,價格低,品牌力高,產(chǎn)品種類豐富,天威在耗材在行業(yè)中擁有一定的品牌知名度，相對其他耗材，天威擁有得天獨厚的品牌優(yōu)勢。,好彩快線商城擁有天威的多線產(chǎn)品，產(chǎn)品種類豐富，消費者選擇面廣。,促

12、銷活動匱乏,客戶安裝障礙,打印耗材安裝略帶技巧性，網(wǎng)上商城僅提供送貨但不包安裝，可能會給消費者帶來困擾和猶豫。,天威擁有自有品牌的產(chǎn)品，其在線商城的產(chǎn)品減少了中間環(huán)節(jié)本錢，價格相對更經(jīng)濟。,好彩快線缺乏可以吸引購置的促銷活動，促銷性內(nèi)容亦不明顯。,劣勢,優(yōu)勢,好彩快線認知度低,目前行業(yè)中充滿著大量的耗材消費類B2C，好彩快線商城的認知度較低，這極大影響了其產(chǎn)品銷量。,1,、傳播目的：,傳播目標(biāo)：,提升好彩快線的的認知度,制造聲勢吸引關(guān)注,提高好彩快線商城產(chǎn)品銷量,第一步-前期籌劃,行政人員素描,采購專員素描,好彩快線的目標(biāo)受眾分析,大型公司的耗材采購都有固定的產(chǎn)品供給商，因此中小型公司是我們的

13、主要消費對象，但在公司中，有購置此類產(chǎn)品決策權(quán)的人往往是行政人員或采購專員，所以，此兩類人群應(yīng)是網(wǎng)絡(luò)傳播的核心溝通對象。,特征分析：,收入水平相對較低，對產(chǎn)品價格敏感度高，對產(chǎn)品的附加利益比較關(guān)注。,對于辦公用品一類的產(chǎn)品，選擇供給商后的忠誠度較高。,行政人員多為女性，對打印機等高科技含量產(chǎn)品的信息認知度不高需要專業(yè)效勞人員指導(dǎo),網(wǎng)絡(luò)行為分析：,有大量時間關(guān)注網(wǎng)絡(luò)信息。信息集中于工作相關(guān)以及娛樂八卦。,特征分析：,設(shè)立采購員的多為科技類公司，采購員以男性居多，而且一般是同時負責(zé)PC、效勞器等硬件采購的IT部門人員，其專業(yè)性較高，對產(chǎn)品的價格，質(zhì)量等屬性會做出詳細評估。,網(wǎng)絡(luò)行為分析：,多數(shù)采購

14、員同時擔(dān)任公司網(wǎng)管一職位，他們普遍關(guān)注IT，電子消費類產(chǎn)品等信息。,2,、目標(biāo)人群素描：,第一步-前期籌劃,銷,引,調(diào),迅速展開以電郵互動行銷為主的網(wǎng)絡(luò)傳播，擴散好彩快線商城信息。提高受眾對好彩快線的認知度。,以官方背景的中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷工作委員會名義發(fā)起打印耗材市場調(diào)查，并由,DCCI,國家互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心出具權(quán)威報告，獨家掌握資料，充分解讀研判市場需求。,強勢促銷,引爆關(guān)注,調(diào)研需求,第一階段,第二階段,第三階段,最大化精準(zhǔn)定向電郵傳播結(jié)合訪客找回效勞，擴大好彩快線聲勢，同時利用各種利益點吸引受眾購置商城產(chǎn)品，促進銷售。,目標(biāo)：提高商城產(chǎn)品銷量,3、傳播規(guī)劃MCM渠道策略選擇：,第一步

15、-前期籌劃,9,月,8,月,7,月,時間,重點,12,月,11,月,10,月,2021年,采用EDM方式令促銷信息大面積曝光；,配合促銷、優(yōu)惠的話題內(nèi)容，多渠道傳播；,訪客找回效勞進一步提升品牌信任度，促進銷售。,采用EDM方式廣泛告知線上商店開業(yè)信息；,結(jié)合訪客找回增加天威耗材及好彩快線的曝光量。,提出購置耗材的新方式專業(yè)在線耗材商城，營造網(wǎng)絡(luò)熱點話題。,采用,EDM,方式由,IMCC,以官方名義發(fā)布打印耗材市場調(diào)查，收集打印耗材網(wǎng)上采購人群關(guān)注熱點及需求，有效指導(dǎo)銷售策略；,DCCI,出具權(quán)威報告，天威獨家享有客戶群資料。,第一階段,調(diào)研需求,階段目的,第二階段,引爆關(guān)注,第三階段,強勢促

16、銷,4、工程排期：,第一步-前期籌劃,第二步 工程執(zhí)行,完成了前期的分析、MCM渠道選擇和排期規(guī)劃，進入工程具體操作階段：,第二步 工程執(zhí)行,第二步-工程執(zhí)行,1、需求熱點收集銷售策略分析,官方調(diào)研：發(fā)布在官方平臺中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷工作委員會首頁顯著位置，吸引點擊。,標(biāo)題：2021年度打印耗材市場需求有獎?wù){(diào)研,調(diào)研主頁面：2021年度打印耗材市場需求有獎?wù){(diào)研,以中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷委員會名義發(fā)起2021打印耗材市場需求有獎?wù){(diào)查，借助官方公信力有效收集客戶關(guān)注熱點，指導(dǎo)營銷策略。,第二步 工程執(zhí)行,調(diào)研結(jié)果：一周5天內(nèi)超過2萬份詳細有效調(diào)研數(shù)據(jù)反響，涵蓋被調(diào)研者姓名，收入，職業(yè)，以及各類與打印耗材需求取向相關(guān)的信息。,調(diào)查問卷分析,1,、您家庭現(xiàn)在有使用打印機嗎,數(shù)據(jù)庫營銷問卷統(tǒng)計,天威及好彩問卷統(tǒng)計,A.,有,69.45%,85.17%,B.,沒有,30.55%,11.83%,2,、您家庭通常打印耗材的購買頻率：,數(shù)據(jù)庫營銷問卷統(tǒng)計,天威及好彩問卷統(tǒng)計,A.,大約一個月買一次,13.85%,34.14%,B.,大約,2,個月買一次,25.90%,25.81%,C.3,個月或以上買