中小企業(yè)銷售管理制度市場預(yù)測與編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃

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1、銷售管理制度 第一章 總則 第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會(huì)必需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。 第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提升產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提升經(jīng)濟(jì)效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。 第二章 市場猜測 第三條 市場猜測是經(jīng)營決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握以下各點(diǎn)： 1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù) 2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占

2、有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。 3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提升產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。 4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改善的進(jìn)展?fàn)顩r，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。 第四條 猜測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。 第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場開拓方針。 第三章 經(jīng)營決策 第六條 依據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過猜測市場必需求狀況，進(jìn)行全面綜合分

3、析，由市場銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理檢察決策。 第七條 經(jīng)過公司會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。 第四章 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同 第八條 。 第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如必需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十條 銷售科依據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，依據(jù)市場供求形勢編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。 第十一條 參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國家計(jì)劃，后市場調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后修理用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶

4、結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)展銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。 第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。 第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金 第十三條 執(zhí)行銷售合同，必需嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。 第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后修理，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。 第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單〞、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。 第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行?/p>

5、衡并積極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。 第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題必需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。 第六章 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度 第十八條 市場銷售部每年必需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求看法，將收集的看法匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。 第十九條 將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。 第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售

6、方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。 十、市場調(diào)查及猜測工作管理制度文參照格式 企業(yè)市調(diào)查及猜測工作管理制度 搞好市場調(diào)查及猜測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提升經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場猜測，特制定工作管理制度。 第一條 市場調(diào)查及猜測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項(xiàng)工作。 第二條 市調(diào)查及猜測的主要內(nèi)容及分工： 1. 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同

7、類產(chǎn)品供必需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。 2. 調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。 3. 了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套看法，借以提升產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。 4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改善方面的進(jìn)展?fàn)顩r，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究在每年六月前提出。 5. 猜測主機(jī)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報(bào)

8、。 6. 搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場開拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。 第三條 市場調(diào)查方式： 1. 抽樣調(diào)查：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的看法。依據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。 2. 組織公司領(lǐng)導(dǎo)、制定人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報(bào)。 3. 銷售人員應(yīng)利用中貨會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢用戶看法，收集市場信息，寫出書面匯報(bào)。 4. 搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，必需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。 5. 不定期召開重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場信息，反映質(zhì)量看法及用戶必需求等狀況，鞏固供必需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。 6. 建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶必需要的重大變化及各種看法與要求。 第四條 市場調(diào)查及猜測所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。