深圳市第一國際營銷策劃報(bào)告

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1、 “ 第 一 國 際 ” 營 銷 策 劃 報(bào) 告 深 圳 市 德 思 勤 置 業(yè) 有 限 公 司 二零零三年五月 目 錄 第一篇 項(xiàng)目深化分析總結(jié)…………………………………………………………………………………… 1 一、 項(xiàng)目所在城市分析總結(jié) 二、 項(xiàng)目所在區(qū)域分析總結(jié) 三、 項(xiàng)目自身分析總結(jié) 四、 項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析總結(jié) 第二篇 項(xiàng)目發(fā)展深度建議…………………………………………………………………………………… 9 一、“第一國際”支持要素分析 二、如何將第一國際打造成東莞商業(yè)之都 三、如何打造“第一國際

2、”商務(wù)領(lǐng)袖形象 四、如何打造“第一國際”酒店式公寓 第三篇 營銷推廣方案……………………………………………………………………………………… 18 一、項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌如何互動(dòng) 二、營銷推廣戰(zhàn)略分析 三、廣告策略 四、媒體策略 五、銷售策略 六、現(xiàn)場(chǎng)形象包裝策略 七、營銷費(fèi)用預(yù)算 八、銷售準(zhǔn)備工作時(shí)間表 第一篇 項(xiàng)目深化分析總結(jié) 第一篇 項(xiàng)目深化分析總結(jié) 一、項(xiàng)目所在城市分析總結(jié) 東莞——粵港經(jīng)濟(jì)走廊上一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的地級(jí)城市。 東莞——正在打造城市新中心，實(shí)施新城市戰(zhàn)略。 東莞——最具競(jìng)爭(zhēng)力，但加工型經(jīng)濟(jì)非常明顯，金融、保險(xiǎn)等現(xiàn)代

3、第三產(chǎn)業(yè)相對(duì)較弱。 東莞——城市交通網(wǎng)絡(luò)欠發(fā)達(dá)，影響城市現(xiàn)代化的進(jìn)程。 東莞城市定位——現(xiàn)代制造業(yè)名城。 東莞人——富有、務(wù)實(shí)的嶺南人。 二、項(xiàng)目所在區(qū)域分析總結(jié) 中心區(qū)，是東莞未來的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、金融、商業(yè)中心，是這個(gè)城市的心臟，是推動(dòng)城市運(yùn)轉(zhuǎn)的重要力量。 中心區(qū)，是東莞經(jīng)濟(jì)騰飛的“引擎”，是東莞的城市窗口。 中心區(qū)，是本項(xiàng)目最大的利益點(diǎn)，是本項(xiàng)目地塊價(jià)值得到支撐的重要保證，是本項(xiàng)目打開市場(chǎng)大門的“金鑰匙”。 東莞人對(duì)中心區(qū)有很高的預(yù)期，但都在持觀望的態(tài)度。中心區(qū)的發(fā)展還需假以時(shí)日，還需經(jīng)過東莞城市發(fā)展戰(zhàn)略的檢驗(yàn)。 

4、 三、項(xiàng)目自身分析總結(jié) n “第一國際”解讀 （一）、“第一國際”是補(bǔ)充和完善城市功能的復(fù)合體 “第一國際”不僅是一個(gè)居住的地產(chǎn)項(xiàng)目，他更是城市功能的補(bǔ)充和完善。所以“第一國際”的發(fā)展應(yīng)符合21世紀(jì)城市的三大特質(zhì)： 1、最佳功能組合：基本功能：居住區(qū)、寫字樓、酒店、影院（藝術(shù)館）；從屬功能：娛樂、零售商業(yè)、餐館、休閑； 2、最佳生活聚居：居住、商務(wù)、購物、休閑、娛樂； 3、最佳步行街區(qū)：所有功能與生活均在步行的范疇內(nèi)輕松解決。 （二）、“第一國際”屬性定位：中央財(cái)富區(qū) “中央財(cái)富區(qū)”就是制造財(cái)富、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的事業(yè)王國。 “中央財(cái)富區(qū)”就是精英薈萃、演繹

5、成功的舞臺(tái)。 “中央財(cái)富區(qū)”就是投資超值地。 “中央財(cái)富區(qū)”就是身份、地位、財(cái)富、資本的象征。 （三）、“第一國際”功能定位 第一國際功能組合架構(gòu) 第 一 國 際（推廣名） 國際商務(wù)酒店 國際采博城 國際商務(wù)港 國際商務(wù)公寓 國際會(huì)館 國際商業(yè)步行街 （四）、“第一國際”發(fā)展目標(biāo) 新東莞的城市生活晶片。 未來CBD商圈的核心和“靈魂”，東莞人購物天堂 開創(chuàng)東莞地產(chǎn)城市運(yùn)營先河。 新東莞國際商務(wù)王國 （五）、“第一國際”現(xiàn)狀 處在一個(gè)高城市價(jià)值地段的項(xiàng)目。 周邊的市政資源可以極大豐富項(xiàng)目的經(jīng)營資源、價(jià)值資源。

6、 “東莞國際會(huì)展中心”給項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的提供最直接的利益支持。 項(xiàng)目所處地段還屬于“半生地”地段。 周邊居民非常關(guān)注本項(xiàng)目。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)還存在許多不足。  第 一 國 際 夜 景 效 果 圖 四、項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析總結(jié) （一）、商鋪的客戶 年齡在30～45歲之間，他們是成功者，有良好的經(jīng)濟(jì)條件。 這部分客戶精明、理性，有良好的投資理財(cái)意識(shí)，對(duì)物業(yè)價(jià)值有很高的判斷能力。 在置業(yè)時(shí)非常理性且十分慎重。 這部分客戶主要由本地人、周邊地區(qū)人士、港臺(tái)人士和部分企業(yè)構(gòu)成；他們一部分人靠出租、物業(yè)升值來實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值；一

7、部分人用于自營。 （二）、寫字樓的客戶 主要為從事第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和部分投資者。 有改善企業(yè)辦公條件的愿望。 企業(yè)發(fā)展良好。 注重企業(yè)形象塑造。 他們認(rèn)為東莞目前寫字樓價(jià)格較低，投資寫字樓有良好的升值潛力。 （三）、商務(wù)公寓客戶 年齡介于26-38歲，他們事業(yè)小成，收入穩(wěn)定。 不太富有，但有超前的生活意識(shí)和時(shí)尚的生活主張。 大多受過良好教育，容易接受新的概念和生活方式。 重視物業(yè)的交通和生活的方便，他們也重視物業(yè)的品位。 重視物業(yè)的性價(jià)比，希望物業(yè)有良好的兌現(xiàn)價(jià)值能力。 喜歡的生活元素：咖啡、音樂、上網(wǎng)、泡吧、健身、聊天、購物……。

8、- 71 – 德思勤置業(yè) 第二篇 產(chǎn)品發(fā)展深度建議 第二篇 產(chǎn)品發(fā)展深度建議 一、“第一國際”支撐要素分析 “第一國際”案名把項(xiàng)目提升到一個(gè)相當(dāng)高的高度，所以我們認(rèn)為“第一國際”應(yīng)該打造成東莞地產(chǎn)項(xiàng)目第一品牌或領(lǐng)袖品牌，他應(yīng)該是東莞地產(chǎn)名副其實(shí)的“王者”，他將以傲視群雄的氣勢(shì)驚現(xiàn)莞邑大地。 “第一國際”由于開發(fā)體量大，時(shí)間長，所以在開發(fā)過程中應(yīng)注意節(jié)奏的把握，注意營銷資源的合理利用和各開發(fā)階段的相互促進(jìn)的作用。我們建議分兩期開發(fā)：第一期開發(fā)H—5，以生活型商業(yè)啟動(dòng)項(xiàng)

9、目，給二期開發(fā)提供商潮、人潮的支持；第二步同時(shí)啟動(dòng)其它地塊，以專業(yè)市場(chǎng)、娛樂業(yè)等促進(jìn)生活型商業(yè)的繁榮。 “第一國際”的精英團(tuán)隊(duì)（發(fā)展商——東莞市商業(yè)中心發(fā)展有限公司、設(shè)計(jì)公司——美國IDI、建筑施工——中建五局、總策劃——王志綱工作室、策劃代理——德思勤、廣告支持——毅華廣告）應(yīng)精誠協(xié)作，相互信任支持，這樣才能出效率、出成果。 “第一國際”應(yīng)該配置一流的硬件，提供一流服務(wù)環(huán)境。 “第一國際”需要高素質(zhì)的“內(nèi)涵”來豐滿其形象，我們認(rèn)為支持“第一國際”品牌需要如下要素。  第一國際 領(lǐng)袖品牌 國際、國內(nèi)著名品牌商家進(jìn)駐。體現(xiàn)高檔次、高品位、專業(yè)化、個(gè)性化,按國際規(guī)劃管理

10、的商業(yè)業(yè)態(tài)分布。 發(fā)展商整合一流的精英團(tuán)隊(duì)，整合一流的社會(huì)資源。 興建五星級(jí)酒店，聘請(qǐng)國際著名酒店管理公司管理，真正實(shí)現(xiàn)商務(wù)國際化，使“第一國際”成為東莞商賈、政要聚會(huì)的首選場(chǎng)所。 國際著名設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，保證項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)的領(lǐng)先水平和符合國際潮流。 聘請(qǐng)著名品牌物管公司進(jìn)行“人性化”的物業(yè)管理，提高投資者信心，提升物業(yè)附加值。 產(chǎn)品應(yīng)具有優(yōu)異的規(guī)劃設(shè)計(jì)品質(zhì)、施工品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、物管品質(zhì)、經(jīng)營品質(zhì)。 二、如何將第一國際打造成東莞商業(yè)之都 商業(yè)繁榮昌盛是發(fā)展商經(jīng)營收益和“第一國際”持續(xù)經(jīng)營的重要保障，所以“第一國際”

11、應(yīng)進(jìn)行科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃，高起點(diǎn)、高要求，“以銷定產(chǎn)”做好H-5第一期工程的招商工作。商業(yè)規(guī)劃應(yīng)從以下五個(gè)方面來滿足消費(fèi)者樂趣：一是滿足購買樂趣：為消費(fèi)者提供豐富多彩的產(chǎn)品；二是滿足吃的樂趣：購物累了，餐飲是最好的休閑方式；三是滿足玩的樂趣：現(xiàn)代商業(yè)中心均設(shè)有影視廳、茶坊、酒吧、電玩、健身中心等；四是滿足觀光的樂趣：除了考慮布置五彩繽紛、琳瑯滿目的商品之外，還應(yīng)設(shè)置主題廣場(chǎng)、觀賞水景、小品雕塑、休閑座椅等，流行的美景，再加上設(shè)計(jì)獨(dú)特的建筑外觀和獨(dú)具文化特色的氛圍，令人流連忘返，百看不厭；五是要滿足學(xué)的樂趣：讓消費(fèi)者既能感受現(xiàn)代商業(yè)文化魅力，又可感知?dú)v史文化、現(xiàn)代科技的熏陶。 為此我們認(rèn)為H-5商

12、業(yè)規(guī)劃應(yīng)按如下步驟進(jìn)行： 1、進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)科學(xué)組合。 2、對(duì)經(jīng)營模式進(jìn)行定位、商場(chǎng)形象進(jìn)行定位、商品檔次、價(jià)格定位。 3、鎖定招商目標(biāo)客戶。 4、請(qǐng)專業(yè)商業(yè)設(shè)計(jì)公司根據(jù)目標(biāo)客戶經(jīng)營特征進(jìn)行商業(yè)布局設(shè)計(jì)。 5、“以銷定產(chǎn)”針對(duì)目標(biāo)商家要求進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整。 根據(jù)上述觀點(diǎn)，我們建議H—5的商業(yè)業(yè)態(tài)如下： 1、主力商場(chǎng)一：臨元美東路，建筑面積約50000平方米。建議引進(jìn)品牌百貨店和品牌超市，其中一層經(jīng)營金銀珠寶、化妝品等，二層超市、三、四層經(jīng)營男女時(shí)裝、鞋類及西餐廳或咖啡廳，六層經(jīng)營電影院。 2、主力商場(chǎng)二：臨東莞大道，建筑面積約12800平方米。建議一層經(jīng)營兒童玩具世界，二層經(jīng)營電玩、

13、麥當(dāng)勞或肯德基，三層兒童育樂天地。 3、主力商場(chǎng)三：臨東莞大道，建筑面積約12800平方米。建議引進(jìn)品牌家居主題店，如百安居、宜家、好百年等。 4、一層商鋪：應(yīng)要求經(jīng)營商家進(jìn)行統(tǒng)一裝修，對(duì)經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行甑選，同時(shí)對(duì)商鋪開業(yè)經(jīng)營進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。  滿足吃的樂趣 滿足玩的樂趣  三、如何打造“第一國際”商務(wù)領(lǐng)袖形象 “第一國際”憑借東莞新城市中心區(qū)國際商務(wù)的輻射力、配套設(shè)施的原動(dòng)力、產(chǎn)業(yè)鏈條的聚合力、投資政策的牽引力、以及政府服務(wù)的助推力……從而生發(fā)可以釋放巨大能量的商務(wù)裂變！我們相信“第一國際”寫字樓的建成，將改變東莞企業(yè)傳統(tǒng)的辦公模式

14、，提高企業(yè)的經(jīng)營效率，從而引發(fā)東莞企業(yè)入駐浪潮，因?yàn)闁|莞新城市中心區(qū)集中了大量金融、商業(yè)、貿(mào)易、信息及中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有大量商務(wù)辦公、酒店、公寓等配套設(shè)施，具備完善的市政交通與通訊條件，便于現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，這些都為“第一國際”提供了非常良好的商務(wù)環(huán)境。但第一國際作為商務(wù)領(lǐng)袖，除這些優(yōu)秀的外部“商務(wù)資源”外，還需自身具備“商務(wù)領(lǐng)袖”的品質(zhì)。 （一）、硬件設(shè)置 1000M極速光纖規(guī)劃，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展，提供100M寬頻互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)！ 專線直接證券交易所，尊享大戶室待遇！ 一卡通管理自動(dòng)化系統(tǒng)、非接觸IC卡門禁管制系統(tǒng)！ 設(shè)置GPRS系統(tǒng)，通訊無信號(hào)盲區(qū)！ 進(jìn)口豪華電梯，電

15、梯間內(nèi)特設(shè)液晶顯示屏，為您播放商務(wù)信息、即時(shí)新聞！ 特設(shè)背景音樂系統(tǒng)，營造輕松商務(wù)環(huán)境！ 殘疾人坐廁！ （二）、商務(wù)配套 多功能數(shù)碼會(huì)議室 商務(wù)中心 新聞?wù)故局行? 翻譯中心 秘書中心 健身休閑中心 咖啡廳 兒童托管中心 （三）、品牌物管 聘請(qǐng)國際或國內(nèi)著名物管公司進(jìn)行管理，引進(jìn)"以人為本"的全方位物業(yè)管理模式，除了實(shí)行一般商業(yè)大廈所涉及之公共設(shè)施管理、服務(wù)工作外（安全保衛(wèi)、清潔衛(wèi)生、設(shè)備運(yùn)行管理、客戶服務(wù)、綠化管理、停車場(chǎng)及樓宇監(jiān)督和管理），還應(yīng)提供一系列的便民服務(wù)工作，主要有： 商務(wù)秘書服務(wù) 星級(jí)室內(nèi)清潔服務(wù) 貼身辦公室維修服務(wù)

16、代訂車、船、飛機(jī)票 代訂報(bào)紙、雜志 代辦郵政、特快專遞 代洗衣送衣服務(wù) 四、如何打造“第一國際”酒店式公寓 酒店式商務(wù)公寓是指提供酒店式管理服務(wù)的商務(wù)公寓，目前在東莞屬于少見的物業(yè)類型，它將“居住”、“商務(wù)”、“投資”這三種概念有機(jī)地結(jié)合起來，首創(chuàng)工作、生活、商務(wù)、休閑、酒店“五位一體”的全新商務(wù)模式。此種物業(yè)的特點(diǎn)在于：其一，它類似公寓，擁有居家的格局和良好的居住功能，客廳、臥室、廚房和衛(wèi)生間，一應(yīng)俱全。其二，它配有全套的家具電器，同時(shí)，能夠?yàn)榭腿颂峁┚频甑膶I(yè)服務(wù)，如室內(nèi)清潔、布草清洗更換等，它既有公寓的私密性和居住氛圍，又有高檔酒店的良好環(huán)境和專業(yè)服務(wù)?！暗谝粐H”商務(wù)公

17、寓出現(xiàn)，如何才能掀起東莞生活、工作方式的新革命，我們認(rèn)為產(chǎn)品本身優(yōu)異品質(zhì)和良好的硬件設(shè)施是第一要素，同時(shí)需提供高品質(zhì)的物管服務(wù)，為此我們建議： 應(yīng)對(duì)公寓平面布局進(jìn)行調(diào)整。 統(tǒng)一精裝修并提供個(gè)性化的家居設(shè)計(jì)，演繹精彩的都市生活。 專業(yè)的品牌物管公司提供個(gè)性化的管理服務(wù)。個(gè)性化的服務(wù)包括餐飲、洗理、游泳、復(fù)印、傳真、打印、翻譯等。 硬件設(shè)施應(yīng)設(shè)有咖啡屋、網(wǎng)吧、閱覽室、健身房、桌球房、網(wǎng)球場(chǎng)、影視廳、棋牌室、自助廚房等。 第三篇 營銷推廣方案 第三篇 營銷推廣方案 一、項(xiàng)目品牌與企業(yè)品牌如何互動(dòng) 根據(jù)項(xiàng)目的屬性和發(fā)展商的經(jīng)營目標(biāo)，我們認(rèn)為： n “第一國際”品

18、牌：東莞房地產(chǎn)“領(lǐng)袖品牌”。 n 發(fā)展商品牌 發(fā)展商的精神——以城市運(yùn)營為目標(biāo)，創(chuàng)造東莞無限精彩！追求卓越，提供專業(yè)服務(wù)品質(zhì)！ 發(fā)展商形象——城市資源整合大師！ 發(fā)展商主張——努力鑄就輝煌！ “東莞市商業(yè)中心發(fā)展有限公司”作為東莞房地產(chǎn)行業(yè)的一支新軍，在市場(chǎng)上沒有足夠號(hào)召力和影響力，也就是說沒有品牌力，因此，我們應(yīng)該考慮：發(fā)展商在創(chuàng)立“第一國際”這一“領(lǐng)袖品牌”的過程中，如何將項(xiàng)目品牌向企業(yè)品牌延伸？如何強(qiáng)化企業(yè)品牌？ 房地產(chǎn)企業(yè)品牌與消費(fèi)者之間聯(lián)系的紐帶主要是房地產(chǎn)項(xiàng)目，房地產(chǎn)項(xiàng)目作為企業(yè)品牌的載體，如能對(duì)消費(fèi)者提供好的消費(fèi)體驗(yàn)，就能衍生強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的美譽(yù)度，所以我

19、們認(rèn)為“第一國際”作為東莞乃至全國地產(chǎn)的“領(lǐng)袖品牌”，作為發(fā)展商塑造企業(yè)品牌形象的“排頭兵”，“第一國際”開發(fā)經(jīng)營應(yīng)該做到： 三個(gè)精品策略——既創(chuàng)造精品工程、精品環(huán)境、精品管理。 注意企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌的關(guān)系。推廣第一期項(xiàng)目“H—5”時(shí)以塑造“第一國際”項(xiàng)目品牌為主，同時(shí)培育企業(yè)的美譽(yù)度和知名度，促進(jìn)企業(yè)品牌的建設(shè)；在開發(fā)第二期“H—2、H—6、H—6B、H—8”，將推廣重點(diǎn)應(yīng)放在企業(yè)品牌形象推廣上，通過企業(yè)形象來提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 通過服務(wù)營銷，促進(jìn)項(xiàng)目品牌和企業(yè)品牌互動(dòng)。服務(wù)是商品硬件品質(zhì)的延伸，是商品質(zhì)量的重要組成部分。真正的服務(wù)應(yīng)涵蓋售前、售中和售后服務(wù)，作為開發(fā)企業(yè)要樹

20、立全面的服務(wù)意識(shí)，要做到：①服務(wù)態(tài)度熱情；②服務(wù)設(shè)備完好：⑦服務(wù)技能嫻熟；④服務(wù)項(xiàng)目齊全；⑤服務(wù)方式靈活；⑥服務(wù)程序規(guī)范；⑦服務(wù)收費(fèi)合理；⑧服務(wù)制度健全；⑨服務(wù)效率快速。 在項(xiàng)目營銷推廣過程中，企業(yè)要積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，體現(xiàn)企業(yè)高度的社會(huì)責(zé)任感，以提高社會(huì)對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目的關(guān)注度。 二、營銷推廣戰(zhàn)略分析 （一）、營銷推廣思路 推 廣 思 路 步驟二：賣產(chǎn)業(yè) 步驟四：賣概念 步驟三：賣CBD 步驟一：賣東莞 步驟五：賣項(xiàng)目 n 推廣步驟一：“賣東莞” 以新東莞的良好經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、投資環(huán)境

21、、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和新城市發(fā)展戰(zhàn)略展示東莞的城市價(jià)值。 整合東莞的城市資源，對(duì)東莞進(jìn)行造勢(shì)，突出東莞在珠三角的未來城市地位、城市價(jià)值，提升東莞形象，擴(kuò)大東莞城市影響力，從而擴(kuò)大項(xiàng)目的銷售力和影響力。 n 推廣步驟二：“賣產(chǎn)業(yè)” 宣傳東莞在全球經(jīng)濟(jì)化的今天，作為珠江三角洲的加工中心，作為現(xiàn)代制造業(yè)名城，東莞如何打造其完善的支持體系：科研平臺(tái)、物流平臺(tái)、加工平臺(tái)、采購平臺(tái)、信息平臺(tái)、交易平臺(tái)。 宣傳CBD在打造東莞加工中心支持體系時(shí)的重要作用。東莞大學(xué)城、松山湖高科技園區(qū)作為科研平臺(tái)；常平、虎門作為物流平臺(tái)；東莞32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)作為加工平臺(tái)；東莞CBD作為采購平臺(tái)、信息平臺(tái)、交易平臺(tái)。 “第一

22、國際”的專業(yè)市場(chǎng)、國際商務(wù)港的建設(shè)就是CBD中采購平臺(tái)、信息平臺(tái)、交易平臺(tái)的具體體現(xiàn)。 n 推廣步驟三：“賣CBD” 宣傳CBD的城市龍頭形象和國際舞臺(tái)形象。 宣傳CBD未來的高城市價(jià)值。 充分挖掘CBD中心區(qū)城市價(jià)值，突出中心區(qū)地段的尊貴和“第一國際”產(chǎn)品未來價(jià)值的永久保證，“第一國際”是CBD共榮圈的重要一員。 n 推廣步驟四：“賣概念” 豐富“第一國際”的文化內(nèi)涵，營造“第一國際”良好的文化氛圍，以文化價(jià)值提升產(chǎn)品價(jià)值； 宣傳新的投資模式、新的商務(wù)模式、新的生活方式，以思想打動(dòng)客戶，以概念促進(jìn)銷售。 n 推廣步驟五：“賣項(xiàng)目” 以城市運(yùn)營商的形象宣傳發(fā)展商。

23、 以鮮明的、高人一等的形象定位，如“東莞中央財(cái)富區(qū)”、“世界精英的舞臺(tái)”對(duì)公眾進(jìn)行心理占位。 以項(xiàng)目的物業(yè)屬性和利益點(diǎn)，鎖定目標(biāo)客戶。 構(gòu)筑項(xiàng)目的價(jià)值體系： 1、商業(yè)價(jià)值：CBD共榮圈的有機(jī)組成部分，東莞國際會(huì)展中心產(chǎn)生的會(huì)展經(jīng)濟(jì)，CLD200萬人口的強(qiáng)大消費(fèi)力； 2、商務(wù)價(jià)值：豐富的商業(yè)資源和市政資源； 3、生活價(jià)值：東莞行政文化中心、東莞文化娛樂中心的行政文化設(shè)施，“第一國際”豐富多彩的生活資源； 4、生態(tài)價(jià)值：中心區(qū)生態(tài)景觀帶； 5、地標(biāo)價(jià)值：東莞國際會(huì)展中心。 （二）、營銷推廣主線設(shè)計(jì) 由于“第一國際”項(xiàng)目產(chǎn)品多樣性，為了避免在推廣過程中出現(xiàn)不同產(chǎn)品利

24、益訴求不清晰的局面，在“第一國際”推廣過程中，我們強(qiáng)調(diào)應(yīng)堅(jiān)持兩條明晰的推廣主線： 推廣主線一：自始至終宣傳項(xiàng)目的形象，宣傳項(xiàng)目的屬性“中央財(cái)富區(qū)”，利用事件營銷和主題推廣語建立項(xiàng)目的高度，使項(xiàng)目在公眾心目中形成強(qiáng)勢(shì)占位，統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目的銷售推廣， 推廣主線二：對(duì)不同的產(chǎn)品（商鋪、寫字樓、公寓）要采取各個(gè)“擊破”的推廣策略，分階段、按次序進(jìn)行銷售推廣。在銷售推廣過程中，不同產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)其利益點(diǎn)和目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營銷，同時(shí)對(duì)各個(gè)物業(yè)不同屬性和利益關(guān)聯(lián)度進(jìn)行高度整合，以利于建立項(xiàng)目的整體形象和促進(jìn)不同物業(yè)產(chǎn)品的銷售。 （三）、營銷推廣主線操作解析 解決項(xiàng)

25、目怎么說的問題？ 推廣主線一 目 的 1、塑造東莞良好的城市形象和展示東莞的城市價(jià)值；2、塑造發(fā)展商城市資源整合大師形象；3、引起社會(huì)、企業(yè)、市民高度關(guān)注。 手 段 1、 舉辦“國際城市論壇”； 2、 舉辦“東莞經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略論壇” 3、 在中央臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視推介新東莞； 4、 以東莞政府名義參與“地博會(huì)”。 手 段 1、 舉辦“CBD對(duì)東莞經(jīng)濟(jì)發(fā)展作用的研討會(huì)”； 2、 在媒體上對(duì)CDB項(xiàng)目進(jìn)行深度報(bào)道。 手 段 1、 簽約儀式既項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)； 2、 參與“地博會(huì)” 3、 招商新聞發(fā)布會(huì) 4、 各種SP活動(dòng) 5、 外廣告、媒體廣告、形象墻

26、、現(xiàn)場(chǎng)包裝。 策略一：宣傳新東莞 策略二：宣傳CBD 策略三：宣傳項(xiàng)目  推廣主線二 目 的 1、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值；2、發(fā)展商資金回籠，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營；3、為產(chǎn)品、為企業(yè)在市場(chǎng)形成良好的口碑。 手 段 1、 吸引品牌商家進(jìn)駐； 2、 合理的業(yè)態(tài)的組合； 3、 宣傳新的投資創(chuàng)富模式； 4、 宣傳CBD的發(fā)展將給投資者高收益的回報(bào)； 5、 商鋪競(jìng)拍活動(dòng)； 6、 提供優(yōu)質(zhì)的后續(xù)經(jīng)營支持服務(wù)。 手 段 1、 宣傳“第一國際”是東莞“三現(xiàn)代”（現(xiàn)代城市、現(xiàn)代人、現(xiàn)代生活）樣板基

27、地； 2、 宣傳新的生活方式； 3、 宣傳良好的生活環(huán)境； 4、 各種促銷活動(dòng)； 5、 宣傳優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 手 段 1、 吸引品牌企業(yè)進(jìn)駐； 2、 與行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦各種活動(dòng)，吸引企業(yè)主參與； 3、 宣傳“第一國際”是企業(yè)商務(wù)制高點(diǎn)； 4、 宣傳第一國際的豐富經(jīng)營資源。 5、 宣傳“總部經(jīng)濟(jì)”和寫字樓的“生產(chǎn)效率”理論。 步驟一：售商鋪 步驟三：售公寓 步驟二：售寫字樓 解決產(chǎn)品如何售的問題？ 三、廣告策略 （一）、廣告宣傳原則 n 以“投資、創(chuàng)富”為主題概念，重點(diǎn)宣傳東莞新城市中心區(qū)在新東莞的發(fā)展中的龍頭作

28、用，宣傳東莞CBD的高城市地脈價(jià)值，宣傳項(xiàng)目周邊良好的市政配套。 n “第一國際”國際化商務(wù)模式將雄居?xùn)|莞商務(wù)制高點(diǎn)。 n 宣傳“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”魅力，“東莞國際會(huì)展中心”將成為“第一國際”的財(cái)富助推器。 n 避免與其它項(xiàng)目正面競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)突出項(xiàng)目地段、市政資源、商業(yè)資源等獨(dú)特利益點(diǎn)。 （二）、項(xiàng)目子案名和廣告語設(shè)想 1、項(xiàng)目子案名建議 H-2：采博城 H-5：財(cái)富中心 H-6：國際會(huì)館 H-6B、H-8：都市名庭 2、主題廣告語 建議一： 世界精英的舞臺(tái) 精英，社稷的棟梁，民族的希望！精英，城市的中堅(jiān)，企業(yè)的驕子！ “第一國際”，薈萃世界精英，演繹無限精彩

29、！ “第一國際”，一流的精英團(tuán)隊(duì)，打造屬于精英的舞臺(tái)！ 釋義： “世界”代表項(xiàng)目國際化，體現(xiàn)項(xiàng)目的高度 “精英”對(duì)開發(fā)商、目標(biāo)客戶、經(jīng)營者進(jìn)行高度概括、集成 “舞臺(tái)”演繹精彩的地方 “精英的舞臺(tái)”一定是充滿商業(yè)機(jī)會(huì)的地方 易懂、易記、易上口。 建議二： 天賦尊貴 舍我其誰！ 尊貴源自天成，CBD的繁榮使“第一國際”的價(jià)值得到永久的保證！ “第一國際”的王者之氣，讓所有人為之心動(dòng)！ 釋義： “天賦”表示項(xiàng)目所處地段的價(jià)值和周邊資源的天然優(yōu)勢(shì) “尊貴”表示高地段價(jià)值、高產(chǎn)品價(jià)值 “舍我其誰”告訴消費(fèi)者第一國際是最佳選擇，并表現(xiàn)出項(xiàng)目的

30、霸主地位 易懂、易記、易上口。 建議三： 與中國共精彩！！ 中國，21世紀(jì)世界經(jīng)濟(jì)明星！東莞，中國最具競(jìng)爭(zhēng)力城市之一！ “第一國際”，在東莞CBD，與東莞共繁榮，與中國共精彩！ 釋義： 表明項(xiàng)目在中國的強(qiáng)勢(shì)占位 21世紀(jì)是中國的世紀(jì)，21世紀(jì)的中國一定是精彩的中國，與中國共精彩就等于項(xiàng)目代表的是中國的潮流 能反應(yīng)項(xiàng)目的高度 易懂、易記、易上口。 3、階段推廣訴求廣告語 第一國際，與東莞共精彩?。ㄐ蜗笮麄鳎? 全城眼光鎖定第一國際?。。ㄐ蜗笮麄鳎? 鑒賞南中國財(cái)富盛宴?。。ㄡ槍?duì)商鋪） 與5A高智商OFFICE全接觸（針對(duì)寫字樓）

31、 搶占商務(wù)制高點(diǎn)，締造事業(yè)王國（針對(duì)寫字樓） 把握財(cái)富來臨的機(jī)會(huì)（針對(duì)商鋪） 與“商業(yè)航母”共舞，100%天天旺場(chǎng)（針對(duì)商鋪） 在第一國際，做引領(lǐng)時(shí)尚生活的人（針對(duì)公寓） 東莞新都市生活新主張（針對(duì)公寓） （四）、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)解析 價(jià)值一：高城市地脈價(jià)值，確保消費(fèi)者投資大幅增值。 價(jià)值二：在CBD核心地段，充分享受CBD帶來的便利、尊貴、繁榮。 價(jià)值三：第一國際是資本財(cái)富、權(quán)勢(shì)威望的象征，充分彰顯第一國際主人的尊貴。 價(jià)值四：日進(jìn)斗金的東莞新鋪王。 價(jià)值五：提升企業(yè)形象5A寫字樓。 價(jià)值六：提著行李就能住的工作生活家。 價(jià)值七：一分鐘上班，一分鐘

32、購物的生活方式。 價(jià)值八：品牌物管提供的人性化管理。 價(jià)值九：會(huì)展帶來的商潮、人潮。 價(jià)值十：“商務(wù)便利店”為小企業(yè)商務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 價(jià)值十一：財(cái)富之都、時(shí)尚之都、娛樂之都帶來的精彩人生。 價(jià)值十二：最符合人性的人居場(chǎng)所——舒適、便利、和諧、繁榮。 四、媒體策略 （一）、媒介策略 1、銷售準(zhǔn)備期 所有銷售物料的設(shè)計(jì)制作、工地圍墻、戶外廣告。 利用王志綱工作室的專業(yè)“影響力”舉辦“國際城市論壇”，邀請(qǐng)報(bào)社、電視臺(tái)的新聞?dòng)浾哂懻摉|莞在珠三角城市國際化的分工和作用。舉辦“東莞經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略論壇”討論東莞的投資環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和城市發(fā)展戰(zhàn)略。 利用王志綱工作室的專業(yè)

33、“影響力”在邀請(qǐng)報(bào)社、電視臺(tái)的新聞?dòng)浾邍@“東莞新城市中心在東莞發(fā)展的作用”、“東莞市要成為現(xiàn)代制造業(yè)名城，如何打造其支持體系？如何完善各產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈？”等話題研討并發(fā)布軟性新聞。 以報(bào)紙硬性廣告宣傳項(xiàng)目形象和告知公眾信息。 2、內(nèi)部登記期 以報(bào)紙廣告為主，預(yù)告樓盤進(jìn)行內(nèi)部登記。 工地圍墻、戶外廣告。 邀請(qǐng)專業(yè)人士參與東莞CBD地產(chǎn)研討會(huì)，利用報(bào)紙、電視進(jìn)行軟軟性宣傳。 3、公開強(qiáng)銷期 利用報(bào)紙廣告和電視廣告為主要媒體，配合DM廣告、雜志廣告、SP活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)廣告，來形成強(qiáng)烈的宣傳攻勢(shì)，增加目標(biāo)客戶的接觸頻率。 在銷售同時(shí)，利用軟性廣告，用新聞炒作形式即時(shí)宣傳銷售情況

34、，以形成一種新聞熱點(diǎn)。 繼續(xù)利用戶外廣告，以保持宣傳的持久性。 根據(jù)銷售情況及客戶反饋意見，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，對(duì)廣告表現(xiàn)和媒體進(jìn)行調(diào)整。 4、尾盤清理期 利用少量報(bào)紙廣告和一些SP活動(dòng)做銷售攻堅(jiān)。 （二）、媒體選擇策略 媒體選擇要根據(jù)目標(biāo)受眾的接觸習(xí)慣來確定。 1、平面媒體 《東莞日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》是目前東莞樓市廣告兩大主要媒體，建議作為“第一國際”在東莞宣傳的主要平面媒體。 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《深圳特區(qū)報(bào)》作為本項(xiàng)目在珠三角宣傳的主要平面媒體。 《東方日?qǐng)?bào)》作為本項(xiàng)目在港澳地區(qū)的主要宣傳平面媒體。 《參考消息》、《北京青年》、《北京晚報(bào)》、

35、《新民晚報(bào)》作為本項(xiàng)目拓展全國市場(chǎng)的平面媒體。 選擇適當(dāng)?shù)碾s志如民航空中雜志、經(jīng)濟(jì)性雜志，這些雜志針對(duì)性強(qiáng)，讀者群固定，印刷效果好，可以作為輔助媒體使用。 選擇一些專業(yè)媒體，如《中國建設(shè)報(bào)》、《中國房地產(chǎn)報(bào)》、《中國財(cái)經(jīng)報(bào)》、《中國證券報(bào)》等作為輔助媒體使用。 2、電視媒體 中央電視二臺(tái)、風(fēng)凰衛(wèi)視、廣東衛(wèi)視、翡翠臺(tái)、東莞臺(tái)作為主要電視媒體。 3、網(wǎng)絡(luò)媒體 建立自己網(wǎng)站。 在搜房、網(wǎng)易、新浪、搜狐、TOM等主要網(wǎng)站發(fā)布廣告并與自己網(wǎng)站建立鏈接。 4、戶外媒體 在進(jìn)出東莞的主要路段發(fā)布大型醒目戶外廣告。 在城區(qū)重要地段的發(fā)布路牌、燈箱廣告。 五、銷售策略

36、 （一）、入市時(shí)機(jī) 根據(jù)發(fā)展商提供的工程進(jìn)度計(jì)劃表和廣東樓市銷售“金九銀十”的市場(chǎng)特征。所以本項(xiàng)目入市策略建議： 8月上旬，完成項(xiàng)目戶外導(dǎo)視和形象展示工作，進(jìn)入“內(nèi)部登記購期”。 8月上旬-9月底，積淀客戶，根據(jù)市場(chǎng)反映調(diào)整營銷策略并及時(shí)修正。10月上旬，擇時(shí)開盤，廣告、軟文、活動(dòng)營銷立體拉動(dòng)，創(chuàng)造銷售高潮。 （二）、內(nèi)部認(rèn)購前提條件 相關(guān)資源配合：品牌商家、國際著名酒店管理公司、著名品牌物業(yè)管理公司的進(jìn)駐，是本項(xiàng)目啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，所以在本項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購開始前，開發(fā)商應(yīng)與品牌商家（3家）、著名酒店管理公司、著名品牌物業(yè)管理公司簽約。 政府文件：取得預(yù)售所需政府相關(guān)文件（土地

37、使用證、土地規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證、開工許可證）。 工地形象：工程處于快速建設(shè)階段、工地圍墻包裝好、營銷中心、營銷中心外廣場(chǎng)綠化園林已完工，樣板房對(duì)外開放； 人員組織：銷售后勤支持人員（財(cái)務(wù)、保安、保潔）經(jīng)過培訓(xùn)；銷售人員對(duì)市場(chǎng)熟悉，經(jīng)過樓盤知識(shí)培訓(xùn)和考核合格； 銷售文件：置業(yè)計(jì)劃書、內(nèi)部認(rèn)購書、尾數(shù)紙、客戶登記表、購房合同、銷售200問等； 導(dǎo)示系統(tǒng)：戶外廣告已發(fā)布，導(dǎo)示系統(tǒng)已安裝完畢。 （三）、正式銷售前提條件 政府文件：取得預(yù)售所需政府相關(guān)文件（土地使用證、土地規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證、開工許可證、預(yù)售證）； 工地形象：工程處于快速建設(shè)階段、工地圍墻包裝好、營銷中

38、心、營銷中心外廣場(chǎng)綠化園林已完工，樣板房對(duì)外開放； 人員組織：銷售后勤支持人員（財(cái)務(wù)、公證、按揭、合同簽約、保安、保潔）經(jīng)過培訓(xùn)；銷售人員對(duì)市場(chǎng)熟悉，經(jīng)過樓盤知識(shí)培訓(xùn)和考核合格； 銷售文件：置業(yè)計(jì)劃書、內(nèi)部認(rèn)購書、尾數(shù)紙、客戶登記表、購房合同、銷售200問； 后勤支持系統(tǒng)：公證、律師、銀行按揭、購房入戶確認(rèn)； 導(dǎo)示系統(tǒng)：戶外廣告已發(fā)布，導(dǎo)示系統(tǒng)已安裝完畢 媒體安排：電視、報(bào)紙已開始傳播信息； 公關(guān)活動(dòng)：已舉行多次相關(guān)活動(dòng)； （四）、價(jià)格策略 “第一國際”定位是東莞頂級(jí)樓盤，所以項(xiàng)目價(jià)格定位應(yīng)走“高價(jià)”路線。 低開高走，預(yù)留升值空間，視進(jìn)度分期提價(jià)，這是基本

39、策略。 “低開”基礎(chǔ)價(jià)格根據(jù)參照樓盤售價(jià)、工程造價(jià)、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和市場(chǎng)租賃行情制訂。 在制訂價(jià)格時(shí)，為買家先行考慮年回報(bào)率問題（回報(bào)率控制在5%左右，回報(bào)年限在15—20年）。 （五）、服務(wù)營銷策略 利用德思勤高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，提供超越顧客預(yù)期的服務(wù)水平來彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足。 發(fā)展商聘請(qǐng)著名專業(yè)公司做好售后的物業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)。 六、現(xiàn)場(chǎng)形象包裝策略 （一）、“第一國際”車行引導(dǎo) 1、原則：最近距離、最便捷行車路線、方便客戶開車看房。 2、車行引導(dǎo)系統(tǒng) 考慮客戶主要通過東莞大道、鴻福路和四環(huán)路到第一國際現(xiàn)場(chǎng)看房，建議在莞太路和鴻福路交匯處，東莞大道與鴻福路交匯

40、處、四環(huán)路臨稻香村路段設(shè)立形象導(dǎo)示牌，其中東莞大道與鴻福路交匯處形象導(dǎo)示通過項(xiàng)目的形象墻、戶外廣告和項(xiàng)目營銷中心實(shí)現(xiàn)。莞太路和鴻福路交匯處、四環(huán)路臨稻香村路段形象導(dǎo)示牌規(guī)格要求不小于5MX10M，離地高度2M。 3、車行路線 路線一：沿東莞大道自南向北至“第一國際”現(xiàn)場(chǎng) 路線二：沿東莞大道自北向南至“第一國際”現(xiàn)場(chǎng) 路線三：沿莞太路經(jīng)鴻福路至“第一國際”現(xiàn)場(chǎng) 路線四：沿四環(huán)路經(jīng)稻香村至“第一國際”現(xiàn)場(chǎng)  第一國際 銷售中心 路線一 路線二 路線三 路線四 第一國際 “第一國際”車行路線示意圖 

41、（二）、“第一國際”現(xiàn)場(chǎng)包裝示意圖 形象墻 銷售中心 大型廣告牌 工地內(nèi)圍墻 四環(huán)路導(dǎo)示牌 莞太路與鴻福路交匯處路導(dǎo)示牌 燈桿旗 現(xiàn)場(chǎng)條幅 樣板房 現(xiàn)場(chǎng)包裝主要通過銷售中心、燈桿旗、條幅、形象墻、廣告牌、看樓通道、樣板房、彩球、導(dǎo)示牌、工地施工形象等來實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)包裝是制造銷售氛圍的最重要手段，現(xiàn)場(chǎng)包裝的品位、檔次直接反應(yīng)出項(xiàng)目的品位、檔次。 （三）、銷售中心包裝建議 1、銷售中心包裝策略要點(diǎn)：銷售中心是項(xiàng)目的“面子”，它會(huì)給每一個(gè)光臨的人留下深刻的形象，一個(gè)設(shè)計(jì)、包裝精美的銷售中心可以增加項(xiàng)目的附加值。 銷售中心的造

42、型應(yīng)新穎、獨(dú)特，以建筑的美佇立于東莞大道旁，給人留下美好印象。 銷售中心采用鋼結(jié)構(gòu)形式，并可利用玻璃墻增強(qiáng)整體通透感。 實(shí)施燈光工程，銷售中心以光彩照人的形象在夜間形成東莞城區(qū)的一道風(fēng)景。 考慮廣東人“以水為財(cái)”的文化習(xí)俗，銷售中心應(yīng)充分考慮水景設(shè)置。 銷售中心室外進(jìn)行高檔次的園林設(shè)計(jì)，使銷售中心成為花園式賣場(chǎng)。 2、工程要點(diǎn) 要點(diǎn)一：功能分區(qū)明確，一層設(shè)：接待區(qū)、洽談區(qū)、深度洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、多功能室、衛(wèi)生間、物料室、更衣室等。 要點(diǎn)二：進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、導(dǎo)示牌等。 要點(diǎn)三：入口廣場(chǎng)上要有渲染氛圍的彩旗、花藍(lán)、

43、氣球、綠化等。 要點(diǎn)四：售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透。 要點(diǎn)五：接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置。 要點(diǎn)六：在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍； 接待區(qū)的燈光要特別處理，天花的造型要特別。 要點(diǎn)七：室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等。 要點(diǎn)八：要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，本項(xiàng)目要體現(xiàn)高檔物業(yè)的尊貴豪華。 要點(diǎn)九：主賣點(diǎn)要有明確的展示，如：展板、圖片及模型展示。 要點(diǎn)十：展示區(qū)要與洽談區(qū)相鄰。 要點(diǎn)十一：在必要的地方布置小飾品和綠植，進(jìn)行

44、環(huán)境綠化或遮擋不利環(huán)境（如洗手間入口）。 要點(diǎn)十二：根據(jù)本項(xiàng)目售樓處的的規(guī)模（面積1150平方米左右），建議接待臺(tái)的規(guī)格：長8米，寬為65--75CM， 高度在68--75CM之間。 要點(diǎn)十三：運(yùn)用掛幔、POP吊旗等營造銷售氣氛。 要點(diǎn)十四：按照整體裝飾效果選購談判桌椅。 要點(diǎn)十五：轉(zhuǎn)角處設(shè)停電應(yīng)急燈、小型滅火筒。 要點(diǎn)十六：銷售中心需設(shè)置“金融聯(lián)”刷卡機(jī)，方便客戶交款。 3、電話申請(qǐng) 售樓處電話需要提前申請(qǐng)2部直線電話，銷售電話1部（10線），經(jīng)理室1部。電話號(hào)碼要求容易記的。 4、其它 現(xiàn)場(chǎng)播放DVD，為聚人氣還應(yīng)設(shè)置自助茶點(diǎn)、咖啡飲品臺(tái)。 應(yīng)設(shè)

45、有背景音樂。 為讓客戶對(duì)配套設(shè)施有完整感知，需將各要素制成展示板,布置在銷售中心。 現(xiàn)場(chǎng)要有足夠空間使客戶停車滯留，并予人以高尚物業(yè)的感覺。 戶外活動(dòng)舞臺(tái)及活動(dòng)廣場(chǎng)。 室內(nèi)外活動(dòng)營銷所需音響系統(tǒng)。  銷售中心布置示意圖  展板示意圖  （四）、樣板房 1、樣板房樓層選擇 本項(xiàng)目僅考慮設(shè)置商務(wù)公寓樣板房，我們建議樣板房就是交樓標(biāo)準(zhǔn)，所以樣板房建設(shè)建議分三步走：第一步建至第10層就開始

46、第一次做樣板房；第二步建筑進(jìn)度到16層，再做樣板房；第三步建筑到22層，第三次做樣板房。 2、樣板房設(shè)計(jì)風(fēng)格提示：樣板房除進(jìn)行展示戶型、功能使用外，還應(yīng)塑造一種高檔生活方式的意境。 3、樣板房的維護(hù) 樣板房開放后，日常保持2名清潔人員、2名保安人員進(jìn)行戶內(nèi)和戶外環(huán)境維護(hù)。 樣板房導(dǎo)示牌 (五)、看樓通道設(shè)計(jì)要點(diǎn) 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢。 通道中不斷地用醒目而別致的標(biāo)識(shí)牌進(jìn)行引導(dǎo)，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的印象。 要保證通道充足的采光或照明，頂棚建議采用透光材料制作。 對(duì)于有轉(zhuǎn)折的地方或行走不方便的地方，要有溫馨提示。 如果

47、通道長度超過100米應(yīng)在通風(fēng)上充分考慮。 設(shè)置景觀射燈，墻面用項(xiàng)目相關(guān)圖片包裝展示，走廊擺放盆栽花木； 看樓通道的地面鋪設(shè)紅色塑膠地毯。  室外看樓通道示意圖 建筑物內(nèi)看樓通道示意圖 （六）、現(xiàn)場(chǎng)條幅布置要點(diǎn) 樓體立面需布置條幅。 條幅內(nèi)容：最大賣點(diǎn)、樓盤標(biāo)志、項(xiàng)目名稱、銷售熱線、宣傳口號(hào)。 條幅尺寸和樓盤名稱盡量放大，以達(dá)到顯著的昭示作用。 注重顏色搭配，運(yùn)用淺色調(diào)襯底、做出鮮艷、明亮、悅目的彩色效果。 樓盤銷售各個(gè)階段內(nèi)容和視覺形象可有所變化。 （七）、桿旗布置建議 鴻福路、東

48、莞大道、四環(huán)路兩側(cè)布置桿旗。 桿旗造型別致，吸引行人視線。 文字內(nèi)容：樓盤最大賣點(diǎn)、名稱、標(biāo)志、咨詢熱線。 為保持形象與減少維護(hù)，制作工藝注意長期使用的牢固與防銹蝕。  燈桿旗及懸掛示意圖 （八）、銷售中心室外園林廣場(chǎng)設(shè)計(jì)建議 建議廣場(chǎng)做成簡約、現(xiàn)代、明快的風(fēng)格，不宜設(shè)計(jì)成亭臺(tái)樓榭式的中式園林。 設(shè)計(jì)生態(tài)停車場(chǎng)。 生態(tài)水系統(tǒng)：“水為財(cái)”，動(dòng)態(tài)的水在一定程度上可以對(duì)整個(gè)廣場(chǎng)起到點(diǎn)睛的作用。 廣場(chǎng)磚：廣場(chǎng)的地面是廣場(chǎng)的另一種表情，對(duì)于廣場(chǎng)的整體效果至關(guān)重要。廣場(chǎng)磚除考慮美觀外，還要考慮高耐磨性，要達(dá)到美觀與實(shí)用。

49、 綠化植物：以熱帶植物和常綠灌木為主。 建筑小品：設(shè)計(jì)一些現(xiàn)代的建筑小品，提高整個(gè)廣場(chǎng)品位。 設(shè)置部分質(zhì)地高級(jí)的休閑設(shè)施。  廣 場(chǎng) 綠 化 建 筑 小 品 （九）、戶外廣告 地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)廣告牌設(shè)置在鴻福路與東莞大道交匯處，即項(xiàng)目的東北角。 要求：推廣主題鮮明，撼人心魄，色彩與總體風(fēng)格一致，要求具視覺沖擊力,注意晚間燈光使用。 規(guī)格：30MX20M。 戶外廣告示意圖  戶外廣告示意圖 （

50、十）、形象墻要點(diǎn) 形象墻高度為20米。 形象墻造型有張力，色調(diào)穩(wěn)重，表達(dá)樓盤大氣，營造城市街景。 形象色彩應(yīng)符合項(xiàng)目特征。 形象墻注意燈光照明。 七、營銷廣告費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)“第一國際”第一工程H—5的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況，總建筑面積為：291383平方米，其中，寫字樓：87183平方米；商務(wù)公寓：51033平方米；商鋪：31584平方米。假如主力商場(chǎng)全部租賃，我們可以預(yù)估H-5總銷售額： 寫字樓：87183M2 X 4800元/M2≈4.18億元 商務(wù)公寓：51033M2 X 5000元/M2≈2.55億元 商鋪：31584M2 X 2

51、0000元/M2≈6.32億元 總銷售額≈13.05億元 廣告推廣預(yù)算為總銷售額的3%，即推廣費(fèi)用≈13.05億元X3%=3915萬元，其中，整體廣告投入為廣告預(yù)算的80%，廣告預(yù)算的20%為機(jī)動(dòng)投入，以適應(yīng)廣告計(jì)劃實(shí)施中市場(chǎng)變化、策略變化等專項(xiàng)廣告用款。 媒體（報(bào)紙、電視、雜志、戶外廣告等）預(yù)算占整個(gè)廣告投入的60%； 表現(xiàn)制作類占整個(gè)廣告投入的6%； 促銷活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)占整個(gè)廣告投入的30%； 禮品制作占整個(gè)廣告投入的4%。 八、銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)度表 （一）、第一國際推廣資源配置圖 輔助性的專業(yè)公司 禮儀公司、模型公司；效果圖公司；銷售中心裝修公司；樣板房裝修公司；

52、園林公司；形象墻、看樓通道裝飾公司；廣告牌制作公司等。 對(duì)接單位 國土局、經(jīng)營公司、銀行、公證、保險(xiǎn)、質(zhì)檢、消防、物業(yè)管理等 合作單位 設(shè)計(jì)院、施工、監(jiān)理等 資源整合 全程策劃銷售 構(gòu)思表現(xiàn)、廣告設(shè)計(jì) 發(fā)展商 王志綱工作室、德思勤、毅華 （二）、第一國際銷售籌備工作結(jié)構(gòu)圖 第一國際銷售籌備工作結(jié)構(gòu) 硬件設(shè)施 售樓處 樣板房 看樓通道 圍墻 和綠化 銷售資料 政府文件 樓 書、單張 認(rèn)購書尾數(shù)紙 價(jià)格表 媒介宣傳 廣告軟文 公關(guān)活動(dòng) 戶外廣告 網(wǎng)絡(luò)銷售 包裝準(zhǔn)備（包括售樓處、樣板房

53、、看樓通道、模型、效果圖、展板、導(dǎo)示系統(tǒng)、條幅、圍墻、戶外廣告等 人員準(zhǔn)備 人員組織 人員培訓(xùn) （三）、“第一國際”內(nèi)部認(rèn)購期、開盤期工作計(jì)劃明細(xì)表 根據(jù)貴司提供的工程進(jìn)度安排及多方面因素綜合考慮，暫定2003年8月16日開始進(jìn)行內(nèi)部登記，10月1日正式發(fā)售 工作 分類 工作事項(xiàng) 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 負(fù)責(zé)單位 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31

54、1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 一、整體策劃工作 項(xiàng) 目 定 位 報(bào) 告 1、市場(chǎng)研究 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 2、項(xiàng)目分析 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 3、項(xiàng)目定位 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 4、項(xiàng)目案名

55、 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 5、項(xiàng)目發(fā)展思路 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 6、項(xiàng)目功能定位 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 項(xiàng)目 發(fā)展 建議 報(bào)告 7、規(guī)劃思路建議 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 8、功能配置建議

56、 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 9、建筑風(fēng)格及 外立面建議 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤 10、環(huán)境營造建議 發(fā)展商、王志剛工作室、德思勤  工作 分類 工作事項(xiàng) 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 負(fù)責(zé)單位 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 1—10 11—2

57、0 21—30 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 一、整體策劃工作 營 銷 推 廣 策 劃 報(bào) 告 11、企業(yè)品牌 與項(xiàng)目品牌 建設(shè)構(gòu)想 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 12、推廣理念及 推廣思路 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 13、傳播推 廣策略

58、 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 14、主題觀念 及概念確定 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 15、入市時(shí) 機(jī)確定 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 16、銷售策 略確定 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 17、階段

59、性廣 告媒體組 合策略 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 18、事件營銷 活動(dòng)建議 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告  工作 分類 工作事項(xiàng) 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 負(fù)責(zé)單位 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 1

60、—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 一、整體策劃工作 H—5 銷售 執(zhí)行 報(bào)告 19、銷售方案 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 20、銷售實(shí)施 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 21、銷售準(zhǔn)備 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告

61、、禮儀 招商 建議 方案 22、商業(yè)業(yè)態(tài) 組合確定 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤 23、商業(yè)設(shè)計(jì) 調(diào)整 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤 24、招商方 案制訂 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤 25、招商方 案實(shí)施 發(fā)展商、德思勤、政

62、府相關(guān)部門配合 26、品牌商家 達(dá)成意向 發(fā)展商、德思勤、政府相關(guān)部門配合 27、品牌商家 簽約 發(fā)展商、德思勤、政府相關(guān)部門配合 28、品牌酒店公 司達(dá)成意向 發(fā)展商、德思勤、政府相關(guān)部門配合 29、品牌酒店 公司簽約 發(fā)展商、德思勤、政

63、府相關(guān)部門配合  工作 分類 工作事項(xiàng) 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 負(fù)責(zé)單位 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 二、關(guān)鍵事件準(zhǔn)備 項(xiàng)目 名稱 30、推廣名 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 31、

64、啟用 發(fā)展商 圍墻及 戶外廣 告牌 32、位置確定 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 33、方案確定 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 34、施工、安裝 發(fā)展商、施工單位 預(yù) 售 證 35、申報(bào)

65、 發(fā)展商 36、辦理 發(fā)展商 37、到位 發(fā)展商 開盤 典禮 38、準(zhǔn)備 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告 39、開盤 發(fā)展商、王志綱工作室、德思勤、毅華廣告、禮儀 工作 分類 工作事項(xiàng) 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 負(fù)責(zé)單位 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—31 1—10 11—20 21—30 1—10 11—20 21—31 三、硬件設(shè)施準(zhǔn)備 售 樓 處 40、售樓處功能確定