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1、【銷售技巧】追款技巧堵死客戶的欠款借口!辨認(rèn)客戶欠款借口,靈活地制定應(yīng)對策略,可提高應(yīng)收賬款的回收率??蛻舻慕杩诰幵斓迷胶?,他們付款的時間就拖延得越長。催款時必須保持警惕,在收款之前預(yù)先做好對付各種借口的準(zhǔn)備,應(yīng)對借口的第一步,就是要學(xué)會辨認(rèn)對方的理由是事實還是借口。一今天不方便對策:假設(shè)客戶說:“今天不方便,要問客戶:“什么時候方便?,客戶可能答復(fù):“三天后,要當(dāng)著客戶的面說:“今天是某月某日,三天后是某月某日,我就那天再來收款。同時當(dāng)著客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款,到時一定準(zhǔn)時來收款。二還沒審批下來分析:客戶越大,這越可能成為一個借口。對策:事先應(yīng)該搞分明客戶的付款程序,
2、由哪些人經(jīng)手,哪個人審批,最后誰核準(zhǔn)。通過向客戶員工詢問,了解到底卡在哪一環(huán),是借口還是事實,如果是借口就應(yīng)當(dāng)面指出,否那么以后每次收款都可能遇到同樣的借口。三支票已經(jīng)寄出分析:這是最常見的借口,也是結(jié)算詐騙的慣用手法。對策:弄分明客戶發(fā)出支票確實切時間以及是否寄往正確的地址。同時,要了解支票是怎樣寄出的,最好是請他拿出寄支票的復(fù)印件來,核對抬頭、賬號和地址是否有誤。聯(lián)系對方開戶行支票簽發(fā)行,求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心這可能是零售客戶和銀行的聯(lián)手欺騙。聯(lián)系自己的開戶行,確認(rèn)錢是否收到。在支票發(fā)出14天后你仍未收到,那么應(yīng)要求對方取消這張支票,重新簽發(fā)另一張支票。四外面款還沒到
3、位客戶往往以外面款沒到位為借口,拖延結(jié)款時間。主要有下列幾種情況:1.最近手頭緊分析:任何事情都會有先兆出現(xiàn),客戶說這句話時,要反思自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位。對策:向其他經(jīng)銷商或員工了解其最近手頭緊確實切原因。對信譽良好、只是一時周轉(zhuǎn)不靈的客戶,可適當(dāng)給予延期,并盡可能幫他出謀劃策,以真誠效勞打動客戶;對信譽不佳、成心以手頭緊為借口不付款和經(jīng)營確實面臨危機的客戶,要加緊催收,了解其固定資產(chǎn)可否實物抵款,了解其股東情況可否追索。不論怎樣,都要告訴客戶,給他賒銷是對他還款能力的信任,也是他對還款的許諾?!笆诸^緊只是客戶的客觀條件,不是拒付款的理由。這類客戶可能沒有足夠的資金全部付清欠你的款
4、項,但他們肯定能歸還局部欠款。營銷員可以制定一個還款方案,同對方約定何時能夠付清余額,歸還每一筆欠款又在什么時候,這樣可逐漸減少應(yīng)收貨款的風(fēng)險。2.一個月后有進(jìn)賬,到時可以還款分析:如果你相信他這句話,你就又給了他一個月時間編造新的借口,要對方解釋為什么仍不能付清賬單。對策:不要相信這個借口,加緊催收。3.我們在XX天內(nèi)付清分析:這個借口多發(fā)生于信譽度較高,但有自己付款周期的大客戶。對策:應(yīng)對的辦法是盡可能與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系,在對方的付款方案中擠上“頭班車,同時充沛了解他們付款需要提供的文件、運付證明等,提前做好準(zhǔn)備。五票據(jù)不全客戶往往以票據(jù)不全為借口,主要有下列幾種情況:1.電腦出故障,支票
5、無法打印分析:這類問題常見于大客戶。公司的計算機出現(xiàn)問題無法打印支票,不但應(yīng)付款支付不了,而且他們的采購也因此受影響,這可是一個大問題。如果真的如此,財務(wù)部的人應(yīng)該都知道,而且應(yīng)通知修理人員盡快維修。對策:向?qū)Ψ截攧?wù)部人員詢問是否確有此事,如果你證實客戶的電腦真的出了問題,也要盡量把應(yīng)付款的提前傳真給對方,以便幾天后你再次打 時的傳真件能夠放在財務(wù)部人員的面前。與對方約好哪一天再來收款,收款時需要提供哪些憑證,免得下次又碰到另一個借口。2.沒收到對賬單分析:肯定是借口,欠債的人不可能忘了欠錢這件事,只可能“忘了還。對策:及時對賬,把賬單親自送交給客戶,如果是傳真,要在傳真上寫清“共幾頁等字樣,
6、防止他們的另一個借口“收到了,只收到一張。發(fā)出傳真后,打個 確認(rèn)對方已經(jīng)全部收到。3.只能根據(jù)原件付款分析:如果你事先分明對方的付款程序,則這個理由是不是借口就很分明。對策:不要反問“你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件付款,否那么,你會得到一大堆理由。欲擒故縱:表示“我們提供原件很困難,幾乎不可能,對方會抓住時機大做文章,“我們必須根據(jù)原件付款,這是財務(wù)制度,只要你把原件拿出來,我們可以馬上付款,抓住他的破綻,馬上確認(rèn),“我回去試一下,盡量提供原件,如果原件拿出來,您要保證馬上付款。問他還需要什么手續(xù),免得碰到另一個借口。給對方送去的另一份原件,你還需要向?qū)Ψ奖砻鞯氖牵笏坏┦盏皆土⒓锤犊?,并且要約定是派人取回支票還是對方送來。當(dāng)客戶對有爭議時,就應(yīng)當(dāng)立即更正,并附上一份抱歉書送給客戶。然而,如果你只是在打 收款的時候,聽到了這種抱怨,零售客戶很可能是利用來拖延時間。這是因為,如果客戶真想按時付款,則這個抱怨就是合理的,而且他很可能主動打 表示收到了,并且提醒你注意中的錯誤?!句N售技巧】追款技巧堵死客戶的欠款借口!