客戶管理大客戶管理規(guī)定

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1、 【最新卓越置理方案 您可自由編輯】 （客戶管理）大客戶管理規(guī) 20XX年XX月 爹年的企業(yè)咨詢毓問經(jīng)驗.經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可比落地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下爺擁有 大客戶管理制度 歸屬體系：國美電器XX公司運營管理手冊一銷售系統(tǒng)分冊 文件編號：國美一銷一市場 008 撰寫單位：國美電器銷售中心市場部 版本：第壹版 生效日期： 機密等級：□機密■壹般 合計頁數(shù)：10頁正文頁數(shù)：5頁 附件個數(shù)：4個 制度正文目錄： 目錄 頁次 1、目的 1 2

2、、范圍 1 3、名詞解釋 1 4、職責 1 5、作業(yè)內(nèi)容 1 6、注意事項 5 7、附件 5 總 裁 審 批 管 理 研 究 室 審 核 撰 寫 人 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號：國美銷市場 008 1目的：為加強大客戶的管理，特制定本規(guī)定。 2范圍： 2.1適用范圍：本規(guī)定適用于國美電器采銷中心；各分部 2.2發(fā)布范圍：國美電器總部各中心、各部門；各分部 3.名詞解釋： 3.1大客戶：是指于全國或各區(qū)域范圍內(nèi)和公司進行廣泛而密切合作的家用電器生產(chǎn)企業(yè)。 其特征是商品有較高的品牌競爭力和市場占有率； 能和公司進

3、行密切的配合， 于市場 競爭中支持我公司；給予公司最佳的政策， 公司運營其商品能夠獲得較高的投入產(chǎn)出 比。 4職責： 4.1公司銷售中心市場部負責對大客戶進行統(tǒng)壹管理； 5.作業(yè)內(nèi)容： 5.1大客戶合作的基本模式： 5.1.1數(shù)據(jù)共享：限范圍向大客戶開放銷售數(shù)據(jù)、 庫存數(shù)據(jù)，使其更好地為公司提供服務； 供應廠商能夠及時掌握零售商的銷售情況，及時組織貨源，能夠迅速獲得商品的 市場銷售情況，為企業(yè)未來的生產(chǎn)和營銷制定合理的計劃提供決策依據(jù)； 5.1.2信息共享：市場信息共享，便于雙方及時把握市場狀態(tài)，為雙方公司的決策管理 層提供售前和售后的各種基礎信息以供決策； 供貨商能夠多層面

4、掌控其銷售渠道 的運作情況，促使其渠道終端更好的和我公司各分部進行配合，提供服務； 5.1.3共同營銷：和大客戶共同面向市場，通過雙方銷售資源的整合，提高市場資源的 利用效率，從而達到多贏的目標； 5.1.4終端合作：加強對零售終端即賣場資源的開發(fā)利用，加強雙方對銷售壹線的掌控 力度，提高雙方對市場變化的反應能力； 5.2實行大客戶管理的基本目的： 5.2.1建立日常溝通機制，實現(xiàn)雙向式的信息共享，發(fā)揮零售終端的作用，影響和指導 廠家的研發(fā)和生產(chǎn)行為； 5.2.2通過信息交換于第壹時間發(fā)現(xiàn)問題且加以解決； 5.2.3加強和廠商于零售終端即賣場方面的合作，爭奪促銷資源； 5

5、24準確的制訂、下達公司的各項銷售任務，提高日常營銷活動的效率； 525 了解品牌發(fā)展戰(zhàn)略，掌握生產(chǎn)企業(yè)的運營情況，規(guī)避市場風險。 生效日期： 2004年4月1日 頁次： 1/5 附件數(shù)： 4 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號：國美銷市場 008 5.3確定大客戶的基本原則、標準 ： 5.3.1商品品牌具有較高知名度； 5.3.2商品（品牌）市場占有率依據(jù)我公司銷量前十名； 533銷售及利潤的貢獻比重：運用“ 20 — 80 ”原則對廠家進行劃分； 5.3.4和公司的配合情況包括日常溝通和銷售支持； 5.3.5優(yōu)先保證公司貨源充足； 5.3.6優(yōu)先保證

6、首銷或新品及時上柜； 5.4大客戶的基本管理： 5.4.1基本檔案的建立： 541.1收集廠商的基本情況， 由總部銷售中心市場部各部部長負責制訂， 且根據(jù)供貨 商的動態(tài)隨時調整擬訂補充檔案資料，具體范圍： 5.4.1.1.1企業(yè)背景：運營體制、發(fā)展歷程、企業(yè)簡介 5.4.1.1.2運營范圍 5.4.1.1.3組織機構及重要部門負責人 541.1.4和我公司合作情況 5.4.1.1.5和競爭對手的合作情況 5.4.1.1.6市場趨勢及發(fā)展戰(zhàn)略 5.4.1.1.7商品的市場占有率及行業(yè)排名（依各地區(qū)各城市的具體情況） 5.4.1.1.8大客戶的商品管理 5.4.1.1.9

7、商品的市場競爭力； 5.4.1.1.10價格及市場定位； 5.4.1.1.11主流商品的功能、外觀及技術設計的適銷性； 5.4.1.1.12營銷策略； 5.4.1.1.13促銷方式、手段、頻率； 541.1.14廣告拉動能力； 541.1.15商品型號變化，新品研發(fā)能力； 5.4.1.1.16市場價格維護及價格變化； 5.4.2大客戶的共同營銷管理 5.4.2.1共同營銷的目的：為進壹步深化銷售管理，充分發(fā)揮銷售系統(tǒng)職能作用，加 生效日期： 2004年4月1日 頁次： 2/5 附件數(shù)： 4 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號：國美一銷一市場 008

8、 強廠商共同營銷理念，進而達到推動市場，提高銷售的目的。 542.2共同營銷的基本形式：總部銷售中心各品類部和廠家關聯(lián)市場部、 銷售部、信 息部建立共同營銷網(wǎng)絡，共同組織策劃實施市場營銷活動。 542.3共同營銷的基本步驟：總部銷售中心、分部銷售系統(tǒng)和廠家總部或分部 （辦事 處）市場部門建立合作關系： 5.4.2.3.1和廠家總部或分部（辦事處）關聯(lián)部門建立聯(lián)系，要求廠家提供以下關聯(lián) 資料： 5.4.2.3.1.1廠家市場部組織結構、負責人、聯(lián)系方式； 5.4.2.3.1.2市場部主要工作職能及工作范圍； 5.4.2.3.1.3合作的廣告公司或委托人情況、負責人。 5423

9、2向大客戶提供公司銷售系統(tǒng)的關聯(lián)資料： 5.4.2.3.2.1 組織機構； 542.3.2.2市場部主要職能、負責人、聯(lián)系方式； 5.4.2.3.2.3節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典計劃； 5.4.2.3.2.4季節(jié)商品促銷活動的簡要日程。 彩電：12-2月、4-5月；空調：3-7月； 冰箱：6-8月；洗衣機：9-1月； 手機：1-12月；影音：4-5月、9-10月； IT類：寒暑假及旅游旺 5.4.2.3.3建立日常溝通合作機制，向大客戶提供我公司營銷規(guī)劃： 5.4.2.3.3.1開業(yè)、開店促銷活動要求； 5.4.2.3.3.2節(jié)慶、店慶、司慶等主要慶典日促銷活動的初步規(guī)劃

10、； 5.4.2.3.3.3應季商品促銷活動的初步規(guī)劃及支持要求； 54234建立日常溝通合作機制，要求大客戶提供階段性市場規(guī)劃： A每年初由大客戶提供年度市場規(guī)劃； B每月初由大客戶提供階段性短期促銷計劃； C每季度初由大客戶提供階段性的軟性廣告、硬性廣告計劃； D整體營銷活動投入的費用計劃； 生效日期： 2004年4月1日 頁次： 3/5 附件數(shù)： 4 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號：國美銷市場 008 E主推商品、應季商品、新品發(fā)布等不同商品促銷方案； F有關市場宣傳方面的發(fā)布會計劃； G日常促銷活動計劃； H包銷訂制、主推、暢銷商品的明細，

11、促銷計劃及促銷費用支持； I全年雙方品牌銷售計劃、任務分解及可行性分析； 54235于雙方營銷計劃溝通、協(xié)調的基礎上，共同設計、確定日常促銷方案： 542.3.5.1聯(lián)合軟性廣告、硬性廣告計劃； 5.4.2.3.5.2促銷活動的場地、商品陳列展示等要求； 5.4.2.3.5.3宣傳單頁、DM單頁的設計方案，突出廠商聯(lián)合促銷； 5.4.2.3.5.4活動投入費用計劃 54236開展日常的共同營銷活動，進行信息交流： 通過大客戶月報制度， 向廠家提供銷售信息， 反應存于的問題。于向廠家開放關聯(lián)數(shù)據(jù) 資料的同時要求對方提供相應的市場反饋信息，形成月報互通： 5.4.2.3.6.1

12、品牌全國銷量及排名，于我公司各地區(qū)銷量及排名； 542.362品牌階段性市場占有率； 542.363品牌主要競爭對手情況； 542.364我公司主要競爭對手的銷售情況； 542.365我公司競爭對手銷售大客戶商品的型號結構分析； 5.4.2.3.6.6我公司于該品牌占有率； 542.367包銷訂制、特價機、新品優(yōu)劣勢情況； 542.368大客戶各地庫存情況及訂貨要求； 542.369大客戶對我公司的銷售要求、改進建議； 542.3610通過信息溝通，達成雙方對商品結構、品牌定位、型號單品管理及庫存 滯銷情況分析，共同制定營銷策略，共同促進銷售。 542.4共冋營銷的主要方式

13、： 54241共同推出軟性廣告； 5.4.2.4.2共同組織現(xiàn)場促銷活動； 5.4.2.4.3共同制定市場價格體系； 生效日期： 2004年4月1日 頁次： 4/5 附件數(shù)： 4 制度名稱： 大客戶管理制度 文件編號：國美銷市場 008 54244聯(lián)合組織新品發(fā)布會、新聞發(fā)布會； 54245共同解決合作中存于的問題； 54246共同策劃促銷廣告方案； 54247共同研究制定新品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售； 542.5大客戶管理的基本手段：大客戶月報制度 6.注意事項： 6.1針對大客戶月報反應的問題，銷售中心市場部各品類部負責對問題進行匯總，定期進 行回復，對分

14、部的工作進行指導， 對于分部層面無法解決的問題從總部的角度進行協(xié) 調解決。 7?附件 7.1銷售中心大客戶檔案表 7.2**分部大客戶銷售月報表 7.3地區(qū) 合作情況明細表 7.4總部銷售中心大客戶月報表 生效日期： 2004年4月1日 頁次： 5/5 附件數(shù)： 4 附件7.1 銷售中心大客戶檔案 客戶名稱 合 ＞同編號 合同期限 結算 方式 商業(yè)折扣 銷售支持 帳保 合作 規(guī)模 客戶級別 （A、B 類）

15、 注：由各分部

16、總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理全面負責收集整理，上報總部備份，且負責 每季度對資料進行壹次核對更新； 附件7.2 國美**分部大客戶銷售月報表 分部名稱： 品類： 年月 品牌 項目 當 月 銷售額 銷售量（臺數(shù)） 任務達成比率 單品價值 帳面利潤額 帳面利潤率 任務

17、達成率 總量 包銷 年 度 累 計 銷售額 銷售量（臺數(shù)） 平均單品值 帳面利潤額 帳面利潤率 任務完成比率 （進度） 帳面負利潤或未達到賬 月5日前按要求填寫上報總部

18、; 附件7.3 地區(qū) 合作情況明細表 品牌: 市場情況分析 合作情況簡述 月度溝通情況 充分□不足□壹般口 共冋營銷方案 順暢□不順暢□壹般口 貨源保證 正?！醪徽！跖加袛嘭浛? 市場價格優(yōu)勢 順暢□不順暢□壹般口 廠方返利支付 順暢□不順暢□壹般口 廠方費用支持的支付情況 順暢□不順暢□壹般口 我方結算 順暢□不順暢□壹般口 合作存于問題綜述 暢銷機型 滯銷機型 包銷訂制機型的運營 情況及建議 共冋營銷活動需求 持價機銷售分析 帳面利潤分析 上月重點解決問題的 情況跟蹤 本月重點解決問題

19、 總體調整意見 表格填寫有關內(nèi)容的 說明： 暢銷機型的定義： 指同品牌中當月銷售排于前 3-5位的型號（不含特價機） 滯銷機型的定義： 指購進產(chǎn)品經(jīng)過15天時間，銷量和進貨量比低于 50 %的產(chǎn)品 大客戶市場情況分析 指該品牌近期的市場表現(xiàn)，產(chǎn)品的競爭力、市場價格體系、市場占有率以及和競爭品牌的對比等情況， 目的于于隨時掌握大客戶的階段性市場動向及運營情況， 通過對廠家展略發(fā)展動向的監(jiān)控， 我方可有針 對性的調整對該品牌的合作政策，提高對該品牌的掌控能力，及時爭取市場資源，規(guī)避運營風險 特價機銷售情況分析 包括：數(shù)量、價格、返利率及銷售占比 注：由總部銷

20、售中心市場部經(jīng)理負責，市場部各商品部對分部上報的表格進行收集匯總，每 月8日前上報； 附件7.4 總部銷售中心大客戶月報表 品牌：年月日 分部 項目 北 京 天 津 沈 陽 青 島 濟 南 深 圳 廣 州 上 海 成 均 重 慶 西 安 河 南 武 漢 杭 州 合 計 當 月 銷售額 銷售量（臺數(shù)） 任務達成比率

21、 單品價值 帳面利潤額 帳面利潤率 帳面利潤情況 說明 任務達成率 總 量 包銷 月度各地區(qū) 任務完成情況 （以餅圖圖例 說明） 年 銷售額 度

22、 累 計 銷售量（臺數(shù)） 平均單品值 帳面利潤率額 帳面利潤率 任務完成比率 （進度） 年度各地區(qū) 任務完成情況 （以餅圖圖例 說明） 注：由總部銷售中心市場部經(jīng)理負責，銷售中心市場部各商品部負責對分部上報的有關數(shù)據(jù) 進行檢查核實，制作表格，每月 8日前上報；