知名企業(yè)管理制度管理規(guī)范 企業(yè)制度 嘉莉詩經(jīng)銷商指引手冊

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1、嘉莉詩代理商指引手冊前言本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份標準化和標準化的實戰(zhàn)運作指導，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用標準化和標準化的運作，明確各級代理商的責、權、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設和零售終端的建設。面對目前新的市場環(huán)境和新的目標，嘉莉詩希望能與廣闊的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向標準化和標準化方向進一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結成更為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章 嘉莉詩代理商的條件及職責（一） 嘉莉詩代理商的條件及職責一、 嘉莉詩代理商的條件經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉，不會出現(xiàn)因資金問題而導致的斷

2、貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需要。網(wǎng)絡實力：銷售網(wǎng)絡覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質量達標，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務。團隊組織：業(yè)務人員職責明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。道德標準和信譽：認同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖二、 嘉莉詩代理商的職責代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域內的獨家經(jīng)營權時，也必須要履行相應的職責：實現(xiàn)銷售目標：按要求完成月度、年度回款、銷售任務及進度。市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市省會必須建立級商場形象輸出點

3、3-5個，零售旗艦店1-2個；二級城市地級市必須保證進入當?shù)氐闹饕闶圪u場100%，2004年全國實現(xiàn)千家A級店；三級市場縣級市、縣城、經(jīng)濟興旺地區(qū)的鎮(zhèn)一級必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點?？蛻艄芾恚簩蛻暨M行建檔，并依據(jù)客戶級別分類進行管理。市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡內的竄貨，保證公司政策正確、及時、貫徹到終端加盟商。市場運作：保證代理區(qū)域內嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內成為中檔第一品牌。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作，包

4、括有關表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡效勞功能：及時跟進網(wǎng)絡的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡內客戶的跟蹤、培訓工作。使轄內網(wǎng)絡真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。第二章 嘉莉詩代理商的管理一、客戶分類1目的：做好重要客戶的管理；實現(xiàn)品牌資源有效配置。2分類考慮的要素：區(qū)域市場回款額客戶開展?jié)摿蛻舻钠放浦艺\度地區(qū)經(jīng)濟日?？己嗽u定等級二、建立客戶評估體系建立科學、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估：代理商績效考評表代理商配合跟進表代理商信用等級評估表三、品牌管理部的職責：1 及時對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳

5、細記錄客戶的詳細信息。2 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。3 與客戶溝通按方案有序溝通，主動效勞，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。4 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導性意見。5 定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶開展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。6 竄貨控制。7 價格控制。第三章建立有效的信息反響體系一、信息的重要性：需要反響的信息代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反響商家、消費者的意見，以便了解市場，了解對手，及時調整市場操作，做到正確決策。需要反響的信息包括：消費者意見。產(chǎn)品、技術、外觀、價格、促銷、售后效勞、廣告及個人建議技術或產(chǎn)品新動向。競爭

6、者情況。產(chǎn)品、技術、外觀、價格、促銷、廣告、效勞政策、渠道等本品牌網(wǎng)絡結構調整情況政策、產(chǎn)品、銷售、效勞、價格、競爭市場分析本月銷售及進貨方案二、信息反響方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報 溝通實物樣品收集方案復印件收集綜合分析報告三、工作職責1每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議，填寫各項信息反響表。2隨時 溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。3建立月銷售溝通制。第四章 公司化運作實現(xiàn)及提高一、何為公司化運作？1、 有科學、明確的運作目標2、 建立以市場為導向高效、精干的團隊3、 內部工作人員職責清晰、分工明確4、 方案-執(zhí)行-總結，提高運作水平5、 內部標準，制度健全6、 鼓勵機制良好，逐步減少

7、人治，實現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運作組織代理商既是老板，又是具體事務負責人1、代理商是老板、投資者，根本上擺脫具體事務2、沒有明確的經(jīng)營目標和方案，屬粗放型2、有明確的目標和方案，并進行層層分解，執(zhí)行過程當中有考核與調整，屬精細型3、內部人員架構模糊，素質低，流動性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型3、組織架構根本完善，人員分工明確，責任到人，獎罰清楚。4、無制度，人盯人，雇員成績全憑老板主觀印象4、以制度約束、考核下屬，以實際成績進行獎罰。5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層生存的需要5、有良好的工作空間，能滿足員工生存、開展的期望6、支出收入核算不清，沒有清晰的財務管理意識，市場運作以量取勝

8、6、聘有專業(yè)會計專職或兼職，財務管理清晰，市場運作以質取勝，管理出效益7、無品牌意識，水平低下7、代理商本人及團隊有較好的品牌運作能力二、公司化運作的必要性市場開展的要求。個人能力的局限。有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。二、三、區(qū)域業(yè)務經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件 2538歲，大專以上學歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調能力； 具良好的市場分析、籌劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強； 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實； 有從事過大型服飾或化裝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。二） 任用試用期要帶、幫、扶逐步標準，逐步放權

9、揚長避短完全授權，許多代理商不肯或不會這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為開展的極大障礙。 如何授權呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權的方法，1） 對于程序化的工作全部授權；2） 對于企業(yè)開展有一定影響的工作要局部授權，保持批準的權力；3） 對重要的工作親自參與。 授權過程中遇到的問題有：1)、無視人的培養(yǎng)；2)、授權不徹底，只讓人接受任務，不給予相應權力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認為下屬沒有成長，只好親自出馬。要明白，犯合理錯誤是人才成長的必經(jīng)之路，只要不是原那么性錯誤，不是屢教不改，就應該給予時機。 授權尺度的把握：要按事情

10、的輕重緩急、復雜程度及信任程度，保持恰當?shù)目刂?。三?管理雙方簽訂書面合同a、承諾書面化b、工作目標、任務明確化考核量化：考核表見附表考核指標的要求1） 具體化、可衡量、可實現(xiàn)、兼容性4、建立相應的監(jiān)督標準四） 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理如何扮演好自身角色1） 明確自己的定位和工作職責2） 學會換位思考3） 虛心好學，向每個人學習，迅速掌握本行業(yè)知識4） 學會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論5） 理論聯(lián)系實際，實實在在提高工作成績6） 學會授權，帶動團隊工作，主抓面的工作7） 明白自身的優(yōu)、缺點8） 建立本行業(yè)相關的人際關系網(wǎng)9） 學會在何時三緘其口對人要忠誠，建立良好的信譽加盟商篇第一章 嘉莉詩加盟商的

11、條件及職責一嘉莉詩加盟商的條件及職責嘉莉詩加盟商的條件：資金實力：能保證庫存貨充足的資金及正常運轉的資金，不會因資金問題出現(xiàn)斷貨。售點位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。商業(yè)信譽：有良好的商業(yè)信譽。營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。品牌意識：有良好品牌意識，有服裝、化裝品品牌運作經(jīng)驗為佳。嘉莉詩加盟商的職責按照要求完成月度及年度任務。保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣處于賣場顯要位置，保證主推嘉莉詩產(chǎn)品。保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、標準性，保證售點的整潔、整齊。保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場管理標準，不亂價、不竄貨。保證對嘉莉詩產(chǎn)品促銷活動的支持，自己能定期

12、組織適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動，進行嘉莉詩品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。第二章 嘉莉詩加盟商的開發(fā)1客戶開發(fā)新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級省會和二、三級市、縣加盟商；重點開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟興旺地區(qū)的縣級市的終端店鋪。2尋找加盟商的途徑：刊登媒體招商廣告考察相關商業(yè)區(qū)街。詢問賣場有關人員商場經(jīng)理或商場導購同行、朋友介紹 咨詢舉辦產(chǎn)品展示會、定貨會。網(wǎng)上發(fā)布消息3開發(fā)方法-轉被動為主動1)、主動開發(fā)？何為被動開發(fā)？先進行網(wǎng)絡規(guī)劃，網(wǎng)點布局，根據(jù)網(wǎng)點布局去找對應的店鋪；根據(jù)目標中的網(wǎng)點去尋找適宜的加盟商2、主動開發(fā)的優(yōu)點：a) 市場規(guī)劃科學，銷售穩(wěn)定防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網(wǎng)點聚集；b) 資源

13、能量最大限度利用貨源、人力、廣告推廣、效勞、客戶分類管理；c) 成長空間大，長期開展。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商2 評估加盟商見附表a)了解加盟商情況的方法：1 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關系狀況，他如何處理與客戶之間關系等2 隨機訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟實力、品質特征、信譽等3 實地考察，了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡渠道建設能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗等市場綜合能力4 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點；導購專業(yè)素質及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀況等。b)客戶開發(fā)工作職責：詳細了解市場根本情況和客戶情況，認真評估和選擇有經(jīng)

14、營能力、資金實力和信譽的加盟商。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運作。第三章 加盟商的管理建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的根底上，將加盟商的各項資料記錄、保存，并分析、整理、應用，借以穩(wěn)固與客戶間的關系，以創(chuàng)造銷售時機，提升銷售業(yè)績?？蛻糍Y料主要包括以下方面：A、根底資料：主要包括客戶的名稱、地址、 、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個性、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、與本品牌合作時間、個人資產(chǎn)等?？蛻籼卣鳎褐饕ㄐ趨^(qū)域、銷售能力、開展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。業(yè)務狀況：主要包括歷史銷售實績、導購素質、與其他競爭者的關系、與本品牌的業(yè)務關系及合作態(tài)

15、度等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、品牌形象、聲譽、信用狀況。分類管理參見代理商篇竄貨、價格統(tǒng)一的控制、竄貨控制1、竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。竄貨的結果從短期看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場根底松動。雖然在一段時間給消費者帶來很大的實惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機。2、竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：1） 價格體系混亂、利潤空間過大。2） 區(qū)域市場內設置多家代理商或舊客戶

16、遺留問題沒有得到及時解決。3） 銷售市場設定不合理。4） “年終獎勵政策成為竄貨的誘發(fā)劑。5） 業(yè)務員受利益驅使煽動加盟商違規(guī)。3、竄貨控制做好區(qū)域劃分，嚴格市場標準和管理與客戶簽定有關協(xié)議完善營銷政策，保持加盟商適宜的利潤空間。嚴格控制市場，對違規(guī)行為進行嚴厲的竄貨處分加強對業(yè)務員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務員給予工資、獎金扣罰。被竄地區(qū)要自檢，提高自我效勞、掌控能力，加強防范措施。及時解決市場遺留問題。、價格管控1、降價傾銷的原因：價格體系不健全。促銷政策不科學或促銷是短期行為?？蛻舨季植缓侠?。市場竄貨?？蛻艄芾硎д`。2、解決降價傾銷問題的對策：建立并遵守區(qū)域內完善的價格體系與加

17、盟商簽定相關的價格管理協(xié)議監(jiān)督市場價格并對違規(guī)進行相應處分相對合理的政策鼓勵效勞標準化1、代理商本人或業(yè)務人員日常工作內容要標準化：須定期 或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，同時及時傳遞新產(chǎn)品信息，催促其補貨。開業(yè)的工作標準化2、對于銷售不佳的銷售終端，需派人實地調查了解銷售不利的原因，及時調整，假設經(jīng)努力仍無法扭轉，考慮收貨，調配到其它地方或集中特價促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，防止低價傾銷。3、銷售終端的設定須有一事實上的合作協(xié)議保證，嚴格按協(xié)議內容標準零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內容，樹立本品牌信譽，給加盟商以平安感。4、定期可組織加盟客戶召

18、開座談會，集中進行產(chǎn)品銷售方面的培訓，同時針對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗以供他人參考。5、銷售過程當中，盡可能詳細地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、 、 以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤效勞和開展熟客方案.6、銷售終端假設出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：無故停業(yè)；連續(xù)半年銷售不達標準；有屢次售后效勞不佳；銷售假冒公司產(chǎn)品；低價或跨區(qū)域銷售情況嚴重的。7、撤銷專柜經(jīng)銷權后，須收回一切與“嘉形象有關的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。隨市場變化及時調整合同條款第三章 終端運作終端運作何謂終

19、端？終端是營銷渠道的最后分銷噴頭；是消費者直接進行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和效勞在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮活信息的探頭。終端的意義企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個網(wǎng)絡實現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。1、 零售終端的布點與選擇：1） 原那么：A、 從高覆蓋率到高市場占有率，實現(xiàn)高收益。B、 有方案的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。森林方案C、 名品進名店省會城市，樹立形象制高

20、點。D、 名牌搶高點地級市，建立利潤與形象相結合的超級點。E、 品牌輸出地縣鎮(zhèn)，建立庫存消化點F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣選地點的法那么。地點、地點、再地點金段、銀段、亞銀段人氣人流量、居住人群、潛在購置者商氣習慣性、方便性、聚集性、關注性2） 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)一般2、 嘉莉詩品牌零售終端的類型1、專賣店零售店由總代理或加盟商開設的單一嘉莉詩品牌店，有標準、標準的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。2、亞專賣店指以“嘉莉詩產(chǎn)品及形象為主導的和其它中高檔品牌組合的加盟店3、商場專柜有一定

21、陳列空間、位置專柜形式形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。4、加盟專柜與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導的加盟店。3、 “嘉莉詩零售終端選址及選經(jīng)營者的要求：1、選址要求：內衣為周期性需求商品，顧客均是定期購置該類商品而且一般要經(jīng)常比擬，因此商店應選在商業(yè)較興旺的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內，假設選定在小區(qū)內，該小區(qū)應具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。具體店址要到達以下要求： 商業(yè)活動頻度高的地區(qū)； 人口密度高的地區(qū)； 面向客流量多的街道； 交通便利的地區(qū)； 接近人們聚集的場所； 服裝服飾店聚集的地區(qū)。2、選址原那么：通

22、常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設專柜的首要原那么。3、選點時考慮因素： 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？浚煌ㄊ欠穹奖?。 客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。 街道特點。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應選在人流集中的方向。4、加盟專柜的要求及標準： 店鋪經(jīng)營面積必須在20個平方以上，門面寬度至少3米； “嘉專柜必須至少有3個，銷售款式在20個以上，首批進貨在10000元以上； 4個柜，銷售款式須有30個款，首批進貨15000元； 5個柜及以上，應銷售40個款式以上，首次進貨在20000元以上； 假設使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標識換成“嘉統(tǒng)一標識，不再另設裝修，同

23、時提供形象燈片或噴畫一幅。 假設客戶銷售產(chǎn)品到達4個柜，或“嘉經(jīng)營面積達以50%，再爭取客戶用“嘉形象店門頭畫； 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準后，由總部制作完成交付使用，安裝費用由客戶自理。 客戶要求按“嘉形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內情況酌實處理決定，公司提供裝修設計圖樣，制作安裝費用由客戶自理，裝修標準參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結構和標準色。5、各級城市的加盟專柜條件： 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須價格、形象、知名度均高于“嘉，以“黛安芬、“安莉芳、“曼妮芬、“愛慕、“華歌爾等搭配。 在二級

24、城市經(jīng)濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。 在二級城市經(jīng)濟欠興旺地區(qū)可考慮除“嘉產(chǎn)品外，與其它市場管理較標準的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不標準產(chǎn)品，產(chǎn)品品質較差，銷售價格混亂的產(chǎn)品。 嚴禁在沒在根本形象的前提下陳列和銷售“嘉產(chǎn)品，在經(jīng)濟較富裕的縣鎮(zhèn)指華東華南局部地區(qū)，在當?shù)貨]有內衣主導品牌店的情況下假設店鋪租金適當?shù)那闆r下，可考慮開設以“嘉產(chǎn)品為主導的加盟店，裝修本錢控制在鋪租的30%以內，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內形象POP的制作。6、對加盟專柜經(jīng)營者的要求： 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史； 且店鋪經(jīng)營者具有

25、一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的效勞經(jīng)驗。 該店鋪在當?shù)叵M者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進行銷售。二、“嘉莉詩亞專賣店的選址：1、“嘉亞專賣店指以“嘉產(chǎn)品為主導的加盟店，“嘉產(chǎn)品須到達70%的陳列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌黛、曼、安、愛、華等搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。2、店址要求同加盟專柜相同3、店面形象以“嘉商業(yè)店鋪形象為裝修標準。4、重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點： 試衣間必須在1.5平方米

26、以上，根據(jù)店鋪實際情況適當加大面積； 試衣辜內禁止擺放各種雜物，防止成為儲物間，試衣間內應燈光柔和，以暖色為調，整潔衛(wèi)生，防止試衣間有異味； 試衣間內須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設小梳妝臺，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關內衣穿著方法及保養(yǎng)知識的鏡框，再點綴些溫馨的圖片或畫框； 試衣間內須有通風設施，冬天有暖風機等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。5、對于新加盟者，其應具備以下幾點：具有一定的資金實力，開業(yè)后流動資金在35萬元；有文胸的銷售經(jīng)驗為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗次之；善于管理，保證全部精力在經(jīng)營店鋪；經(jīng)營者本人或雇用店員具有高中以上文化水

27、平，能進行簡單的進銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。三、“嘉莉詩專賣店選址：a、“嘉專賣店作為“嘉品牌終端建設的最高目標。b、以“嘉品牌目前的產(chǎn)品結構對于開設專賣店要非常謹慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內租金不高，且加盟者有專業(yè)的效勞知識及管理水平，兩者同時具備才可設專賣店。四、“嘉莉詩商場專柜嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。商店內專柜選址原那么：A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關注人流量通道D、重視注視點 E、搶占一等地 F、高掛品牌旗3、在目前“嘉系列產(chǎn)品整體價位的前提下，開設“嘉商場專柜，一定要持謹慎態(tài)度。在一級城市，AA類或A類商場，品牌的知名度價位都有一些阻

28、力。經(jīng)營效益不佳的二類商場，也不考慮設柜。對于有一定人流量，管理標準的面向工薪階層的群眾商場可選擇適宜的時機進入。在一級城市市場和特殊市場深圳等“嘉專柜在進場上要注意以下問題：a、在商場中已有最高價位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績良好可考慮進入。b、商場在開業(yè)初期不設保底或保底不超過四萬元，營業(yè)額要求較寬松可考慮進入。c、進入商場專柜銷售要具有豐富的商場銷售經(jīng)驗和營業(yè)員的管理經(jīng)驗。d、進入商場的“嘉貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進場銷售。e、人流量少且經(jīng)營效益不佳或財務信用不佳的商場不予考慮進場設柜。f、商場設專柜位置應位于主通道沿線通道處，商場死角或太靠內的位置不宜考慮。g、超市賣場銷售的有關規(guī)

29、定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營內衣產(chǎn)品，除非是綜合類賣場，百貨銷售與倉儲超市結合的賣場可以考慮，同時要注意店內必須設專柜且能展示形象。假設不具備以上條件，那么不考慮設置專柜銷售。在商場專柜進場過程中，商場裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標準進行設計制作。各項費用由客戶自行承當，公司負責提供必要的形象宣傳品。四、嘉莉詩品牌零售終端形象一、終端形象建立的意義視覺的個性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念確實立，導入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。我公司VI手冊是標準連鎖店形象的指令文化，各市場的裝修嚴格按我公司提供的VI手冊執(zhí)行。二、終端形象

30、標準的內容1、店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。2、收銀臺/專柜統(tǒng)一形象。3、店內燈箱、噴畫統(tǒng)一、標準、有序。4、試衣間文化作用、標準。5、導購形象形體標準、效勞專業(yè)標準6、整體裝修風格統(tǒng)一標準7、整體陳列統(tǒng)一標準五、終端開業(yè)一、開業(yè)工作的重要性保證開業(yè)一炮打響保證持續(xù)良好經(jīng)營保證加盟商的經(jīng)營信心二、開業(yè)前的準備工作貨品齊全充足，人員已能獨立熟練銷售、促銷活動安排到位三、開業(yè)時的工作新店鋪開業(yè)前后應做好如下標準工作：1 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。2 開業(yè)之際至“嘉連鎖專柜試穿者，填妥贈品領取登記表送精美禮品一份，送完為止例如“送內褲或贈送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內衣知識的文字

31、的日歷卡。3 開業(yè)期間一周或十天內，不宜過長進行“買一送一活動酬賓，凡購置“嘉文胸產(chǎn)品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以本錢價形式供給給代理商，代理商必須以原價轉售給各加盟客戶，所有贈品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補發(fā)。或者在開業(yè)期間進行全場8.8折的折后優(yōu)惠活動，活動時間不要超過10天。a、縣級店開業(yè)前7天建議客戶在當?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_黃金時間做每晚2次的開業(yè)住處字幕廣告，費用由零售店主自行承當。b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報，并印刷局部宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當日贈送內衣洗滌保

32、養(yǎng)常識的卡片或單張。d、開業(yè)當日增加售貨人員，以備人流過多應付不及。六、終端日常管理標準：一、實施要求1區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準放置其它物品。2任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出。3看得見及看不見的工作場所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。4在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)那么，并正確實施的習慣。二、店面管理：1展柜內置光管燈卡座和柜頭：品牌標識要標準及外表清潔。2展示背板：無污點、無破損、無變形及外表清潔干凈，不得陳列其他品牌產(chǎn)品。3A柱、掛架：無生銹、無破損，外表清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時衣架標識要清潔、醒目，不得

33、發(fā)黃、破損，無灰塵。4柜臺：外表清潔衛(wèi)生，無污點及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不允許放置其他非規(guī)定物品。5光源保證充足：不得無故關燈，定期擦拭光管。對于已損壞的光管、射燈，經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時更換。6燈箱安裝位置要適宜店內布局，標志字要標準及外表清潔。7POP應當是最新版本，外表要清潔衛(wèi)生，三個月更換一次。POP內容要齊全，不得缺頁。8掛幅：標志字要符合標準，外表保持清潔衛(wèi)生，無臟物。9地板：干凈、清潔、無斑點、無灰塵。10產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無灰塵。在銷售時，如果顧客無異議，可將掛版無破損、無污漬售予顧客。掛版產(chǎn)品三個月更換一次，淘汰下來的產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售。掛版產(chǎn)品必須保

34、證無破損、無變色、無變形情況。11其他：1導購員必須每天對賣場按照以上10項標準進行檢查管理店面。2導購員同時應形成良好的賣場管理習慣。3特殊情況應視具體情況特殊處理。三終端的財務倉儲管理：財務倉儲： 1、日常管理：1陳列樣板應至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，保證樣板整潔，防止產(chǎn)品因長時間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。2晚上關門前應用布將陳列的樣板全部覆蓋，維護好，減少晚間灰塵的污染。3導購員應保持雙手的清潔，防止取貨時弄臟產(chǎn)品，影響銷售。4每天進行衛(wèi)生工作時要注意維護產(chǎn)品，不要將塵弄起。5存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。6每天銷售產(chǎn)品時以先進先出為原那么。7每月定時將庫

35、存產(chǎn)品進行盤點，了解庫存狀況。2、表格管理：1建立日銷售報表，掌握每日的銷售情況，制定補貨方案，每天對銷售產(chǎn)品的型號、顏色、尺碼、罩杯、售價進行記錄。2將每日的銷售記錄，補貨狀況重新記錄在“進銷存月報表上，每月按報表進行盤點。3以周為期，按“進銷存月報表反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷和滯銷品種，制定補貨方案和庫存量。4每月5日前將上月的“進銷存月報表 或送到區(qū)域配貨中心，報表上標明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報表上的數(shù)量統(tǒng)計，統(tǒng)一組織調撥貨源。3、庫存量標準：1） 參考當?shù)氐南M能力，經(jīng)濟水平，根據(jù)每月銷量制定補貨量。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨，遠的以周為期制定補貨

36、方案。3） 根據(jù)銷售狀況制定單品的平安存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個單品的最低存量不能少2個。4、存量管理標準：1） 平安存量=每日出貨量*訂貨到達時間2） 最高存量=平安存量*23） 最低存量=申購點=平安存量/24） 非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應按實際情況增加。5） 除滯銷或淘汰產(chǎn)品外，防止產(chǎn)品超過最低存量時才進行補貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。5、補貨程序：1、 制定補貨方案。2、 填寫補貨清單， 或 到配貨中心下單。3、 確定貨源情況及到貨時間。4、 記錄缺貨產(chǎn)品及補充時間。5、 交貨款或匯款，提貨。分類：進貨管理、退貨管理、貨物倉管。原那么：60%暢銷款，40%輔助款形象

37、款進貨管理：首先由加盟商首批貨開始計算，終端進貨驗收單檢查以下各項內容：a、貨品編號b、品名規(guī)格c、交貨單位名稱d、交貨數(shù)量e、實際驗收數(shù)量f、包裝狀況g、收貨日期四、人員管理i. 員工的職責與要求a) 1、店長的職責與要求以身作責付出員工雙倍的努力贊美、鼓勵多贊美、少批評、多引導銷售能力培訓能力關心同事溝通能力上、下溝通；自己與自己溝通辦事效率對事不對人嚴格要求自己和同事產(chǎn)品知識豐富原那么性b) 2、導購的職責和要求略ii. 擬定規(guī)章制度根據(jù)店鋪的特點擬訂制度iii. 鼓勵制度* 如何擬定鼓勵制度？1） 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標，分解到周、日銷售目標2） 擬定各個銷售指標完成后的獎

38、勵標準3） 擬定培訓方案/月、周4） 注重福利，每季度安排員工一次聚會或郊游；5） 為員工安排生日晚會* 如何激發(fā)員工的工作熱情？1、 尊重并信任自己的下屬2、 在店鋪無顧客的時間段開展游戲3、 鼓勵下屬放開心胸，和睦相處4、 加盟商報以為下屬效勞的心態(tài)5、 培訓導購；店長培養(yǎng)一個合格的店長至少需要2年的時間6、 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績的方法a) 持續(xù)有效管理百分比管理：100%業(yè)績=20%方案+30%處理+50%實施重點在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實施b) 促銷能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金促銷的組合分廣義和狹義兩個概念。就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸

39、于廣義促銷，如產(chǎn)品的式樣，顏色，包裝、價格等都傳播了某種信息。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購置現(xiàn)場陳列、銷售輔助物目錄、說明書、影片等、勸誘工具競賽、贈品劵、贈獎等以及各種宣傳?？晒﹨⒖嫉姆桨附o我一個理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由a) 開業(yè)促銷b) 節(jié)日促銷c) 店慶促銷d) 換季促銷e) 清理庫存制作促銷的工作流程a) 提前30天做方案b) 提前15天做好準備工作c) 實施方案d) 出現(xiàn)意外及時調整方案e) 總結在零售行業(yè)中導購聯(lián)系著商家和顧客，導購的鼓勵制度是重中之重，加盟商是否能成功的掌握和運用，決定了生意的成敗。八、終端布點工作職責：A 進入終端在當?shù)厥袌龅?/p>

40、影響力，尋找能積極主推嘉莉詩產(chǎn)品的終端。B 必須催促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)到達公司規(guī)定的最低標準。C 必須做好終端的物流配送、活動支持、形象展示的效勞工作。D 必須要穩(wěn)定好市場，保證終端的經(jīng)營利潤。E 對終端進行考核、評審、跟蹤效勞并建立終端檔案。市場部內部人員職責分工表部門 姓名職務效勞內容聯(lián)系 經(jīng)理辦公室王勇營銷中心總監(jiān)全面負責營銷中心的各項工作5763881林山經(jīng)理助理對營銷中心經(jīng)理負責，協(xié)助經(jīng)理開展工作。5762112-8085柯星玲產(chǎn)品管理專員配合產(chǎn)品總設計師的各項工作，衍接市場需求5762112-8083客戶管理部潘央明品牌管理部部長負責客戶管理部全體人員的管理工作，管理公司與代理商、辦

41、事處的經(jīng)營合作，保證各項政策貫徹執(zhí)行等工作5763893陳燕歡辦事處專員負責對辦事處渠道管理、市場部政策執(zhí)行、監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行5763861(外線打入專用)5762112-8041王劍冰代理商專員負責對代理商渠道管理、政策執(zhí)行5763893(外線打入專用)5762112-8043項海坤廣告籌劃負責各階段的促銷活動和廣告的籌劃及初審5762112-8021陶云銷售助理負責受理各項申請噴畫、高柜、制圖等，除產(chǎn)品之外的投訴、，并進行各項申請、投訴的跟進工作。5763861(外線打入專用)5762112-8059姜麗敏等培訓專員負責各區(qū)培訓工作具體人員分區(qū)待定5763112-8023客戶服務中心陳麗

42、萍客戶效勞中心部長負責客戶效勞中心全體人員的管理，調控貨品配送、銷售統(tǒng)計，產(chǎn)品方案、生產(chǎn)協(xié)調和特價處理等各方面的工作5762113嚴俊景嘉品牌配貨組組長負責嘉莉詩品牌產(chǎn)品生產(chǎn)方案下單，協(xié)助部長貨品調配等工作5763856王麗配貨員負責南方客戶的貨品配貨等各項效勞工作5763856黃曉婕配貨員負責北方客戶的貨品配貨等各項效勞工作5763892農(nóng)貴凡銷售分析負責“J“牌銷售數(shù)據(jù)等信息的統(tǒng)計分析等5763800黃波仙投訴專員負責各區(qū)域的投訴處理、退貨跟進5763800網(wǎng)絡情況區(qū)域： 填表日期：序號名稱 負責人地址 級別月平均進貨額性質專柜1、專賣店2備注12345678910111213141516

43、17181920212223區(qū)域市場內衣競爭品牌狀況分析表 填表日期：根本概況品牌市場占有率上年度區(qū)域銷售總量網(wǎng)絡覆蓋評價代理商/代理商當?shù)刂饕獌?yōu)勢零售賣場代理商實力、經(jīng)營品牌及產(chǎn)品；該代理商2002年經(jīng)營該品牌總量該代理商在本區(qū)域內衣銷售業(yè)地位、影響力及其閃光點該品牌在當?shù)厥袌隹傮w概況簡述渠道概況該品牌的強勢終端和優(yōu)勢所在該品牌是如何控制竄貨和價格體系供貨政策和鋪貨的階段性政策該品牌或其他代理是如何實現(xiàn)區(qū)域管理、渠道建設和管理該品牌或其他代理對渠道引導和效勞表達在哪些方式市場操作、政策、活動推廣產(chǎn)品狀況該品牌產(chǎn)品結構組合情況及主推款、特價款及暢銷款占銷售的比例該品牌月銷售額度及其銷售質量如何

44、綜合在該區(qū)域如何實現(xiàn)有效提升我司市場占有率、銷量、銷售質量，以到達打壓競品的目的備注：促銷活動反響表活動主題：活動日期：活動效果： 顯著 一般 沒影響促銷費用：促銷占比：促銷前銷售：促銷后銷售：各類贈品庫存數(shù)：各類贈品分配數(shù)：促銷方式：通路促銷 終端推廣 消費者溝通 人員鼓勵 對銷售的影響：顧客的反響：賣場的反響：代理商的反響：執(zhí)行中存在的問題：對競品的影響：建議： 物流供給鏈 的構建供給鏈分析.doc 物流供給鏈 中小型企業(yè)供應鏈管理.doc 物流供給鏈 供給鏈物流沃爾瑪-海爾成功模式.doc 物流供給鏈 供給鏈物流沃爾瑪、海爾成功模式.doc 物流供給鏈 供給鏈管理與中外運物流能力分析 3

45、5.doc 物流供給鏈 信息技術與供給鏈動態(tài)特性.doc 物流供給鏈 國內某知名服飾企業(yè)供給鏈管理系統(tǒng)研究.doc 物流供給鏈 寶供：一個成功的典范.doc 物流供給鏈 日本菱食公司的物流管理與創(chuàng)新.doc 物流供給鏈 淺談供給鏈管理在零售領域的應用.doc 物流信息化須關注五大問題.doc 物流信息周刊2004年第九、十期.doc 物流培訓 北大 案例之物流管理篇.doc 物流培訓 物流案例.doc 物流培訓 物流管理案例.doc 物流培訓 物流行業(yè)趨勢和案例研究資料匯總.doc 物流培訓 現(xiàn)代物流概論.doc 物流報告 SARS對中國經(jīng)濟的影響研究報告.doc 物流報告 亞太博宇財經(jīng)參謀-

46、物流產(chǎn)業(yè)研究報告.doc 物流報告 合肥現(xiàn)代物流園區(qū)-可行性研究報告3.doc 物流報告 合肥現(xiàn)代物流園區(qū)-可行性研究報告8.doc 物流報告 摩根中國物流報告譯稿.doc 物流報告 物流產(chǎn)業(yè)研究報告.DOC 物流報告 物流研究報告.doc 物流方案 K3工業(yè)版物流初始化方案.doc 物流方案 XX數(shù)碼物流系統(tǒng)方案.doc 物流方案 上海外高橋保稅區(qū)物流產(chǎn)業(yè)規(guī)劃.doc 物流方案 上海物流行業(yè)集群對講方案.doc 物流方案 中海2000綜合物流解決方案系統(tǒng)架構圖.doc 物流方案 支持現(xiàn)代物流管理模式的信息系統(tǒng)設計方案.doc 物流方案 物流方案.doc 物流法規(guī) 航空物流法規(guī)匯編.doc 2

47、006年3月中國 市場價格走勢分析報告.doc 2006年5月中國 市場品牌關注度調查.doc CDMA數(shù)字蜂窩移動通信網(wǎng)BREW業(yè)務平臺技術體制.doc IVR籌劃指南.doc XX通信公司增值效勞總結.doc “三國時代的 市場分析.doc “動感地帶市場營銷報告.doc 2004年XX移動農(nóng)村市場調研.DOC 中國臺灣移動通信市場開展動態(tài)分析.doc 科技企業(yè)創(chuàng)業(yè)期經(jīng)營與開展狀況調查報告.DOC 中興通訊-全面分散系統(tǒng)風險的中庸之道.doc 中國通信市場一周熱點回憶0829-0902.doc 中國通信市場每日監(jiān)測報告20050805.doc 產(chǎn)品獲利分析在電信運營企業(yè)的應用.doc 全國

48、衛(wèi)星頻道競爭狀況分析.doc 全球光通訊市場預測與分析.doc 動感地帶定價策略分析.doc 實現(xiàn)基于GPRS的無線遠程IAP功能.doc 小靈通的價格策略分析報告.doc 廣東163計費系統(tǒng)方案.doc 我國電信行業(yè)的本錢管理.doc 品牌喜好度分析.doc 品牌喜好度年度分析.doc 新馬電信業(yè)的開放及其借鑒.doc 湖南移動中興短消息版本升級安裝方案.doc 珠海聯(lián)通短信前置機二次培訓.doc 移動公司熱線人員上崗培訓教材.doc 第三代移動通信3G未來業(yè)務市場分析.doc 聯(lián)通無限業(yè)務方案書.doc 超級女聲和電信業(yè)務營銷.doc 電通廣告豐田汽車廣告定位.doc 世行工程 內部控制測

49、評工程工程-1工程工程建設業(yè)務循環(huán)調查表.doc 中國有限責任公司章程示范文本(秦兵.doc 人事制度TCL工資制度.doc 人事制度XX公司人事管理制度.doc 人事制度專業(yè)及技術人員職等評定及聘用管理試行方法.doc 人事制度人力資源開發(fā)與培訓管理制度.doc 人事制度人力資源管理流程操作指引.doc 人事制度人力資源部管理標準.doc 人事制度企業(yè)人事管理制度.doc 人事制度企業(yè)員工考勤管理制度.doc 人事制度公務人力績效管理制度.doc 人事制度員工績效考核管理方法.doc 人事制度工藝室崗位職責說明2003.8.doc 人事制度干部績效考核管理方法.doc 人事制度考勤管理制度.doc 人力資源-制度類 人力資源管理根本標準.doc 企業(yè)制度 CI的導入契機.doc 企業(yè)制度 CI系統(tǒng)標準化管理.doc 企業(yè)制度 CI系統(tǒng)標準化管理0.doc 企業(yè)制度 KFC管理制度.DOC 企業(yè)制度 TCL電腦店鋪管理手冊.doc 企業(yè)制度 企業(yè)綱領.doc 企業(yè)制度 集團培訓管理制度.doc