東南大學(xué)遠程教育市場營銷.ppt

2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,1,東南大學(xué)遠程教育,市場營銷,第四十一講,主講教師：邱斌,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,2,渠道策略案例分析,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,3,中國連鎖零售業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與基本趨勢以江蘇五星電器為例,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,4,一、連鎖零售業(yè)在中國的起源,1、第一家連鎖超市上海華聯(lián)1991年9月21日，上海華聯(lián)開設(shè)第一家超市1993年1月9日，上海華聯(lián)同一天開6家超市，開中國連鎖超市之先河,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,5,2、最先發(fā)展連鎖零售商業(yè)的城市北京上海廣州深圳,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,6,3、最早的消費群外企白領(lǐng)知識階層海外歸國者,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,7,4、最先進入的外資1987年，肯德基（KFC）在北京開設(shè)第一家西式快餐店1991年3月，日本八佰伴與上海第一百貨公司合資在浦東開辦購物中心最早進入中國的連鎖超市,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,8,二、發(fā)展現(xiàn)狀,1、發(fā)展速度快年均增長速度70%連鎖超市銷售額占社會零售商品總額7%（到2000年底）大型連鎖超市營業(yè)額超過百貨公司,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,9,2、連鎖經(jīng)營規(guī)模不斷加大2001年，全國百強銷售額：1620億元平均銷售額：16.2億元主要城市情況北京上海廣州深圳,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,10,3、2001年中國連鎖業(yè)排序,序號企業(yè)名稱經(jīng)營總額（萬元）同比增長（%）門店總數(shù)(個)1聯(lián)華超市有限公司140634126.2412252華聯(lián)超市股份有限公司85041551.708183北京華聯(lián)綜合超市有限公司80000060.00424上海農(nóng)工商超市有限公司74746538.353155三聯(lián)商社70260032.281776北京國美電器有限公司615047119.78747蘇果超市股份有限公司52820031.396638百勝(中國)投資有限公司52051124.046359上海錦江麥德龍有限公司49492232.201510華潤萬佳有限公司46476634.94344,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,11,序號企業(yè)名稱經(jīng)營總額（萬元）同比增長（%）門店總數(shù)(個)11蘇寧電器連鎖集團股份有限公司39910723.359112天津家世界連鎖商業(yè)集團有限公司32666847.762813江蘇文峰大世界連鎖發(fā)展股份有限公司31453047.61714江蘇五星電器有限公司25460074.386615北京物美商業(yè)集團有限公司25217097.3619916北京京客隆商廈18933133.945717深圳新一佳超市商場股份有限公司189000148.361618上海永樂家用電器有限公司18600048.442119武漢中百集團股份有限公司17840141.558420上海捷強煙草糖酒(集團)連鎖有限公司17175719.88240合計959183142.995127,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,12,4、內(nèi)資連鎖業(yè)仍占主導(dǎo)地位（以北京為例）,2001年北京國內(nèi)外連鎖超市市場份額內(nèi)資：108家，181.8億港澳臺：9家，4.0億外資：12家，32.9億,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,13,5、城區(qū)與郊區(qū)連鎖商業(yè)大多數(shù)集中在城區(qū)北京：90.7%集中在8個城區(qū)9.3%分布在郊縣,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,14,6、商業(yè)零售成為主要連鎖方式連鎖經(jīng)營的領(lǐng)域：零售、餐飲、服務(wù)業(yè)北京：零售占整個連鎖業(yè)的86.6%；日用百貨、五金交電、食品煙草占連鎖零售的92.1%,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,15,7、經(jīng)濟效益形成了穩(wěn)定的顧客群體銷售收入不斷提升利潤總額隨之不斷提升eg.北京：2001年，連鎖企業(yè)銷售額263.2億利潤總額2.8億,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,16,三、市場結(jié)構(gòu),1、超市連鎖占據(jù)主體連鎖經(jīng)營有50多個品種超市連鎖一般占整個連鎖經(jīng)營的80%以上（按銷售額）超市企業(yè)數(shù)占連鎖企業(yè)數(shù)65%,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,17,2、專業(yè)連鎖發(fā)展迅速主要專業(yè)領(lǐng)域：家電、醫(yī)藥、汽車等主要經(jīng)營方式：買斷廠家批量產(chǎn)品，統(tǒng)一供貨，以質(zhì)優(yōu)價廉搶占市場代表企業(yè)：北京國美電器南京蘇寧電器,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,18,3、餐飲連鎖穩(wěn)步發(fā)展正餐連鎖（中式）迅速發(fā)展洋快餐占據(jù)主流大眾化快餐發(fā)展迅速,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,19,4、市場集中度與規(guī)?；赇N售額超10億元的連鎖企業(yè)數(shù)增加門店數(shù)超100家的連鎖企業(yè)數(shù)增加兼并、重組的大集團不斷出現(xiàn)連鎖經(jīng)營出現(xiàn)集中化、大型化趨勢,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,20,四、存在的主要問題,1、分店數(shù)量偏少，企業(yè)規(guī)模有限上海華聯(lián)分店數(shù)：1225家美國沃爾瑪分店數(shù)：3989家法國家樂福分店數(shù)：9061家德國麥德隆分店數(shù)：2144家日本大榮連鎖分店數(shù)：8750家（以上數(shù)據(jù)截止到2001年）,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,21,2、經(jīng)營者意識落后困難企業(yè)重組改造而成粗方放式經(jīng)營憑借政府政策片面的低成本擴張,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,22,3、資本結(jié)構(gòu)單一國有資本為主，經(jīng)營者對投資回報和企業(yè)創(chuàng)新考慮較少4、連鎖經(jīng)營層次較低直營店比例偏低加盟店只有標識、配送和管理的統(tǒng)一，沒有做到“統(tǒng)一核算”,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,23,5、加盟店運營成本上升坐落在商業(yè)區(qū)和人口稠密區(qū)房租高居不下稅收、員工工資等管理成本上升,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,24,五、發(fā)展趨勢與啟示,1、規(guī)模趨大與跨區(qū)域發(fā)展巨型連鎖企業(yè)的形成互聯(lián)網(wǎng)為跨區(qū)域發(fā)展提供技術(shù)平臺政府支持跨區(qū)域發(fā)展eg.北京華聯(lián)全國布點,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,25,2、聯(lián)合與重組中國連鎖零售企業(yè)進入整合期借殼上市與股份改造戰(zhàn)略聯(lián)盟eg.上海華聯(lián)與北京西單、超市發(fā)合作進入北京市場,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,26,3、外資進入加快中國加入WTO，市場進一步開放外資企業(yè)本土化步伐加快臺灣經(jīng)濟低迷，臺資大量涌入4、國有資本退出國有商業(yè)企業(yè)機制改革進入實質(zhì)階段國有資本退出流通領(lǐng)域速度加快,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,27,5、自由連鎖組織出現(xiàn)以中小批發(fā)商和零售商為基礎(chǔ)促進流通規(guī)模化和效率化提高中小企業(yè)競爭力,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,28,6、專業(yè)連鎖店迅速發(fā)展連鎖超市的成功奠定了基礎(chǔ)加大市場細分力度高技術(shù)含量產(chǎn)品需要專業(yè)服務(wù)eg.三聯(lián)、國美、蘇寧、五星等,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,29,東南大學(xué)遠程教育,市場營銷,第四十二講,主講教師：邱斌,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,30,六、案例分析：江蘇五星電器有限公司的連鎖經(jīng)營之道,1、江蘇五星的發(fā)展史前身：江蘇五交化公司1996年，進入空調(diào)批發(fā)行列1998年，銷售額：7.6億元榮譽稱號：“江蘇省第三產(chǎn)業(yè)200強”“中國家電商業(yè)10強”,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,31,2、“農(nóng)村包圍城市”，開始連鎖經(jīng)營1998年底，進入南京空調(diào)零售市場1999年4月在南通海安設(shè)立第一家連鎖店1999年下半年，在南京郊縣和蘇北地區(qū)開辦20家連鎖店到2000年底，開辦連鎖店50家到2001年底，開辦連鎖店66家,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,32,五星電器在連鎖業(yè)排名,整體排名：14專業(yè)排名：3二零零一年銷售額：25億,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,33,3、“三網(wǎng)四流”新理念核心理念：“連鎖先連心，連鎖求雙營”“三網(wǎng)”“天網(wǎng)”以信息為紐帶“地網(wǎng)”以利益和市場網(wǎng)絡(luò)為紐帶“人網(wǎng)”以思想感情為紐帶“四流”把連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成商流、資金流、信息流、物流暢通無阻的“高速通道”,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,34,4、五星“大賣場”，開創(chuàng)家電營銷新業(yè)態(tài)家電專業(yè)化、規(guī)模經(jīng)營趨勢2001年4月21日，開辦8000平米“大賣場”“大賣場”的業(yè)態(tài)創(chuàng)新：1）“大賣場”的規(guī)模和地點上2）樸素的店堂裝修3）以低價和品種齊全取勝4）優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,35,5、五星的WDM模式1）WWalMart式的“賣場”；2）DDell式的低成本經(jīng)營3）MMcDonalds式的連鎖,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,36,6、“五星級”服務(wù)為立足之本建立“江蘇五星客戶服務(wù)中心”“不僅讓顧客滿意，更要讓顧客感動”理念嚴格的稽查制度100%電話回訪30%部門經(jīng)理回訪5%總經(jīng)理回訪,2020/4/26,東南大學(xué)經(jīng)管院市場營銷,37,案例討論題,1）五星電器為何在發(fā)展連鎖經(jīng)營的初期，采用“農(nóng)村包圍城市”的策略？在以后的發(fā)展中這一策略還能延續(xù)下去嗎？2）為什么說五星電器開辦的“大賣場”開創(chuàng)了家電營銷的新業(yè)態(tài)？這種業(yè)態(tài)和以往的家電營銷模式相比新在何處？3）如何評價五星電器的“三網(wǎng)四流”新理念？4）請結(jié)合國內(nèi)專業(yè)電器連鎖經(jīng)銷商的實例，說明作為市場挑戰(zhàn)者應(yīng)如何實施促銷策略？,