中小企業(yè)如何快速發(fā)展.ppt

主講人：阮慶生,如何快速發(fā)展,中小企業(yè),阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,2,一企業(yè)生命活力 二企業(yè)生命周期 三影響企業(yè)壽命的主要因素 四企業(yè)發(fā)展機遇 五制約企業(yè)發(fā)展的主要障礙 六企業(yè)發(fā)展的基本思路 七企業(yè)快速發(fā)展的對策研究,目 錄,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,3,1企業(yè)家過三關 1-1自勝之道 道 觀念，自知和借力 自知 自知之明（不登高山，不知天之高也；不臨深溪，不知地之厚也） 借力 借力發(fā)揮（登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰君子生非異也，善假于物也）,一企業(yè)生命活力,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,4,1-2用人之道 道 策略，人本和用才 人本 以人為本，攻心為上 用才 依靠之才，團結之才，利用之才 1-3經(jīng)營之道 道 規(guī)律，客觀和辯證 客觀 規(guī)律的客觀性，只能適應，不能逾越或相悖 辯證 規(guī)律的可變性，靈活駕馭，以奇正謀略取勝,一企業(yè)生命活力,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,5,一企業(yè)生命活力,2品牌營銷與增值服務 2-1企業(yè)生命與企業(yè)精神 人需要精神，企業(yè)也需要精神/什么是企業(yè)精神/怎樣培養(yǎng)企業(yè)精神 2-2需求導向與服務經(jīng)濟 需求變化/需求趨勢/需求要素/需求特征/演變時期/企業(yè)關鍵技術/企業(yè)經(jīng)營重點,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,6,一企業(yè)生命活力,2-3品牌戰(zhàn)略與形象塑造 硬件建設 形象識別/店面設計/職業(yè)裝束/網(wǎng)絡技術 軟件建設 企業(yè)精神/企業(yè)理念/企業(yè)文化/團隊風貌 增值服務 服務意識/服務策略/服務方式/服務技能 2-4資源開發(fā)與創(chuàng)新經(jīng)營 市場覆蓋廣度 連鎖經(jīng)營/網(wǎng)點建設 市場覆蓋密度 延伸服務/直銷渠道 轉變觀念/整體策劃/團隊建設/運營監(jiān)控/電子商務,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,7,一企業(yè)生命活力,3企業(yè)團隊的經(jīng)營原則和經(jīng)營方法 平等和諧 熱情鼓勵 寬嚴適度 助力提升 引導/激勵/制度/規(guī)范 會訓管理/職場建設,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,8,發(fā)育,成長,成熟,孕育,死亡,二企業(yè)生命周期,衰敗,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,9,二企業(yè)生命周期,2-1孕育 即企業(yè)的設計階段，主要是創(chuàng)意、調查、選項、立項、策劃、定案和籌備（人、財、物） 企業(yè)遠景描述 企業(yè)從一開始就必須充分考慮到，如何有效地把握好經(jīng)營管理的三個重要環(huán)節(jié)：即決策、執(zhí)行和監(jiān)控,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,10,二企業(yè)生命周期,2-2發(fā)育 即企業(yè)的自立階段（培育企業(yè)的造血機能），重點是組建企業(yè)團隊、適應市場規(guī)律、完善運營機制、探索贏利模式 企業(yè)生存危機 主要來自于目標定位、營銷模式和資金回收等方面的不良經(jīng)營 在此階段，企業(yè)的管理架構多屬于高低配置型,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,11,二企業(yè)生命周期,2-3成長 即企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展階段，重點是尋找新的業(yè)務增長點、拓展新的業(yè)務渠道、復制區(qū)域成功模式、擴大業(yè)務范圍和降低經(jīng)營成本 企業(yè)管理危機 主要是領導能力危機，主要表現(xiàn)在決策能力、團隊建設、市場應變等方面 在此階段，企業(yè)的管理架構多屬于低高配置型,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,12,二企業(yè)生命周期,2-4成熟 即企業(yè)的迅速發(fā)展階段，重點是實現(xiàn)企業(yè)集約化、專業(yè)化、規(guī)?；鸵?guī)范化發(fā)展的戰(zhàn)略目標 企業(yè)經(jīng)營危機 主要原因是企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品、引進新技術、拓展新業(yè)務、開辟新市場等方面主觀盲目，急功近利，步子太大，企業(yè)負債率居高不下 在此階段，企業(yè)的管理架構多屬于虛高配置型,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,13,二企業(yè)生命周期,2-5衰敗 即企業(yè)的停滯階段，主要表現(xiàn)是安于現(xiàn)狀，墨守成規(guī)，缺乏創(chuàng)新；雖保持一定的利潤增長，但與其他企業(yè)的增幅相比，差距越拉越大 在此階段，企業(yè)的管理架構多屬于低高配置型 2-6死亡 即企業(yè)的破產(chǎn)階段，沒有具體的時間期限,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,14,發(fā)育不良,發(fā)展不利,停滯不前,企業(yè)死亡,二企業(yè)生命周期,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,15,三影響企業(yè)壽命的主要因素,3-1企業(yè)興衰 目標 建立一個生命力非常旺盛的企業(yè) 失敗者1 失敗者2 成功者,依靠自己 力不從心、日暮途窮 借助外腦 盲目依從、收效甚微 整合資源 知己知彼、揚長避短 結論 目標相同，方法不同，結果自然不同,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,16,三影響企業(yè)壽命的主要因素,3-2企業(yè)成功秘訣 A在商言商 等量、等價、等值，沒有付出就沒有所得 付出不夠就不能得到理想的東西 B信念一致 企業(yè)為什么存在責任感和使命感 我為誰而工作個人、團隊、企業(yè)的目標一致性 我該怎樣工作快樂工作、快樂人生,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,17,三影響企業(yè)壽命的主要因素,C伙伴關系 團結就是力量，只有在平等合作的基礎上才有可能精誠團結 我們都是來自五湖四海，為了一個共同的目標走到一起來了 我們共同經(jīng)歷快樂的奮斗歷程，共同分享豐碩的成功果實,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,18,三影響企業(yè)壽命的主要因素,3-3走創(chuàng)新之路，是增強企業(yè)生命力的唯一選擇 A端正觀念 觀念決定行動，不進則退，退而必亡 B理清思路 思路決定出路，打破常規(guī)，穩(wěn)中求快 C明確方向 企業(yè)立身之本，應當吃著、拿著、看著、想著 D規(guī)范管理 管理失誤丟錢，體制、人才、手段 E錯位經(jīng)營 經(jīng)營失誤丟命，模式、策劃、方略,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,19,四企業(yè)領導人的主要職責,4-1科學決策 A以創(chuàng)新的思路為前提 B以及時、詳盡、準確的信息為基礎 C以全面、嚴謹、精確的量化分析為依據(jù) 4-2知人善任 A掌握鑒別人才的方法，提高鑒別人才的水平 B善于將將，而非善于將兵 C疑人不用，用人不疑,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,20,四企業(yè)領導人的主要職責,4-3有效指導 A要盡量放權，因為企業(yè)領導的重點應該是騰出更多的時間去協(xié)調關系、落實計劃和設計未來 B不要竭力維持過時的制度和方法，這種經(jīng)營管理上的誤區(qū)往往會白白耗費大量的時間和精力 C讓員工參與決定，會比強加于他們一個決定而令其更加積極地去執(zhí)行,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,21,四企業(yè)領導人的主要職責,4-4適時監(jiān)控 A及時、合理的獎懲和升降，有利于下屬更好地工作 B及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題或找出工作中的不足，有助于明確現(xiàn)實與目標之間的差距 C利用檢查或考核的結果，與相關人員共同商討改進工作的方案,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,22,四企業(yè)領導人的主要職責,4-5精心培養(yǎng)員工的專業(yè)，樂業(yè)，敬業(yè)，有待于企業(yè)領導的援手 人人渴望成功，然而，成功象限、成功要素、成功條件誰來指點迷津 4-6有效激勵把爐火燒得通紅，趁熱打鐵才能成功 用錢激勵不算能耐，激勵一時不算本事，只有激勵藝術才價值連誠,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,23,二企業(yè)發(fā)展機遇,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,24,1Internet將改變傳統(tǒng)的生活方式,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,25,2全球經(jīng)濟一體化進程將逐步加快,2-1國際間的經(jīng)濟融合正在強有力地推動著各國經(jīng)濟的快速發(fā)展 2-2在對外開放的道路上，中國已經(jīng)獲益匪淺，因此只能前進，不能后退 2-3中國已經(jīng)加入了WTO，全面對外開放只是時間早晚的問題 2-4外企的本土化是其穩(wěn)步發(fā)展的必由之路,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,26,3中國的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮,3-11979-1990 以計劃經(jīng)濟為主，市場經(jīng)濟為輔，產(chǎn)品供不應求，形成賣方市場，個體經(jīng)濟得以迅速發(fā)展 3-21991-2000 具有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟，產(chǎn)品供大于求，形成買方市場，私營經(jīng)濟得以迅速發(fā)展,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,27,3中國的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮,二十世紀末的中原商戰(zhàn) 第一輪（1989年）大型商場之戰(zhàn) 國有 第二輪（1992年）批發(fā)市場之戰(zhàn) 個體 第三輪（1995年）連鎖超市之戰(zhàn) 民營 第四輪（1998年）超級量畈之戰(zhàn) 外企 第五輪（2000年）特許專營之戰(zhàn) ？,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,28,3中國的第三次創(chuàng)業(yè)浪潮,3-32001- A傳統(tǒng)經(jīng)濟條件下遵循的是邊際成本遞增法則，而新經(jīng)濟條件下遵循的是邊際成本遞減法則 B智能資本為基礎、規(guī)模經(jīng)營為主體的服務經(jīng)濟 C人的需要層次明顯提升，需求導向發(fā)生根本變化（擁有 選優(yōu) 喜愛 滿意）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,29,需求導向與服務經(jīng)濟,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,30,4理性、健康、品牌將成為當前消費主流,4-1企業(yè)，家庭和個人都在提升理財水平 4-2隨著人們生活水平的不斷提高，生存需要已經(jīng)讓位于安全需要和自尊需要，品性價格比正在成為客戶考慮的第一要素 4-3品牌是質量、誠信、服務的具體化象征，因此單靠金錢是買不來企業(yè)品牌的,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,31,5連鎖、量畈、專營將成為主要經(jīng)營業(yè)態(tài),5-1集約化、專業(yè)化和規(guī)?；呀?jīng)成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標 5-2連鎖、量畈、專營縮短了企業(yè)與消費者之間的距離，充分體現(xiàn)了企業(yè)的核心競爭力 5-3連鎖、量畈、專營是質量、誠信、服務的實體化象征，標志著市場發(fā)展的必然趨勢,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,32,6從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路,雇員,行政企事業(yè)單位領取薪酬者,自由職業(yè),自由職業(yè)者或 工商企業(yè)老板,團隊型經(jīng)營管理的企業(yè)領導人,企業(yè)家,投資人,風險投資商或智能投資人,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,33,6從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路,6-1雞與牛腿 假如投入同樣的資金、占用同樣的時間、耗費同樣的精力，你愿意養(yǎng)一只雞還是養(yǎng)一頭牛 6-2從麥當勞、微軟看企業(yè)家的利潤目標 1人 1000萬元 100% 1000萬元 5人 1億元 20% 2000萬元,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,34,6-3比爾 蓋茨的成功秘訣 觀念 + 目標 + 特色 + 時間 + 恒心 = 財富 A觀念 我只要20%的利潤（股份） 每一位職員都是我的合伙人 B目標 為全世界所有的人服務 C特色 提供性能獨特、使用簡便的商品 D時間 讓時間效益不斷倍增 E恒心 孜孜不倦，鍥而不舍,6從職業(yè)觀的角度看企業(yè)家的成功之路,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,35,三制約企業(yè)發(fā)展的主要障礙,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,36,1觀念陳舊，不想、不懂、不能,1-1小富即安，不思進取，典型的小農(nóng)觀念 1-2畫地為牢，墨守成規(guī)，典型的保守觀念 1-3葉公好龍，胸無大略，典型的封閉觀念 1-4鼠目寸光，自以為是，典型的自大觀念 1-5巧取豪賭，盲目發(fā)展，典型的投機觀念,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,37,2信息閉塞，不知、不夠、不當,2-1信息不對稱是企業(yè)經(jīng)營成敗的主要原因之一 2-2由于地理位置和技術條件的制約，信息貧乏使企業(yè)在發(fā)展進程中無法作出正確決策 2-3在復雜多變的市場競爭中，信息滯后使企業(yè)處于被動地位 2-4在信息處理過程中，缺乏先進的技術手段，信息無效使企業(yè)無法作出正確決策,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,38,2信息閉塞，不知、不夠、不當,2-5問題的另一方面 面對信息爆炸時代，每個人都必須作出選擇 A信息垃圾筒 不加區(qū)分地拼命收集信息 B信息郵件箱 傳播和炫耀是其最大樂趣 C信息處理器 分類整理之后為他人服務 D信息加油站 充分開發(fā)利用信息資源，加快企業(yè)發(fā)展進程,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,39,3人才匱乏，不信、不懂、不會,3-1現(xiàn)代市場競爭說到底就是人才的競爭，是人才素質、人才效力和團隊實力的競爭 3-2效益與風險測試 3-3企業(yè)應該認真考慮一下：聘請什么樣的專家、怎樣使用人才、如何組建企業(yè)的精英團隊,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,40,4選項失策，不慎、不力、不專,4-1不顧企業(yè)和市場的實際情況，盲目引進項目，或主觀臆斷，投機取巧 4-2缺乏獨立自主的市場拓展能力，因而只能步他人之后塵 4-3選擇項目時，不能依托當?shù)刭Y源優(yōu)勢，這山望著那山高,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,41,5資金短缺，不足、不妥、不佳,5-1企業(yè)融資渠道太少，只能依靠銀行貸款、內(nèi)部集資、吸引投資或東挪西借 5-2企業(yè)資金運作方式單一，眼光僅僅盯在企業(yè)的有限資金之上，且使用效率不高 5-3企業(yè)經(jīng)營水平偏低，或者受外部因素影響，致使企業(yè)資金流轉速度太慢，周期太長,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,42,四企業(yè)發(fā)展的基本思路,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,43,1確立全新的企業(yè)理念,1-1經(jīng)營理念 一流企業(yè)經(jīng)營團隊，二流企業(yè)經(jīng)營市場，三流企業(yè)經(jīng)營商品 1-2人才理念 政治路線確定之后，干部就是決定因素，因此，企業(yè)必須制定人才培養(yǎng)計劃（黃埔軍校、延安抗大） 1-3管理理念 企業(yè)是軍隊、企業(yè)是學校、企業(yè)是家庭,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,44,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征,2-1錯位經(jīng)營 A根據(jù)市場現(xiàn)狀和需求變化，抓住同業(yè)市場的薄弱環(huán)節(jié)，從經(jīng)營內(nèi)容、方式和策略等方面選準突破口 B不要與強硬對手去針鋒相對地爭奪市場 C錯位經(jīng)營的十六字方針 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我多，人多我新,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,45,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征,2-2集約經(jīng)營 A集約經(jīng)營就是發(fā)揮企業(yè)自身的專業(yè)化優(yōu)勢，通過整合社會資源，實施多元化和一體化戰(zhàn)略目標 B集約經(jīng)營是本著綜合性、大規(guī)模、大流通的發(fā)展思路進入成長期市場的 C集約經(jīng)營有助于提高企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和競爭實力，并且可以有效地抵御或轉移市場風險,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,46,2-3專業(yè)經(jīng)營 A專業(yè)經(jīng)營的重點是有效地突出專業(yè)形象、商品特色、經(jīng)營模式、團隊實力、營銷水平等方面的優(yōu)勢，它與錯位經(jīng)營相互印證，相輔相成 B專業(yè)經(jīng)營的成敗關鍵取決于是否由專業(yè)人才來從事專業(yè)經(jīng)營 C專業(yè)化經(jīng)營與企業(yè)的集約化經(jīng)營并不矛盾,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,47,2-4規(guī)范經(jīng)營 A規(guī)范經(jīng)營應當從兩個基本面入手 企業(yè)的硬件建設，創(chuàng)造一個高檔次、高水準、富有親和力的外觀形象 企業(yè)的軟件建設，提高全面管理、營銷策劃、企業(yè)形象和品牌創(chuàng)優(yōu)等內(nèi)在品質 B規(guī)范經(jīng)營的核心是確保質量和完善服務,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,48,2-5網(wǎng)絡經(jīng)營 A網(wǎng)絡經(jīng)營就是運用先進的Internet技術，從信息、商務、資金、物流、服務等方面改造傳統(tǒng)的商務流程，建立超大規(guī)模的現(xiàn)代化網(wǎng)絡營銷體系 B網(wǎng)絡經(jīng)營的核心內(nèi)容是完善企業(yè)信息化建設，健全客戶服務體系，強化市場服務功能 C網(wǎng)絡經(jīng)營是現(xiàn)代企業(yè)的唯一選擇,2了解現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營特征,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,49,3企業(yè)拓展外埠市場的經(jīng)濟形式,3-1企業(yè)拓展外埠市場大致有四種經(jīng)濟形式，即高成本拓展、低成本拓展、零成本拓展和負成本拓展，與企業(yè)的資金運作和經(jīng)營模式密切相關 3-2負成本拓展就是企業(yè)在拓展外埠市場時，不僅可以完全化解投資風險，而且還能在占有較大市場份額的同時，獲取可觀的經(jīng)濟收益,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,50,4變被動為主動，建立直通式銷售渠道,4-1被動式經(jīng)營 層層代理（或分銷）、廣告促銷、遠離市場、坐等客戶 4-2主動式經(jīng)營 整體經(jīng)營、策略促銷、直接銷售、上門服務 4-3直通式銷售渠道可以使企業(yè)的利潤倍增,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,51,5企業(yè)效益與市場營銷,5-1企業(yè)的經(jīng)營特色 可口可樂 品牌優(yōu)勢，營造時尚 健力寶 抓住先機，引導消費 娃哈哈 鎖定目標，差異營銷 承德露露 產(chǎn)品創(chuàng)新，錯位經(jīng)營 康師傅茶飲料 借勢發(fā)揮，多元發(fā)展,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,52,5企業(yè)效益與市場營銷,5-2企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)營 A指導思想 揚長避短，區(qū)域探索，成功復制，持續(xù)發(fā)展 B發(fā)展戰(zhàn)略 依托品牌優(yōu)勢，開發(fā)延伸產(chǎn)品，整合社會資源，實施集約經(jīng)營 C營銷模式 傳統(tǒng)型：市場分銷、區(qū)域代理 現(xiàn)代型：整體經(jīng)營、特許直銷,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,53,6建立高績效企業(yè)團隊,6-1沒有忠誠的員工，就沒有忠誠的客戶；沒有忠誠的客戶，企業(yè)就沒有發(fā)展前途 6-2發(fā)展 活力 精神 凝聚 歸屬 依賴 6-3個人職涯規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的有機融合 6-4四輪驅動 制度 培訓 激勵 企劃（團隊營銷）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,54,五企業(yè)快速發(fā)展的對策研究,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,55,1企業(yè)診斷,1-1企業(yè)管理診斷 A切入點 從企業(yè)管理流程入手 B參照物 以人為本（攻心為上）、科學管理 C對 象 對企業(yè)管理流程的各個環(huán)節(jié)以及各部門工作進行全面檢查,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,56,1企業(yè)診斷,D手 段 用數(shù)理統(tǒng)計方法，對相關信息資料進行整理、歸納、分類、綜合、對比和分析 E目 的 查明管理環(huán)節(jié)和部門之間存在的問題及其產(chǎn)生問題的原因 F結 果 按照企業(yè)整體發(fā)展的要求，提出解決問題的相應對策和改進措施,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,57,1企業(yè)診斷,1-2企業(yè)經(jīng)營診斷 A切入點 從企業(yè)的財務指標和經(jīng)營現(xiàn)狀入手 B參照物 同業(yè)經(jīng)營水平的的平均值和標準值 C對 象 以人，財，物三種基本要素組成的四項指標，即活動率、收益率、增長率和穩(wěn)定率,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,58,1企業(yè)診斷,D手 段 運用財務分析的方法，先定量，后定性，對相關信息資料進行整理、歸納、分類、綜合、對比和分析 E目 的 準確掌握企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，查明經(jīng)營流程中各個環(huán)節(jié)存在的問題及其產(chǎn)生問題的原因 F結 果 按照企業(yè)整體發(fā)展的要求提出解決問題的相應對策和改進措施,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,59,1企業(yè)診斷,1-3企業(yè)診斷所涉及的內(nèi)容和方式 A企業(yè)的組織機構、規(guī)劃計劃和管理制度 B企業(yè)以往和近期的經(jīng)營情況 C向企業(yè)的有關部門調閱其他方面的相關文件、報表、報告和其他資料 D與企業(yè)部分管理人員和一般職員座談 E發(fā)放企業(yè)內(nèi)部調查表，征詢員工意見,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,60,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,2-1區(qū)分專家類型，有效利用外腦 A學院型 個人素質差異較大，論資排輩者較多；研究宏觀經(jīng)濟者較多，研究微觀經(jīng)濟者較少；研究為什么的較多，研究如何做的較少；有一定的理論知識，缺乏實際運作能力；嘩眾取寵者較多，腳踏實地者較少,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,61,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,B實戰(zhàn)型 行業(yè)局限性較大，墨守成規(guī)者較多；有一定的成功經(jīng)驗，缺乏市場變化的適應能力；主觀專斷者較多，博采眾長者較少；發(fā)揮個人優(yōu)勢者較多，整合團隊優(yōu)勢者較少；注重短期效益者較多，能夠持續(xù)發(fā)展者較少,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,62,C海歸型 個人素質差異較大，海外鍍金者較多；有一定的部門經(jīng)驗，缺乏整體運營能力；急于求成者較多，穩(wěn)步發(fā)展者較少；研究管理者較多，研究經(jīng)營者較少；形而上學者較多，有機融合者較少,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,63,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,D復合型 綜合素質較好，有理論基礎和實戰(zhàn)經(jīng)驗，宏觀與微觀、經(jīng)營與管理兼而有之；既能吸收國內(nèi)外的精華，又能與企業(yè)實際相結合；市場變化反映敏感，應變能力較強；既懂為什么，又知如何做；既能發(fā)揮個人才干，又能激發(fā)團隊活力；既能創(chuàng)收短期效益，又能加速發(fā)展進程,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,64,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,2-2改善企業(yè)環(huán)境，凝聚一流人才 項目管理 企業(yè)根據(jù)一些重大項目（如拓展外埠市場、擴大經(jīng)營范圍、組織新品開發(fā)）的需要，對參與者實施的全程管理 任務管理 企業(yè)根據(jù)一些專項任務（如組織難題攻關、市場專項調研、重點客戶談判）的需要，對承擔者實施的全程管理,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,65,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,全程管理包括目標、計劃、責任、運行、監(jiān)管、績效等系列內(nèi)容 薪酬管理 企業(yè)勞動管理的重要方面，公平合理而富有激勵性的薪酬管理有助于穩(wěn)定人才隊伍，激發(fā)人才潛能,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,66,基本收入,績效收入,福利待遇,素質提升,基礎工資、職位工資 超時工資、工作補貼,職位晉升、學歷助升 專家指導、終身培訓,綜合保險、帶薪休假 車房信貸、團體福利,任務獎勵、項目獎勵 利潤獎勵、股份期權,現(xiàn)代企業(yè)的薪酬體系,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,67,2-3企業(yè)不宜重用的十五種人 A不能創(chuàng)新者 只能做固定工作和模仿他人，缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力 B不能與人合作者 無視他人，離群索居，很少參加團隊活動，不肯助人，缺乏親和力 C缺乏適應能力者 稍有職位變動或工作輪調就顯得不知所措，甚至牢騷滿腹,2依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,68,D成本意識淡漠者 花錢如流水，常常隨意申報各種費用，或者只能提一些如何花錢的建議 E能力局限者 知識面窄，能力欠缺，又不肯加以充實和自我提升，對事態(tài)變化反應遲鈍 F自以為是者 只從個人角度思考問題，固執(zhí)己見，剛愎自用,2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,69,G缺乏敬業(yè)精神者 工作斤斤計較，凡事討價還價，個人利益高于集體利益 H言語失察者 時常議論企業(yè)的不是，經(jīng)常在員工中搬弄是非 I自由散漫者 無視企業(yè)的規(guī)章制度和勞動紀律，我行我素,2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,70,J態(tài)度傲慢者 只看別人的缺點，看不到別人的優(yōu)點；時常貶低別人，抬高自己 K虛榮自吹者 愛慕虛榮，肆意夸耀個人的能力和業(yè)績，不愿踏實工作 L口才欠佳者 如果不能恰如其分的向他人表述，肯定會影響企業(yè)的形象和效益,2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,71,M形象不良者 容貌修飾、衣著打扮、言談舉止、行為規(guī)范等方面有礙觀展 N意氣用事者 遇事不能以企業(yè)或大局為重，而是單憑個人恩怨草率行事 O打探別人隱私者 對別人的隱私津津樂道，對他人的過失刨根問底，并以傳揚為樂趣,2借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,72,3-1選定一個好商品 商品評估因素 A需求面廣、消費量大的商品 B購買頻率高的商品 C市場知名度高的商品 D使用方法簡單方便的商品 E品質均勻穩(wěn)定的商品,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,73,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎工作,F企業(yè)信譽良好的商品 G售后服務有保障的商品 H有增長潛力（即成長型）的商品 I競爭性相對較小的商品 J利潤幅度高的商品 K符合季節(jié)適應性或時尚流行性的商品 L與企業(yè)長期發(fā)展目標相符的商品,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,74,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎工作,3-2探索一個好模式 A培植企業(yè)的造血機能，創(chuàng)建區(qū)域成功模式，如何少花錢多辦事 B探索在更大區(qū)域內(nèi)快速復制模式，實現(xiàn)負成本拓展和跳躍式經(jīng)營，如何少花錢辦大事，,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,75,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎工作,3-3培養(yǎng)一個好團隊 A商品是通過兩種方法銷售出去的，一是花錢買銷售，二是用人促銷售 B實踐證明，沒有一個特別能戰(zhàn)斗的營銷團隊去認認真真地拓展市場，花錢買到的銷售量也只是建立在沙灘上的高樓，根基不穩(wěn)，其興也忽焉，其衰也忽焉,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,76,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎工作,C職業(yè)化營銷的核心內(nèi)容 專業(yè)化、顧問式、服務型 知識與技能/精益求精/業(yè)績突出/專業(yè)帶頭人/客戶無憂/客戶滿意/客戶信賴 為客戶做理財分析 完整的商品概念/品性價格比/量化分析、圖表作業(yè)與數(shù)字比較/放棄的遺憾,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,77,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎工作,3-4營造一個好機制 A市場營銷是一個動態(tài)管理過程，它包括分析、決策、計劃、執(zhí)行和監(jiān)控等若干環(huán)節(jié) B營造一個好機制就是要建立一個科學化、高效化和規(guī)范化的企業(yè)經(jīng)營體系，成在謀略，敗在經(jīng)營，是對許多企業(yè)失敗教訓的總結 C好的機制（產(chǎn)權分離）可以擺脫人為因素的影響,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,78,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎工作,3-5創(chuàng)建一個好網(wǎng)絡 A企業(yè)的經(jīng)濟效益不是依賴于資金，而是取決于銷售網(wǎng)絡；因為企業(yè)的銷售網(wǎng)絡的價值有多高，企業(yè)的生意就能做多大 B銷售網(wǎng)絡存在的問題 銷售網(wǎng)絡不健全 企業(yè)的網(wǎng)絡建設尚處于起步階段，網(wǎng)絡覆蓋面小、市場空白點多,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,79,3中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎工作,銷售網(wǎng)絡不穩(wěn)固 企業(yè)與網(wǎng)絡成員之間只有純粹的利益關系，導致關系不牢靠 網(wǎng)絡管理落后 技術水平低，監(jiān)控能力差，尤其缺乏綜合素質高且具有開拓能力的管理人才 客戶管理滯后 根據(jù)80/20法則，80%的銷售額及利潤來自20%的客戶；因此企業(yè)應定期對客戶進行分類評價，該扶持的扶持，該備用的備用,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,80,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,4-1營銷組合策略 A營銷組合是指企業(yè)對可控制的營銷變量（如產(chǎn)品、渠道、價格、促銷等）進行有機組合，以實現(xiàn)其營銷目標的決策過程 B市場營銷實際上是圍繞兩個問題做文章 一個是如何盡量縮短商品與客戶之間的空間距離 二個是如何有效化解商品在客戶心中的疑難障礙,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,81,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,C有效地的做法是建立直通式銷售網(wǎng)絡，提高業(yè)務終端的覆蓋率，盡量為客戶提供便利條件；并且要對銷售渠道及業(yè)務終端進行有效的管理和維護，從而確保其穩(wěn)定與暢通 D每種商品都有它的市場生命周期，即導入期、上升期、成長期、成熟期和衰退期；而不同時期的商品，其營銷重點是不一樣的,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,82,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,4-2銷售渠道策略 A傳統(tǒng)銷售渠道模式 以零售終端（賣場）為主，渠道模式為 經(jīng)銷商 零售終端 消費者 團體客戶,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,83,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,通過中間商分銷產(chǎn)品，渠道模式為 經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 零售終端 消費者 團體客戶,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,84,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,B傳統(tǒng)銷售渠道弊端 其一，消費者與商品之間始終存在一定距離 其二，企業(yè)始終處于被動位置 其三，消費者始終無法知曉準確的商品性能價格比 這也正是其渠道不暢的一個根本原因,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,85,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,C現(xiàn)代銷售渠道模式 經(jīng)銷商 消費者 團體客戶,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,86,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,D現(xiàn)代銷售渠道特征 現(xiàn)代銷售渠道正在逐漸向穩(wěn)定、緊密、融合的方向發(fā)展，它有三個明顯優(yōu)勢 其一，消費者與商品之間的距離為零 其二，企業(yè)始終處于主動位置 其三，消費者完全可以全面了解到實實在在的商品性能價格比,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,87,E現(xiàn)代銷售渠道策略 在市場運作方面，現(xiàn)代銷售渠道采用的是引導策略，即通過便利的銷售終端、良好的企業(yè)形象、企業(yè)信譽、品牌效應和周到服務來吸引客戶，輔導客戶,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,88,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,4-3服務增值策略 A差異型營銷 從目前市場競爭的現(xiàn)狀來看，同類商品的差異性將越來越小，眾多商品的核心價值及外觀形式都極為相似，價格、客戶和渠道也基本雷同；為了爭取更大的市場份額，突出商品的服務特色就成了企業(yè)競爭的主要手段,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,89,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,B完整的商品概念 核心商品 即商品的使用價值，主要包括商品的性能、用途、作用和功效 形式商品 即商品的外觀形態(tài)，主要包括商品的規(guī)格、形狀、款式和美感 延伸商品 即商品的定位因素，主要包括商品的價格、客戶、渠道和服務,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,90,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,C落實服務增值策略應該作好以下工作 對零售終端的服務 完善服務設施和強化服務功能，要擁有一定的倉儲能力和及時周到的配送能力，從而完善整個商品流通的供應鏈 盡量滿足客戶的售后服務 使客戶能享受到便利的咨詢、送貨、安裝、維修等多種優(yōu)質服務，提升客戶重復購買的意愿,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,91,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,對業(yè)務人員進行強化技能培訓 特別是在新商品的推廣之前，要讓每一位業(yè)務人員都成為商品專家和客戶顧問，以確保商品能夠迅速順暢地流向零售終端和廣大的客戶群體 完善客戶資源的動態(tài)信息管理 用先進的網(wǎng)絡信息技術對企業(yè)的客戶資源實行有效的動態(tài)化管理，并有效地開發(fā)和利用客戶資源,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,92,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,4-4市場促銷策略 A客戶行為分析 價格趨向型 客戶關注的只是商品價格（下降） 價值趨向型 客戶關注的是商品的性能、質量和服務（上升） 綜合趨向型 客戶所關注的是商品的品性價格比（上升）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,93,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,B市場促銷要點 傳播信息 即通過促銷活動向目標客戶傳播有關商品和服務的信息，并設法引起他們的關注和興趣 突出優(yōu)勢 即通過促銷活動，使本企業(yè)及商品所獨具的買點和優(yōu)勢，與其他競爭者之間的明顯差異得到客戶的認同，從而鞏固本企業(yè)的市場地位,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,94,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,鼓動購買（說服不如鼓動） 即通過促銷活動使目標客戶加深對商品的了解和認同，鼓動客戶購買企業(yè)促銷的商品，以達到企業(yè)擴大銷售的目的 樹立形象 即在擴大銷售的同時，樹立企業(yè)和商品在公眾心目中的良好形象，培養(yǎng)忠誠客戶,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,95,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,C階段性業(yè)務推動方案 階段性業(yè)務推動方案是通過各種短期誘因刺激人們的購買欲望 如組織主題宣傳、免費試用、社區(qū)咨詢、贈送商品或優(yōu)惠券、重點客戶聯(lián)誼活動、企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務競賽等,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,96,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,4-5廣告宣傳策略 A廣告宣傳包括電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、路牌廣告、墻體廣告、人員促銷等多種表現(xiàn)形式 B廣告宣傳的核心定位 根據(jù)商品所處的市場周期確定宣傳的目的 根據(jù)商品的需求對象確定宣傳的目標 根據(jù)商品（企業(yè)）的獨特優(yōu)勢確定宣傳的重心,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,97,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,4-6公共關系策略 公共關系是一種充滿創(chuàng)新性的活動，包括 A公共關系廣告 和商品廣告不同，公共關系廣告?zhèn)戎赜谄髽I(yè)在社會上的地位和形象，注重與公眾情感交流，引發(fā)公眾好感達到公關目的；目標是要公眾信我、愛我，采用的是先讓公眾認識企業(yè)，然后再加深認識商品的營銷策略,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,98,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,B協(xié)調媒體關系 處理好與新聞媒體的關系、經(jīng)常向新聞界提供新聞稿件、企業(yè)發(fā)生重大事件時舉辦記者招待會、向新聞各界分發(fā)企業(yè)宣傳手冊等，以求最迅速地擴散企業(yè)信息，利用新聞媒介形成有利于企業(yè)的社會輿論,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,99,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,C舉辦社交活動 如各種招待會、座談會、聯(lián)誼會、茶話會、社會知名人士的接待和專訪等，這類公共關系活動具有直接性、靈活性和人情味等特點，能使人際間的關系進入情感層次，因而在公共關系活動中得到廣泛的應用,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,100,4中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略,D提供優(yōu)惠服務 如開展售后服務、咨詢服務和免費服務，為客戶免費舉辦專項培訓等，以行動證實對公眾的誠意；這類公共關系活動被稱為實惠公關，容易獲得公眾的理解和好感 E開展公益活動 這種公關活動突出了社會公益性和企業(yè)文化性，著眼于企業(yè)的整體形象和長遠利益，容易擴大社會影響，提高企業(yè)聲譽,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,101,5企業(yè)風險與風險管理,5-1風險概念 風險是指在特定的客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性，包括 A自然風險 自然現(xiàn)象和意外事件所致，如自然災害、意外事故、疾病傳染等 B社會風險 個人行為反?；虿豢深A測的團體不當行為所致，如盜搶、罷工、詐騙、信用等,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,102,5企業(yè)風險與風險管理,C經(jīng)濟風險 市場因素變動、企業(yè)不良行為或經(jīng)營失誤所致，如需求變化、通貨膨脹、匯率變動、惡性競爭、決策失誤、經(jīng)營管理不善等 D政治風險 政治原因所致，如政局動蕩、政權更替、種族宗教沖突、戰(zhàn)爭、法令或政策等 E技術風險 科技進步、生產(chǎn)方式變革所致，如新技術推廣應用、交易方式的改變、環(huán)境污染等,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,103,5企業(yè)風險與風險管理,5-2風險管理 控制型風險管理的目的是降低風險發(fā)生的頻率和減少風險損失的幅度，重點在于改變引起風險和擴大損失的各種條件 財務型風險管理的目的是以備用金的方式彌補風險造成的損失，即對無法控制的風險提前作出財務安排,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,104,5企業(yè)風險與風險管理,A控制型風險管理 避免 即設法回避風險，杜絕特定風險發(fā)生的風險管理方法，如慎重選擇經(jīng)營項目、嚴格審查招聘人員等 預防 即為了消除或減少風險損失而采取的風險管理方法，通常做法分為工程物理法（安裝防護裝置）和人類行為法（員工行為教育）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,105,5企業(yè)風險與風險管理,分散 即通過增加同類單位的數(shù)目提高抵御未來風險損失能力而采取的風險管理方法，以達到降低風險損失的目的，如連鎖經(jīng)營、多方聯(lián)營 抑制 即在風險發(fā)生時或發(fā)生后為縮小損失幅度而采取的風險管理方法，如技術處理（如安裝消防設施）、人為割離（如分割成獨立的小單位）,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,106,5企業(yè)風險與風險管理,B財務型風險管理 自留 即在準確的財務預測分析之后，由企業(yè)自己承擔的風險管理方法 轉移 及企業(yè)有意識地將風險損失或與風險損失有關的財務后果轉移給其他企業(yè)的風險管理方法，具體方式分為保險型和非保險型兩種,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,107,5企業(yè)風險與風險管理,保險型 即通過簽定保險合同的方式，將企業(yè)的財產(chǎn)、人身和責任等風險轉嫁給保險人（保險公司）的風險管理方法，也是企業(yè)普遍采用的有效方法 非保險型 即通過簽定經(jīng)濟合同的方式，將風險損失或與風險損失有關的財務后果轉嫁給其他企業(yè)的風險管理方法，這也是企業(yè)有效經(jīng)營的基本原則之一,阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展,108,謝謝大家！,聯(lián)系人 阮慶生 電 話 13503840582,