醫(yī)療器械招商培訓(xùn).ppt

醫(yī)療器械招標(biāo)、招商培訓(xùn),前言：招商的目的及要求,目的；提高公司知名度、普及品牌認(rèn)知度、提升市場(chǎng)占有量、銷售總額 要求：選擇信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)密、銷售渠道多的專業(yè)代理商,器械招商的方式,（一）分銷代理 （二）地區(qū)醫(yī)院劃分 （三）全國(guó)直銷 （四）地區(qū)直銷 （五）重點(diǎn)城市分銷 （六）部隊(duì)醫(yī)院銷售,器械的分類,一類、第一類是指通過常規(guī)管理足以保證安全性、有效性的 如檢驗(yàn)設(shè)備、試劑 二類、第二類是指產(chǎn)品機(jī)理已取得國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)可,技術(shù)成熟,安全性、有效性必須加以控制的；-與人體間接、直接接觸 功能輔助裝置助聽器屬第二類 三類、植入體內(nèi)、體腔類，如：,三類器械劃分標(biāo)準(zhǔn),以下產(chǎn)品均列入第三類: 1.所有植入人體的產(chǎn)品(不論使用何種生生物材料)； 2.放射性治療設(shè)備； 3.呼吸麻醉設(shè)備； 4.體外循環(huán)設(shè)備； 5.X線CT、MRI、超聲CT、正電子CT、單光子CT； 6.接觸在體血液或返體血液的高分子材料的醫(yī)療用品,帶介入治療器具的超聲顯像設(shè)備試同植入人體產(chǎn)品； 7.氧治療艙、嬰兒培養(yǎng)箱視同生命支持產(chǎn)品； 8.心及血管內(nèi)窺鏡,有放射源的放射診斷器械視同潛在危險(xiǎn)產(chǎn)品； 9.仿真型性輔助器具作為潛在危險(xiǎn)的特例。,醫(yī)療器械招、投標(biāo)步驟,一、醫(yī)療器械招投標(biāo)的途徑 1、以省、市、自治區(qū)為招、投標(biāo)單位 2、以大軍區(qū)為招、投標(biāo)單位 3、以大醫(yī)院為招、投標(biāo)單位 4、以民營(yíng)招、投標(biāo)單位,二、醫(yī)療器械招、投標(biāo)主體單位,1、招標(biāo)主體方省衛(wèi)生廳、軍區(qū)衛(wèi)生部 2、投標(biāo)主體方為 A、進(jìn)口器械以總經(jīng)銷商為主； B、國(guó)產(chǎn)器械以省總經(jīng)銷商為主 3、投標(biāo)中介方為 如廣州軍區(qū)委托廣東海虹,三、醫(yī)療器械招、投標(biāo)過程,1、購(gòu)買標(biāo)書三百元 2、仔細(xì)審閱招、投標(biāo)相關(guān)要求 3、按規(guī)定填寫標(biāo)書 4、按規(guī)定時(shí)間遞交標(biāo)書的有關(guān)資料 5、及時(shí)與評(píng)審專家溝通 6、制定價(jià)格體系,四、招、投標(biāo)時(shí)制定策略,1、根據(jù)器械銷售市場(chǎng)的位置（高端、中端、低端）而定價(jià)格 2、根據(jù)器械競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少而定價(jià)格 3、根據(jù)器械未來(lái)銷售量而定價(jià)格 4、根據(jù)器械特性而定價(jià)格并自主投或委托 5、根據(jù)器械等級(jí)（一、二、三級(jí)）投標(biāo) 6、根據(jù)器械代理商實(shí)力決定投標(biāo)策略,五、醫(yī)院器械招標(biāo)程序,1、資料-準(zhǔn)備、遞交、評(píng)審 2、報(bào)價(jià)-基本報(bào)價(jià)、協(xié)議價(jià)、 3、談判-價(jià)格、送貨、結(jié)算 4、溝通-介紹產(chǎn)品、溝通關(guān)系 5、采購(gòu)- 6、維護(hù)-,六、招、投標(biāo)期間應(yīng)注意幾點(diǎn),1、注意同類產(chǎn)品 2、關(guān)注專家評(píng)審 3、關(guān)注當(dāng)前國(guó)家政策變化 4、關(guān)注醫(yī)院方意見 5、關(guān)注代理商在市場(chǎng)反饋 6、密切關(guān)注評(píng)審期間有何變化 7、密切關(guān)注同類投標(biāo)商動(dòng)態(tài)（價(jià)格、規(guī)格）,電話溝通前要做的功課,1、對(duì)方公司網(wǎng)址、地址、電話、負(fù)責(zé)人 2、對(duì)方：經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模、時(shí)間、實(shí)力 3、對(duì)方：醫(yī)院渠道、關(guān)系到位、產(chǎn)品認(rèn)知 4、對(duì)方：經(jīng)營(yíng)誠(chéng)意、投入程度、售后服務(wù) 5、對(duì)方：聯(lián)系人、財(cái)務(wù)帳號(hào)、倉(cāng)儲(chǔ)、責(zé)任 6、對(duì)方：信心、觀念、策略、營(yíng)銷方法 7、對(duì)方：支持手段、熱情度、主動(dòng)性等等,招商的尋找對(duì)象,1、醫(yī)療器械網(wǎng)上 2、尋找相應(yīng)資格（如同類產(chǎn)品） 3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)醫(yī)院數(shù)量及三甲醫(yī)院數(shù) 4、太老太新的器械公司都要仔細(xì)考查分析 5、個(gè)人槍手？（如在公司本地區(qū)） 6、中介介紹進(jìn)醫(yī)院一般不許 7、其它方式？,招商的重要性,1、能否迅速占領(lǐng)所代理的全部市場(chǎng) 2、能否暢通銷售渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn) 3、能否提升公司經(jīng)營(yíng)品牌 4、能否提高市場(chǎng)銷售總量 6、能否具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 7、能否得到市場(chǎng)最終的認(rèn)可 8、能否贏得市場(chǎng)一席之地,一、招商程序,網(wǎng)上尋找溝通（或舊客戶、或老關(guān)系）-公司資料-寄送產(chǎn)品資料-索取對(duì)方資料-贈(zèng)送樣品-簽訂經(jīng)銷合同-提供公司帳號(hào)-匯款-核查對(duì)方地址-產(chǎn)品托運(yùn)-業(yè)務(wù)往來(lái),二、如何選擇代理商（代理商的基本條件）,1、經(jīng)營(yíng)資格（三證、其中醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)） 2、醫(yī)院銷售渠道（主要做哪幾家醫(yī)院，醫(yī)院在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療水平的地位） 3、經(jīng)營(yíng)情況（流動(dòng)資金情況） 4、維護(hù)公司信譽(yù)、考察代理商信譽(yù)（如在其銷售渠道、藥店、醫(yī)院、老的經(jīng)銷商等等了解）,三、如何建立代理銷售渠道,1、以地區(qū)（或地級(jí)市）為一專營(yíng)代理單位 2、以廣州地區(qū)三甲醫(yī)院為主 3、以最強(qiáng)實(shí)力的醫(yī)藥公司、以做三甲醫(yī)院醫(yī)療器械為主 4、以經(jīng)營(yíng)歷史、信譽(yù)好的為主 5、以經(jīng)營(yíng)觀念、營(yíng)銷方式多種 6、以主動(dòng)熱情、有誠(chéng)意、具有拓展精神,招商的形式,1、公司網(wǎng)站產(chǎn)品招商 2、宣傳廣告 3、商務(wù)電話 4、老客戶介紹 5、全國(guó)、省市器械網(wǎng)點(diǎn) 6、老業(yè)務(wù)員帶來(lái)客戶 7、其它渠道,如何進(jìn)行代理商維護(hù)工作,1、事前對(duì)代理方進(jìn)行調(diào)研 2、親臨代理商地址進(jìn)行現(xiàn)地考察評(píng)估，具體內(nèi)容如下：（1）提供資料屬實(shí)（2）當(dāng)?shù)蒯t(yī)院評(píng)價(jià)（3）信譽(yù)保證（4）資金周轉(zhuǎn) 3、選擇性對(duì)代理商提供的醫(yī)院或銷售渠道進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,電話招商話術(shù)1,1、語(yǔ)氣溫和、真誠(chéng)（對(duì)新客戶） 如：你好，我是醫(yī)藥公司，您是某某公司嗎？我們公司主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口醫(yī)療器械設(shè)備。我們公司的網(wǎng)址是：-掛在公司網(wǎng)上的產(chǎn)品是全國(guó)總代理-,電話溝通過程及用語(yǔ)（例一）,1、喂，你是某某公司嗎？對(duì)方：是 2、我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)。我們是某某產(chǎn)品的全國(guó)代理，貴公司也是做此類產(chǎn)品的是嗎？ 對(duì)方：是的 3、您對(duì)韓國(guó)某某產(chǎn)品了解不？對(duì)方：不太了解。 4、如果有空請(qǐng)上我公司網(wǎng)站了解一下，我公司網(wǎng)站是-。對(duì)方：好 5、對(duì)方： 6、對(duì)方： 7、對(duì)方：,電話招商話術(shù)2,1、熱情周到（自行打電話詢問的客戶） 如：您好，我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司，有什么可以幫您的？ 2、介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)潔明了、特點(diǎn)突出 如：介紹產(chǎn)地、臨床使用情況、專家評(píng)論、使用特點(diǎn)、銷售政策、服務(wù)范圍、代理渠道-等等,電話溝通（例二）,1、喂、我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)，上了我公司網(wǎng)站看了沒？ 對(duì)方：看了！-沒看！ 2、有沒有進(jìn)一步了解一下？你們公司領(lǐng)導(dǎo)有什么想法？對(duì)方：他們已經(jīng)知道了。 3、那給你先寄些資料看看？對(duì)方：好啊 4、你們地址是網(wǎng)上所留的-對(duì)方：是啊！ 5、那我給你用快件？對(duì)方：行 6、收到資料再聯(lián)系？謝謝 對(duì)方：88 7、不用客氣，我們多聯(lián)系！對(duì)方：好,電話招商話術(shù)3,1、（轉(zhuǎn)介紹的客戶） 如：是某某公司嗎？我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司。是某某介紹您公司的。我們得知貴公司專門做本地醫(yī)院醫(yī)療器械的，現(xiàn)在我們公司新引進(jìn)的一款醫(yī)療器械，是醫(yī)院暢銷產(chǎn)品，你們關(guān)注一下，希望我們有合作的意愿，請(qǐng)登錄我們公司網(wǎng)站-先了解一下產(chǎn)品，我的電話是-,電話招商話術(shù)4,1、老客戶 如：是某某公司嗎？我是廣州泛雅醫(yī)貿(mào)公司，我們公司新近引進(jìn)的某某醫(yī)療器械在公司網(wǎng)站上，您可以有空了解一下,內(nèi)勤要做那些工作,1、從網(wǎng)上詳細(xì)了解代理公司基本情況 2、電話溝通詳細(xì)地址、按對(duì)方要求提供產(chǎn)品資料彩頁(yè) 3、對(duì)方要求提供樣品、確認(rèn)收到樣品 4、索要對(duì)方的三證及簽訂合同并提供我公司的三證 5、當(dāng)財(cái)務(wù)收到對(duì)方匯款單后發(fā)貨地址的核對(duì) 6、詢問對(duì)方貨品收到否 7、定期詢問對(duì)方庫(kù)存情況，及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通并補(bǔ)充貨品,五、對(duì)招商人員的要求,1、熟悉產(chǎn)品的基本性能、如結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地、使用方法、特點(diǎn)、等等 2、敏銳地市場(chǎng)商機(jī)捕捉能力 3、巧到好處的談判技巧 4、良好地服務(wù)心態(tài)和協(xié)調(diào)能力 5、把握產(chǎn)品銷售目標(biāo)和銷售 6、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力、把握機(jī)遇和挑戰(zhàn) 7、優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神和堅(jiān)持不懈、不要輕易放棄的市場(chǎng)開拓毅力,招商時(shí)應(yīng)加強(qiáng)方面,1、態(tài)度誠(chéng)懇、禮貌大方 2、真誠(chéng)反映、產(chǎn)品獨(dú)特 3、如實(shí)了解、多方考察 4、全面掌握、慎重考慮 5、綜合分析、去偽存真 6、正確判斷、果斷決定 7、熱情服務(wù)、保持信譽(yù),結(jié)束語(yǔ),1、不要放棄、要堅(jiān)韌 2、不要泄氣、要信心 3、不要急燥、要耐心 4、不要違規(guī)、要專業(yè) 5、不要,