酒店 某五星級酒店營銷方案

某五星級酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。    第一章 目標任務    一、 客房目標任務： 萬元/年。    二、 餐飲目標任務： 萬元/年。    三、 起止時間：自某年某月某年某月。    第二章 形勢分析    一、 市場形勢    1、200X年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加12個酒店相繼開業(yè)。    2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。    3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：    4、與本店競爭散客市場的有：    5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。    二、競爭優(yōu)、劣勢    1、三星級酒店地理位置好。    2、老三星酒店知名度高、客房品種全。    3、 餐飲、會務設施全。    4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。    第三章 市場定位    作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：(1)國內標準團隊。(2)境外旅游團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。    一、客源市場分為：    (1)團隊 -本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)    (2)散客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。    (3)會議-政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司    二、銷售季節(jié)劃分    1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)    2、 平季：7、8月份    3、 淡季：6、9月份    三、旅行社分類    1、按團量大小分成A、B、C三類    a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。    b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。    c類：其它。    *按不同分類制定不同旅行社團隊價格    (1) 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。    (2) 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。    2、境外團旅行社：    (1) 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。    地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅    (2) 馬來西亞東南亞市場    地接社：天馬國際    (3) 新加坡：山海國旅    (4)韓國市場-熱帶浪漫度假之旅    地接社：京潤國旅    3、確定重點合作的旅行社：    省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。    第四章 不同季節(jié)營銷策略    在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。    1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份    200X年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、200X年11月(30天)、12月(31天)：    A、每天團隊與散客預定比例：6:4，B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間    C、月平均開房率：90%即161間/日    D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元    E、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元    F、各月工作重點：    200X年1月份：    1、加強對春節(jié)市場調查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。    2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。    4、加強婚宴促銷。    200X年3月份：    1、 加強會務、商務客人促銷。    2、 加強婚宴促銷。    3、 “五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。    200X年4月份：    1、 加強會務、商務客人促銷。    2、 加強婚宴促銷。    3、 加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。    4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。    (五月第二個星期天)    200X年11月、12月份：    1、加強對春節(jié)市場調查。    2、加強會務促銷。    3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。    4、加強婚宴促銷。    其中黃金周月份：10、2、5，三個月    各黃金周及月收入：    *200X年10月(31天):    A “十一”黃金周：全部七天    1)2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間    開房率：95%即170間/日    每日收入：團：16320元，散：19040元    2)1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間    開房率：90%即161間/日    每日收入：團：13524元，散：10626元    3)7日，團隊:散客=7:3    房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間    開房率：80%即143間/日    每日收入：團：10010元，散：6864元    4)黃金周收入：20.67萬元    B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4    房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間    開房率：90%即161間/日    每日收入：團：9666元，散：10948元    C、本月總收入：70.1436萬元    D、本月工作重點：    1、 加強會議促銷。    2、 加強婚宴促銷。    3、 加強商務促銷和協(xié)議簽訂。    4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。    5、 春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié)    (1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。    (2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。    *200X年2月份(本月只有28天)：    A 春節(jié)黃金周：全部七天    1)2、3、4、5日，團:散=5:5    房價：團：180元/間，散：280元/間    開房率：98%即175間/日    每日收入：團：15750元，散：24500元    2)1、6日， 團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間    開房率：92%即165間/日    每日收入：團：14850元，散：14520元    3) 7日，團:散=7:3    4) 房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間    開房率：80%即143間/日    每日收入：團：10010元，散：6864元    4)黃金周收入：23.6614萬元    B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間    開房率：90%即161間/日    每日收入：團：9666元，散：10948元    C、本月總收入：66.9508萬元    D、本月工作重點：    1、 加強會議促銷。    2、 加強婚宴促銷。    3、 加強“三八節(jié)”活動促銷。    *200X年5月份 (31天)    A 五一黃金周，全部七天    i>2、3、4、5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間    開房率：90%即161間/日    每日收入：團：14490元，散：16744元    >1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間    開房率：90%即161間/日    每日收入：團：13524元，散：10626元    >7日，團:散=7:3    房價：團：110元/間(含雙早)，散：160元/間    開房率：80%即143間/日    每日收入：團：11011元，散：6864元    iv>黃金周收入：19.1111萬元    B 當月余下日24天收入：49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間    開房率：90%即161間/日    每日收入：團：9666元，散：10948元    C、本月總收入：68.5847萬元    D、本月工作重點：    1、 加強對六月份市場調查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行    餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關懷” 為主題進行餐、房組合銷售。(六月第    三個星期天)    2、 加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。    3、 加強商務促銷。    2、平季：7、8月份    *A、200X年7月(31天)，200X年8月(31天)：    預定比例：團：散=7:3    房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間    開房率：85%即152間/日    每日收入：團：9576元，散：7296元    二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元    A、 各月工作重點：    7月份：    1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。    2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成    廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。    3、中秋節(jié)-月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工    作逐步開展。    8月份：    4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。    5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。    6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。    3、淡季：6、9月份    *A、200X年6月(30天)，200X年9月(30天)：    預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間    總開房率：70%即125間/日    每日收入：團：7000元，散：5625元    二個月總(60天)收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元    B、各月工作重點：    *6月份：    1、加強對“高考房”市場調查。    2、加強署期師生活動促銷。    3、加強商務促銷。    *9月份：    1、加強會務促銷。    2、加強商務促銷。    3、加強對國慶節(jié)市場調查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。    4、制定“圣誕”活動方案。    4、預算全年客房營業(yè)收入： 萬元    年平均開房率： 86.065 %    每日可供租房數(shù)： 179間    計劃每日出租房數(shù)：154間(其中：團隊96間/日，散客58間/日)    平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。    每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元    5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元    總計：萬元    第五章 市場推廣方法    開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。    一、銷售部：    1、旅行社客源    (1) 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。    (2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。    (3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。    (4) 推出“年價團隊房”(一年一個價)。    (5) 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。    (6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。    2、會務客源促銷    (1)促銷時間：上半年1至4月    下半年10至12月    (2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司    (3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。    (4) 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。    3、散客客源    散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。    1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。    2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。    3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。    4、大力發(fā)展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。    5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。    6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房，二、餐飲部    (1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。    (2) 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。    (3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。    (4) 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。    (5) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)    三、內部消費鏈建立    A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈    1、外部宣傳和促銷    (1) 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。    (2) 交通工具上的宣傳：    如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。    (3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。    2、內部宣傳網(wǎng)    客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。    3、內部消費鏈的促成    通過內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。    四、提高回頭率    通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業(yè)部門高標準的服務)，同時還可以采用一些贈送和讓利-推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。    五、改變客源結構    通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。    改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。    六、增收節(jié)流、強化管理    1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。    2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。    3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。    4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。    第六章 激 勵 方 案    A、銷售部    1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。    2、 工資發(fā)放：    1) 總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。    2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)每月扣除，半年總    評，完成任務補發(fā)。    3、 超額完成任務，按超出比例工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。    4、 給散客銷售代表房價提成獎勵：    (1) 每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。    (2) 散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間(給散客銷售代表4元，部門1元)當月兌現(xiàn)獎金。    (3) 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成(總公司客人計入任    務，但不計提成)。    *以此給全部員工壓力，也給動力。    5、 給旅行社計調團隊用房倒扣：    (1) 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間(為了在淡旺季同等的    價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關)。    (2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派    發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。(請按時結    算，此事僅限總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理)    6、 銷售部編制：6人。    (1) 總監(jiān)：1人。    (2) 助理：1人(負責旅行社團隊業(yè)務)。    (3) 主管：2人(負責商務、會務散客)。    (4) 文員：1人(負責日常工作、網(wǎng)絡訂房銷售業(yè)務)。    (5) 美工：1人。    7、 銷售費用：    通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標準。    各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。    B、前廳部    1、 目標考核指標：15萬元/月(在客房銷售總任務之內)。    2、 工資發(fā)放：    (1) 經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣    除，半年總評，完成任務補發(fā)。    (2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)每月扣除，半年總    評，完成任務補發(fā)。    3、 超額完成任務，按超出比例工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。    4、 給散客高價房提成獎勵：    a) 每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分50%獎勵，其中給當班人    (組)40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。    b) 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務和提成。    C、餐飲部    1、 目標考核指標：40萬元/月。    2、 工資發(fā)放：    (1) 經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每    月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。    (2) 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)每月扣除，半年總    評，完成任務補發(fā)。    3、 超額完成任務，按超出比例工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。    4、 成本節(jié)約獎勵：    餐飲成本在財務規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當班人(組)40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。    說明：    *提高散客房價、入住率，降低開房率。    *各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。    *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。