長(zhǎng)安麗都商務(wù)大廈整合營(yíng)銷方案.ppt

中國(guó)管理資訊網(wǎng) 15/03/2007 CLIENT 客戶： 重慶長(zhǎng)安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 RESEARCH機(jī)構(gòu)： 重慶尚峰企業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司 長(zhǎng)安地產(chǎn) 3月項(xiàng)目整合營(yíng)銷策略 麗都 需求意向： 對(duì)兩房的需求較大 ; 對(duì)產(chǎn)品意見： 新產(chǎn)品位置相對(duì)較偏，綠化面積相對(duì)不足。 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 本次推盤定位 四、麗都開盤營(yíng)銷工作鋪排 樹立五黃路上住宅的最高價(jià)，單次開盤均價(jià)突破 4000元 是已有項(xiàng)目的收官之作，也是新項(xiàng)目的奠基，同時(shí)也是新年第一波營(yíng)銷攻勢(shì)的起頭； 借該營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)“家長(zhǎng)安 心長(zhǎng)安” 服務(wù)品質(zhì)年 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 本次開盤目標(biāo) 四、麗都開盤營(yíng)銷工作鋪排 銷售目標(biāo) 開盤 15日銷售率達(dá)到 50%（ 87套） 開盤 5個(gè)月內(nèi)銷售率達(dá)到 95%（ 166套 ） SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 本次開盤價(jià)格策略 四、麗都開盤營(yíng)銷工作鋪排 同時(shí)和麒麟公館項(xiàng)目形成一定價(jià)格差異，互相拉動(dòng)。 項(xiàng)目 產(chǎn)品 均價(jià) 預(yù)計(jì)開盤時(shí)間 保利香檳三期 小戶型為主 3800元 / 4月上中旬 平安摩卡二期 與本項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似 3900元 / 4月中旬 珠江太陽城 70-110 戶型 預(yù)計(jì) 4200元 / 3月下旬 本案 中小戶型 待定 4月中旬 開盤銷售均價(jià)： 4000元 / SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 開盤營(yíng)銷工作鋪排 四、麗都開盤營(yíng)銷工作鋪排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 3.12 3.18 3.19 3.25 3.26 4.1 4.2 4.8 4.9 4.15 4.16 4.22 春游 PR活動(dòng) 銷售物料準(zhǔn)備 +現(xiàn)場(chǎng)包裝 客戶分級(jí)統(tǒng)計(jì) 開 盤 放 號(hào) 確定價(jià)格優(yōu)惠 整合推廣開始：硬廣 +新聞 SUNFLOWER COOPERATION 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 五商務(wù)大廈營(yíng)銷工作鋪排 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 五、商務(wù)大廈營(yíng)銷工作鋪排 提升企業(yè)對(duì)復(fù)合型地產(chǎn)的運(yùn)作能力，鞏固一流開發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)地位 打造五黃路的地標(biāo)建筑，提升整個(gè)區(qū)域的商務(wù)價(jià)值 開盤定位 產(chǎn)品概況 建面 17423.47 套內(nèi)面積 14939.9 ， 停車場(chǎng)面積 5750.03 （ 15、 16、 17號(hào)樓共用） 辦公大堂約 200 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 長(zhǎng)都商務(wù)大廈產(chǎn)品評(píng)析 五、商務(wù)大廈營(yíng)銷工作鋪排 1、地段欠佳 2、單層面積小。 3、銷售隊(duì)伍組建中。 項(xiàng)目所處區(qū)位非傳統(tǒng)商務(wù)中心，商務(wù)配套不足，商務(wù)價(jià)值還未得到市場(chǎng)認(rèn)可； 項(xiàng)目總體規(guī)模不大，單層平面面積較小，對(duì)大型企業(yè)而言相對(duì)局促。且由于是純寫字樓規(guī)劃，使用成本遠(yuǎn) 高于普通商務(wù)公寓，對(duì)小型企業(yè)吸引力不足； 無寫字樓銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力尚待建立； 4、政策環(huán)境對(duì)投資有一定抑制。 由于國(guó)家宏觀政策的陸續(xù)出臺(tái)與期貨、股市市場(chǎng)的復(fù)蘇，將在一定程度上抑制投資市場(chǎng)對(duì)固定資產(chǎn)投資； 5、競(jìng)爭(zhēng)激烈 重慶寫字樓市場(chǎng)經(jīng)過 05、 06年的高投放，平均空置率達(dá) 34%以上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 本次開盤目標(biāo) 五、商務(wù)大廈營(yíng)銷工作鋪排 1）年度銷售面積 50%（項(xiàng)目總體量） 2）項(xiàng)目銷售回款額 4325萬元 （ 5800元 / 14939.9 50%） 長(zhǎng)都商務(wù)大廈于 07年 910月交房，但銷售周期保守預(yù)期將達(dá)到 2年 2.5年。 3) 開盤均價(jià)： 5800元 /平方米（套內(nèi)面積） SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 面臨的主要問題 五、商務(wù)大廈營(yíng)銷工作鋪排 07年度銷售率達(dá)到 50%，銷售速度要求高； 07年度銷售面積所占市場(chǎng)份額比例過高 （年銷售 8711 ，約占全年市場(chǎng)需求的 14.5%） 營(yíng)銷費(fèi)用低于市場(chǎng)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 營(yíng)銷策略核心 五、商務(wù)大廈營(yíng)銷工作鋪排 地段 + 酒店服務(wù)品質(zhì) 1、 以項(xiàng)目的地段通達(dá)性提升項(xiàng)目的商務(wù)價(jià)值 ，配合寫字樓所處地段的門戶效應(yīng)，帶動(dòng)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)知。 2、通過形象定位及推廣包裝， 以酒店服務(wù)、智能化配置，彰顯物業(yè)個(gè)性 ，提高項(xiàng)目市場(chǎng)號(hào)召力。 3、充分整合長(zhǎng)安品牌，提高投資可信度。 4、建立商務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)人員推廣，主動(dòng)（上門推介產(chǎn)品）開發(fā)市場(chǎng)，挖掘集中商業(yè)、住宅客戶消費(fèi)需求，擴(kuò)大客 群層面及范圍。 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 相關(guān)工作鋪排 五、商務(wù)大廈營(yíng)銷工作鋪排 第 1、 2周 第 3、 4周 第 5、 6周 第 7、 8周 第 9周 第 10周 3.12 3.25 3.26 4.8 4.9 4.22 4.23 5.6 5.7 5.13 5.14-5.20 銷售物料準(zhǔn)備 客戶分級(jí)統(tǒng)計(jì) 開 盤 放 號(hào) 確定價(jià)格優(yōu)惠 整合推廣 銷售中心開放 +客戶儲(chǔ)備 SUNFLOWER COOPERATION 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 六項(xiàng)目整合策略 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 回顧年度目標(biāo) 六、項(xiàng)目整合營(yíng)銷策略 鞏固 重慶一流房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)地位； 奠定 城市核心舒適型住宅品牌供應(yīng)商基礎(chǔ) 年度戰(zhàn)略： 核心工作： “ 家長(zhǎng)安，心長(zhǎng)安 ” 服務(wù)品質(zhì)年 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 階段市場(chǎng)核心攻擊點(diǎn) 策略規(guī)劃： 1、 新聞造勢(shì)： 回顧 2004年以來長(zhǎng)安麗都地產(chǎn)銷售一路飄紅，已經(jīng)成為長(zhǎng)安集團(tuán)的第二盈利產(chǎn)業(yè)， 2007年長(zhǎng)安地產(chǎn)將進(jìn)入“復(fù)合型地產(chǎn)”時(shí)代，因此新聞造勢(shì)的側(cè)重點(diǎn)： 長(zhǎng)安集團(tuán)向地產(chǎn)版塊傾斜，長(zhǎng)安地產(chǎn)復(fù)合地產(chǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。 2、多品牌推廣整合，長(zhǎng)安麗都復(fù)合型地產(chǎn)完美收官。 3、線下活動(dòng)設(shè)計(jì)，啟動(dòng)長(zhǎng)安服務(wù)品質(zhì)年。 4、客戶印象系統(tǒng)建立，搭建高品質(zhì)服務(wù)平臺(tái) 六、項(xiàng)目整合營(yíng)銷策略 復(fù)合地產(chǎn)完美收官 + 長(zhǎng)安地產(chǎn)品牌起飛 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 時(shí)間 媒體及形式 15日 16日 22日 23日 29日 30日 數(shù)量 （整版） 費(fèi)用（萬 ) 星期四 星期五 星期四 星期五 星期 四 星期五 晨報(bào) 新聞 五黃路復(fù)合型地產(chǎn)：長(zhǎng)安麗都住宅新品面市，完美收官 平面 廣告 整版平面廣告（住宅、商務(wù) 大廈） 1 6 晚報(bào) 新聞 長(zhǎng)安集團(tuán)財(cái)經(jīng)新聞：長(zhǎng)安集團(tuán)對(duì)長(zhǎng)安地產(chǎn)的資源傾斜 五黃路復(fù)合型地產(chǎn)長(zhǎng)安麗都完美收官 五黃路復(fù)合型地產(chǎn)長(zhǎng)安麗都完美收官 平面 廣告 雙通整版：半版軟文（長(zhǎng) 安麗都住宅新品面市，完美 收官）、住宅珍藏精品亮相 及商務(wù)大廈、檀香道 1號(hào)形 象廣告、服務(wù)品質(zhì)年春游活 動(dòng)預(yù)告 半軟半硬廣告（商 務(wù)大廈及珍藏住宅 精品） 3 20 時(shí)報(bào) 新聞 五黃路復(fù)合型地產(chǎn)： 長(zhǎng)安麗都住宅新品 面市，完美收官 平面 廣告 珍藏住宅精品面市， 完美收官之作。 0.5 2.5 短信 珍藏精品面市（商務(wù)大廈及精品住宅）、春游活動(dòng)預(yù)告 2 戶外 長(zhǎng)都商務(wù)大廈形象廣告 1 DM 長(zhǎng)都商務(wù)大廈形象 DM 2 合計(jì) 4.5 33.5 3月媒介推廣計(jì)劃 SUNFLOWER COOPERATION 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 七活動(dòng)專案解讀 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 活動(dòng)一： 家長(zhǎng)安 心長(zhǎng)安 服務(wù)品質(zhì)年 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) A. 家長(zhǎng)安 心長(zhǎng)安 服務(wù)品質(zhì)年 背景： 1、 長(zhǎng)安地產(chǎn)及旗下所開發(fā)項(xiàng)目，在重慶本地市場(chǎng)具有良好的 知名度和美譽(yù)度； 2、 2007年多物業(yè)類型項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作，但推出體量均不 大，對(duì)品牌塑造的推動(dòng)力不足 目的： 1、為后續(xù)產(chǎn)品銷售鋪墊； 2、提升“長(zhǎng)安”品牌附加值； 3、為 2008年積厚薄發(fā)，積蓄功力。 為什么要啟動(dòng)長(zhǎng)安品質(zhì)服務(wù)年工作？ SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 長(zhǎng)安品質(zhì)服務(wù)年是什么？ 通過對(duì)長(zhǎng)安已有業(yè)主和來訪客戶，進(jìn)行多角度全方位的互動(dòng)調(diào)查訪談，找 到目前服務(wù)（包括銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)）當(dāng)中的亮點(diǎn)和盲點(diǎn)，借以提 高服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)造重慶市新的整合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而提升品牌銷售力。 銷售服務(wù) 物業(yè)服務(wù) 品牌銷售力 客戶 A. 家長(zhǎng)安 心長(zhǎng)安 服務(wù)品質(zhì)年 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 如何啟動(dòng)長(zhǎng)安品質(zhì)服務(wù)年？ 標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意度 95% 客戶滿意度評(píng)測(cè)范圍 物 管 銷售服務(wù) 內(nèi)部培訓(xùn) 客戶印象 評(píng)測(cè)形式 重點(diǎn)客戶回放 業(yè)主懇談會(huì) 神 秘 客 戶 滿意度調(diào)查 隨機(jī) 有獎(jiǎng) 固定 效果體現(xiàn) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 整改意見 A. 家長(zhǎng)安 心長(zhǎng)安 服務(wù)品質(zhì)年 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 長(zhǎng)安品質(zhì)服務(wù)年的全年計(jì)劃 建立客戶印象 系統(tǒng) 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 客戶滿意度調(diào)查 有獎(jiǎng)建議 業(yè)主懇談會(huì)一 夏季狂歡節(jié) （啤酒節(jié)） 長(zhǎng)安服務(wù)品質(zhì)年效果回顧 新聞及廣告全面啟動(dòng) 圣誕 /元旦活動(dòng) 業(yè)主懇談會(huì)二 麒麟公館開盤 麒麟公館亮相 A. 家長(zhǎng)安 心長(zhǎng)安 服務(wù)品質(zhì)年 春游活動(dòng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 活動(dòng)二： 客戶印象系統(tǒng) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) B. 客戶印象系統(tǒng) 為什么要建立客戶印象系統(tǒng)？ 客戶印象系統(tǒng)是什么？ 對(duì)客戶接觸（ 視覺、觸覺、聽覺、嗅覺 ）到樓盤的所有印象進(jìn)行精心設(shè)計(jì)和管 控，形成一系列的規(guī)范和制度，通過我們的理性工作控制客戶的感性意識(shí)，使客 戶對(duì)樓盤產(chǎn)生良好的印象，增加產(chǎn)品的溢價(jià)能力，并形成口碑傳播。 使長(zhǎng)安地產(chǎn)成為重慶一線品牌開發(fā)企業(yè) 為客戶營(yíng)造一種直觀的有內(nèi)而外的生活方式 實(shí)現(xiàn) 2007年銷售目標(biāo)，為 2008年的大飛躍奠定基礎(chǔ) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題： 1、員工對(duì)企業(yè)認(rèn)同度差，歸屬感不強(qiáng)，士氣低落； 2、銷售分工不清晰，相關(guān)職責(zé)不明確； 3、售場(chǎng)基礎(chǔ)管理薄弱，存在管理空白地帶，如：銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、 跟蹤客戶意識(shí)不強(qiáng)等； 4、 售場(chǎng)客戶印象管理較差，包括置業(yè)顧問行為規(guī)范，示范環(huán)境管理等； 5、銷售骨干后備力量嚴(yán)重不足 。 解決思路： 建立 售樓處服務(wù)品質(zhì)雙向考核制度 嚴(yán)格執(zhí)行 置業(yè)顧問行為規(guī)范 保潔工作規(guī)范 保安工作規(guī)范 服務(wù)崗工作規(guī)范 樣板環(huán)境植物管理標(biāo)準(zhǔn) 等 B. 客戶印象系統(tǒng) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 長(zhǎng)安麗都銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)建議 1、銷售經(jīng)理 1名 2、銷售主管 1名（兼置業(yè)顧問） 3、置業(yè)顧問 9名 另：在置業(yè)顧問中設(shè)立兼職銷控 1名、售場(chǎng)管理 1名、工程跟蹤 1名，強(qiáng) 化基礎(chǔ)管理 統(tǒng)一銷售中心 寫字樓、住宅、集中商業(yè)集中銷售 ,有利于降低銷售成本，并可通過項(xiàng)目之 間 互相借勢(shì)，現(xiàn)有銷售人員通過專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)考核上崗。 寫字樓銷售架構(gòu)設(shè)計(jì) B. 客戶印象系統(tǒng) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 2007年銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 1、完成 2007年公司下達(dá)的銷售計(jì)劃； 2、培養(yǎng) 2-3名 銷售主管和 3-5名 銷售骨干，建立精英銷售團(tuán)隊(duì)，為明年大 規(guī)模銷售奠定基礎(chǔ) ； 3、建立標(biāo)準(zhǔn)化的 客戶印象系統(tǒng) 。 B. 客戶印象系統(tǒng) SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 1、嚴(yán)格實(shí)行 末位淘汰制 ，存優(yōu)劣汰； 2、設(shè)計(jì) 合理的薪酬體系 和員工職業(yè)生涯規(guī)劃，增強(qiáng) 員工的歸屬感； 3、針對(duì)新架構(gòu)設(shè)置，清理并建立售樓處崗位職責(zé)， 培訓(xùn)并嚴(yán)格考核； 4、在售樓處建立 客戶印象管理系統(tǒng) 提升樓盤形象； 5、精心設(shè)計(jì)銷售線路和說辭，以 體驗(yàn)式銷售 為主； 6、嚴(yán)格實(shí)行 客戶跟蹤回訪制度 ； 7、挑選或招聘一名責(zé)任心強(qiáng)，專業(yè)化的現(xiàn)場(chǎng) 銷售主 管。 如何優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)久保持團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？ B. 客戶印象系統(tǒng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 活動(dòng)三： 關(guān)于春游 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) C、春游活動(dòng) 活動(dòng)的目的 1、打造長(zhǎng)安品質(zhì)服務(wù)年，突出“家長(zhǎng)安，心長(zhǎng)安”； 2、讓長(zhǎng)安麗都的業(yè)主及其家人真切的感受到長(zhǎng)安物業(yè)服務(wù)的品質(zhì)和亮點(diǎn)； 3、鑒別客戶，吸引潛在客戶，為新產(chǎn)品做客戶累積（建議此次春游免收用）； 4、建立一個(gè)新老業(yè)主認(rèn)識(shí)的平臺(tái)； 活動(dòng)主題： 繽紛麗都、多彩濱江游； 活動(dòng)地點(diǎn)： 重慶南濱路 、長(zhǎng)壽湖（待定）； 活動(dòng)時(shí)間 ： 2007年 3月 31日（星期六） 9： 30-16： 00。 SUNFLOWER COOPERATION 15/03/2007 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 第八部分 需領(lǐng)導(dǎo)決策確定的事項(xiàng) 1、寫字樓的空調(diào)計(jì)量方式。 2、購(gòu)買寫字樓的業(yè)主是否享受長(zhǎng)都假日酒店的優(yōu)惠、優(yōu)惠的方式。 3、住宅 /寫字樓的 開盤時(shí)間 、開盤 價(jià)格 。 4、 服務(wù)品質(zhì)年 的啟動(dòng)事宜。 5、確定 推廣計(jì)劃 。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 重慶尚峰企業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司 2007年 3月 15日 THE END