影響農(nóng)村卷煙市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整的因素

影響農(nóng)村卷煙市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整的因素 其實(shí)，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升的薄弱環(huán)節(jié)在于農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)客戶，如何更好地挖掘農(nóng)村卷煙市場(chǎng)，擴(kuò)大農(nóng)村卷煙市場(chǎng)分量，提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)，存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在：1 煙草企業(yè)服務(wù)難以跟上是影響農(nóng)村市場(chǎng)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升的客觀因素一是走訪客戶不到位。無(wú)論是客戶經(jīng)理還是市管員，對(duì)于農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)的零售戶，僅限于電話或短信聯(lián)系，可能好幾個(gè)月甚至一年都難得見到客戶經(jīng)理和市管員兩次面。缺乏面對(duì)面的零距離溝通，自然就難以達(dá)到好的指導(dǎo)效果。二是指導(dǎo)流于形式，缺乏調(diào)查研究。多數(shù)情況下，客戶經(jīng)理只是用電話或短信把貨源信息告知零售戶，至于市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)等方面的情況并未深入進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查研究，真正意義上的指導(dǎo)也就無(wú)從談起。更談不上提供更多的差異化服務(wù)，幫助他們迅速提高卷煙經(jīng)營(yíng)水平，提高經(jīng)營(yíng)能力和銷售規(guī)模。三是客戶經(jīng)理出于任務(wù)壓力一味地要求零售戶訂購(gòu)中、高檔次卷煙，而不為零售戶考慮銷售問(wèn)題。有些零售戶出于對(duì)客戶經(jīng)理工作的支持或迫于客戶經(jīng)理的壓力，訂購(gòu)了一些中、高檔次卷煙，但不久就轉(zhuǎn)化成為積壓的庫(kù)存，導(dǎo)致客戶周轉(zhuǎn)壓力過(guò)大而影響其它卷煙的定購(gòu)率。四是由于受自然條件制約，農(nóng)村地區(qū)特別是山區(qū)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村交通不便，使卷煙銷售過(guò)程中，不同程度地存在著卷煙配送成本過(guò)高、難度較大、使卷煙配送難以到位的問(wèn)題；2 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較低，消費(fèi)意識(shí)比較落后是影響農(nóng)村市場(chǎng)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升的主觀因素一是農(nóng)村外出務(wù)工人員較多，特別是經(jīng)濟(jì)條件比較落后的地區(qū)，稍有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的煙民都外出打工或經(jīng)商去了，留守在家中的基本是婦女、兒童和老人，他們沒(méi)有實(shí)力或是為了節(jié)約不愿購(gòu)買中檔特別是高檔香煙進(jìn)行消費(fèi)。二是經(jīng)營(yíng)主體年齡老齡化嚴(yán)重，而且經(jīng)營(yíng)者文化程度普遍不高，學(xué)習(xí)能力差，學(xué)習(xí)意識(shí)談薄，不易接受新事物。三是經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)。大部分農(nóng)村商店整體設(shè)施陳舊，雜亂無(wú)章，橫七豎八，連自己找貨也不知道上什么地方找。在經(jīng)營(yíng)上不求新、求變，安于現(xiàn)狀，限于自身?xiàng)l件，根本談不上提高自己的經(jīng)營(yíng)能力，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。四是交通不便，信息不暢。受客觀地理交通等因素的影響，大部分農(nóng)村客戶信息閉塞，思想閉塞，在經(jīng)營(yíng)上比較被動(dòng)和盲目。筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手，進(jìn)一步提升農(nóng)村卷煙市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：一是要改變客戶經(jīng)理先入為主的思想。要結(jié)合客戶經(jīng)營(yíng)區(qū)域的實(shí)際情況，在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪前認(rèn)真細(xì)致地考查研究，切實(shí)做出真實(shí)可行的拜訪計(jì)劃，并堅(jiān)持實(shí)地為主，電話拜訪為輔?？蛻艚?jīng)理在拜訪客戶前，必須要按照"135"工作法工作平臺(tái)的要求嚴(yán)格制定拜訪計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行。不能認(rèn)為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)落后就沒(méi)有提升的潛力，只有面對(duì)面的零距離溝通才能有效加深卷煙零售戶對(duì)客戶經(jīng)理的感情和信任度，才能有效引導(dǎo)農(nóng)村零售客戶提升卷煙結(jié)構(gòu)，樹立提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)的信心，才能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并為客戶真正解決問(wèn)題。二是要把握農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，積極引導(dǎo)消費(fèi)，循序漸進(jìn)。農(nóng)村地區(qū)受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平制約，提升卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)不可能一蹴而就，這就要在立足原有消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，適當(dāng)引導(dǎo)，循序漸進(jìn)。從精心選擇品牌、控制進(jìn)貨數(shù)量入手，逐漸培養(yǎng)農(nóng)村零售戶經(jīng)營(yíng)高結(jié)構(gòu)卷煙的興趣。充分了解農(nóng)村卷煙消費(fèi)需求。不同片區(qū)的農(nóng)村消費(fèi)者的習(xí)慣是不同的，比方說(shuō)有的片區(qū)白沙（尚品藍(lán)）比較暢銷，而另外片區(qū)卻是雙喜（1906）走俏，這就要求客戶經(jīng)理充分把握農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，真正了解農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境及需求狀況及農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性和偏好，才能更好的指導(dǎo)零售客戶訂購(gòu)卷煙，提升卷煙結(jié)構(gòu)。三是要加強(qiáng)與客戶的溝通，督促客戶誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，樹立經(jīng)營(yíng)口碑。筆者在走訪客戶過(guò)程中，曾好幾次見到有消費(fèi)者在購(gòu)買中高檔卷煙時(shí)，會(huì)下意識(shí)地問(wèn)上一句：這煙不會(huì)是假的吧？這一方面說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上中高檔卷煙的真?zhèn)纬忠欢ǖ膽岩蓱B(tài)度，另一方面也說(shuō)明誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、樹立經(jīng)營(yíng)口碑對(duì)于吸引中高檔卷煙客源意義重大。四是要結(jié)合客戶的實(shí)際能力，來(lái)提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而提升卷煙結(jié)構(gòu)。對(duì)于銷售能力和經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)的客戶，不妨在高中檔卷煙的推介上下功夫，并用心給予經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助他們穩(wěn)步提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)；對(duì)于銷售能力和經(jīng)濟(jì)承受能力較差的客戶，在盡量保證卷煙貨源供應(yīng)的基礎(chǔ)上，積極幫他們尋找各自合適的替代品牌。五是要把握農(nóng)村市場(chǎng)銷售商機(jī)。農(nóng)村客戶的銷售商機(jī)有兩個(gè)重要的組成部分即：重大節(jié)日和紅白喜事。在一些重大節(jié)日，尤其是清明、中秋和春節(jié)期間，不少具備一定消費(fèi)能力的外出務(wù)工人員或外出經(jīng)商人員都會(huì)返鄉(xiāng)過(guò)節(jié)，這會(huì)形成農(nóng)村地區(qū)中高檔卷煙消費(fèi)的小高峰，因此在這些節(jié)日來(lái)臨前客戶經(jīng)理要善于抓住商機(jī)，及時(shí)與零售戶進(jìn)行溝通，幫助零售戶選擇和組織適銷對(duì)路的中高檔卷煙，提前提醒客戶做好準(zhǔn)備，滿足節(jié)日市場(chǎng)的需求，以免到時(shí)無(wú)貨源可備。紅白喜事特別是目前農(nóng)村做白喜事卷煙消費(fèi)量普遍較大，且消費(fèi)層次一般高于農(nóng)村地區(qū)的平均水平，這也是提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)、增加卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)?？傊r(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)提升是一個(gè)大課題，也是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，不可能一蹴而就，想要在目前的情況下提高農(nóng)村卷煙銷售結(jié)構(gòu)就要善于把握農(nóng)村市場(chǎng)卷煙銷售特點(diǎn)，并抓住一切能夠預(yù)見的卷煙銷售商機(jī)，這就需要我們花費(fèi)更多的時(shí)間和精力去挖潛、去開拓，從而提升農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)達(dá)到"卷煙上水平"的目的，最終實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)共同發(fā)展的目標(biāo)。