《銷售分公司》PPT課件

銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售分公司管理 作者：魏慶 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 那么，作一名銷售經(jīng)理意味著什么？ 分公司 /部門總經(jīng)理 公司的業(yè)績好壞取決于銷售經(jīng)理 的管理水準(zhǔn) 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變 自己執(zhí)行好 讓別人執(zhí)行好 從銷量考慮 團(tuán)隊(duì)效率提升、體系建立 銷售 市場 片面的消息 更高的站位 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 被管理、執(zhí)行者 策略思考：決策者、計(jì)劃者； 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制者 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練 完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代言人 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變 管理工作的不同之處 通過他人來完成工作； 獲取調(diào)度利用各種資源來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)； 既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)； 管理的四大職能：計(jì)劃 、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 創(chuàng)造有利潤的銷量 ! 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 回 顧 作一名銷售經(jīng)理意味著什么？ 角色轉(zhuǎn)變 觀念轉(zhuǎn)變 工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 價(jià)值觀更加清晰 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 作一名銷售分公司經(jīng)理意味著什么？ 更大壓力、更多挑戰(zhàn) 更獨(dú)立、更快成長 分公司總經(jīng)理 獨(dú)立運(yùn)作 獨(dú)立管理 獨(dú)立面對市場 回 顧 公司業(yè)績的好壞取決于分公司經(jīng)理的管理水準(zhǔn) 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售分公司的類型 銷售中心 銷售辦事處 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 建立銷售分公司的原因 增加廠方的市場直控力量 市場的發(fā)展； 增加銷售機(jī)會(huì)； 保證銷量的穩(wěn)定性； 增加廠方對市場的開發(fā)監(jiān)控力度； 更好的服務(wù)于客戶、管理客戶； 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 建立銷售分公司的目的 增加產(chǎn)品銷量及鋪貨，擴(kuò)充市場占有率； 擴(kuò)大直銷比例，達(dá)到控制市場的目的； 提高服務(wù)水平，加強(qiáng)客戶對品牌的忠誠； 合理分配及運(yùn)用一切資源，降低銷售成本； 向公司提供最滿意的利潤； 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 建立銷售分公司的條件 廠家具足夠?qū)嵙Γㄈ肆?、?cái)力、市場影響力）； 具有一定規(guī)模的城市、較強(qiáng)的商貿(mào)、文化、消 費(fèi)方式等幅射力、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者具有相當(dāng)?shù)馁徺I 力、良好的交通運(yùn)輸條件； 銷售利潤可以支持銷售費(fèi)用 當(dāng)?shù)劁N量已達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)群集中 產(chǎn)品科技含量高、單位利潤高 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 銷售分公司發(fā)展的趨勢 銷售中心：增加銷量、提高鋪貨率、市場占有 率和市場控制能力，服務(wù)于消費(fèi)者， 提高品牌忠誠度； 成本中心：著重考核發(fā)生的成本和費(fèi)用，職責(zé)是 用一定成本完成具體的任務(wù)； 利潤中心：既要對成本負(fù)責(zé)又要對收入負(fù)責(zé)，利 潤是主要的業(yè)績。分公司經(jīng)理的創(chuàng)造 力能夠帶動(dòng)整個(gè)分公司的發(fā)展； 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 作為一個(gè)銷售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什麼？ 創(chuàng)造有利潤的銷量 ! 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 管理 1%的變化 成本減少 1% + 價(jià)格提高 1% + 銷量提高 1% 利潤的變化？ 銷售額 可變成本費(fèi)用 固定成本 利潤 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 考一考你的記憶力： 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 你記住了嗎？ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 規(guī)律能夠幫助我們更快地掌握事物、了解事物！ 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 創(chuàng)造利潤的方法 開源：提高銷量 節(jié)流： 經(jīng)理的工作效率提升； 銷售活動(dòng)的管理； 業(yè)績管理； 建立科學(xué)有效的銷售系統(tǒng)； 控制壞帳； 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 節(jié)流的方法 提升分公司經(jīng)理的工作效率 時(shí)間管理 明確職責(zé) 制定流程 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 時(shí)間管理教程 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 時(shí)間管理 時(shí)間特點(diǎn) 供給毫無彈性：無法對時(shí)間開源。 毫無積蓄：無法對時(shí)間節(jié)流。 無法取代：任何一種活動(dòng)都有賴時(shí)間之堆砌， 并無任何替代品存在。 無法失而復(fù)得：時(shí)間一旦喪失，則將永不復(fù)還。 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外生陷阱： 內(nèi)生陷阱： 時(shí)間管理 時(shí)間陷阱 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 記錄自己的時(shí)間使用狀況： 做計(jì)劃： 時(shí)間管理 如何做好時(shí)間管理 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 確立目標(biāo)：一個(gè)良好的目標(biāo)應(yīng)符合幾點(diǎn)原則： 目標(biāo)必須是自己的 目標(biāo)必須切合實(shí)際 目標(biāo)必須用書面列明 目標(biāo)必須有時(shí)限 目標(biāo)必須相互協(xié)調(diào) 時(shí)間管理 如何做好時(shí)間管理 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 列出達(dá)成目標(biāo)的各種途徑，須先列出各種可 行途徑并從中找出最佳途徑。 借助最佳途徑，排出每周工作行程表。 時(shí)間管理 如何做好時(shí)間管理 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 時(shí)間管理：并不是如字面上所說的去管理時(shí)間， 因?yàn)闀r(shí)間是不可控制的，不論你怎樣 努力，他總是按一定速率消耗，所以 “時(shí)間管理”的正確含義是能正確的 了解時(shí)間的特性，而做“自我管理”。 時(shí)間管理 結(jié)論 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 分公司經(jīng)理主要職責(zé) 市場銷售方面 執(zhí)行總公司所訂的銷售責(zé)任 、 目標(biāo) 目標(biāo)設(shè)計(jì)適合本市場的銷售策略 確保公司產(chǎn)品在市場內(nèi)合法分銷 具備全面和最新的產(chǎn)品知識(shí) （ 品牌 ， 口味 , 包裝 ,價(jià)格 ， 設(shè)備 ， 信用 ， 廣告等 ） 發(fā)展客戶 保證公司產(chǎn)品在市場上的占有率 確保銷售人員定期為客戶提供良好的服務(wù) 保證適當(dāng)?shù)穆肪€分布 保證設(shè)備的最佳投放及管理 確保售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)劃 ,控制市場上的信用度 維持良好的客情關(guān)系 做好與政府部門的溝通工作 . 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 控制倉庫內(nèi)的收貨 , 運(yùn)輸 , 裝卸貨 , 庫存周轉(zhuǎn)以及其他活動(dòng) . 在發(fā)貨時(shí)注意先進(jìn)先出 確保貨源及充足存貨 保證路線上的送貨車得到了適當(dāng)?shù)木S護(hù) ,體現(xiàn)良好的公司形象 分公司經(jīng)理主要職責(zé) 庫存 /分銷方面 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 制定每月或定期業(yè)績報(bào)告 指導(dǎo)下級(jí)銷售主任或業(yè)代開展工作 為業(yè)務(wù)主任設(shè)立每月的目標(biāo)并確保這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 評估業(yè)務(wù)主任和業(yè)代的表現(xiàn) 參與挑選業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表 ,對他們進(jìn)行培訓(xùn) 分公司經(jīng)理主要職責(zé) 分公司內(nèi)部管理 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 動(dòng)作流程 分公司經(jīng)理每天要做的事 總結(jié)前一天工作、計(jì)劃今天的工作、早會(huì)； 保證裝貨及出車及時(shí)； 了解倉庫內(nèi)產(chǎn)品的庫存情況，并安排通知儲(chǔ)運(yùn)部門補(bǔ)貨； 分析各項(xiàng)銷售指標(biāo)執(zhí)行及貨款回籠情況； 與主任交談一天的工作安排和檢討一天的工作進(jìn)度； 協(xié)助解決前一天業(yè)務(wù)代表及主任在銷售拜訪中碰到的問題； 抽查銷售日報(bào)表及客戶卡，檢查線路效果、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)指出； 與業(yè)務(wù)代表及其他人員個(gè)別談心 , 維持分公司的高士氣； 檢查前一天安排的當(dāng)天要做的重要事情執(zhí)行情況； 記錄每天工作中發(fā)生的生要事件； 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶 ,聽取客戶對公司產(chǎn)品 , 銷售服務(wù)方面的意見； 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 動(dòng)作流程 分公司經(jīng)理每周要做的事 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶 ,聽取客戶對公司產(chǎn)品 , 銷售服務(wù)方面的意見； 確保為客戶提供良好的設(shè)備服務(wù)； 檢核線路、協(xié)同拜訪、進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和教育、表現(xiàn)自己的敬業(yè)； 根據(jù)月度計(jì)劃安排抽查各渠道店內(nèi)的產(chǎn)品全系列推廣活動(dòng)和產(chǎn)品生動(dòng)化布 置情況 ； 列席業(yè)務(wù)主任召開的周銷售業(yè)務(wù)會(huì)議、與主任討論：業(yè)績、計(jì)劃落實(shí)情況 、竟品動(dòng)態(tài)、銷售策略員工表現(xiàn) 市場分析 , 了解本公司及同行 ,競爭對手各類產(chǎn)品在市場上的銷售情況及消費(fèi) 者的反映 ,不斷擬定新和銷售策略 根據(jù)總公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解 , 并對原擬定的計(jì)劃方案進(jìn)行修正和充 實(shí) ,布置下周 /本月 /下月銷售策略 ,具體方案及貨款回籠計(jì)劃 向總公司匯報(bào)工作 , 提交分公司管理報(bào)告 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 動(dòng)作流程 分公司經(jīng)理每月要做的事 市場分析 , 了解本公司及同行 ,競爭對手各類產(chǎn)品在市場上的銷 售情況及消費(fèi)者的反映 ,不斷擬定新和銷售策略； 根據(jù)總公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解 , 并對原擬定的計(jì)劃方案進(jìn) 行修正和充實(shí) ,布置下周 /本月 /下月銷售策略 ,具體方案及貨款回 籠計(jì)劃 ； 向總公司匯報(bào)工作 , 提交分公司管理報(bào)告； 參加總公司業(yè)務(wù)部召開的月銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；召分公司月會(huì)、安 排各部門業(yè)績匯報(bào)、提出評估意見； 與公司職能部門及儲(chǔ)運(yùn)部門領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通； 檢查送貨車運(yùn)輸情況和維修保養(yǎng)工作執(zhí)行情況； 與員工個(gè)別談話、評估員工表現(xiàn)、提出建議、鼓勵(lì)、和要求， 對員工上個(gè)月的工作考核和獎(jiǎng)金分配 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 動(dòng)作流程 分公司經(jīng)理在需要時(shí)要做的事 拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶 ,聽取客戶對公司產(chǎn)品 , 銷售服務(wù) 方面的意見； 檢核線路、協(xié)同拜訪、進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和教育、表現(xiàn)自己 的敬業(yè)； 向總公司匯報(bào)工作 , 提交分公司管理報(bào)告； 處理重要客戶的投訴 ； 根據(jù)全年計(jì)劃 ,安排對全體員工實(shí)行系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) ； 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 分公司經(jīng)理典型的一天 ： 銷售分公司管理培訓(xùn)手冊 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 節(jié)流的方法 回顧 提升分公司經(jīng)理的工作效率 明確職責(zé) 制訂流程 時(shí)間管理 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)