北方工業(yè)大學市場營銷案例分析新增渠道的煩惱

新增渠道的煩惱組員：呂騰飛 張軒 曹躍 錢金峰 古麗巴哈爾 新增渠道的煩惱一，公司的原有銷售渠道 綠能公司 銷售占據全國一半以上的市場份額 大客戶銷售部門經銷商網絡 新增渠道的煩惱二，改進后的銷售渠道 綠能公司大客戶部門經銷商網絡和電話銷售改進后的渠道好嘛 新增渠道的煩惱三，出現(xiàn)的問題 銷售業(yè)績沒有變化 各銷售渠道以及渠道之間怨聲載道 新銷售部門成為了售前咨詢 新渠道難于與其他渠道展開合作 經銷商反感 新渠道被歧視主要問題是什么 新增渠道的煩惱四，主要問題 分銷渠道的沖突 （渠道間的沖突） 新增渠道的煩惱五，次要問題 內部信息溝通不完善 公司的售前咨詢服務不完善 未對新的公司決策做好前期的準備工作 銷售渠道之間的重疊 新增渠道的煩惱六，目標 通過對分銷渠道沖突的原因進行分析，找出解決問題的方法，進而擴大公司業(yè)務的市場份額。 新增渠道的煩惱七，外部環(huán)境分析 消費者對產品不熟悉 該領域的競爭仍是比較激烈 產品經銷商追求利潤的最大化優(yōu)勢：潛在的目標消費群體比較大，有更大的市場空間，競爭激烈，說明可盈利的機會大，公司有更好的市場前景 劣勢：經銷商的利潤的降低，可能會給公司的銷售帶來影響，進而失去市場份額。同時如何公司不做好公司的宣傳服務，很可能被新的競爭對手所取代。 新增渠道的煩惱八，內部環(huán)境分析 公司的銷售渠道多 大客戶銷售可以提供整套的技術解決方案 優(yōu)勢：可以盡快的擴大市場份額，同時更能為消費者提供更好的配套服務。劣勢：可能會給公司的銷售帶來一定的副作用，比如，消費渠道間的沖突，同時在某些銷售渠道可能帶來內部銷售的不穩(wěn)定情愫。 新增渠道的煩惱九，解決方案 方案一，撤掉新的銷售渠道，保持原有的銷售渠道不變 優(yōu)點：能夠在一定程度上解決現(xiàn)存的渠道間沖突問題，可以在現(xiàn)階段維持原有的市場份額。 缺點：對新渠道的人員流向帶來問題，同時不利于公司在更大程度上展開自己的業(yè)務，無法彌補本身在銷售服務上的先天不足。 方案二：建立渠道間銷售人員的共同目標，完善溝通機制，明確渠道間成員的權利和義務，以及范圍，制定合理的渠道政策，要求渠道權利的合理運用的。 優(yōu)點：可以彌補原有渠道的先天不足，增強市場的競爭力，進一步占據市場份額。 缺點：操作成本較大，同時還要花費金錢物力做好內部的宣傳工作。同時還要面對失敗的風險，而且對新渠道的經濟型，控制性以及適應性都不能做好先期的預測最終解決方案：公司明顯的目標是發(fā)掘新形勢下，潛在的銷售目標，因此方案二是最終的解決方案，雖然在渠道間存在沖突，但原因是前期的工作沒做好。經過完善，公司的市場份額將有一個更新的突破。