企業(yè)信息管理體系的構建

企 業(yè) 競 爭 情 報 體 系 的 建 立朱 戰(zhàn) 備 博 士zhanbei.zhualcatel- 朱 戰(zhàn) 備 國 內 著 名 競 爭 情 報 專 家 ， 北 京 大 學 情 報 學 博士 ,國 際 競 爭 情 報 協 會 會 員 , 中 國 競 爭 情 報 學 會常 務 理 事 ， 上 海 貝 爾 阿 爾 卡 特 公 司 項 目 總 監(jiān) 、情 報 中 心 主 任 ， 此 前 就 職 于 中 歐 國 際 工 商 學 院先 后 主 持 和 參 與 完 成 “ 競 爭 情 報 對 企 業(yè) 競 爭決 策 的 支 持 機 制 研 究 ” 和 “ 促 進 企 業(yè) 核 心 競 爭力 機 制 形 成 的 知 識 管 理 系 統(tǒng) 研 究 ” 等 多 項 國 家自 然 科 學 基 金 資 助 項 目 ， 負 責 公 司 的 協 同 產 品商 務 等 大 型 信 息 系 統(tǒng) 的 實 施 。 在 北 大 、 清 華 、上 海 交 大 和 眾 多 高 級 研 討 會 進 行 競 爭 情 報 培 訓。 研 究 領 域 ： 競 爭 情 報 、 知 識 管 理 和 產 品 開 發(fā) 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 3 目 錄 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 4 Product Price Place Promotion Consumer Cost Convenience Communication4P 4C All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 5 市 場 競 爭 的 加 劇 使 企 業(yè) 全 面 關 注 消 費 者 信 息市 場 研 究 業(yè) 的 發(fā) 展 使 企 業(yè) 可 以 非 常 方 便 的 得 到 消 費 者 信 息企 業(yè) 已 經 可 以 熟 練 的 獲 得 消 費 者 信 息 ， 比 較 熟 練 的 使 用 消 費 者 信 息* All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 6 二 十 世 紀 八 十 年 代 ， 世 界 格 局 發(fā) 生 了 改 變 ， 冷 戰(zhàn) 結 束 了 ， 美 蘇 兩 國之 間 的 軍 備 競 賽 逐 步 被 全 球 范 圍 的 市 場 競 爭 所 替 代 ， 商 業(yè) 競 爭 成 為 各 國關 注 的 焦 點 ， 市 場 成 為 各 種 資 源 調 配 的 核 心 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 7 競 爭 者 定 位 市 場 定 位 客 戶 定 位產 品 定 位以 客 戶 為 中 心否 否是 是以 競 爭 為 中 心Narver 競 爭 者 ; 內 部 目 標 ; 需 求 與 解 決 方 案 價 值 ; 員 工 貢 獻 ; 頂 級 客 戶 貢 獻 ; 頂 級 合 作 伙 伴 貢 獻 ; 客 戶 滿 意 度 ; 信 息 傳 遞 ;市 場 審 計 : 市 場 規(guī) 模 與 趨 勢 ; 市 場 細 分 ; 客 戶 行 為 與 態(tài) 度 ; 競 爭 者 概 況 與 SWOT分 析 ; 合 作 者 能 力 與 意 向 ; 確 認 哪 個 市 場 提 供 最 佳 市 場 機 會 ; 市 場 知 名 度 ； 市 場 威 脅 與 影 響 ； 差 距 分 析 : 市 場 地 位 ; 競 爭 力 ;SWOT; 產 品 戰(zhàn) 略 ； 定 價 戰(zhàn) 略 促 銷 戰(zhàn) 略 地 理 戰(zhàn) 略 行 業(yè) /細 分 戰(zhàn) 略 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 46 流 程 與 所 有 權CI 數 據 庫 與 數 據 庫 所 有 者 期 刊 報 告 網 站 產 品 /公 司 手 冊 財 務 報 告 政 府 統(tǒng) 計 數 字 廣 告 行 業(yè) /細 分 市 場 研 究 客 戶 研 究 競 爭 者 研 究 渠 道 研 究 宏 觀 經 濟 環(huán) 境 監(jiān) 測獨 立 工 作 一 手 信 息二 手 信 息 管 理 層 市 場 部 銷 售 部 人 力 資 源 部 生 產 部 研 發(fā) 部 財 務 部 其 他 相 關 部 門 記 者 分 析 人 員 /咨 詢 人 員 專 業(yè) 協 會 業(yè) 務 合 作 者 教 育 機 構 消 費 者 協 會 公 關 人 員 媒 體合 作 工 作 外 部內 部 市 場 環(huán) 境 規(guī) 模 、 趨 勢 、 增 長 法 規(guī) 渠 道 物 流 競 爭 與 階 段 /因 素 其 他 特 點 組 織 與 結 構 業(yè) 務 戰(zhàn) 略 管 理 層 概 況 產 品 類 別 銷 售 力 量 營 銷 活 動 財 務 狀 況 研 發(fā) 能 力 渠 道 結 構 合 作 伙 伴 能 力 計 劃 產 品 上 市 并 購 促 銷 活 動 招 聘 地 區(qū) 業(yè) 績 定 價 戰(zhàn) 略 與 趨 勢 新 的 競 爭 者 戰(zhàn) 略 聯 盟 政 策 法 規(guī) 變 化 帶 來 影 響 /機 會 。市 場 環(huán) 境 競 爭 者 重 要 監(jiān) 測 因 素 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 47 科 克 .泰 森 國 際 公 司 的 競 爭 警 報 系 統(tǒng) 模 式 圖運 行 的 系 統(tǒng)內 部 訪 談外 部 訪 談新 聞 簡 報硬 拷 貝數 據電 子 數 據 電 子 郵 件 /傳 真 /局 域網 /廣 域 網語 音 郵 件 /電 話電 子 數 據 庫 網絡管理系統(tǒng) 行業(yè)監(jiān)視系統(tǒng) 專題管理系統(tǒng) 專 題論 文形 勢分 析行 業(yè)簡 報 網絡管理系統(tǒng) 報 告 傳 播管 理情 報 表示 /推 薦內 部 訪 談外 部 訪 談 電 子 數 據索 引 /目 錄系 統(tǒng) 文 檔生 成系 統(tǒng) 數 據 庫管 理系 統(tǒng)索 引 文 檔 財 務數 據庫 產 品 /服 務 數據 庫 公 司數 據庫 . . . All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 48 基 礎 數 據定 期 新 聞 簡 報公 司 簡 介戰(zhàn) 略 作 用 工 具 表 形 勢 分 析 月 度 情 報匯 報 會 特 別 情 報匯 報 會情 報 匯 報 等 級 （ 一 ） All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 49 情 報 匯 報 等 級 （ 二 ） All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 50 情 報 產 品 和 服 務 的 類 型報 告 類 型 說 明 戰(zhàn) 略 價 值 目 標 讀 者數 據 庫 公 司 搜 集 的 各 種 原 始 資 料 和 信 息 無 所 有 員 工新 聞 月 報 包 括 從 內 部 和 外 部 獲 得 的 戰(zhàn) 略 和 戰(zhàn) 術 信息 無 一 線 銷 售 人 員 ， 營 銷 主管 和 銷 售 主 管競 爭 對 手 背 景 包 括 競 爭 對 手 的 一 般 信 息 無 一 線 銷 售 人 員 ， 營 銷 主管 和 銷 售 主 管戰(zhàn) 略 影 響 表 類 似 于 新 聞 月 報 ， 但 增 加 了 戰(zhàn) 略 、 戰(zhàn) 術影 響 的 分 析 低 營 銷 主 管 和 銷 售 主 管 ，其 他 職 能 經 理 每 月 情 報 簡 報 包 括 關 鍵 的 戰(zhàn) 略 和 新 聞 條 目 ， 屬 于 經 過裝 訂 的 報 告 文 章 。 訪 談 記 錄 都 要 編 寫 摘要 ， 并 以 簡 報 格 式 提 供 給 管 理 層 并 收 錄在 全 文 冊 子 中 中 職 能 經 理 和 部 門 經 理形 勢 分 析 總 結 關 鍵 的 戰(zhàn) 略 問 題 ， 包 括 支 持 總 結 的詳 細 分 析 中 部 門 經 理 、 職 能 經 理 和高 級 經 理專 門 情 報 總 結 一 至 兩 頁 的 報 告 ， 找 出 問 題 并 作 出 對 關鍵 問 題 的 支 持 性 分 析 ， 提 出 行 動 方 向 的建 議 高 高 級 經 理 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 51 多 種 情 報 發(fā) 布 手 段 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 52 建 立 競 爭 情 報 系 統(tǒng) 總 體 計 劃q 初 步 有 個 想 法 并 開 始 收 集 信 息q 進 一 步 明 確 企 業(yè) 的 情 報 需 求 并 著 手 建 立 一 個 人 際 網 絡q 明 確 情 報 用 戶 對 情 報 報 告 的 要 求q 明 確 資 料 需 求 并 “ 聚 焦 ” 信 息 源q 繼 續(xù) 收 集 資 料 并 開 始 準 備 情 報 產 品 的 模 板q 確 定 所 需 情 報 人 員q 確 定 開 發(fā) 一 個 計 算 機 輔 助 競 爭 情 報 系 統(tǒng) 的 步 驟 q 選 擇 并 定 制 化 一 個 商 業(yè) 競 爭 情 報 系 統(tǒng) All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 53 競 爭 情 報 系 統(tǒng) 的 特 點包 昌 火 研 究 員 （ 中 國 競 爭 情 報 研 究 會 名 譽 理 事 長 ）q 它 是 個 管 理 系 統(tǒng) ， 為 企 業(yè) 的 經 營 戰(zhàn) 略 和 競 爭 決 策 服 務 的q 它 是 個 信 息 系 統(tǒng) ， 它 的 發(fā) 展 與 信 息 技 術 的 進 步 密 切 相 關q 它 是 個 人 機 系 統(tǒng) ， 人 的 智 能 永 遠 是 該 系 統(tǒng) 的 核 心q 它 是 個 開 放 系 統(tǒng) ， 與 外 界 環(huán) 境 始 終 保 持 密 切 聯 系q 它 是 個 戰(zhàn) 略 系 統(tǒng) ， 是 通 過 企 業(yè) 內 外 信 息 資 源 的 開 發(fā) 與 利 用 來 贏 得 和 發(fā) 展 企 業(yè) 的 競 爭 優(yōu) 勢 的 戰(zhàn) 略 應 用 系 統(tǒng) All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 54 目 錄 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 55 灰 色 情 報 與 商 業(yè) 秘 密 的 界 限q商 業(yè) 秘 密企 業(yè) 采 取 保 密 措 施 ,并 能 為 企 業(yè) 帶 來 經 濟 利 益 的 信 息我 國 “ 反 不 正 當 競 爭 法 ” 的 定 義 :四 個 要 素 :經 濟 性 、 實 用 性 、 不 未 公 眾 所 知 和 被 權 利 人 保 護q灰 色 情 報既 未 公 開 發(fā) 表 ,又 在 企 業(yè) 內 外 傳 播 的 非 “ 商 業(yè) 秘 密 ”介 于 公 開 發(fā) 表 的 信 息 和 商 業(yè) 秘 密 這 兩 個 范 疇 之 間未 經 持 有 主 體 采 取 保 密 措 施 的 “ 商 業(yè) 秘 密 ” 也 歸 入 此 類 灰 色 情 報 產 生 于 企 業(yè) 經 營 的 各 個 環(huán) 節(jié) ,經 員 工 傳 播 后 可 信 度 可 能會 下 降 ,并 缺 乏 系 統(tǒng) 性 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 56 灰 色 情 報 的 收 集 方 式 與 途 徑q從 第 三 方 獲 取 。 第 三 方 主 要 指 與 一 個 企 業(yè) 發(fā) 生 聯 系 的 組織 機 構 或 社 會 團 體 。q錄 用 競 爭 對 手 離 職 人 員q通 過 企 業(yè) 內 部 員 工 建 立 人 際 網 絡 來 收 集 信 息q反 求 工 程 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 57 商 業(yè) 秘 密 泄 漏 的 10種 主 要 途 徑 q 未 經 許 可 或 不 經 意 的 公 開 發(fā) 表 。q 商 業(yè) 秘 密 載 體 因 各 種 原 因 被 競 爭 對 手 獲 取 。q 競 爭 者 的 反 求 工 程 。q 在 業(yè) 務 談 判 中 無 意 泄 漏 。q 本 企 業(yè) 人 員 故 意 出 賣 。q 電 子 文 件 、 數 據 庫 或 通 信 系 統(tǒng) 被 非 法 進 入 。q 被 參 觀 者 看 到 了 不 該 看 到 的 內 容 。q 被 關 系 單 位 或 關 系 人 （ 銷 售 或 供 應 單 位 、 上 級 機 關 、 開 戶 銀 行 、 律 師 等 ） 所 泄 漏 。 q 被 競 爭 者 從 廣 告 、 公 開 出 版 物 以 及 公 開 談 話 中 分 析 出 來 。q 本 企 業(yè) 職 工 被 競 爭 對 手 雇 傭 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 58 商 業(yè) 間 諜 的 四 個 伎 倆q伎 倆 一 ： 臥 底q伎 倆 二 ： 考 察q伎 倆 三 ： 招 聘q伎 倆 四 ： 收 買 請 擦 去 黑 板 上 的 字 ,并 將 你 所 有 的秘 密 文 件 處 理 掉 ,工 業(yè) 間 諜 在 你 之 后預 定 了 這 一 房 間 . -蘋 果 公 司 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 59 華 藥 廠 曝 出 商 業(yè) 間 諜 案 q 企 業(yè) 技 術 開 發(fā) 部 副 經 理 到 企 業(yè) 臥 底 ， 從 而 使 企 業(yè) 的 生 產 工 藝 迅 速 趕上 了 企 業(yè) ， 以 至 于 企 業(yè) 的 任 何 一 項 技 術 改 進 和 品 種 改 良 ， 企 業(yè) 都 能很 快 跟 進 ， 企 業(yè) 因 此 蒙 受 了 巨 大 損 失 。 而 事 情 的 敗 露 緣 于 企 業(yè) 技 術 開發(fā) 部 正 副 經 理 之 間 的 反 目 ， 正 職 向 企 業(yè) 告 發(fā) 了 副 職 的 臥 底 行 為 并 索 取 獎金 ， 開 價 也 從 5萬 元 一 路 飆 升 至 20萬 元 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 60 XX集 團 有 限 公 司 保 密 規(guī) 則 11條 1 電 子 郵 件 要 標 密 發(fā) 出 內 容 涉 及 秘 密 信 息 的 電 子 郵 件 時 ， 應 在“ 郵 遞 選 項 件 選 擇 ” 中 同 時 選 擇 “ 加 密 ” 、 “ 禁 止 拷 貝 ” 、 和 “ 機 密” 郵 戳 ， 并 在 郵 件 結 尾 加 注 法 務 部 統(tǒng) 一 提 供 的 保 密 提 示 。 2 設 置 開 機 /屏 保 /共 享 文 件 夾 口 令 工 作 經 常 涉 及 商 業(yè) 秘 密 的 員工 應 在 自 己 的 辦 公 用 機 上 設 置 開 機 口 令 和 屏 幕 保 護 密 碼 。 共 享 文 件 夾必 須 加 設 口 令 ， 用 戶 級 共 享 文 件 夾 必 須 設 定 權 限 。 3 打 印 /傳 真 密 件 要 守 侯 打 印 密 件 時 應 跟 蹤 打 印 過 程 。 打 印 錯 誤的 廢 棄 密 件 ， 應 用 碎 紙 機 銷 毀 。 傳 真 密 件 時 應 首 先 通 知 收 件 人 ， 并 在收 件 人 在 場 時 發(fā) 傳 真 。 對 方 向 我 公 司 傳 真 密 件 時 ， 我 方 收 件 人 應 在 傳真 機 旁 等 待 接 收 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 61 XX集 團 有 限 公 司 保 密 規(guī) 則 11條4 廢 棄 密 件 要 銷 毀 少 量 的 廢 棄 紙 質 密 件 要 用 碎 紙 機 銷 毀 ，不 得 隨 意 丟 棄 在 廢 紙 簍 中 ， 大 量 的 廢 棄 密 件 請 交 由 行 政 后 勤部 銷 毀 。 為 杜 絕 泄 密 可 能 ， 其 它 非 密 件 在 丟 棄 時 也 應 撕 毀 。 5 密 件 單 獨 保 管 密 件 應 與 普 通 文 件 分 開 保 管 ， 電 子 密 件 及其 存 放 目 錄 應 采 用 技 術 手 段 加 密 。 公 司 重 點 保 密 部 門 應 逐 步設 立 專 門 的 保 密 柜 存 放 密 件 。 6 離 開 辦 公 位 應 收 好 密 件 離 開 辦 公 位 時 ， 應 將 紙 質 密 件 收入 加 鎖 抽 屜 或 文 件 柜 ， 在 辦 公 用 機 上 打 開 的 電 子 密 件 應 予 關閉 。 禁 止 將 內 容 涉 及 商 業(yè) 秘 密 的 紙 張 或 便 條 張 貼 于 辦 公 位 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 62 XX集 團 有 限 公 司 保 密 規(guī) 則 11條7 離 崗 應 交 還 密 件 員 工 離 職 時 ， 其 上 級 負 責 人 應 負 責 清 點 并 收 回 該員 工 管 理 、 存 檔 和 使 用 過 的 密 件 ， 在 沒 有 交 清 有 關 涉 及 商 業(yè) 秘 密 的 資料 前 ， 不 得 辦 理 離 崗 手 續(xù) 。 對 于 內 部 調 動 的 員 工 ， 應 清 點 并 收 回 與 其新 崗 位 無 關 的 密 件 。 8 不 接 觸 、 不 打 聽 、 不 傳 播 與 己 無 關 的 秘 密 只 接 觸 與 自 己 工 作 有 關的 商 業(yè) 秘 密 ， 對 與 自 己 工 作 無 關 的 商 業(yè) 秘 密 不 打 聽 ， 不 收 集 ， 不 在 公共 場 所 （ 如 食 堂 、 班 車 上 ） 談 論 公 司 商 業(yè) 秘 密 。 9 接 待 應 在 辦 公 區(qū) 外 公 司 員 工 應 該 在 接 待 區(qū) 接 待 來 訪 人 員 。 未 經 本部 門 處 級 經 理 以 上 干 部 書 面 許 可 ， 公 司 員 工 不 得 將 聯 想 集 團 外 人 員 領入 辦 公 區(qū) 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 63 XX集 團 有 限 公 司 保 密 規(guī) 則 11條10 涉 密 信 息 謹 慎 答 復 不 得 在 電 話 中 高 聲 談 論 涉 密 內 容 ，禁 止 向 未 證 實 身 份 者 透 露 公 司 情 況 。 11. 涉 密 會 議 參 會 人 員 要 控 制 對 于 涉 及 公 司 商 業(yè) 秘 密 的 會議 ， 應 當 按 照 保 密 范 圍 確 定 參 會 人 員 ， 并 于 會 議 開 始 前 核對 到 會 人 員 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 64 商 業(yè) 競 爭 情 報 的 灰 色 性q A不 是 公 司 雇 員 從 遠 離 競 爭 對 手 所 在 地 的 外 部 地 段 觀 察 競 爭 對 手 的 特 點 。 例如 競 爭 對 手 每 班 工 作 人 員 的 進 出 人 數 及 進 倉 庫 的 車 輛 數q A公 司 從 某 貿 易 協 會 處 ， 利 用 電 話 登 記 憑 證 來 收 集 公 共 領 域 的 信 息 。q A公 司 雇 傭 第 三 方 對 競 爭 對 手 的 廢 棄 物 及 垃 圾 箱 進 行 翻 撿 ， 搜 尋 可 能 含 有 競爭 信 息 的 備 忘 錄 、 筆 記 或 報 告 。 垃 圾 廢 物 箱 是 公 用 的 。q A公 司 向 某 回 收 公 司 付 費 得 到 該 公 司 從 B公 司 處 回 收 到 的 B公 司 廢 棄 紙 張 。q A公 司 創(chuàng) 建 競 爭 對 手 管 理 層 的 個 性 文 檔 ， 手 段 采 用 收 集 、 分 析 管 理 層 人 員 在公 共 文 件 上 的 書 寫 樣 本 。q A公 司 通 過 A公 司 與 B公 司 共 同 的 供 貨 商 ， 獲 取 有 關 B公 司 產 品 底 價 的 信 息 ， 制訂 出 對 付 B公 司 產 品 的 產 品 價 格 。q 收 集 競 爭 對 手 的 出 版 材 料 和 公 共 文 件 ， 如 法 庭 記 錄 。q A公 司 某 員 工 以 假 名 成 為 B公 司 的 股 東 以 獲 取 B公 司 的 戰(zhàn) 略 計 劃 。 q A公 司 想 得 到 B公 司 的 競 爭 情 報 。 A公 司 雇 傭 第 三 方 去 獲 取 和 證 實 收 集 到 的 信息 ， 而 后 A公 司 利 用 這 些 信 息 開 拓 自 己 的 市 場 。 A公 司 對 第 三 方 如 何 獲 取 這 些信 息 不 感 興 趣 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 65 商 業(yè) 競 爭 情 報 的 灰 色 性q A制 藥 公 司 從 醫(yī) 學 會 議 和 其 他 渠 道 獲 取 了 競 爭 對 手 某 項 醫(yī) 療 試 驗 的 信 息 。 在 此 基礎 上 ， A公 司 省 去 了 早 期 試 驗 ， 節(jié) 省 了 大 量 資 源 ， 因 而 推 動 了 自 己 的 產 品 研 發(fā) 工作 。q A公 司 獲 知 某 一 商 業(yè) 咨 詢 公 司 為 B公 司 提 供 咨 詢 服 務 并 為 B公 司 提 出 建 議 。 因 此 A公司 就 向 該 咨 詢 公 司 提 出 為 A公 司 提 供 服 務 ， 從 而 獲 得 B公 司 關 于 產 品 布 局 的 信 息 。為 此 A公 司 向 該 咨 詢 公 司 支 付 了 高 額 費 用 并 將 A公 司 大 量 的 股 票 也 作 為 支 付 手 段 之一 。 請 評 價 A公 司 這 種 作 法 。q 用 合 法 的 招 工 面 試 機 會 ， 面 試 曾 為 競 爭 對 手 工 作 過 的 人 員 。q 在 技 術 會 議 上 ， 用 偽 裝 的 問 詢 ， 引 誘 競 爭 對 手 的 雇 員 。q A公 司 發(fā) 起 散 布 B公 司 產 品 誤 導 信 息 的 攻 勢 。q A公 司 同 本 國 政 府 某 一 部 門 結 成 伙 伴 關 系 ， 制 訂 出 對 付 另 一 國 家 競 爭 對 手 的 經 營計 劃 。 q A公 司 對 B公 司 現 任 員 工 支 付 費 用 以 獲 取 B公 司 未 來 營 銷 策 略 的 秘 密 信 息 。 請 評 價 A公 司 。q 對 B公 司 不 滿 意 的 B公 司 員 工 將 B公 司 數 據 庫 口 令 寄 給 A公 司 ， A公 司 用 得 到 的 數 據庫 口 令 獲 取 秘 密 信 息 。 請 評 價 A公 司 的 這 種 行 為 。q A公 司 在 自 己 的 會 議 室 同 競 爭 對 手 B公 司 舉 行 會 議 ， A公 司 秘 密 錄 制 會 議 情 況 。q A公 司 對 B公 司 現 任 員 工 支 付 費 用 以 獲 取 B公 司 未 來 營 銷 策 略 的 秘 密 信 息 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 66 目 錄 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 67 CI 在 SSI的 歷 史 殼 牌 國 際 服 務 機 構 成 立 于 1998年 1月 ， 集 成 了 荷 蘭 皇 家 殼 牌 集 團 下 屬 數 個 公 司 IT技 術 和 商 業(yè) 服 務 經 驗 。SSI已 經 成 為 荷 蘭 皇 家 殼 牌 集 團 最 基 本 的 IT服 務 商 ， 為 企 業(yè) 促 進 效 率 ， 企 業(yè) 協 調 管 理 ， 控 制 成 本 提 供服 務 。 如 今 ， SSI已 有 4000名 員 工 服 務 于 全 球 。 CI在 殼 牌 國 際 服 務 始 于 1997年 。 在 當 時 CI主 要 目 標 是 維 護 或 促 進 殼 牌 公 司 市 場 分 額 ， 同 時 幫 助 建 立 殼 牌 在 競 爭 中 擊 敗 競 爭對 手 的 操 作 進 程 。 CI從 當 初 已 發(fā) 展 為 一 個 不 令 人 乏 味 的 紀 律 ， 基 于 最 優(yōu) 先 的 工 作 經 驗 。主 要 目 標 已 不 僅 僅 是 支 持 公 司 商 業(yè) 上 的 發(fā) 展 ， 而 且 形 成 為 企 業(yè) 服 務 的 一 整 套 定 義 寬 廣 的準 則 和 公 司 的 核 心 操 作 進 程 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 68 競 爭 者 情 報 知 識 庫 基 礎 部 分 - 在 這 些 部 分 里 ， 用 戶 可 以 走 訪 來 獲 得有 關 CI的 實 用 知 識 。 在 用 戶 使 用 該 系 統(tǒng) 的 部 分 之前 ， 我 們 大 力 鼓 用 戶 掌 握 該 基 礎 知 識 。研 究 部 分 -在 這 一 行 里 面 的 模 塊 的 共 同 特 點 就 是這 些 模 塊 中 的 每 條 信 息 來 源 于 二 手 研 究 或 者 出 版的 消 息 。知 識 管 理 部 分 - 在 這 些 部 分 里 ， 核 心 聽 眾 在某 種 形 式 上 與 核 心 聽 眾 中 的 其 他 人 員 共 享 知 識 競 爭 者 情 報 是 關 于 競 爭 者 目 前 與 預 計 的 活 動 。 包 括 IT服 務 市 場 中 的 一 級 、 正 在 出現 的 、 地 區(qū) 的 和 細 分 市 場 競 爭 者 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 69 管 理 人 員 的 主 旨在 CI分 析 人 員 的 正 常 日 常 活 動 中 ， CI的 需 求 有 時 來 自 管 理 層 ， 他 們 需 要 總 括 的 、包 含 整 個 市 場 以 及 SSI競 爭 定 位 的 范 圍 廣 闊 的 信 息 。 因 此 創(chuàng) 造 出 來 這 部 分 。 這 種“ 高 水 平 的 ” 信 息 包 括 競 爭 者 通 用 統(tǒng) 計 矩 陣 （ 總 部 、 銷 售 人 員 、 雇 員 、 復 合 年 增 長 率 、 主 要 客 戶 ） 發(fā) 展 趨 勢 圖 主 要 競 爭 者 名 單 本 行 業(yè) 簽 訂 的 大 定 單 本 行 業(yè) 簽 訂 的 BPO 定 單 基 于 匯 總 的 市 場 規(guī) 模 統(tǒng) 計快 捷 、 易 于 獲 得 的 CI新 聞 包 含 通 過 市 場 預 警 簡 報 或 郵 寄 給 核 心 聽 眾 的 所 有 信 息 。 該 部 分 代 表 每 周 將 該 信 息歸 檔 的 地 方 。 重 要 的 是 要 注 意 “ Push”技 術 是 作 為 獨 立 的 產 品 能 力 是 失 敗 的 ， 而是 作 為 一 種 概 念 ， 它 對 于 有 效 的 知 識 管 理 是 至 關 重 要 的 。 競 爭 者 新 聞 來 源 于 ： 一 級 競 爭 者 新 聞 根 據 SSI解 決 方 案 SETS分 類 的 所 有 其 他 競 爭 者 。 CI 知 識 庫 - 研 究 部 分 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 70 CI 知 識 庫 - 研 究 部 分 競 爭 者 簡 介 競 爭 者 簡 介 部 分 將 競 爭 者 詳 細 描 述 、 劃 分 成 三 個 不 同 的 類 別 ： 一 級 競 爭 者 ； 正 在 出 現的 競 爭 者 ； 細 分 市 場 的 競 爭 者 。 每 類 競 爭 者 按 照 下 列 內 容 檢 驗 ： 競 爭 者 概 況 競 爭 者 的 油 汽 、 化 學 和 設 施 情 況 的 簡 介 （ 含 關 于 他 們 的 合 伙 制 、 主 要 客 戶 以 及 按 照 行 業(yè) 劃 分 的 服 務 項 目 ） 在 IT價 值 鏈 背 景 下 的 合 伙 制 的 情 況 介 紹 （ 與 行 業(yè) 實 踐 無 關 ）人 力 資 源 經 理 招 聘 與 整 合 新 員 工 以 及 增 加 新 知 識 ， 比 市 場 允 許 的 整 合 這 些 商 業(yè) 變 革 所 需 要 時 間安 排 ， 需 要 更 多 的 時 間 。 對 于 人 力 資 源 組 織 來 說 ， 人 力 資 源 經 理 部 分 可 能 是 極 其有 價 值 的 信 息 來 源 ， 因 為 他 設 置 的 許 多 基 準 ， 詳 細 描 述 我 們 的 競 爭 者 的 最 佳 的 以及 最 差 的 人 力 資 源 工 作 ， 以 及 他 們 如 何 吸 引 與 保 留 他 們 的 員 工 。 檢 驗 競 爭 對 手 的方 法 包 括 ： 帶 有 管 理 人 員 簡 歷 的 組 織 機 構 圖 公 司 結 構 重 組 下 崗 人 員 （ 在 何 處 出 現 多 少 次 下 崗 ） 招 聘 （ 他 們 在 何 處 招 聘 以 及 他 們 如 何 吸 引 與 留 住 人 才 ） 培 訓 （ 有 什 么 方 法 到 位 來 培 訓 與 發(fā) 展 工 作 人 員 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 71 CI 知 識 庫 - 研 究 部 分 黃 色 檔 案 黃 色 檔 案 模 塊 著 重 介 紹 我 們 的 競 爭 對 手 未 能 為 他 們 的 客 戶 提 供 解 決 方 案 的 故 事 。該 類 信 息 稱 作 黃 色 檔 案 。 無 論 何 時 我 們 都 鼓 勵 明 智 的 使 用 黃 色 檔 案 。 在 核 心 聽 眾開 始 使 用 關 于 競 爭 者 的 黃 色 檔 案 之 前 ， 我 們 鼓 勵 他 們 與 他 們 所 在 地 區(qū) 的 有 關 競 爭情 報 分 析 人 員 聯 系 ， 以 便 討 論 表 達 該 信 息 的 最 佳 途 徑 。 包 含 我 們 的 競 爭 對 手 與 外 界 市 場 溝 通 的 途 徑 的 信 息 。 在 該 模 塊 里 ， 我 們 詳 細 表 達如 下 的 事 情 ： 許 多 競 爭 者 實 體 （ 合 資 企 業(yè) 、 子 公 司 、 地 區(qū) 分 支 機 構 ） 的 鏈 接 新 聞 發(fā) 布 廣 告 工 作 （ 期 刊 刊 登 的 實 際 廣 告 以 及 與 廣 告 代 理 商 的 關 系 ） 年 度 報 告 參 加 的 社 區(qū) 事 務 銷 售 的 輔 助 品 （ 例 如 產 品 手 冊 ， 以 及 成 功 的 故 事 /照 片 ） 事 件 與 展 覽 品 (競 爭 者 在 何 處 得 到 代 表 ， 如 演 講 者 、 贊 助 商 、 展 位 等 等 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 72 CI 知 識 庫 -知 識 管 理 部 分 基 準 分 析 從 幾 個 不 同 的 角 度 檢 驗 基 準 分 析 。 它 重 點 說 明 競 爭 者 與 行 業(yè) 信 息 在 四 個 主 要 領 域的 基 準 分 析 ： 定 價 點 (映 射 到 G2R的 IT 價 值 鏈 ) 客 戶 滿 意 度 （ 質 量 措 施 、 服 務 水 平 協 議 ） 特 定 技 術 領 域 的 人 力 資 源 能 力 宏 觀 水 平 行 業(yè) 措 施 （ 例 如 基 于 支 出 ， 典 型 的 油 /汽 IT部 門 的 是 什 么 樣 子 ）第 三 方 調 查詳 細 介 紹 提 供 IT市 場 專 業(yè) 信 息 的 供 應 商 的 情 況 。 通 常 ， 這 些 分 析 員 能 夠 接 觸 到SSI競 爭 者 的 內 部 工 作 或 者 ， 在 例 如 TPI這 樣 的 公 司 的 例 子 ， 實 際 上 他 們 能 夠 影 響目 標 客 戶 的 決 策 過 程 。 在 該 部 分 重 點 介 紹 的 分 析 員 包 括 ： IDC Gartner Group (包 括 Dataquest 與 G2R) Meta Group Forrester Group All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 73 客 戶 /目 標 客 戶 情 報 知 識 庫 客 戶 /目 標 客 戶 情 報 涉 及 與 當 前 與 目 標 客戶 的 關 系 問 題 諸 如 此 類 的 領 域 。 典 型 的 模 塊 包 括 行 業(yè) 基 準 分 析 、 新 聞 、 客 戶 列 表 /成 功案 例 以 及 目 標 客 戶 分 析 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 74 市 場 情 報 知 識 庫 市 場 情 報 從 宏 觀 角 度 聚 焦 與 更廣 泛 的 市 場 問 題 。 典 型 的 做 法是 考 察 垂 直 工 業(yè) 組 合 或 者 國 家 /貿 易 組 織 以 及 可 能 影 響 他 們 的社 會 、 政 治 、 經 濟 以 及 環(huán) 境 問題 。 而 且 ， 也 包 含 第 三 方 研 究 機 構（ 例 如 Gartner, Yankee, Meta, 等 ) 看 到 在 該 行 業(yè) 出 現 的 問 題 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 75 技 術 情 報 知 識 庫 技 術 情 報 著 重 于 內 部 能 力： 快 速 識 別 與 組 織 知 識 與專 業(yè) 技 能 的 能 力 、 協 作 、創(chuàng) 新 以 及 增 加 洞 察 力 的 能力 、 應 用 知 識 解 決 問 題 與抓 住 機 會 的 能 力 。 All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 76 故 明 君 賢 將 ， 所 以 動 而 勝 人 ， 成 功 出 于 眾 者 ， 先 知 也 。 孫 子 危 險 + 機 會Crisis = 危 wi j All rights reserved Zhu Zhanbei清 華 大 學 Page 77 報 告 完 畢 ！ 謝 謝 ！