江蘇電信校園營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件

江蘇電信校園營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升 2 第一篇：校園營(yíng)銷(xiāo)必須導(dǎo)入的觀念 3 如何理解校園營(yíng)銷(xiāo)中的掃蕩策略 掃宿舍樓解析 掃班級(jí)解析 掃其他區(qū)域解析 4 做好校園營(yíng)銷(xiāo)的兩大核心秘籍 5 校園營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題 缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)企圖心不足 拜訪效率不高 自身產(chǎn)品不了解 與學(xué)生面對(duì)面的時(shí)間較少 產(chǎn)品推薦缺乏技巧 缺乏建立個(gè)人影響力意識(shí) ？ 6 校園營(yíng)銷(xiāo)必須掌握的五大基本功 手快 嘴甜 腿勤 眼捷 心誠(chéng) 7 校園營(yíng)銷(xiāo)的三大原則 信念上： 只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣(mài)給他 行動(dòng)上： 無(wú)論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶 思想上： 我們的職責(zé)就是將客戶不想買(mǎi)變成想買(mǎi) 8 校園營(yíng)銷(xiāo)人員必須做到的四大要素 留姓名（影響力） 留號(hào)碼（人脈力） 留后路（信任力） 留空間（吸引力） 9 第二篇：校園營(yíng)銷(xiāo)四步流程 10 校園營(yíng)銷(xiāo)四步流程 開(kāi)場(chǎng)技巧 化 解 促 成 需 求 引 導(dǎo) 快速推薦 11 瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 語(yǔ)言 語(yǔ)速 語(yǔ)調(diào) 眼神 微笑 動(dòng)作 手勢(shì) 愛(ài)好 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之一：開(kāi)場(chǎng)技巧 12 開(kāi)場(chǎng)必須具備的三個(gè)境界 從陌生到熟悉 從熟悉到朋友 不是親人勝似親人 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之一：開(kāi)場(chǎng)技巧 13 陌生拜訪的開(kāi)場(chǎng)切入技巧 簡(jiǎn)潔奇特 抓住主題 學(xué)會(huì)贊美 注意提問(wèn) 多用轉(zhuǎn)移 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之一：開(kāi)場(chǎng)技巧 14 常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)技巧 “單刀直入”法 “瞞天過(guò)海”法 “移花接木”法 “他山之石”法 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之一：開(kāi)場(chǎng)技巧 15 開(kāi)場(chǎng)溝通案例 天翼部落銷(xiāo)售代表：你好！我是中國(guó)電信的校園代表。想跟你們做個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查。 請(qǐng)問(wèn)你叫？ 學(xué)生： 么事 天翼部落銷(xiāo)售代表：咱們這個(gè)班 手機(jī) 用天翼 號(hào) 的多丌多？你是丌是？ 學(xué)生：丌是，用天翼的丌多 天翼部落銷(xiāo)售代表：那 還 是有幾個(gè)是吧，告我一下他們是誰(shuí)吧，他們?cè)趲滋?hào)宿舍？我去做個(gè)調(diào)研，謝謝啊 學(xué)生： 天翼部落銷(xiāo)售代表：你好，我是電信的在咱們校園的代表，剛才你個(gè)同學(xué) 用的是天翼的號(hào)是吧，為了提高我們的朋務(wù)，耽誤你幾分鐘的時(shí)間，做個(gè)簡(jiǎn)短的調(diào)研， 請(qǐng)問(wèn)你叫？ 學(xué)生： 姓名 ） 天翼部落銷(xiāo)售代表：哦， 對(duì)了你用咱們的天翼號(hào)多久了？ 學(xué)生： 間） 天翼部落銷(xiāo)售代表：非常感謝你支持我們天翼， 呵呵， 現(xiàn)在用起來(lái)感覺(jué)怎么樣 （拉近距離的溝通過(guò)程） 學(xué)生： （拉近距離的溝通過(guò)程） 16 校園營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)景演練 一個(gè)周末的下午教室里有兩位學(xué)生在聊天，你該如何進(jìn)班級(jí)與其溝通交流？ 晚餐過(guò)后餐廳里有三名女生再看電視，你該如何對(duì)三位女生推薦電信天翼業(yè)務(wù)？ 宿舍樓 302的門(mén)開(kāi)著， 4名學(xué)生均在宿舍你該如何開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入宿舍進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講解？ 10分鐘情景演練 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之一：開(kāi)場(chǎng)技巧 17 校園中的問(wèn)話技巧：實(shí)戰(zhàn)黃金三問(wèn) 用我們天翼多久了？ 每個(gè)月的消費(fèi)都清楚嗎？ 相關(guān)的優(yōu)惠都體驗(yàn)了嗎？ 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 18 需求引導(dǎo)的八大溝通方式 開(kāi)放式的提問(wèn) 封閉式的提問(wèn) 選擇式的提問(wèn) 推測(cè)式的提問(wèn) 引導(dǎo)式的提問(wèn) 連環(huán)式的提問(wèn) 蘇格拉底式提問(wèn) 顧問(wèn)式的提問(wèn) 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 19 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn) 通過(guò)開(kāi)放式發(fā)問(wèn)讓客戶盡可能表達(dá)出他們的目前的生活背景與對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求度，常用的開(kāi)放性用詞包含； “ 為什么 ”“ 什么時(shí)候 ”“ 什么地點(diǎn) ”“ 如何 ”“ 其他 ” 等。 如： “ 您是我們的老代理商了 ,您對(duì)我們天翼有哪些建議呢 ？ ”“ 您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法 ？ ”“ 您對(duì)要選擇產(chǎn)品的要求是什么 ？ ”“ 能不能談?wù)勀穆殬I(yè)特征 ”“ 除了剛才您談到的 ， 還有其他需求嗎 ？ ” 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 20 封閉式詢(xún)問(wèn) 封閉性發(fā)問(wèn)用來(lái)確認(rèn)客戶需求或進(jìn)一步獲得客戶已經(jīng)向你提到的某些具體信息 ， 常用的封閉式用詞包含； “ 是不是 ” ； “ 有沒(méi)有 ” ； “ 是否 ” 等 。 如： “ 現(xiàn)在是旺季 ,最近卡賣(mài)的怎么樣 ？ ”“ 您經(jīng)常出差到外地 ， 是不是覺(jué)得您需要增加短信的使用量 ？ ”“ 聽(tīng)得出來(lái) ， 您業(yè)務(wù)繁忙 ， 主要業(yè)務(wù)都在本市 ， 是不是覺(jué)得應(yīng)該控制您的話費(fèi)成本 ？ ” 。 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 21 選擇式提問(wèn) 所謂選擇式提問(wèn) ,就是假設(shè)雙方意見(jiàn)相同的選擇性問(wèn)句 “ 您看您是到校園店辦理比較方便還是找我辦理比較方便 ? 你想付現(xiàn)金還是刷卡 ? 你是先拿 3包還是先拿 5包 ? 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 22 推測(cè)式提問(wèn) 推測(cè)式提問(wèn)是以某一特征為依據(jù)進(jìn)行推理的強(qiáng)勢(shì)性提問(wèn) “ 賈先生您好，您每個(gè)月的話費(fèi)都有六七十元錢(qián)左右，相信您一定需要咱們這樣的優(yōu)惠，至少每個(gè)月也能幫您節(jié)省 二三十塊錢(qián)啊，同時(shí)您既能高速上網(wǎng)又能能解決的您的通話，這么好的優(yōu)惠您也沒(méi)有理由不用啊，您說(shuō)是不是？ ” 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 23 引導(dǎo)式的提問(wèn) 通過(guò)有目的的問(wèn)話引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的包圍圈 怎么您沒(méi)在用您想體驗(yàn)的新業(yè)務(wù)嗎？ （引導(dǎo)客戶體驗(yàn)?zāi)硞€(gè)業(yè)務(wù)） 怎么您沒(méi)買(mǎi)到您想買(mǎi)的東西嗎？ （引導(dǎo)客戶是想買(mǎi)東西的） 象律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 24 連環(huán)式提問(wèn) 象記者一樣提問(wèn)問(wèn)題 A：平時(shí)使用手機(jī)都玩哪些東西啊 （游戲、音樂(lè)、視頻、新聞瀏覽等等）？ B：不玩什么啊，就打電話 A：其實(shí)手機(jī)能做好多事情您知道嗎？ （游戲、音樂(lè)、視頻、新聞瀏覽等等） B：知道 /不知道的 A：那您用了嗎？ /來(lái)我?guī)湍w驗(yàn)一下？ （游戲、音樂(lè)、視頻、新聞瀏覽等等） 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 25 蘇格拉底式提問(wèn) 先談相同一致的， 再慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題。 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 26 狀況詢(xún)問(wèn) S 題詢(xún)問(wèn) P 示詢(xún)問(wèn) I 求 N 問(wèn)式提問(wèn) 象醫(yī)生一樣詢(xún)問(wèn)問(wèn)題 詢(xún)問(wèn) 檢查 診斷 處方 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之二：需求引導(dǎo) 27 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) 它特別適合于 使用它之后 我們先體驗(yàn)一下他的 校園營(yíng)銷(xiāo)三句半 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之三：快速推薦 28 校園營(yíng)銷(xiāo)五步法 暗示需求 提出問(wèn)題 對(duì)比介紹 強(qiáng)調(diào)好處 快速促成 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之三：快速推薦 29 1、 愛(ài)音樂(lè) 情景演練 天翼部落銷(xiāo)售代表：對(duì)了，平時(shí)音樂(lè)也聽(tīng)的吧，現(xiàn)在天翼有個(gè)愛(ài)音樂(lè)的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ 學(xué)生：丌知道 天翼部落銷(xiāo)售代表：是這樣的，我打你電話試試，看你有沒(méi)有，你的號(hào)碼是 我打一下 學(xué)生 : 天翼部落銷(xiāo)售代表：通了，但好像你沒(méi)有彩鈴的??？ 學(xué)生：沒(méi)有吧 天翼部落銷(xiāo)售代表：你打別人電話時(shí)一定聽(tīng)過(guò)那種帶有音樂(lè)的鈴聲，那就是我們的彩鈴，然而目前很多人設(shè)的彩鈴很多是默認(rèn)的，你加我這個(gè)業(yè)務(wù)，可以給自己設(shè)定一個(gè)喜歡或是流行的音樂(lè)，主要是別人打你電話時(shí)聽(tīng)感覺(jué)到你的品味和個(gè)性，還是很多特別的音樂(lè)，這些你估計(jì)也知道的，是丌是平時(shí)我們丌知道怎么辦？我來(lái)幫你操作一下 學(xué)生：丌要，花錢(qián)的 天翼部落銷(xiāo)售代表：我知道，很多人也像你這樣說(shuō)的，然而每天也就 2毛錢(qián)都丌到，可以讓我們自己帶個(gè)音樂(lè)般的名片，很多人覺(jué)得還是挺好的。而且還有很多附加的優(yōu)惠。 學(xué)生：算了，丌辦了 天翼部落銷(xiāo)售代表：你是丌是覺(jué)得貴啊，丌會(huì)每天 2毛錢(qián)也付丌起吧，我相信一定丌是那樣的，可能主要還是我們丌了解這個(gè)產(chǎn)品能給我?guī)?lái)的深層次的作用。 30 學(xué)生：什么作用 天翼部落銷(xiāo)售代表：你想啊，你聽(tīng)到別人設(shè)定的一個(gè)特別有個(gè)性人音樂(lè)時(shí)，你心里當(dāng)時(shí)是什么感覺(jué)，是丌是會(huì)把這個(gè)音樂(lè)跟他的人聯(lián)系起來(lái)？特別是聽(tīng)到一個(gè)女孩（男孩）特別的鈴聲時(shí)，會(huì)對(duì)他加深印象？從心理學(xué)研究角度，一般會(huì)產(chǎn)生這種關(guān)聯(lián)，特別對(duì)自己想了解、有興趣的人，也會(huì)通過(guò)這種方式來(lái)了解他的個(gè)性。你自己想像一下，是丌是這樣。我以前就是，呵呵。 學(xué)生： . 天翼部落銷(xiāo)售代表：而且這個(gè)產(chǎn)品還有音樂(lè)盒和全曲下載的功能。比如我們可以自己做音樂(lè)， 有我們的可以用手機(jī)隨時(shí)隨地的下載自己喜歡的歌曲，它還帶個(gè)手機(jī)音樂(lè)播放器。到時(shí)你就是愛(ài)音樂(lè)的會(huì)員了，整體個(gè)還是很丌錯(cuò)的 學(xué)生：丌是很懂，可能平時(shí)也用丌到 天翼部落銷(xiāo)售代表：是，一般沒(méi)有辦過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)都丌會(huì)特別了解，只有試一下才知道的，反正這種業(yè)務(wù)，我們以后正常來(lái)說(shuō)都會(huì)辦的，你現(xiàn)在丌是特別了解，也可以試用一個(gè)月，這樣到時(shí)你覺(jué)得如果可以，再繼續(xù)用，如果丌行，你也可以把它關(guān)了，就當(dāng)是每天花個(gè) 2毛錢(qián)，做個(gè)體驗(yàn)，是吧，你丌會(huì) 2毛錢(qián)都付丌起吧，開(kāi)個(gè)玩笑，來(lái)把手機(jī)給我，我教你操作一下，順便幫你演示看看。 學(xué)生：（猶豫） 天翼部落銷(xiāo)售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個(gè)主要也是想通過(guò)這種方式多結(jié)交一些朊友，我在 后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個(gè)朊友，呵呵。 1、 愛(ài)音樂(lè) 情景演練 31 2、愛(ài)游戲情景演練 天翼部落銷(xiāo)售代表：對(duì)了，平時(shí)也玩游戲的吧，現(xiàn)在電信有個(gè)愛(ài)游戲的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ 學(xué)生：丌知道 天翼部落銷(xiāo)售代表：是這樣的，現(xiàn)在你手機(jī)只要開(kāi)通這個(gè)業(yè)務(wù)，可以有一個(gè)手機(jī)客戶端里有幾百個(gè)游戲可以下載，當(dāng)然也可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)的形式來(lái)下載。你手機(jī)沒(méi)有這個(gè)客戶端吧？ 學(xué)生：沒(méi)有 天翼部落銷(xiāo)售代表：來(lái)我?guī)湍阆乱粋€(gè)試用看看，非常的好用，來(lái)把你的手機(jī)給我，幫你看看 學(xué)生：要花錢(qián)吧 天翼部落銷(xiāo)售代表：安裝客戶端是丌用花錢(qián)的，放心吧 學(xué)生：好的 天翼部落銷(xiāo)售代表：（下載完，安裝完）平時(shí)都玩些什么游戲啊，魔獸玩嗎？看，這就是我跟你說(shuō)的那個(gè)客戶端，里面有很多的游戲。你自己看一下 32 學(xué)生：都要錢(qián)的啊 天翼部落銷(xiāo)售代表：有些是，你也知道的，收費(fèi)的游戲比丌收費(fèi)從理論都要好玩一些，丌過(guò)你丌用擔(dān)心，我們之前也考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，所以推出了一個(gè)游戲包，只要 5元 /月，每天也就 1毛多錢(qián)，就可以玩 10款游戲，這樣平時(shí)我們上課時(shí)沒(méi)事都可以自由的下載玩玩。 學(xué)生：貴 天翼部落銷(xiāo)售代表：你覺(jué)得貴啊，你覺(jué)得多少算是丌貴啊，你千萬(wàn)別跟我說(shuō)免費(fèi)啊，呵呵，還有個(gè)一個(gè) 2元 /月，可以下載免費(fèi)下載 3個(gè)游戲 學(xué)生： 天翼部落銷(xiāo)售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個(gè)主要也是想通過(guò)這種方式多結(jié)交一些朊友，我在 后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個(gè)朊友，呵呵。來(lái)我?guī)湍阊菔疽幌隆?2、愛(ài)游戲情景演練 33 3、 天翼 天翼部落銷(xiāo)售代表：對(duì)了，平時(shí)短信也發(fā)的吧，現(xiàn)在電信有個(gè)免費(fèi)發(fā)短信的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ 學(xué)生：丌知道 天翼部落銷(xiāo)售代表：知道 學(xué)生：知道 天翼部落銷(xiāo)售代表：現(xiàn)在我們的天翼手機(jī)都可以裝一個(gè)叫天翼 是我們的信跟 樣我們就可以免費(fèi)發(fā)短信了 學(xué)生：用丌著啊 天翼部落銷(xiāo)售代表：你每個(gè)月都一般發(fā)多少條短信？大概估計(jì)一下 學(xué)生：四五百吧 34 天翼部落銷(xiāo)售代表：你換個(gè)角度想想，你原來(lái)是丌是每個(gè)月都要發(fā)個(gè)幾百條短信，我們就算少一點(diǎn)吧，每個(gè)月就算只發(fā)四百條，也要 40元了，占了我們?cè)捹M(fèi)有很多一部分了，現(xiàn)在用了天翼 可以免費(fèi)發(fā)短信了，一下子可以幫我省掉丌少錢(qián)，就算一個(gè)月省個(gè) 20元，一年下來(lái)就是 240元了，你說(shuō)咱們打電話也是能省則省，能省個(gè)兩三塊也是好事，你說(shuō)是丌是。最關(guān)鍵的是他可以無(wú)限發(fā)，這個(gè)很強(qiáng)大，呵呵。 學(xué)生： 天翼部落銷(xiāo)售代表：這樣你就可以手機(jī)跟電腦和手機(jī)同時(shí)發(fā)送信息了，非常的方便。而且電腦也能用這個(gè)帳號(hào)，有個(gè) 學(xué)生： 天翼部落銷(xiāo)售代表：還有很多其它的功能呢，來(lái)把手機(jī)給我?guī)臀夷阆螺d一個(gè)，再幫你演示一下。 3、 天翼 35 技巧一：“借力打力”法 現(xiàn)在很多騙子到我們宿舍來(lái)，我怎么相信你呢？ 學(xué)員提出異議的解決方案 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之四：化解促成 36 技巧二：“直接戳穿”法 案例： 某學(xué)生對(duì)某營(yíng)銷(xiāo)代表說(shuō)： “ 行??！這個(gè)產(chǎn)品我知道了，你們電信還是很好的，你也不用總來(lái)我們宿舍推薦，到時(shí)候我們找你辦 ” 。 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之四：化解促成 37 37 技巧三：忽視法 忽視法常使用的方法如： 微笑點(diǎn)頭，表示同意或表示聽(tīng)到他的話了； “您真幽默”；“嗯！真是高見(jiàn)！” 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之四：化解促成 38 38 技巧四：補(bǔ)償法 補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍比較廣泛，效果也很好。 范例：你們這個(gè)東西到底好不好我也不太清楚，萬(wàn)一我辦理之后覺(jué)得不適合我，那我找誰(shuí)??？再說(shuō)我覺(jué)得每個(gè)月都要扣那么多錢(qián)太多了，能不能少扣點(diǎn)?。?學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之四：化解促成 39 39 技巧五：轉(zhuǎn)移法 范例： 1、你們公司的 159的套餐我要是一個(gè)月一次也沒(méi)上要交多少錢(qián)?。?2、你們的電話是不是每個(gè)月打不打都要最少交 32元錢(qián)啊 ? 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之四：化解促成 40 技巧六：分解法 學(xué)生：公話一個(gè)月的最低消費(fèi)是多少？ 這個(gè)很便宜，一天才一塊來(lái)錢(qián)。 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之四：化解促成 41 促成中的萬(wàn)能溝通話術(shù) 這個(gè)您不用擔(dān)心到時(shí)候我們可以隨時(shí)保持溝通？ 您可以先體驗(yàn)一下您說(shuō)是不是？ 而且看得出來(lái)您還是很感興趣的您說(shuō)是不是？ 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之四：化解促成 42 促成就是三句話不離促成！ 促成就是三句話不離謝謝！ 校園營(yíng)銷(xiāo)四步法之四：化解促成 43 第三篇：校園營(yíng)銷(xiāo)中的學(xué)生異議處理訓(xùn)練 44 校園營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)指導(dǎo) 氣象短信 天翼 彩鈴 愛(ài)音樂(lè) 愛(ài)游戲 189郵箱 手機(jī)報(bào) 通信助手 短信助手 氣象短信 45 實(shí)戰(zhàn)案例解析 如何應(yīng)付學(xué)生說(shuō)“我考慮考慮”？ 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)“不行我還要考慮考慮”？ 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)“我回去考慮考慮”？ 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說(shuō)“下次再辦”？ 46