傳統(tǒng)企業(yè)玩轉(zhuǎn)電子商務(wù)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Title Slide,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Title Slide,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,玩轉(zhuǎn)電子商務(wù),This is a business,一種新的商業(yè)模式,一種新的數(shù)據(jù)模型,傳統(tǒng)企業(yè),商品,客戶,針對傳統(tǒng)線下市場，通過塑造（代理）品牌，開發(fā)（銷售）滿足目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品，建立銷售渠道，積極市場營銷，并占有一定市場份額的企業(yè)。,商業(yè)環(huán)境的變革,-,This is a time of change,From-,產(chǎn)品時代,以產(chǎn)品為中心,質(zhì)量更好,成本更低,功能更全,TO-,客戶時代,以客戶為中心,客戶是誰？,他,/,她需要什么？,怎么滿足？,傳統(tǒng)零售與電子商務(wù)差異,物理特征,商品展示與搜索,市場手段營銷策略,供應(yīng)鏈架構(gòu)和管理,人才結(jié)構(gòu),WebVS,傳統(tǒng),物理特征差異,物理狀態(tài)的差異讓企業(yè)更為理解電子商務(wù)的特性,傳統(tǒng)零售,電子商務(wù),1.,實體店鋪、實物商品,2.,覆蓋有限半徑,3.,有限貨架,4.,有營業(yè)時間限制,5.,顧客來店購物,6.,有店鋪租金、物業(yè)及店內(nèi)運(yùn)營人員成本等,1.,虛擬店鋪：商品通過圖片、文字展示,2.,由配送能力決定覆蓋半徑，可以一網(wǎng)覆蓋全國，乃至全球,3.,無窮貨架，長尾商品皆可銷售,4.7x24,服務(wù),5.,送貨上門,6.,有包裝材料和配送成本,WebVS,傳統(tǒng),商品展示與搜尋差異化,商品展示是,Web,業(yè)務(wù)的重要特征,傳統(tǒng)零售,電子商務(wù),1.,按照顧客逛店購物習(xí)慣擺放商品,2.,將走貨量大、品牌知名度高的商品以及促銷商品擺放在顯眼位置和顧客容易拿到的貨架上,3.,柜臺售貨方式,1.,關(guān)鍵字、類別、價格區(qū)間等搜索,2.,圖片、內(nèi)容一體,3.,給顧客提供多種購物決策支持包括, 熱銷產(chǎn)品排行榜, 多角度商品展示圖片, 多種排序方式（價格、庫存、熱銷）, 個性化推薦, 清晰的類別劃分和展示, 相關(guān)產(chǎn)品推薦, 商品比價功能, 組合商品,WebVS,傳統(tǒng),市場手段,/,營銷策略差異化,電子商務(wù)本質(zhì)是一種商業(yè)行為，商業(yè)的核心是營銷,傳統(tǒng)零售,電子商務(wù),1.DM,、廣告（戶外、報紙、電視等）、短信,2.,可利用店鋪場所環(huán)境及聲、光、味等效果刺激購買,3.,可通過銷售人員與顧客面對面交流推介產(chǎn)品,1.SEO/SEM,、,EDM,、網(wǎng)盟、門戶網(wǎng)站廣告、,SNS,合作,2.,擁有大量的顧客搜索、收藏、購買、關(guān)聯(lián)商品的數(shù)據(jù)和信息，可進(jìn)行精準(zhǔn)營銷,3.,用,landing page,、鏈接、用戶評論、打分系統(tǒng)等方便的為顧客提供知識性、經(jīng)驗性、權(quán)威性的相關(guān)內(nèi)容,WebVS,傳統(tǒng),供應(yīng)鏈架構(gòu)和管理差異化,供應(yīng)鏈的特質(zhì)決定著電子商務(wù)企業(yè)的最后一公里,傳統(tǒng)零售,電子商務(wù),1.,庫存：倉庫和店鋪多層次管理,2.,配送：倉庫到門店、門店備貨,3.,倉庫貨物擺放：主要考慮暢銷度和上下架效率,4.,倉庫特征：立體庫,1.,庫存：只需考慮倉庫庫存的管理,2.,配送：最后一公里,3.,倉庫貨物擺放：考慮暢銷度和顧客購買關(guān)聯(lián)性,4.,倉庫特征：平面庫為主,WebVS,傳統(tǒng),人才結(jié)構(gòu)差異化,人才儲備對于任何一種商業(yè)模式都是至關(guān)重要的,傳統(tǒng)零售,電子商務(wù),1.,有豐富零售經(jīng)驗的人才很重要,2.,大量的店內(nèi)運(yùn)營人員,1. IT,人才及懂得網(wǎng)絡(luò)營銷人才非常重要,2.,倉儲、物流人員,各自優(yōu)勢,傳統(tǒng)零售,實體商品體驗性,商品立即可得性,刺激臨時性購買,店員近距離服務(wù),低成本,大量顧客信息精準(zhǔn)營銷,口碑營銷傳播的速度和廣度,不受地域、時間和貨架空間的限制,電子商務(wù),電子商務(wù)價值,無邊界的商業(yè)模式,企業(yè)需要不斷拓展銷售渠道，以期覆蓋更大市場、更多消費群體。由此帶來的銷售管理成本會急劇升高。電子商務(wù)幫助企業(yè)建立無邊界的銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助企業(yè)大幅降低銷售管理成本。,透明化商業(yè)過程,企業(yè)運(yùn)營需要大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支撐，數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)優(yōu)化流程、精細(xì)管理。電子商務(wù)可以幫助企業(yè)獲取全程運(yùn)營數(shù)據(jù)，真正做到數(shù)據(jù)化決策和透視化管理。,現(xiàn)代企業(yè)需要更為貼近客戶，依據(jù)客戶需求定義產(chǎn)品及服務(wù)。所有企業(yè)的核心一定是“客戶”。電子商務(wù)可以幫助企業(yè)直接面對客戶，縮短企業(yè)與客戶之間的距離,提供商業(yè)原動力,傳統(tǒng)企業(yè)電商三種目的,基于明確目標(biāo)匹配資源,Sales,Brand,Profit,電子商務(wù)三個要素,Three core,基于客戶組織適合的商品,基于商品制定適合的價格,不是所有商品都是可以有利潤的,Merchandise,如何組建自己的倉儲力量,物流也是有等級的,不要讓消費者在不安中等待,及時比什么都重要,Storage,組織架構(gòu),團(tuán)隊績效,精細(xì)化運(yùn)作,Operations,商務(wù)模式,商品,庫存,配送,顧客,實物商品,虛擬商品,票券、禮品卡,自有,合作,轉(zhuǎn)單,從自有倉庫配送,原廠商協(xié)助發(fā)貨,個人,團(tuán)購,企業(yè)客戶,常見策略,組織策略,行為策略,a.,平臺建設(shè)：,包括網(wǎng)店建設(shè)、多分店銷售渠道建立、各系統(tǒng)應(yīng)用數(shù)據(jù)同步接入；如：,ERP CRM,等,b.,運(yùn)營方式：,前端運(yùn)營（店網(wǎng)建設(shè)、營銷推廣、商品銷售等）,后端運(yùn)營（倉儲 物流 訂單處理 售后服務(wù)等）,a.,子公司,b.,事業(yè)部,c.,部 門,d.,項目組,運(yùn)營總監(jiān),客服專員,商品編輯,推廣專員,財務(wù)人員,數(shù)據(jù)分析,文案策劃,程序開發(fā),創(chuàng)意美工,訂單處理,配貨打包,常見策略,促銷策略,商品策略,產(chǎn)品線：,a.,新品或是尾貨銷售,b.,和線下錯開商品,c.,線上專屬產(chǎn)品,產(chǎn)品包裝：,a.,圖片拍攝,/,設(shè)計,b.,產(chǎn)品內(nèi)容描述（創(chuàng)意故事 比如：故事包）,各種常促銷方法：,a.,注冊會員即送禮,/,積分,/,優(yōu)惠券,b.,買滿,200,立減,50,c.,買,2,件,8,折 買,3,件,7,折,d.,買滿,300,加,X,元即送指定商品,e.,買指定商品 加,X,元 即送指定商品,f.,買指定商品 獲得,N,倍積分,常見策略,服務(wù)策略,銷售策略,常見銷售策略：,a.B2C,官網(wǎng)直銷,b.,多平臺銷售,c.,線上、線下整合銷售,d.,發(fā)展在線經(jīng)銷商,售后服務(wù)體驗：,a.,積分換延保,b.,退換貨政策,c.,加價換延保,標(biāo)準(zhǔn)電商銷售流程,采購入庫,商品上架,貨架維護(hù),配揀貨物,開具發(fā)票,定單打印,核貨出庫,票據(jù)打印,包裝,配送交接,常見流程,-,作業(yè)流程,全程決策,全程財務(wù),倉庫管理、分庫驗貨,供貨商管理、采購價格,建檔、資料、拍攝、修飾,推廣引流、多渠道銷售,網(wǎng)站銷售、促銷活動,訂單集中確認(rèn)、分單、異常處理,倉庫配貨、包裝、發(fā)貨、退換貨接收,訂單遞送,退換貨、拒收訂單處理,客戶關(guān)懷、二次營銷、糾紛處理,采購,入庫,商品處理,營銷,銷售,訂單集散,出庫發(fā)貨,物流配送,售后退換,客戶服務(wù),常見流程,-,購物流程,常見流程,-,市場流程,常見流程,-,客服流程,CF: call center,與客服中心,常見流程,-,倉儲流程,一種新的商業(yè)模式,一種新的數(shù)據(jù)模型,U,nified Communications And Collaboration,B,usiness Intelligence,Enterprise Content Management,W,orkflow,S,earch,E,xtensible UI,Open XML File Formats,W,ebsite and Security Framework,S,ecured, Well-Managed Infrastructure,客戶為核心的電子商務(wù)模型,基于客戶價值的客戶資產(chǎn)管理,潛在價值,模型價值,持續(xù)價值,網(wǎng)絡(luò)推廣,日均成交,推,廣,效,果,銷,售,結(jié),果,推,廣投入,日均商城訪問,日均總體來電,日均訂單,日均促銷頁面訪問,日均促銷熱線來電,xx%,xx%,xx%,xx%,xx%,Order to Win,Visit/Call to order,Conversion Rate,Cost Efficiency,推廣執(zhí)行,整合網(wǎng)絡(luò)營銷策劃,數(shù)據(jù)采集分析,數(shù)據(jù)說話,流量來源,轉(zhuǎn)化率,客戶分析,數(shù)據(jù)是電子,商務(wù)運(yùn)營核心,訂單分析,a.,總訂單,b.,有效訂單,c.,總銷售額,d.,客單價,e.,毛利潤,f.,毛利率,g.,退貨率,a.,新老客戶貢獻(xiàn)比,b.,客戶與商品關(guān)系,c.,客戶與銷售關(guān)系,d.,購買頻次,a.,監(jiān)控各渠道轉(zhuǎn)化率,b.,挖掘有效媒體,a.,虛擬購買率,b.,購物流程通過率,c.,訂單轉(zhuǎn)化率,d.,付款轉(zhuǎn)化率,流量相關(guān),a.IP,b.PV,c.,在線時間,d.,新用戶比例,e.,平均瀏覽頁數(shù),f.,訪問深度比率,g.,回訪者比率,h.,內(nèi)容,a.,購買最多商品,b.,退換最多商品,c.,轉(zhuǎn)化率最高商品,d.,點擊率最高商品,商品,客戶分類,購買力,成熟度,產(chǎn)品分類,現(xiàn)金商品,銷量可能不是最好，但是一定是高毛利商品。確?，F(xiàn)金收入來源,現(xiàn)金收入,低毛利甚至負(fù)利潤產(chǎn)品。但是能夠為企業(yè)帶來大量訂單，通過數(shù)量換取交易額,積壓貨品,新款商品,有計劃、有步驟的投放,新款商品，可以幫助網(wǎng),站吸引流量與圍觀群眾,人氣商品,庫存商品,38%,20%,42%,客戶分類,40%,Clients,大客戶的行為、策略,SERVICE,標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)覆蓋,15%,Large,customers,SERVICE,Small customers,SERVICE,推動轉(zhuǎn)化為大客戶,45%,以客戶為核心規(guī)劃電子商務(wù)模塊,商品,產(chǎn)品,供應(yīng)鏈,營銷,Customer demand,客戶需求,communication,溝通,cost,客戶成本,Convenience,便利,平臺,網(wǎng)站,系統(tǒng),IT,運(yùn)營,物流倉儲支付,組織,服務(wù),流程,系統(tǒng)部署,市場、,web,運(yùn)營,流量企業(yè),淘寶,分銷王,流量,B2C,流量,銷售終端,客服,QC,、倉儲、物流,第三方物流,商品,支付,拍拍,有啊,COD,MOD,其它,支付,正常訂單,接收、確認(rèn),來電管理,SR,投訴管理,異常訂單,接收、確認(rèn),語音交換機(jī),采購,QC,退換貨,QC,物流退貨,QC,正常訂單處理,倉儲管理,-,出庫,異常訂單處理,COD,物流,非,COD,物流,倉儲管理,-,入庫,CRM-,關(guān)系營銷,CRM-,關(guān)系維護(hù),積分,/,優(yōu)惠券管理,促銷活動管理,營銷統(tǒng)計分析,采購,SCM,金碟,用友,電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈,物流倉儲公司,電子商務(wù)背后的,產(chǎn)業(yè)鏈,技術(shù)服務(wù)公司,金融及支付公司,代運(yùn)營,/,協(xié)運(yùn)營公司,(,品牌、網(wǎng)絡(luò)營銷、客服等,),服務(wù)器,平臺建設(shè),系統(tǒng)集成,（,ERP,、,CRM,、,Call center,等）,其他,行進(jìn)路線圖,發(fā)展期,成長期,接入期,推廣策略,會員整合,基于數(shù)據(jù)的平臺優(yōu)化,平臺建設(shè),多平臺拓展,后端管理,數(shù)據(jù)驅(qū)動,精準(zhǔn)營銷,服務(wù)體驗,階段工作,市場定位,-,分析市場需求,-,價格定位,-,現(xiàn)有經(jīng)營戰(zhàn)略,-,現(xiàn)有運(yùn)營能力,制定業(yè)務(wù)流程及職能規(guī)范,產(chǎn)品,E,化,-,產(chǎn)品組織,-,產(chǎn)品圖片,-,產(chǎn)品描述,產(chǎn)品推廣及品牌美譽(yù)度,營銷推廣方案,-,促銷工具,-,營銷活動,組織完善,全網(wǎng)全程方案,流程優(yōu)化,-,評估有關(guān)配置和操作流程中發(fā)生的內(nèi)部損耗,-,完成重新設(shè)計,后端管理,KPI,考核體系,提煉營銷推廣方案,市場管理,-,分銷渠道,-,多平臺銷售,數(shù)據(jù)分析,流程再次進(jìn)行優(yōu)化,分析客戶需求推動改進(jìn)服務(wù)體系,客戶管理,推廣實施進(jìn)程控制,監(jiān)控運(yùn)營結(jié)果和反饋,將改變落實成為固定化,數(shù)據(jù)分析,服務(wù)體系完善,后端管理強(qiáng)化,KPI,考核體系完善,融資或投資,起步,發(fā)展,初始化,拓展期,發(fā)展期,穩(wěn)定期,.,總結(jié),產(chǎn)品,價格,交付,服務(wù),非凡商業(yè)價值締造者,演講完畢，謝謝觀看！,內(nèi)容總結(jié),玩轉(zhuǎn)電子商務(wù) This is a business。針對傳統(tǒng)線下市場，通過塑造（代理）品牌，開發(fā)（銷售）滿足目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品，建立銷售渠道，積極市場營銷，并占有一定市場份額的企業(yè)。商業(yè)環(huán)境的變革-This is a time of change。物理狀態(tài)的差異讓企業(yè)更為理解電子商務(wù)的特性。1.虛擬店鋪：商品通過圖片、文字展示2.由配送能力決定覆蓋半徑，可以一網(wǎng)覆蓋全國，乃至全球。5.送貨上門6.有包裝材料和配送成本。2.將走貨量大、品牌知名度高的商品以及促銷商品擺放在顯眼位置和顧客容易拿到的貨架上。 多種排序方式（價格、庫存、熱銷）。電子商務(wù)本質(zhì)是一種商業(yè)行為，商業(yè)的核心是營銷。供應(yīng)鏈的特質(zhì)決定著電子商務(wù)企業(yè)的最后一公里。1.庫存：只需考慮倉庫庫存的管理。1. IT人才及懂得網(wǎng)絡(luò)營銷人才非常重要。電子商務(wù)幫助企業(yè)建立無邊界的銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助企業(yè)大幅降低銷售管理成本,