保險(xiǎn)進(jìn)企業(yè)理論邏輯之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)批發(fā)式主顧開(kāi)拓

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,保險(xiǎn)進(jìn)企,業(yè),業(yè)理論邏,輯,輯,創(chuàng)新,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)批發(fā),式,式主顧開(kāi),拓,拓,張武輝,2018.1.20,主顧開(kāi)拓,定,定義,用一種有,系,系統(tǒng)的方,法,法，來(lái)幫,助,助跟客戶,接,接觸，并,取,取得信任,，,，培養(yǎng)他,成,成為符合,的,的銷(xiāo)售對(duì),象,象！,主顧開(kāi)拓,終極目,標(biāo),標(biāo),將陌生人,變,變成熟人,將熟人變,成,成信任的,人,人,將信任的,人,人變成客,戶,戶,交流、交,心,心、交易,主顧開(kāi)拓,的,的重要性,客戶的來(lái),源,源,增員的來(lái),源,源,品牌的來(lái),源,源,沒(méi)有持續(xù),的,的主顧開(kāi),拓,拓，只會(huì),坐,坐吃山空,，,，最終脫,落,落,傳統(tǒng)主顧,開(kāi),開(kāi)拓模式,緣故,陌生,轉(zhuǎn)介紹,緣故,加,加了N次,保,保,陌生,成,成效差、,周,周期長(zhǎng),轉(zhuǎn)介紹,概率小,、,、防備大,如何進(jìn)行,批,批發(fā)式主,顧,顧開(kāi)拓,健康切入,上門(mén)服務(wù),免費(fèi)檢測(cè),最好的銷(xiāo),售,售：就是,以,以客戶需,求,求為導(dǎo)向,的,的營(yíng)銷(xiāo)策,略,略,健康切入,一、吃喝,玩,玩樂(lè),產(chǎn)說(shuō)會(huì)、,小,小酒會(huì)、,旅,旅產(chǎn)會(huì)、,采,采摘主顧,會(huì),會(huì),二、生老,病,病死,親子、教,育,育、健康,等,等活動(dòng),三、人生,歸,歸屬,國(guó)學(xué)、宗,教,教、風(fēng)水,解決人的,3,個(gè)問(wèn)題：,生,生存,-,生活,-,人生,上門(mén)服務(wù),為什么網(wǎng),購(gòu),購(gòu)瘋狂,1、價(jià)格,便,便宜,2、上門(mén),服,服務(wù),2017,年,年雙11:中國(guó)電,商,商銷(xiāo)售額3200,億,億(淘寶,天,天貓1680億/,京,京東1270億),免費(fèi)檢測(cè),淘寶免費(fèi),打敗,了,了EBAY,淘寶免費(fèi),打敗,了,了零售,360,免,免費(fèi),打,打敗了江,民,民殺毒、,瑞,瑞星殺毒,滴滴免費(fèi),打敗,了,了出租車(chē),.,免費(fèi)背后,的,的利益鏈,淘寶賺廣,告,告費(fèi)、推,廣,廣費(fèi)，賺,擔(dān),擔(dān)保金利,息,息,360,賺,賺廣告費(fèi),、,、其他產(chǎn),品,品費(fèi),滴滴賺抽,成,成費(fèi),共同點(diǎn)：,1、不賺,眼,眼前的錢(qián),，,，而是賺,后,后續(xù)的錢(qián),2、不嫌,客,客戶質(zhì)量,、,、只關(guān)注,客,客戶數(shù)量,3、前面,投,投入燒錢(qián),、,、后面營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)叫收錢(qián),送健康上,門(mén),門(mén)營(yíng)銷(xiāo)企,劃,劃,對(duì)象：人,數(shù),數(shù)8人以,上,上群體,贈(zèng)送：心,梗,梗檢測(cè),地點(diǎn)：其,單,單位辦公,室,室,內(nèi)容：講,壽,壽險(xiǎn)意義,與,與功用+,檢,檢測(cè),對(duì)象,大企業(yè)部,門(mén),門(mén),政府、事,業(yè),業(yè)單位部,門(mén),門(mén),中小企業(yè),非盈利性,單,單位組織,個(gè)體戶,總?cè)藬?shù)超,過(guò),過(guò)8人以,上,上，有效,益,益的組織,或,或群體,人數(shù)的劃,分,分,不低于8,人,人人,少,少?zèng)]氛圍,不多于30人,人,人多不好,掌,掌控,如果個(gè)別,企,企業(yè)涉及,人,人數(shù)過(guò)多,，,，可以先,做,做一部分,名,名額，后,面,面的名單,再,再向公司,申,申請(qǐng)?jiān)僮?！,！,活動(dòng)流程,一訪：講,壽,壽功,介,介紹心梗+事項(xiàng),二訪：講,醫(yī),醫(yī)保,介,介紹報(bào)銷(xiāo)+檢測(cè),三訪：送,報(bào),報(bào)告,介,介紹保險(xiǎn)+計(jì)劃,簽單的三,交,交原則,交流,交心,交易,能過(guò)3次,交,交道，有,沒(méi),沒(méi)可能交,流,流？,經(jīng)過(guò)3次,服,服務(wù)，有,沒(méi),沒(méi)可能交,心,心？,經(jīng)過(guò)3次,促,促成，有,沒(méi),沒(méi)可能交,易,易？,心梗檢測(cè),活,活動(dòng)成本,檢測(cè)費(fèi)：,50,元/人,服務(wù)費(fèi)：,人工費(fèi)：,問(wèn)：我們,辦,辦吃飯的,小,小交會(huì)，,一,一圍臺(tái)大,概,概要多少,錢(qián),錢(qián)？,心,心梗檢測(cè),操,操作,惠州安米,醫(yī),醫(yī)療公司,采,采樣,艾迪康醫(yī),學(xué),學(xué)檢測(cè)中,心,心檢測(cè),我們把醫(yī),療,療、保險(xiǎn),、,、企業(yè)三,個(gè),個(gè)行業(yè)相,結(jié),結(jié)合，我,們,們讓專業(yè),的,的人做專,業(yè),業(yè)的事情,。,。要做到,合,合情、合,理,理、合法,、,、合規(guī)！,我們的困,惑,惑,1、員工,沒(méi),沒(méi)錢(qián),2、簽單,率,率低,3、投入,過(guò),過(guò)大,1、要伴,隨,隨客戶一,起,起成長(zhǎng),2、客戶,不,不是不需,要,要，而是,不,不適合,3、業(yè)務(wù),的,的多少和,投,投入多少,成,成正比,壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),的,的規(guī)律,貧賤之,交,交不相,忘,忘，糟,糠,糠之妻,不,不下堂,如何做,到,到,0,零成本,免費(fèi)心,梗,梗：,50,元,/,人,自費(fèi)癌,篩,篩：免,2,人心梗,費(fèi),費(fèi),多次活,動(dòng),動(dòng)經(jīng)營(yíng),，,，證明,可,可以做,到,到,0,成本,算一算,如果小,王,王贈(zèng)送,給,給30,人,人電子,廠,廠做心,梗,梗檢測(cè),，,，通過(guò),兩,兩輪課,程,程講解,，,，其中,10,人自費(fèi),做,做癌篩,檢,檢測(cè)，,請(qǐng),請(qǐng)問(wèn)小,王,王投入,多,多少錢(qián),？,？,檢測(cè)數(shù)：,30,人,癌篩費(fèi)：,10,人,=,免費(fèi),20,人,總成本,：,：,10,人,*50,元,=500,元,不要擔(dān),心,心員工,自,自己要,掏,掏錢(qián)，,反,反而自,己,己愿意,掏,掏錢(qián)癌,篩,篩的人,，,，才是,我,我們真,正,正要尋,找,找的人,！,！,就算0,簽,簽單值,不,不值,500,元,元=60,人,人次聽(tīng),壽,壽功+30次,面,面對(duì)面,拜,拜訪,每1訪,成,成本：500/90=5.55元,實(shí)際操,作,作成本,2018,年,1,月,12,日；下,馬,馬莊村,委,委會(huì)參,加,加人數(shù),13,人，實(shí),際,際癌篩,9,人,2018,年,1,月,13,日；三,棟,棟交警,中,中隊(duì)參,加,加人數(shù),17,人，實(shí),際,際癌篩,11,人,2018,年,1,月,16,日；惠,州,州孵化,品,品公司,參,參加人,數(shù),數(shù),21,人，實(shí),際,際癌篩,12,人,累計(jì)參,加,加人數(shù),51,人，自費(fèi),人,人數(shù),32,人,，自費(fèi),率,率達(dá),62%,三場(chǎng)活,動(dòng),動(dòng)不僅,做,做到,0,成本，,還,還能賺,錢(qián),錢(qián)。,大數(shù)據(jù)+云端,通過(guò)互,聯(lián),聯(lián)網(wǎng)收,集,集海量,的,的數(shù)據(jù),信,信息，,并,并將整,理,理、歸,納,納、營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)并獲,取,取一定,概,概率的,利,利潤(rùn)增,值,值。,壽險(xiǎn)營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)10,：,：3：1的成,功,功概率,，,，30,人,人應(yīng)該,能,能產(chǎn)生3件保,費(fèi),費(fèi)！,300,人,人呢？,3000人呢,？,？,附加值,好,戲,戲在后,頭,頭,傭金：3000元*3*50=4500,元,元,車(chē)險(xiǎn),團(tuán)險(xiǎn),體檢,增員,.,360,殺,殺毒向1萬(wàn)臺(tái),電,電腦發(fā),廣,廣告，,一,一定會(huì),有,有2-3個(gè)成,交,交，這,就,就是大,數(shù),數(shù)據(jù)的,威,威力,為什么,要,要附加,癌,癌篩,1、有,利,利于客,戶,戶健康,需,需求,2、有,利,利于降,低,低活動(dòng),成,成本,3、有,利,利于區(qū),分,分A類,客,客戶,自費(fèi)癌篩項(xiàng)目,TM24檢測(cè)項(xiàng)目表,序號(hào),腫瘤標(biāo)志物,臨床意義,類別,1,甲胎蛋白（AFP）,原發(fā)性及繼發(fā)性肝癌,癌癥類,2,癌胚抗原（CEA）,腸癌、乳腺癌、肺癌、胃癌,3,前列腺特異性抗原（PSA）（男）,前列腺癌,4,游離前列腺特異性抗原（fPSA）（男）,前列腺癌,5,糖蛋白抗原125(CA125)(女),卵巢癌、子宮內(nèi)膜癌,6,糖蛋白抗原19-9(CA19-9)(女),胰腺癌、結(jié)直腸癌胃癌、乳腺癌、卵巢癌,7,糖蛋白抗原153(CA153),乳腺癌,8,細(xì)胞角蛋白19片段（CYFRA 21-1）,肺癌、卵巢癌、膀胱癌,9,人鐵蛋白(hFER),肝癌、惡性淋巴瘤、白血病,10,EBV-IgG,鼻咽癌,11,EBV-IgM,鼻咽癌,12,甘油三酯,血液粘稠,心腦血管類,13,總膽固醇,心臟病，中風(fēng),14,高密度脂蛋白膽固醇,心腦血管疾病,15,低密度脂蛋白膽固醇,16,膽固醇,17,葡萄糖,糖尿病,腎功類,18,肌酐,腎功能、尿毒癥,19,尿素,腎功能,20,尿酸,腎功能、痛風(fēng),21,肌酸激酶(CK),急性心肌梗塞 心肌炎,心梗,22,天門(mén)冬氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶(AST),心肌梗死 急慢性肝炎、肝癌,23,乳酸脫氫酶(LDH),惡性腫瘤 心力衰竭,24,肌酸激酶-MB同工酶活性(CK-MB),風(fēng)濕性心肌炎 急性腦血管意外,就是原,來(lái),來(lái)350元套,餐,餐上面,加,加上心,梗,梗共388,元,元；因?yàn)?沒(méi),沒(méi)有肝,功,功能，,所,所有上,午,午下午,都,都可以,做,做檢測(cè),。,。,我們只,做,做對(duì)客,戶,戶有益,的,的事情,！,！,我們個(gè),人,人的收,獲,獲,如果你,有,有,30,個(gè)這樣,的,的準(zhǔn)客,戶,戶或老,客,客戶,1,、他們,都,都很重視健,康,康,2,、他們,都,都愿自費(fèi)體,檢,檢,3,、他們,都,都聽(tīng)過(guò)壽險(xiǎn)意,義,義與功,用,用,+,重疾險(xiǎn),推,推薦,4,、他們,都,都或多,或,或少身,體,體檢測(cè),有,有亞健康,5,、他們,都,都每年,被,被你服務(wù)至,少,少,3,次,這些客,戶,戶最終,會(huì),會(huì)怎么,樣,樣？,主顧開(kāi),拓,拓的背,后,后,如果一,個(gè),個(gè)業(yè)務(wù),員,員，手,上,上有30個(gè)聽(tīng),過(guò),過(guò)壽險(xiǎn),意,意義與,功,功用產(chǎn),說(shuō),說(shuō)會(huì)、,并,并且接,觸,觸過(guò)3,次,次以上,的,的準(zhǔn)客,戶,戶，通,過(guò),過(guò)服務(wù),關(guān),關(guān)系都,比,比較熟,。,。請(qǐng)問(wèn),他,他留存,的,的機(jī)率,、,、和做,績(jī),績(jī)優(yōu)的,機(jī),機(jī)率大,不,不大？,列名單,有8個(gè),員,員工以,上,上的領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)：個(gè),體,體老板,、,、部門(mén),領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)、,工,工會(huì)主,席,席、協(xié),會(huì),會(huì)長(zhǎng).,知、行,合,合一,對(duì)待健,康,康,早預(yù)防,早發(fā)現(xiàn),早治療,主顧開(kāi),拓,拓,早學(xué)習(xí),早行動(dòng),早收益,給客戶,帶,帶來(lái)健,康,康，給,自,自己帶,來(lái),來(lái)收益,