渠道部2010年工作思路

合作渠道部 1 2010年 4月 26日 合作渠道部工作思路 合作渠道部 2 一、 社會(huì)渠道現(xiàn)狀與存在問(wèn)題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊(duì)伍 3、 建全社會(huì)渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊(duì)伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展全方位立體營(yíng)銷(xiāo) 目 錄 合作渠道部 一、社會(huì)渠道現(xiàn)狀與問(wèn)題 縣市 渠道發(fā)展 總 發(fā)展 比例 襄汾 2159 7015 洪洞 2113 7123 翼城 1244 5406 隰縣 185 844 曲沃 1332 6564 城區(qū) 4855 24505 蒲縣 620 3369 古縣 136 1241 鄉(xiāng)寧 552 5113 汾西 163 1719 侯馬 566 6065 霍州 404 4562 安澤 37 434 吉縣 86 1137 大寧 36 894 浮山 143 4772 永和 1 339 合計(jì) 14632 88968 2009年社會(huì)渠道發(fā)展 14632戶(hù)，占發(fā)展總量 發(fā)展比例偏低。 合作渠道部 一、社會(huì)渠道現(xiàn)狀與問(wèn)題 縣 發(fā)展 襄汾 洪洞 翼城 隰縣 曲沃 城區(qū) 蒲縣 全市 古縣 鄉(xiāng)寧 汾西 侯馬 霍州 安澤 吉縣 大寧 浮山 永和 渠道發(fā)展 2159 2113 1244 185 1332 4855 620 14632 136 552 163 566 404 37 86 36 143 1比例 200040006000800010000120001400016000渠道發(fā)展 比例 各縣級(jí)公司社會(huì)渠道發(fā)展不均衡，襄汾、洪洞、翼城社會(huì)渠道發(fā)展貢獻(xiàn)較好，大寧、浮山、永和社會(huì)渠道貢獻(xiàn)過(guò)低。 合作渠道部 一、社會(huì)渠道現(xiàn)狀與問(wèn)題 2009年大部分社會(huì)渠道業(yè)務(wù)規(guī)模較小，業(yè)務(wù)酬金入不敷出，對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏積極性甚至打算退出，業(yè)務(wù)發(fā)展中存在以下問(wèn)題： 1、社會(huì)渠道生存能力弱，營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱。 2、社會(huì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)可使用優(yōu)質(zhì)資源少，如碼號(hào)資源等。 3、社會(huì)渠道營(yíng)業(yè)員變動(dòng)頻繁，限制了社會(huì)渠道業(yè)務(wù)知識(shí)積累和銷(xiāo)售能力提高。 4、渠道管理員數(shù)量過(guò)少，兼職過(guò)多，對(duì)社會(huì)渠道的幫扶不夠。 5、合作廳 /專(zhuān)營(yíng)店及各種代理渠道對(duì)新業(yè)務(wù)存在畏難心理，不敢推薦，不敢辦理，嚴(yán)重影響了新業(yè)務(wù)發(fā)展。 合作渠道部 6 一、 社會(huì)渠道現(xiàn)狀與存在問(wèn)題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊(duì)伍 3、 建全社會(huì)渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊(duì)伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展全方位立體營(yíng)銷(xiāo) 目 錄 合作渠道部 二、 2010年工作思路 標(biāo) 管理目標(biāo)： 2010 年末月均社會(huì)渠道發(fā)展占比由 2009 年底的 升到 2010 年底的 50%以上，其中合作廳 /專(zhuān)營(yíng)店發(fā)展規(guī)模提高 50%，賣(mài)場(chǎng)發(fā)展規(guī)模提高 100%，代理店發(fā)展規(guī)模提高 30%； 生產(chǎn)目標(biāo)： 本部完成 800萬(wàn)元， 2000戶(hù)，固網(wǎng)收入完成 1650萬(wàn)元，凈增家庭寬帶用戶(hù) 7800戶(hù)，專(zhuān)線寬帶 5條。 合作渠道部 8 一、 社會(huì)渠道現(xiàn)狀與存在問(wèn)題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊(duì)伍 3、 建全社會(huì)渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊(duì)伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展全方位立體營(yíng)銷(xiāo) 目 錄 合作渠道部 二、 2010年工作思路 扶 隊(duì)伍 針對(duì)社會(huì)渠道數(shù)量眾多、能力參差不齊、業(yè)務(wù)信心不足的現(xiàn)狀，必須有一個(gè)隊(duì)伍進(jìn)行一對(duì)一幫扶，才可以快速提高社會(huì)渠道業(yè)務(wù)知識(shí)和銷(xiāo)售能力，我公司成立了渠道經(jīng)理隊(duì)伍，以公眾渠道經(jīng)理上門(mén)幫扶為主要手段，建立公司各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策傳達(dá)社會(huì)渠道的高速信息通道，讓社會(huì)渠道及時(shí)、準(zhǔn)確了解公司各項(xiàng)政策，疑難問(wèn)題及時(shí)反饋和解決，迅速提高社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)水平。 合作渠道部在城區(qū)經(jīng)過(guò)一個(gè)月的幫扶實(shí)踐，取的很好的效果，大部分社會(huì)渠道業(yè)務(wù)知識(shí)有明顯提高，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售量有了很大提升，將迅速在各縣公司進(jìn)行推廣。 合作渠道部 二、 2010年工作思路 扶 隊(duì)伍 道經(jīng)理 設(shè)置 單位 高級(jí)渠道經(jīng)理 渠道經(jīng)理 合計(jì)（含渠道代表） 合作渠道部 6 9 30 安澤縣 1 1 2 大寧縣 1 1 2 汾西縣 1 1 2 浮山縣 1 2 3 古縣 1 1 2 洪洞縣 1 3 4 侯馬市 1 3 4 霍州縣 1 3 4 吉縣 1 1 2 蒲縣 1 2 3 曲沃縣 1 3 4 隰縣 1 1 2 鄉(xiāng)寧縣 1 2 3 襄汾縣 1 3 4 翼城縣 1 3 4 永和縣 1 1 2 合計(jì) 22 40 77 合作渠道部 11 一、 社會(huì)渠道現(xiàn)狀與存在問(wèn)題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊(duì)伍 3、 建全社會(huì)渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊(duì)伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展全方位立體營(yíng)銷(xiāo) 目 錄 合作渠道部 二、 2010年工作思路 1、渠道經(jīng)理與渠道共利益，共存亡 將轄區(qū)社會(huì)渠道進(jìn)行劃分，分別由相應(yīng)的渠道經(jīng)理進(jìn)行幫扶（見(jiàn)附表），同時(shí)將公司的銷(xiāo)售任務(wù)分配至每個(gè)渠道經(jīng)理，以城區(qū)為例，全年 2000戶(hù)，由 30個(gè)渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會(huì)渠道完成，每個(gè)渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會(huì)渠道任務(wù) 400戶(hù)，全年寬帶計(jì)劃 7400戶(hù)，每個(gè)渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會(huì)渠道任務(wù) 246戶(hù)，全年 800萬(wàn)，每個(gè)渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會(huì)渠道任務(wù) 93萬(wàn)，全年固網(wǎng)收入 1650萬(wàn)，每個(gè)渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會(huì)渠道任務(wù) 55萬(wàn)。 由渠道經(jīng)理幫扶轄區(qū)內(nèi)社會(huì)渠道完成銷(xiāo)售任務(wù)。實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)理與渠道共利益、共存亡；促使渠道經(jīng)理全心全意幫扶社會(huì)渠道業(yè)務(wù)能力提升和業(yè)務(wù)任務(wù)完成。 合作渠道部 2、支撐人員轉(zhuǎn)變思想觀念，提升服務(wù)意識(shí) 后臺(tái)支撐員工都要轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量，工作上與渠道換位思考，互相促進(jìn)發(fā)展，由每個(gè)支撐人員對(duì)應(yīng)特定渠道小組，后臺(tái)人員的績(jī)效分值與該小組的工作業(yè)績(jī)相掛鉤，從而促使后臺(tái)員工轉(zhuǎn)變觀念，以服務(wù)支撐的態(tài)度對(duì)渠道和渠道經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)，及時(shí)解決營(yíng)業(yè)前臺(tái)和渠道經(jīng)理遇到的問(wèn)題。 二、 2010年工作思路 合作渠道部 二、 2010年工作思路 3、渠道經(jīng)理優(yōu)勝劣汰，保持活力 為了保持渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)勇于開(kāi)拓、積極向上的工作氛圍，要求各縣級(jí)公司健全渠道經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，堅(jiān)持“能者上、庸者下”的原則對(duì)渠道經(jīng)理進(jìn)行管理，基本原則如下： 1、渠道代表工作 3個(gè)月后，沒(méi)有達(dá)到規(guī)定業(yè)績(jī)，堅(jiān)決不能晉升，并進(jìn)行末位淘汰。 2、渠道經(jīng)理季度業(yè)績(jī)打分高于高級(jí)渠道經(jīng)理，晉升為高級(jí)渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理季度業(yè)績(jī)打分低于渠道代表，降為渠道代表。 3、高級(jí)渠道經(jīng)理季度業(yè)績(jī)打分低于渠道經(jīng)理，降為渠道經(jīng)理。 季度業(yè)績(jī)打分標(biāo)準(zhǔn)： 開(kāi)通固網(wǎng)縣級(jí)公司： 會(huì)渠道自身發(fā)展 +渠道經(jīng)理發(fā)展） *網(wǎng)發(fā)展（社會(huì)渠道自身發(fā)展 +渠道經(jīng)理發(fā)展） *開(kāi)通固網(wǎng)縣公司： 會(huì)渠道自身發(fā)展 +渠道經(jīng)理發(fā)展） *100% 合作渠道部 4、完善激勵(lì)制度，鼓勵(lì)社會(huì)渠道爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī) 制定優(yōu)秀社會(huì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)制度，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)出色營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表彰，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)，提高社會(huì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，帶動(dòng)社會(huì)渠道的銷(xiāo)售能力提升。從 2010年 1月起，對(duì)和我公司簽有協(xié)議的合作營(yíng)業(yè)廳、代理點(diǎn)每季度進(jìn)行一次獎(jiǎng)勵(lì)，市公司根據(jù)區(qū)域進(jìn)行劃分，按季度排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 二、 2010年 工作思路 合作渠道部 二、 2010年工作思路 4、完善激勵(lì)制度，鼓勵(lì)社會(huì)渠道爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)（二） 縣市 城區(qū) 霍州、洪洞、襄汾、曲沃、 侯馬、翼城 浮山、鄉(xiāng)寧、吉縣、隰縣、大寧、蒲縣、永和、汾西、安澤、古縣 季度凈增 一等獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng) 三等獎(jiǎng) 一等獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng) 三等獎(jiǎng) 一等獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng) 三等獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)名額 1名 2名 3名 1名 2名 3名 1名 2名 3名 獎(jiǎng)勵(lì)金額 1000元 600元 300元 1000元 600元 300元 1000元 600元 300元 合作渠道部 17 一、 社會(huì)渠道現(xiàn)狀與存在問(wèn)題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊(duì)伍 3、 建全社會(huì)渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊(duì)伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展全方位立體營(yíng)銷(xiāo) 目 錄 合作渠道部 二、 2010年工作思路 提高隊(duì)伍凝聚力 合作渠道部制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭趧?dòng)紀(jì)律，每天早上 8： 00全體員工準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)晨會(huì)，總結(jié)前一天工作，分析存在問(wèn)題，計(jì)劃當(dāng)天工作。并對(duì)前一天業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行通報(bào)，業(yè)務(wù)發(fā)展前三名進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹，業(yè)務(wù)發(fā)展后三名進(jìn)行反省和表態(tài)發(fā)言。 每天下午 5點(diǎn)召開(kāi)班后會(huì)，匯報(bào)當(dāng)天工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)量，后臺(tái)支撐人員一起參會(huì)，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展存在問(wèn)題共同討論，提出改進(jìn)方案。 每周三召開(kāi)周培訓(xùn)會(huì)，對(duì)公司業(yè)務(wù)掌握情況進(jìn)行抽查和培訓(xùn)。 通過(guò)周例會(huì)、月度會(huì)，季度會(huì)等會(huì)議制度，進(jìn)行工作總結(jié)及工作安排，對(duì)所有渠道經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)排名，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 合作渠道部 渠道經(jīng)理工作職責(zé) 渠道經(jīng)理以提高社會(huì)渠道業(yè)務(wù)能力和公眾用戶(hù)開(kāi)發(fā)為基本職責(zé)，主要日常工作包括以下幾個(gè)方面： 負(fù)責(zé)完成本部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及收入。 負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)廳宣傳物料、終端的及時(shí)配送。 負(fù)責(zé)定時(shí)收取營(yíng)業(yè)廳受理資料并在規(guī)定時(shí)間上交。 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)營(yíng)業(yè)廳未解決問(wèn)題并做出及時(shí)處理與回復(fù)。 負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行新業(yè)務(wù)培訓(xùn)與系統(tǒng)指導(dǎo)。 負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳 負(fù)責(zé)配合處理渠道投訴。 負(fù)責(zé)對(duì)所管轄片區(qū)的業(yè)務(wù)宣傳。 負(fù)責(zé)不定期策劃、組織營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行室外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)業(yè)廳各項(xiàng)能力的提升。 負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)廣覆蓋、樓宇的上報(bào)、協(xié)調(diào)、配合施工及后期用電協(xié)議。 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。 合作渠道部 20 一、 社會(huì)渠道現(xiàn)狀與存在問(wèn)題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊(duì)伍 3、 建全社會(huì)渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊(duì)伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展全方位立體營(yíng)銷(xiāo) 目 錄 合作渠道部 三、近期工作 高業(yè)務(wù)能力 鑒于社會(huì)渠道對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握情況落后于自有渠道，導(dǎo)致社會(huì)渠道業(yè)務(wù)推薦率低和業(yè)務(wù)投訴率大，因此加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)是提高社會(huì)渠道業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的主要手段，也是降低社會(huì)渠道投訴的重要途徑，近期將重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面提高社會(huì)渠道知識(shí)水平： 1、充分認(rèn)識(shí)渠道基礎(chǔ)薄弱、影響臨汾電信形象、制約公司的發(fā)展的事實(shí)，對(duì)渠道經(jīng)理加大培訓(xùn)力度，使渠道經(jīng)理自身熟悉業(yè)務(wù)，在日常工作中對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行指導(dǎo)和幫扶。 2、督促渠道經(jīng)理迅速熟悉轄區(qū)廣覆蓋、新建樓宇的區(qū)域、對(duì)口合作渠道、對(duì)口發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及賣(mài)場(chǎng)、電腦城，為渠道做好支撐服務(wù)工作，提升合作渠道的綜合素質(zhì)。 合作渠道部 三、近期工作 高業(yè)務(wù)能力 （續(xù)） 3、對(duì)于公司推出的新業(yè)務(wù)和操作比較復(fù)雜的業(yè)務(wù)（如融合業(yè)務(wù)、無(wú)線寬帶業(yè)務(wù)等），由后臺(tái)固網(wǎng)支撐人員、 會(huì)渠道第一次受理時(shí)由渠道經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)直至成功受理，幫助社會(huì)渠道克服業(yè)務(wù)受理畏難情緒，提高社會(huì)渠道業(yè)務(wù)信心。 4、建立日常培訓(xùn)制度，每周一、周五對(duì)合作廳、代理點(diǎn)進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，周三對(duì)渠道經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于業(yè)務(wù)比較差的營(yíng)業(yè)廳，由培訓(xùn)師進(jìn)行上門(mén)重點(diǎn)培訓(xùn)。 合作渠道部 23 一、 社會(huì)渠道現(xiàn)狀與存在問(wèn)題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊(duì)伍 3、 建全社會(huì)渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊(duì)伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展全方位立體營(yíng)銷(xiāo) 目 錄 合作渠道部 三、近期工作 展全方位立體營(yíng)銷(xiāo) 1、將轄區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為若干片區(qū)，由渠道經(jīng)理分片進(jìn)行公眾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對(duì)于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋片區(qū)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)政策跟進(jìn)，并由渠道經(jīng)理進(jìn)行逐戶(hù)逐街上門(mén)推薦公司業(yè)務(wù)，盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)收入。 對(duì)于未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的片區(qū)，加快進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣覆蓋進(jìn)度，盡早實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支撐。將城區(qū)合理劃分至每個(gè)渠道經(jīng)理對(duì)口，重點(diǎn)攻新建高層住宅樓及較大規(guī)模小區(qū)，在市區(qū)內(nèi)先做好網(wǎng)絡(luò)的廣覆蓋，再掀起營(yíng)銷(xiāo)的廣覆蓋，為社會(huì)渠道業(yè)務(wù)提升提供全面支撐。 2、高度重視手機(jī)終端社會(huì)化工作，積極與手機(jī)賣(mài)場(chǎng)和電腦銷(xiāo)售商合作，進(jìn)一步促進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)渠道的延伸。將賣(mài)場(chǎng)、電腦城合理的分配給專(zhuān)職渠道經(jīng)理，進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。選擇有能力的包銷(xiāo)商，對(duì)重點(diǎn)零售店實(shí)施鋪貨上柜。在重點(diǎn)零售店設(shè)立我們自己的天翼終端銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū) ;加強(qiáng)與廠家合作，借助廠家促銷(xiāo)人員力量，帶動(dòng)網(wǎng)終端的銷(xiāo)售 ; 加快終端抵用券的實(shí)施，發(fā)揮其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)作用 ,工作必須到位 ” 有 “有天翼手機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)就要有天翼號(hào)卡”、 “有天翼號(hào)卡的網(wǎng)點(diǎn)就要能充值繳費(fèi)” 的“三重滲透”工作。 3、通過(guò)維系方式發(fā)展公司業(yè)務(wù)，安排渠道經(jīng)理對(duì)在網(wǎng)用戶(hù)進(jìn)行回訪，在維系用戶(hù)的同時(shí)推薦公司業(yè)務(wù)，對(duì)寬帶用戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一上門(mén)回訪，推薦天翼佳話(huà)和 于 信回訪，推薦公司寬帶業(yè)務(wù)和天翼佳話(huà)業(yè)務(wù)。 合作渠道部 細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式 合作渠道部在總結(jié)以往現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足，改變以往 “ 展覽式 ” 的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)模式，將現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、活動(dòng)、回訪四個(gè)環(huán)節(jié)，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)前渠道經(jīng)理著工衣對(duì)小區(qū)用戶(hù)挨門(mén)逐戶(hù)進(jìn)行資料單頁(yè)的發(fā)放，宣傳公司業(yè)務(wù)，告知用戶(hù)將要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，收集用戶(hù)對(duì)于電信的建議和意見(jiàn)。使得在活動(dòng)開(kāi)展前用戶(hù)已經(jīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)有了一定了解，提前做出辦理決策，并向鄰居朋友推薦，提高了現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的效率。 活動(dòng)結(jié)束后對(duì)活動(dòng)期間有意向的用戶(hù)進(jìn)行上門(mén)回訪，在提高活動(dòng)銷(xiāo)量的同時(shí)，提高了用戶(hù)對(duì)電信工作人員的感知，樹(shù)立了負(fù)責(zé)任、有效率的電信人形象。 合作渠道部 在網(wǎng)用戶(hù)登記表 （踩點(diǎn)） 物業(yè)用戶(hù)登記表 （踩點(diǎn)） 預(yù)熱用戶(hù)登記表（預(yù)熱） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)登記表（活動(dòng)） 現(xiàn)場(chǎng)辦理登記表 （回訪） 細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式（續(xù)） 合作渠道部 案例分析 踩點(diǎn) 預(yù)熱 活動(dòng) 回訪 對(duì)在網(wǎng)用戶(hù)回訪過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)該小區(qū)住戶(hù)大部分是職業(yè)中學(xué)老師，彼此認(rèn)識(shí)，且收入比較好，雖然小區(qū)只有兩棟樓，但消費(fèi)潛力巨大。 在活動(dòng)開(kāi)展前在小區(qū)張貼海報(bào)，逐戶(hù)上門(mén)散發(fā)傳單，推薦公司業(yè)務(wù)，告知用戶(hù)將有活動(dòng)，兩棟樓共 96家住戶(hù)，面對(duì)面推薦 52戶(hù)，回訪率 在小區(qū)設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo)，懸掛宣傳條幅，設(shè)置宣傳展篷，由于早期預(yù)熱到位，當(dāng)天辦理 1個(gè)，天翼佳話(huà) 3部，預(yù)約用戶(hù)十余個(gè)。 對(duì)活動(dòng)當(dāng)天有意向用戶(hù)進(jìn)行上門(mén)回訪，預(yù)約天翼佳話(huà) 25部，0戶(hù)。 對(duì)傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新，活動(dòng)前有預(yù)熱，活動(dòng)后回訪，分階段進(jìn)行周密組織，認(rèn)真落實(shí)，是本次活動(dòng)效果突出的關(guān)鍵。 農(nóng)貿(mào)小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 合作渠道部 28 中國(guó)電信股份有限公司臨汾分公司 合作渠道部 謝 謝！