2020年貝斯福電子科技有限公司商業(yè)計劃書

（商業(yè)計劃書）貝斯福電子 科技有限公司商業(yè)計劃書20XX年XX月去年的企業(yè)咨詢顧問經(jīng)甄經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可以落地摭行的卓越管理方親值得您下載相即目錄一、概要1二、公司介紹22.1 公司概述22.2 公司理念32.3 公司經(jīng)營策略32.4 公司相對價值增值 32.5 公司廠址選擇42.6 公司管理團隊介紹 5三、產(chǎn)品和服務(wù)63.1 產(chǎn)品優(yōu)勢63.2 技術(shù)與服務(wù)63.3 研發(fā)與開發(fā) 1.2.3.4 未來產(chǎn)品及服務(wù) 1.3.四、市場分析 1.3.4.1 市場描述1.3.4.2 市場細分1.7.4.3 公司市場定位 .17.4.4 市場目標1.8.五、競爭分析 18.5.2 競爭環(huán)境分析（波特五力分析） 205.3 企業(yè)綜合評價（SWOT分析）2.1六、市場營銷 22.6.1 目標市場22.6.2 產(chǎn)品22.6.3 銷售區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 23.6.4 定價策略23.6.5 戰(zhàn)略伙伴建設(shè) 2.4.6.6 營銷渠道分析 2.4.6.7 宣傳促銷策略 2.5.七、財務(wù)分析2.7.7.1 股本結(jié)構(gòu)及其來源27.7.2 產(chǎn)銷預(yù)測表28.7.3 盈虧平衡分析 2.9.7.4 預(yù)計利潤表3.1.7.5 預(yù)計現(xiàn)金流量表 .327.6 預(yù)計資產(chǎn)負債表.337.7 預(yù)計投資現(xiàn)金流量表 34.7.8 預(yù)計利潤分配表 .3.4.7.9 財務(wù)比率分析 3.5.7.10 9投資項目評價3.7.7.10現(xiàn)金流量比率分析 3.8.八、風險投資的退出41.8.1 風險投資退出的方式 4.1.8.2 風險投資退出的時間 4.1.8.3 風險投資退出的方案：管理層收購 41九、公司機構(gòu)設(shè)置及團隊人員介紹 429.1 機構(gòu)設(shè)置和人員分工42.9.2 團隊人員介紹4.3.9.3 3指導(dǎo)老師及顧問介紹 45十、附錄4.5.1、獲獎證書4.5.2、調(diào)查問卷4.5.、概要隨著我國經(jīng)濟社會發(fā)展水平的不斷提高，人們的收入逐步增加，汽 車消費潛力日益增強，汽車已經(jīng)不再是奢侈品的代名詞。國家出臺了多 項拉動汽車消費的利好政策，如2009年1月14日，國務(wù)院公布的汽 車行業(yè)調(diào)整有關(guān)規(guī)劃中提出“汽車下鄉(xiāng)”政策，有力的促進了我國汽 車行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)全國汽車市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年相對于2006年，汽車保有量增加了 52.84% ,到2009年年底，我國汽車保有量已 達到7619.31萬輛。汽車行業(yè)迅速發(fā)展的同時，交通安全問題也日益嚴重（表1-1 ）。據(jù) 國家官方統(tǒng)計數(shù)字報道，每年因道路交通傷亡的人數(shù)超過 30萬，其中 因酒后駕車（圖1-1 ）導(dǎo)致的傷亡占到60% ,令人震驚！針對這種情況， 公安交警部門在全國范圍內(nèi)開展了多次針對酒后駕駛的專項整治活動（例如，2009年公安部門查處酒后駕駛違法行為專項整治活動，如圖 1-2所示），處罰了大量酒后駕駛?cè)藛T，整個交通安全形式得到了一定的 改善。但是酒后駕駛現(xiàn)象依然嚴重，導(dǎo)致交通事故仍時有發(fā)生，給人民 生命和財產(chǎn)安全帶來巨大的損失。表1-1 2007-2009 年全國交通事故統(tǒng)計數(shù)據(jù)在酒后駕駛事故頻發(fā)的現(xiàn)實背景下， XX電子科技有限公司（以下 簡稱“XX公司”）開發(fā)出車載酒精檢測儀并投入市場。該產(chǎn)品以酒精檢 測為主要功能，利用酒精傳感器對駕駛員體內(nèi)酒精含量進行檢測，并針 對檢測到的酒精含量進行分析，提示客戶是否為酒后駕駛。根據(jù)客戶需 要可以安裝汽車強制制動功能，即檢測儀在檢測到酒精含量超標時，強 制熄滅汽車發(fā)動機，讓客戶遠離酒后駕車的危險。酒精檢測儀行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，近期國家政策的大力支持將為 XX公司的發(fā)展奠定良好的政策基礎(chǔ)。酒精檢測儀的發(fā)展，能有效降低 酒后駕駛事故發(fā)生率，減輕交通管理部門的工作量，這樣的優(yōu)勢使我公 司的產(chǎn)品具有很強的社會效應(yīng)，利于產(chǎn)品宣傳和銷售。而且我國汽車行 業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，為我公司產(chǎn)品提供了廣闊的市場前景。XX公司承諾將優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品奉獻給廣大客戶朋友，讓客戶在享受現(xiàn)代科技所帶來舒適生活的同時，也為他們提供一個安全的駕駛環(huán)境，讓家人更放心。與此同時，公司還將為客戶構(gòu)建完善的服務(wù)體系，貼心地為客戶解決在產(chǎn)品使用過程中所出現(xiàn)的各種問題。二、公司介紹2.1 公司概述XX 公司是一家正在籌建中的電子科技企業(yè)，主要致力于車載酒精檢測儀的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，公司地址位于安徽省合肥市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。 它以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為目標， 以“創(chuàng)新 發(fā)展 安全 和諧”為宗旨，在滿足廣大消費者需求的情況下，以技術(shù)創(chuàng)新為動力，實現(xiàn)公司的價值增值。公司本著高度的社會責任心，著眼于廣大人民的生命安全，并以此為出發(fā)點，建立一個多功能車載酒精檢測儀的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)化公司。公司成立初期以車載酒精檢測儀為主要產(chǎn)品，解決市場上同類產(chǎn)品性價比較低、 功能較少、 結(jié)構(gòu)單一的問題， 滿足消費者的各種需求。未來公司將產(chǎn)品拓展為涵蓋與酒精檢測儀相關(guān)的一系列電子儀器。2.2 公司理念為客戶求價值、為員工求發(fā)展、為股東求財富、為企業(yè)求長遠、為社會求和諧。2.3 公司經(jīng)營策略1 、我公司屬于市場初入者，對酒精檢測儀行業(yè)認識尚淺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗，對此，公司將與合肥佳騰科技發(fā)展有限責任公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，并且聘請其董事長兼總經(jīng)理王冰先生擔任公司顧問，為公司的經(jīng)營運作把關(guān)，減少公司在實際運營中出現(xiàn)的失誤。2 、公司的產(chǎn)品定位于酒精檢測儀行業(yè)，而且產(chǎn)品的生產(chǎn)線范圍較窄，酒精檢測儀的研發(fā)速度較快，產(chǎn)品生命周期較短，導(dǎo)致投資風險較集中。因此，公司將制定短、中長階段性的經(jīng)營戰(zhàn)略，短期戰(zhàn)略定位于氣體酒精檢測儀產(chǎn)品，中長期的戰(zhàn)略定位于進一步拓展產(chǎn)品范圍，加大對紅外光學(xué)類、電化學(xué)類檢測產(chǎn)品研發(fā)的比重。3 、目前在國內(nèi)市場，河南漢威電子和深圳威爾等四家公司占領(lǐng)了國內(nèi)的大部分市場，行業(yè)進入門檻較高。我公司將采取與戰(zhàn)略伙伴合作的方式進入市場，對國內(nèi)競爭者進行深層次的剖析，降低經(jīng)營風險和難度。4、公司發(fā)展期間可能會遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的反擊，針對此種情況，公司將加大宣傳力度，提高公司知名度，樹立品牌形象。5 、競爭戰(zhàn)略：為快速占領(lǐng)市場，公司將選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過降低生產(chǎn)和運營成本， 精細生產(chǎn)， 提高產(chǎn)品技術(shù)含量， 以參與市場競爭，從而實現(xiàn)公司的市場目標。2.4 公司相對價值增值1 、公司生產(chǎn)的車載酒精檢測儀，性能優(yōu)越，價格低廉，能有效地防止駕駛員酒后駕駛行為的發(fā)生。2 、本產(chǎn)品體積較小，車內(nèi)空間占用較少，通過精致的外觀設(shè)計可以達到美觀大方的效果。3、本產(chǎn)品運用無線控制技術(shù)使得酒精檢測過程更加方便快捷。2.5 公司廠址選擇廠址擬定于合肥市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，地處合肥市西南，瀕臨中國五 大淡水湖之一的巢湖。開發(fā)區(qū)距離市區(qū) 7公里，區(qū)位交通便利，人力資 源豐富，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。2.5.1 人力資源優(yōu)勢1、合肥市人力資源合肥是全國第一個科技創(chuàng)新型試點城市，擁有中國科技大學(xué)、合肥 工業(yè)大學(xué)、安徽大學(xué)、XX等59所高等學(xué)府，以及中國科學(xué)院合肥物質(zhì) 研究院等200多所科研機構(gòu)，科技人員20萬人。合肥市有23所技術(shù) 學(xué)校、50所職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校、60萬熟練產(chǎn)業(yè)工人等。2、開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)區(qū)內(nèi)建有合肥大學(xué)城，擁有合肥工業(yè)大學(xué)、安徽大學(xué)、安徽醫(yī) 科大學(xué)等各類學(xué)校14所，現(xiàn)有在校大學(xué)生10萬人。區(qū)內(nèi)還擁有中高等職業(yè)學(xué)校及培訓(xùn)機構(gòu) 20所，其中高職7所、中 職6所、培訓(xùn)機構(gòu)7所，在校學(xué)生21000人。開發(fā)區(qū)現(xiàn)有82000名產(chǎn)業(yè)工人，其中70%接受過?？埔陨辖逃?。3、開發(fā)區(qū)人才勞務(wù)中心開發(fā)區(qū)人才勞務(wù)中心隸屬于合肥經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會，在區(qū)人事勞動局的指導(dǎo)和支持下開展工作，是具體承擔政府委托的人力資源、勞動就業(yè)及社會保障事務(wù)性工作的區(qū)屬中介機構(gòu)。酒精檢測儀技術(shù)含量較高，公司員工素質(zhì)和技術(shù)水平的高低直接影 響了產(chǎn)品的質(zhì)量，合肥市多層次、高素質(zhì)的人力資源結(jié)構(gòu)為產(chǎn)品的質(zhì)量 提供了保障，為公司樹立良好的品牌形象奠定了基礎(chǔ)。2.5.2 交通優(yōu)勢1、公路。開發(fā)區(qū)與國家高速公路網(wǎng)直接相連，包括“兩國道六高 速”，即206國道、312國道兩條國道和合徐、合寧、合武、合蕪、合 黃、合淮阜高速公路等六條高速公路，道路交通便利。2、鐵路。開發(fā)區(qū)連通貫穿全國五大鐵路干線，即合九、合蚌、寧 西、滬漢蓉、京福鐵路，鐵路運輸十分發(fā)達。酒精檢測儀技術(shù)更新時間較短，公司必須降低產(chǎn)品的運輸時間，便 利的交通條件有效地縮短了生產(chǎn)所需的原材料輸入、產(chǎn)成品的輸出以及 新產(chǎn)品的進入銷售市場的時間，降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和存貨的周轉(zhuǎn)時 間，間接地提高了產(chǎn)品的銷售量。2.5.3 基礎(chǔ)配套設(shè)施1、區(qū)內(nèi)道路：開發(fā)區(qū)已建成高等級市政道路 240公里，路幅寬80、 60、45、30米不等。2、供水：開發(fā)區(qū)北側(cè)建有日供水 35萬噸水廠，全區(qū)120公里供 水管網(wǎng)實現(xiàn)環(huán)狀供水，主水管管徑DN1400 DN800，支管管徑DN600 一DN300 ,供水壓力A0.28MPa ,水質(zhì)優(yōu)良，完全滿足區(qū)內(nèi)工業(yè)和生活用水需要。目前水廠正按照日供水50 萬噸的能力進行擴建。3、雨污排水：排水實行雨污分流，廢水達標后排入城市排水管網(wǎng)。開發(fā)區(qū)已建成日處理能力 10 萬噸的污水處理站一座， 100 多公里的配套污水管網(wǎng)全部建成。污水處理站將擴建至 30 萬噸 / 日的處理能力。4 、供電： 開發(fā)區(qū)現(xiàn)有500KV 變電站一座、 220KV 變電站三座、110KV 變電站六座。供電容量90 萬 KVA 。全區(qū)已建成10KV 供電線路100 公里，覆蓋面積約 50 平方公里。5 、 供熱： 開發(fā)區(qū)建設(shè)的熱電廠已開始試運行， 規(guī)模為 （2*C50MW+1*B25MW） ， 最大供熱能力 426 噸/小時， 年供熱量 702萬吉焦（ GJ） ，發(fā)電量為4.1 億度（ kw/h ）。遠期規(guī)劃供熱能力 820 噸/小時。6 、天然氣：開發(fā)區(qū)天然氣來源于國家西氣東輸工程，區(qū)內(nèi)建有合肥市天然氣儲備站一座， 84 公里管網(wǎng)環(huán)狀連接， 供應(yīng)能力 3650 萬立方米/年，壓力 0.4MPa ，中壓 A 級。7 、通訊網(wǎng)絡(luò)：已建成 25 萬門程控電話交換系統(tǒng)，電信分局一座，可直撥國內(nèi)、外各主要城市和地區(qū)。佩線電纜覆蓋全區(qū)，電信管道與市政道路同步埋設(shè)，可提供通信、寬帶等各項服務(wù)。企業(yè)的成功與否不僅取決于豐富的人力資源優(yōu)勢和便利的交通條件，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)也尤為重要，建設(shè)齊全的基礎(chǔ)配套設(shè)施是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。開發(fā)區(qū)為酒精檢測儀的生產(chǎn)提供了充足的水電和動力資源，為生產(chǎn)的順利進行和公司的正常運營創(chuàng)造了前提條件。2.6 公司管理團隊介紹我公司管理團隊成員來自于 XX 的多個專業(yè)，都曾在不同的公司實習(xí)過，積累了一定的實踐經(jīng)驗，團隊成員結(jié)構(gòu)合理，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補?？鐚I(yè)我們來自會計學(xué)、工商管理、電氣自動化等專業(yè)，形成專業(yè)互補。專業(yè)化團隊成員都具有一定的實際工作經(jīng)驗和較全面的專業(yè)知識。團隊合作明確的分工、 緊密的合作使我們成為最有朝氣和生命力的集體。三、產(chǎn)品和服務(wù)3.1 產(chǎn)品優(yōu)勢我公司產(chǎn)品主要有以下四個特點：1 、智能化、程序化、工作性能穩(wěn)定可靠、安裝使用范圍廣。目前，市場上警用酒精測試儀種類繁多、功能簡單、靈敏度一般，由于無法安裝在汽車內(nèi)部，所以并不能從根本上杜絕酒后駕車，酒后駕車事件仍頻繁發(fā)生，造成大量不可挽回的損失。我們的產(chǎn)品能在第一時間發(fā)現(xiàn)駕駛員是否酒后駕駛。該儀器安裝在汽車駕駛室內(nèi)，當駕駛?cè)藛T進入駕駛室后自行檢測酒精濃度，系統(tǒng)可以根據(jù)檢測到的酒精含量是否超標來控制汽車點火器的運行，如果超標，則系統(tǒng)會鎖定汽車發(fā)動機，因此可以有效地降低酒后駕駛事故發(fā)生率。產(chǎn)品適用車類包括公交車、出租車、私家車等機動車輛。2 、功能更強大、全面，數(shù)字顯示直觀明了，能集語音與發(fā)光報警與一體。3 、原料低廉、生產(chǎn)周期短。能在短期內(nèi)進行大批量的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的價格較低，在廣大消費者的接受范圍內(nèi)。4、適用性強、操作方便簡單。檢測儀在迅速檢測出酒精濃度同時能夠給予數(shù)據(jù)顯示，并對不同濃度下的酒精給出不同的提示，包括沒有超標，輕微超標，嚴重超標。同時安裝也比較靈活簡單，應(yīng)用前景廣。3.2 技術(shù)與服務(wù)3.2.1 生產(chǎn)要求和工作原理1 、生產(chǎn)周期：從原料到成品大約需要60 分鐘2 、工人要求：高中及以上學(xué)歷，經(jīng)過三個月的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)3 、主要技術(shù)要求和指標：傳感器類型：酒精傳感器MR513尺寸： 120*60*25mm工作電壓： DC3V (電池)自動記憶 8 組測試歷史記錄工作電流： 120mA測試響應(yīng)時間： 8s測量范圍：0.00 1.00mg/L(0.00 0.20%BAC ; 0.00 2.00g/L)報警濃度： 0.15mg/L(0.05%BAC ； 0.5g/L)環(huán)境濕度：40%s9。% 使用環(huán)境溫度：-20 C45 C酒精含量超標自動報警LCD 數(shù)字顯示：顯示酒精濃度，是否超標等。語音提示內(nèi)容：沒有超標： 您好，您現(xiàn)在完全可以駕車。輕微超標：您體內(nèi)酒精含量已達到（），建議您稍作休息再駕車。嚴重超標：您體內(nèi)酒精含量已達到（），現(xiàn)在不適合駕車。報警方式：蜂鳴器報警顏色：根據(jù)不同顧客設(shè)計出不同的顏色和款式目前對酒精檢測的方法主要有：（ 1 ）血液檢測：通過檢測人體血液中酒精的濃度來判斷檢測者當前的狀態(tài)。（ 2 ）氣體檢測：通過檢測人呼出的空氣中酒精的濃度來判斷檢測者當前的狀態(tài)。我公司采用的呼氣式酒精檢測儀是通過采樣人體呼出的氣體來進行數(shù)據(jù)分析，反映出人體血液里酒精含量（ BAC ）的多少。據(jù)有關(guān)研究表明：人體肺部的酒精氣體濃度與血液中的酒精含量存在著良好的線性關(guān)系，大致比例關(guān)系為 1:2200 。表 3-1 氣體中酒精濃度（BrAC） 與血液中酒精濃度（BAC） 對照表序號狀態(tài)呼出氣體酒精濃度血液中酒精濃度mg/lmg/100ml%/BAC1正常0.022050.0052正常0.0454100.0103正常0.0681150.0154飲酒0.0909200.2005飲酒0.1136250.0256飲酒0.1363300.0307飲酒0.1591350.0358飲酒0.1818400.0409飲酒0.2045450.04510飲酒0.2272500.05011飲酒0.2500550.05512飲酒0.2727600.06013飲酒0.2954650.06514飲酒0.3181700.07015飲酒0.3409750.07516醉酒0.3636800.08017醉酒0.3863850.08518醉酒0.4091900.09019醉酒0.4318950.0920醉酒0.45451000.10021醉酒0.68181500.15022醉酒0.90912000.20023醉酒1.13632500.25024醉酒1.36363000.30025醉酒1.50003300.3303.2.2 成本控制為了廣大消費者的利益，保障性價比最優(yōu)，公司將在設(shè)計、采購、 生產(chǎn)管理、人員安排等各個方面采取多種措施，嚴格控制產(chǎn)品成本，保 障產(chǎn)品毛利率增長的穩(wěn)定性。我公司將改進生產(chǎn)工藝流程，加強生產(chǎn)人 員的技術(shù)培訓(xùn)，合理控制存貨和原材料的購置成本，降低非正常損耗， 提高合格品產(chǎn)出率，最大程度降低生產(chǎn)成本。3.2.3 技術(shù)描述本產(chǎn)品是根據(jù)單片機和最實用的 C語言技術(shù)做成的，有語音和發(fā)光 雙重報警（聲光報警提示），系統(tǒng)采用超高靈敏度酒精傳感器，超低功 耗單片機系統(tǒng)，自動探測酒精濃度的方法，來判斷駕駛員血液中的酒精 含量是否超標。 系統(tǒng)各模塊的描述如下：1、主控電路設(shè)計本控制儀采用了超低功耗、高性能凌陽單片機；它的高度集成不但 大大降低了故障率，而且在成本、體積、穩(wěn)定性方面都有明顯優(yōu)勢。酒精探測控制儀系統(tǒng)來判斷氣體中的酒精含量，控制整個控制儀的工作。系統(tǒng)主控電路,包含晶振電路、復(fù)位電路和接口電路等。2、酒精檢測電路酒精檢測電路由高精度酒精傳感器MR513 、信號調(diào)理放大電路、濾波電路和單片機電路等組成，主要功能是檢測酒精含量，判斷其是否超標。酒精傳感器采用旁熱型半導(dǎo)體式酒精氣敏元件 MR513 ，它對乙醇蒸汽具有很高的靈敏度和良好的選擇性，快速的響應(yīng)恢復(fù)，長期的壽命和可靠的穩(wěn)定性，探測范圍為0.001.00mg/L ,尤其適用于對酒后駕駛?cè)藛T的檢測。 信號調(diào)理放大電路前級采用高精密運放MAX4238 來實現(xiàn)，它具有1pA的偏置電流，2因 的偏置電壓，超低溫漂，良好的性 能。3、指示燈和液晶顯示電路當燈亮?xí)r，表示酒精濃度超標，不可以駕駛，同時黃燈閃爍的頻率越高，酒精濃度越高。液晶顯示電路用來顯示測定得到的酒精的濃度。液晶顯示電路采用LCD, ，可以工作在3.3V 供電的情況下，既可以工作于串行方式又可以工作于并行方式，很容易與單片機相連。本系統(tǒng)中與單片機的連接采用并行工作模式4、繼電器控制電路本電路受單片機控制，相當于開關(guān)，控制點火裝置的打開和關(guān)閉、車燈的亮滅和喇叭的響與不響。是系統(tǒng)中非常重要的執(zhí)行單元。5、報警和鍵盤電路利用蜂鳴器作為報警器，當酒精含量超標時，發(fā)出禁止行車時設(shè)置的警告音；不超標時，發(fā)出允許行車的有關(guān)提示音。由 P1.7 驅(qū)動蜂鳴器來實現(xiàn)。因為單片機有足夠多的 I/O 引腳，因此系統(tǒng)的鍵盤電路采用獨立式鍵盤，采用中斷的方式工作，可以設(shè)定酒精探測控制儀的系統(tǒng)參數(shù)，比如設(shè)定的報警的酒精濃度等。6、其他電路接口電路用于調(diào)試程序，以及系統(tǒng)軟件的升級。電源轉(zhuǎn)換電路用于將車上的供電系統(tǒng)轉(zhuǎn)換為單片機以及系統(tǒng)所用的到的芯片所需的電壓。監(jiān)控復(fù)位電路用于保證單片機處于良好的運行狀態(tài)，防止受到干擾導(dǎo)致程序跑飛。通過以上設(shè)計，系統(tǒng)前端就可以把酒精傳感器檢測到的酒精含量信號經(jīng)單片機判斷后產(chǎn)生相應(yīng)的控制信號以控制汽車點火電路，從而實現(xiàn)對酒后駕車的有效控制。3.2.4 質(zhì)量管理我公司在進行質(zhì)量管理的時候，注重遵循質(zhì)量的三特性：社會性、經(jīng)濟性和實用性1 、社會性。質(zhì)量的好壞不僅從終端的客戶 ,而且要從整個社會的角度來考慮 ,要關(guān)注生產(chǎn)安全、環(huán)境污染等問題。要做到安全生產(chǎn)、和諧生產(chǎn)，生產(chǎn)的過程中注意對環(huán)境的保護。2 、經(jīng)濟性。質(zhì)量不僅要從某些技術(shù)指標來考慮，還要從制造成本、價格、使用價值和消耗等幾方面來綜合評價。 在確定質(zhì)量水平或目標時， 不能脫離社會的條件和需要，不能單純追求技術(shù)上的先進性，還考慮使用 上的經(jīng)濟合理性，使質(zhì)量和價格達到合理的平衡。3、實用性。產(chǎn)品是一個受到設(shè)計、制造、使用等因素影響的復(fù)雜 系統(tǒng)，要兼顧設(shè)計、制造、使用等因素的影響。要打破過去的限于局部 性的管理，走向全面性、系統(tǒng)性的管理：（1）我公司將全面實行嚴格的質(zhì) 量管理標準，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和便捷的服務(wù)；（2）產(chǎn)品經(jīng)過公司技術(shù)部酒精濃度的精確度、聲光報警系統(tǒng)、工作電壓、穩(wěn)定性等方面 的檢驗合格后方可出廠。3.2.5 車載酒精檢測儀原材料和生產(chǎn)設(shè)備1、原材料：顯示器1602LCD ,發(fā)光二極管，蜂鳴器，凌陽 61A 單片機，5090扁平喇叭，電阻，電容，電路板，酒精傳感器等。（主 要原材料照片如下圖所示）SPCE061AW&1203J0317圖3.3單片機圖3.5 5090扁平喇叭2、生產(chǎn)設(shè)備簡介公司主要生產(chǎn)設(shè)備為波峰焊和電子組裝生產(chǎn)線。 用于產(chǎn)品內(nèi)部電子元件的 組裝和殼體的整體焊接。圖3.7電子組裝生產(chǎn)線3.2.6 生產(chǎn)工藝流程將控制程序下載到單片機中，組成中央控制器。將中央控制器與元 器件焊接在電路板上形成控制主板?？刂浦靼?、外部顯示器和器件外殼 組裝成形成成品。檢測各項技術(shù)指標，達到要求方可出廠銷售。(生產(chǎn)工藝流程圖如下圖所7K)控制程序單片機 ,V亶 合格.出廠其他元 器件>1裝配車間.0外殼_ _質(zhì)檢成品.1圖3.8生產(chǎn)工藝流程圖3.3研發(fā)與開發(fā)我公司產(chǎn)品技術(shù)是自主研發(fā)，已獲得“畢昇杯”全國大學(xué)生電子創(chuàng)新設(shè)計競賽本科組三等獎。公司技術(shù)人員 XX已掌握核心技術(shù)，可以及時組織產(chǎn)品生產(chǎn)和深入研發(fā)工作。我們以 XX電子信息與電氣工程系為依托進行生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，并與電子科技廠商進行合作，進 行優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合，結(jié)合電子工業(yè)的發(fā)展而適時靈活改變研發(fā)方向。該產(chǎn)品可以分為家用型和車用型。家用型產(chǎn)品研發(fā)比較精簡，主要 是批量的購買原材料進行生產(chǎn)。由我公司技術(shù)部組織軟件的研發(fā)，由生 產(chǎn)部購買原材料和組織生產(chǎn)。車載型產(chǎn)品比家用型要復(fù)雜一些，具體的 就是在家用型基礎(chǔ)上，再加上控制引線，與汽車的汽車點火裝置連接來， 控制車輛的啟動。工作原理：系統(tǒng)采用超高靈敏度酒精傳感器、超低功耗單片機系統(tǒng) 探測酒精濃度的方法，判斷駕駛員是否是酒后開車。該系統(tǒng)可放置在汽 車儀表盤位置，當駕駛員發(fā)動汽車時，探測控制儀啟動，此時發(fā)動機處 于被鎖狀態(tài)，汽車無法啟動。酒精傳感器加熱后，探測控制儀對酒精傳 感器探測的氣體信號進行檢測。由于酒精含量與酒精傳感器檢測后產(chǎn)生 的電壓信號成特定的比例關(guān)系，因而可根據(jù)電壓信號進行酒精含量的判 斷。檢測到的信號經(jīng)過放大和濾波之后，通過單片機內(nèi)置的ADC轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號，由單片機對此信號進行處理判斷，假設(shè)酒精含量沒有超標， LCD顯示屏幕顯示當前酒精濃度，控制繼電器不起作用，汽車隨之啟動； 反之，則進行聲光報警，控制繼電器切斷點火裝置電源，駕駛?cè)藛T無法 啟動汽車，從根本上實現(xiàn)控制酒后駕車。汽車啟動后，控制儀隨即進入 低功耗狀態(tài)，只有酒精濃度探測電路一直工作，一旦駕駛?cè)藛T駕駛過程 中飲酒，控制儀立即恢復(fù)到正常工作狀態(tài)。我公司將根據(jù)試生產(chǎn)后，市場反饋和銷售情況進行下一步產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，進一步地貼近消費者的需求。同時加大科技研發(fā)，進行新產(chǎn)品的開發(fā)，有效地降低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品生產(chǎn)效率，以適應(yīng)新的市場需求。3.4 未來產(chǎn)品及服務(wù)3.4.1 未來的前景1. 根據(jù)市場反饋的信息，我公司將對產(chǎn)品進行周期性升級換代，不斷滿足顧客的需求。研發(fā)更加便捷的系列氣體探測產(chǎn)品，并加大對酒精檢測范圍和檢測精度的研究，研制出更加便于與汽車連接、檢測范圍更為精確、智能化程度更高的產(chǎn)品。2. 將公司的產(chǎn)品做成系列產(chǎn)品， 并以此項技術(shù)為依托研制 NDIR 系列紅外汽體傳感器等氣體檢測儀器儀表，并將電子檢測儀表儀器作為主要研發(fā)方向進行長期規(guī)劃。3.4.2 服務(wù)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高效體貼的服務(wù)提高品牌美譽度和良好的公共形象，這將對品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。四、市場分析4.1 市場描述我公司主要致力于車載酒精檢測儀的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。酒精檢測儀市場目前是一個較新的市場，發(fā)展不夠成熟，屬于尚待開發(fā)的市場，潛力巨大。車載酒精檢測儀的市場潛力主要來源于兩個方面，具體分析如下：近幾年來，我國的汽車市場發(fā)展迅速，汽車保有量逐年增加，預(yù)計未來將呈現(xiàn)增長趨勢。從“八五”初到“十五”末， 15 年間中國私人汽車擁有量占汽車保有量的比例從15.8% 上升至 58.5% ，部分城市、地區(qū)已步入汽車社會。專家表示，汽車進入家庭會經(jīng)歷長期持久的釋放過程，并將陸續(xù)有更多的城市、地區(qū)步入汽車社會。具體數(shù)據(jù)如表所示：年份2006 年2007 年2008 年2009汽車保有量（萬輛）4985569764677619.31汽車銷售量（萬輛）721.6879.15938.051364.48銷售增長率25.13%1.84%6.70%46.15%轎車銷售量（萬輛）382.859472.66504.69747.31轎車銷售增長率55.96%23.46%6.78% 。48.70%注：以上數(shù)據(jù)主要來源于當年國家統(tǒng)計局發(fā)布的統(tǒng)計年鑒和年度統(tǒng)計報告以及汽車工業(yè)協(xié)會公布的的相關(guān)數(shù)據(jù)。隨著汽車消費市場的日漸成熟，汽車配件市場也將日益活躍，車載 酒精檢測儀市場的活躍程度也將大大增強。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，酒后駕車造成的交通事故，呈現(xiàn)出逐年攀升的趨勢。據(jù)統(tǒng)計，從1994年到2004年的10余年間，全國因酒后駕車而導(dǎo)致的死亡人數(shù)占交通事故總死亡人數(shù)的 2%上升到了 4.4% ,且因酒后駕車而導(dǎo)致的死亡人數(shù)平均每年以 7.3%的速度增長。2006年全國酒后駕車導(dǎo)致3726人死亡，占交通事故死亡總數(shù)的4.9%。酒后駕駛發(fā)生事故 的比率為沒有飲酒情況下的16倍，幾率高達26%,而且酒后駕車交通事故位居各類交通事故前列。據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查顯示，大約 50%至60%的交通事故，與酒后駕駛有關(guān)?！八緳C一滴酒，親人兩行淚”深刻 體現(xiàn)了酒后駕車的慘狀。在這種情形下，車載酒精檢測儀應(yīng)運而生。它是專為防止酒后駕駛設(shè)計的，具有很強的實用性和社會公益性，它的出現(xiàn)利國利民。省份項目2006 年2007 年2008 年12009 年安徽民用汽車擁有量（萬輛）94.61113.42134.90167.4同比增長率17.53%19.90%18.90%24.10%私人轎車（萬輛J16.4624.334.249.4同比增長率46.10%47.60%40.70%44.50%民用汽車擁有量 （萬輛）299.23540.3597.3尸7 J山東同比增長率-11.90%10.50%18.80%私人轎車（萬輛）94.83130.3170.1239.8同比增長率-37.40%30.50%41.00%民用汽車擁有量 （萬輛）240.80330.1373.1458.1江蘇同比增長率25.30%18.90%13.00%22.80%私人轎車（萬輛）J90.11124.80160.20216.5同比增長率48.30%38.50%28.30%35.20%浙江民用汽車擁有量 （萬輛）248.36301.61354.51同比增長率22.22%21.44%17.54%-上海民用汽車增長率（萬輛）107.04119.70132.12147.3同比增長率7.40%11.80%10.40%11.50%江西民用汽車增長率58.0769.90-福建民用汽車擁有量 （萬輛）89.57110.87133.98162.21福同比增長率-23.78%17.20%21.10%建私人轎車（萬輛）-42.0054.5272.57同比增長率-29.80%33.10%注：以上數(shù)據(jù)主要來源于當年各省市的統(tǒng)計年鑒和統(tǒng)計公報，在有沖突的華東部分省份民用汽車擁有量變化趨勢圖民用汽車擁有量民用汽車擁有量民用汽車擁有量民用汽車擁有量民用汽車增長率輛）-福建 輛）200奔2007年200科2009年年份民用汽車擁有量（萬（萬（萬（萬（萬（萬數(shù)據(jù)上采用了該省市當年的統(tǒng)計年鑒，“一”表示當年該數(shù)據(jù)缺失。根據(jù)上表數(shù)據(jù)顯示，華東地區(qū)除江西省外各省市的民用汽車擁有量均已達到100萬輛以上。安徽省民用汽車擁有量和私人轎車擁有量， 近四年均呈兩位數(shù)以上增長，汽車市場發(fā)展勢頭強勁，且結(jié)合市場調(diào)查問卷分析結(jié)果，可以得出安徽地區(qū)的車載酒精檢測儀市場潛力較大，可推廣程度高。數(shù)據(jù)顯示，華東地區(qū)民用汽車擁有量在2066萬輛以上，私人轎車擁有量也在800萬輛以上，可以看出華東市場開發(fā)前景較好， 且公司所在地與華東市場的交通較為便捷，便于公司開發(fā)渠道和銷售產(chǎn)品以及及時獲取市場信息，故公司在初期將市場開發(fā)專注于華東地區(qū)，實現(xiàn)在華東地區(qū)的精耕細作。4.2 市場細分公司根據(jù)面向的具體客戶主體的不同，把整個車載酒精檢測儀市場劃分為不同的消費群，進行了市場細分。具體描述如下：1 、私家車車主及其親屬。我國私人汽車的擁有量占整個汽車擁有量的一半以上，而且每年仍保持著較高的增長率，這是一塊前景非常廣闊的市場。目前我們市場上的競爭者還沒有在這份市場上占據(jù)大的份額，這非常有利于我公司開拓市場。2 、企事業(yè)單位。企事業(yè)單位配備公用車輛是為了更好的體現(xiàn)單位形象，更好的完成日常工作，而其工作人員酒后駕車出事故顯然是他們所不樂意見到的，所以對車載酒精檢測儀有一定的需求。3 、公交公司、旅游公司、客運公司以及物流公司等汽車交通運輸行業(yè)。 交通運輸業(yè)中各類汽車車輛是主要的運輸工具， 客戶的生命安全、貨物安全是最重要的，也是他們的主要責任，因而駕駛員的酒后駕車行為是他們需要避免的現(xiàn)象，我公司車載酒精檢測儀可有效防范酒后駕車事故的發(fā)生。4 、汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)，如汽車4S 店。車載酒精檢測儀依靠的基礎(chǔ)是汽車，汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售公司是我公司最佳的合作伙伴，汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售公司遍布華東的銷售網(wǎng)點將大大方便我公司產(chǎn)品的推廣銷售，這部分市場需要我們精心開發(fā)。4.3 公司市場定位我公司的初步市場定位為“優(yōu)質(zhì)更優(yōu)價，車載更貼心” ?！皟?yōu)質(zhì)”即我公司將生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，為客戶提供完善的產(chǎn)品服務(wù)；“優(yōu)價”即我公司在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，以較低的價格將產(chǎn)品提供給客戶；“車載”即我公司的主要產(chǎn)品是以車載酒精檢測儀產(chǎn)品為主，為客戶提供專業(yè)用于車內(nèi)的酒精檢測儀?！百N心”即通過產(chǎn)品的提示功能提醒駕駛員注意安全，同時根據(jù)顧客的不同需求提供產(chǎn)品與服務(wù)。4.4 市場目標截止 2009 年末，全國民用汽車保有量達到 7619.31 萬輛（包括三輪汽車和低速貨車1331 萬輛） ，比上年末增長17.8% ，其中私人汽車保有量 5218 萬輛，增長25.0% 。民用轎車保有量3136 萬輛，增長28.6 % ，其中私人轎車2605 萬輛，增長33.8% 。這些數(shù)據(jù)反映我國汽車市場日漸繁榮，彰顯出酒精檢測儀的市場潛力巨大。1 、初期市場目標（計劃 2 3 年內(nèi)完成） ：在進入市場的初期階段，考慮到公司經(jīng)濟實力和地理位置等多種因素，將產(chǎn)品投放市場主要集中在華東地區(qū)，故在此期間將集中資源開拓華東六省一市的市場，專注于該區(qū)域市場的開發(fā)， 做好宣傳和產(chǎn)品推廣。在本階段市場戰(zhàn)略中，我公司的目標市場份額為10% ， 公司將圍繞這一市場目標組織市場開發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售。2 、中期市場目標（計劃 3 5 年內(nèi)完成） ：在初期市場開拓的基礎(chǔ)上，我公司的產(chǎn)品得到市場的初步認可，宣傳力度將進一步加大，并且隨著人們對于嚴防酒后駕駛意識的增強，我公司產(chǎn)品將從市場推廣期逐步過渡到市場成熟期。這一階段公司將通過各種方式進行產(chǎn)品的宣傳，提高公司和產(chǎn)品的市場知名度，完善銷售渠道，增強產(chǎn)品的研發(fā)實力以及完善產(chǎn)品體系， 進一步擴大市場占有率。 并建立面向全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴大影響力，提高銷售量。3 、長期市場目標（計劃 5 7 年完成） ：在經(jīng)過充分的市場開發(fā)后，我公司主要戰(zhàn)略是逐步轉(zhuǎn)變到技術(shù)控制型，即掌握技術(shù)主控權(quán)，把握市場動向，加快新產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)以及增強技術(shù)前瞻性，從而確立在行業(yè)內(nèi)的市場領(lǐng)先地位。逐步提高國內(nèi)市場占有率，適時進入國際市場。五、競爭分析5.1 市場調(diào)查分析通過隨機調(diào)查方法，我們對100 位汽車車主 （男性） 進行了問卷調(diào)查，結(jié)果統(tǒng)計如下：表 4-3 調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計表調(diào)查問題問題選項及結(jié)果1 、有無酒后駕車經(jīng)歷A 有43.00%B 沒有57.00%2 、 對酒后駕車的危害性認識A 危害很大65.00%B 危害較大30.00%C 危害一般D 沒有危害3.00%2.00%C 不知道的認識度93.00%7.00%0.00%4 、 對車載酒精檢測儀的熟A 知道悉度14.00%B 聽過但不清楚33.00%C 不知道53.00%5 、 認為酒精檢測儀的推廣A 有有是否必要89.00%6 、 是否會考慮購買車載酒A 會精檢測儀45.00%B 沒有 11.00% B 不會 55.00%7 、 車載酒精檢測儀的價格在什么價位可以接受（價100-300位不同， 具體功能也不同） 56.00%300-600600-100020.00%19.00%1000-30005.00%本次調(diào)查集中于合肥周邊市縣，調(diào)查對象主要為男性調(diào)查范圍和對象車主。根據(jù)我們對問卷的分析，得出以下信息：1 、在調(diào)查對象中， 43% 的被訪者有過酒后駕車經(jīng)歷，可以看出很多人在酒后沒有很好的自制措施，因而存在很多的安全隱患；2 、有 95% 的車主認識到酒后駕車的危害性，而且多數(shù)被訪者對酒后駕車的處罰措施也比較清楚，往往是在酒后下意識的情況下駕駛車輛，故公司在產(chǎn)品宣傳時要特別注意這方面的宣傳；3 、 對酒后駕駛的處罰措施A 知道B 知道一點3、76%的被訪者對于車載酒精檢測儀產(chǎn)品并不清楚，說明目前車 載酒精檢測儀產(chǎn)品的知名度不高、目前市場存在一定空白，有很大的發(fā) 掘潛力；4、89%的車主認為酒精檢測儀有推廣的必要，45%的車主選擇會 考慮購買車載酒精檢測儀，顯示出車載酒精檢測儀的市場前景廣闊；5、有45%的被訪者表達了購買意愿，根據(jù)對這一部分受訪者的樣 卷分析，對于價格可接受范圍，其中95%的車主選擇價位在1000元以 下，56%的受訪者選擇在100-300元之間，我公司的產(chǎn)品定價將著重 參考這一調(diào)查結(jié)果。5.2 競爭環(huán)境分析(波特五力分析)圖4-2 波特分析圖潛在競爭者：(1)主要是一些從事氣體檢測儀生產(chǎn)的企業(yè)；(2)工業(yè)儀器儀表巨頭調(diào)整方向進入本行業(yè)；(3)進入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘；(4)本行業(yè)進入門檻較高。供應(yīng)商：(1)國內(nèi)本行業(yè)原材料生產(chǎn)廠商較多，原材料來源廣泛；(2)本行業(yè)原材料大多數(shù)屬于完購買方：(1)主要指車載酒精檢測儀的下游客戶如物流公司、私有汽車車主；(2)客戶對產(chǎn)品的靈敏度和便捷性要現(xiàn)有競爭者：(1)目前國內(nèi)有河南 漢威、深圳威爾、北京 能控安遠等幾家規(guī)模 較大的生產(chǎn)廠商，競爭 力較強；核陽壁壘較高，(1)該產(chǎn)品屬于特殊 氣體檢測儀，針對特定 客戶群；(2)產(chǎn)品的需求彈性 較大，且技術(shù)要求較 高，目前尚無替代產(chǎn) 品；(3)可以通過成本和 技術(shù)領(lǐng)先降低替代風 險。5.3企業(yè)綜合評價(SWOT分析)為了明確公司當前的競爭地位和資源條件，以及明確公司面臨環(huán)境的機會和挑戰(zhàn)，我們利用SWOT模型來進行分析，它包括企業(yè)優(yōu)勢(strength )、劣勢 (weakness )、機會(opportunity )、威月辦(threats ) 四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進行綜合和概括， 進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下：評價內(nèi)容1、產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，具有較強的競爭優(yōu)勢；2、通過降低成本，實現(xiàn)價格優(yōu)勢；小3、原材料屬于完全競爭產(chǎn)品，來源L優(yōu)劣勢廣泛；勢4、以高校研發(fā)機構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢；評價內(nèi)容1、屬于市場初入者，行業(yè)認識欠 缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售 經(jīng)驗；2、專業(yè)服務(wù)于酒精檢測儀行業(yè)，風險較為集中；3、資金實力較弱；4、產(chǎn)品線范圍較窄。5、合理的管理架構(gòu)設(shè)計，高素質(zhì)的管理團隊，具有一定的管理優(yōu)勢。1、目前酒精檢測儀市場潛力大，發(fā) 展前景廣闊；2、汽車消費市場的活躍，汽車產(chǎn)銷水平不斷提高；機人 3、國家、社會、普通民眾對于酒后 會駕車行為危害性認識的提高；4、政府對于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的政策支持。1、新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生 命周期縮短；2、公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊；3、國外競爭者技術(shù)較為先進，競爭力較強。圖4-3 SWOT分析圖六、市場營銷6.1 目標市場(1)私有車主及其親屬(2)汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售公司(3)企事業(yè)單位(4)公交公司、旅游公司、客運公司以及物流公司等交通運輸行業(yè)6.2 產(chǎn)品6.2.1 "Be-safe ”牌車用酒精檢測儀在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，開發(fā)多種品種和規(guī)格的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品的設(shè)計，滿足人們的不同需求。同時延伸產(chǎn)品的功能，讓其更具有實用性。為了增加產(chǎn)品線的廣度和深度，我們將不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，滿足消費者需求的同時延長我們產(chǎn)品的生命周期。6.2.2 品牌“ Be-safe ”初步定為我們公司的主要品牌，針對這個品牌我們將進行一系列有針對性的宣傳，在客戶中樹立明確的品牌形象，同時不斷提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。為了保護好公司的品牌，真正發(fā)揮其效用，我們在前期工作中將做好商標注冊等工作，注冊時要考慮到相關(guān)或相近的品牌、商標名，切實保護到自己的權(quán)益。我公司的品牌“ Be-safe ”彰顯了我公司對于消費者的誠心問候和美好愿望，希望消費者在駕車過程中注意安全，平安回家。為了提高品牌的影響力，我們將在以下幾個方面進行努力：1 、以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為品牌依存的基礎(chǔ)。研發(fā)部門在研發(fā)時投入高資金，以設(shè)計出高質(zhì)量的產(chǎn)品為目標之一。產(chǎn)品在生產(chǎn)時嚴格把關(guān)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。2、以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增強客戶對公司品牌的信心。在高質(zhì)量產(chǎn)品下，完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客對品牌信心的較好方式。所以公司將建立健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立覆蓋整個銷售區(qū)的客戶服務(wù)中心。同時在服務(wù)制度上進行 創(chuàng)新，為產(chǎn)品穩(wěn)定的銷售及擴大市場奠定基礎(chǔ)。3、以良好的宣傳樹立公司、品牌的形象。公司將制定一系列宣傳措施， 宣傳品牌和公司，增強公司產(chǎn)品的公益效果。6.2.3 服務(wù)“買產(chǎn)品，買服務(wù)”，已經(jīng)成為客戶的一個共識，構(gòu)建完善的銷售服務(wù)體系具有很重要的意義。我公司擬建立涉及售前、售中和售后的服務(wù)體系，以全方位的服務(wù)贏得客戶的信任。1、售前服務(wù)：做好前期宣傳，并對銷售人員進行培訓(xùn)，以滿足顧客了 解產(chǎn)品和服務(wù)情況的需要。通過派發(fā)宣傳手冊向顧客進行宣傳，使顧客 了解產(chǎn)品的特性與適用情況；2、售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，及時了解顧客的需求，幫助解決 顧客的難題，并向客戶提供送貨上門以及產(chǎn)品的安裝等服務(wù)。3、售后服務(wù)：建立信息交流反饋機制，對于客戶的問題及時處理；定 期對客戶進行拜訪，了解客戶的潛在要求，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品； 考慮每個月或每個季度，進行客戶滿意度調(diào)查，收集有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的 信息。6.3 銷售區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略我公司位于安徽省省會合肥市， 地處華東地區(qū)，該區(qū)域（華東地區(qū)） 經(jīng)濟較為發(fā)達，汽車市場潛力較大。我公司的產(chǎn)品銷售區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略是“立足華東，面向全國”，即在2-3年內(nèi)專注于華東市場的開發(fā)，力爭 在五年內(nèi)將產(chǎn)品推向全國各主要區(qū)域市場（如華北、華南等區(qū)域） 。我 公司將按交通和市場發(fā)達程度劃分銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域?qū)⒃O(shè)立一個 分銷中心，由分銷中心負責市場的宣傳、開拓、產(chǎn)品的分銷以及渠道管理。6.4 定價策略1 、依據(jù)：按照細分成本和競爭形勢來制定價格。(1)先收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù),然后確定一個基數(shù)；(2)考慮公司戰(zhàn)略和長期經(jīng)營目標；(3)通過對市場和消費者進行詳細的調(diào)查， 預(yù)計市場的需求情況及消費群的可接受價格范圍；同時對比主要競爭對手的定價情況，制定出正確合理的價格。2 、定價策略定價方法：成本定價法和市場定價法相結(jié)合。(1)基于市場調(diào)查：可接受價格范圍： 100 300 元。(2)基于市場定位和細分：汽車配件市場：價格彈性較低。(3)基于現(xiàn)有競爭者產(chǎn)品價格：定價普遍較高。在產(chǎn)品銷售初期實行成本領(lǐng)先策略，主要用于增加市場占有率；進入成熟期后將采用多價位，增加產(chǎn)品的附加功能，提高產(chǎn)品附加價值，根據(jù)附加價值制定不同的價格。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的平均定價在 280 元/ 件，以后將根據(jù)市場情況略加調(diào)整。6.5 戰(zhàn)略伙伴建設(shè)我公司將主要與佳騰公司、汽車生產(chǎn)企業(yè)等建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并在資金、建設(shè)銷售渠道等方面成為穩(wěn)定的同盟，以保證公司穩(wěn)定發(fā)展。如通過向汽車生產(chǎn)企業(yè)提供低價產(chǎn)品，廠商在銷售產(chǎn)品時，搭配銷售或 推介我公司的酒精檢測儀。6.6 營銷渠道分析1 、進行汽車配套銷售我公司的主要產(chǎn)品是車載酒精檢測儀，該產(chǎn)品與汽車市場緊密聯(lián)系，故發(fā)展我公司與汽車供應(yīng)鏈企業(yè)的合作將大大有利于我公司產(chǎn)品的銷售。如可與汽車生產(chǎn)企業(yè)合作，通過為生產(chǎn)企業(yè)提供酒精檢測儀作配件，為汽車增加附帶功能。因此，我們將與一些汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售公司建立長期合作關(guān)系或利益聯(lián)盟，目標是利用其渠道，在其銷售汽車的同時搭售或贈送我公司的產(chǎn)品，這樣的結(jié)果必然是雙贏的。2、與政府相關(guān)部門合作根據(jù)西方發(fā)達國家經(jīng)驗，西方多個國家可對酒后駕駛違章的駕駛員強制其安裝酒精探測儀，從而防范酒后駕駛行為。例如美國南卡羅來納州等地區(qū)，要求屢次被發(fā)現(xiàn)酒后駕車的駕駛員安裝此儀器。鑒于此，我公司計劃與政府部門合作，推廣酒精檢測儀。3、直銷模式我公司的產(chǎn)品在市場初期將以華東地區(qū)為主要市場，公司將根據(jù)交通和市場發(fā)達程度劃分銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域我們將設(shè)一個分銷中心。對于壁壘較小、汽車市場發(fā)展較為成熟、進入較易、市場容量較大的區(qū)域市場，我公司選擇在該區(qū)域建立銷售網(wǎng)絡(luò)。4、通過選擇代理商進行銷售對于壁壘較大、發(fā)展較慢、進入市場建立直銷的成本較高的銷售區(qū) 域我們將選擇代理商進行銷售。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順 利進入新市場。我們將選擇有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)?代理商來共同開發(fā)市場，逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點 放在對代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃與整合上，逐步確立一套以客戶為中心 的渠道運作架構(gòu)。同時我們也將派出技術(shù)人員和市場人員參與市場開發(fā) 與運作。5、網(wǎng)絡(luò)營銷通過在汽車論壇、車友論壇、汽車網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒介上進行廣告宣傳, 初期在B2C/B2B電子商務(wù)交易平臺上開展網(wǎng)上銷售，待企業(yè)進入成熟 期后將建立公司自己的電子商務(wù)網(wǎng)站進行網(wǎng)上銷售。圖6-1產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道規(guī)劃圖6.7 宣傳促銷策略6.7.1 人員推銷公司發(fā)展初期，建立一支高水平的銷售隊伍，并對銷售人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這是初期產(chǎn)品銷售考慮的重點。通過銷售人員與消費者的直接對話和溝通，能夠有效地將產(chǎn)品或服務(wù)的信息準確地傳達給消費者，并在推廣的期間，可以讓消費者更加清晰地認識到產(chǎn)品的功能，以及其在生活中能夠產(chǎn)生的價值和重要意義。從而達到促進銷售的目的。人員推銷過程中最容易發(fā)生的就是買主會要求降低費用、確保質(zhì)量等內(nèi)容，所以給予銷售人員一定的權(quán)限，如一個價格范圍，讓他們可根據(jù)實際情況，更便捷的將產(chǎn)品賣給顧客，或者大量購買產(chǎn)品的給予現(xiàn)金折扣等。銷售人員的銷售業(yè)績將與獎金掛鉤。銷售人員有義務(wù)及時將銷售過程中出現(xiàn)的問題或顧客的不滿之處反饋到公司，公司將根據(jù)其成績發(fā)放獎金。6.7.2 廣告宣傳車載酒精檢測儀是安裝在汽車內(nèi)部，對酒后駕駛者能夠做到提醒和防范的作用，具有多種智能化功能的電子儀器。其對社會的和諧發(fā)展都具有很正面的形象，所以公司產(chǎn)品的廣告宣傳將與公益性宣傳結(jié)合，以有效實現(xiàn)推廣的目的。我公司選擇的產(chǎn)品廣告類型將根據(jù)我們產(chǎn)品的不同生命周期階段來進行。以下是我們的總體廣告宣傳策略：1 、在電視、廣播、報紙等媒體上刊登廣告現(xiàn)代社會中，廣告已經(jīng)成為人們生活中的一部分，無論對于企業(yè)還是消費者都有著重要的作用。廣告影響著企業(yè)的市場份額和消費者對企業(yè)產(chǎn)品的認知度，所以我公司將通過各種宣傳媒介，如廣播、雜志和報紙等將產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞給消費者。但在選擇時要注意與公司產(chǎn)品聯(lián)系起來，例如廣播選擇汽車廣播電臺等這類針對性強的媒體。公司在媒體上進行宣傳時，分為兩個方向：一是企業(yè)廣告宣傳，樹立我公司的企業(yè)形象，形成很好的社會效益；二是產(chǎn)品廣告，宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點、特性，增強產(chǎn)品的影響力，擴大市場份額。2、網(wǎng)絡(luò)廣告21 世紀是爭奪網(wǎng)絡(luò)資源的時代， 網(wǎng)絡(luò)在生活中扮演著越來越重要作用，公司必須在電子商務(wù)上有所發(fā)展。在一些相關(guān)網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站上投放廣告，加大對公司和產(chǎn)品的宣傳力度。 我公司還將建立公司網(wǎng)站，及時發(fā)布產(chǎn)品最新消息，擴大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度。6.7.3 合作宣傳與交通部門、汽車生產(chǎn)商、銷售公司等合作進行宣傳，就酒后駕駛的危害性進行較大規(guī)模的宣傳，在宣傳的同時促進產(chǎn)品的宣傳和推廣，也有利于提高