XX家居生活館市場營銷手冊【一份非常好的專業(yè)資料拿來即可用】

歐的家居生活館市場營銷手冊2011年 1 月 16 日編制: 鄭德飛 13437039066 審核: 批準(zhǔn): 第一部分 崗位責(zé)任體系第一章 組織機構(gòu)總經(jīng)理店長 區(qū)域主管售后服務(wù) 設(shè)計前臺文員第二章 營銷部主要崗位職責(zé)第一節(jié) 店長職責(zé)一、行政隸屬 1、上級主管：總經(jīng)理 2、直屬下級：業(yè)務(wù)員 前臺文員 前臺健康顧問二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運行,包括提高有效出貨、降低運行費用。 三、主要工作1、 領(lǐng)導(dǎo)工作（30），制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各業(yè)務(wù)員的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各業(yè)務(wù)員的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標(biāo)。2、 管理工作（30），選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)本部門日常工作順利進行，為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道。 3、客戶工作40，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第二節(jié) 區(qū)域主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：店長二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護與提升品牌價值。三、主要工作1、調(diào)查研究30，對營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)資料整理基礎(chǔ)上，對市場競爭狀況進行調(diào)查研究；根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，深入研究市場競爭格局（SWOT-strengthweaknessopportunitythreat），對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。2、渠道促銷50，在嚴(yán)格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。3、投訴處理10，定期對顧客進行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。4、提升品牌10，維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。第四節(jié) 前臺文員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：店長 二、 主要職責(zé) 公司內(nèi)外部聯(lián)系，文案處理。 三、主要工作1、 接待10，接待來客，做好登記與導(dǎo)引； 2、接線10，總機接線準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實，并予以確認。 3、統(tǒng)計40，各區(qū)域主管銷售業(yè)績的統(tǒng)計，各類物品的發(fā)放記錄，產(chǎn)品的領(lǐng)用記錄。 4、維護10，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 5、人事事務(wù)20，員工考勤管理；協(xié)助前臺文員傳達與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；協(xié)助培訓(xùn)工作；6、 后勤事務(wù)10，辦公區(qū)域、環(huán)境維護；辦公設(shè)備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。第二部分 市場營銷管理第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一市場調(diào)研的原則。市場調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時要對數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。1、品德素質(zhì)?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。2、業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達和寫作的能力。3、身體素質(zhì)?？铣钥唷⑿愿裢庀?，善交際，機敏、靈活、談吐適度。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。1、 市場調(diào)查項目的提出。2、 調(diào)查方案總體企劃。3、 調(diào)查費用估算。4、 制定作業(yè)進度表。5、 調(diào)查項目申請。6、 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。7、 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機構(gòu)調(diào)查。8、 設(shè)計問卷、調(diào)查表。9、 訪問員實施調(diào)查。10、 撰寫和提交調(diào)查報告。11、 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：1、市場環(huán)境調(diào)查。（1）國家經(jīng)濟、環(huán)保等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（2）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（3）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)；（4）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；（5）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。2、市場需求調(diào)查。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。3、市場供應(yīng)調(diào)查。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；（3）主要銷售市場和范圍變化。4、市場營銷活動調(diào)查。（1）競爭對手狀況；（2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。（二）市場調(diào)查方法：1、詢問法：以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。2、觀察法。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。（1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。（2）店鋪觀察。親自參與購買過程。（3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。3、試驗法。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對結(jié)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。三、市場預(yù)測（一） 市場預(yù)測內(nèi)容宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響；企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測；消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向；市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；市場容量預(yù)測；市場占有率預(yù)測；產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。（二）市場預(yù)測方法常見的方法如下：1、直觀預(yù)測類。以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。優(yōu)點：比較準(zhǔn)。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點：比較準(zhǔn)。缺點：速度較慢。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。缺點：速度慢、周期長、費用高。（4）綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。2、時間分析類。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。（1）直接趨勢法認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預(yù)測。3、因果關(guān)系類。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。（1）需求彈性分析法根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預(yù)測。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總經(jīng)理制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由店長、區(qū)域主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準(zhǔn)后組織實施。第二條：店長制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第三條：區(qū)域主管具體負責(zé)單個市場項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第四條：前臺文員負責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。第五條：區(qū)域主管負責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。第六條：店長負責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。對市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。第七條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。第八條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，營銷經(jīng)理和執(zhí)行主管須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。第二章 目標(biāo)管理第一節(jié) 目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。目標(biāo)實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴(yán)格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級部門下達的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實施中的遺留問題。三、目標(biāo)編制的程序第五條 在每年初，由公司店長、區(qū)域主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達指令。第六條 由前臺文員組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能責(zé)任人提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第七條 各業(yè)務(wù)員分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計劃。第八條 發(fā)至各業(yè)務(wù)員征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。第十一條 店長要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等。第13條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢 查手段、評價、總結(jié)等項。第14條 區(qū)域主管目標(biāo)由店長幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和業(yè)務(wù)員的工作的重點， 列出銷售額、回款額、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。五、目標(biāo)的實施 第十伍條 為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)區(qū)域根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計劃任務(wù)。 第十六條 在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷 售競賽活動，確保各級目標(biāo) 的實現(xiàn)和完成。第十七條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實施方案，將每項目標(biāo)的展開情況，實施過程中的計劃、 協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 第十八條 目標(biāo)管理由店長主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標(biāo)的組織、 實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 第十九條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，店長應(yīng)當(dāng)組織 有關(guān)人員對公司目標(biāo)實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。 第二十條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、店長、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由店長補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，店長制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)責(zé)任人組織整改。 第二十一條 根據(jù)目標(biāo)值實現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實責(zé)任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標(biāo)進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標(biāo)進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標(biāo)進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第二十二條 對目標(biāo)進行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任 第二十三條 認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（廣豐）一、銷售回款目標(biāo)、2011年廣豐店確保完成目標(biāo)計 元；優(yōu)秀完成目標(biāo)計 萬元；超額完成目標(biāo)計 萬元。（目標(biāo)分類表見圖略）、廣豐店將確保目標(biāo)分解，作為2011年銷售回款考核基數(shù)：2011年目標(biāo)分解圖略為確保目標(biāo)順利完成，2011年設(shè)立兩項考核獎勵指標(biāo)：（1） 銷售回款獎：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達到100%，年回款率達到100%）。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進度時，按達標(biāo)當(dāng)月回款額以 計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）（2） 銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以 的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額： 升未達標(biāo)扣罰完成獎總額的 %， 升未達標(biāo)扣罰 %， 升未達標(biāo)扣罰 %。注：各負責(zé)人負責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 元工資獎金。二、準(zhǔn)顧客尋訪目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括準(zhǔn)顧客尋訪率，顧客實際交易業(yè)績、顧客抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到廣豐店要求的扣罰 元工資獎金。、 深度分銷考核：對于達到縣級本部市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的 元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰 元處罰，對于超越對手的每個區(qū)域主管，獎勵 元并記功一次，發(fā)給證書。三、日常工作目標(biāo)2011年日常工作是廣豐店非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是廣豐銷售部考核的重要指標(biāo)之一。、主要考核內(nèi)容：（1） 要求各區(qū)業(yè)務(wù)員及公司所有員工嚴(yán)格執(zhí)行廣豐店的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。（2） 要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。（3） 按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。（4） 及時作好貨款回籠工作和月末費用返納工作。、 考核扣罰：（1） 公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金 元，依次類推，累計扣罰。（2） 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的 元，并累計扣罰。（3） 日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。（4） 對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。四、工資制定、 基本工資基本工資基本生活費補貼（交通、誤餐、通訊）各類保障1200、 獎勵工資獎勵工資每月提成（ ）季獎（ ）年終獎（ ）突出表現(xiàn)獎（隨機）五、目標(biāo)考核、 檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應(yīng)的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”等。（依據(jù)其他管理制度進行檢查 、 依據(jù)績效考核表每三個月（一季評檔一次。、 評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。六、目標(biāo)激勵1、 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（ % %）2、 季度獎依據(jù)考核得分檔次決定。S 月、A 月職務(wù)工資3、 職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。S晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗)4、 職務(wù)等級工資進入，依據(jù)崗位及學(xué)歷學(xué)位，由公司領(lǐng)導(dǎo)評估決定。附表表1 各責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表市場責(zé)任區(qū)域競爭狀態(tài)市場容量（）市場潛力銷售修正指數(shù)（）目標(biāo)銷售（萬元）競爭品牌占有率（）占有率（）A區(qū)成長期B區(qū)衰退期C區(qū)成熟期D區(qū)投入期E區(qū)成長期表2 目標(biāo)任務(wù)分解表（廣豐）2011年 月 日序號區(qū)域主管（ ）月銷售（ 月 月 ）累計銷售合 計合 計表3 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表日期： 月 日 月 日 制表日期： 月 日區(qū)域上旬（單位：萬）中旬（單位：萬）下旬（單位：萬）實 際出 貨確保完成目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實 際出 貨確保完成目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實 際出 貨確保完成目標(biāo) 完成優(yōu) 秀目標(biāo)合計表4 績效考評表區(qū)域： 姓名： 2009年 季度考評指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)106421銷 售 回 款 率4銷 售 費 用 率2銷 貨 數(shù) 量2顧 客 滿 意 度1員 工 滿 意 度1工 作 評 價 分2檔 次SABCD被考評者簽名：得 分90分75分60分45分<45分表5 客戶滿意度調(diào)查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調(diào)查項目是這樣不回答不是這樣1供貨補貨及時16842往來帳目清楚16843定期回訪16844及時解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進工作12637主動熱情8428聽取客戶意見8429關(guān)心客戶84210提供管理與咨詢842合 計表6 年薪激勵表基本工資獎懲超額123456789101112小計年薪店長( 萬)獎30%萬萬20%10%目標(biāo)懲-10%-20%-30%副店長( 萬)獎按經(jīng)理獎勵額0.8系數(shù)執(zhí)行萬目標(biāo)按經(jīng)理年薪額0.8系數(shù)執(zhí)行懲按經(jīng)理懲罰額0.8系數(shù)執(zhí)行執(zhí)行主管( 萬)獎30%萬20%10%目標(biāo)懲-10%-20%-30%區(qū)域主管及專業(yè)主管( )獎30%萬20%10%目標(biāo)懲-10%-20%-30%10%目標(biāo)懲-10%-20%-30%-20%-30%注： 1、一年之中累計懲罰1次，記1張黃牌；累計兩張黃牌，記1張紅牌；累計2張紅牌1張黃牌，給予除名。2、超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。3、1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌。4、一年業(yè)績經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。（具體考核見表8、9、10、11）第三節(jié) 日常工作管理一、例會店長每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。二、設(shè)備管理 電腦專人使用專人管，不得利用電腦從事與工作無關(guān)的事務(wù)。第四節(jié) 附則表1 經(jīng)營管理措施表No亟待解決的問題經(jīng)營管理舉措成敗關(guān)鍵因素計劃的責(zé)任者部門的參與者完成日期123456789101112表2 銷售計劃編制表No三年月均去年月均三年指數(shù)去年指數(shù)修正指數(shù)今年月均今年各月123456789101112計表3 費用計劃編制表No費用開支項目第一季度第二季度第三季度第四季度合計費用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費6差旅費7招待費8汽車費9運費10修理費11材料費12其他計表4 宣傳促銷計劃表月份節(jié)假日紀(jì)念日年內(nèi)主要宣傳促銷活動相關(guān)部門責(zé)任人費用預(yù)算預(yù)期效果宣傳主題商品推介現(xiàn)場促銷渠道關(guān)系媒介宣傳123456789101112計表5 人員培訓(xùn)計劃表No培訓(xùn)對象培訓(xùn)日期經(jīng)營理念管理制度專業(yè)知識商品知識技能訓(xùn)練職業(yè)道德責(zé)任者1新員工2普通員工3基層干部4中層干部5顧客費用預(yù)算表6 店長工作計劃表客戶名日期ABCD銷售目標(biāo)訪問數(shù)簽約回款計劃實際累計計劃實際累計 各客戶訪問計劃本周重點：1、日均銷售收入 （元）2、日均訪問客戶 （家）3、銷售回款率 （ ）4、銷售N0：1排名 （ ）5、客戶占有率 （ ）6、市場占有率 （ ）7費用開支率 （ ）工作評價:實際簽約計劃實際回款計劃實際注：12345得分：客情關(guān)系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導(dǎo)幫助表7 區(qū)域主管工作計劃表本周計劃完成情況No執(zhí)行內(nèi)容完成情況實際效果改進舉措評價得分12345下周計劃內(nèi)容No計劃內(nèi)容執(zhí)行區(qū)域成敗關(guān)鍵預(yù)期效果評價得分12345表8 區(qū)域主管每周拜訪計劃表No地 址1 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號2 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號3 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號4 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號5 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號6 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號7 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號8 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號共計店數(shù)： 家 業(yè)代： （ ）表9 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表序號市場名稱累計銷售(1)區(qū)域累計（2）本年計劃數(shù)(3)區(qū)域計劃（4）市場完成比例(5)(1)/(3)區(qū)域完成比例(6)=(2)/(4)促銷活動費用統(tǒng)計（1月）總公司核銷費用（1月）合 計表10 信息登記卡信息類別： 密級：提供人提供時間信息來源：信息內(nèi)容：信息價值評價：傳遞部門：信息主管：表11 年 月份銷售計劃單計劃承接部門合同銷售額實際回款額計劃按銷售渠道分解渠道名稱單位合同訂貨額實際回款額備注店面經(jīng)銷商集團消費合計計劃按品種類型分解品種類別單位合同訂貨額實際回款額備注合計計劃說明：區(qū)域主管店長總經(jīng)理制單： 年 月 日表12 調(diào)度工作日志日期時間部門主要問題解決方法落實人落實結(jié)果第三章 行政管理第一節(jié) 例會制度為使廣豐店的各項例會有計劃地納入制度管理，特制定廣豐店的例會制度。一、晨訓(xùn)：1、 廣豐店員工每天早晨簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓(xùn)。2、 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。3、 訓(xùn)練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強。4、每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。二下午總結(jié)會。下午 準(zhǔn)時返回,半小時時間，由各區(qū)域主管填寫走訪表，訂貨通知單，并由店長組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。三周會：每周末利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司總經(jīng)理組織，如公司總經(jīng)理有事不在，需由公司指派店長主持。程序：填寫周報表總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。四月會：每月月底由公司總經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司總經(jīng)理書面委托公司區(qū)域主持召開，時間為下午 個小時，程序是填寫月報表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個區(qū)域業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行總結(jié)，安排下達下月工作計劃。五臨時會議店長定時不定時的召開區(qū)域主管的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由店長擬定內(nèi)容，文管人員負責(zé)通知參會人員，對重大事宜須專題討論研究。六半年及年終總結(jié)會：必須由公司總經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。第二節(jié) 廣豐店考勤制度一上班時間：上午9：00上班9：30晨訓(xùn)10：00出勤下午5：00回公司報到(出差除外,電話匯報)5：30各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作二簽到：員工應(yīng)在每天早晨9：00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。三加班：廣豐店原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)廣豐店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報公司核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。四出差：因工作需要出差，由廣豐店領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后領(lǐng)取出差申請單，逐級審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差旅費等手續(xù)，返回后，憑有效單據(jù)報銷（公司制度）。五事假：員工因私請假，以書面報告申請，一天內(nèi)由部門主管批準(zhǔn)，兩天（含兩天）以上由部門主管審核，總經(jīng)理批準(zhǔn),報人事部門備案。六病假：員工因病休息應(yīng)有市級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。七曠工：員工不請假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。八遲到早退：外出業(yè)務(wù)人員需上午9：00簽到，下午5：00回公司報到，其它員工除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休1小時。九考勤記錄：考勤記錄由廣豐店行政部指派專人負責(zé)，依實際情況嚴(yán)格統(tǒng)計，作為發(fā)放工資的依據(jù)。第四節(jié) 廣豐店保密制度一、 必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。二、 不得向他人泄露公司的技術(shù)、經(jīng)營秘密。三、 不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。四、 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。五、 不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。六、 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究經(jīng)濟及刑事責(zé)任并予以除名。第四章 營銷管理第一節(jié) 品牌管理一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義1、品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。2、品牌效應(yīng)可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位。3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。4、品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。5、品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。二、品牌規(guī)劃一年，在廣豐市場的認知率達 以上，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。兩年，成為廣豐市場的知名品牌，并在廣豐周邊縣具有一定的認知度（ ），實現(xiàn)總公司的銷售目標(biāo)，擴展到其它新的消費市場。第二年，品牌投入占公司總銷售額的 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ，今后年度按此比例投入，對品牌進行維護管理。品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入。三、品牌維護與發(fā)展公司采取走低本投入的品牌道路，實行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷、公益募捐活動和售前中后服務(wù)掛鉤。品牌維護的工作：1、產(chǎn)品質(zhì)量上乘而穩(wěn)定，來源于先進的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。2、產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。來源于先進完備的銷售策略，英明公正的決策領(lǐng)導(dǎo)人，良好的團結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷售人員，先進及時全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等。3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結(jié)合消費者需求及關(guān)注點，獨特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。4、服務(wù)：及時、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識。5、公關(guān)活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關(guān)注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行 的分益活動，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機。 6、經(jīng)營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結(jié)合實際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至下全員重視，理 念與企業(yè)行為一致。品牌的發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。四、品牌管理制度第一條 公司總經(jīng)理全面負責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作。第二條 公司區(qū)域責(zé)任人負責(zé)廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每月呈交工作報告及下月計劃。第三條 公司區(qū)域主管負責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，受理客戶、消費者的投訴，作好記錄整理存檔工作。第四條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見獎懲辦法。第五條 公司員工須全力維護公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計中，須征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)方可使用。第六條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動。第七條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。第八條 本制度未盡事項，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。第二節(jié) 廣豐店產(chǎn)品價格體系及銷售政策一、產(chǎn)品價格類別根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定“ ”系列產(chǎn)品的定價分別為：1、出廠價、指導(dǎo)批發(fā)價、指導(dǎo)零售價。2、堅持全市市場零售統(tǒng)一價，通過返利的方式，保證顧客得到實惠。3、在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可略高于本地區(qū)價格出售。4、建立價格反饋系統(tǒng)。二、價格及返利政策1、定價（表一） 單位：元序號產(chǎn)品規(guī)格單位（件）內(nèi)部調(diào)撥價（工廠價）經(jīng)銷商批發(fā)價陳列室（全員）銷售價終 端零售價1232、渠道供應(yīng)（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發(fā)特渠合同特批價合同特批價三、定價依據(jù)1、生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。2、本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨特的內(nèi)含及食用價值。四、返利辦法及時間1、根據(jù)客戶訂貨量及要求，分別為：季、半年、一年不等。2、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準(zhǔn)。3、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。4、特殊情況，另行商定。五、促銷品的發(fā)放及促銷政策：1、促銷品的發(fā)放：（1） 促銷品的發(fā)放是與區(qū)域主管銷售業(yè)績掛鉤。（2） POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡介等印制品根據(jù)出庫數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理。2、促銷政策（1） 凡區(qū)域主管發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動，原則上每區(qū)域每月12次，促銷活動以經(jīng)銷商為主，公司配合。（2） 經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動，由公司負責(zé)根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請，由公司統(tǒng)一安排。（3） 經(jīng)銷商舉辦的促銷活動，公司批準(zhǔn)后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動程序，作好活動計劃。六、付款方式1、凡經(jīng)銷商和客戶必須預(yù)定現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準(zhǔn)）。3、款到公司后，廣豐區(qū)域內(nèi)按計劃送貨，安排專職人員安裝，外地根據(jù)遠近程度而定。七、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求1、具有一定的經(jīng)濟實力。2、具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。3、素質(zhì)高、有經(jīng)驗、信譽好、客戶反映良好的經(jīng)銷商。第三節(jié) 配送、售后服務(wù)一、售后服務(wù)規(guī)范1、 按規(guī)定著裝。服裝整潔、面部清潔。2、 頭發(fā)要梳理整齊，不留長發(fā)、怪發(fā)，女員工不得濃妝艷抹。3、 語言文明，不說臟話，舉止得體。4、 信守諾言，按約定時間準(zhǔn)點到達。5、 尊重用戶，按用戶要求擺放家具，不動用戶任何物品。6、 不收禮品，不吸顧客一支煙，不飲一瓶飲料。7、 耐心解答，并將顧客意見及時向公司反饋。二、個人用戶貨款收繳1、 區(qū)域主管，引導(dǎo)用戶在送貨單上簽名驗收后，并填寫收款收據(jù)。2、 收款人必須在收到貨款后的二十四小時內(nèi)將款繳付銷售部出納。3、 因貨物損壞，用戶拒付款，在送貨單備注欄注明破損狀況后，請用戶驗收。4、 用戶提出質(zhì)量異議，拒付部分余款，店長必須趕到現(xiàn)場處理。四、售后服務(wù)任務(wù)的下達與執(zhí)行1、用戶服務(wù)任務(wù)單由店長統(tǒng)一簽發(fā)。3、用戶服務(wù)反饋單由服務(wù)負責(zé)人在完成服務(wù)任務(wù)后填寫，并請客戶簽名。4、服務(wù)負責(zé)人收到反饋單，在二十四小時內(nèi)，提交店長審閱。第四節(jié) 貨物防損管理辦法一、責(zé)任負責(zé)制1、 貨物在配送過程中的損失，由配送負責(zé)人負責(zé)。2、 貨物在展廳的損失由展廳責(zé)任人負責(zé)。3、 貨物在段間交接時，必須開包檢驗，以貨物段間接交接單上的破損記錄為依據(jù)。4、 各段如果發(fā)現(xiàn)貨物損失，必須 二十四小時內(nèi)，向店長報損。第五章 人事管理第一節(jié) 獎懲制度一、公司所有員工必須嚴(yán)格執(zhí)行獎懲制度，不得違反，并依制度認真執(zhí)行。二、公司獎懲制度實行打分制，即根據(jù)規(guī)定加分減分，所得分?jǐn)?shù)每月季年度經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批，與工資、獎金、提成、收入聯(lián)系，進行獎懲。三、公司員工上下班打卡，如未按上下班時間打卡扣 分，委托和替代打卡，涂改記錄扣 分，未請假私自離崗扣 分。四、員工必須按規(guī)定著統(tǒng)一制服及工作卡，如儀表不整，未著制服扣 分；著奇裝異服等嚴(yán)重有損公司形象的儀表不整扣 分。五、公司員工嚴(yán)格遵守公司會議制度，如因