[]床上用品行業(yè)的終端培訓(xùn)資料門店管理手冊第五章節(jié)新

五、銷售管理銷售管理是指對所在終端銷售活動進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為： 銷售管理工作是促進(jìn)夢潔終端進(jìn)步的重要因素。在產(chǎn)品流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著一個終端的發(fā)展與進(jìn)步。 銷售管理工作也是決定終端存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會影響夢潔終端的生存與發(fā)展。 要保證其順暢發(fā)展，終端內(nèi)每一項(xiàng)工作都服務(wù)于銷售工作，銷售工作完成的好壞直接影響經(jīng)營效益和利潤。如何對銷售進(jìn)行管理是店長管理工作的重點(diǎn)。本章節(jié)將針對銷售管理事項(xiàng)進(jìn)行說明1、 銷售渠道的開發(fā)與維護(hù) 目標(biāo)顧客群體劃分 目標(biāo)顧客群體可劃分為：a) 喬遷類顧客；b) 婚慶類顧客；c) 送禮類顧客；d) 家用類顧客。 售前開發(fā)方案a) 特定場所贈送畫冊及產(chǎn)品宣傳折頁b) 促銷活動中贈送優(yōu)惠卡吸引顧客a) 與夢潔品牌相當(dāng)?shù)钠渌袠I(yè)的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，方法是：先溝通聯(lián)合促銷的企業(yè)，確定促銷方案，派專人到固定的地點(diǎn)發(fā)放夢潔公司的資料，收集顧客的信息資料并做分析，電話回訪。 售中顧客建檔(詳情請見第四章)成交顧客分為會員檔案、常客檔案及未成交顧客，給不同顧客發(fā)放問卷，并建立顧客較詳盡的檔案，包括地址、電話、單位、喜好、所購產(chǎn)品的金額及數(shù)量等。 售后顧客維護(hù)通過電話問候、上門送禮（如贈送鮮花）、寄賀卡、專店促銷、并不定期組織重要客戶活動來增進(jìn)終端與客戶的感情，維護(hù)與客戶之間的客情關(guān)系、保持與老顧客及會員的電話交流及溝通。a) 保持與顧客之間的溝通交流，才能從顧客處得到第一手的信息資料，我們應(yīng)隨時了解到： 顧客有什么樣的想法？ 購買我們產(chǎn)品的顧客有什么特點(diǎn)，這些顧客為什么會購買我們的產(chǎn)品？ 顧客心目中我們產(chǎn)品的優(yōu)/缺點(diǎn)及希望改進(jìn)的方面是什么。 顧客對我們的服務(wù)希望有怎樣的期望。b) 向顧客展示和宣傳夢潔品牌文化及新產(chǎn)品；c) 以“愛家”的特色服務(wù)保留并擴(kuò)充品牌專有顧客群及老顧客的忠誠度；d) 每名導(dǎo)購員每月至少與兩名新顧客進(jìn)行一次深入的交談，可以在新顧客第一次購買了我們的產(chǎn)品后與其攀談。步驟包括： 發(fā)現(xiàn)顧客的興趣愛好，使自己某方面能與顧客深入交流； 與顧客交談其感興趣的話題轉(zhuǎn)而切入夢潔的宣傳； 向顧客介紹夢潔的文化和產(chǎn)品轉(zhuǎn)而切入請顧客留下檔案及意見、建議； 在夢潔會員生日、結(jié)婚紀(jì)念日時主動通過電話或小卡片問候和祝福；2、 目標(biāo)銷售管理 銷售目標(biāo)分解法對銷售制定的目標(biāo)不可能一蹴而就，應(yīng)將長期的銷售目標(biāo)分解成每個小的短期銷售目標(biāo)，如：年度銷售目標(biāo)季度銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)周銷售目標(biāo)日銷售目標(biāo)上午（下午）銷售目標(biāo)模擬案例：*專賣店的年銷售目標(biāo)分解表 填表人： 填表時間：年銷售目標(biāo)：100萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1023718544981020月銷售目標(biāo)10萬元第一周第二周第三周第四周25252525以此累推，銷售目標(biāo)可分解到每一天甚至到每一個班。 階段目標(biāo)激勵有了階段分解的銷售目標(biāo)，就要針對每個時段的目標(biāo)來對全體員工進(jìn)行銷售行為的激勵與鼓舞，階段的銷售目標(biāo)進(jìn)行人員的激勵，有利目標(biāo)的達(dá)成。 目標(biāo)貨品銷售的設(shè)定與組織執(zhí)行管理人員除明確銷售額的目標(biāo)外，還必須明確銷售貨品目標(biāo)，以保證銷售活動與門店利潤、庫存、商品更換等環(huán)節(jié)的有序連接。a) 新品上市推廣i. 店長按公司標(biāo)準(zhǔn)對新品進(jìn)行陳列展示及推廣方案；ii. 賣場中必須有新品陳列的專區(qū)，店長組織員工對新品培訓(xùn)及考核；iii. 新品上市時銷售人員需主動推薦新品及收集意見；iv. 試銷期間廣泛收集顧客的意見并反饋給公司。b) 主銷商品的銷售因季節(jié)、節(jié)慶、促銷活動、新品上市等不同，在不同時期會出現(xiàn)主銷產(chǎn)品，銷售人員比較容易推薦，在此店長應(yīng)注意：v. 貨源的充足；vi. 賣場產(chǎn)品陳列展示及主題的突出；vii. 主銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)季或進(jìn)入市場衰退期時庫存調(diào)整。c) 滯銷品的銷售針對滯銷品店長必須積極推進(jìn)，及時消化庫存，避免產(chǎn)品積壓造成資金周轉(zhuǎn)不靈及商品貶值：i. 調(diào)整此款產(chǎn)品的陳列位置，一般陳列于三類區(qū)；ii. 對此款產(chǎn)品的銷售進(jìn)行折扣處理；iii. 對此款產(chǎn)品進(jìn)行有獎銷售，刺激導(dǎo)購員的銷售熱情。d) 促銷品的銷售促銷品的銷售是拉動賣場人氣及擴(kuò)大品牌知名度的手段，店長應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：i. 貨品形成堆頭，集中在某一個區(qū)域，避免破壞賣場整體感；ii. 貨品安全的重要性；iii. 保持銷售人員的服務(wù)質(zhì)量及工作積極性。3、團(tuán)購團(tuán)體購買是十分有效的一種業(yè)績提升手段，團(tuán)體的購買力十分強(qiáng)大，而且有利于迅速搶占市場占有率及擴(kuò)大品牌知名度。帶來良好的社會關(guān)系并從中獲取額外利潤以提高銷售。 團(tuán)購開發(fā)前期的資料搜集及客戶培養(yǎng)是基本工作，通過黃頁、電臺、報紙、電視臺、互聯(lián)網(wǎng)、別人介紹等方法掌握團(tuán)購目標(biāo)的資料，進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)。建立適用于本終端團(tuán)購業(yè)務(wù)開發(fā)流程、職責(zé)、制度，建立客戶檔案及回訪記錄，隨時與公司保持聯(lián)系，掌握適于團(tuán)購的產(chǎn)品信息（如促銷打折、尾貨消化、團(tuán)購專品等），它的信息來源渠道：a) 賣場促銷b) 朋友熟人介紹c) 行政、事業(yè)單位、大型企業(yè)、掌有實(shí)權(quán)（如工會、辦公室負(fù)責(zé)人等）且有消費(fèi)傾向的個人d) 房地產(chǎn)、會議、酒店e) 以前團(tuán)購單位及企業(yè)f) 網(wǎng)上收集投標(biāo)消息，取得聯(lián)系g) 其他渠道 團(tuán)購條件a) 購買數(shù)量多且種類單一b) 所購買產(chǎn)品有一定的金額限定c) 一般以金額為依據(jù)購買產(chǎn)品d) 購買時間一般為節(jié)假日，重大活動前期 團(tuán)購流程有專人負(fù)責(zé)團(tuán)購事項(xiàng)了解客戶對產(chǎn)品的要求及預(yù)訂數(shù)量及金額了解客戶交貨時間根據(jù)客戶需求針對性推薦產(chǎn)品（以三款為佳，且有足夠的庫存）談妥價格并迅速備貨致電公司查庫存，如有貨，確定交貨時間或者如公司無貨，向客戶推薦有庫存的同類產(chǎn)品，如專賣店數(shù)量不足，可向客戶推薦有庫存同類商品與客戶再次確定所購產(chǎn)品的款式、合計(jì)數(shù)量、合計(jì)金額收取客戶30%定金，并給客戶備檔，姓名、地址、電話號碼、單位及發(fā)票 團(tuán)購注意事項(xiàng)a) 組長、店長（助）團(tuán)購的折扣權(quán)限以外需電話向經(jīng)理申請，得到許可后方可執(zhí)行；b) 大額團(tuán)購業(yè)務(wù)要求兩人以上送貨、收款，其中兩人在店內(nèi)做銷售，以保證正常的營業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)；c) 雙方為維護(hù)自己的權(quán)力和義務(wù)經(jīng)雙方同意可簽定一份團(tuán)購協(xié)議；d) 事后保留客戶的檔案，并時常在節(jié)假日打電話問候。3、 促銷(附表501、502)是指在短期或一定周期內(nèi)通過一定的方式及手段來刺激消費(fèi)者的購買欲望與消費(fèi)行為。而銷售促進(jìn)是使用最廣泛的，指在短期內(nèi)用以激勵消費(fèi)者購買的誘餌，如折讓、贈品、優(yōu)惠卡、有獎銷售等。 促銷流程明確促銷目的、動機(jī)確定促銷主題、方式落實(shí)并完善促銷方案促銷產(chǎn)品的配發(fā)促銷宣傳品設(shè)計(jì)及配發(fā)促銷前期的廣告宣傳實(shí)施促銷活動促銷活動評估 促銷目的及時機(jī)a) 目的：i. 提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及專賣店的知名度ii. 建立顧客對企業(yè)及品牌的認(rèn)知度，提高老顧客忠誠度、建立新顧客社會關(guān)系，形成良好口碑；iii. 對積壓產(chǎn)品進(jìn)行清理，為庫存減壓；iv. 促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。b) 時機(jī)：i. 淡季或旺季ii. 節(jié)假日iii. 新款上市iv. 換季促銷v. 新店開業(yè)、老店整改或搬遷vi. 其它特殊情況 促銷對象及產(chǎn)品對象：i. 終端顧客ii. 會員或?？蚷ii. 團(tuán)購客戶iv. 專店人員及親朋好友v. 其它產(chǎn)品：i. 老花型產(chǎn)品ii. 庫存積壓產(chǎn)品iii. 次品iv. 公司專項(xiàng)促銷產(chǎn)品 促銷注意事項(xiàng)a) 促銷前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：i. 活動前人員工作分配明細(xì)：（建議） 專店：80100平方，人員配備34人，收銀員：1人，導(dǎo)購員：23人，100150平方，人員配備45人，收銀員：1人，貨品管理：1人，導(dǎo)購員：23人；150平方以上，人員配備7人以上，收銀員：1人，現(xiàn)場管理1人，導(dǎo)購員：5人以上； 專柜：一般專柜面積比較小，人員配備為23人。 ii. 促銷品及促銷禮品是否準(zhǔn)時到店促銷品及促銷禮品應(yīng)提前在活動開始的前一至兩天到店內(nèi)。iii. 促銷活動前期的宣傳是否到位公司的宣傳折頁DM單應(yīng)在促銷活動前三天到，并由專人到黃金地段進(jìn)行發(fā)放。iv. 賣場POP布置及促銷氣氛的營造 專場門口放置至少一張X展架POP海報 賣場門頭在當(dāng)?shù)卣试S的情況下掛活動主題的橫幅，門前可放置有主題標(biāo)語的拱門氣球 店內(nèi)有小型的POP海報掛在頂部，數(shù)量視當(dāng)?shù)厍闆r而定 賣場內(nèi)促銷品形成堆，在旁邊有掛POP促銷海報 賣場內(nèi)活動的主打產(chǎn)品放在顧客一眼能見到的位置 較好的位置展示新品，能及時給顧客推薦 特價產(chǎn)品可放在三類位置 其它可視當(dāng)?shù)厍闆r而定v. 促銷前對暢銷貨源做好預(yù)估和控制，避免斷貨及公司缺貨 統(tǒng)計(jì)以往活動情況對貨源進(jìn)行預(yù)估調(diào)貨 指定固定的專員進(jìn)行后期的補(bǔ)貨vi. 與區(qū)域經(jīng)理做及時溝通b) 促銷期間各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備：i. 暢銷產(chǎn)品的及時補(bǔ)貨ii. 賣場的促銷氣氛營造iii. 產(chǎn)品陳列及促銷POP的維護(hù)iv. 賣場貨品的安全c) 促銷后期的工作：i. 對賣場貨品的進(jìn)行整理和復(fù)原ii. 商品價位回復(fù)到原價，取消堆頭，恢復(fù)原有的陳列展示iii. 對活動進(jìn)行總結(jié)和評估5、 月銷售總結(jié) 對每月所銷售產(chǎn)品的品種、數(shù)量、陳列位置等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，找出暢/滯銷品暢/滯銷的原因， 對每類別產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)核算和分析，找出市場的特色，對貨品進(jìn)行合理的調(diào)配，減少庫存積壓和增強(qiáng)資金的靈活周轉(zhuǎn)。 做銷售額“同比增長率”與“計(jì)劃完成率”的核算分析，充分調(diào)動團(tuán)體一起參與，找出原因，提出新的方法，共同協(xié)力提高專店的銷售業(yè)績， 每月對銷售進(jìn)行月終總結(jié)，并填寫表格，傳回公司進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出市場的規(guī)律性，以便更好的進(jìn)行指導(dǎo)。