大型房產(chǎn)集團銷售人員培訓手冊【一份非常好的專業(yè)資料】

大型房產(chǎn)集團銷售人員培訓手冊 銷售人員培訓計劃表課 程 主 要 內(nèi)容時間（日）講述人致 詞公司簡介、公司規(guī)章制度0.5 總經(jīng)理室、辦公室房地產(chǎn)開發(fā)基本知識房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風險與開發(fā)項目的可行性研究、房地產(chǎn)開發(fā)建設土地使用權(quán)的取得、房地產(chǎn)開發(fā)建設工程經(jīng)營管理、房地產(chǎn)價格與房地產(chǎn)價格管理、房屋買賣經(jīng)營管理、房地產(chǎn)物業(yè)管理2 總經(jīng)理室建筑與規(guī)劃基本知識建筑一般知識、城市規(guī)劃（小區(qū)規(guī)劃）一般知識、建筑結(jié)構(gòu)與構(gòu)造、建筑材料、建筑裝修、建筑風水、住宅新技術(shù)的應用2 總經(jīng)理室房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)市場調(diào)研、房地產(chǎn)產(chǎn)品定位、房地產(chǎn)價格策略、房地產(chǎn)項目推廣2 市場部、企劃部房地產(chǎn)經(jīng)紀中外房地產(chǎn)經(jīng)紀制度、房地產(chǎn)經(jīng)紀人素質(zhì)、現(xiàn)行考試制度0.5銷售部房地產(chǎn)銷售流程尋找客戶、現(xiàn)場接待、談判、客戶追蹤、簽約、入住0.5銷售部房地產(chǎn)銷售技巧銷售人員的禮儀與形象、如何塑造成功的銷售員、如何跟蹤客戶、如何引導客戶看房、如何電話接聽、如何了解客戶需求、如何根據(jù)不同顧客類別進行相應客戶處理、如何處理客戶異議并說服客戶、客戶心理（人體語言）2 銷售部房地產(chǎn)銷售的其它相關(guān)問題房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法、按揭及相關(guān)稅費的計算、商品房交易的有關(guān)政策法規(guī)2銷售部市場調(diào)查競爭樓盤調(diào)查和分析、區(qū)域市場分析、潛在客戶分析2 銷售部第一階段考試房地產(chǎn)基礎知識0.5總經(jīng)理室關(guān)于具體項目的統(tǒng)一說辭開發(fā)團隊、建筑規(guī)劃、小區(qū)配套、設備、裝修、物業(yè)管理、項目SWOT、項目營銷策略等2 總經(jīng)理、企劃部業(yè)務演練針對具體銷售的樓盤2銷售部市場調(diào)查競爭樓盤調(diào)查和分析、區(qū)域市場分析、潛在客戶分析、客戶積累3 銷售部第二階段考試房地產(chǎn)基礎知識結(jié)合具體銷售的樓盤0.5總經(jīng)理室現(xiàn)場考試綜合考試0.5 臨時考核組備注共22天目錄第一章房地產(chǎn)開發(fā)基本知識第一節(jié) 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè) P45第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序 P56第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風險與開發(fā)項目的可行性研究 P69第四節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)建設土地使用權(quán)的取得 P1015第五節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)建設工程經(jīng)營管理 P1517第六節(jié) 房地產(chǎn)價格與房地產(chǎn)價格管理 P1822第七節(jié) 房屋買賣管理 P2228第八節(jié) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 P2830第二章建筑與規(guī)劃基本知識第一節(jié)建筑學一般知識 P3037第二節(jié)城市規(guī)劃（住宅小區(qū)規(guī)劃）一般知識 P3750第三節(jié)建筑結(jié)構(gòu)與構(gòu)造 P5055第四節(jié) 建筑材料 P5564第五節(jié) 建筑裝修 P65第六節(jié) 建筑風水 P65第七節(jié) 住宅新技術(shù)的應用 P6568第三章房地產(chǎn)營銷第一節(jié)房地產(chǎn)市場調(diào)研 P6876第二節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品定位 P7678第三節(jié) 房地產(chǎn)價格策略 P7884第四節(jié) 房地產(chǎn)營銷企劃 P8489第五節(jié) 房地產(chǎn)項目推廣 P8999第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀第一節(jié)中外房地產(chǎn)經(jīng)紀制度 P99第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人素質(zhì) P100第三節(jié) 現(xiàn)行執(zhí)業(yè)制度及考試實施辦法 P100101第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程 第一節(jié) 尋找客戶 P101102 第二節(jié) 現(xiàn)場接待 P102第三節(jié) 談判 P102第四節(jié) 客戶資料登記 P103第五節(jié) 簽約 P103105第六節(jié) 入住 P105106第六章 房地產(chǎn)銷售的技巧第一節(jié)銷售人員的禮儀與形象 P106112第二節(jié)如何塑造成功的銷售員 P112117第三節(jié)如何追蹤客戶 P117第四節(jié) 如何引導客戶看房 P117119第五節(jié) 如何電話接聽 P119第六節(jié) 如何了解客戶需求 P120第七節(jié) 如何處理客戶異議并說服客戶 P121129第八節(jié) 如何根據(jù)不同顧客類別進行相應客戶處理 P129第六章房地產(chǎn)銷售的其它相關(guān)問題第一節(jié)房地產(chǎn)銷售意見問題及解決方法 P129133第四節(jié)商品房買賣的有關(guān)政策 P136138第七章房地產(chǎn)銷售典型案例分析第一節(jié)經(jīng)濟適用房銷售案例 P138143第二節(jié)普通商品放銷售案例 P143146第三節(jié)高級公寓銷售案例 P146157第一章房地產(chǎn)開發(fā)基本知識第一節(jié) 房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)一、房地產(chǎn)1、地產(chǎn)業(yè)的概念和分類房地產(chǎn)是房產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也稱不動產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。房地產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。房地產(chǎn)按照不同的標準可以劃分為不同類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。2、房地產(chǎn)的特性（一）地產(chǎn)位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移動的。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的。房地產(chǎn)位置上的固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。（二）房地產(chǎn)地域的差別性房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價值都不相同。甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層中的同一平方米的房屋價值也會有所不同。（1）房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費品價值也比較昂貴。（2）房地產(chǎn)的保值增值性房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟形式穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升的趨勢，即房地產(chǎn)具有保值增值的性質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。二、房地產(chǎn)業(yè)1、房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務等行為與企業(yè)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)是一個巨大的產(chǎn)業(yè)體系。具體說來，房地產(chǎn)業(yè)包括土地開發(fā)、房屋建設、房屋的維修與管理、土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢等行為，以及對經(jīng)濟活動進行控制和管理的行為?？梢钥闯鲞@個行業(yè)里涉及到房地產(chǎn)開發(fā)建設、流通和消費服務、調(diào)控管理等領域的各類經(jīng)濟組織的活動。這些組織和部門之間相互聯(lián)系、相互依存、相互制約，從而形成一個有機的產(chǎn)業(yè)整體。房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容具體地說就是：（1）土地開發(fā)和再開發(fā)；（2）房屋開發(fā)和建設；（3）地產(chǎn)經(jīng)營，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押；（4）房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等；（5）房地產(chǎn)中介服務，包括咨詢、估價、測量、服務、服務公證等；（6）房地產(chǎn)物業(yè)管理服務，包括家居服務、房屋及配套設施和公共場所的維修養(yǎng)護、保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等；（7）房地產(chǎn)金融，包括信貸、保險和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等。確切地說，房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務等各個環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟活動。各類經(jīng)濟組織和經(jīng)紀人以及各類技術(shù)人員，構(gòu)成了上述諸要素的有機體系。2、房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的關(guān)系房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系。建筑業(yè)是屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門。房地產(chǎn)業(yè)則兼有開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為建筑商，將從事房屋建設和設備安裝的企業(yè)稱為建筑商和承包商。在項目開發(fā)和建設活動中，房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系。三、我國住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景 房地產(chǎn)業(yè)的興盛時期到來了折射房地產(chǎn)業(yè)界對產(chǎn)業(yè)前景的共同認識。住宅建設是房地產(chǎn)業(yè)中的主流，住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動國民經(jīng)濟增長方面將起到日益明顯的作用。在未來的幾十年中我國住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)，這些機遇和挑戰(zhàn)為我國住宅產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景。這些機遇和挑戰(zhàn)主要來自以下幾方面：1、城市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成巨大要求到2010年我國城市人口將達6.1億，為滿足這些新增城市人口的住房要求，每年就需要新建住宅3.27億平方米。2、流動人口增長對住宅形成巨大需求例如在北京這樣的國際化大都市，國內(nèi)外流動人口將成為住宅需求的生力軍。3、居民消費結(jié)構(gòu)變化對住宅形成巨大的需求我國城鎮(zhèn)居民已經(jīng)進入了由溫飽型消費向小康型消費的轉(zhuǎn)變時期。人民生活水平逐漸提高，因而對改善居住條件的需求非常迫切。4、舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅5、改革深化與市場發(fā)展刺激了對住宅的需求政府為擴大國內(nèi)需求，促進國民經(jīng)濟持續(xù)增長，出臺了一系列深化住房制度改革和啟動住宅消費的措施，這也促進了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）福利分房，實行住房分配貨幣化；（2）開放住房二級市場，以存量住房流動帶動增量住房消費；（3）下調(diào)存貸利率，以抵押信貸擴大當前住房消費。據(jù)此推算，在未來的十幾年中，每年需新建城鎮(zhèn)住宅超過5億平方米，這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的發(fā)展機遇。 第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序一、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段和過程根據(jù)房地產(chǎn)生產(chǎn)和再生產(chǎn)運行順序，以及各階段經(jīng)營管理的內(nèi)容，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營大體上可以劃分為七個階段或運行過程。1、 建設工程項目設立和企業(yè)組建；2、 房地產(chǎn)建設工程項目規(guī)劃與審批；3、 土地使用權(quán)的取得；4、 征地與拆遷；5、 工程建設與管理；6、 房地產(chǎn)的租售管理；7、 房地產(chǎn)的物業(yè)管理。二、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的基本程序雖然房地產(chǎn)業(yè)具有區(qū)域性特點使得各地區(qū)或各城市情況不完全相同，但是房地產(chǎn)業(yè)運行的規(guī)律和階段基本是相同的。根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和國家有關(guān)政策規(guī)定，對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理各階段以及各階段需要完成的工作，進行比較具體地說明。第三節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風險與開發(fā)項目的可行性研究一、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風險（一）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風險的成因任何經(jīng)營管理活動都是有風險的。所謂經(jīng)營管理風險，就是經(jīng)營管理者在經(jīng)營管理活動中由于受到各種因素的影響，無法實現(xiàn)預期的目標，從而造成經(jīng)營管理損失或失敗的情況。房地產(chǎn)經(jīng)營管理的特殊性，決定了房地產(chǎn)經(jīng)營管理具有更大的風險性。、 房地產(chǎn)位置的不動性或固定性，在地域上決定了房地產(chǎn)對市場供求的不可調(diào)劑性；、 房地產(chǎn)投資時間的長期性，決定了房地產(chǎn)經(jīng)營對市場供求變動的不靈活性；、 房地產(chǎn)投資經(jīng)營的固定性，決定了房地產(chǎn)投資經(jīng)營的不易變現(xiàn)性；、 房地產(chǎn)市場信息的分散性，決定了房地產(chǎn)市場的不充分性和變現(xiàn)的困難性；房地產(chǎn)經(jīng)營管理風險，在不同階段有著不同的表現(xiàn)形式和作用。（二）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營風險的類型為了認識房地產(chǎn)經(jīng)營管理風險的本質(zhì)和規(guī)律，提高對房地產(chǎn)經(jīng)營管理風險分析的認識水平，加強對房地產(chǎn)風險的管理，根據(jù)一定的標準可以把房地產(chǎn)經(jīng)營管理風險劃分為不同的類型。、 房地產(chǎn)經(jīng)營管理自然風險房地產(chǎn)經(jīng)營管理的自然風險，是由房地產(chǎn)經(jīng)營管理過程中自然災害，諸如地震、洪水、風暴、火災等造成的房地產(chǎn)破壞和損害而形成的風險。、 房地產(chǎn)經(jīng)營管理社會風險房地產(chǎn)經(jīng)營管理的社會風險，大體上來自兩個方面。一是由于政治方面的原因引起的，例如國家政治狀況和政治形勢的變化，國家的宏觀經(jīng)濟政策和房地產(chǎn)方面政策的變革，以及國家和房地產(chǎn)方面法律法規(guī)等變動形成的房地產(chǎn)經(jīng)營管理風險；二是由于集體和個人的不恰當或錯誤的行為引起的，例如盜竊、搶劫、欺詐等形成的風險等。其中對房地產(chǎn)經(jīng)營管理影響最大的是國家政治變動和政策法律法規(guī)的變動。、房地產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)濟和市場風險房地產(chǎn)經(jīng)營管理經(jīng)濟和市場風險，是由于房地產(chǎn)市場狀況的變動引起的，或者說是由市場運行狀況的不確定因素引起的。在市場經(jīng)濟條件下，市場是各種經(jīng)濟運行狀況的集中表現(xiàn)，市場運行中的各種不確定因素非常之多。因內(nèi)外社會經(jīng)濟變動、經(jīng)濟政策變動、居民收入水平的變動都會影響到房地產(chǎn)市場的運行。、房地產(chǎn)經(jīng)營管理技術(shù)風險房地產(chǎn)經(jīng)營管理的技術(shù)風險，是由于科學技術(shù)的進步引起的風險。當代已經(jīng)進入了知識經(jīng)濟時代，在知識經(jīng)濟時代，科學技術(shù)進步引起了建材的品種、質(zhì)量和性能的變化，也促使建筑技術(shù)的提高、建筑結(jié)構(gòu)的革新等，從而使建筑業(yè)和建筑產(chǎn)品科技含量大大提高，不斷地使存量房屋等建筑物貶值，由此造成了房地產(chǎn)經(jīng)營管理的技術(shù)風險。、地產(chǎn)經(jīng)營管理企業(yè)內(nèi)部風險由于房地產(chǎn)經(jīng)營管理企業(yè)內(nèi)部管理水平等問題，影響到企業(yè)的預期收益，從而形成經(jīng)營管理風險。比如由于企業(yè)財務管理混亂，造成資金周轉(zhuǎn)緩慢；施工管理不善，延誤了工期；經(jīng)營管理水平低下，使房地產(chǎn)出租出售受到影響等。（三）房地產(chǎn)經(jīng)營風險管理方法風險管理是一種要求比較高的管理。由于引起風險的原因是多方面的和極其復雜的，有時甚至是不可避免的，因此在風險管理中，主要采取以下一些方法。、回避風險。要求企業(yè)在經(jīng)營決策時，盡量回避有風險或風險大的業(yè)務，選擇無風險和風險小的業(yè)務，達到回避經(jīng)營管理風險的目的。、轉(zhuǎn)移風險。是將經(jīng)營可能發(fā)生的或者已經(jīng)發(fā)生的風險全部地或部分地轉(zhuǎn)移出去。一般來說，采取的主要方法是將可能發(fā)生風險的經(jīng)營項目轉(zhuǎn)移出去，或者將有經(jīng)營風險的項目與其他單位合作或合資經(jīng)營，從而達到分散風險或減少風險的目的。但是轉(zhuǎn)移風險也要付出一定的代價，這些代價有的是直接的，有的是間接的。、減輕風險的損失。經(jīng)營風險一旦發(fā)生，企業(yè)就要千方百計采取各種有效的措施，力求減少風險帶來的損失。在減輕經(jīng)營風險時，通常主要采取以下一些方法；精確預測經(jīng)營項目的費用與收益比率，減少經(jīng)營過程中的不必要的支出；縮短經(jīng)營周期或縮小經(jīng)營規(guī)模；通過簽訂合同等方式，將那些對利潤敏感的變量，如利息、開發(fā)建設費用、建設周期和房屋預租預售等固定下來，從而達到減少或縮小風險的目的。、對經(jīng)營項目實行保險。對經(jīng)營項目實行保險，是經(jīng)營者轉(zhuǎn)移經(jīng)營風險的一種比較好的方式。保險雖然也要支付費用即保險金，但是與風險一旦發(fā)生帶來的損失相比要小的多。在發(fā)達的市場經(jīng)濟條件下，運用保險的方式轉(zhuǎn)移或減少風險，是風險管理普遍采用的一種方法，因而也是現(xiàn)代回避風險或減少風險的主要方法。對于可能發(fā)生的風險要進行科學的分類排隊；找出風險產(chǎn)生的原因及其因果關(guān)系；采取適當?shù)姆椒?，認識特定的風險。識別風險通常采取的方法是：分析詢問法、財務報表法、流程圖法、現(xiàn)場觀察法、環(huán)境分析法等。識別風險是風險管理的基礎，也是風險管理中最困難的工作。二、 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的可行性研究（一） 可行性研究的含義可行性研究是現(xiàn)代經(jīng)營管理活動重要環(huán)節(jié)和經(jīng)營管理重要方法。房地產(chǎn)經(jīng)營管理可行性研究，是在房地產(chǎn)經(jīng)營管理決策前，對經(jīng)營管理項目進行綜合的技術(shù)和經(jīng)濟分析的一種科學方法。通過可行性研究，可以對經(jīng)營管理項目的市場運行和經(jīng)濟、技術(shù)等多方面狀況，進行深入細致的調(diào)查、分析和研究；可以對提出的各種經(jīng)營管理方案，進行技術(shù)和經(jīng)濟多方面比較分析和論證；還可以對經(jīng)營管理項目的經(jīng)濟效益進行科學的預測和評價，為經(jīng)營管理決策部門最終決策，提供科學依據(jù)。（二） 可行性研究階段劃分可行性研究，大體上分為三個階段，即機會可行性研究階段；初步可行性研究階段；最終可行性研究階段。、機會可行性研究階段及其任務機會可行性研究階段的主要任務是確定經(jīng)營方向，提出經(jīng)營目標。對房地產(chǎn)經(jīng)營管理企業(yè)來說，就是對經(jīng)營管理項目提出建議。為了實現(xiàn)機會可行性研究階段的任務，必須對投資經(jīng)營項目發(fā)展的背景、當?shù)氐馁Y源條件、市場供需狀況等基本情況進行初步的調(diào)查和預測。通過初步研究，尋找和確定最有利的投資經(jīng)營方向和投資經(jīng)營機會，提出可行性研究的建議書，并為下一步研究提出要求。、 初步可行性研究階段及其任務初步可行性研究階段的主要任務就是根據(jù)機會研究階段的結(jié)果，進一步研究經(jīng)營管理項目的規(guī)模、建筑材料的供應、投資地段的選擇或選址、建筑工程的設計方案、項目工程的施工進度等問題。對于一些關(guān)鍵性的問題，還必須進行專題研究，諸如市場需要狀況、投資經(jīng)營項目的地址優(yōu)劣、工程設計方案合理性、施工進度可行性等。在對這些問題進一步研究的基礎上，對各個方案進行認真的比較分析，排除一些可行性不大的方案，從而進一步縮小工作范圍和工作數(shù)量，為最終可行性研究奠定基礎。、 最終可行性研究及其任務最終可行性研究，是可行性研究的最后一個階段。這個研究階段的主要任務是對經(jīng)營管理項目的技術(shù)、經(jīng)濟、以及市場等方面進行詳細地和深入細致地分析論證、確定經(jīng)營管理項目的有關(guān)主要因素，并對這些因素進行仔細的調(diào)查、分析、計算、評估、在這個基礎上提出一個或幾個可供選擇的最優(yōu)方案，作為經(jīng)營管理的決策依據(jù)。簡言之，在可行性研究的三個階段中，機會研究階段的主要任務是確定投資方向，提出項目建議書；初步可行性研究階段的主要任務是確定項目的生命力和發(fā)展前景；最終可行性研究階段的主要任務是對投資項目進行市場、經(jīng)濟和技術(shù)的分析，為經(jīng)營管理者提供可靠的依據(jù)。（三） 可行性研究的內(nèi)容房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理的可行性研究，是一項內(nèi)容十分廣泛的技術(shù)也是一種經(jīng)濟的分析研究。這種研究不權(quán)需要對市場、技術(shù)、規(guī)劃、組織等多種因素進行綜合分析，而且還必須研究與國家社會經(jīng)濟發(fā)展大環(huán)境相適應、以及與所在城市和地區(qū)總體發(fā)展規(guī)劃相協(xié)調(diào)的問題。房地產(chǎn)經(jīng)營管理可行性研究，由于包括的內(nèi)容很多，可以根據(jù)不同的標準，把它的內(nèi)容歸結(jié)為不同的方面。但是，不管怎樣歸納，房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目可行性研究，必須包括以下三個內(nèi)容：1、地產(chǎn)市場問題。在市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)都是為了滿足市場的需求。如果沒有市場的需求，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營就失去了存在和發(fā)展的基礎。所以，房地產(chǎn)經(jīng)營管理可行性研究的首要問題，就是要研究有沒有市場，市場的容量有多大。在房地產(chǎn)經(jīng)營管理的可行性研究中，有沒有市場的問題，是解決房地產(chǎn)經(jīng)營管理有沒有“必要性”的問題，所以這個問題就成為全部可行性研究的基礎和前提。2、工程技術(shù)問題。主要是研究規(guī)劃設計和工程技術(shù)中的高科技含量的問題，以及規(guī)劃設計和工程技術(shù)中的難點是否能夠解決或克服的問題。這個問題主要是解決房地產(chǎn)經(jīng)營管理的“可能性”問題。3、經(jīng)濟效益問題。就是通過對房地產(chǎn)經(jīng)營管理活動的經(jīng)濟評價，研究是否盈利和盈利水平的高低。在市場經(jīng)濟條件下，任何企業(yè)經(jīng)營的最終目的是為了取得利潤，而且是為了取得最大利潤。如果企業(yè)不盈利，企業(yè)就失去了經(jīng)營的目標。所以，這個問題主要是解決房地產(chǎn)經(jīng)營管理“合理性”的問題或企業(yè)經(jīng)營的最終目的問題。概括地說，這三個方面的關(guān)系是：市場問題是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的前提；工程技術(shù)問題是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的手段；效益是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的目的。房地產(chǎn)經(jīng)營管理的可行性研究，只有對這三個問題做出明確的回答，才可以說完成了可行性研究院任務。（四） 房地產(chǎn)開發(fā)項目可行性研究報告房地產(chǎn)經(jīng)營管理可行性研究結(jié)論或意見形成以后，還必須編寫出可行性研究報告?？尚行匝芯繄蟾?，是可行性研究的最終成果。一般來說，可行性研究報告應當包括以下具體內(nèi)容。1、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的背景狀況房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目，涉及國家政治經(jīng)濟各個方面，因此在可行性報告中，必須對國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展和運行的狀況、經(jīng)營管理項目所在城市和地區(qū)的經(jīng)濟社會發(fā)展和經(jīng)濟運行狀況、國家產(chǎn)業(yè)政策、房地產(chǎn)市場供求等情況做出簡單的介紹和說明。2、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的概況房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的概況部分，應當包括以下內(nèi)容：（）房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的名稱；（）房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的地理位置；（）房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目所在地區(qū)環(huán)境；（）房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的性質(zhì)和主要特點；（）房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的社會經(jīng)濟意義。3、可行性報告的基本數(shù)據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的可行性研究報告，既要有定性分析，又要有定量分析來提供可靠的數(shù)據(jù)。其中主要應當包括：（）項目投資總額；（）項目規(guī)劃要點：其中主要包括經(jīng)營管理項目的總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、房屋的各類用途、建筑的構(gòu)成、基礎設施的條件和要求、其他規(guī)劃設計要點等；（）項目占地面積（）占用的土地及其使用狀況；房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目占地面積、需要給予補償?shù)母?、占用的菜地面積、需要安置的住戶和人口、需要安置的勞動力人數(shù)等；（）建筑物的主要技術(shù)參數(shù)；（）其他有關(guān)資料。4、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的成本估算房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的成本，是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的費用支出，在市場物價一定的情況下，成本支出大小對于房地產(chǎn)經(jīng)營管理盈利水平有著決定性的意義。因此房地產(chǎn)經(jīng)營管理成本估算，是房地產(chǎn)可行性研究中的一個核心問題。房地產(chǎn)經(jīng)營管理成本估算，通常的作法是先分項估算，然后再進行匯總，最后做出成本估算。房地產(chǎn)投資經(jīng)營管理成本估算主要包括以下內(nèi)容：（）土地征用費用估算和概算。其中主要包括征地費、青苗補償費及其他地上物的補償費、菜地建設費、勞動力安置費、耕地占有稅等。（2）拆遷安置費。主要包括各種拆遷費用、賠償費用。（3）前期工程費用。主要包括勘察設計費用、“三通一平”或“七通一平”費用等。（4）房屋建筑安裝費用。由于房屋建筑標準等的不同，應當對不同類型、不同設計、不同等級的房屋分別列出各自的費用。（5）基礎設施建設費。對不同類型的基礎設施，分別列出所需要的費用。（6）公共配套設施建設費用。對于小區(qū)內(nèi)的公共設施配套建設費用，也應當分別列出費用，以便更好地進行核算。（7）管理費用。（8）籌資成本與利息的支出。（9）其他必要的支出。由于房地產(chǎn)建設經(jīng)營的過程很長，所以應當充分考慮各項費用在項目實施期間可能發(fā)生變化。為了保證成本估算或概算的正確性，在必要的時候，應當進一步按照各項耗費，詳細列出成本估算表或概算表。5、資金籌集與供給方式資金是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的第一推動力，關(guān)系到經(jīng)營管理的全過程。因此房地產(chǎn)經(jīng)營管理可行性研究報告，必須根據(jù)經(jīng)營管理項目所需資金總額，確定資金籌集方式；計算籌資成本；科學地安排資金運用方式。房地產(chǎn)投資建設是一項巨大的工程，投資建設具有階段性，決定了資金投入的時間性和順序性。因此，一方面必須為了節(jié)約資金的投入，降低投資成本，安排好資金投入的順序和時間；另一方面又必須保證資金的充分供應，防止資金供應斷檔，造成施工延誤和浪費，來提高經(jīng)濟效益。6、資源采購與供應資源或物質(zhì)供應狀況，對工程建設有著重要的意義。因此在可行性研究報告中，必須認真指定建筑資源供應計劃。建筑工程資源采購和供應主要包括以下內(nèi)容：（1）建筑材料的需要數(shù)量、物質(zhì)采購方式、物質(zhì)供應安排；（2）施工力量的組織安排；（3）項目建設施工期間的動力、水的供應；（4）建設工程竣工后或建設投入使用后，上下水、電力、燃力、煤氣、交通、通訊等供應和使用條件等。7、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目市場分析房地產(chǎn)市場是全部可行性報告的關(guān)鍵問題。市場分析主要包括：（1）對銷售市場狀況的預測；（2）對房地產(chǎn)市場的容量、飽和率或飽和度的分析；（3）對市場占有率的預期；（4）對市場銷售價格預測、銷售對象的分析、銷售計劃的制訂、以及未來市場變化對營銷過程的影響等。8、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目財務評價 房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目財務評價，是房地產(chǎn)經(jīng)營管理可行性研究報告的核心問題，也是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的根本目標。房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目財務評價主要包括：（1）房地產(chǎn)銷售收入、需要繳納的各種稅費、經(jīng)營利潤等的預測；（2）貸款成本、貸款償還、以及貸款與償還的平衡計算；（3）現(xiàn)金流量分析；（4）財務平衡分析等；（5）對項目建設規(guī)模、建設規(guī)劃設計修改的費用測算等；（6）項目建設期間原材料價格變化影響等因素的敏感性分析和相應的盈虧平衡分析。 房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目財務評價指標主要有：（1）累計現(xiàn)金流量；（2）凈現(xiàn)值；（3）內(nèi)部收益率；（4）動態(tài)投資回收期；（5）財務靈敏度等。對于較小的投資建設項目，也可以將成本估算、市場分析合并到財務評價中。9、房地產(chǎn)經(jīng)營管理風險分析房地產(chǎn)經(jīng)營管理風險分析，應當包括：（1）社會、經(jīng)濟、政策等各方面變動可能出現(xiàn)的對房地產(chǎn)經(jīng)營管理的影響；（2）在資源供應方面可能出現(xiàn)的由于不協(xié)調(diào)形成的風險；（3）城市經(jīng)濟運行和房地產(chǎn)市場方面出現(xiàn)的變化可能引起的風險。在可行性報告中，盡可能對主要影響因素變化引起的風險極限做出評價，分析超級限變動的可能性并提出相應的對策及建議。10、國民經(jīng)濟社會評價房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目，大都是一個巨大的系統(tǒng)工程，對社會經(jīng)濟生活的各個方面都會產(chǎn)生重大的影響，因此必須認真對經(jīng)營管理項目進行國民經(jīng)濟社會評價。重點是分析房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目國民經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益等，并且要做出正確的科學評價。11、房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目開工日期、竣工日期和竣工驗收初步安排。12、結(jié)論。房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目可行性研究結(jié)論，主是運用各項數(shù)據(jù)，從市場、技術(shù)、經(jīng)濟、財務等各個方面說明項目的可行性，認真評價每一個可行的方案，提出具體的決策參數(shù)。確切地表述項目是否可行，提出項目存在的問題以及改進對策、建議等。第四節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)建設土地使用權(quán)的取得一、 國家土地公有制的形式 我國土地公有制采取了兩種所有制形式，即集體所有制和國家所有制。農(nóng)村土地采取了集體所有制的形式，屬于農(nóng)民集體所有；城市土地采取了國家所有制的形式，屬于全民所有。農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，都屬于集體所有，并以土地集體所有制的形式存在。任何個人不能取得土地的所有權(quán)。二、土地所有權(quán)和土地使用權(quán)及使用權(quán)出讓與轉(zhuǎn)讓（一）土地所有權(quán)土地所有權(quán)是指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有的權(quán)利。這種權(quán)利包括占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。1、土地占有權(quán)。土地占有權(quán)就是土地所有者對土地的實際控制權(quán)。它是行使土地所有權(quán)和使用權(quán)的基礎。我國土地所以權(quán)的主體只有國家和集體，但是國家和集體作為土地所有權(quán)的主體，未必要親自去經(jīng)營和使用土地，這樣就導致了土地所有權(quán)和占有權(quán)的分離。因此土地所有權(quán)人并不一定就是土地占有人。2、土地使用權(quán)。土地使用權(quán)就是土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利。土地利用與占有存在著密切聯(lián)系，沒有占有就無法使用就談不上使用權(quán)。土地使用權(quán)作為一項獨立的權(quán)能可以同占有權(quán)、收益權(quán)一起從所有權(quán)中分離出來。在我國，集體土地所有者可以直接行使這項權(quán)利，國有土地所有和一般把這項權(quán)利轉(zhuǎn)讓給非所有人使用。3、土地收益權(quán)。土地收益權(quán)就是基于對土地使用權(quán)而取得的利息的權(quán)利。土地收益權(quán)和土地所有權(quán)密切相關(guān)，土地收益就是土地使用的結(jié)果。4、土地處分權(quán)。土地處分權(quán)就是依法對土地處置的權(quán)利，即在法律允許的范圍之內(nèi)決定土地的種種最終歸屬。國家雖然享有完整意義上的土地所有權(quán)的四項全能，但國家不能去直接行使這些權(quán)力，而是授權(quán)給全民所有制單位以及個人經(jīng)營管理。用地單位和個人依法對國家所有土地行使占有、使用和收益的權(quán)利。盡管占有權(quán)、使用權(quán)和收益權(quán)從所有權(quán)中分離出來，但國家作為土地所有權(quán)者并沒有喪失對土地的所有權(quán)。城市土地歸全民所有，即國家所有土地的所有權(quán)由國務院代表國家行使，任何單位和個人不得占有、買賣或者以其他形式非法轉(zhuǎn)讓土地。但土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。（二）土地使用權(quán)土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。根據(jù)法律規(guī)定，土地使用權(quán)受法律保護，任何單位和個人不得侵犯。同時，法律也規(guī)定，使用土地的單位和個人，除享有一定的權(quán)利外，還必須對土地承擔保護和合理利用義務。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓，但不得以其他形式非法轉(zhuǎn)讓土地。（三）土地使用權(quán)出讓1、土地使用權(quán)出讓的概念 土地使用權(quán)是指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者，出讓后的土地，土地所有權(quán)仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用的權(quán)利，并通過開發(fā)利用土地獲得土地收益。使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國有土地；集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)化為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發(fā)的(土地生地)，也可以是完成市政設施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設施一并出讓的土地。2、土地使用權(quán)出讓形式土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標、拍賣三種合同形式進行。（1）協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當事人雙方經(jīng)過反復協(xié)商，最終達成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。（2）招標出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)劃規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。（3）拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競標者按規(guī)定方式應價，競投土地使用權(quán)，由出價高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。3、土地使用權(quán)出讓年限（1） 居住用地70年；（2） 工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；（3） 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；（四）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓1、 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的概念土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓是指土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，在規(guī)定的土地使用年限內(nèi)，在履行原合同義務前提下，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟行為。他包括出售、交換、贈予。2、 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓形式土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓形式主要有出售和交換等幾種形式。（1）土地使用權(quán)出售。土地使用權(quán)出售是指土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓者將土地的直接支配權(quán)轉(zhuǎn)移給購買方，購買方在取得土地使用權(quán)時，向出租方支付地價及有關(guān)價款。土地使用權(quán)出售后，出讓合同中規(guī)定一切權(quán)利與義務全部轉(zhuǎn)給新的土地使用者。（2）土地使用權(quán)交換。土地使用權(quán)交換，即土地使用者與其他土地使用者相互交換余期的土地使用權(quán)時，交換的雙方連同原有土地使用權(quán)規(guī)定的權(quán)利義務關(guān)系也同時交換。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓形式還有出租、贈予、抵押、繼承等不同形式。（五）取得建設用地的方式取得國有建設用地或國有土地使用權(quán)，主要有兩種方式，即有償取得方式和無償取得方式。1、有償取得方式，就是土地使用者，通過向國家繳納土地使用費出讓金取得土地使用權(quán)。國家有關(guān)法律法規(guī)都明確規(guī)定，我國實行國有土地有償使用制度。依據(jù)城市房地產(chǎn)管理法、土地管理法和城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)營管理企業(yè)以悠長方式取得城市土地使用權(quán)，通過有以下幾種方式：（1）以土地使用權(quán)出讓方式取得國有土地使用權(quán)；（2）以土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移方式取得國有土地使用權(quán)；（3）以土地使用權(quán)出租方式取得國有土地使用權(quán)，以及以土地使用權(quán)入股方式取得土地使用權(quán)等。2、無償取得的方式，就是國有土地使用者，通過國家行政劃撥方式取得土地使用權(quán)。中華人民共和國土地管理法規(guī)定：國家機關(guān)用地和軍事用地；城市基礎設施用地和公益事業(yè)用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等國民經(jīng)濟基礎設施用地；法律、法規(guī)規(guī)定的其他用地，經(jīng)縣級以上人民政府批準，可以通過劃撥方式取得土地使用權(quán)。三、土地征用的管理（一）征用農(nóng)地的性質(zhì)根據(jù)國家土地管理法等有關(guān)法律和法規(guī)規(guī)定，需要征用農(nóng)業(yè)用地的建設項目，必須是已經(jīng)列入國家固定資產(chǎn)投資計劃、并經(jīng)主管部門批準的建設項目。國家在征用農(nóng)民土地的過程中，會引起一系列經(jīng)濟和產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變化。首先，通過征地改變了土地的使用性質(zhì)，即把原來的農(nóng)業(yè)用地改變?yōu)槌鞘杏玫?。其次，通過征地變更了土地所有權(quán)關(guān)系，即把原來的農(nóng)民集體所以的土地變成城市國家所有的土地。再次，在征地過程中，由于農(nóng)民喪失了土地的所有權(quán)，所以必須對農(nóng)村集體土地所有者進行補償。同時由于土地使用權(quán)性質(zhì)的變化，即把農(nóng)業(yè)用地變成了城市用地，從而也使土地實現(xiàn)了價值增值。由于在征地過程中發(fā)生了一系列土地所有權(quán)關(guān)系、土地使用性質(zhì)以及經(jīng)濟關(guān)系的變化，所以必須依照國家法規(guī)辦事。（二）農(nóng)地征用的審批權(quán)限中華人民共和國土地管理法規(guī)定，只有國務院和省級人民政府才有農(nóng)用地轉(zhuǎn)用和征地的審批權(quán)。農(nóng)用地轉(zhuǎn)用，即將耕地、林地、草地等直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的土地轉(zhuǎn)變?yōu)榻ㄔ旖ㄖ?、?gòu)筑物的土地，必須經(jīng)過國務院和省級人民政府批準。在已批準的農(nóng)用地轉(zhuǎn)用范圍內(nèi)，具體建設項目用地，可以由市、縣級人民政府批準。中華人民共和國土地管理法規(guī)定，國務院和省級人民政府關(guān)于征地的審批權(quán)限劃分如下：征用基本農(nóng)田；基本農(nóng)田以外的耕地超過35公頃的；其他土地超過70公頃的必須由國務院批準。除了由國務院批準的征用土地，其他需要征用的土地，由省、市人民政府批準。省級人民政府批準征用的土地，必須同時報國務院備案。（三）農(nóng)地征用的補償國家建設征用農(nóng)民集體所以的土地，必須給予補償。中華人民共和國土地管理法對征用土地補償?shù)牟襟E、標準和用途都做出了相應的規(guī)定。1、辦理征地補償?shù)怯浶枰饔玫耐恋兀勒辗ǘǔ绦蚺鷾屎?，由縣級以上人民政府，在當?shù)赜枰怨?，并組織實施。被征用土地的所有權(quán)人、使用權(quán)人應當在公告規(guī)定的期限內(nèi)，持土地權(quán)屬證書，到當?shù)厝嗣裾恋毓芾聿块T辦理土地征用補償?shù)怯洝?、確定土地補償?shù)臉藴?根據(jù)中華人民共和國土地管理法的規(guī)定，確定對征用土地補償標準時，必須根據(jù)被征用的土地的原來用途（即是耕地還是非耕地），按照不同的標準給予補償。（1） 征用耕地的補償如果征用的是耕地，補償必須按照以下的規(guī)定進行。第一耕地補償費的構(gòu)成。按照國家的規(guī)定，耕地補償費由以下幾個部分構(gòu)成：土地補償費、安置補償費、地上附著物補償費、青苗補償費等。第二土地補償費的標準。根據(jù)土地管理法規(guī)定，土地補償費是該耕地被征用前三年平均產(chǎn)值的6倍到10倍。第三安置補償費的標準。根據(jù)土地管理法的規(guī)定，安置補償費，由需要安置的農(nóng)業(yè)人口數(shù)量決定。需要安置的農(nóng)業(yè)人口數(shù)量是由被征用的耕地數(shù)量除以征用前被征用單位人均占有耕地的數(shù)量計算。每一個需要安置的人口的安置補償費標準，為該耕地被占用前三年平均值的4到6倍。安置補償費在一般情況下限額為：每公頃被征用的耕地的安置補償費，最高不得超過被征用前三年平均產(chǎn)值的15倍。如果上述土地補償費和安置補償費不能夠使需要安置的農(nóng)民保持原有的生活水平，經(jīng)省、市、直轄市人民政府批準，可以增加安置補償費。但是，土地補償費與安置補償費的總和不得超過土地被征用前三年平均產(chǎn)值30倍。土地管理法規(guī)定，國務院根據(jù)經(jīng)濟社會發(fā)展的水平，在特殊情況下可以提高征用耕地的補償費和補償費的標準。（2） 征用其他土地補償和補償標準根據(jù)土地管理法的規(guī)定，征用其他土地的土地補償費和安置費標準，由省、市、自治區(qū)和直轄市參照征用耕地的補償費和安置費的標準確定。（3） 征用土地的附著物和青苗補償標準土地管理法規(guī)定，被征用土地上的附著物和青苗補償標準，由省、市、自治區(qū)和直轄市規(guī)定。四、舊城改造與房屋拆遷管理城市建設或房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)取得建設用地的另一種途徑，就是通過對舊城改造和房屋拆遷取得城市國有土地的使用權(quán)。（一） 房屋拆遷程序1、 申請規(guī)劃用地許可證舊城房屋拆遷的基地，都是市區(qū)范圍的國有土地，這些土地都已列入了城市規(guī)劃控制區(qū)。因此建設單位要取得城市建設用地，就必須按照以下步驟進行工作：（1）建設用地單位應當按照國家有關(guān)規(guī)定，向市或區(qū)、縣規(guī)劃管理部門申請建設用地規(guī)劃許可證；（2）經(jīng)過主管部門審查，符合條件的，由城市規(guī)劃部門核發(fā)建設用地規(guī)劃許可證，并確定拆遷房屋的地域范圍；（3）由城市規(guī)劃部門通知已取得建設用地規(guī)劃許可證范圍內(nèi)的被拆遷人，停止房屋及其附屬物的改建、擴建等工程，同時通知拆遷房屋所在地的區(qū)、縣房屋土地管理局，再由區(qū)、縣房屋土地管理局通知有關(guān)部門，通常在一年內(nèi)，在拆遷的范圍內(nèi)停止辦理以下有關(guān)手續(xù)：房屋的買賣、交換、析產(chǎn)、分割、贈予、出租等；暫停辦理常住戶口的遷入、分戶等手續(xù)；暫停核發(fā)工商管理營業(yè)執(zhí)照等手續(xù)。2、 申請房屋拆遷許可證從事拆遷房屋的單位，必須取得房屋拆遷許可證。房屋拆遷許可證是進行房屋拆遷的憑證。只有具有房屋拆遷許可證，才有資格對房屋進行拆遷。房屋拆遷許可證，只是在一定的時間和一定的范圍內(nèi)，對特定的項目具有法律效力。建設單位要申請房屋拆遷許可證，必須持有下列文件和資料：（1）區(qū)、縣以上人民政府批準的使用土地的證明文件如中華人民共和國國有土地使用證等；（4）房屋拆遷計劃和房屋拆遷方案等。3、 核發(fā)房屋拆遷許可證區(qū)、縣房屋土地管理局，在接到建設單位房屋拆遷申請書以后，要認真審查申請單位上報的建設項目的計劃批準文件、建設用地規(guī)劃許可證、使用土地的批準文件，審核拆遷計劃和拆遷方案，并且要在接到申請20日內(nèi)，以書面形式做出是否同意發(fā)給房屋拆遷許可證的決定。如果要拆遷外國組織和外國人，以及外商投資企業(yè)的房屋及其附屬物或者是拆遷量過大的，還應當報送市房屋土地管理局審核。市房屋土地管理局審核同意后，再由區(qū)、縣房屋土地管理局向建設單位頒發(fā)房屋拆遷許可證。4、 頒發(fā)拆遷公告 區(qū)、縣房屋土地管理局，核發(fā)房屋拆遷許可證以后，還必須在房屋拆遷的范圍內(nèi)，將建設項目的名稱、拆遷人（建設單位或個人）、拆遷的范圍、拆遷的期限等，用公告或其他形式予以公布。區(qū)、縣房屋土地管理局以及拆遷人，應當向被拆遷人做好宣傳解釋工作。5、 簽訂拆遷補償協(xié)議及拆遷雙方的權(quán)利和義務 拆遷人與被拆遷人，必須根據(jù)有關(guān)規(guī)定，訂立房屋拆遷補償協(xié)議、安置協(xié)議。在房屋拆遷協(xié)議中，必須明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務。（1）拆遷雙方當事人，都有依法簽定和履行拆遷協(xié)議的權(quán)利和義務，任何一方都不能使用任何借口拖延簽訂的協(xié)議；（2）拆遷人必須根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，對拆除的房屋及其附屬物的所有權(quán)人和使用權(quán)人進行補償義務，也有對房屋進行拆遷的權(quán)利；（3）被拆遷人享有對拆遷房屋補償?shù)臋?quán)利，但也必須履行房屋拆遷的有關(guān)規(guī)定的義務以及按期搬遷的義務；（4）拆遷雙方都有向有關(guān)部門申請裁決拆遷糾紛和進行訴訟的權(quán)利。6、 房屋拆除 拆遷人應當在規(guī)定的拆遷時期內(nèi)完成拆遷任務。如果由于客觀原因延誤了拆遷期限，應當經(jīng)過區(qū)、縣房屋土地管理部門同意，并報市房屋土地管理部門備案。（二） 城市房屋拆遷方式房屋拆遷的方式，大體有三種：城市政府統(tǒng)一拆遷、拆遷人委托拆遷、建設單位自己拆遷。1、 城市政府組織統(tǒng)一拆遷這種拆遷方式，也分兩種情況：一是由城市政府統(tǒng)一組織的對需要拆遷的房屋進行統(tǒng)一拆除，對被拆遷的房屋所以權(quán)人和房屋使用權(quán)人按照國家的有關(guān)規(guī)定進行補償或安置；二是城市政府委托某個有資格專門從事拆遷的企業(yè)或單位，組織對需要拆遷的房屋進行統(tǒng)一拆遷，對被拆遷的房屋所以權(quán)人和房屋使用權(quán)人按照國家的有關(guān)規(guī)定進行補償或安置。2、 委托專業(yè)拆遷單位拆遷房屋拆遷人把經(jīng)批準拆遷房屋的工作，委托給具有拆遷資格的專業(yè)拆遷企業(yè)或單位。專業(yè)拆遷企業(yè)或單位根據(jù)委托協(xié)議、依據(jù)國家房屋拆遷的有關(guān)規(guī)定和政策，向被拆遷房屋所有權(quán)和使用權(quán)的單位和個人，說明國家關(guān)于拆遷房屋的有關(guān)規(guī)定、拆遷時間安排、以及其他拆遷工作的有關(guān)事項。與拆遷單位和個人簽訂關(guān)于補償、安置以及其他有關(guān)事項的協(xié)議并組織實施拆除房屋，以及其他附屬設施。3、 拆遷人或建設單位自己組織拆遷工作這種拆遷方式就是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營單位自己組織拆遷。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營單位自己組織拆遷工作，也必須具有從事房屋拆遷業(yè)務的資格證書。如果建設單位自行組織拆遷工作，就必須向區(qū)、縣房地產(chǎn)部門申請拆遷房屋許可證，并按照國家有關(guān)規(guī)定，遞交拆遷工作負責人和拆遷人員名單，以及他們的有關(guān)資料，辦理批準手續(xù)。取得拆遷資格以后，從事拆遷的工作人員，還必須參加房地產(chǎn)主管部門組織的拆遷人員專業(yè)培訓班。這些工作人員通過培訓，掌握城市房屋拆遷法律、法規(guī)和方針、政策，熟悉房屋拆遷程序和具體業(yè)務工作。（三） 城市房屋拆遷補償1、 拆遷人應當對被拆除房屋及其附屬物的所有權(quán)和使用權(quán)人，按照規(guī)定的標準給予補償。2、 拆遷補償方式拆遷補償方式，由拆遷人與被拆遷人協(xié)商確定?？梢杂秘泿叛a償，也可以用房屋進行補償。根據(jù)拆遷辦法的規(guī)定，住宅房屋分為成套住宅房屋和非成套住宅房屋。成套住宅房屋是指臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間等的單元住宅房屋；非成套住宅房屋以外的其他住宅房屋，通常是指平房、簡易樓房和筒子樓，兩者補償?shù)臉藴什煌?。被拆除房屋的所有?quán)人和使用權(quán)人的補償標準也不同，具體的補償方式、補償標準及相關(guān)規(guī)定參見各個城市房屋拆遷管理辦法。第五節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)建設工程經(jīng)營管理房地產(chǎn)工程項目管理的內(nèi)容較多，從項目審批立項起，到工程項目竣工驗收為止，期間工作頭緒多、牽涉面廣。本節(jié)介紹工程項目管理工作的主要內(nèi)容。一、 房地產(chǎn)開發(fā)建設工程前期準備工作工程前期準備工作主要包括以下一些內(nèi)容：1、勘察設計建筑工程項目一經(jīng)確立，首先要進行勘察設計?？辈煸O計的主要任務是查明工程項目建設地點的地形、地貌、地質(zhì)構(gòu)造、水文條件等自然條件，獲取工程建設的基礎資料，并作出簽定和綜合評價，為建設工程項目的設計和施工提供可靠的依據(jù)。2、工程設計工程設計一般為初步設計和施工圖設計兩個階段。對于復雜的工程，如住宅小區(qū)和綜合開發(fā)建設等則分為初步設計、技術(shù)設計和施工圖設計三個階段進行。3、落實各項配套工程各類建筑工程項目進行施工建設的前提條件，就是必須與工程建設有關(guān)的配套單位落實各項配套建設事宜，如申報用電量、用水量、排水量、確定變電所登記、煤氣增壓量、上水泵房、接市政下水口徑等，有時還要聯(lián)系公共交通設立站點以及教育、人防、綠化等一系列有關(guān)配套事宜。4、搬遷拆除工程如果是在舊城區(qū)進行開發(fā)建設，還必須進行搬遷拆除工作。城市舊房拆遷，不僅是改善城市現(xiàn)代化水平，提高居民生活質(zhì)量，而且是調(diào)整城市土地結(jié)構(gòu)，進行城市開發(fā)的重要環(huán)節(jié)。由于城市舊房拆遷涉及到居民的切身利益，難度較大，因此城市拆遷工作必須按照國家的有關(guān)法律法規(guī)進行，特別要注意做好拆遷補償、拆遷安置等方面的工作。二、房地產(chǎn)建設工程招標與承包房地產(chǎn)開發(fā)建設工程項目涉及的內(nèi)容很多，在社會化大生產(chǎn)的條件下，許多工作是通過招標投標、承包發(fā)包、委托專業(yè)部門進行的。1、可行性研究招標可行性研究任務的招標，一般由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)向若干家專業(yè)咨詢并向設計機構(gòu)發(fā)出邀請函，同時向他們提供政府有關(guān)主管機關(guān)批準的項目建議書副本和有關(guān)擬建項目的目標、規(guī)模、技術(shù)要求、材料、市場、資金來源等資料和說明，請這些單位提出編制可行性研究報告的報價單，然后從中選擇資信卓著、報價合理的單位，經(jīng)協(xié)商簽訂委托合同。中標單位應當按照項目可行性研究的要求和內(nèi)容，根據(jù)協(xié)議的規(guī)定，按時完成可行性研究報告提出的要求。2、工程設計任務書招投標設計任務書的編制與可行性研究報告的編制一樣，通常也是由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理單位通過招投標的方式，委托給資質(zhì)的專業(yè)設計部門或單位來完成。3、勘察設計招投標房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)在取得土地使用權(quán)，辦妥用地手續(xù)，取得當?shù)刂鞴軝C關(guān)的批準文件，并清除地上障礙物、設置界標以后，就需要擬定勘察設計單位完成勘察任務。工程勘察承包單位必須持有主管部門核發(fā)的資格證書和營業(yè)執(zhí)照?？辈熨M按有關(guān)部門規(guī)定的標準計取。4、建筑工程設計招標房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得項目可行性研究報告、設計任務書和勘察報告等基礎資料以后，就可以進行工程實際招標工作。建筑工程設計招標投標是為了優(yōu)化工程設計方案，擇優(yōu)選擇設計單位。設計招標文件內(nèi)容主要包括：設計任務書、項目綜合說明書（包括工程內(nèi)容、設計范圍和深度、圖紙內(nèi)容、圖幅、建設周期和設計進度等要求）以及投標須知、投標方式、地點、時間的說明。5、建筑材料設備供應招標投標房地產(chǎn)建筑材料設備供應是為了擇優(yōu)選定制造供應單位。材料設備供應的取得可以由開發(fā)建設單位直接向材料設備制造供應單位招標，也可以委托工程承包公司或設備成套機構(gòu)招標。投標人應當是具有法人資格、符合投標條件的材料設備制造商、供應商、采購單位和設備成套公司等。6、建設工程項目施工招標投標施工招標投標主要通過競爭擇優(yōu)選擇施工單位，以使建設項目質(zhì)量優(yōu)、工期短、造價合理。施工招標又可分為全部工程、分部工程、單項工程和專業(yè)工程的招標投標。7、工程總承包招標投標工程總承包招標投標也稱全程招標投標，是對項目實施全過程進行招標投標，包括勘察設計、材料設備供應、工程施工直至竣工交付使用進行一攬子招標投標。投標者必須是具有總承包能力的工程承包企業(yè)。三、房地產(chǎn)建設工程質(zhì)量管理建設工程項目的施工質(zhì)量管理是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)管理工作中最重要環(huán)節(jié)之一。工程質(zhì)量的主要任務是確保工程的施工質(zhì)量達到設計要求，對施工全過程質(zhì)量進行嚴格的檢查監(jiān)督。建設工程管理的基本內(nèi)容包括：1、對施工所用的主要材料如：水泥、鋼材、磚、防水材料、焊條等關(guān)鍵材料，在使用前對其質(zhì)量及試驗報告進行復核。2、對施工企業(yè)集中加工或采購的成品、構(gòu)件、配件、設備等進行質(zhì)量檢驗。工程建設中應確立重要設備檢查和實驗的標準、手段、程序、記錄及檢驗報告等制度。3、對施工的建筑物，構(gòu)筑物、地下網(wǎng)線路等開工前的定位進行測量復核；對沉降有要求的建筑物，做定期觀察；對混凝土的澆注質(zhì)量應指定有關(guān)的試塊制作、養(yǎng)護、試壓等管理制度，并有專人監(jiān)督執(zhí)行。4、對重要承重結(jié)構(gòu)主要部位的隱蔽工程，如鋼筋混凝土基礎、主體結(jié)構(gòu)、大型設備基礎、主要地下構(gòu)筑物、地下管線、重要承重結(jié)構(gòu)的現(xiàn)澆鋼筋混凝土工程以及屋面防水等，進行檢查驗收，經(jīng)檢查合格后辦理隱蔽工程驗收手續(xù)。5參加給排水、暖通、空調(diào)、電氣安裝、設備安裝的試壓、試水、試運轉(zhuǎn)、試車等，并簽證試驗記錄。6參加工程質(zhì)量評定和竣工驗收。在工程交工驗收中發(fā)現(xiàn)不符合質(zhì)量標準且經(jīng)雙方商定需要返工的工程，應分清責任，及時返工。7監(jiān)督施工單位文明施工、安全施工、正確用料、按操作規(guī)程規(guī)定施工。四工程進度管理 建設施工工程進度管理，是建設單位為確保工程按合同規(guī)定時間完成、對施工生產(chǎn)的時間所進行的控制。工程進度管理實際上是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)對施工企業(yè)工序和作業(yè)工期的管理，其具體工作內(nèi)容主要包括：1 參與承包企業(yè)編制工程施工組織設計，包括施工方法的確定、機械設備的選用、施工進度計劃和材料供應計劃的編制等。2 熟悉掌握施工企業(yè)對承包工程的施工組織管理，包括對材料、勞力、機械、資金的協(xié)調(diào)控制和優(yōu)化使用等。3 根據(jù)施工進度計劃表對照 檢查各具體作業(yè)的工期是否有延誤并說明延誤的原因。4 分析施工進度偏差的原因，建議并協(xié)助施工企業(yè)做出調(diào)整或重新安排計劃。5 做好日常的工程進度記錄，每周每日寫出進度報告。6 為保證正常的施工進度，開發(fā)企業(yè)管理人員要關(guān)注和督促物資采購部門和運輸部門，使施工所需的各類材料和機器設備能按時到達施工現(xiàn)場。7 隨時注意施工過程出現(xiàn)的突發(fā)事件，對相關(guān)外部關(guān)系的事件，開發(fā)企業(yè)要代表施工單位出面協(xié)調(diào)處理。五工程預算管理 工程預算管理的主要內(nèi)容是：1 按施工圖、施工清單、施工條件進行工程預算，確定工程定額。2 按施工承包合同進度、核撥工程款。3 工程結(jié)算。六竣工驗收管理 竣工驗收是國家為了保證工程質(zhì)量，由法律規(guī)定的一個法定程序，也是開發(fā)企業(yè)對工程項目管理的最后一個環(huán)節(jié)?？⒐を炇盏哪康暮妥饔檬峭ㄟ^驗收檢驗工程設計和工程質(zhì)量，及時發(fā)現(xiàn)并解決一些影響正常使用、正常生產(chǎn)的問題，保證項目能夠達到設計